渠道工作细节

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1、 渠道 房地产营销渠道的选择要以顾客的需求为核心，在买方市场条件下房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心以消费者为核心并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面： 1.1分析顾客的服务需求房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性并为购房者提供各种附加服务包括向客户提供贷款、质量担保等服务。对于英伦来说值得深思。 1.2顾客渠道偏好调查最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户分析现在已经存在的客户购买方式。加强对

2、企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响，虽然英伦离市区有点距离，但是其环境优美，空气清新，适合居住，跟市区的小区各有千秋。 1.3考虑顾客购买准则在评估新的渠道机会的时候重要的是用创新的方法接触到顾客分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。 1.4监控顾客购买行为的变化企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。 1.5提供灵活的渠道选

3、择不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大折扣。 2、房地产渠道选择与房地产企业定位当市场被细分为不同的用户群体后每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所。 3、房地产渠道与顾客购买行为顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响房地产渠道与产品，在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关要。因此,房地产分销渠道的选择

4、必须考虑产品的特性。 4.服务要求产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。这需要经常跑渠道的来做。（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。5.房地产企业应掌握信息沟通的方式或

5、途径（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。（2）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息，需要渠道人员去解决。一、运用渠道的工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； （2).管理拓客人员拓客 (3)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (4)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (5)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (6）、保持与大客户单位的维护与

6、联系，最终促进成交。二、大客户工作思路首先选取大客户，大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓客

7、拓展目标（1）、结合本项目大客户拓展主要目标商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。（3）保险公司，驾校，4S店（具体的细节后面做出，因其中具体情况未知）四、拓客活动优惠1、大客户团购优惠（1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交计数享受大客户团购优惠。（2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8

8、折。芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。3）、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；4）、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；B、返点建议：大客户关键人物购房享受大客户折扣。大客户关键人物的现金奖励如下：如果大客户关键人物购房，除享

9、受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；D、返点兑换流程大客户组拜访关键人物确定联系沟通产品推荐会关键人物在推荐本单位客户购买项目成交并签约签署合同后一个星期大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、 拓客专员制定大客户上门和其他活动时间 五、 拓客各阶段工作安排划分和确定其他信息1大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；圈定目标团体单位，进行初步洽谈；2大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：

10、该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购3买付能力以及单位内部是否有集体活动等；六 施行老带新政策渠道部可以在成交客户或者现有客户资源（去售部看过房的客户或者非客户都行，推荐的客户一旦成交，享受成交奖，全民营销）的基础上发展新的客户资源。老带新优惠政策：1. 新客户享受购房一个点的优惠，老客户享受首付三个点的优惠或者是一定现金奖励。2. 新客户享受购房享受一万购房优惠，老客户享受一定奖励。3. 非老客户人员推荐的客户成交享受非老客户成交奖励。七施行商家联动（让客户享受优惠与便利，有助于项目的推广，更有利于后期的招商）八.拓客人员和派单人员的招聘安排等细节1.前期

11、项目刚开始可以走学校大量找学生派单，这样工资底，每人六十元，但要一星期已结。2.大量散单结束后，开始招固定的派单人员，培训派单人员拓客能力。工资定在每人1800一月。3.规定其每个月任务，达成任务，给其相应的奖励。(满勤奖100元，任务完成奖励100元)以增加效率，提高工作质量。4.卖出去房子或者商铺，另外加成交奖。（一套600元）以增加积极性，提高效率。5.配备两个渠道人员专为开发商负责。工资一月 2200元。 宣传推广方面出招一：社区拓客出招地点：社区便利店出招武器：印刷100万个塑料袋，免费送给各社区便利店。付出：品质大塑料袋 回报：轻松拓客进社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配

12、送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。 综合评价：与单页差不多的价格，额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市1000只， 实现1000个社区街道迅速拓展覆盖，无需支付派单人员工资，绝对的超高性价比派发。另外，要绝对相信各社区超市小老板的人际能力和口碑相传的能量。变招1：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试。变招2：厂房店、大商场同样可以尝试使用。出招二：事业单位拓展出招地点：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位出招武器：制作3万支广告笔，便利贴，免费送给各单位。付出：大画面广告笔 回报：事业单位客户是各房产项目主力客户群中的绩优股，但拓展进入难度较大，而

