《谈判理论与实务》PPT课件

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1、2021-5-2 1中 国 人 民 大 学 公 共 管 理 学 院李 传 军L 2021-5-2 2 l 第 一 章 谈 判 概 述l 第 二 章 谈 判 理 论l 第 四 章 谈 判 过 程 （ 上 ）l 第 五 章 谈 判 过 程 （ 中 ）l 第 六 章 谈 判 过 程 （ 下 ） 2021-5-2 3 l 第 一 节 人 事 分 开 l 第 二 节 以 利 益 为 中 心 l 第 三 节 提 供 多 种 选 择 l 第 四 节 坚 持 客 观 标 准 2021-5-2 4 l 一 、 分 清 利 益 与 关 系 l 二 、 引 导 对 方 的 看 法 l 三 、 顾 及 对 方 的 颜

2、 面 2021-5-2 5 l 利 益 是 目 的l 关 系 是 手 段 2021-5-2 6 l （ 一 ） 正 确 理 解 对 方 的 看 法 （ 表 3-1）l （ 二 ） 共 同 讨 论 问 题 而 不 要 责 怪 对 方 l （ 三 ） 采 取 行 动 消 除 成 见 l （ 四 ） 让 对 方 无 法 置 身 事 外 2021-5-2 7 l （ 一 ） 补 充 有 关 争 议 事 项 的 新 信 息 l （ 二 ） 提 供 非 实 质 性 的 让 步 l （ 三 ） 寻 求 第 三 者 解 围 l （ 四 ） 帮 助 对 方 在 相 关 者 中 树 立 形 象 2021-5-2

3、8 l 一 、 焦 点 对 准 利 益 而 非 立 场 l 二 、 识 别 双 方 利 益 所 在 l 三 、 加 强 双 方 利 益 沟 通 2021-5-2 9 l （ 一 ） 注 意 规 避 立 场 争 论 人 寿 保 险 员 ： “ 我 将 来 会 说 服 你 的 ！ ” 客 户 ： “ 不 ， 你 做 不 到 绝 无 希望 ！ ” 美 国 与 前 苏 联 关 于 全 面 禁 止 核 试 验 的 对 话 破 裂 ： 1次 核 查 是 指 1人 巡 查 1天 呢 ？还 是 100人 不 加 限 制 地 随 意 窥 探 1个 月 ？ 案 例 ： 汽 车 推 销 员l （ 二 ） 寻 求 对

4、 立 立 场 背 后 的 利 益 1978年 ， 埃 及 和 以 色 列 在 戴 维 营 签 署 和 约 的 事 例 ： 自 1967年 以 埃 六 日 战 争 以来 ， 以 色 列 就 占 领 着 原 本 属 于 埃 及 的 西 奈 半 岛 （ 一 大 片 沙 漠 ） 。 l （ 三 ） 用 利 益 诱 导 代 替 立 场 之 争 案 例 ： 触 詟 （ 龙 ） 说 赵 太 后 2021-5-2 10 l （ 一 ） 探 讨 对 方 的 利 益 房 东 要 房 客 签 订 五 年 租 约 ， 并 且 要 求 房 租 要 每 年 调 整 一 次 l （ 二 ） 了 解 双 方 均 有 多 重

5、利 益 例 如 在 房 客 与 房 东 的 谈 判 中 ， 房 客 既 希 望 能 谈 得 较 低 的 租 金 ， 也 希 望 房 东能 给 予 更 多 便 利 （ 例 如 水 、 电 、 电 话 等 ） ， 并 且 可 能 还 希 望 获 得 续 约 的 优先 权 等 。 l （ 三 ） 要 认 识 到 最 有 影 响 力 的 利 益 是 人 性 的基 本 需 求 墨 西 哥 政 府 宁 可 烧 掉 天 然 气 ， 也 不 肯 卖 给 美 国 2021-5-2 11 l （ 一 ） 表 明 重 视 对 方 的 利 益 案 例 ： 美 国 全 国 心 脏 病 基 金 会 的 建 立 l （ 二

6、 ） 主 动 向 对 方 传 达 利 益 让 对 方 ： 将 心 比 心 ， 换 位 思 考 l （ 三 ） 共 同 讨 论 利 益 双 方 均 无 法 置 身 事 外 ， 才 能 合 作 2021-5-2 12 案 例 ： 姐 妹 俩 分 桔 子l 一 、 影 响 多 种 选 择 方 案 产 生 的 主 要 障 碍l 二 、 提 供 多 种 选 择 的 策 略 2021-5-2 13 l（ 一 ） 过 早 判 定 问 题 案 例 ： 多 疑 的 约 翰 l（ 二 ） 认 为 答 案 只 有 一 个 条 条 大 路 通 罗 马l（ 三 ） 目 标 太 固 定 不 能 一 条 道 走 到 黑 ，

