保险公司营业部经理经营五大系统

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1、营 业 部 经 营 五 大 系 统LIMRA营 业 部 的 专 业 经 营 实 务 课 程 目 标 通 过 本 单 元 的 学 习 ， 你 将 会 系 统 运作 在 营 业 部 经 营 管 理 中 的 作 用 ， 学 习 到五 大 系 统 的 重 要 部 分 ， 尝 试 运 用 解 决 问题 的 技 巧 去 解 决 问 题 。 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 目 录 营 业 部 经 营 五 大 系 统 总 论 日 常 管 理 系 统 增 员 系 统 辅 导 训 练 系 统 销 售 支 持 系 统 绩 效 管 理 系 统 P规 划

2、 组 织 用 人 指 导 控 制CDSO规 划 的过 程 组 织 的过 程 增 员 与 选择 的 观 念 训 练 绩 效 标 准业 务 员 营 业 部 经 理衡 量 绩 效业 务 员 营 业 部 经 理绩 效 评 估 业 务 员 营 业 部 经 理采 取 改 善 行 动业 务 员 营 业 部 经 理训 练 需 求训 练 目 标训 练 方 法训 练 的 应 用训 练 的 评 估销 售 支持市 场 分 析人 力 目 标增 员 名 单 的来 源 与 接 触的 方 法选 择 的 过 程 创 业 指 南 选 择 面 谈 聘 用 决 定增 员 与 选 择 的 控 制描 述 成 员 工作 内 容建 立 工

3、作 的绩 效 标 准写 下 工 作 行为 的 内 容实 际 绩 效 表现 与 预 定 标准 之 衡 量 现 况 分 析目 标 的 设 定达 成 目 标 的方 法评 估 与 回 馈 营 业 部 经 营 五 大 系 统 的 理 论 依 据 来 源 于LIMRA中 关 于 营 业 部 管 理 的 POSDC理 论 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 辅 导 训 练系 统日 常 管 理系 统 绩 效 管理 系 统O创 建 环 境 S人 才 选 择 D人 才 培 养 C反 馈 评 估销 售 支持 系 统作 用包 括 增 员 计 划 制 定增

4、员 活 动 运 作增 员 功 能 组 训 练 功 能 组主 管 辅 导二 次 早 会衔 接 训 练日 常 训 练 主 顾 开 拓行 销 工 具激 励 活 动早 会 功 能 组早 夕 会 经 营差 勤 管 理职 场 管 理活 动 管 理 绩 效 评 估月 周 绩 效 例 会增 员 系 统 绩 效 追 踪P明 确 目 标根 据 POSDC理 论 ,有 序 的 系 统 运 作 使 营 业 部 经营 管 理 工 作 变 得 更 加 简 洁 高 效理 念 建 立 年 度 计 划 编 制 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 五 大 系 统 协

5、调 运 作 最 后 达 成 人 力 与 业 绩 的 终 极 目 标子 系 统 解 决 问 题 终 极 目 标系 统增 员 系 统辅 导 训 练 系 统 销 售 支 持 系 统绩 效 管 理 系 统 岗 前 训 练产 品 训 练创 业 说 明 会增 员 活 动 运 作 按 照 流 程 进 行 增 员 工 作新 人 衔 接 训 练辅 导 增 员 计 划 的 制 定 与 执 行增 员 选 择 销 售 技 巧产 品 与 组 合 能 力新 人 展 业 问 题业 务 员 个 性 展 业 问 题客 户 来 源 意 愿 拉 动 气 氛 营 造展 业 工 具行 销 辅 助 品竞 赛 激 励主 顾 开 拓 人 力

6、业 绩周主任例会 周目标管理 主管周计划 日 常 管 理 系 统早 夕 会 二 早 差 勤 管 理职 场 管 理 活 动 管 理档 案 管 理 工 具载 体 制 度形 式 载 体 制 度 保 证 工 具 提 供指挥协调司 令 部 训 练 功 能 小 组增 员 功 能 小 组 早 会 功 能 小 组 营 业 部 经 营 手 册 内 容营业部经营手册 增 员 系 统 增 员 计 划 制 定 /增 员 人 的 确 定 与 训 练增 员 活 动 运 作 /创 业 说 明 会 /增 员 选 择辅 导 训 练 系 统 产 品 训 练 与 辅 导辅 导 运 作非 制 式 培 训 班 运 作销 售 支 持 系

