《策划孔府宴调查》PPT课件

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1、通 路 研 究 服 务 第 一 1 友 谊 第 二 调 查 目 的 与 方 法 通 路 调 查 中 很 重 要 的 一 个 环 节 便 是 对 组 成 该 通 路 的 各 个 环 节 进 行 调 查 。 如 何 通 过 调查 对 目 标 产 品 的 经 销 商 （ 一 级 批 发 商 二 级 批 发 商 大 型 卖 场 、 零 售 商 ） 的 综 合 情况 进 行 相 关 了 解 ， 是 较 为 重 要 的 。 本 次 调 查 采 用 了 问 卷 调 查 和 深 度 访 谈 的 方 法 ： 我 们 选 择 较 具 代 表 性 的 经 销 商 ， 就 较为 典 型 的 产 品 营 销 模 式 及

2、 该 类 产 品 的 销 售 情 况 进 行 了 调 查 ， 为 新 产 品 进 入 市 场 提 供 较 为科 学 的 依 据 。 服 务 第 一 2 友 谊 第 二 第 五 篇 沈 阳 市 场 通 路 研 究 服 务 第 一 3 友 谊 第 二 沈 阳 市 场 整 体 商 业 格 局 沈 阳 是 一 个 集 工 业 、 文 化 、 旅 游 、 批 发 零 售 业 为 一 体 的 大 型 商 业 城 市 。 其 地 理 位 置 优 越 ， 是辽 东 半 岛 的 窗 口 ， 东 北 三 省 的 交 通 枢 纽 。 全 市 共 分 九 个 区 ， 其 中 和 平 区 、 沈 河 区 、 皇 姑 区

3、 、 铁 西 区 、 大 东 区 属 于 市 区 ， 苏 家 屯区、 东 陵 区 、 新 城 子 区 、 于 洪 区 属 于 郊 区 。 和 平 区 、 沈 河 区 为 沈 阳 市 的 中 心 商 业 区 。 其 中 大 的 商 场 （ 如 中 兴 大 厦 、 东 亚 商 业 广 场 ） 和 步 行 街 （ 中 街 、 太 原 街 ） 都 位 于 这 两 区 。 皇 姑 区 是 沈 阳 市 著 名 的 文 化 区 ， 大 专 院 校 云 集 于 此 。 服 务 第 一 4 友 谊 第 二 大 东 区 是 以 大 型 工 业 为 主 的 区 域 ， 以 工 业 带 动 商 业 。 大 工 厂 的

4、 家 属 区 自 成 一 体 ， 商 场 、学 校 、 超 市 、 饭 店 、 银 行 等 一 应 俱 全 。 铁 西 区 是 沈 阳 的 老 工 业 区 ， 由 于 相 关 行 业 不 景 气 ， 多 数 职 工 已 下 岗 ， 消 费 能 力 相 对 较弱 。 沈 阳 市 的 商 场 、 超 市 都 自 成 一 体 。 商 场 内 几 乎 都 不 设 自 选 超 市 （ 如 沈 阳 商 业 城 、 东 亚商场 、 联 营 公 司 等 ） ， 而 是 以 柜 台 经 营 为 主 。 而 超 市 都 是 大 型 的 购 物 中 心 ， 市 区 内 几 乎 都 没有联 锁 店 （ 如 佳 乐 福

5、 、 银 泰 、 中 辰 等 ） 。 沈 阳 市 的 食 品 零 售 业 相 对 比 较 发 达 ， 根 据 辽 宁 省 统 计 局 的 不 完 全 统 计 ， 沈 阳 市 的 食 品便利 店 有 将 近 两 万 家 。 服 务 第 一 5 友 谊 第 二 两 大 批 发 市 场 由 于 和 平 区 、 沈 河 区 独 特 的 地 理 位 置 和 商 业 氛 围 ， 所 以 形 成 了 两 大 专 业 批 发 市 场 ： 1、 南 二 副 食 品 批 发 市 场 2、 小 东 门 批 发 市 场 服 务 第 一 6 友 谊 第 二 南 二 副 食 品 批 发 市 场 南 二 市 场 位 于 繁

6、 华 的 和 平 区 中 心 地 段 ， 商 业 气 息 浓 厚 ， 地 理 位 置 优 越 ， 交 通 便 利 。北 临 中 华 路 （ 商 业 街 ） 、 太 原 街 （ 步 行 街 ） ， 西 北 面 与 沈 阳 火 车 站 相 连 。 南 二 市 场 分 为 两 大 块 ， 一 块 是 以 南 二 马 路 、 南 三 马 路 、 南 四 马 路 为 主 的 一 级 批 发 商（ 总 经 销 ） ， 这 类 批 发 商 一 般 都 是 自 己 有 车 、 有 仓 库 、 有 自 己 的 销 售 网 络 的 “ 坐 商 ” 。 他们 的 货 物 一 是 流 向 二 级 市 场 。 二 是

7、流 向 市 内 各 分 销 商 、 商 场 、 超 市 。 这 类 批 发 商 的 销 售 网络 都 是 通 过 多 年 的 经 营 而 自 然 形 成 的 。 另 一 块 则 是 以 “ 中 国 小 食 品 城 ” 为 主 的 各 类 分 销 商 ， 他 们 都 是 以 自 然 销 售 为 主 ， 货 物一 般 都 流 向 市 内 各 便 利 店 。 与 各 便 利 店 都 是 现 金 交 易 ， 交 易 量 不 是 很 大 。 服 务 第 一 7 友 谊 第 二 小 东 门 批 发 市 场 小 东 门 批 发 市 场 位 于 沈 河 区 与 大 东 区 的 交 界 处 。 西 邻 中 街

8、（ 步 行 街 ） ， 周 围 商 场 林立 ， 如 ： 鹏 利 广 场 、 沈 阳 商 业 城 、 东 亚 商 业 广 场 等 。小 东 门 批 发 市 场 分 为 两 大 类 ： 一 、 沈 阳 小 商 品 大 世 界 二 、 东 行 市 场 服 务 第 一 8 友 谊 第 二 沈 阳 小 商 品 大 世 界 沈 阳 小 商 品 大 世 界 位 于 小 东 门 的 北 面 ， 与 鹏 利 广 场 相 接 ， 是 一 个 专 业 的 小 商 品 百 货、 文 体 用 具 批 发 市 场 。 市 场 专 业 性 强 ， 对 二 级 市 场 和 市 区 的 辐 射 面 都 比 较 大 。东 行