13、各科各室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔如金，给其送去足够使用的笔，无疑是狼群送肉，雪中送炭。（有利于渠道部打入大客户和事业单位里去）综合评价：实质性的公关，费时费钱费人情，点滴的关怀彰显企业的匠心，让最关注细节的人群发现你的存在，绝对对口、对胃、对人情的妙法。变招：定制笔+作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去，如此公益活动能不引起轰动？出招三：扫街杀器出招地点：各条街道店铺出招武器：制作鼠标垫1万张、广告扇10万个，免费送给各店面付出：鼠标垫， 广告扇 回报：守店的小老板都很无聊，谁没个电脑？鼠标垫也大多磨损严重！不信你去各个店铺企业学校瞧瞧。1万张鼠标垫，横扫1万商铺，长期

14、覆盖1万小老板，回报还不丰厚？什么？有的店里是大爷大妈？没事，送个广告扇，开店的都是识字的，一个扇子准要保存一个夏天。（店里的顾客种类繁多有利于项目的宣传)综合评价：据不完全统计，各县市项目购房群四成以上客户都是个体户，迅速覆盖三-四万个商铺，基本就是2-3个县城的商业体量了。每月定期去更换鼠标垫，更是可以做到感情的长久维系、信息的特别呈现和温柔的一刀又一刀。变招：写字楼同样适用。4. 出招四：深入阵营出招地点：酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、咖啡厅等 出招武器：印刷2万副扑克牌，各点定期派送付出：扑克牌 回报：每店送个20副，1000家绝对够惊人了，如果是县城的话估计也就只能找出100

15、家。每月送一次，没事再去消费消费，套套关系，实实在在的众乐乐。综合评价：掼蛋、斗地主、拖拉机，中国人人都会一点。上至五星级酒店，下至小桑拿浴室，扑克牌都是宠儿，免费送来，必然是笑脸相接。 变招：适时举办全城掼蛋大赛、地主王大赛等 出招五：大绝招 出招地点：街头闹市 出招武器：印刷5万个纸巾包，定点派发 付出：纸巾包 回报：以前是强行往别人手里塞单页，现在别人笑脸来拿你手里的小礼品。不再有派单损形象的影响，迎来的是全城送礼的美誉。综合评价：派单单页往往是比户外还要短暂的广告，具统计90%的海报生命力只有5秒，纸巾包和海报几乎差不多的价格，里外也有四面可以设计做广告，但却可以让可以长期持有，内装6

16、片纸巾，至少可以让客户多看你广告6次。来回一算，同样的投入，广告效果几乎可以达到海报的30倍以上。（随着天气的越来越热，在群众的消费品中出现的频率越来越高，是加入广告宣传的最佳时期）变招：闹市区摆放展架展台，扫二维码就送纸巾小礼品，绝对是微信、微博营销的利器。大数据综述：10万个塑料袋+3万支广告笔+ 2万张鼠标垫+2万副扑克牌+5万个纸巾包，十万元出头，就可以做到覆盖整个市场的社区、商超、医院、学校、银行、邮政、写字楼、各街道店铺、酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所以及各人流集中地，做到完完全全的全面覆盖，宣传人群可达30万人以上，一次投入得到多次宣传效果，还能发展活动、打开拓展、搞定微信、

17、登记领奖获得联系方式，且极大的获得企业的美誉度。我们不仅要专注于三件事，心无旁骛，还要有三对眼睛第一对眼睛：用客户的眼睛感受第二对眼睛：用营销的眼睛琢磨第三对眼睛：用电影的眼睛制造专注于：1：如何打动客户2：如何留下印象3：如何创造谈资对派单人员的要求】1、精神面貌佳，形象要好，男的要大方，女的必须化淡妆，衣服颜色最好能跟项目推广用的主色调或者logo主色调相匹配。2、热情大方、积极主动、不怕丢脸。 v3、知道项目的基本情况，尤其项目的卖点和优势所在。4、统一口径，从容应答客户的各种问题。切忌一问三不知的派单人员，会严重降低客户对项目的印象和看法。 5、有定时、定量的任务，考核要奖勤罚懒。6、