7、 统 营 业 部 /业 务 员 主 顾 开 拓激 励 活 动 运 作行 销 工 具 管 理日 常 管 理 系 统 职 场 /差 勤 /活 动 量 /会 议 /档 案 管 理功 能 小 组 建 立 与 管 理 /早 夕 会 经 营 绩 效 管 理 系 统 年 度 计 划 编 制绩 效 评 估 /绩 效 追 踪主 任 绩 效 会 议 功 能 组 运 作为 基 础 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 最 终 建 立 以 营 业 部 经 营 为 基 础 的营 销 模 式 和 销 售 管 理 支 持 平 台营 业 部 五 大 系 统 协 调

8、支 持 监 督 机 构 三 大 职 能增员 系统日常管理系统 绩效管理系统销售支持系统营 业 部 功 能 小 组资 源 配 置 IT支 持辅导训练系统 建 立 营 业 部 日 常 管 理 系 统 的 意 义明 确 了 日 常 管 理 的内 容提 供 了 一 系 列 标 准化 的 日 常 管 理 流 程提 供 了 标 准 化 的 日常 管 理 工 具行 为 部 经 理 清 晰 地 知 道 自己 的 日 常 管 理 职 责部 经 理 了 解 履 行 日 常管 理 职 责 的 方 法部 经 理 便 利 地 运 用 日常 管 理 的 标 准 工 具结 果 做什么 怎么做（流程）用什么 做 万 一 网

9、制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 日 常 管 理 系 统 的 内 容日 常 管 理 系 统1.职 场 管 理 2.差 勤 管 理 3.早 、 夕 会经 营 管 理5.活 动 工 具 管 理6.档 案 管 理 4.早 会 功 能小 组 运 作7.功 能 小 组建 立 与 管 理8.营 业 部经 营 哲 学的 建 立 明 确 营 业 部 经 理 、 增 员 功 能 组 、 主 任 、增 员 人 在 增 员 活 动 中 的 职 责 和 分 工 帮 助 营 业 部 经 理 和 其 他 增 员 活 动 主 体 了解 如 何 进 行 有 效 的 增 员

10、营 业 部 可 以 持 续 健 康 的 进 行 组 织 发 展建 立 营 业 部 增 员 系 统 的 意 义 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 增 员 系 统 的 内 容增 员 系 统1.标 准 化 增 员流 程 2.增 员 计 划 的制 定 3.增 员 人 的 确定 和 训 练 5.部 门 创 业说 明 会6.增 员 选 择 4.增 员 人 增 员活 动 运 作7.增 员 功 能 组运 作 建 立 标 准 化 的 营 业 部 训 练 系 统 是 提 升业 务 员 销 售 技 能 的 重 要 举 措标 准 化 的 训 练 系 统

11、特 征重 点 解 决 把 制 式 培 训 中 的 知 识 转化 为 技 能 的 问 题重 点 放 在 新 人 的 育 成 方 面强 化 产 品 训 练能 够 使 业 务 员 随 时 满 足 市 场 的 需求 运 作 具 有 明 确 的 流 程 和 标 准部 , 组 分 工 合 作 .职 责 明 确 新 人 的 转 正 率 大 幅 提 升为 销 售 队 伍 的 长 足 发 展 夯 实 基础让 培 训 真 正 产 生 效 果具 有 操 作 性 的 流 程 能 够 提 升 留存 率 ,增 强 业 务 员 的 增 员 积 极 性带 来 的 成 果 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权

12、 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 辅 导 训 练 系 统2.产 品 训 练 与辅 导 4.营 业 组 早 会5.一 对 一 辅 导 3.培 训 班 运 作6.陪 同 辅 导1.训 练 功 能 小 组运 作 营 业 部 层 面 建 立 标 准 化 的 销 售 支 持 系 统 可 以 支 持 业 务 员展 业 ， 支 持 营 业 部 各 项 销 售 工 作 顺 利 进 展 明 确 销 售 支 持 系 统 的 主 要 内 容 ，将 营 业 部 销 售 支 持 工 作 加 以 梳理 、 明 确 定 位 于 系 统 之 内 建 立 规 范 化 的 操 作 流 程 ， 使 之制 度 化 和 标

13、准 化 ， 营 业 部 销 售支 持 工 作 有 章 可 循 部 、 组 分 工 合 作 、 职 责 明 确 确 保 销 售 队 伍 的主 顾 开 拓 名 单 源源 不 绝 激 励 活 动 达 到 应有 的 效 果 充 分 利 用 公 司 各项 行 销 工 具建 立 营 业 部 销 售 支 持 系 统 的 意 义标准化的销售支持系统 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 主 顾 开 拓 、 竞 赛 激 励 、 行 销 辅 助 品 以 及 产 品 、销 售 技 巧 五 个 构 成 环 节 ， 在 销 售 活 动 中 发 挥 着不 同 的