9、市 场 东 行 市 场 位 于 小 东 门 的 西 面 ， 中 街 （ 步 行 街 ） 的 路 口 ， 与 小 商 品 大 世 界 相 对 。 是 一 个专 业 的 小 食 品 批 发 市 场 。 产 品 流 向 市 内 便 利 店 。 大 多 属 于 “ 坐 商 ” 式 经 营 。 服 务 第 一 9 友 谊 第 二 从 以 上 的 商 业 格 局 我 们 可 以 看 出 ， 沈 阳 市 的 商 业 区 域 相 对 集 中 ， 大 的 商 场 、 商 业 街 和两 大 批 发 市 场 都 集 中 于 和 平 区 和 沈 河 区 。 这 一 区 域 的 人 口 流 量 相 对 较 大 ， 对

10、信 息 的 接 受 和传 播 能 力 也 相 对 较 强 。 新 产 品 在 这 一 区 域 比 较 适 合 做 形 象 宣 传 。 皇 姑 区 作 为 沈 阳 的 文 化 区 ， 各 大 院 校 在 此 云 集 ， 生 活 人 群 以 学 生 为 主 。 这 类 人 群 的 消费 形 态 比 较 随 意 ， 对 此 类 产 品 的 购 买 随 意 性 较 大 。 在 这 一 区 域 ， 比 较 适 合 做 与 消 费 者 面 对面 的 促 销 活 动 。 大 东 区 和 铁 西 区 都 是 以 工 业 为 主 的 区 域 ， 此 区 域 内 的 消 费 者 受 购 买 力 的 限 制 ， 对

11、 产 品的 价 格 相 对 看 重 。 针 对 这 类 人 群 更 适 合 （ 变 相 的 ） 降 价 销 售 。 服 务 第 一 10 友 谊 第 二 真 空 包 装 肉 类 方 便 食 品 通 路 评 述1、 以 “ 阿 雷 ” 、 “ 蜀 香 ” “ 沟 帮 子 ” 为 代 表 的 佐 餐 、 佐 酒 类 方 便 食 品 ， 由 于 其 保 质 期 较短 ， 绝 大 部 分 需 要 低 温 保 存 ， 而 沈 阳 市 内 便 利 店 大 多 不 具 备 这 样 的 条 件 ， 不 便 于 市 场 推 广 。所 以 其 市 场 网 点 率 非 常 低 ， 几 乎 只 有 在 超 市 、 商

12、 场 才 能 看 到 有 货 物 上 柜 。2、 以 “ 雨 润 ” 为 代 表 的 低 温 肠 类 熟 食 ， 由 于 其 不 便 于 保 存 致 使 推 广 困 难 （ 原 因 同 上 ） ， 其市 场 网 点 率 非 常 低 。 特 别 是 鸡 肉 肠 类 ， 还 处 于 一 个 消 费 启 蒙 阶 段 ， 市 场 所 见 产 品 寥 寥 无 几 。3、 真 空 包 装 休 闲 方 便 食 品 由 于 其 长 时 间 的 市 场 行 为 已 经 形 成 气 候 。 但 由 于 生 产 厂 家 缺 乏 现 代 市 场 营 销 观 念 ， 更 多 的 只 是 一 种 自 然 销 售 ， 市

13、场 竞 争 混 乱 ， 没 有 知 名 品 牌 。 服 务 第 一 11 友 谊 第 二 鸡 肉 类 方 便 食 品一 、 以 “ 沟 帮 子 ” “ 蜀 香 ” 、 “ 阿 雷 ” 为 代 表 的 佐 餐 、 佐 酒 类 方 便 食 品 。二 、 以 “ 乡 吧 佬 ” 系 列 为 代 表 的 休 闲 方 便 食 品 。 服 务 第 一 12 友 谊 第 二 对 佐 餐 、 佐 酒 肉 类 方 便 食 品 而 言 ， 市 场 上 一 些 老 字 号 的 品 牌 (如 沟 帮 子 等 ),较受 消 费 者 的 欢 迎 ,但 由 于 运 输 和 保 存 条 件 的 制 约 ， 在 沈 阳 还 没

14、 有 形 成 专 业 的 市 场 ;且 受 沈 阳 市 场 商 业 格 局 的 限 制 ， 在 推 广 上 难 度 较 大 。佐 餐 、 佐 酒 肉 类 方 便 食 品 服 务 第 一 13 友 谊 第 二 以 “ 乡 吧 佬 ” 为 代 表的 系 列 休 闲 方 便 食 品 服 务 第 一 14 友 谊 第 二 以 “ 乡 吧 佬 ” 为 代 表 的 休 闲 方 便 食 品 ， 由 于 其 长 时 间 的 市 场 推 广 、 特 有 的 口 味 和 保质 期 相 对 较 长 、 易 保 存 等 特 点 ， 在 市 场 上 已 形 成 气 候 。 市 场 网 点 率 非 常 高 ， 消 费 者

15、 对 其认 知 率 非 常 高 。 尽 管 如 此 ， 消 费 者 对 “ 乡 吧 佬 ” 系 列 产 品 的 品 牌 认 知 率 却 非 常 低 。 “ 乡 吧 佬 ” 这 类 产 品 已 被 消 费 者 广 泛 接 受 。 “ 乡 吧 佬 ” 成 为 这 类 产 品 的 类 别 名 称 。由 于 “ 乡 吧 佬 ” 这 个 商 标 无 法 注 册 ， 不 受 法 律 保 护 ， 所 以 许 多 小 厂 子 纷 纷 上 马 生 产 ， 蹭市 场 。 它 们 大 多 属 于 没 有 注 册 的 三 无 产 品 。 “ 乡 吧 佬 ” 作 为 产 品 类 别 名 称 已 经 被 广 泛 运用 ，

16、 给 小 厂 子 小 作 坊 提 供 了 市 场 机 会 。 服 务 第 一 15 友 谊 第 二 在 沈 阳 市 场 ， 我 们 所 见 到 的 “ 乡 吧 佬 ” 产 品 就 分 别 由 十 几 个 厂 家 生 产 。 其 中 又 以使 用 “ 旺 林 ” 、 “ 康 乐 ” 商 标 的 居 多 ， 分 别 有 45个 不 同 厂 家 生 产 。 在 我 们 所 见 的 众 多 产 品 当 中 ， 只 有 浙 江 和 丰 食 品 有 限 公 司 生 产 的 “ 鲜 吧 佬 ” ， 有 合法 注 册 商 标 。 如 此 众 多 的 “ 乡 吧 佬 ” 产 品 在 市 场 上 销 售 ， 而

