附录四风险投资理管方法.pptx

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1、SVA/010608/SH-PR(2000GB)附 录 四 ：SVA风 险 投 资 管 理 方 法上 海 广 电 股 份 有 限 公 司 最 终 项 目 汇 报 会二 00一 年 六 月 二 十 一 日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。 中 国 培 训 师 大 联 盟www.china- SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-1 SVA风 险 投 资 管 理 的 设 置 及 运 作战 略 与 结 构 退 出运 作 支 持项 目 建 立项 目 筛 选征 集 项 目 投 资 战 略 定位 投 资 管 理 委员 会 决 策 把 关

2、 式 投 资 项 目 流 系 统 的 项 目开 发 商 业 计 划 筛选 初 步 会 谈 专 题 会 谈 深 入 调 研 投 资 条 款 谈判 投 资 决 策 内 部 (行 政 、财 务 、 人 事 、法 务 ) 外 部 (政 府关 系 ， 业 务开 发 ， 招 聘 ) 整 合 进 广 电股 份 单 独 上 市 出 售 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-2 SVA风 险 投 资 应 有 明 确 的 战 略 及 业 务 范 围 投 资 目 标 投 资 战 略 行 业 重 点 市 场 重 点 投 资 风 格 技 术 阶 段 投 资 进 入 阶 段 提 供 服 务 投 资 规 模

3、考 虑 因 素 设 计 选 择一 般 风 险 投 资 的服 务 孵 化 服 务战 略 性投 资 金 融 性 投资相 关 业务 不 相 关中 国 全 球地 区独 立 投资 共 同 投 资主 导 投资种 子 成熟 发展扩 展 中期 发展创 建 大 (5亿 美 元 )小(1000万 美元 ) 中 SVA风 险 投 资的 定 位 开 发早 期 开 发后 期开 发 中期 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-3 SVA风 险 投 资 营 业 本 部 组 织 架 构 建 议 正 被 筛 选 的 项 目 运 作 中 的 创 业 公 司 投 资 管 理 委 员 会 顾 问 团 公 司 内 相

4、关 技 术 专 家 公 司 内 相 关 政 策 专 家 公 司 内 相 关 市 场 专 家 财 政 专 家 公 司 外 成 员 猎 头 专 家 行 业 技 术 专 家 3-4个 行 业 内 知 名 的风 险 投 资 商 ， 与 广 电股 份 共 同 投 资 成 员 总 经 理 或 分 管 副 总 SVA 风 险 投 资 事 业 部 负 责 人 与 业 务 相 关 的 事 业 部 负 责 人 每 月 一 次 的 会 议 筛 选 和 鉴 定 项 目 ， 以 及 做投 资 决 定 审 批 年 度 预 算 充 分 利 用 顾 问 团 成 员 的 技 能 与 关 系 组 织 总 部 职 能 部 门 给

5、于 下 属 创 业 公 司支 持 （ 战 略 、 财 务 、 人 事 、 IT 等 ） 下 属 新 公 司 去 /留 决 策 前 的 深 入 调 研 与 下 属 新 公 司 退 出 策 略 有 关 的 深 入 调研 与 内 部 整 合 ， 兼 并 收 购 、 上 市 等 有 关的 深 入 调 研 政 策 与 政 府 关 系 下 属 项 目 及 创 业 公 司 采 用 由 项 目 经 理负 责 的 管 理 方 法 ， 一 个 项 目 经 理 可 同 时 负责 若 干 个 正 被 筛 选 的 项 目 及 创 业 公 司 的 运作 以 风 险 投 资 模 式 筛 选 项 目 ， 为 广电 股 份 做

6、 战 略 性 投 资 协 助 下 属 创 业 公 司 运 作 协 调 下 属 创 业 公 司 之 间 关 系 与 合作 待 创 业 公 司 业 务 成 熟 后 ， 把 其 转化 成 公 司 的 相 应 营 业 本 部 下 的 主营 业 务 或 实 施 使 公 司 价 值 最 大 化的 退 出 策 略 SVA 风 险 投 资事 业 部 负 责 人投 资 管 理 项 目 征 集 项 目 审 查 前 的 深入 调 研 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-4 投 资 管 理 委 员 会 的 作 用 和 活 动目 标主 要 活 动 开 发 有 战 略 前 途 的 新 业 务 ， 扶 植

7、 创 业 公 司 走 向 市场 ， 为 公 司 获 得 最 大 限 度 的 回 报 制 定 实 施 严 格 的 创 业 公 司 构 建 流 程 监 督 经 营 目 标 的 实 现 决 定 高 层 人 事 包 括 聘 用 ， 业 绩 考 核 与 报 酬 设 置 根 据 需 要 协 调 与 其 它 业 务 的 关 系 做 主 要 的 战 略 性 兼 并 、 收 购 或 联 盟 决 策 采 用 把 关 式 投 资 流 程 ， 以 独 立 的 运 作 里 程 碑 为 根 据 主 动 大 胆 地 决 定 项 目 的 去 留 掌 握 好 退 出 策 略 ， 最 大 限 度 地 给 公 司 带 来 战 略