14、 作 用 产 品 为 销 售 活 动 提 供 原 料销 售 技 巧 为 销 售 活 动 提 供 科 学 的 方 法 与 流 程主 顾 开 拓 为 销 售 活 动 提 供 客 户 来 源 激 励 活 动 为 销 售 提 供 动 力行 销 辅 助 工 具 为 整 体 销 售 活 动 提 供 行 动 的 装 备 销 售 支 持 系 统1.营 业 部 主 顾开 拓 2.业 务 员 主 顾开 拓 3.行 销 工 具4.激 励 活 动 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 建 立 营 业 部 绩 效 管 理 系 统 的 意 义 掌 握 营 业 部

15、 经 营 指 标 和 经 营 状 况 掌 握 营 业 部 各 层 级 需 关 注 的 KPI指 标 全 面 预 警 ， 及 时 发 现 营 业 部 存 在 的 重点 问 题 ， 绩 效 差 距 建 立 绩 效 追 踪 ， 评 估 标 准 提 出 有 针 对 性 的 改 善 举 措 绩 效 管 理 系 统 的 内 容绩 效 管 理 系 统1.年 度 经 营 计 划编 制 2.绩 效 追 踪 3.绩 效 评 估与 反 馈 4.主 任 绩 效会 议 早 、 夕 会 的 经 营功 能 小 组 的 建 立 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究

16、早 、 夕 会 经 营 的 价 值早 、 夕 会经 营执 行 管 理 制 度公 司 政 令 宣 导寿 险 理 念 传 递专 业 技 能 培 训团 队 业 绩 追 踪 推 动 业 绩 达 成提 高 业 务 技 能拉 升 团 队 收 入激 励 员 工 士 气坚 定 从 业 信 心 内 容 效 果早 、 夕 会 是 营 业 部 日 常 管 理 的 重 要 内 容 。 早 、 夕 会 的 分 类 和 构 成名 称 时 间 主 要 内 容 组 织 者 效 果区 、 部 早 会（ 大 早 会 ）主 管 早 会组 早 会（ 二 次 早 会 ） 部 、 组 夕 会 根 据 各 地 具体 情 况30分 钟 内每

17、 日 早 晨7： 30左 右30分 钟 内45分 钟 左 右1小 时 左 右 重 要 事 项 通 报 与 布 置针 对 性 的 训 练 活 动训 练 辅 导 与 演 练团 队 建 设专 题 学 习 与 培 训执 行 管 理 制 度公 司 政 令 宣 导寿 险 理 念 传 递专 业 技 能 培 训团 队 业 绩 追 踪活 动 量 检 查训 练 与 辅 导针 对 性 释 疑 营 业 区组 织 部 分营 业 部组 织 部 分区 经 理部 经 理营 业 组主 任部 经 理主 任 通 报宣 导周 知激 励达 成 共 识统 一 步 调训 练督 促沟 通解 决 疑 难专 题 训 练营 造 氛 围 万 一 网

18、 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 早 、 夕 会 经 营目 的 ： 规 范 早 、 夕 会 操 作 流 程 ， 提 升 早 、 夕 会 运 作 水 平 。职 责 ： 部 经 理 确 定 早 会 主 题 ， 审 核 行 事 历 ， 报 备 营 业 区 ； 功 能 小 组 制 订 行 事 历 ， 确 定 相 关 人 员 ； 主 持 人 负 责 流 程 ； 主 讲 人 负 责 内 容 准 备 及 主 讲 ； 部 助 理 负 责 行 政 事 务 ； 业 务 员 负 责 反 馈 。制 订 早 会 行 事 历审 批报 备 营 业 区 通 知 主 持 、

19、主 讲 人 准 备 准 备召 开 早 夕 会定 期 总 结 评 估 材 料 归 档NY部 经 理功 能 组主 持 、 主 讲部 助 理 营 业 部 早 会准 备 实 施 反 馈1.功 能 小 组 组 长按 行 事 历 与 主 持 、主 讲 人 沟 通 ；2.部 助 理 每 天 搜集 业 绩 、 政 令 等 资料 给 主 持 人 ， 准 备好 所 需 用 品 ；3.主 持 人 、 主 讲人 分 别 准 备 主 持 流 程 及 主 讲 内 容 。 1.每 天 召 开 ；2.控 制 在 30分 钟 内 ；3.内 容 见 手 册 。 1.功 能 小 组 每 周 举行 周 例 会 ， 对 主 讲 人内