17、有 合 法 商 标 的 产 品 仅 “ 鲜 吧 佬 ” 一家 ，可 见 其 行 业 竞 争 是 多 么 不 规 范 。 “ 乡 吧 佬 ” 品 牌 情 况“ 旺 林 ” 品 牌 的 生 产 厂 家 ：1、 温 州 苍 南 高 乐 食 品 厂2、 辽 宁 省 抚 顺 市 旺 林 食 品 厂 （ 高 乐 食 品 厂 监 制 ） 等 。 服 务 第 一 16 友 谊 第 二 “ 康 乐 ” 的 生 产 厂 家1、 苍 南 县 豪 丰 食 品 厂2、 苍 南 县 泸 山 增 旺 食 品 厂3、 沈 阳 市 大 东 区 恒 联 食 品 厂4、 苍 南 县 鹏 程 康 乐 五 味 食 品 厂 5、 苍 南

18、 县 月 月 红 食 品 厂 服 务 第 一 17 友 谊 第 二 其 它 厂 家“ 翠 华 ” ： 辽 阳 翠 华 食 品 有 限 公 司“ 招 提 ” ： 苍 南 得 利 食 品 厂“ 联 恒 ” 都 市 佬 ： 沈 阳 联 恒 食 品 厂“ 一 品 香 ” ： 沈 阳 一 品 香 食 品 厂 “ 奇 巧 鲜 ” ： 沈 阳 奇 巧 食 品 有 限 公 司“ 鲜 吧 佬 ” 浙 江 和 丰 食 品 有 限 公 司 服 务 第 一 18 友 谊 第 二 还 有 一 些 根 本 就 没 有 商 标 ， 直 接 以 “ 乡 吧 佬 ” 名 称 上 市 的 产 品 。 如 ： 沈 阳 市 大 东

19、区 恒 联 食 品 厂 生 产 的 翅 尖 （ 15克 装 ） 苍 南 县 泸 山 富 康 食 品 厂 生 产 的 鸡 蛋 （ 35克 装 ） 苍 南 县 香 千 里 食 品 厂 生 产 的 鸡 蛋 （ 35克 装 ） 服 务 第 一 19 友 谊 第 二 沈 阳 市 场 乡 吧 佬 品 种一 般 包 装 ：1、 鸡 腿 （ 70克 装 、 65克 装 、 60克 装 不 等 ）2、 鸡 翅 （ 70克 装 、 65克 装 、 ）3、 鸡 爪 （ 7060克 装 ） 服 务 第 一 20 友 谊 第 二 小 包 装 ：1、 爪 尖 （ 710克 装 、 25克 装 ）2、 鸡 脖 子 （ 25

20、装 ）3、 鸡 肉 串 （ 25克 装 ）4、 翅 尖 （ 1015克 装 ） 5、 鸡 蛋 （ 35克 装 ） 服 务 第 一 21 友 谊 第 二 沈 阳 市 场 好 卖 的 品 牌 ： 1、 旺 林 2、 康 乐 3、 香 香 园 服 务 第 一 22 友 谊 第 二 经 销 商 认 为 品 牌 好 卖 的 原 因 ：1、 口 味 ： 所 有 的 经 销 商 都 认 为 口 味 是 其 最 重 要 的 原 因 之 一 。2、 价 格 ： 在 与 旺 林 食 品 营 销 有 限 公 司 的 柳 成 林 总 经 理 访 谈 时 ， 他 有 三 次 提 到 价 格 因 素 。 说现 在 的 消

21、 费 者 和 分 销 商 都 很 理 性 化 ， 不 会 象 以 前 那 样 盲 目 地 抢 购 ， 他 们 对 此 类 产 品 的 口 味 、价 格 都 会 有 了 解 。 特 别 是 价 格 ， 如 果 没 有 优 势 就 很 难 被 消 费 者 接 受 。3、 质 量 生 产 日 期 保 质 期 ： 经 销 商 一 致 认 为 ， 象 这 类 吃 的 产 品 质 量 一 定 要 过 关 ， 真 空 包装 一 定 不 能 漏 气 ； 消 费 者 对 包 装 上 的 生 产 日 期 和 保 质 期 也 很 关 注 。 服 务 第 一 23 友 谊 第 二 好 卖 的 品 种 ： 1、 鸡 腿

22、 2、 鸡 蛋 3、 鸡 爪 4、 小 包 装 的 鸡 爪 、 翅 尖 服 务 第 一 24 友 谊 第 二 经 销 商 认 为 品 种 好 卖 的 原 因 ： “ 鸡 腿 比 较 好 卖 ， 吃 起 来 肉 多 ， 肉 比 较 紧 ， 口 感 好 。 相 对 来 说 ， 鸡 翅 的 销 量 就 要 差 一些 。 因 为 从 分 销 商 的 进 货 上 就 能 够 看 出 。 ” “ 其 次 ， 小 包 装 的 翅 尖 、 鸡 爪 销 量 也 不 错 。 它 作 为 一 种 针 对 小 学 生 的 零 食 ， 找 准 了市 场 机 会 点 。 且 包 装 小 、 价 格 便 宜 ， 易 于 被

23、 小 学 生 接 受 。 ” -引 用 经 销 商 的 一 段 原 话 。 服 务 第 一 25 友 谊 第 二 不 管 是 品 牌 还 是 品 种 其 好 销 的 原 因 ， 都 与 口 味 、 价 格 、 质 量 是 分 不 开 的 。 这 也 是“ 乡吧 佬 ” 这 类 产 品 在 市 场 推 广 中 的 三 要 素 。 沈 阳 市 场 普 通 包 装 当 中 销 得 最 好 的 品 牌 “ 旺 林 ” 、 “ 康 乐 ” ， 其 在 市 场 上 的 网 点 率非 常 高 。 有 如 此 高 的 网 点 率 除 以 上 三 要 素 外 ， 其 原 因 有 三 ：1、 首 先 是 因 其

24、市 场 推 广 的 时 间 较 长 ， 在 沈 阳 市 场 可 谓 是 元 老 产 品 ， 已 自 然 形 成 销 售 网络 。2、 在 此 基 础 之 上 ， 有 众 多 的 厂 家 纷 纷 生 产 此 品 牌 的 产 品 ， 在 气 势 上 压 倒 其 他 单 一 厂 家生产 的 产 品 。 在 销 售 过 程 中 ， 其 产 生 的 推 广 力 度 也 就 自 然 要 大 于 其 他 品 牌 。 3、 此 类 产 品 大 多 都 是 自 然 销 售 ， 在 广 告 、 促 销 、 传 播 和 推 广 中 几 乎 还 处 于 “ 零 ” 阶 段 。所 以 销 售 商 在 选 择 产 品 时