8、性利 益 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-5 投 资 管 理 委 员 会 的 运 作 采 用 风 险 投 资 的 模 式项 目 筛 选 /扶 植 价 值 实 现 /成 熟 业 务项 目 建 立起 始 阶 段 20% 30% 50% 中 止 中 止 中 止把 关 式 投 资指 导 思 想 采 用 把 关 式 投 资 手 段 ， 设 置 多 个 “ 去 /留 ” 决 策 点 以 制 定 严 格 客 观 的 里 程 碑 来 保 持 监 控 设 定 客 观 的 里 程 碑 ， 加 强 早 期 中 止 项 目 的 力 度 向 下 授 予 相 应 的 决 定 权 ， 以 增 加 实

9、施 速 度 与 伸 缩 性创 业 公 司 扶 植阶 段 1 阶 段 2 阶 段 n里 程 碑 1 里 程 碑 2 里 程 碑 n-1 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-6 审 核 资 金 要求 ， 阶 段 性里 程 碑 和 时间 框 架 批 准 ， 发 放基 金 管 理 委 员 会 最 多 一 周把 关 式 投 资 的 要 点 在 于 分 段 式 投 资 及 在 下一 轮 投 资 前 的 严 格 的 “ 去 /留 ” 决 定业 务 建立 流 程 创 意 退 出业 务 孵 化 器 业 务 发 展 价 值 实 现概 念 完 善 创 业 前 阶 段 技 术 和 市 场模 型 检

10、验 经 济 模型 的 可 行 性 收 入 呈 爆 炸式 增 长 可 持 续 的 收益 增 长主 要 工 作参 与 人 员时 间 安 排 重 申 商 业 计 划 使 战 略 目 标 与 目前 业 务 的 目 标 一致 确 定 最 低 的 资 金要 求 制 定 短 期 ， 可 经市 场 考 验 的 阶 段性 里 程 碑 和 时 间框 架 经 营 层 最 多 一 周制 定 阶 段 性里 程 碑 实 施发 放基 金 跟 踪 阶 段 性里 程 碑 “ 去 /留 ” 决定 企 业 自 主 实施 商 业 计 划 经 营 层 可 变 跟 踪 主 要 指 标（ 参 照 阶 段 性 里程 碑 ） 得 到 市 场

11、反 馈 准 备 业 绩 报 告 和要 求 管 理 委 员 会解 决 的 问 题 清 单 经 营 层 可 变 根 据 实 际 业 绩 审 核阶 段 性 里 程 碑 如 果 没 有 问 题 ， 批准 下 一 批 基 金 如 果 没 有 达 到 阶 段性 里 程 碑 的 要 求 ，决 定 适 当 的 补 救 措施 管 理 委 员 会 批 准 重大 决 策 管 理 委 员 会 2-3天把 关 式 投 资流 程 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-7 SVA风 险 投 资 项 目 征 集 的 要 素 -项 目 流战 略 与 结 构 退 出运 作 支 持项 目 建 立项 目 筛 选项 目

12、 征 集主 要 成 功 因 素 描 述 范 例 和 项 目 所 在 行 业 、 企 业和 金 融 圈 内 的 个 人 和 机构 关 系 密 切 催 化 新 行 业 机 遇 的 能 力 以 在 投 资 组 合 的 企 业 内建 立 良 好 关 系 和 取 得 协同 效 应 为 目 的 ， 寻 找 项目 来 源 是 外 部 项 目 的 主 要 来 源 具 有 通 过 关 系 才 能 得 到 的 市 场 机 会 和 拥 有 项 目 信 息 的 中 介 机 构 关 系 密切 的 企 业 能 先 于 其 他 风 险 资 本 竞 争对 手 获 取 最 佳 机 遇 内 部 产 生 新 项 目 先 于 竞 争

13、 对 手 ， 积 极 认 定 有 大 量 机遇 存 在 的 行 业 必 要 时 找 出 领 域 内 的 优 秀 企 业 家 ，联 合 管 理 层 、 技 术 团 体 等 机 构 创 建业 务 把 投 资 组 合 看 作 商 业 技 能 共 享 ， 最佳 范 例 ， 项 目 流 的 业 务 网 络 和 一 般 的 传 统 投 资 组 合 观 点 不 同 一 系 列 不 相 关 的 、 独 立 的 业 务 比 尔 盖 茨 ， 麦 可 戴 尔 的 投 资 圈子 Idealab!能 从 Idealab!孵 化 器 获 得项 目 General Atlantic 意 识 到 了 网 上 经 济 业 务

