《置业顾问激励方案》PPT课件

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1、1部 门 文 件 名 置 业 顾 问 激 励 方 案 沟 通 2公 正 透 明 长 期 服 务 业 绩 导 向置 业 顾 问 激 励 方 案 的 设 计 原 则 3 置 业 顾 问 激 励 方 案 的 设 计 原 则 详 解业 绩 导 向 ：出 色 的 人 赚 的 更 多 出 色 完 成 销 售 目 标 出 色 完 成 回 款 目 标 顾 客 满 意 度 高 团 队 合 作 精 神 好 快 速 响 应 阶 段 性 战 略 公 正 透 明 ：尽 量 保 证 公 平 规 则 是 公 开 的 规 则 对 每 个 人 来 说 是 一 样 的 营 销 部 和 人 力 资 源 部 共 同 保证 规 则 执

2、 行 的 公 正 性 长 期 服 务 ：鼓 励 员 工 与 龙 湖 共 同 成 长 丰 厚 的 保 障 薪 酬 体 系 ， 解 除 收入 不 确 定 带 来 的 生 活 压 迫 感 淡 化 营 销 过 程 中 的 功 利 色 彩 ：我 不 是 在 给 自 己 赚 提 成 ， 而 是帮 你 推 荐 一 套 好 房 子 额 外 的 工 作 担 当 机 会 ， 不 只 是个 置 业 顾 问 明 确 的 发 展 目 标 ： 合 格 的 营 销管 理 者 或 Top Sales 4激 励 方 案基 本 保 障 此 激 励 方 案 涉 及 置 业 顾 问 激 励 奖 金 和 年 终 奖基 本 薪 酬 福

3、利 激 励 奖 年 终 奖收 入 职 级 相 关每 月 发 放 业 绩 相 关季 度 发 放 综 合 绩 效 相 关年 终 发 放 5 基 本 薪 酬 与 福 利 的 标 准 确 定基 本 薪 酬 福 利 激 励 奖 年 终 奖收 入 职 级 底 薪 月 数 年 保 障 税 金 实 得2.1 4500 13 58500 176 4105 2.2 5500 13 71500 262 5238 2.3 6500 13 84500 412 6088 3 8500 13 110500 557 7943 6 激 励 奖 用 于 奖 励 在 单 季 度 响 应 阶 段 性 战 略 目 标 及 在 营 销

4、工 作 某 一 方 面 （ 如 交 房 、客 服 、 市 调 、 公 司 内 对 接 等 工 作 ） 有 突 出 贡 献 的 员 工 。（ 采 用 月 度 激 励 模 式 发 放 ）奖 项 种 类 ：根 据 季 度 战 略 制 定 ， 每 季 度 5万 元 ，奖 项 设 定 可 灵 活 机 动 ， 如 ：p销 售 排 名 奖 75%p服 务 印 象 奖 5%p特 殊 技 能 及 贡 献 奖 5% p团 队 奖 15% 基 本 薪 酬 福 利 激 励 奖 年 终 奖收 入 奖 项 设 定 ：由 营 销 负 责 人 在 每 季 度 末 在 预 算 内 提 交 下 季度 的 奖 项 方 案 与 标

5、准 ， 工 作 联 系 单 报 总 经 理与 人 力 资 源 部 经 理 会 签 后 执 行 。奖 项 执 行 ：事 前 发 布 事 后 评 估 发 放 奖 金 7 年 终 奖 ： 根 据 员 工 的 绩 效 评 估 得 分 进 行 奖 金 池 分 配 。基 本 薪 酬 福 利 激 励 奖 年 终 奖收 入奖 项 设 定 ：根 据 员 工 的 年 度 绩 效 评 估 得 分 ， 进 行 奖 金 池 分 配 。奖 项 执 行 ：每 年 1月 由 营 销 副 总 与 HR负 责 人 回 顾 置 业 顾 问 年 度 绩 效 情 况 ， 测 算后 与 公 司 年 终 奖 合 并 申 报 ， 经 成 本

6、 系 统 规 定 审 批 流 程 批 准 后 执 行 。 8 绩 效 得 分 评 价 指 标 的 设 定 与 龙 湖 对 优 秀 置 业 顾 问 的 要 求 息 息 相 关龙 湖 眼 中 的 优 秀 置 业 顾 问卖 的 好 客 户 满 意 团 队 协 作 强签约目标 达成 回款目标达成绩 效 得 分评 价 指 标能 力 要 求 顾客满意度 团队支持得分 9 绩 效 得 分 主 要 是 四 大 指 标 得 分 的 加 权 平 均 ， 每 分 对 应 的 奖 金 数 一致 绩 效 得 分 40 签 约 得 分 30 回 款 得 分 20 顾 客 满 意 得 分 10 团 队 支 持 得 分 奖

