《商务谈判技巧篇》PPT课件

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1、 学 习 目 的了 解 商 务 谈 判 策 略 的 特 征 理 解 商 务 谈 判 策 略 的 含 义 掌 握 商 务 谈 判 各 阶 段 可 实 施 的 策 略 引 例 日 本 某 公 司 与 一 家 美 国 公 司 进 行 了一 场 许 可 证 贸 易 谈 判 。 谈 判 一 开 始 ， 美方 就 大 肆 宣 扬 己 方 的 优 势 与 实 力 ， 以 求抢 到 谈 判 的 制 高 点 。 然 而 ， 日 方 代 表 却一 言 不 发 ， 埋 头 记 录 。 当 美 方 代 表 口 若悬 河 地 大 谈 一 番 后 向 日 方 征 询 意 见 时 ，日 方 代 表 竟 糊 里 糊 涂 ，

2、似 乎 什 么 也 未 弄明 白 ， 第 一 轮 谈 判 结 束 。 1个 月 之 后 ， 日方 又 派 出 人 员 全 新 的 代 表 团 与 美 方 接 洽 ，迫 使 对 方 从 头 开 始 介 绍 情 况 和 阐 明 己 方立 场 。 末 了 ， 日 方 代 表 故 伎 重 演 ， 以“ 不 明 白 ” 为 由 结 束 了 第 二 轮 谈 判 。 引 例 又 过 了 一 个 月 ， 这 样 的 闹 剧 再 次 重 演了 ， 日 方 仍 未 答 复 任 何 问 题 就 结 束 了 谈判 。 所 不 同 的 是 ， 这 次 日 方 告 诉 美 方 ，他 们 将 慎 重 研 究 后 ， 再 给

3、 予 明 确 回 音 。之 后 ， 日 方 一 去 未 回 ， 杳 无 音 讯 。 美 方愤 怒 不 已 ， 大 骂 日 方 不 讲 信 用 ， 浪 费 他们 的 时 间 和 精 力 。 恰 在 此 时 ， 日 方 派 出了 真 正 的 谈 判 代 表 来 到 美 国 ， 拿 出 一 个无 懈 可 击 的 方 案 。 引 例 美 方 此 时 心 灰 意 冷 ， 毫 无 准 备 ， 无 法 与日 方 讨 论 每 一 个 细 节 ， 最 后 ， 只 好 接 受对 日 方 明 显 有 利 的 协 议 。在 本 案 例 中 ， 日 、 美 双 方 各 采 用 了什 么 策 略 ？ 效 果 如 何 ？

4、主 要 内 容第 一 节 商 务 谈 判 策 略 概 述第 二 节 开 局 阶 段 的 策 略第 三 节 报 价 阶 段 的 策 略第 四 节 磋 商 阶 段 的 策 略第 五 节 成 交 阶 段 的 策 略 第 一 节 商 务 谈 判 策 略 概 述1、 商 务 谈 判 策 略 的 含 义 商 务 谈 判 策 略 是 对 谈 判 人 员 在 商 务 谈 判过 程 中 ， 为 实 现 特 定 的 谈 判 目 标 而 采 取的 各 种 方 式 、 措 施 、 技 巧 、 战 术 、 手 段及 其 反 向 与 组 合 运 用 的 总 称 是 一 个 集 合 概 念 和 混 合 概 念 第 一 节

5、商 务 谈 判 策 略 概 述2、 制 定 商 务 谈 判 策 略 的 步 骤 了 解 影 响 谈 判 的 因 素 寻 找 关 键 问 题 确 定 具 体 目 标 形 成 假 设 性 方 法 深 度 分 析 假 设 方 法 形 成 具 体 的 谈 判 策 略 拟 定 行 动 计 划 草 案 第 二 节 开 局 阶 段 的 策 略协 商 式 开 局 坦 诚 式 开 局 适 用 ： 实 力 比 较 接 近 的 双 方 ， 过 去没 有 商 务 往 来 ， 第 一 次 接 触 。做 法 ： 使 用 外 交 礼 节 性 语 言 、 选 择中 性 话 题 、 本 着 尊 重 对 方 的 态 度 ，不 卑