18、鼓励第一，要随时抽查，出现浪费要做到惩罚分明；要想法设法找到更有效的发单地点。7 、在家做好目标客户、目标地点的分析工作，出门要注意观察、判断行人情况，提高命中率。 【准备】 1、派发前发单员应基本了解当次所派发DM单页的产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率。2、地点要选取符合自己目标客源的地方，不一定要有巨大的人流量，但是肯定要有目标客源群众相对较多的地方。一般是住宅，银行门口、拆迁小区附近、大型活动广场，主要的马路，售楼处门口等。本城高收入阶层集中的区域、政府机关单位、大型工厂等，是派发重点。4、派发的时间要集中在上下班的高峰期，派发地点应选在目标客户群比

19、较集中的地点。5、根据楼盘定位选择目标客户，一般不要求太过于刻意挑选高气质、穿名牌的客户，一般市民即可。 6、派单员一定要机灵，城管环卫来了要悄然回避，等他们走了再出来，打游击一般。7、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所派发的DM宣传单，并引起客户群对产品的好奇和好感。8、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递！ 9、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人

20、拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容。10、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题，（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人。11、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动。12、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发。13、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”！14、一定要做客户登记，有许多优质客户是可以通过这种方式积累的。15、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没

21、被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来丢到就近的垃圾桶（如果附近没有垃圾桶，把它们收集起来放到不显眼的地方，在人少时送到垃圾桶中）。16、每份掉在地上或被人丢弃的资料只要看见立刻捡起来，是对自己的尊重，也是对项目的尊重【技巧】地点在人流多的地方，向着人流呈45角，站立，微笑，单要把正面向着别人，这样就可以让别人看到你给他的是什么了，然后说，欢迎了解无锡碧桂园！如果他接了单你就得说谢谢，如果他不耐烦不接，那你就要说不好意思，打扰了！态度始终要好。不能因为不接单你就态度不好，被拒绝了一次要马上调整过来，准备下一个人的。*派单三部曲*1、自我介绍2、介绍产品3、带客户（1）这样吧，先生/小

22、姐，百闻不如一见我还是亲自带您到售楼部详细了解一下，相信一定会给您一个惊喜，也许过去看看，会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。”（三次要求）（2）三次要求不成，再留电话。先生/小姐，看您实在很忙，那我们改天约好在售楼部参观了解，我这边有什么信息也会第一时间通知您，请问您的联系电话138还是139（三次要求）。带客、留电话失败，也要再一次介绍，自我推销，加深印象。我们的房子的确物超所值，希望您带上资料赶快去了解一下。若有什么不清楚，您可以打电话到售楼部咨询。记得买房子找XX（推销名字）技巧：一看二问三照顾一看：客户的衣着、外貌，凭第一直觉看是否有购买能力。25-50岁，重度客户群；30

23、-50岁，真正客户群；25-30岁，成家立业；30-50岁，子女生活，自己换居住环境。第一时间主动迎上去介绍，是几句的时间，观察准客户。二问：主动询问，引起客户兴趣。例： “您最经是否考虑购房？考虑多大面积的？在哪里购房？”“房子不多，卖得很快，要马上去看！”三照顾：离开时，回首看客户。如果客户仔细看宣传单，有两种形式：一是同行，二是准客户。案例：“先生您好！房产信息！”“最近想不想买房？”“有时间去我们那里看看！”项目的优势、卖点，在脑海里形成相对较好的印象，价格、面积、户型尽量少说，不讲太细，以诱惑性语言为主。 一分钟涵盖的内容：面积、价格、重点优势、位置、自己的名字。 （1）这样吧，先生

24、/小姐，百闻不如一见我还是亲自带您到售楼部详细了解一下，相信一定会给您一个惊喜，也许过去看看，会换来一生的好环境或会给您一个满意的投资方案。”（三次要求）（2）三次要求不成，再留电话：先生/小姐，看您实在很忙，那我们改天约好在售楼部参观了解，我这边有什么信息也会第一时间通知您，请问您的联系电话138还是139（三次要求）带客、留电话失败，也要再一次介绍，自我推销，加深印象。我们的房子的确物超所值，希望您带上资料赶快去了解一下。若有什么不清楚，您可以打电话到售楼部咨询。记得买房子找XX（推销名字）*留电话的技巧*“我手上没有带资料，您考虑多大面积的？这样吧，你留个联系方式”“您的电话是13”要热

