销售团队建设策略

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1、Page 1 Page 2 n 通 过 本 课 程 的 学 习 ， 学 员 将 能 够 ：n 了 解 建 设 和 管 理 一 支 优 秀 的 销 售 团 队 的 基 本 思 路 和 流 程n 掌 握 在 每 一 个 流 程 中 主 要 的 工 作 内 容 及 工 作 要 点 Page 3 n 导 言n 规 划 销 售 团 队 体 系n 招 募 销 售 人 员n 训 练 销 售 人 员n 管 理 销 售 人 员n 激 励 销 售 人 员 Page 4 n 思 考 ： 在 你 的 公 司 里 ， 你 认 为 最 有 价 值 的 资 源 是 什么 ？ Page 5 你有什么样的员工，就会有什么样的顾

2、客。 Page 6 n 在 非 洲 草 原 上 如 果 见 到 野 牛 在 奔 逃 ， 那 一 定 是 狮 子来 了 ； 如 果 见 到 狮 子 在 躲 避 ， 那 就 是 牛 群 发 怒 了 ；如 果 见 到 成 百 上 千 的 狮 子 和 野 牛 集 体 逃 命 的 壮 观 景象 ， 那 又 会 是 什 么 来 了 呢 ？ Page 7 n 明 确 的 团 队 目 标n 资 源 共 享n 不 同 的 团 队 角 色n 良 好 的 沟 通n 共 同 的 价 值 观 和 行 为 规 范n 归 属 感n 有 效 授 权 Page 8 n 请 您 思 考 ：n 销 售 团 队 是 企 业 的 命

3、脉 ， 但 这 支 团 队 的 现 状 是 否 令 您 满意 ？ 是 否 还 有 一 些 让 您 非 常 头 疼 的 事 情 ？n 请 将 这 些 事 情 或 问 题 写 在 学 员 手 册 上 。 Page 9 n 销 售 人 员 懒 散 疲 惫n 销 售 动 作 混 乱n 销 售 人 员 带 着 顾 客 跑n 销 售 团 队 “ 鸡 肋 ” 充 斥n 好 人 找 不 来 ， 能 人 留 不 住n 销 售 业 绩 动 荡 难 测 Page 10 n 公 司 草 创 之 初 ， 万 事 百 废 待 兴 n 市 场 变 化 太 快 ， 只 能 随 机 应 变 n 业 务 实 在 太 小 ， 完

4、全 没 有 必 要 n 员 工 无 法 依 仗 ， 只 得 亲 力 亲 为 n 人 才 寥 寥 无 几 ， 难 过 大 海 捞 针 n 老 总 实 在 太 强 ， 谁 做 都 不 如 他 n Page 11 Page 12 Page 13 Page 14 Page 15 Page 16 Page 17 n 完 整 的 销 售 团 队 的 目 标 ， 应 该 是 兼 顾 长 期 和 短 期 目标 ， 且 不 能 有 所 偏 颇 。n 完 整 的 目 标 体 系 应 该 包 括 以 下 四 大 类 关 键 工 作 指 标 ：n 财 务 指 标n 客 户 增 长 指 标n 客 户 满 意 指 标 n

5、 管 理 指 标 Page 18 n 分 析 以 往 地 区 或 客 户 群 的 细 分 贡 献n 预 测 未 来 地 区 或 客 户 群 市 场 变 化 量n 确 定 各 产 品 的 目 标 总 量n 将 指 标 分 解 到 各 个 细 分 市 场 或 客 户 群 Page 19 n 细 分 法n 产 业 增 量 法n 比 照 竞 争 法n 发 展 需 要 法 Page 20 n 总 结 现 有 客 户 的 数 量 和 类 别n 对 现 有 客 户 群 进 行 成 长 性 分 析n 确 定 每 个 客 户 群 的 成 长 性n 形 成 “ 市 场 客 户 ” 增 长 计 划 Page 21

6、n 随 机 电 话 或 问 卷 抽 样 中 的 客 户 满 意 比 例n 经 理 拜 访 中 的 客 户 满 意 比 例n 关 键 客 户 群 中 的 客 户 满 意 比 例n 客 户 的 抱 怨 和 投 诉 比 例 Page 22 n 考 勤n 业 务 与 管 理 表 格n 例 会n 工 作 述 职n 培 训n 管 理 制 度 Page 23 Page 24 n 确 定 销 售 活 动 中 关 键 的 业 务 流 程 ， 至 少 可 以 带 来 以下 四 方 面 好 处 ：n 避 免 工 作 中 的 随 意 性 和 误 差n 发 现 业 务 活 动 中 的 问 题n 减 少 销 售 经 理

7、的 工 作 量n 快 速 培 养 新 人 上 手 Page 25 Page 26 Page 27 Page 28 n 市 场 划 分 的 基 本 方 式 ：n 按 区 域 划 分 区 域 型 销 售 组 织 模 式n 按 产 品 划 分 产 品 型 销 售 组 织 模 式n 按 客 户 群 划 分 客 户 型 销 售 组 织 模 式n 思 考 ： 作 为 一 家 汽 车 销 售 公 司 ， 我 们 应 该 如 何 划 分我 们 的 市 场 ？ Page 29 Page 30 n 内 部 组 织 要 完 成 的 两 项 基 本 工 作 是 ： Page 31 Page 32 Page 33 Pa