6、 不 亢 。 适 用 ： 双 方 过 去 有 过 商 务 往 来 ， 而且 互 相 比 较 了 解 ， 关 系 很 好 ； 以 及实 力 不 如 对 方 的 谈 判 者 。 做 法 ： 真 诚 、 热 情 地 畅 谈 双 方 过 去的 友 好 合 作 关 系 ， 坦 率 地 陈 述 己 方 的 观 点 以 及 对 对 方 的 期 望 ； 坦 率 地表 明 己 方 存 在 的 弱 点 第 二 节 开 局 阶 段 的 策 略慎 重 式 开 局 进 攻 式 开 局 适 用 ： 谈 判 双 方 过 去 有 过 商 务 往 来但 对 方 曾 有 过 不 太 令 人 满 意 的 表 现 做 法 ： 对 过

7、 去 对 方 的 不 妥 之 处 表 示遗 憾 ， 并 希 望 通 过 本 次 合 作 能 够 改变 这 种 状 况 。 不 急 于 拉 近 关 系 ， 用礼 貌 性 的 提 问 来 考 察 对 方 的 态 度 、想 法 。适 用 ： 谈 判 对 手 居 高 临 下 ， 有 以 势压 人 、 不 尊 重 己 方 的 倾 向 做 法 ： 有 理 、 有 利 、 有 节 ， 要 切 中 问 题 要 害 ， 又 不 能 过 于 咄 咄 逼 人 ，适 时 转 变 做 法 。 案 例 进 攻 式 开 局 日 本 一 家 著 名 的 汽 车 公 司 在 美 国 刚 刚“ 登 陆 ” 时 ， 急 需 找 一

8、 家 美 国 代 理 商 来为 其 销 售 产 品 ， 以 弥 补 他 们 不 了 解 美 国市 场 的 缺 陷 。 当 该 公 司 准 备 与 美 国 的 一家 公 司 就 此 问 题 进 行 谈 判 时 ， 日 本 公 司的 谈 判 代 表 团 因 塞 车 迟 到 了 。 美 国 公 司的 代 表 抓 住 这 件 事 情 紧 紧 不 放 ， 想 要 以此 为 手 段 获 取 更 多 的 优 惠 条 件 。 日 本 公司 的 代 表 发 现 无 路 可 退 ， 于 是 站 起 来 说 ：“ 我 们 十 分 抱 歉 耽 误 了 你 们 的 时 间 ， 但是 案 例 进 攻 式 开 局 这 绝

9、非 我 们 的 本 意 ， 我 们 对 美 国 的 交 通 状况 了 解 不 足 ， 所 以 导 致 了 这 个 不 愉 快 的 结果 ， 我 希 望 我 们 不 要 再 为 这 个 无 所 谓 的 问题 耽 误 宝 贵 的 时 间 了 ， 如 果 因 为 这 件 事 情怀 疑 到 我 们 合 作 的 诚 意 ， 那 么 ， 我 们 只 好结 束 这 次 谈 判 。 我 认 为 ， 我 们 所 提 出 的 优惠 代 理 条 件 不 会 在 美 国 找 不 到 合 作 伙 伴 。 ”日 本 代 表 的 一 席 话 说 得 美 国 代 理 商 哑 口 无言 ， 美 国 人 也 不 想 失 去 这

10、次 赚 钱 机 会 ， 于是 谈 判 顺 利 进 行 下 去 。 案 例 进 攻 式 开 局 点 评 ： 本 案 例 中 ， 日 本 谈 判 代 表 采 取 进 攻 式 的开 局 策 略 ， 阻 止 了 美 方 谋 求 营 造 低 调 气象 的 企 图 。 第 三 节 报 价 阶 段 的 策 略一 、 价 格 起 点 策 略1、 吊 筑 高 台 （ 欧 式 报 价 ） 是 指 卖 方 提 出 一 个 高 于 本 方 实 际 要 求的 谈 判 起 点 来 与 对 手 讨 价 还 价 ， 最 后 再做 出 让 步 达 成 协 议 的 谈 判 策 略 喊 价 要 狠 ， 让 步 要 慢 应 对 ：