14、的 机会 ， 在 Bill Forter, E*trade的 创始 人 开 始 寻 找 风 险 资 本 之 前 ，就 积 极 与 其 接 触 Kleiner Perkins 根 据 自 己 开 发 的 创 意 创 建 公司 CMGI仅 投 资 于 和 其 投 资 组 合 有协 同 效 应 的 企 业 Atlas利 用 它 旗 下 的 企 业 参 与 项目 筛 选 的 流 程 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-8 SVA风 险 投 资 项 目 来 源 的 一 些 思 路 * 每 一 个 具 体 的 来 愿 的 相 对 重 要 性 因 风 险 资 本 不 同 而 有 所 差 别

15、 ， 但 来 源 总 体 重 要 性 等 级 排 列 是 统 一 的 重 要 性 * 孵 化 器 /风 险 资 本 伙 伴 （ 例 如 ： Idealab!, Antfactory/Whitney/CVC资 本 伙 伴 ） Keiretsu网 络 内 的 公 司 （ 如 ， ICG， CMGI） 战 略 伙 伴 （ 如 ， 康 柏 /Benchmark Capital）通 过 具 体 通 过 专 一 的 行 业 战 略 和深 厚 专 长 举 例 主 动 寻 找 及 创 造 机会 个 人 到 个 人公 司 到 公 司顾 问 团 风 险 资 本 伙 伴 与 以 下 行 业 个 人 的 私 人 接

16、触 相 关 行 业 企 业 家 圈 子 金 融 界 风 险 资 本 伙 伴 与 个 人 或 职 业 中 介 者 的 接 触 高 资 历 的 社 会 的 顾 问 委 员 会 ， 人 员 （ 如 ， John Major ， 英 国 前首 相 担 任 Carlyle Internet Partners Europe 的 顾 问 ） 高 资 历 的 ， 有 社 会 网 络 的 个 人 或 机 构 投 资 者 （ 如 ， Michael Dell和 Benchmark）“你 认 识的 人 ” Apax伙 伴 医 疗 和 IT方 面 的 重 要 专 业 知 识 General Atlantic 只 集

17、中 于 IT Idealab! 只 集 中 于 因 特 网 ， 与 资 产 组 合 公 司 共 享 经 验 和 资 源 General Atlantic积 极 地 认 定 E*Trade的 机 会 高中“你 知 道的 事 情” 营 销 /公 关“你 的 宣传 ” ？ 网 站会 议 发 言 低 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-9 获 取 项 目 流 的 具 体 途 径获 取 高 质 量的 项 目 流 决 定 与 战 略 相 符 的 具 体 的 组 织结 构 与 招 聘 机 构 接 触 行 业 协 会 等 顾 问 团 与 孵 化 器 接 触 /建 立 联 系 风 险 资 本

18、中 介 公 司 营 销 /公 关 网 站 参 加 会 议 并 发 言雇 用 风 险 投 资 人 才建 立 广 泛 的 网 络 发 展 行 业 关 系建 立 品 牌 /知名 度 撰 写 文 章 董 事 会 对 业 务 进 行 早 期 投 资 对 业 务 进 行 共 同 投 资通 过 投 资 示 范 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-10 项 目 筛 选 与 项 目 建 立 流 程 概 述战 略 与 结 构 退 出运 作 支 持项 目 建 立项 目 筛 选项 目 征 集 初 步 筛选 以 确 定 机遇 的 吸 引 力商 业 计 划 筛 选 初 步 会 谈 专 题 会 谈 深 入

19、 调 研 及条 款 谈 判 投 资 决 策 初 步 会见 以 明 确 理解 ， 并 决 定是 否 继 续 下去 ， 确 定 以 后 的 讨 论 专题 与 管 理层 的 几 次 专题 讨 论 ， 以确 定 是 否 需要 进 入 深 入调 研 阶 段 对 投 资机 遇 进 行 彻底 分 析 并 就投 资 条 款 进行 谈 判 就 股 东协 议 、 公 司章 程 及 认 购协 议 进 行 谈判 并 签 约 投资子 流 程主 要 活 动 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-11 项 目 筛 选 与 项 目 建 立 流 程 细 述 投 资 管 理 委 员 会每 月 例 会工 作 量 百

20、 分 比主 要 工 作时 间 长 度决 策 方 法建 议 文 件 5 15 30 40 初 选 以 确定 是 否 进一 步 探 索 了 解 业务 概 念 判 断 人员 素 质 总 结 初 步评 估 及 议题 决 定 进 一步 会 谈 就 专 题 请专 家 参 加咨 询 会 后 取 得专 家 评 估结 论 综 合 专家 意 见做 出 决策 对 议 题 清 单 中 的 所 有问 题 进 行 彻 底 分 析 ，起 草 条 款 书 就 条 款 书 ， 法律 文 本 谈 判 ，并 进 行 投 资10 10分 钟 准 备 ，报 告 和讨 论 ，总 计 半天 15分 钟 3-4次 会议 ， 包 括准 备 工