25、情、顽强，至少邀请三次，要求，要求，在要求，要敢于要求，“离这也不远，耽误您几分钟的时间，我带你去看一下，实地考察一下。” 1、开门见山请问先生/小姐贵姓，您的联系电话”再一次介绍，缓兵之计。“留下电话，我们才能周到全面的为您服务，对吧！您电话多少，139还是138”真诚动人，永不放弃“没关系的，留下电话只会对您有益无害，因为这样我们才可能及时准确的把我们公司的房地产信息和我们售楼部情况传递给您，对您现在或以后买房都有很大的帮助，您不会拒绝我们诚心的服务吧！再次要求，永不放。不买房没有关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，而且您以后买房说不定我还能给您提供一点建议，给您点参考，毕竟我在房地产

26、这行也做了很长的时间了。您电话是 同样是与人沟通，只是说话的方式和尺度不同，要活学活用，懂得变通，说俗点就是一个套路，每位成功的推销员就那么一套说辞。希望大家都有自己销售套路和说辞，为自己的业绩加油！说辞参考：派单技巧开头白：（没有完善）先生（小姐），早上好（您好）！我们是上郑广场派单员， 矿一中学区房，销售火爆，机会难得，赶紧去抢几套，早去选择机会多一点，先生（小姐），我们现在就过去看一下，走，这边请请看一下，配套、物业管理完善、现在正式开盘开售，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请（物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择）请看一下宣传单，它坐落*。我们就

27、上去了解一下，这边请我们环境优雅，周边配套齐全，不管是置业投资，还是购房自用，我们的房子都一定是您最理想的选择。先生/女士你好我是*花园的某某，现在我们公司正在销售二期精装洋房，不知你最近有打算投资和购房的需要吗，（有啊）我们相遇是你的缘分，我给你带来了很有潜力的项目。X先生（小姐），向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。这边请顺序：1、那这样吧，先生/小姐，百闻不如一见我们有免费的班车你到现场详细了解一下，相信一定会给您一个惊喜，也许过去看看，会换来一生的好环境或会给您

28、一个满意的投资方案。”请问你的联系电话是。2、 “留下电话，我们才能周到全面的为您服务，对吧！您电话多少，139还是1383、“没关系的，留下电话只会对您有益无害，因为这样我们才可能及时准确的把我们公司的房地产信息和我们售楼部情况传递给您，对您现在或以后买房都有很大的帮助，您不会拒绝我们诚心的服务吧！ 4、 “不买房没有关系，我们谈了这么久，交个朋友总可以吧，而且您以后买房说不定我还能给您提供一点建议，给您点参考，毕竟我在房地产这行也做了很长的时间了。您电话是5、我们的房子的确物所值，希望您带上资料回去了解一下。若有什么不清楚，您可以给我打电话咨询，我叫某某派单最常遇见的问题：1.我很忙，现在

29、赶时间！是吗，像您这样的成功人肯定很忙，不过投资置业也是件大事。您百忙之中抽出时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。看你这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。认为路太远了：我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我们打的过去 ）。2.没有时间：我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是

30、非常快的，并不是好位置好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问题的！走吧！3.犹豫不决：别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打气）动作有力。我已经接了许多单了！当然呀，像你这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，你到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如

31、果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫XX，先生请问您贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”“那没关系，您电话多少？我们改日再约时间看房好吗？或者说我让我们主任与您联系，向您介绍。”4.不用了，你上面有电话，我与您们联系吧！当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，跟您约具体时间去售楼部了解。我要看资料，要回去商讨后再决定！是这样的。先生，您看都未看，回去商讨什么呢？现在您只需要一刻钟时间久可以了解到我们详细的情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回去商讨更有把握您说是不是？现

32、在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟，下次您自己找过去可能要花半个多小时。5.如果客户觉得会被打扰！我们主任也很忙，如果您现在没兴趣购房置业投资，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫XX，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。”周末或节日，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节日愉快”。您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。我们项目的住宅销售非常旺，您所需

33、要的这种户型，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！6.遇到专业性的问题！真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。工作顺序：派单。带客。再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情微笑微笑，语言流畅，反应敏捷。卖过房子的置业顾问会说：现在的客户真狡猾，我们一大早要赶到售楼部（有的客户要赶在上班前看房），晚上10点还要陪他们（有的客户只有下班才有时间签合同）。谈