11、要 求 对 方 出 示 报 价 或 还 价 的 依据 ， 或 者 本 方 出 示 报 价 或 还 价 的 依 据 第 三 节 报 价 阶 段 的 策 略2、 抛 放 低 球 （ 日 式 报 价 ） 是 指 先 提 出 一 个 低 于 己 方 实 际 要 求 的 谈 判 起点 ， 以 让 利 来 吸 引 对 方 ， 试 图 首 先 去 击 败 参与 竞 争 的 同 类 对 手 ， 然 后 再 与 被 引 诱 上 钩 的卖 方 进 行 真 正 的 谈 判 ， 迫 使 其 让 步 ， 达 到 自己 的 目 的 。 应 对 方 法 ： 其 一 ， 把 对 方 的 报 价 内 容 与 其 他卖 主 的

12、报 价 内 容 一 一 进 行 比 较 和 计 算 ， 并 直截 了 当 地 提 出 异 议 。 其 二 ， 不 为 对 方 的 小 利所 迷 惑 ， 自 己 报 出 一 个 一 揽 子 交 易 的 价 格 。 第 三 节 报 价 阶 段 的 策 略二 、 除 法 报 价 策 略 以 商 品 价 格 为除 数 ， 以 为 商 品 的数 量 或 使 用 时 间 等概 念 被 除 数 ， 得 出一 种 数 字 很 小 的 价格 ， 使 买 主 对 本 来不 低 的 价 格 产 生 一种 便 宜 、 低 廉 的 感觉 。 三 、 加 法 报 价 策 略 在 商 务 谈 判 中 ， 有时 怕 报 高

13、价 会 吓 跑客 户 ， 就 把 价 格 分解 成 若 干 层 次 渐 进提 出 ， 使 若 干 次 的报 价 ， 最 后 加 起 来仍 等 于 当 初 想 一 次性 报 出 的 高 价 。 案 例 除 法 报 价 法 保 险 公 司 为 动 员 液 化 石 油 气 用 户 参 加保 险 ， 宣 传 说 ： “ 参 加 液 化 气 保 险 ， 每 天只 交 保 险 费 1元 ， 若 遇 到 事 故 ， 则 可 得 到高 达 1万 元 的 保 险 赔 偿 金 。 ” 这 种 做 法 ，用 的 就 是 该 策 略 。 相 反 ， 如 果 说 ， 每 年 交保 险 费 365元 的 话 ， 效 果

14、就 差 的 多 了 。 因 为 人 们 觉 得 365是 个 不 小 的 数 字 。 而用 “ 除 法 报 价 法 ” 说 成 每 天 交 1元 ， 人 们听 起 来 在 心 理 上 就 容 易 接 受 了 。 案 例 加 法 报 价 法 文 具 商 向 画 家 推 销 一 套 笔 墨 纸 砚 。 如 果 他一 次 报 高 价 ， 画 家 可 能 根 本 不 会 买 。 但 文具 商 先 报 笔 价 ， 要 价 很 低 ； 成 交 之 后 再 谈墨 价 ， 要 价 也 不 高 ； 待 笔 、 墨 卖 出 之 后 ，接 着 谈 纸 价 ， 再 谈 砚 价 ， 抬 高 价 格 。 画 家已 经 买

15、 了 笔 和 墨 ， 自 然 想 “ 配 套 ” ， 不 忍放 弃 纸 和 砚 ， 在 谈 判 中 便 很 难 在 价 格 方 面做 出 让 步 了 。 采 用 加 法 报 价 策 略 ， 卖 方 多 半 是 靠 所 出 售的 商 品 具 有 系 列 组 合 性 和 配 套 性 。 买 方 一旦 买 了 组 件 1， 就 无 法 割 舍 组 件 2和 3了 。 第 三 节 报 价 阶 段 的 策 略 四 、 差 别 报 价 是 指 在 商 务 谈 判 中针 对 客 户 性 质 、 购 买数 量 、 交 易 时 间 、 支付 方 式 等 方 面 的 不 同 ，采 取 不 同 的 报 价 策 略