25、 不 会 受 到 其 他 因 素 的 影 响 ， 都 是 一 种 习 惯 性 选 择 。 而 “ 香 香 园 ” 这 类 小 包 装 的 熟 食 ， 由 于 其 把 握 了 市 场 细 分 的 原 则 ， 将 主 要 消 费 者定位 为 小 学 生 ， 生 产 出 适 合 小 学 生 消 费 的 产 品 ， 将 市 场 份 额 牢 牢 地 把 握 在 了 自 己 手 中 。 服 务 第 一 26 友 谊 第 二 调 研 发 现 ， 在 小 学 附 近 ， 小 包 装 的 鸡 爪 、 翅 尖 销 售 情 况 很 好 。 由 于 小 学 生 爱 吃 零食 ， 可 是 钱 又 不 多 ， 所 以 他

26、 们 对 五 毛 钱 一 袋 小 包 装 的 此 类 产 品 的 购 买 率 很 高 。 在 一 些 夜 总 会 、 歌 厅 附 近 ， 一 般 包 装 的 销 售 很 好 。 由 于 服 务 小 姐 生 活 的 无 规 律性， 当 夜 总 会 打 烊 以 后 ， 由 于 需 要 宵 夜 或 喝 些 啤 酒 ， 所 以 一 般 包 装 的 此 类 产 品 便 成 了 她们 的 最 佳 选 择 。 可 见 针 对 不 同 的 市 场 环 境 和 消 费 者 ， 我 们 应 该 有 不 同 的 产 品 和 不 同 销 售 策 略 来争 取 目 标 消 费 者 。 服 务 第 一 27 友 谊 第

27、二 通 路 模 式 分 析 服 务 第 一 28 友 谊 第 二 “旺 林 ” 通 路 结 构 模 式生产商 营销公司 商 场 消费者便 利 店超 市二 级 市 场 分 销 商一 级 市 场分 销 商 便 利 店超 市商 场 消费者 这 是 一 种 典 型 的 生 产 商 委 托 “ 营 销 公 司 ” 做 “ 总 经 销 ” 的 营 销模 式 。 优 势 ：1、 营 销 公 司 拥 有 自 己 的 销 售 人 员 ， 对 于 商 场 、 超 市 都 有 专 人 负 责 销 售 ， 能 形 成 有 效管 理 。2、 销 售 人 员 的 业 务 能 力 相 对 较 强 ， 对 市 场 有 很 强

28、 的 开 拓 能 力 和 渗 透 力 。3、 市 场 信 息 能 及 时 反 馈 ， 便 于 厂 家 及 时 调 整 相 应 的 销 售 策 略 。4、 对 二 级 市 场 辐 射 面 广 ， 对 产 品 的 分 销 能 力 强 。 5、 能 够 使 产 品 在 市 场 上 的 网 点 率 迅 速 提 高 。 服 务 第 一 29 友 谊 第 二 劣 势 ：1、 人 力 、 物 力 投 入 较 大 ， 对 人 员 的 行 动 管 理 难 度 较 大 。2、 因 为 直 接 与 商 场 、 超 市 合 作 ， 结 款 不 方 便 ， 资 金 积 压 大 。3、 由 于 其 对 便 利 店 还 不

29、 能 做 到 有 效 管 理 ， 所 以 限 制 了 其 市 场 网 点 的 占 有 率 。4、 利 润 空 间 相 对 较 小 。 服 务 第 一 30 友 谊 第 二 “康 乐 ” 通 路 结 构 模 式生产商 总经销 小 超 市便 利 店 便 利 店小 超 市一 级 市 场分 销 商 二 级 市 场分 销 商 消费者消费者 这 是 一 种 典 型 的 生 产 商 委 托 “ 批 发 商 ” 做 “ 总 经 销 ” 的 营 销 模 式 。优 势 ：1、 由 于 不 和 商 场 、 超 市 合 作 ， 所 以 资 金 积 压 少 ， 周 转 快 。2、 由 于 生 产 商 对 通 路 建 设

30、 不 需 要 大 量 人 力 投 入 ， 所 以 在 销 售 费 用 上 投 入 相 对 较 少 。3、 对 二 级 市 场 有 较 强 的 辐 射 力 ， 对 产 品 的 分 销 能 力 强 。 服 务 第 一 31 友 谊 第 二 劣 势 ：1、 由 于 进 不 了 商 场 、 超 市 ， 不 便 于 其 品 牌 形 象 的 树 立 。2、 对 市 场 信 息 的 收 集 和 反 馈 不 够 及 时 ， 不 便 于 厂 家 及 时 调 整 相 应 的 销 售 策 略 。3、 不 具 备 很 强 的 市 场 开 拓 能 力 ， 对 客 户 无 法 做 到 有 效 管 理 。4、 由 于 这

31、类 经 销 商 都 是 以 “ 坐 商 ” 为 主 ， 产 品 都 是 一 种 自 然 销 售 ， 所 以 其 对 市 场 的 渗透 性不 强 ， 市 场 网 点 率 无 法 控 制 。 服 务 第 一 32 友 谊 第 二 “奇 巧 鲜 ” 通 路 结 构 模 式生产商 消费者商 场超 市便 利 店 服 务 第 一 33 友 谊 第 二 这 是 一 种 特 有 的 区 域 营 销 模 式 ， 这 是 由 其 特 有 的 市 场 环 境 造 成 的 。 经 过 访 谈 我 们 得 知 ，这 家 企 业 规 模 不 大 ， 目 前 只 做 沈 阳 市 场 ， 且 直 接 送 货 上 门 。 目

32、前 只 做 商 场 和 各 大 、 中 、 小型 超 市 ， 而 便 利 店 只 是 一 种 附 带 的 销 售 场 所 。优 势 ：1、 因 为 是 沈 阳 本 地 的 企 业 ， 与 大 型 商 场 、 超 市 有 一 定 的 关 系 ， 所 以 产 品 在 商 场 、 超 市 比 较容 易 上 柜 。2、 有 自 己 的 销 售 人 员 ， 对 此 类 产 品 的 销 售 比 较 专 业 ， 对 于 商 场 、 超 市 都 有 专 人 负 责 销 售 ，能 形 成 有 效 管 理 。3、 由 于 其 通 路 较 短 ， 所 以 利 润 空 间 较 大 。 4、 市 场 信 息 能 及 时

33、 反 馈 ， 便 于 厂 家 及 时 调 整 相 应 的 销 售 策 略 。 服 务 第 一 34 友 谊 第 二 劣 势 ：1、 对 市 场 的 辐 射 能 力 较 弱 ， 不 具 备 很 强 的 市 场 渗 透 性 。2、 对 商 场 、 超 市 的 依 赖 性 强 ， 结 款 不 方 便 ， 资 金 周 转 不 快 。3、 不 适 合 规 模 生 产 的 厂 家 。4、 区 域 性 强 ， 不 适 合 大 面 积 推 广 。 服 务 第 一 35 友 谊 第 二 其 它 手 工 作 坊 通 路 结 构 模 式生产商 批发商 便 利 店 消 费 者 在 沈 阳 市 场 几 乎 3/4的 此