34、了大半天，最后不买了。我们真不知哪儿没把握好，也不知哪儿做错了,销售是越来越难了。一、客户经常约、反复约，会“死”吗？紧跟坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多销售人员以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错。还是一句老话：要死的客户总是要死，不死的客户怎么约也不会死。二、销售中心太冷清，偶尔来一批客户看见里面没人，看看就走了，怎么办？造势比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。三、客户在售楼部只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办？引起注意这类客户分两种：

35、随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即死（死即不购买）。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户。四、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？找差异提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。五、有时客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？引导需求你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形

36、象，形成“权威效应”。你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。六、房子卖点太多，说一遍够吗？如何才能一下子吸引他？强调核心竞争优势如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。七、客户老是不理不睬，或老挑剔、挖苦楼盘，怎么办？以静制动此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于

37、阻止和破除客户的认知心理屏障。八、对于政策或价格，客户不相信你所说的话，怎么办？担保只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。九、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？专家运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。十、客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办？三选一面临太多选择

38、，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。十一、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？紧缩客户思考客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策

39、。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。十二、客户对某一问题老想要一个结果，我们无法满足怎么办？转移话题1.满口答应，迅速进入下一话题。因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。2.主动引导客户提出客户更关心的问题。十三、客户老提一些细枝末节、一时无法解决的小问题，怎么办？坦承引导有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。有

40、时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。十四、在谈判中，客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？实证法对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。十五、客户与我谈判老是心不在焉，总想看看邻座客户在谈什么，怎么办？座位隔离可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解

41、决了问题。十六、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?直率应对直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。十七、逼紧一点，客户会不会不买了？紧迫盯人步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客

42、户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次。十八、对客户逼得太紧，产生逆反心理，不买了怎么办？一张一弛逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。什么是太紧？1.客户已有怨言；2.客户表情不耐烦。如何放松？1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；3.谈谈时事新闻或天气。十九、我最怕团体客户，一群人叽叽喳喳，不知道听谁的？擒贼擒王一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。决策关键人有什么特点？1.男性居多；2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；3.如果一

43、家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。二十、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？反客为主客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。二十一、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？双龙抢珠在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。二十二、如何激发已购买客户带更多的客户？口碑先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放

44、在心上。另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。二十三、对于投资客户，我怎么处理？投资分析丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。二十四、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？感动服务先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。一定要明白这样一个道理：客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。购买前，房子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不

45、舒服；购房后，房子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。如何评价一个团队的好坏？ 何为优秀团队？ 一个字：干。 二个字：主动。 三个字：我先来。 四个字：积极思考。 五个字：责任是我的。 六个字：有谁需要帮助。 七个字：目标一定会实现。 八个字：一切的工作为了爱。 九个字：我要成为最优秀的人。 十个字：惟有业绩证明我的实力。 一个差劲的团队： 一个字：推。 二个字：被动。 三个字：你先上。 四个字：我不知道。 五个字：这个你问他。 六个字：决不帮助他人。 七个字：目标只是个目标。 八个字：工作只要天天报到。 九个字：我要成为最空闲的人。 十个字：会拍马屁就能证明实力。跟一

46、千多位买房者交流的出来的客户感想：1. 请笑着欢迎我，我很敏感，能感觉到你的情绪，我和你一样，喜欢开心地生活；2. 我喜欢被尊重，我喜欢被人记住姓名， 也希望知道你是谁；3. 请不要急着推销你的产品，请先了解我到底需要什么，我会买的；4. 我的问题不多，但请你真诚地帮我解决，你帮助了我，我是很容易就信任你的；5. 如果我在为我的亲人选择产品，希望你和我一样多关心他，那样我会被感动；6. 打小就知道王婆卖瓜，所以我也不喜欢自我的标榜，我相信切实的数据和无可辩 驳的第三方证据；7. 如果，我暂时不想买，你能不能和我多说说话，我不喜欢冰冷的态度；8. 请笑着和我说再见；我会再来的，如果我没记得，请您提醒我； 、9. 能和你做朋友我将会很开心，我也很乐意地帮助我的朋友；10. 如果偶尔一点的意外惊喜，哪怕是一个卤鸡蛋，我也会朋友般感动你记得我；在客户服务的沟通技巧中，第一个是有效地利用沟通的技巧。 2. 很多人认为，与顾客沟通是为了得到答案，但有的并不是，与客户沟通的目的都不全是为了得到答案！