饮料业务员的工作总结（二篇）.doc

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1、饮料业务员的工作总结一、一季度的工作小结今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长_%，其中瓶装水增长_%，配制奶增长_%，发酵奶增长_%，碳酸饮料负增长_%，果汁饮料增长_%，茶饮料增长_%，八宝粥增长_%，纯牛奶、花式奶负增长_%;但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少_个百分点，其中瓶装水少_个百分点，碳酸饮料多负_个百分点，八宝粥多增_个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长_%而我公司负增长_%，反差极大，果汁饮料落后_个百分点，而且从_月份开始增幅逐月走低，到_月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必

2、须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。二、目前主要存在的问题1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要全国中小客户的比例占客户总数的_%，销售额仅占_%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时_%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。2经销商、业务员无法进行全品项销售公司认为每个产品都有其生命周期

3、与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加_%-_%，就要增加10-_个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。3经销商为盈利影响我司

4、销售最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。4厂商之间关系不正常目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表

5、现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作;二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失;三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔!最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派;公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在

6、。饮料业务员的工作总结（二）广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都

7、不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。当前的政策1清理整顿销售网络要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。评定固定工资级别与计算出固定工资总额评定奖金系数制定评分标准工资奖金总额减去固定工资总额_奖金总额奖金总额除以全省奖金总分_分值得分_分值_每个人奖金2必须落实的几项管理制度每月三次组织客户经理会议，传达学

8、习公司指示，总结上一旬工作经验教训，落实下一旬的工作目标任务。按每日、每旬、每月工作要求标准认真执行。每旬清点库存与经销商分析形势，落实逢二准确报站，逢五资金到位工作，并且在报站时要考虑发货方式追踪发货。搞好本区域的促销活动与客情关系准确了解市场动态，及时反馈汇报与采取对策。以上要求亦必须在_月_日前完成上报销售公司确认后执行。3落实差旅费报销制度与工资奖金发放程序最近不少省反映销售公司规定的差旅费报销额度不够用影响出差，报销比较麻烦，工资奖金发放也不及时，公司认为差旅费确实要从严控制，厉行节约，但不是以少出差来达到这个目的的，这等于本末倒置;同时工资奖金亦要及时发放，现行作出以下规定：a各省

9、按每月三次客户经理会议、三次区域经理会议及按客户经理在责任销售区域、区域经理在责任销售区域，省级经理在本省活动的范围制定必要的差旅费预算与具体报销的标准，上报销售公司确认后通知各外地公司按人、按标准审核报销当即兑现，上报销售公司进行抽查复审，对外地公司未认真审核而加以乱报销者要进行外罚，同量对各省的总体差旅费用开支要考核省能经理，省级经理要考核区域经理。b公司要求工资按时发放，若人没变动未在工资发放前上报，造成损失的要扣罚区域经理，若属省级经理未报扣罚省级经理。奖金评定后要每个销售人员签字认可(同时签好工资发放单)，上报后即发奖金，然后销售公司再返回奖金发放单到每位销售人员，有误可直接查询纠正

10、，销售公司要规定评定上报时间、审核时间、发放时间，然后按规定准时发放。四当前与_月份的政策与打算a严格执行_号通报精神，_月份奖金券于_月15前按卸库补货任务完成者予以兑现，未完成部分取消兑现，_月_日对_月份铺货费用进行结算，完成任务者在_月_日前兑现，未完成者取消兑现。请内勤将_月_日前兑现的结算清单下达各省并予以兑现，_月_日前兑现的于_月30前将结算清单下达各省，_月_日前予以兑现。b_月份的产品价格政策暂按_月份的价格政策不动。c各项产品的营销策略配制奶公司认为配制奶销售量还是很大，关键是差价不够与侵权假冒产品冲击二大因素，造成销量上不去，因此公司要求各省主动打击、打假办重点打击侵权

11、假冒产品，同时要求各省尽量把零售价提高到_元/板，达到_元/箱，公司采取1ml奶平均每箱投放_元刮刮卡(果奶取消、_元/箱、220ml奶_元不变)的办法提高零售商的利润。对价格提不到_元/板的省份要求重推_到终端为_元/箱，零售价确保_元/板(合计_元/箱)，经销商、二批商的差价保证在_元/箱，同时开展大规模的宣传促销活动，打开市场。公司随后还将推出酸奶与新包装_，制定好合理差价，以渗透形式促销，逐步扩大奶的销量。_系列_必须确保零售价_元/瓶的底价，原有促销政策不变，另拿出_万短袖加上原已发合计_万件，按510箱配一件铺货到终端，并要求销售公司按已发促销服装与发货量进行认真查核，各省不得让经

12、销商、二批商拿到后挪作它用，一旦发现要严肃查处，并加倍扣罚。同时要求广告部重点广告投入，各省要组织大型促销活动，务必在_月份将_打响。瓶装水目前经销商、二批商的库存偏大，销售旺季未到，目前价位低实质上是我们春节后促销假压库所造成的，我们停止促销后人家迫于成本的压力也在缓慢提价，故公司认为没有必要在近期再怎么促销。目前主要的问题是零售价偏低，零售卖_元/瓶，请各省按此价格铺货，铺货时按四箱送一箱到终端的形式去铺，决不要折成价格去搞。要求每个经销商铺一部分去试销，公司认为还是可以推开来的，农夫去年新包装到零售的价格达到_元多，仍销了一段时间，而我们_元/瓶，消费者好奇应该还是能接受的(原零售价在_元/瓶的可以按_元/瓶销售，各省自己按情况而定)。其它品种目前我们有许多品种由于没有专人专户销售，亦没有自始至终的关注，再加销售之前没有认真规划造成均未销起来，反而造成疑难库存，产生负面影响。公司认为并非是卖不掉而是我们没有去卖所造成的，因此要求销售公司将各类品种下达计划给各省，要求各省指定专人、专户进行销售，并制定销售人员的工资奖金政策，有的品种不要考虑成片开发，以方便发货，具体计划下达后各省亦要上报计划措施到销售公司跟踪监督与考察。第8页共8页