8、ge 34 n 固 定 底 薪 及 相 关 福 利n 招 聘 、 培 训 费 用 增 加n 管 理 者 的 管 理 精 力 投 入n 行 政 支 持 人 员 的 工 作 量 甚 至 人 数 增 加n 办 公 面 积 、 配 套 设 备 及 办 公 费 用 增 加n 沟 通 成 本 增 加 ， 整 体 效 率 可 能 降 低 Page 35 n 明 确 销 售 业 绩 目 标n 推 算 所 需 不 同 类 型 客 户 的 数 量n 估 算 单 位 销 售 时 间n 估 算 单 位 服 务 时 间n 估 算 事 务 性 工 作 时 间n 反 推n 财 务 校 正 Page 36 Page 37 P

9、age 38 n 确 保 公 司 的 利 润 目 标n 具 备 市 场 竞 争 力n 具 有 激 励 性 和 鼓 动 性n 兼 顾 “ 唯 我 独 尊 ” 和 “ 阳 光 普 照 ”n 有 助 于 提 高 员 工 忠 诚 度 Page 39 Page 40 Page 41 Page 42 Page 43 n 思 考 ： 你 心 目 中 理 想 的 销 售 人 员 必 须 具 备 什 么 样 的素 质 或 能 力 ？ 请 写 出 其 中 你 认 为 最 重 要 的 三 项 。 Page 44 n 像 接 待 顾 客 一 样 接 待 应 聘 者n 对 应 聘 者 的 面 试 是 从 他 一 进 入

10、 大 门 就 开 始 的n 建 立 清 楚 流 畅 的 面 试 流 程n 准 备 好 面 试 时 的 提 问 内 容 和 顺 序 Page 45 n 经 历 程 度n 行 业 经 验 及 产 品 了 解n 工 作 习 惯n 销 售 观 念 的 成 熟 程 度n 个 人 性 格 Page 46 Page 47 入 职 培 训 新 进 销 售 人 员 n 熟 悉 公 司 制 度 和 业 务 流 程n 掌 握 基 础 产 品 知 识 和 销 售 技 巧n 完 成 最 初 的 业 务 实 习 入 职 1-3个 月 内在 职 培 训 在 职 销 售 人 员 n 了 解 最 新 的 公 司 和 市 场 信

11、 息n 强 化 产 品 知 识 和 销 售 技 巧n 分 享 业 务 活 动 中 的 成 功 案 例 日 常 例 会定 期 举 行 （ 高 频 率 ）外 部 培 训 （ 部 分 ） 在 职销 售 人 员 n 获 得 更 新 的 销 售 理 念 和 技 巧 n 与 其 他 地 区 的 同 行 分 享 经 验n 奖 励 优 秀 的 销 售 人 员 厂 商 培 训 日 程定 期 /不 定 期 举 行（ 低 频 率 ） Page 48 公 司 教 育 公 司 介 绍 企 业 文 化 规 章 制 度 参 观 公 司 认 识 同 事 业 务 流 程 展 厅 接 待 流 程 展 车 准 备 流 程 缔 约

12、流 程 交 车 流 程 售 后 追 踪 流 程 其 他 部 门 工 作流 程 销 售 技 能 汽 车 技 术 知 识 汽 车 产 品 知 识 销 售 基 本 技 巧 Page 49 Page 50 市 场 信 息 政 策 法 规 公 司 最 新 制 度 竞 争 对 手 动 向 产 品 知 识 产 品 介 绍 话 术 竞 争 产 品 对 比话 术 常 见 顾 客 异 议处 理 销 售 技 能 接 待 技 巧 需 求 分 析 技 巧 缔 约 技 巧 顾 客 抗 拒 处 理技 巧 顾 客 抱 怨 处 理技 巧 潜 在 顾 客 挖 掘技 巧 Page 51 Page 52 管 理 技 能 管 理 理

13、念 管 理 基 本 原 则 专 项 管 理 技 能 销 售 技 能 销 售 的 基 本 原则 和 流 程 专 项 销 售 技 巧 专 项 服 务 技 巧 产 品 知 识 新 产 品 上 市 培训 现 有 产 品 知 识培 训 竞 争 产 品 对 比培 训 Page 53 Page 54 Page 55 Page 56 Page 57 Page 58 Page 59 Page 60 Page 61 Page 62 Page 63 n 抵 触 不 填 写n 填 写 时 敷 衍n 填 完 不 利 用 Page 64 Page 65 Page 66 Page 67 Page 68 三 表 卡 分 析现

14、 场 巡 视 报 表 和 资 料重 点 讨 论 的 问 题对 方 可 能 的 异 议相 关 背 景 通 报 邀 请 描 述交 流 探 讨总 结 评 价填 述 职 记 录 表寒 暄 开 场 Page 69 Page 70 在 这 个 世 界 上 有 两 种 东 西 可 以 激 励 员 工 ， 第一 是 美 元 ， 第 二 是 表 扬 ， 而 我 们 两 者 兼 用 。安 利 公 司 总 裁 ： 狄 维 士 Page 71 Page 72 Page 73 Page 74 生 理 食 物住 所 工 作 报 酬物 质 待 遇工 作 条 件 尊 重 承 认地 位 工 作 职 称上 级 /同 事 认 可表 彰赋 予 责 任安 全 安 全保 障胜 任稳 定 安 全 的 工 作 条 件稳 定 的 收 入 自 我实 现 成 长成 就提 升 挑 战 性 的 工 作创 造 性在 组 织 的 提 升事 业 的 成 就 感归 属友 爱 志 同 道 合爱 护 关 心友 谊 人 性 化 的 管 理公 司 的 关 怀同 事 的 友 谊 Page 75 Page 76 Page 77