34、 类 产 品 用 的 是 这 种 通 路 模 式 。 这 种 模 式 完 全 是 一 种 在 自 然 销售 中 自 然 形 成 的 自 营 模 式 。优 点 ：1、 对 于 生 产 商 来 说 不 会 积 压 太 多 的 资 金 ， 批 发 商 打 款 ， 厂 家 发 货 。2、 由 于 通 路 短 ， 所 以 利 润 空 间 大 。 服 务 第 一 36 友 谊 第 二 劣 势 ：1、 由 于 属 于 “ 三 无 ” 产 品 ， 无 法 进 入 商 场 、 超 市 。2、 完 全 是 一 种 自 然 销 售 ， 不 具 备 销 售 力 。3、 一 但 有 知 名 品 牌 产 生 或 市 场

35、逐 步 规 范 化 ， 这 类 产 品 将 很 难 有 立 足 之 地 。 服 务 第 一 37 友 谊 第 二 通 路 模 式 综 合 分 析 从 上 面 四 种 通 路 模 式 我 们 可 以 看 到 ， 任 何 一 种 模 式 都 有 利 有 弊 。 第 一 种 “ 营 销 公司 ” 模 式 ， 是 近 几 年 国 内 兴 起 的 一 匹 黑 马 。 其 对 市 场 有 很 强 的 开 拓 能 力 ， 且 网 络 建 立速 度 快 ， 管 理 制 度 严 格 ， 对 市 场 的 把 握 能 力 较 强 ， 被 很 多 企 业 看 好 。 特 别 适 合 那 些 新产 品 上 市 的 企

36、业 。 第 二 种 模 式 是 一 种 传 统 的 销 售 通 路 模 式 ， 也 是 在 市 场 上 存 在 时 间 最 长 、 存 在 数量 最 多 的 一 种 通 路 模 式 。 由 于 经 销 商 多 年 来 的 苦 心 经 营 ， 形 成 了 自 己 的 销 售 网 络 ， 且辐 射 面 较 广 ， 现 在 仍 被 很 多 企 业 所 采 用 。 服 务 第 一 38 友 谊 第 二 第 三 种 模 式 是 一 种 区 域 性 的 通 路 模 式 。 其 通 路 结 构 简 单 ， 便 于 控 制 ， 但 只 适 合 于 区 域性 的 小 企 业 采 用 ， 不 利 于 大 面 积

37、的 推 广 。 第 四 种 模 式 纯 粹 是 一 种 畸 形 的 市 场 通 路 模 式 ， 是 由 其 特 有 的 市 场 环 境 形 成 的 。 几 乎所 有 的 手 工 作 坊 都 是 运 用 这 种 通 路 模 式 ,这 是 因 为 他 们 没 有 足 够 的 人 力 、 物 力 去 进 行 通 路建 设 。 这 种 企 业 永 远 都 处 于 一 种 被 动 的 境 地 ， 只 能 作 为 一 种 短 线 投 资 存 在 。 服 务 第 一 39 友 谊 第 二 通 路 价 格 分 析 沈 阳 市 场 通 路 价 格 看 似 平 静 ， 实 则 混 乱 。 由 于 其 市 场 是

38、多 年 来 自 然 形 成 的 ， 所以在 价 格 上 没 有 形 成 统 一 与 规 范 。 在 不 同 的 区 域 ， 不 同 产 品 规 格 、 型 号 ， 价 格 都 有 一定的 差 异 性 。 特 别 是 一 些 手 工 作 坊 生 产 的 产 品 ， 其 价 格 更 是 低 廉 。 在 便 利 店 ， 此 类 产 品 的 价 格 基 本 上 没 有 太 大 的 差 异 。 差 异 主 要 体 现 在 规 格 、 型号上 。 如 鸡 腿 ， 市 场 零 售 价 一 般 都 卖 3.5元 /只 ， 但 规 格 上 却 分 别 有 80克 、 75克 、 60克不 等 。 价 格 之 战

39、 主 要 体 现 在 厂 家 之 间 。 如 “ 鲜 吧 佬 ” 产 品 ， 由 正 规 厂 家 生 产 ， 有 注 册商标 ， 由 于 其 走 正 规 渠 道 ， 各 方 面 的 费 用 相 对 较 高 ， 其 价 格 就 自 然 要 高 。 服 务 第 一 40 友 谊 第 二 更 有 甚 者 ， 很 多 分 销 商 直 接 从 浙 江 手 工 作 坊 进 货 ， 不 需 要 任 何 手 续 ， 进 货 越 多 ， 价 格越 便 宜 。 这 类 产 品 一 般 规 格 都 不 是 很 标 准 ， 直 接 充 斥 着 市 场 。 导 致 市 场 价 格 混 乱 。 结 合 通 路 结 构 模

40、 式 ， 以 “ 鲜 吧 佬 ” 、 “ 手 工 作 坊 乡 吧 佬 ” 为 例 ， 我 们 对 价 格 体 系 作 了一个 分 析 ： “ 鲜 吧 佬 ” 通 路 分 销 分 为 两 大 块 ， 一 是 以 商 场 、 超 市 为 主 ， 二 是 直 接 走 批 发 市 场 。 产 品出 厂 价 为 162.5元 /箱 。 给 商 场 、 超 市 的 供 货 价 为 178.5元 /箱 。 商 场 、 超 市 的 零 售 价 为 4.65元 /袋 ， 规 格 ： 50袋 /箱 ， 折 合 232.5元 /箱 。 商 场 、 超 市 的 利 润 空 间 在 23%左 右 。 服 务 第 一 4

41、1 友 谊 第 二 如 直 接 走 批 发 市 场 ， 产 品 出 厂 价 162.5元 /箱 。 一 批 价 170元 /箱 左 右 ， 利 润 空 间 45%。二 批 价 （ 给 零 售 商 的 价 格 ） 185元 /箱 ， 利 润 空 间 8%左 右 。 零 售 价 4.604.70元 /袋 ， 规 格 ：50袋 /箱 ， 折 合 230235元 /箱 ， 利 润 空 间 1921%。 手 工 作 坊 “ 乡 吧 佬 ” 的 价 格 体 系 ： 厂 家 直 接 发 货 ， 现 款 。 供 货 价 ： 108元 /箱 ， 批 发 价 ： 125135元 /箱 ， 零 售 价 3.54元

42、/袋 。 批 发 商 的 利 润 空 间 有 1520%， 零 售 商 的 利 润 空 间 有 2833%。 服 务 第 一 42 友 谊 第 二 合 作 方 式厂 家 与 经 销 商 之 间 的 合 作 方 式1、 总 经 销 厂 家 委 托 营 销 公 司 或 批 发 商 作 为 区 域 总 经 销 ， 利 用 营 销 公 司 或 批 发 商 现 有 的 网 络 ， 进行 产 品 的 市 场 推 广 。 在 合 作 方 式 上 以 部 分 现 款 、 部 分 铺 底 ， 实 行 年 底 返 利 的 合 作 形 式 。2、 自 营 方 式 批 发 商 以 现 款 的 形 式 直 接 向 厂