16、。 五 、 对 比 报 价 是 指 向 对 方 抛 出 有 利于 本 方 的 多 个 商 家 同 类商 品 交 易 的 报 价 单 ， 设立 一 个 价 格 参 照 系 ， 然后 将 所 交 易 的 商 品 与 这些 商 家 的 同 类 商 品 在 性能 、 质 量 、 服 务 与 其 他交 易 条 件 等 方 面 做 出 有利 于 本 方 的 比 较 ， 并 以此 作 为 本 方 要 价 的 依 据 。 第 三 节 报 价 阶 段 的 策 略六 、 数 字 陷 阱 指 卖 方 在 分 类 成 本 中 “ 掺 水 分 ” ， 将自 己 制 作 的 商 品 成 本 构 成 计 算 表 给 买 方

17、 ，用 以 支 持 本 方 总 要 价 的 合 理 性 。 适 用 ： 商 品 交 易 内 容 多 ， 成 本 构 成 复杂 ， 成 本 计 算 方 法 无 统 一 标 准 ， 或 是 对方 攻 势 太 盛 的 情 形 下 使 用 。 第 四 节 磋 商 阶 段 的 策 略一 、 优 势 条 件 下 的 谈 判 策 略二 、 劣 势 条 件 下 的 谈 判 策 略三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略 一 、 优 势 条 件 下 的 谈 判 策 略1、 不 开 先 例 是 指 在 谈 判 中 ， 握 有 优 势 的 当 事 人一 方 为 了 坚 持 和 实 现 自 己 所 提 出 的

18、交 易条 件 ， 以 没 有 先 例 为 由 来 拒 绝 让 步 促 使对 方 就 范 ， 接 受 自 己 条 件 的 一 种 强 硬 策略 。 是 拒 绝 对 方 又 又 不 伤 面 子 的 两 全 其 美 的好 办 法 。 如 何 应 对 ？ 一 、 优 势 条 件 下 的 谈 判 策 略2、 先 苦 后 甜 是 指 在 谈 判 中 先 用 苛 刻 的 条 件 使 对 方 产生 疑 虑 、 压 抑 等 心 态 ， 以 大 幅 度 降 低 对手 的 期 望 值 ， 然 后 在 实 际 谈 判 中 逐 步 给予 优 惠 或 让 步 ， 使 对 方 的 心 理 得 到 了 满足 而 达 成 一

19、致 的 策 略 。 该 策 略 的 应 用 是 基 于 人 们 怎 样 的 心 理 需 求 ？ 案 例 先 苦 后 甜 在 一 次 商 品 交 易 中 ， 买 方 想 要 卖 方 在 价格 上 多 打 些 折 扣 ， 但 同 时 也 估 计 到 如 果 自己 不 增 加 购 买 数 量 ， 卖 方 很 难 接 受 这 个 要求 。 于 是 买 方 在 价 格 、 质 量 、 包 装 、 运 输条 件 、 交 货 期 限 、 支 付 方 式 等 一 系 列 条 款上 都 提 出 了 十 分 苛 刻 的 要 求 ， 并 草 拟 了 有关 条 款 作 为 洽 谈 业 务 的 蓝 本 。 然 后 在