20、容 点 评 、 提 出 改 进意 见 ；2.功 能 小 组 组 长 将意 见 反 馈 主 讲 人 ；3.每 周 /月 评 选 最 受欢 迎 的 主 讲 人 ， 给 予奖 励 ；4.部 经 理 督 导 部 早会 ， 列 席 功 能 小 组 会议 ， 提 出 改 进 意 见 。 营 业 部 夕 会准 备 实 施 反 馈1.确 定 召 开 时 间 ；2.通 知 主 持 人 及 主讲 人 ；3.主 持 人 及 主 讲 人分 别 准 备 流 程 及 内 容 ；4.部 助 理 准 备 周 经营 报 表 。 1. 控 制 在 60-90分钟 内 ；3.内 容 见 手 册 。 同 早 会 反 馈 流 程 万

21、一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 早 、 夕 会 的 区 别加 油 站 ： 心 态 放 空 起 步 归 零 重 新 出 发热 身 场 ： 热 身 激 励 预 演 成 功 维 修 站 ： 修 补 碰 壁 的 受 伤 的 心 灵 检 讨 不 当 的 可 以 改 善 的技 术 疗 养 站 ： 给 躁 动 不 安 的 心 灵 带 来平 和 修 生 养 息 ， 重 整 旗 鼓早 会 夕 会 早 夕 会 是 主 管 实 施 训 练 辅 导 的 最 佳 时 机主 管 在早 、 夕 会 中 作 用训 练辅 导 沟 通角 色 扮 演通 关 演 练集 中

22、 讲 授话 术 背 诵 案 例 研 讨游 戏 活 动卡 片 训 练鱼 缸 式 训 练说 明 示 范反 复 练 习疑 难 解 惑 效 果 评 价 心 理 调 节政 策 宣 导亲 情 交 流激 励 动 机 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 考 勤 管 理 政 令 宣 导 新 闻 简 报 喜 讯 传 达 竞 赛 公 布 目 标 制 定 士 气 激 励 商 品 讲 解 知 识 测 验 信 息 传 递 技 巧 培 训 情 感 交 流 市 场 分 析 头 脑 风 暴 名 人 访 谈 个 案 研 讨 话 术 演 练 日 志 管 理 热 点 追

23、踪 新 人 会 诊 趣 味 游 戏 有 奖 竞 答 读 书 感 想 演 讲 比 赛 经 验 分 享 员 工 辅 导 解 答 疑 难 视 听 教 学 主 任 述 职 情 景 话 剧 奖 项 颁 发 魔 鬼 训 练 健 身 体 操 生 日 庆 祝 倾 诉 心 声 习 惯 培 养早 、 夕 会 的 内 容 主 题 早 、 夕 会 运 作 的 关 键 要 素计 划 制 订重 点 内 容操 作 事 项 月 行 事 历 、 周 行 事 历推 销 技 能 、 产 品 训 练 、 投 保 实 务 、活 动 管 理 、 沟 通 交 流 、 经 验 分 享 、工 具 使 用 、 信 息 通 报 、 单 项 竞 赛

24、 、通 关 演 练 、 行 政 事 务 出 勤 纪 律 、 流 程 安 排 、 、 氛 围 营 造 和 掌控 、 检 查 事 项 、 工 具 填 写 指 导 、 辅 导 与研 讨 、 激 励 方 式 执 行 人 员 主 持 人 、 主 讲 人 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 详 细 周 密 的 计 划 是 早 、 夕 会 成 功 举 办 的 基 础早 、 夕 会 计 划 月 行 事 历 周 行 事 历计 划 来 源 计 划 研 讨计 划 确 定计 划 分 解 业 务 计 划 追 踪 营 业 团 队 建 设 队 伍 成 员 成 长

25、 业 务 知 识 传 递 公 司 政 令 要 求 针 对 业 务 需 要 结 合 文 化 养 成 围 绕 属 员 提 升 分 层 递 进 培 训 强 化 制 度 宣 导 确 定 内 容 重 点 确 定 时 间 分 配 确 定 组 织 人 员 确 定 进 度 安 排 拟 订 月 、 周 行 事 历 调 整 周 计 划 和 每 日 运 行 提 前 安 排 主 持 、 主 讲 人 公 布 、 张 贴 行 事 历 业 务 员 周 展 业 热 情 发 展 图活 动 热 情高低 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 call激 励培 训call激 励随 着 客 户 的 拒绝 ， 活 动 热 情低 落 适

