PipeLine管理工具

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1、 PipeLine 前 言 管理人员经常会问自己这样三个问题：第一，是否有足够的潜在生意能够满足预定销售目标；第二，正在进行的项目是否一直在向前推动；第三，是否会有因为销售人员个人水平所产生的瓶颈，潜在地影响到了整体的销售目标。 销售管理人员切实想解决这三个问题就必须要跟一线销售进行充分的沟通，而销售这种很“虚”的东西很难用语言去表达，沟通中更多阐述的可能都是自己的感观，而非客观。 Pipeline， 一个陌生的词汇。我们讲它是一个针对用户的销 售进程管理工具。通过指标量化的手段来达到“去虚求实”的目的，来实现对员工的高效管理。 PipeLine 北京盛世汇海投资管理有限公司 PipeLine

2、 目 录 PipeLine 三大功能 PipeLine 操作步骤 PipeLine 注意问题 PipeLine 特 点 PipeLine 作 用 北京盛世汇海投资管理有限公司 1三 大 功 能Three FunctionsPipeLine PipeLine 1三大功能形成共同语言过 滤网准确预测 1北京盛世汇海投资管理有限公司 2操 作 步 骤Operation StepsPipeLine PipeLine 2操作步骤 Solution Fit 拿出方案 40% Step 04Decvelop 机会拓展 20% Step 03Qualify 机会确认 10% Step 02Discover 发

3、现机会 0% Step 01Poc 方案展示 60% Step 05Close 签订合同 90% Step 06Deploy 执行合同 100% Step 072北京盛世汇海投资管理有限公司 PipeLine 2.1操作步骤 3Step 01Discover发现完成度0% 目的： 1.调查机会概况； 2.搜集有价值的信息以做出准确的初步评估； 北京盛世汇海投资管理有限公司 PipeLine 2.2操作步骤 4Step 02Qualify确认完成度10% 2个确认： 1.确认潜在机会； 2.确认我们是否能竞争； 北京盛世汇海投资管理有限公司 PipeLine 2.3操作步骤 5Step 03De

4、velop拓展完成度20% 目的： 1.发展客户关系； 2.确认采购标准；（1.2相互依托） 里程碑： 获取客户中高层领导的支持 PipeLine 2.4操作步骤 6Step 04Solution Fit完备方案完成度40% UCV解决方案： UCV 是专为解决客户的燃眉之急而所拿出的解决方案，要体现的是销售人员“独到的客户价值” 北京盛世汇海投资管理有限公司 PipeLine 2.5操作步骤 7 北京盛世汇海投资管理有限公司Step 05Poc证明价值完成度60% 里程碑： 达成口头协议 标志： 是否能够给客户的关键人物进行方案展示 PipeLine 2.6操作步骤 8 北京盛世汇海投资管理

5、有限公司Step 06Close签约完成度90% 里程碑： 在招标会上确定你的公司为最后的赢家 PipeLine 2.7操作步骤 9 北京盛世汇海投资管理有限公司Step 07Deploy实施完成度100% 执行合同 3注 意 问 题 NotePipeLine PipeLine 3注意问题 北京盛世汇海投资管理有限公司10 1.不鼓励销售人员自己建立一套PipeLine，PipeLine的项目越多越好。1 2.每层预测百分比不同，百分比可以依据销售人员所处行业部同而略做调整。 23.签约中，是预测收入而非实际收入。3 4 特 点 Characteristic PipeLine 按照个人喜好制定

6、PipeLine能够看到PipeLine预测的自动分析报告 使团队成员在活动和机会上节省时间 PipeLine 3特 点 北京盛世汇海投资管理有限公司11 销售漏斗图的可视性代表能看到实际的机会目标、分析问题 PipeLine 5 作 用 EffectPipeLine PipeLine 3作 用 北京盛世汇海投资管理有限公司12方便计算销售定额 高效管理督促销售人员公平合理分配任务 防止客户流失 PipeLine谢 谢 观 看 PipeLine 10附 录1 北京盛世汇海投资管理有限公司 UCV解决方案能力 解决方案 与众不同“剥笋”“井字” 资源UCV PipeLine 10附 录2井字攻略

7、横纵1.Open Question提出问题2.Close Question接近问题3. Summary 概括 以和你直接接触的 “燃眉之急”客户为突破，与其上级会晤。不断重复 北京盛世汇海投资管理有限公司 PipeLine 10附 录3剥笋原理CEO首席执行官Network Manager 网络主管 Telecom Manager电信主管CFO财务总监 CIO首席信息官Level 1Level 2Level 3Buring Issues 燃眉之急（B.I.） B.I.：原因：1. XXXX 2.XXX B.I.：原因：1. XXXX 2.XXX B.I.：原因：1. XXXX 2.XXX 北京盛世汇海投资管理有限公司