20、讨 价还 价 的 过 程 中 ， 买 方 会 让 卖 方 明 显 感 觉 到在 绝 大 多 数 的 交 易 项 目 上 买 方 都 “ 忍 痛 ”做 了 重 大 让 步 。 这 时 ， 卖 方 鉴 于 买 方 的 慷慨 表 现 ， 在 比 较 满 足 的 情 况 下 ， 往 往 会 同意 买 方 在 价 格 上 多 打 些 折 扣 的 要 求 。 一 、 优 势 条 件 下 的 谈 判 策 略3、 价 格 陷 阱 是 指 谈 判 中 的 一 方 利 用 市 场 价 格 预 期上 涨 的 趋 势 以 及 人 们 对 之 普 遍 担 心 的 心理 ， 把 谈 判 对 手 的 注 意 力 吸 引 到

21、 价 格 问题 上 来 ， 使 其 忽 略 对 其 他 重 要 条 款 的 讨价 还 价 一 种 策 略 。 这 一 策 略 ， 是 在 价 格 虽 看 涨 ， 但 到 真 正上 涨 还 需 要 较 长 时 间 的 情 况 下 运 用 的 。 如 何 应 对 ？ 一 、 优 势 条 件 下 的 谈 判 策 略4、 期 限 策 略 是 指 在 商 务 谈 判 中 ， 实 力 强 的 一 方 向 对方 提 出 的 达 成 协 议 的 时 间 限 期 ， 超 过 这一 限 期 ， 提 出 者 将 退 出 谈 判 ， 以 此 给 对方 施 加 压 力 ， 使 其 尽 快 作 出 决 策 略 的 一种

22、策 略 。 何 时 用 ？ 怎 么 用 ？ 一 、 优 势 条 件 下 的 谈 判 策 略5、 声 东 击 西 是 指 我 方 在 商 务 谈 判 中 ， 为 达 到 某 种 目的 和 需 要 ， 有 意 识 地 将 磋 商 的 议 题 引 导到 无 关 紧 要 的 问 题 上 故 作 声 势 ， 转 移 对方 注 意 力 ， 以 求 实 现 自 己 的 谈 判 目 标 。 如 何 应 对 ？ 一 、 优 势 条 件 下 的 谈 判 策 略6、 先 声 夺 人 是 在 谈 判 开 局 中 借 助 于 己 方 的 优 势 和 特点 ， 以 求 在 心 理 上 抢 占 优 势 ， 从 而 掌 握主

23、 动 的 一 种 策 略 。 该 策 略 如 何 用 好 ？ 二 、 劣 势 条 件 下 的 谈 判 策 略1、 吹 毛 求 疵 是 在 商 务 谈 判 中 针 对 对 方 的 产 品 或 相关 问 题 ， 再 三 故 意 挑 剔 毛 病 使 对 方 的 信心 降 低 ， 从 而 做 出 让 步 的 策 略 。 使 用 的 关 键 点 在 于 提 出 的 挑 剔 问 题 应 恰到 好 处 ， 把 握 分 寸 。 请 举 例 。 二 、 劣 势 条 件 下 的 谈 判 策 略2、 以 柔 克 刚 是 指 在 谈 判 出 现 危 难 局 面 或 对 方 坚 持 不相 让 步 时 ， 采 取 软 的

24、 手 法 来 迎 接 对 方 硬的 态 度 ， 避 免 正 面 冲 突 ， 从 而 达 到 制 胜目 的 的 一 种 策 略 。 应 用 要 点 ： 采 用 迂 回 战 术 、 坚 持 以 理服 人 二 、 劣 势 条 件 下 的 谈 判 策 略3、 难 得 糊 涂 是 防 御 性 策 略 ， 指 在 出 现 对 淡 判 或 己 方不 利 的 局 面 时 ， 故 作 糊 涂 ， 并 以 此 为 掩护 来 麻 痹 对 方 的 斗 志 ， 以 达 到 蒙 混 过 关的 目 的 策 略 。 要 点 ： 贵 在 “ 巧 ” 、 要 有 度 、 有 范 围 限制 如 何 应 对 ？ 二 、 劣 势 条