26、 当 激 励 ， 活动 热 情 高 涨 万 一 网 制 作 收 集 整 理 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者必 究 务 实 的 内 容 是 早 、 夕 会 成 功 的 关 键早 、 夕 会 内 容KA SH 保 险 知 识 边 缘 知 识 工 作 习 惯 生 活 习 惯 销 售 技 能 发 展 技 能 服 务 技 能 人 生 态 度 工 作 态 度 为 人 原 则 早 、 夕 会 经 营 就 是 人 的 经 营主 持 人 主 讲 人工 作 职 责 ： 组 织 整 个 会 议 的 流 程 事 前 与 主 讲 人 沟 通 （ 所 需 时 间 、 主 题 、 道 具 、 角 色

27、 等 ） 活 跃 气 氛 （ 团 队 活 动 、 小 游 戏 、 手 语 舞 ） 主 持 人 的 发 展 规 划 ： 展 示 能 力 的 机 会 主 讲 人 的 预 备 队 P.T.T讲 师 的 摇 篮 新 讲 师 锻 炼 的 舞 台 对 员 工 优 秀 表 现 的 嘉 许 工 作 职 责 ： 专 题 内 容 的 准 备 和 宣 导 事 前 与 部 经 理 或 相 关 人 员 沟 通 主 题 内 容 根 据 业 务 状 况 确 定 主 讲 专 题 根 据 时 点 确 定 相 关 专 题 内 容 主 讲 人 的 发 展 规 划 ： 对 员 工 业 务 水 平 和 管 理 水 平 的 肯 定 业

28、务 主 任 和 部 经 理 的 后 备 梯 队 部 门 的 专 业 导 师 公 司 评 奖 评 优 的 主 要 人 选 个 人 业 务 及 营 销 的 优 秀 者 作 业 5-1 早 会 功 能 小 组 运 作目 的 ： 提 高 早 会 组 织 运 作 能 力 。职 责 ： 部 经 理 参 加 小 组 会 议 并 检 查 计 划 及 行 事 历 ； 组 长 负 责 小 组 运 作 并 向 部 经 理 汇 报 ； 成 员 参 与 行 事 历 制 订 、 早 会 策 划 组 织 、 效 果 评 估 ； 部 助 理 协 调 资 源 并 负 责 归 档 。明 确 功 能 组 工 作 范 围 制 定 部

29、 门 月 度早 会 行 事 历开 展 早 会 活 动每 周 总 结总 结 评 估功 能 组 维 护部 经 理功 能 组 组 建 早 会 功 能 小 组 早 会 功 能 小 组 的 建 立 意 义 ： 成 员 标 准 ： 主 任 为 主 ，资 深 寿 险 顾 问 以 上 ，业 绩 稳 定 、 有 意 愿 及专 长 。 人 数 ： 5-7人部 经 理 宣 布面 试 或 投 票 产 生 早 会 功 能 小 组 日 常 运 作诊 断 分 析制 定 方 案每 月 需 求调 查 每 周 会 议详 细 记 录 上 周 点 评提 出 意 见下 周 行 事提 前 通 知 管 理 维 护 功 能 小 组 的 建

30、立 与 管 理目 的 ： 细 化 营 业 部 各 项 工 作 ， 使 营 业 部 运 作 清 晰 流 畅 。职 责 ： 同 早 会 功 能 小 组 。明 确 工 作 范 围 制 定 计 划 、行 事 历开 展 小 组 活 动定 期 总 结活 动 效 果 评 估组 建 部 门功 能 小 组 管 理 维 护部 经 理功 能 组部 助 理 功 能 小 组 的 种 类增 员 功 能 小 组 训 练 功 能 小 组 早 会 功 能 小 组 标 准 化 增 员 流 程增 员 人 的 确 定 与 训 练增 员 功 能 小 组 的 运 作 标 准 化 增 员 流 程增 员 计 划 的的 拟 定 增 员活 动运

31、 作增 员活 动追 踪评 估 增 员 活 动 运 作 ： 增 员 人 的 确 定 与 训 练 增 员 开 拓 部 门 创 说 会 增 员 选 择 营 业 部 各 主 体 在 增 员 系 统 中 的 职 责营 业 部 经 理增 员 功 能 组 各 级 主 任增 员 人 部 门 助 理 增 员 人 的 确 定 与 训 练确 定 增 员人 标 准 主 任 推 荐 候 选 人经 理 审 核 确 定 制 定 训 练 计 划组 织 训 练 参 训开 展 增 员 活 动 总 结 评 估 材 料 归 档 谁 是 营 业 部 的 主 要 增 员 人 ？主 任 寿 险 顾 问 营 业 部 经 理绩 优 人 员绩