43、家 进 货 ， 厂 家 根 据 批 发 商 进 货 数 量 的 多 少 ， 按 一 定 比 例 在价 格 上 给 予 优 惠 。 目 前 ， 自 营 方 式 在 市 场 上 普 遍 存 在 。 这 是 与 现 在 市 场 上 竞 争 极 不 规 范 有 直 接 联 系 的 。由 于 其 属 于 “ 三 无 产 品 ” ， 通 路 模 式 简 单 ， 在 价 格 上 占 有 很 大 优 势 ， 所 以 其 在 市 场 上 能 够普遍 存 在 。 服 务 第 一 43 友 谊 第 二 经 销 商 与 零 售 终 端 的 结 算 方 式1、 现 款 现 结 沈 阳 经 销 商 针 对 便 利 店 都

44、 实 行 现 款 现 结 方 式 。2、 月 结3、 一 批 压 一 批 在 与 商 场 、 超 市 合 作 时 大 多 实 行 此 两 种 方 式 。 4、 代 销 很 多 不 知 名 的 新 产 品 经 常 使 用 这 种 方 式 。 其 目 的 是 为 了 使 产 品 更 快 地 进 入 市 场 ， 以提 高 市 场 的 网 点 占 有 率 。 服 务 第 一 44 友 谊 第 二 通 路 管 理 目 前 此 类 产 品 的 生 产 商 大 多 都 是 手 工 作 坊 ,不 具 备 现 代 市 场 营 销 观 念 ,对 通 路 管 理 的 概念 比 较 模 糊 ,甚 至 没 有 通 路

45、管 理 意 识 。 市 场 上 “ 乡 吧 佬 ” 这 类 产 品 的 生 产 商 大 多 数 所 依 赖 的 都 是 经 销 商 的 销 售 网 络 ， 生 产 厂家对 通 路 基 本 没 有 管 理 。 根 据 目 前 市 场 情 况 ， 厂 家 应 在 新 产 品 上 市 初 期 做 好 通 路 管 理 的 建 设 。 对 经 销 商 、 批 发和 零 售 终 端 实 行 有 效 管 理 ， 有 效 地 控 制 市 场 网 点 占 有 率 ， 使 新 产 品 迅 速 占 领 市 场 。 服 务 第 一 45 友 谊 第 二 促 销 情 况 消 费 者 促 销 活 动 情 况 ： 经 走

46、访 20家 零 售 终 端 ， 没 有 一 家 做 过 促 销 活 动 。 当 问 及 您 这 里 有没 有 做 过 促 销 活 动 时 ， 一 家 便 利 店 的 老 板 说 ： “ 这 种 产 品 好 象 从 来 没 做 过 促 销 活 动 ， 即 使有 促 销 活 动 也 轮 不 到 我 们 这 儿 。 ” “ 由 于 受 特 定 市 场 环 境 的 影 响 ， 做 促 销 也 没 用 。 因 为 此 类 产 品 的 包 装 、 颜 色 都 大 体 相同 ， 在 给 自 己 做 促 销 的 同 时 ， 也 在 给 别 人 做 促 销 ， 往 往 得 不 偿 失 。 ” （ 经 销 商 的

47、 一 段 原 话 ） 当 问 及 经 销 商 ， 什 么 样 的 促 销 方 式 最 为 有 效 时 ， 经 销 商 则 各 有 看 法 。 其 中 有 一 部 分 认 为 电 视 广 告 有 效 ， 一 部 分 认 为 户 外 广 告 有 效 ， 一 部 则 分 认 为 让 利 销 售 有 效 ， 一 部 分 认 为 免 费 品尝 有 效 。 服 务 第 一 46 友 谊 第 二 通 路 促 销 情 况 在 经 销 商 看 来 ， 通 路 促 销 也 只 是 一 种 设 想 罢 了 。 他 们 普 遍 认 为 ， 生 产 此 类 产 品 的 企 业都 是 一 些 小 型 企 业 ， 没 有

48、实 力 进 行 促 销 活 动 ， 仅 仅 只 是 在 合 作 方 式 上 给 予 一 定 优 惠 。 如 ：给 部 分 货 物 铺 底 、 代 销 等 。 在 推 广 上 竟 然 有 90%的 经 销 商 对 于 通 路 促 销 表 现 出 一 种 很 淡 的 感 觉 ， 认 为 此 类 产 品 有 没有 通 路 促 销 都 无 所 谓 。 “ 这 么 多 年 都 是 一 种 自 然 销 售 ， 也 没 有 什 么 厂 家 做 过 通 路 促 销 ， 但 在 市 场 上 已 经 被 消 费 者 所 接 受 、 认 可 。 有 钱 赚 我 们 就 卖 。 ” （ 经 销 商 的 一 段 原 话

49、 ） 由 此 我 们 可 以 得 出 ： 在 新 产 品 上 市 时 做 好 通 路 促 销 ， 给 经 销 商 一 个 意 外 的 收 获 ， 能 充分 地 调 动 经 销 商 的 积 极 性 。 使 产 品 在 通 路 推 广 时 更 容 易 被 经 销 商 接 受 。 服 务 第 一 47 友 谊 第 二 影 响 这 类 产 品 通 路 推 广 的 因 素1、 价 格 在 通 路 调 查 中 我 们 发 现 ， 价 格 是 影 响 通 路 推 广 的 最 主 要 因 素 。 任 何 一 个 经 销 商 都 有 一 个最 基 本 的 概 念 ： 利 益 是 他 们 最 大 的 驱 动 力

50、。2、 消 费 者 对 产 品 的 认 知 度 、 信 赖 度 。 即 产 品 的 知 名 度 和 美 誉 度 。 产 品 的 知 名 度 、 美 誉 度 越 高 ， 消 费 者 对 产 品 的 忠 诚 度 就 越 高 ， 作 为 经 销 商 就 愿 意 销 售 此类 产 品 ， 由 此 而 形 成 良 性 循 环 。3、 在 合 作 方 式 上 ， 经 销 商 更 倾 向 于 代 销 。 作 为 经 销 商 ， 一 个 不 熟 悉 的 产 品 ， 他 们 是 不 愿 意 去 冒 投 资 风 险 的 。 现 在 的 商 家 都 小 心 翼翼 ， 且 受 “ 店 大 欺 客 ” 的 市 场 环