25、件 下 的 谈 判 策 略4、 疲 惫 策 略 是 指 通 过 马 拉 松 式 的 谈 判 ， 逐 渐 消 磨 对手 的 锐 气 ， 使 其 疲 惫 ， 以 扭 转 已 方 在 谈判 中 的 不 利 地 位 和 被 动 的 局 面 ， 到 了 对手 精 疲 力 竭 、 头 昏 脑 涨 之 时 ， 本 方 则 可反 守 为 攻 ， 抱 着 以 理 服 人 的 态 度 ， 摆 出本 方 的 观 点 ， 促 使 对 方 接 受 已 方 条 件 的一 种 策 略 。 二 、 劣 势 条 件 下 的 谈 判 策 略5、 权 力 有 限 是 指 在 商 务 谈 判 中 ， 实 力 较 弱 的 一 方的 谈

26、 判 者 被 要 求 向 对 方 做 出 某 些 条 件 过高 的 让 步 时 ， 宣 称 在 这 个 问 题 上 授 权 有限 ， 无 权 向 对 方 做 出 这 样 的 让 步 ， 或 无法 更 改 既 定 的 事 实 ， 以 使 对 方 放 弃 所 坚持 的 条 件 的 策 略 。 如 何 理 解 “ 有 限 的 权 利 才 是真 正 的 权 利 ” 这 句 话 的 含 义 ？ 二 、 劣 势 条 件 下 的 谈 判 策 略6、 反 客 为 主 是 指 谈 判 中 处 于 劣 势 的 一 方 ， 运 用 让 对方 为 谈 判 付 出 更 大 的 代 价 的 方 法 ， 从 而变 被 动

27、为 主 动 ， 达 到 转 劣 势 为 优 势 的 目的 的 策 略 。 该 策 略 的 应 用 是 基 于 人 们 怎 样 的心 理 ？ 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略1、 投 石 问 路 即 在 谈 判 的 过 程 中 ， 谈 判 者 有 意 提 出 一些 假 设 条 件 ， 通 过 对 方 的 反 应 和 回 答 ，来 琢 磨 和 探 测 对 方 的 意 向 ， 抓 住 有 利 时机 达 成 交 易 的 策 略 。 有 哪 些 “ 石 头 ”可 用 ？ 如 何 “ 接 ” ？ 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略2、 先 造 势 后 还 价 是 指 在 对 方

28、开 价 后 不 急 于 还 价 ， 而 是指 出 市 场 行 情 的 变 化 态 势 ， 或 是 强 调 本方 的 实 力 与 优 势 ， 构 筑 有 利 于 本 方 的 形势 ， 然 后 再 提 出 本 方 要 价 的 一 种 策 略 。 应 对 ： 不 为 所 动 、 坚 持 开 价 、 谨 慎 让 步 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略3、 欲 擒 故 纵 是 指 在 谈 判 中 的 一 方 虽 然 想 做 成 某 笔交 易 ， 却 装 出 满 不 在 乎 的 样 子 ， 将 自 己的 急 切 心 情 掩 盖 起 来 ， 似 乎 只 是 为 了 满足 对 方 的 需 求 而

29、来 谈 判 ， 使 对 方 急 于 谈判 ， 主 动 让 步 ， 从 而 实 现 先 “ 纵 ” 后“ 擒 ” 的 目 的 的 策 略 。 该 策 略 的 应 用 是 基 于人 们 怎 样 的 心 理 ？ 怎样 用 好 ？ 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略4、 大 智 若 愚 是 指 谈 判 的 一 方 故 意 装 出 糊 里 糊 涂 ， 惊慌 失 措 ， 犹 豫 不 决 ， 反 应 迟 钝 ， 以 此 来松 懈 对 方 的 意 志 ， 争 取 充 分 的 时 间 ， 达到 后 发 制 人 的 目 的 的 策 略 。 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略5、 走 马 换