7、 不 钻 牛 角 尖l（ 四 ） 只 关 心 自 己 的 利 益 自 私 自 利 的 “ 精 明 人 ” 只 会 占 小 便 宜 吃 大 亏 2021-5-2 14 l（ 一 ） 把 构 思 与 判 断 分 开 头 脑 风 暴 法 ： 野 生 动 物 园 、 直 升 机 “ 扫 雪 ” l（ 二 ） 开 阔 选 择 的 领 域 和 天 空 1 设 法 提 出 不 同 效 力 的 协 议 方 案 长 期 协 议 OR 临 时 协 议2 改 变 协 议 方 案 的 范 围 “ 细 分 ” ： 出 版 短 篇 小 说 集 ； “ 扩 大 ” ： 印 、 巴 利 用 印 度 河 的 争 论（ 世 行

8、加 入 ， 柳 暗 花 明 ） 2021-5-2 15 l（ 三 ） 寻 求 双 方 互 利 的 方 案 1 寻 求 共 同 利 益 案 例 ： 市 长 与 石 油 公 司 总 经 理 的 共 同 利 益 （ 1） 在 谈 判 中 ， 共 同 利 益 往 往 并 不 呈 现 于 表 面 （ 2） 必 须 主 动 采 取 行 动 去 探 索 发 掘 出 共 同 利 益 ， 并 使 之 具 体 化和 成 为 双 方 共 同 的 目 标 （ 3） 揭 示 、 强 调 共 同 利 益 能 使 谈 判 在 友 好 的 气 氛 中 更 加 顺 利 地进 行 2 利 用 利 益 判 断 上 的 差 异 性

9、和 互 补 性 价 值 评 价 角 度 上 的 差 异 （ 姐 妹 俩 争 桔 子 ） ； 时 间 价 值 上 的 差 异（ 分 期 付 款 ） ； 预 测 上 的 差 异 （ 股 票 买 卖 ） ； 风 险 程 度 上 的 差 异（ 案 例 ： 深 海 采 掘 ） 。 2021-5-2 16 l（ 四 ） 使 对 方 易 于 做 决 定 1 对 方 决 断 者 是 谁不 是 和 抽 象 的 “ 单 位 ” 谈 判 2 注 意 决 断 的 内 容言 语 上 的 谈 判 （ 约 定 ） 不 同 于 实 质 上 的 谈 判 （ 履 行 ） 3 站 在 对 方 的 角 度 评 估 后 果提 出 建

10、设 性 的 方 案 会 比 这 种 威 胁 更 有 效 2021-5-2 17 案 例 ： 汽 车 保 险 索 赔l 一 、 如 何 运 用 客 观 标 准 l 二 、 运 用 客 观 标 准 谈 判 应 注 意 事 项 2021-5-2 18 l （ 一 ） 援 引 先 例 或 惯 例 案 例 ： “ 本 朝 惯 例 ， 无 一 可 免 ”l （ 二 ） 利 用 客 观 模 式 案 例 ： MIT模 式 2021-5-2 19 l （ 三 ） 开 发 客 观 标 准 来 解 决 分 歧 假 如 你 的 车 子 被 撞 毁 ， 你 向 保 险 公 司索 赔 时 可 参 照 下 列 方 式 来

11、衡 量 车 价 ： 购 价 扣 除 折 旧 ； 估 算 购 买 同 样 的 车 子 所 需 要 的 价 款 ； 同 年 份 、 同 类 型 车 子 在 二 手 车 市 场 上 的公 开 售 价 ， 车 子 未 受 损 前 ， 买 主 的 出 价 ； 由 法 院 裁 定 该 车 价 格 。 2021-5-2 20 l （ 四 ） 用 CC式 程 序 解 决 标 准 难 题所 谓 CC式 程 序 ， 即 让 一 方 决 定 分 割 方 法 ，由 另 一 方 优 先 选 择 ， 英 文 是 “ one cuts，the other choose” ， 故 叫 “ CC” 式 程 序 。案 例 ： 国 际 海 洋 法 谈 判 2021-5-2 21 l （ 一 ） 力 求 双 方 共 同 寻 找 客 观 标 准 l （ 二 ） 努 力 找 出 对 方 提 议 的 根 据 l （ 三 ） 注 意 抓 住 机 会 引 用 对 方 提 出 的 标 准 l （ 四 ） 不 要 屈 服 于 压 力 l （ 五 ） 注 意 不 要 把 己 方 标 准 教 条 化 2021-5-2 22 2021-5-2 23 2021-5-2 24