32、差 人 员 发 展 意 愿 强 者 司 龄 1年 以 上 的 资 深寿 险 顾 问 增 员 人 条 件 可 提 供 的 增 员 训 练制 式 培 训 非 制 式 培 训主 管 日 常 辅 导 增 员 功 能 组 的 运 作组 建增 员 功 能 组明 确 功 能 组工 作 范 围 制 定 部 门 月 度增 员 行 动 计 划开 展 部 门 活 动 定 期 总 结活 动 效 果 评 估增 员 选 择功 能 组 维 护 辅 导 的 运 作训 练 功 能 小 组 的 建 立 营 业 部 辅 导 的 运 作营 业 部 辅 导 的 运 作建 立 辅 导 档 案 制 定 辅 导 计 划 督 导 主 管 辅

33、导 档 案 归 档 新 人 建 档老 业 务 员 建 档 主 任 制 定 周 辅 导 计 划功 能 组 汇 总 主 管 辅 导 计 划部 经 理 制 定 周 督 导 计 划 主 管 实 施 组 会 辅 导 业 务 员 辅 导 档 案 归 档主 管 辅 导 计 划 归 档主 管 实 施 一 对 一 辅 导主 管 实 施 陪 同 辅 导部 经 理 督 导 反 馈 建 立 辅 导 档 案实 施 步 骤 具 体 描 述新 人 养 成 训练 建 档 老 业 务 员 建 档 为 每 一 位 业 务 员 建 立 档 案 ,主 管 对 业 务 员 每 一 次 辅 导 的 结 果 都存 档 .根 据 新 人 辅

34、 导 档 案 纲 目 表 分 装 资 料新 人 报 到 的 第 一 天 分 发 资 料转 正 结 束 后 ,资 料 归 档 制 定 辅 导 计 划实 施 步 骤 具 体 描 述主 管 每 周 末 制 定 下 周 的 周 辅 导 计 划 表周 一 早 上 ,功 能 组 汇 总 主 管 的 辅 导 计 划功 能 组 汇 总 主 管辅 导 计 划 部 经 理 制 定 周 督导 计 划 部 经 理 根 据 周 辅 导 计 划 汇 总 表 ,制 定 周 督 导 计 划主 任 制 定 周辅 导 计 划 实 施 步 骤 具 体 描 述督 导 主 管 辅 导主 管 实 施组 会 辅 导主 管 实 施陪 同 辅

35、 导主 管 实 施一 对 一 辅 导 部 经 理督 导 反 馈 部 经 理 进 行 现 场 观 摩 指 导 主 管 的 辅 导 技 能 并 给 予 反 馈 档 案 归 档实 施 步 骤 具 体 描 述业 务 员 辅 导 档 案归 档主 管 辅 导 计 划归 档 主 管 每 次 辅 导 业 务 员 都 要 填 写 辅 导 记 录 表 辅 导 记 录 表 进 行 归 档 营 业 部 训 练 功 能 组 运 作 营 业 部 训 练 功 能 组 的 运 作训 练 功 能 组 的 建 立 训 练 功 能 组 的 运 作 训 练 功 能 组 的 维 护 部 经 理 宣 导人 员 确 定制 定 运 行 机

36、制 明 确 工 作 职 责按 计 划 举 办 培 训会 报 管 理 部 经 理 定 期 反 馈 部 经 理 制 定 激 励 制 度业 务 员 定 期 反 馈 实 施 激 励 制 度人 员 调 整训 练 功 能 组 的评 估 追 踪宣 布 小 组 成 立 档 案 存 档 训 练 功 能 组 的 建 立实 施 步 骤 具 体 描 述部 经 理 宣 导人 员 确 定 制 定 运 行 机制 部 经 理 宣 导 成 立 训 练 功 能 组 的 意 义通 过 投 票 或 者 竞 聘 方 式 产 生 组 员小 组 成 员 以 业 务 主 任 为 佳小 组 人 数 5-7人 最 佳确 定 管 理 制 度 ,职

37、 责 分 工 ,工 作 流 程宣 布 小 组 成 立 隆 重 宣 布在 职 场 中 安 排 训 练 小 组 园 地 训 练 功 能 组 的 运 作实 施 步 骤 具 体 描 述明 确 工 作 职 责 需 求 调 研制 定 课 表举 办 培 训设 组 长 一 名 ,衔 接 负 责 人 一 名 ,日 常 训 练 一 名 ,助 理一 名 每 周 二 下 午 小 组 例 会组 长 参 加 部 门 主 管 例 会 按 计 划 举 办 培 训会 报 管 理 每 月 底 将 会 议 记 录 及 行 事 历 ,课 表 ,考 勤 表 交 助 理存 档档 案 存 档 训 练 功 能 组 的 评 估 追 踪实 施