21、 作和 报 告 半 小 时 2 3周 3-4周 二 人 审 阅 会 后 决 策 投 资 管 理 委 员 会 每 月例 会 讨 论 文 稿 专 家 评 估报 告 投 资 条 款 书 投 资 意 见 初 步 会 谈交 流 决 策商 业 计 划 筛选 投 资 决 策专 题 会 谈交 流 决 策 深 入 调 研 及 条 款 谈 判深 入 调 研 财 务 分 析 条 款 书 投 资 管 理 委 员 会会 议 纪 要 投 资 授 权 书 示 范 商 业 计 划 筛 选 清 单 初 步 会谈 小 结 讨 论 文稿 会 后 决策 或 每月 例 会 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-12 下

22、 属 创 业 公 司 发 展 的 运 作 支 持投 资 委 员 会 项 目 投 资 首 轮 投 资 后 的 发展(成 长 期 ) 业 务 稳 步 发 展(成 熟 期 ) 退 出 鉴 定 项 目 可 行 性 及做 投 资 决 定 审 批 项 目 工 作 计 划 ，设 置 进 展 里 程 碑 用 预 设 里 程 碑 来 鉴 定 新 公 司 进 展 ， 做 追加 /中 止 投 资 决 定 制 定 审 批 未 来 工 作 进 展 里 程 碑 协 调 解 决 运 作 中 重 大 问 题 决 定 包 括 内 部 整 合 、 兼 并 收 购 及 上 市 在内 的 策 略 制 定 与 决 定 公 司退 出 策

23、 略投 资 发 展 部 项 目 可 行 性 深 入 调 研 下 属 新 公 司 去 /留 决 策 前 的 深 入 调 研 与 内 部 整 合 、 兼 并 收 购 、 上 市 等 有 关 的深 入 调 研 新 公 司 运 作 中 的 市 场 及 客 户 信 息 等 与 新 公 司 退 出 策略 有 关 的 深 入 调研新 产 业 营 业本 部 组 织 总 部 职 能 部 门 给 予 下 属 新 公 司 的 职 能支 持 ， 包 括 战 略 ， 财 务 ， 人 事 ， IT， 政 府关 系 等 在 业 务 成 熟 时 ， 协 助 新 公 司 建 立 自 有 重 要职 能 部 门 协 助 下 属 新

24、 公 司 的 业 务 运 作 ， 包 括 市 场 关系 建 立 ， 营 销 与 客 户 支 持 等 协 调 与 其 它 下 属 新 公 司 之 间 的 关 系 与 合 作 协 助 实 施 退 出 策略工 商 注 册(或 首 轮 投 资 ) 追 加投 资 追 加投 资 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-13 对 下 属 创 业 公 司 的 管 理 模 式 在 不 同 阶 段 应 有 不 同的 侧 重 点阶 段 成 长 期运 作 型 成 熟 期管 理 模 式 管 控 型管 理 内 容 战 略 规 划 融 资 业 务 开 拓 市 场 政 府 关 系 组 织 结 构 与 岗 位 设

25、 置 人 员 招 聘 运 作 财 务 人 事 IT 直 接 操 作无 参 与 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-14 当 一 个 创 业 公 司 业 务 成 熟 后 ， 广 电 股 份应 把 它 转 化 为 主 营 业 务价 值 实 现策 略 放 弃 管 控保 持 管 控 方 案 适 当 时 候 流 程出 售 潜 在 的 价 值 提 升 并 不 一定 要 追 加 投 资 策 略 的 改 变 出 让 给 客 户 /供 应 商 由 投 资 银 行 安 排 可 能 是 部 分 或 全 部技 术 授 权 或出 售 开 发 不 同 的 应 用 ， 同 时保 持 核 心 知 识 产 权

26、 研 究 市 场 ， 寻 找 感 兴 趣 的被 授 权 方营 销 权 力 的出 售 把 重 点 放 在 重 点 领 域 的同 时 ， 创 造 收 入首 次 上 市 发行 (控 股 ) 给 创 业 者 /领 导 人 创 造市 场 上 升 的 条 件 变 现 投 资 的 可 能 性 聘 请 投 资 银 行 准 备 上 市 发行整 合 进 现 有业 务 本 部 成 为 稳 定 的 战 略 性 业 务 把 该 业 务 转 入 现 有 业 务 本部 中 ， 使 之 成 为 全 资 或 控股 的 业 务 单 元 与 管 理 层 就 酬 金 问 题 达 成协 议 内 部 退出 /商 业化第 三 方 退出 /