30、 将 是 指 在 谈 判 桌 上 的 一 方 遇 到 关 键 性 问题 ， 或 与 对 方 有 无 法 解 决 的 分 歧 ， 或 欲补 救 己 方 的 失 误 时 ， 借 口 自 己 不 能 决 定或 其 他 理 由 ， 转 由 他 人 再 进 行 谈 判 的 策略 。 “ 他 人 ” 或 者 是 上 级 、 领 导 ， 或 者 是同 伴 、 合 伙 人 、 委 托 人 、 亲 属 和 朋 友 。 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略6、 浑 水 摸 鱼 是 指 在 谈 判 中 ， 故 意 搅 乱 正 常 的 谈 判秩 序 ， 将 许 多 问 题 一 股 脑 儿 地 摊 到 桌 面

31、上 ， 使 人 难 以 应 付 ， 借 以 达 到 使 对 方 慌乱 失 误 的 目 的 的 策 略 。 如 何 防 御 ？ 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略7、 红 白 脸 术 是 指 在 商 务 谈 判 过 程 中 ， 利 用 谈 判 者 既 想与 你 合 作 ， 但 又 不 愿 与 有 恶 感 的 对 方 人 员 打 交道 的 心 理 ， 以 两 个 人 分 别 扮 演 “ 红 脸 ” 和 “ 白脸 ” 的 角 色 ， 诱 导 谈 判 对 手 妥 协 的 一 种 策 略 。 “ 白 脸 ” 是 强 硬 派 ， 在 谈 判 中 态 度 坚 决 ， 寸步 不 让 ， 咄 咄 逼

32、 人 ， 几 乎 没 有 商 量 的 余 地 。“ 红 脸 ” 是 温 和 派 ， 在 谈 判 中 态 度 温 和 ， 拿“ 白 脸 ” 当 武 器 来 压 对 方 ， 与 “ 白 脸 ” 积 极 配合 ， 尽 力 撮 合 双 方 合 作 ， 以 致 达 成 于 己 方 有 利的 协 议 。 案 例 红 白 脸 术 有 一 次 ， 性 情 古 怪 、 易 怒 的 亿 万 富 翁 休斯 为 购 买 飞 机 一 事 与 飞 机 制 造 厂 谈 判 。 休斯 事 先 列 出 了 34项 要 求 ， 对 于 其 中 的 几 项要 求 是 非 满 足 不 可 的 。 休 斯 亲 自 出 马 与 飞机 制

33、 造 厂 厂 商 进 行 谈 判 。 由 于 休 斯 脾 气 暴躁 、 态 度 强 硬 ， 致 使 对 方 很 气 愤 ， 谈 判 气氛 充 满 了 对 抗 性 。 双 方 都 坚 持 自 己 的 要 求 ，互 不 相 让 ， 斤 斤 计 较 ， 尤 其 是 休 斯 的 蛮 横态 度 ， 使 对 方 忍 无 可 忍 ， 谈 判 陷 入 僵 局 。 案 例 红 白 脸 术 事 后 ， 休 斯 感 到 自 己 没 有 可 能 再 和 对方 坐 在 同 一 个 谈 判 桌 上 了 ， 他 也 意 识 到本 人 的 脾 气 不 适 合 这 场 商 务 谈 判 ， 于 是选 派 了 一 位 性 情 温

34、和 又 不 乏 机 智 的 人 做他 的 代 理 人 去 和 飞 机 厂 代 表 谈 判 。 他 的代 理 人 说 ： “ 只 要 能 争 取 到 那 几 项 非 得到 不 可 的 要 求 我 就 满 足 了 。 ” 出 乎 意 料的 是 ， 这 位 代 理 人 最 终 争 取 到 了 34项 要求 中 的 30项 。 案 例 红 白 脸 术 休 斯 惊 奇 地 问 他 靠 什 么 “ 武 器 ” 赢 得了 这 场 谈 判 。 他 的 代 理 人 回 答 说 ： “ 这很 简 单 ， 因 为 每 到 相 持 不 下 时 ， 我 都 问对 方 你 到 底 希 望 与 我 解 决 这 个 问 题