38、步 骤 具 体 描 述部 经 理 定 期 反 馈 部 经 理 至 少 每 月 参 加 功 能 组 例 会 一 次 ,给 予 运 作 方 面的 指 导 业 务 员 每 季 度 对 功 能 组 的 运 作 反 馈业 务 员 定 期 反 馈 训 练 功 能 组 的 维 护实 施 步 骤 具 体 描 述部 经 理 制 定 激励 制 度实 施 激 励 制 度人 员 调 整 部 经 理 根 据 功 能 组 成 员 表 现 ,及 时 调 整 组 员 . 主 顾 开 拓激 励 活 动 主 顾 开 拓 按 发 动 的 主 体 可 分 为 公 司 、 营 业 部 以及 业 务 员 开 拓 三 种 形 式营 业 部

39、 为 发 动 主 体公 司 为 发 动 主 体 业 务 员 为 发 动 主 体 主 要 形 式 春 节 送 “ 福 ” 、 保 单 体 检 等小 区 开 拓 、 专 题 讲 座 等缘 故 、 转 介 绍 、 老 客 户 再 开 发 营 业 部 主 顾 开 拓 工 作 的 主 要 内 容 公 司 主 顾 开 拓 方 案 的 细 化 与 执 行 部 门 主 顾 开 拓 方 案 的 制 定 与 执 行 业 务 员 主 顾 开 拓 的 技 能 培 养 与 实 施 追 踪 营 业 部 主 顾 开 拓营 业 部 主 顾 开 拓 关 键 概 念 图确 定 目 标市 场填 写 目 标市 场 分 析 表 成 立

40、 项 目 组 确 定 开 拓方 式 制 定 行 动方 案 实 施 方 案 总 结 评 估确 定 目 标客 户 群 确 定 选 拔 标 准成 立 项 目 组 收 集 目 标市 场 资 料建 立 档 案 确 定 开 拓 方 式 制 定 行 事 历设 计 制 作 行销 辅 助 工 具 总 结 评 估宣 导组 织 培 训 资 料 归 档设 计 产 品 组 合设 计 展 业 方 式设 计 销 售 话 术 主 管 辅 导分 配 资 源 营 业 部 主 顾 开 拓 的 主 要 形 式职 团 开 拓区 域 开 拓社 团 开 拓 主 要 形 式 其 他 形 式 小 区 开 拓 针 对 教 师 、 医 生 、 金

41、 融 等 特 定 职 业 团 体 进 行 开 发 如 车 友 俱 乐 部 、 高 尔 夫 球 会 交 叉 销 售 ： 如 对 车 险 客 户 销 售 人 寿 保 险 专 题 讲 座 ： 如 “ 亲 子 教 育 讲 座 ” 、 理 财 讲 座 游 戏 竞 赛 ： 如 “ 故 事 大 王 比 赛 ” 客 户 联 谊 会 以 公 司 为 主 体 的 主 顾 开 拓 ， 部 经 理 需 要 配 合以 下 四 个 方 面 的 工 作 ：细 化 方 案 宣 导 方 案 实 施 方 案 追 踪 评 估工 作 内 容 寻 找 配 合 方 案执 行 的 切 入 点结 合 自 身 资 源形 成 营 业 部 执行

42、的 方 案 制 定 适 合 部 门应 用 的 话 术 、工 具 、 产 品 组合 等职 场 布 置 、 追踪 报 表 制 作 针 对 业 务 员 进行 方 案 宣 导 活 动 资 料 整 理归 档评 估 方 案 实 施效 果分 配 资 源组 织 培 训按 照 即 定 计 划实 际 操 作 建 立 功 能 小 组 可 以 确 保 主 顾 开 拓 的 有 效 执 行组 长 由 业 务 主 任 或绩 优 业 务 员 运作专 业 岗 负 责 活 动 的 策 划 和 组 织 制 定 计 划 、 分 析 、评 估 综 合 岗 负 责 功 能 组 自 身 的运 作 对 功 能 小 组 策 划 、组 织 的