7、惩 得 分 10 签 约 得 分 和 回 款 得 分 的 计 算 方 法绩 效 得 分 40 签 约 得 分 30 回 款 得 分 20 顾 客 满 意 得 分 10 团 队 支 持 得 分 奖 惩 得 分 签 约 得 分 = 个 人 实 际 签 约 额个 人 目 标 签 约 额 100回 款 得 分 = 个 人 实 际 回 款 额个 人 目 标 回 款 额 100说 明 ：1.个 人 目 标 签 约 /回 款 额 是 项 目 总 任 务 除 以 项 目 置 业 顾 问 人 数 得 到 的2.签 约 /回 款 得 分 上 不 封 顶3.个 人 实 际 签 约 /回 款 额 ， 以 CRM报 表

8、 数 据 为 准4.项 目 难 度 上 的 差 异 体 现 在 项 目 任 务 额 设 定 上 11 签 约 /回 款 得 分 举 例 说 明 10年 某 项 目 销 售 任 务 5亿 ， 回 款 任 务 4亿 ， 销 售 团 队 有 成 员 10人 置 业 顾 问 小 王 完 成 销 售 1亿 ， 回 款 8500万 置 业 顾 问 小 李 完 成 销 售 2000万 ， 回 款 500万签 约 得 分 = 个 人 实 际 签 约 额个 人 目 标 签 约 额 100 回 款 得 分 = 个 人 实 际 回 款 额个 人 目 标 回 款 额 100小 王 的 得 分1亿5亿 /10人 100

9、= = 200.008500万4亿 /10人 100= = 212.50 签 约 得 分 = 个 人 实 际 签 约 额个 人 目 标 签 约 额回 款 得 分 = 个 人 实 际 回 款 额个 人 目 标 回 款 额小 李 的 得 分2000万5亿 /10人 100= = 40.00500万4亿 /10人 100= = 12.50 12 顾 客 满 意 得 分 的 计 算 方 法绩 效 得 分 40 签 约 得 分 30 回 款 得 分 20 顾 客 满 意 得 分 10 团 队 支 持 得 分 奖 惩 得 分 （ 5分 ）说 明 ：1. 客 户 满 意 度 是 集 团 考 核 地 区 公

10、司 的 重 要 指 标 ， 营 销 部 设 置 此 指 标 主 要 是 引 导 置 业 顾 问 关 注 并做 好 客 户 服 务 ， 提 升 客 户 的 满 意 度 ， 让 客 户 和 公 司 之 间 建 立 长 期 和 谐 的 关 系 ， 为 未 来 交 房 、磨 合 期 、 以 及 推 荐 和 再 购 打 下 好 的 基 础2. 季 度 客 户 满 意 度 ： 由 客 户 中 心 每 季 度 从 CRM中 抽 取 每 个 置 业 顾 问 一 定 数 量 的 客 户 进 行 满 意 度调 查 ， 满 分 为 100分 （ 调 查 内 容 参 照 集 团 “ 忠 诚 度 调 研 ” ）年 度

11、顾 客 满 意 得 分 = 服 务 季 度 数季 度 客 户 满 意 度 得 分 总 和 13 绩 效 得 分 40 签 约 得 分 30 回 款 得 分 20 顾 客 满 意 得 分10 团 队 支 持 得 分 奖 惩 得 分 团 队 支 持 得 分 的 计 算 方 法说 明 ：1. 用 于 鼓 励 置 业 顾 问 提 高 团 队 协 作 的 能 力 ， 此 指 标 主 要 目 的 是 考 核 本 项 目 内 不 同 置 业 顾 问 在 团队 协 作 方 面 的 差 异2. 月 度 团 队 得 分 ， 每 个 月 对 每 个 置 业 顾 问 进 行 评 价 ， 团 队 成 员 互 评 （ 满

12、 分 100分 ）年 度 团 队 支 持 得 分 = 服 务 月 数 月 度 团 队 支 持 得 分 14 绩 效 得 分 40 签 约 得 分 30 回 款 得 分 20 顾 客 满 意 得 分10 团 队 支 持 得 分 奖 惩 得 分 奖 惩 得 分 的 计 算 方 法说 明 ：1. 用 于 考 核 置 业 顾 问 在 基 本 职 业 素 养 方 面 的 表 现 ， 主 要 通 过 神 秘 客 户 （ +1分 或 -2分 ） 评 价 进 行评 定 考 核 。2. 以 项 目 为 单 位 考 核 ， 项 目 得 分 就 是 项 目 上 每 名 置 业 顾 问 的 得 分 。年 度 奖 惩