51、境 影 响 ， 对 新 产 品 ， 他 们 的 心 理 更 趋 向 于 “ 代 销 ” 的 合 作 方式 。 由 此 我 们 可 以 看 出 ， 厂 家 在 做 新 产 品 上 市 推 广 时 ， 首 先 要 充 分 考 虑 销 售 商 的 利 润 空 间 。 其 次 ， 作 为 新 产 品 上 市 ， 其 广 告 宣 传 和 通 路 促 销 也 是 必 不 可 少 的 。 服 务 第 一 48 友 谊 第 二 经 销 商 对 “ 乡 吧 佬 ” 现 象 的 看 法 1、 由 于 “ 乡 吧 佬 ” 不 能 注 册 ， 包 装 上 也 大 同 小 异 ， 很 难 加 以 区 分 ， 致 使 很

52、 多 手 工 作 坊 纷 纷生产 同 类 产 品 。 这 些 手 工 作 坊 生 产 的 “ 乡 吧 佬 ” 大 多 属 于 三 无 产 品 和 假 冒 伪 劣 产 品 ， 大 量 地充 斥着 市 场 ， 致 使 市 场 走 向 严 重 的 不 规 范 竞 争 。2、 消 费 者 对 浙 江 生 产 的 “ 乡 吧 佬 ” 比 较 认 可 。3、 这 类 产 品 已 被 消 费 者 所 接 受 。 但 目 前 市 场 上 还 没 有 知 名 品 牌 ， 对 于 生 产 厂 家 来 说 ， 还 有 不 少 的 市 场 机 会 。4、 “ 现 在 市 场 很 不 规 范 ， 手 工 作 坊 生 产

53、 的 产 品 非 常 多 ， 且 包 装 图 案 都 大 同 小 异 。 沈 阳 市 场对这 类 产 品 的 消 费 能 力 还 是 很 强 的 。 口 碑 传 播 效 果 不 错 。 在 包 装 上 我 们 已 经 采 取 了 相 应 的 措施， 利 用 产 品 包 装 差 异 化 ， 即 不 同 规 格 、 不 同 型 号 的 产 品 采 取 不 同 颜 色 的 包 装 。 ” （ 抚 顺“ 旺 林 ”经 销 商 的 一 段 原 话 ） 服 务 第 一 49 友 谊 第 二 沈 阳 市 场 通 路 研 究 小 结 从 沈 阳 的 商 业 格 局 中 我 们 可 以 看 出 ， 沈 阳 市

54、的 商 业 地 段 主 要 集 中 在 和 平 区 和 沈 河 区 。 沈 阳的 大 型 商 场 、 超 市 、 批 发 市 场 都 云 集 于 此 ， 这 对 新 产 品 上 市 的 前 期 造 势 是 非 常 有 利 的 。 “ 乡 吧 佬 ” 这 类 产 品 在 沈 阳 市 场 已 被 消 费 者 接 受 ， 但 由 于 “ 乡 吧 佬 ” 不 能 注 册 ， 是 不 受 法律 保护 的 产 品 名 ， 且 此 类 产 品 技 术 含 量 低 ， 市 场 准 入 条 件 低 ， 许 多 手 工 作 坊 纷 纷 生 产 ， 导 致 市 场 竞争 一 片 混 乱 。 生 产 此 类 产 品

55、的 厂 家 大 多 是 一 些 小 型 工 厂 或 手 工 作 坊 ， 他 们 根 本 没 有 意 识 也 没 有 能 力 进 行 广 告 、 促 销 活 动 。 产 品 在 市 场 上 都 是 依 靠 自 然 销 售 ， 建 立 品 牌 的 意 识 非 常 淡 薄 。 目 前 市 场 上 这类 产 品 还 没 有 全 国 性 的 知 名 品 牌 。 服 务 第 一 50 友 谊 第 二 在 通 路 建 设 上 ， 多 数 厂 家 没 有 意 识 。 大 多 数 是 依 靠 经 销 商 现 有 的 网 络 进 行 产 品 销 售 ，对 市 场 的 管 控 能 力 较 差 。 在 产 品 包 装

56、 上 ， 这 类 产 品 的 包 装 形 态 都 大 同 小 异 。 且 由 众 多 的 厂 家 生 产 。 一 般 消 费者 很 难 分 辨 是 哪 个 厂 家 生 产 的 。 在 影 响 通 路 推 广 的 因 素 中 ， 价 格 是 影 响 经 销 商 选 择 的 首 要 因 素 。 其 次 广 告 宣 传 也 将直 接 影 响 到 经 销 商 的 合 作 兴 趣 。 在 通 路 促 销 中 ， 生 产 商 对 通 路 促 销 基 本 没 有 太 多 的 意 识， 对 批 发 商 几 乎 没 有 管 理 和 控 制 。 服 务 第 一 51 友 谊 第 二 北 京 市 场 通 路 研 究

57、第 六 篇 服 务 第 一 52 友 谊 第 二 北 京 市 整 体 商 业 格 局 北 京 市 是 全 国 著 名 的 政 治 、 文 化 、 经 济 、 科 技 、 贸 易 、 金 融 中 心 城 市 。 该 市 行 政 区 域 下 设 城 区 四 区 、 近 郊 四 区 、 下 辖 8县 ， 全 市 拥 有 常 住 人 口 1200万 ， 流 动 人 口超 过 300万 人 。 北 京 具 悠 久 的 商 业 文 化 ， 独 具 特 色 的 城 市 文 化 ， 该 市 既 有 经 济 贸 易 中 心 城 市 的 特 性 ， 又 具北 方 城 市 的 典 型 特 色 。 在 商 业 结 构

58、 的 分 布 上 ， 大 型 商 业 网 点 90%分 布 在 东 城 、 西 城 等 老 城 区 ， 但 近 几 年 来 ， 随 着各 种 商 圈 的 形 成 ， 使 大 型 商 业 网 点 的 分 布 越 来 越 趋 向 分 散 化 、 社 区 化 和 类 型 化 。 服 务 第 一 53 友 谊 第 二 城 市 的 商 业 布 局 发 展 带 有 以 下 特 征 ： 1、 城 南 的 经 济 发 展 落 后 于 城 北 ， 南 四 环 从 木 樨 园 玉 泉 营 丰 台 岳 各 庄 为 北 京 市 建 材、 中 低 档 服 装 、 家 居 、 副 食 品 及 果 菜 等 产 品 的 批