27、商 业化广 电 股 份的 侧 重 点 研 究 市 场 以 寻 找 潜 在 的 合作 伙 伴 (国 内 和 国 际 ) SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-15 模 板 附 录 资 料 来 源 : 小 组 分 析 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 商 业 计 划 评 估 表 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-16 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 资 料 来 源 : 小 组 分 析 产 品 或 服 务管 理 队 伍市 场 和 竞 争营 销 和 销 售业 务 系 统 和 组 织实 施 时 间 表 机 遇 和 风 险融 资 规 划 和

28、 融 资 内 容 概 述 所 建 议 成 立 的 企 业 想 达 到 什 么 目 标 ? 提 供 什 么 产 品 /服 务 ? 清 晰 地 描 述 业 务 从 客 户 和 供 应商 的 角 度 说 明 业 务 链 的 运 作 方 式 如 何 ? 客 户 是 那 些 人 ？ 客 户 能 取 得 何 种 价 值 ? 可 能 的 竞 争 对 手 是 谁 ? 建 议 采 用 的 组 织 结 构 如 何 ? 管 理 层 有 何 专 业 知 识 及 管 理 经 验 ? 融 资 要 求 和 计 划 如 何 ? 预 期 的 风 险 和 投 资 回 报 怎 样 ? 如 何 实 施 ? SVA/010608/SH

29、-PR(2000GB) 4-17 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 资 料 来 源 : 小 组 分 析 产 品 或 服 务管 理 队 伍市 场 和 竞 争营 销 和 销 售业 务 系 统 和 组 织实 施 时 间 表 机 遇 和 风 险融 资 规 划 和 融 资 内 容 概 述 产 品 /服 务 有 何 特 色 或 功 能 ？ 目 标 客 户 是 谁 ？ 产 品 /服 务 向 客 户 提 供 何 种 价 值 定 位 ？ (比 如 ： 把 客 户 未 满 足 的需 求 以 及 以 产 品 服 务 满 足 这 些 需 求 的 方 式 制 成 表 格 ) 收 入 模 式 如 何 ？ (

30、比 如 ： 收 入 来 源 说 明 广 告 收 入 、 交 易 收 入 、月 租 收 入 、 统 一 收 费 或 按 比 例 收 费 ) 产 品 处 于 何 种 开 发 周 期 ？ 为 将 业 务 创 意 转 化 为 有 形 产 品 或 服 务应 做 些 什 么 ? 该 业 务 模 式 在 其 它 地 方 经 过 证 明 吗 ？ 有 哪 些 成 功 先 例 ? 保 持 客 户 忠 诚 度 的 计 划 ？ SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-18资 料 来 源 : 小 组 分 析 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 集 团 的 发 起 人 是 谁 ？ 他 们 有 什

31、 么 资 历 、 经 验 和 以 往 的 成 功 业 绩 ？ 创 意 者 对 企 业 以 后 取 得 成 功 有 多 重 要 ？ 管 理 层 如 何 共 同 承 担 管 理 职 责 ？ （ 如 ， 以 表 格 的 形 式 明 确 小 组成 员 的 职 位 和 主 要 工 作 /职 责 ） 未 来 如 何 强 化 管 理 队 伍 ？ （ 如 ， 未 来 管 理 人 员 招 聘 计 划 和 所 需的 技 能 ）产 品 或 服 务内 容 概 述市 场 和 竞 争营 销 和 销 售 业 务 系 统 和 组 织实 施 时 间 表机 遇 和 风 险融 资 规 划 和 融 资管 理 队 伍 SVA/0106

32、08/SH-PR(2000GB) 4-19 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 资 料 来 源 : 小 组 分 析 产 品 或 服 务管 理 队 伍市 场 和 竞 争营 销 和 销 售业 务 系 统 和 组 织实 施 时 间 表 机 遇 和 风 险融 资 规 划 和 融 资 内 容 概 述 产 品 /服 务 的 潜 在 市 场 规 模 多 大 ？ （ 例 如 ： 从 目 标 客 户 的 数 量 、售 出 的 数 量 、 销 售 额 等 进 行 的 计 算 ） 所 期 望 的 市 场 增 长 是 多 少 ？ 影 响 市 场 增 长 的 关 键 因 素 是 什 么 ？ 谁 是 可 能

33、的 竞 争 者 ？ 他 们 提 供 什 么 ？ 竞 争 者 的 优 势 、 弱 点 是 什 么 ？ 与 对 手 相 比 ， 您 的 竞 争 态 势 如 何 ？（ 比 如 ： 竞 争 者 及 其 在 关 键 标 准 项 目 （ 如 启 动 时 间 、 技 术 能 力 、获 得 专 有 技 术 的 能 力 、 与 供 应 商 及 客 户 的 特 殊 关 系 ， 等 ） 的 评分 表 ） SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-20 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 资 料 来 源 : 小 组 分 析 产 品 或 服 务管 理 队 伍市 场 和 竞 争营 销 和 销 售业