35、， 还是 留 待 霍 华 休 斯 跟 你 们 解 决 ？ 结 果 对方 无 不 接 受 我 的 要 求 。 ” 上 述 谈 判 就 是 巧 妙 的 运 用 了 “ 黑 脸 白 脸 ”策 略 。 休 斯 演 “ 黑 脸 ” ， 他 的 代 理 人 演“ 白 脸 ” ， 两 人 一 软 一 硬 ， 轮 番 上 阵 ，最 后 达 到 目 的 。 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略8、 休 会 策 略 是 谈 判 人 员 为 控 制 、 调 节 谈 判 进 程 ， 缓和 谈 判 气 氛 ， 打 破 谈 判 僵 局 而 经 常 采 用的 一 种 基 本 策 略 。 应 用 情 形 ：谈 判

36、出 现 低 潮 会 谈 出 现 新 情 况 出 现 一 方 不 满进 行 到 某 一 阶 段 的 尾 声 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略9、 私 下 接 触 是 指 通 过 与 谈 判 对 手 的 个 人 接 触 ， 采 用各 种 方 式 增 进 了 解 、 联 络 感 情 、 建 立 友谊 ， 从 侧 面 促 进 谈 判 顺 利 进 行 的 策 略 。 私 下 交 往 的 形 式 很 多 ， 比 如 电 话 联 系 、拜 访 、 娱 乐 、 宴 请 等 。该 策 略 的 注意 事 项 ？ 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略10、 润 滑 策 略 指 谈 判 人 员

37、 为 了 表 示 友 好 和 联 络 感 情而 互 相 馈 赠 礼 品 ， 以 期 取 得 更 好 的 谈 判效 果 的 策 略 ， 西 方 人 幽 默 地 称 之 为 “ 润滑 策 略 ” 。 要 考 虑 ： 文 化 的 差 异 、 礼 品 价 值 的 大小 、 送 礼 的 场 合 及 礼 仪 三 、 均 势 条 件 下 的 谈 判 策 略11、 情 感 转 移 是 指 当 正 式 谈 判 中 出 现 僵 局 或 碰 到 难 以解 决 的 谈 判 障 碍 时 ， 谈 判 组 织 者 就 应 该有 意 识 地 通 过 转 换 谈 判 的 环 境 、 气 氛 及形 式 ， 使 谈 判 对 手 的

38、 情 感 发 生 转 移 的 一种 策 略 。 第 五 节 成 交 阶 段 的 策 略1、 场 外 交 易2、 成 交 迹 象 判 断 3、 行 为 策 略4、 不 遗 余 “ 利 ” 1、 场 外 交 易 是 指 当 谈 判 进 入 成 交 阶 段 ， 双 方 将 最后 遗 留 的 个 别 问 题 的 分 歧 意 见 放 下 ， 东道 主 一 方 安 排 一 些 旅 游 、 酒 宴 、 娱 乐 项目 ， 以 缓 解 谈 判 气 氛 ， 争 取 达 成 协 议 的做 法 。 注 意 谈 判 对 手 的 不 同 习 惯 2、 成 交 迹 象 判 断 对 手 由 对 一 般 问 题 的 探 讨 延

39、 伸 到 对 细 节问 题 的 探 讨 以 建 议 的 形 式 表 示 他 的 遗 憾 对 方 对 你 介 绍 的 商 品 的 使 用 功 能 随 声 附和 谈 判 小 组 成 员 由 开 始 的 紧 张 转 向 松 弛 抓 住 一 切 显 示 成 交 的 机 会 3、 行 为 策 略 适 时 展 现 对 “ 结 束 谈 判 ” 的 积 极 态 度 设 法 采 取 不 同 的 方 式 向 对 方 渗 透 采 取 假 定 谈 判 已 经 顺 利 达 成 协 议 的 方 式 与 对 方 商 量 协 议 的 具 体 内 容 以 行 动 表 示 达 成 协 议 提 供 一 项 特 别 的 优 惠 4、 不 遗 余 “ 利 ” 不 忘 最 后 的 获 利 争 取 最 后 的 让 步 注 意 为 双 方 庆 贺 慎 重 地 对 待 协 议 谈 判 的 成 果