59、发 中 心 。 2、 西 北 以 海 淀 区 为 代 表 ， 形 成 以 高 校 为 龙 头 的 高 新 产 业 区 ， 是 著 名 的 电 子 商 业 交 易 集散 地 。 3、 东 北 部 则 发 展 成 为 新 兴 的 商 业 文 化 区 ， 在 北 三 环 一 带 形 成 了 著 名 的 家 具 、 家 居 、 副食 果 品 、 汽 车 物 资 交 易 中 心 。 4、 连 锁 商 业 几 乎 遍 及 整 个 市 区 ， 但 大 型 的 敞 开 式 购 物 场 所 一 般 则 设 在 交 通 便 利 、 车 辆往 来 方 便 的 三 环 附 近 。 5、 随 着 近 几 年 商 业 竞

60、 争 加 剧 等 诸 多 原 因 ， 全 市 原 有 的 商 业 格 局 已 发 生 明 显 变 化 。 便 利的 购 物 场 所 、 良 好 的 购 物 环 境 越 来 越 得 到 消 费 者 的 认 可 。 服 务 第 一 54 友 谊 第 二 批 发 、 零 售 商 业 状 况大 型 副 食 品 商 业 网 点 ： 主 要 集 中 在 东 城 、 西 城 两 区 。 近 几 年 由 于 连 锁 商 业 的 发 展 ， 副 食 品 经 营 场 所 越 来 越 集 中 于 大 型 社 区 和 居 民 较 集 中的 市 场 区 域 。连 锁 商 业 ： 连 锁 商 业 发 达 ， 但 与 南

61、方 城 市 相 比 较 ， 北 京 的 连 锁 商 业 欠 规 范 ， 即 连 锁 超 市系 统 非 常 多 ， 但 相 互 之 间 的 发 展 并 未 拉 开 较 大 差 距 。 这 与 南 方 城 市 的 对 比 非 常 明 显 。 连锁 网 点 合 计 超 过 2000家 ， 地 域 涵 盖 了 北 京 市 区 和 郊 县 ， 但 综 合 性 的 副 食 商 业 机 构 分 布 也较 广 。 零 售 网 点 据 不 完 全 统 计 全 市 有 网 点 超 过 20000家 。 服 务 第 一 55 友 谊 第 二 大 钟 寺 副 食 果 菜 批 发 市 场 （ 国 家 级 ） 北 京 南

62、 木 樨 园 批 发 大 市 场 （ 主 要 集 中 于 北 京 木 樨 园 一 带 ） 太 阳 宫 副 食 冷 冻 食 品 批 发 （ 主 要 集 中 于 朝 阳 区 北 三 环 一 带 ） 健 翔 桥 批 发 市 场 （ 主 要 集 中 于 健 翔 桥 一 带 ） 冷 冻 食 品 批 发 市 场 （ 主 要 集 中 于 北 京 市 联 合 冷 冻 厂 冷 库 ）其 中 ： 浙 江 产 的 “ 乡 吧 佬 ” 产 品 的 总 经 销 机 构 与 其 他 城 市 不 同 ， 总 经 销 单 位 大 多 有 营 销 公司 实施 产 品 的 操 作 ， 其 办 公 地 、 营 业 场 所 均 不

63、在 批 发 市 场 内 。批 发 市 场 分 布 ：副 食 批 发 主 要 集 中 于 五 大 地 域 ： 服 务 第 一 56 友 谊 第 二 真 空 包 装 肉 类 方 便 食 品 通 路 评 述 真 空 包 装 肉 类 方 便 食 品 主 要 分 两 类 ： 以 “ 乡 吧 佬 ” 系 列 为 代 表 的 休 闲 方 便 食 品 和 佐 餐 、佐 酒 类 方 便 食 品 。 北 京 市 场 带 有 典 型 的 北 方 消 费 习 性 ， 在 肉 制 品 的 品 种 和 口 味 方 面 ， 北 方 消 费 者 喜 食 鸡 、牛 、 羊 等 肉 制 品 ， 口 味 则 偏 重 于 咸 ； 喜

64、 肥 、 香 ； 重 口 感 。 这 些 方 面 在 北 京 市 场 的 食 品 中 均有 体 现 。 “ 乡 吧 佬 “ 系 列 的 休 闲 方 便 食 品 （ 小 包 装 休 闲 食 品 ） ， 近 几 年 来 ， 发 展 迅 速 ， 越 来 越受 到 消 费 者 的 认 可 。 服 务 第 一 57 友 谊 第 二 真 空 包 装 鸡 肉 类 方 便 食 品 的 概 况 在 北 京 市 场 上 ， 在 众 多 的 真 空 包 装 食 品 中 ， 猪 、 牛 、 羊 肉 类 和 一 些 肠 类 等 方 便 食 品占 较 大 比 重 ， 鸡 肉 类 方 便 食 品 的 比 重 相 对 要 小

65、 一 些 ， 但 也 具 有 一 定 的 市 场 份 额 。 北 京 作 为 全 国 的 商 业 中 心 之 一 ， 该 类 产 品 在 北 京 市 场 品 种 丰 富 、 品 牌 多 、 产 地 广 泛 。 以 “ 乡 吧 佬 ” 为 代 表 的 休 闲 方 便 食 品 已 逐 渐 取 得 了 北 京 消 费 者 的 认 可 ， 但 市 场 推 广的程 度 没 有 南 京 和 沈 阳 两 城 市 高 。 “ 乡 吧 佬 ” 产 品 的 品 种 、 种 类 和 生 产 的 厂 家 也 没 有 南 京和沈 阳 两 城 市 复 杂 。 “ 乡 吧 佬 ” 这 类 休 闲 方 便 食 品 在 北 京

66、 尚 处 于 发 展 阶 段 。 服 务 第 一 58 友 谊 第 二 北 京 消 费 者 食 用 佐 酒 、 佐 餐 肉 类 方 便 食 品 相 当 普 遍 （ 如 烤 鸭 、 酱 鸡 制 品 ） 。 北 京 的 消 费 不 同 于 南 方 城 市 的 消 费 习 惯 ， 具 有 典 型 的 融 合 特 征 ， 即 北 京 的 消 费 者 适 合于 不 同 风 味 的 鸡 肉 制 品 ， 但 较 偏 好 烤 制 、 酱 制 风 味 的 食 品 。 这 类 产 品 其 通 路 顶 端 的 批 发 商 的 类 型 是 有 很 大 区 别 的 。 在 网 络 上 ， 经 营 休 闲 方 便 食 品和经 营 这 类 佐 餐 、 佐 酒 类 方 便 食 品 （ 大 部 分 需 要 冷 藏 ） 的 批 发 商 在 分 销 模 式 、 仓 储 条 件 上 存在着 较 大 差 别 ； 从 经 营 规 范 上 ， 经 营 佐 餐 、 佐 酒 类 方 便 食 品 的 批 发 商 其 实 力 和 规 模 都 大 于 休闲类 方 便 食 品 的 经 销 商 。 佐 餐 、 佐 酒 肉 类 方 便 食 品 服