34、 务 系 统 和 组 织实 施 时 间 表 机 遇 和 风 险融 资 规 划 和 融 资 内 容 概 述 产 品 /服 务 推 广 的 具 体 计 划 是 什 么 ? 如 何 分 销 产 品 /服 务 ？ 在 分 销 渠 道 中 需 要 哪 些 合 作 伙 伴 ? 定 价 战 略 怎 样 ?(例 如 ， 对 不 同 的 客 户 细 分 ， 数 量 等 应 如 何 收 费 ) SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-21 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 资 料 来 源 : 小 组 分 析 建 议 的 组 织 架 构 是 怎 样 的 ? 这 一 组 织 架 构 将 如

35、 何 有 助 于 实 现 业 务 目 标 ? 需 要 哪 些 技 能 和 怎 样 的 招 聘 计 划 ? (如 ， 以 表 格 的 方 式 明 确 职 位总 数 ， 岗 位 职 能 描 述 ， 每 个 部 门 前 3个 职 位 所 需 的 技 能 ) 业 务 范 围 有 多 大 ? 即 哪 些 业 务 由 企 业 自 主 经 营 ， 哪 些 业 务 需 要外 包 ? 是 否 已 经 确 定 战 略 伙 伴 关 系 ? 如 果 是 ， 如 何 维 护 这 些 战 略 伙 伴关 系 ? 如 果 不 是 ， 有 哪 些 获 得 合 作 伙 伴 的 计 划 ? 是 否 已 经 确 定 了 主 要 的

36、供 应 商 ?如 果 是 ， 如 何 维 护 这 些 供 应 关 系 ?如 果 不 是 ， 有 哪 些 获 得 供 应 商 的 计 划 ?产 品 或 服 务管 理 队 伍市 场 和 竞 争营 销 和 销 售业 务 系 统 和 组 织实 施 时 间 表机 遇 和 风 险融 资 规 划 和 融 资 内 容 概 述 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-22 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 资 料 来 源 : 小 组 分 析 具 体 的 短 期 实 施 计 划 如 何 ？ （ 如 ， 标 出 了 每 个 月 的 具 体 工 作 的Gantt图 ） 每 项 工 作 由

37、谁 负 责 ？ 主 要 的 里 程 碑 是 什 么 ？ 各 项 工 作 之 间 的 独 立 性 及 相 关 性 如 何 ？ 五 年 实 施 计 划 如 何 ？ （ 如 ， 标 出 了 每 个 季 度 的 具 体 工 作 的Gantt图 ） 每 项 工 作 由 谁 负 责 ？ 主 要 的 里 程 碑 是 什 么 ？ 业 务 长 期 方 案 是 否 现 实 、 可 行 ？产 品 或 服 务管 理 队 伍市 场 和 竞 争营 销 和 销 售业 务 系 统 和 组 织实 施 时 间 表机 遇 和 风 险融 资 规 划 和 融 资内 容 概 述 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-23

38、 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 资 料 来 源 : 小 组 分 析 五 年 财 务 预 测 中 最 好 和 最 坏 的 情 况 如 何 ？ 各 个 关 键 参 数 的 主 要假 设 如 何 ？ (如 ， 市 场 份 额 、 利 润 率 ) 单 独 改 变 每 个 假 设 条 件 进 行 敏 感 度 分 析 为 了 使 风 险 最 小 化 ， 应 该 如 何 规 划 过 渡 步 骤 及 应 运 对 策 ？产 品 或 服 务管 理 队 伍市 场 和 竞 争营 销 和 销 售业 务 系 统 和 组 织 实 施 时 间 表机 遇 和 风 险融 资 规 划 和 融 资 内 容 概 述

39、SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-24 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 资 料 来 源 : 小 组 分 析 今 后 五 年 （ 至 少 到 盈 亏 平 衡 之 后 一 年 ） 对 下 列 指 标 的 预 测 ： 收 入 报 表 （ 包 括 业 务 模 型 中 所 述 的 具 体 收 入 来 源 ） 现 金 流 量 表 公 司 价 值 评 估 ， 利 用 ： 折 现 现 金 流 分 析 倍 数 计 算 法 资 产 负 债 表 财 务 预 测 中 所 使 用 的 关 键 假 设 有 哪 些 ？ （ 如 ， 资 本 成 本 、 市 场份 额 、 利 润 率 等 ）