43、活 动 提 供 行政 支 持功 能 小 组 基 本 架 构 和 职 责 功 能 小 组 的 说 明 功 能 小 组 成 员 的 来 源 可 以 是 跨 组 、 跨 部 的 业 务 员 ； 成 员 间 必 须 沟 通 良 好 ， 性 格 相 衬 ； 正 式 业 务 员 以 上 职 级 ， 业 绩 稳 定 并 且 有 长 期 从 事 寿 险 工 作 的 意 愿 ； 小 组 成 员 最 好 各 有 专 长 ， 优 势 互 补 ； 人 数 视 目 标 市 场 的 大 小 而 定 ， 一 般 情 况 4人 最 佳 。 典 型 案 例 ： *部 如 何 进 行 医 生 市 场 开 发 激 励 活 动 的

44、运 作 文 件 介 绍激 励 活 动 的 运 作营 业 部 自 行 制 定 的主 顾 开 拓 方 案 公 司 制 定 的 主 顾开 拓 方 案 的 执 行竞 赛 激 励 日 常 激 励外 部 激 励 总 分 公 司 激 励营 业 部 激 励细 化 方 案制 定 配 套 方 案宣 导方 案 实 施阶 段 性 表 彰 与总 结方 案 兑 现总 结 评 估归 档 基 本 法 激 励诊 断制 定 方 案 外 勤 员 工 可 以 享 受 到 的 日 常 激 励 营 业 部 应 当 充 分 利 用 好 日 常 激 励 ， 营 造 部 门 氛 围 营 业 部 的 日 常 激 励 项 目 绩 效 追 踪绩 效

45、 的 评 估 与 反 馈主 管 绩 效 会 议 绩 效 追 踪确 定 绩 效追 踪 内 容确 定追 踪 方 法 小 组 宣 导实 施 追 踪 小 组 追 踪 协 助 追 踪营 业 部 经 理业 务 主 任营 业 部 助 理 营 业 部 各 层 级 各 阶 段 关 注 的KPI寿 险 顾 问资 深 寿 险 顾 问营 业 组 主 任营 业 部 经 理 绩 效 评 估 与 反 馈确 定 绩 效追 踪 内 容对 照 标 准发 现 问 题评 估 差 距反 馈 评 估 结 果改 善 绩 效 材 料 归 档 营 业 部 经 理营 业 部 助 理 某 些 预 期 不 到 的 变 化管 理 过 程 中所 发 生

46、 的 事 件 预 期 的 绩 效 目 标XX 实 际 的 绩 效 目 标问 题 的 定 义 预 期 目 标实 际 表 现第 一 季 第 二 季 第 三 季 第 四 季3位 增 员 对 象 1位 增 员 对 象 2位 增 员 对 象 2位 增 员 对 象 3位 增 员 对 象（ 少 1个 ） 0位 增 员 对 象（ 少 1个 ） 2位 增 员 对 象 2位 增 员 对 象少 2个 1. 确 认 问 题2. 对 绩 效 差 异 的 初 步 陈 述3. 分 析 问 题 a. 可 能 的 原 因 b. 支 持 的 事 实 4. 重 新 陈 述 绩 效 差 异解 决 问 题 的 过 程 5. 绩 效 表

47、 现 分 析6. 研 拟 可 能 的 解 决 方 法7. 挑 选 出 最 佳 解 决 方 法8. 将 决 策 化 为 行 动解 决 问 题 的 过 程 单 独 一 个 问 题 本 身 可 能 显 现 一 种或 多 种 表 面 的 现 象 一 个 或 多 个 问 题 也 可 能 产 生 同 一种 表 面 的 现 象 依 据 任 何 单 一 的 表 象 作 判 断 ， 通常 会 导 致 我 们 归 纳 出 错 误 的 问 题原 因确 认 问 题 的 原 则 风 险 努 力 的 代 价 时 机 可 运 用 的 资 源 评 估 可 能 的 解 决 方 法 作 业 5-2 5-79 作 业 5-3 5- 80 绩 效 评 估 与 反 馈 工 具营 业 部 季 度 经 营 指 标 评 估 表营 业 部 经 营 系 统 月 度 综 合 评 估 标 准营 业 部 经 营 系 统 季 度 评 估 诊 断 表绩 效 分 析 流 程 图KPI绩 效 差 距 原 因 分 析KPI绩 效 改 善 措 施 主 任 绩 效 会 议会 议 筹 备 参 加 会 议 会 务 准 备 材 料 归 档绩 效 汇 报主 题 研 讨形 成 行 动 方 案 会 议 记 录会 后 追 踪 实 施 行 动 计 划营 业 部 经 理业 务 主 任营 业 部 助 理 面 向 未 来 解 决 问 题