13、得 分 = 服 务 月 数 月 度 奖 惩 得 分 15 举 例 ： 假 设 公 司 共 有 3个 项 目 A、 B和 C， 共 有 置 业 顾 问 12人 ， 各 项目 的 目 标 和 每 个 置 业 顾 问 的 各 指 标 表 现 如 下 ：项 目 名 称 姓 名 签 约 目 标（ 万 元 ） 回 款 目 标（ 万 元 ） 签 约 额（ 万 元 ） 回 款 额（ 万 元 ） 签 约得 分 回 款得 分 顾 客 满意 得 分 团 队 支持 得 分 奖 惩 得 分A项 目 ：签 约 任 务 5亿回 款 任 务 4亿5人 赵 10000 8000 26000 21000 260 263 90 9

14、0 3.5钱 10000 8000 15000 10000 150 125 70 70 3.5孙 10000 8000 8000 6000 80 75 50 50 3.5李 10000 8000 5000 3000 50 37.5 70 70 3.5 周 10000 8000 2000 0 20 0 90 90 3.5B项 目 ：签 约 任 务 2亿回 款 任 务 1亿4人 吴 5000 2500 15000 10000 300 400 80 80 1.5郑 5000 2500 8000 6000 160 240 60 60 1.5王 5000 2500 5000 3000 100 120 4

15、0 40 1.5冯 5000 2500 2000 0 40 0 60 60 1.5C项 目 ：签 约 任 务 9亿回 款 任 务 6亿3人 陈 30000 20000 25000 18000 83 90 90 90 -1.5褚 30000 20000 25000 18000 83 90 70 70 -1.5卫 30000 20000 25000 18000 83 90 50 50 -1.5 16 举 例 ： 此 12人 的 绩 效 得 分 将 如 下 所 示姓 名 项 目 名 称 排 名 签 约 得 分 回 款 得 分 顾 客 满 意 得 分 团 队 支 持 得 分 奖 惩 得 分 绩 效 得

16、 分 a b c d e 40%a+30%b+20%c+10%d+e吴 B项 目 1 300 400 80 80 1.5 265.50 赵 A项 目 2 260 263 90 90 3.5 213.25 郑 B项 目 3 160 240 60 60 1.5 155.50 钱 A项 目 4 150 125 70 70 3.5 122.00 王 B项 目 5 100 120 40 40 1.5 89.50 陈 C项 目 6 83 90 90 90 -1.5 85.83 褚 C项 目 7 83 90 70 70 -1.5 79.83 卫 C项 目 8 83 90 50 50 -1.5 73.83 孙

17、 A项 目 9 80 75 50 50 3.5 73.00 李 A项 目 10 50 37.5 70 70 3.5 55.75 周 A项 目 11 20 0 90 90 3.5 38.50 冯 B项 目 12 40 0 60 60 1.5 35.50 17 小 王 可 以 通 过 提 高 销 售 或 提 高 顾 客 满 意 以 及 团 队 支 持 等 方 法 提 高自 己 的 绩 效 得 分 ， 从 而 提 高 自 己 的 绩 效 奖 金小 王 如 果 提 高 自 己 的 工 作 表 现 ：签 约 5000万 回 款 3000万 顾 客 满 意 40 团 队 支 持 40 奖 惩 1.5签 约

18、 6000万 回 款 4000万 90110顾 客 满 意 80 团 队 支 持 80 102 18 出 色 的 人 赚 的 更 多销 售 能 力 强团 队 协 作 精 神 好积 极 响 应 阶 段 性 战 略 要 求让 顾 客 满 意 的 本 领 高 阶 段 性 奖 金 高年 终 奖 高出 色 的 人 赚 的 更 多 19 指 标 解 读 ： 年 度 奖 金 池 营 销 人 工 成 本基 本 薪 酬 +福 利 奖 金 特 别 调 配 奖 金营 销 年 度 奖 金 池 =年 度 总 人 工 成 本 -基 本 薪 酬 福 利 +特 别 调 配 奖 金 （ 从 公 司 奖 金 池 中 ）激 励 方 案 考 核 指 标 及 计 算 方 法 营 销 年 度 奖 金 池