40、 业 务 的 融 资 要 求 是 什 么 ， 已 确 定 了 哪 些 财 务 来 源 ？ （ 如 ， 包 括总 额 和 可 能 的 融 资 来 源 的 财 务 方 案 ）产 品 或 服 务管 理 队 伍市 场 和 竞 争营 销 和 销 售业 务 系 统 和 组 织 实 施 时 间 表机 遇 和 风 险融 资 规 划 和 融 资 内 容 概 述 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-25 模 板 附 录 资 料 来 源 : 小 组 分 析 评 审 商 业 计 划 书 的 关 键 问 题 商 业 计 划 评 估 表 SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-26 商 业

41、 计 划 评 估 表 (1/2) 得 分 : 与 总 体 战 略 需 求 相 配 程度 0 2 4 6 8 10完 全 不 一 致 大 部 分 不 一 致 部 分 不 一 致 ， 但 大 部分 还 是 不 一 致 大 部 分 与 总 体 战 略 一致 ， 还 需 作 部 分 调 整 与 总 体 战 略 完 全 一 致 与 总 体 战 略 完 全 一 致 ，并 对 战 略 有 所 强 化 产 品 /服 务 客 户 价 值 对 目 标 群 体 仅 有 粗略 的 定 义 ， 不 能 确认 价 值 对 目 标 群 体 有 定 义 ，但 难 以 确 认 ， 最 多 只能 勉 强 确 认 定 义 了 市

42、场 细 分 和 目标 群 体 及 价 值 ， 但 较低 定 义 了 市 场 细 分 和 目标 群 体 ， 并 确 认 了 平均 水 平 的 价 值 定 义 了 市 场 细 分 和 目标 群 体 ， 并 确 认 了 较高 的 价 值 定 义 了 市 场 细 分 和 目标 群 体 ， 并 确 认 了 很高 的 价 值 状 态 和 市 场 区 分 仅 有 初 步 想 法 ， 对 如 何 在 市 场 上 持 续保 持 区 分 不 明 确 或没 有 说 明 明 确 说 明 了 想 法 ， 对如 何 在 市 场 上 持 续 保持 区 分 有 部 分 说 明（ 如 ， 专 利 ， 受 保 护的 权 利 ）

43、确 保 了 可 行 性 （ 如 ，对 功 能 进 行 了 测 试 ） ，制 定 了 区 分 战 略 （ 如 ，专 利 ， 受 保 护 的 权 利 ） 详 细 的 概 念 （ 原 型 已在 使 用 ） ， 制 定 了 区分 战 略 ， 并 已 采 取 了第 一 步 行 动 最 终 成 果 很 明 确 （ 原型 已 经 完 成 ） ， 和 /或取 得 了 试 点 用 户 的 极大 兴 趣 ， 已 采 用 了 关键 措 施 以 保 持 区 分（ 如 ， 申 请 专 利 ） 最 终 成 果 基 本 完 成（ 如 ， 原 型 已 可 以 成批 生 产 ） ， 和 /或 取 得了 试 点 用 户 的 合

44、同 ，已 采 用 了 大 量 的 措 施以 保 持 区 分 （ 如 ， 申请 专 利 已 获 批 准 ） 管 理 队 伍 没 有 特 别 经 验 /能 力的 个 人 没 有 特 别 经 验 /能 力 的小 组 ， 有 少 量 特 别 经验 /能 力 个 人 一 个 小 组 成 员 有 特 别经 验 /能 力 多 个 小 组 成 员 有 特 别 经验 /能 力 ， 但 都 没 有 包括 所 有 领 域 小 组 拥 有 所 有 领 域 的特 别 经 验 /能 力 小 组 拥 有 所 有 领 域 的特 别 经 验 /能 力 ， 并 为公 司 提 供 了 高 资 历 的人 员 市 场 和 竞 争 市

45、场 没 有 市 场 小 型 且 在 萎 缩 的 市 场 小 型 或 正 在 萎 缩 的 大 型 市 场 小 型 增 长 或 大 型 稳 定的 市 场 小 型 高 增 长 或 大 型 增长 市 场 大 型 高 增 长 市 场 竞 争 竞 争 很 激 烈 竞 争 激 烈 ， 或 短 期 预计 如 此 中 等 竞 争 或 在 短 期 预计 如 此 ， 在 中 长 期 预计 出 现 激 烈 竞 争 短 期 竞 争 不 激 烈 或 预计 如 此 ， 中 长 期 预 计竞 争 激 烈 短 期 竞 争 不 激 烈 或 预计 如 此 ， 中 长 期 预 计中 等 竞 争 没 有 竞 争 或 预 计 短 期如

46、此 ， 中 长 期 预 计 竞争 不 激 烈 营 销 和 销 售 没 有 4P（ 产 品 、 价 格 、地 点 、 促 销 ） 或 做 得很 差 。 总 体 营 销 战 略不 明 确 或 没 有 说 服 力 缺 3P或 做 得 很 差 。 只有 个 别 想 法 ， 但 总 体营 销 战 略 不 明 确 或 不够 有 说 服 力 缺 2P或 做 得 很 差 。 只有 初 略 的 营 销 战 略 ，但 差 距 明 显 缺 1P或 做 得 很 差 。 有明 确 的 营 销 战 略 ， 但差 距 明 显 4P都 做 得 到 了 ， 总 体营 销 战 略 完 整 、 明 确且 统 一 4P都 做 得 很

47、 好 ， 总 体营 销 战 略 很 有 说 服 力 ，也 很 有 吸 引 力 （ 可 以预 计 取 得 很 高 的 市 场渗 透 率 ） SVA/010608/SH-PR(2000GB) 4-27 商 业 计 划 评 估 表 (2/2)得 分 : 业 务 体 系 /组 织 0 2 4 6 8 10没 有 重 点 或 重 点 不对 ， 组 织 不 力 仅 有 部 分 重 点 ， 组织 效 率 低 部 分 重 点 正 确 ， 大部 分 组 织 得 力 重 点 基 本 正 确 ， 组织 完 全 得 力 重 点 完 全 正 确 ， 组织 完 全 得 力 ， 并 有得 力 的 合 作 伙 伴 重 点 完

48、 全 正 确 ， 优秀 的 组 织 ， 并 有 优秀 的 合 作 伙 伴 实 施 计 划 没 有 考 虑 过 ， 完 全不 现 实 ， 计 划 不 完整 没 有 认 真 考 虑 ， 不很 现 实 ， 计 划 不 现实 且 有 很 大 差 距 认 真 考 虑 ， 部 分 现实 的 计 划 ， 有 一 些差 距 认 真 考 虑 ， 比 较 现实 而 完 整 的 计 划 认 真 考 虑 过 ， 现 实而 完 整 的 计 划 非 常 认 真 考 虑 过 ，很 现 实 而 完 整 的 计划 机 遇 和 风 险 没 有 对 机 遇 和 风 险的 表 述 ， 缺 少 对 影响 的 认 识 和 对 策 对 机

49、 遇 和 风 险 的 表述 不 完 整 ， 以 及 对影 响 的 认 识 对 机 遇 和 风 险 及 其影 响 的 表 述 较 充 分 ，有 较 充 分 的 对 策 对 机 遇 和 风 险 及 其影 响 的 表 述 较 满 意 ，有 较 充 分 的 对 策 对 机 遇 和 风 险 及 其影 响 的 表 述 很 好 ，有 效 的 对 策 对 机 遇 和 风 险 及 其影 响 的 表 述 很 出 色 ，很 有 效 的 对 策 融 资 内 容 计 划 和 对 回 报 的 期望 基 于 凭 空 假 设 计 划 和 对 回 报 的 期望 基 于 不 现 实 的 假设 计 划 和 对 回 报 的 期望 部

50、 分 基 于 现 实 的假 设 计 划 和 对 回 报 的 期望 基 于 现 实 的 假 设 计 划 和 对 回 报 的 期望 基 于 现 实 的 假 设 ，期 望 的 回 报 很 有 吸引 力 计 划 和 对 回 报 的 期望 基 于 非 常 现 实 的假 设 ， 期 望 的 回 报非 常 有 吸 引 力 形 式 缺 少 收 入 报 表 、 流动 性 计 划 、 资 产 负债 表 和 向 投 资 者 的报 价 ， 或 存 在 严 重错 误 所 述 的 要 素 中 缺 少三 个 ， 或 存 在 严 重错 误 所 述 的 要 素 中 缺 少二 个 ， 或 存 在 严 重错 误 所 述 的 要 素

51、 中 缺 少一 个 ， 或 存 在 严 重错 误 所 有 的 要 素 都 包 括 ，并 正 确 而 明 确 地 表达 所 有 的 要 素 都 包 括 ，并 正 确 且 非 常 明 确地 表 达 总 体 印 象 总 体 上 ， 没 有 什 么目 标 ： 业 务 概 念 没 有 潜 力 ， 计 划 不 完整 ， 小 组 没 有 相 关经 验 包 括 了 一 些 目 标 ，但 在 目 前 情 况 下 ，总 体 概 念 缺 乏 说 服力 包 括 了 一 些 值 得 追求 的 目 标 ， 但 总 体概 念 的 潜 力 和 计 划中 存 在 明 确 的 弱 点 总 体 上 有 意 义 ， 值得 追 求 ， 但 潜 力 、计 划 和 管 理 小 组 存在 明 显 的 弱 点 总 体 上 有 吸 引 力 且值 得 追 求 ， 业 务 概念 有 巨 大 的 潜 力 ，成 功 的 希 望 很 大 ，且 有 说 服 力 总 体 上 ， 所 有 主 要方 面 都 很 有 吸 引 力且 有 说 服 力 。 业 务概 念 潜 力 巨 大 ， 前景 光 明