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1、 网络鞋 店 成 功 分 析 网络鞋 店创业前简历获得计算机学士学位于O racle从事程序员项目LinkExchange微软收购 创业经历与成就v1999年，谢家华向斯威姆的网店ShoeSite注入了50万美元，更名为Zapposv不久之后，谢家华进一步向Zappos追加投资1000万美元。他对于这家网站的兴趣迅速升温，2000年，谢家华成为Zappos的首席执行官。vZappos不断使产业链增值。当时四分之三的订单通过公司内部履行，Zappos最终放弃了销售另外四分之一。 “Zappos”开始“家喻户晓”，被称为“卖鞋的亚马逊”。 营销宝典v免费退换货v 为此，Zappos付出了1亿美元的
2、运费。尽管退货率高达四分之一，但平均每份订单的金额达90美元，Zappos的毛利仍可达35%. v 就退货这一Zappos最重要的的营销环节，一方面要提升顾客满意度，同时又要有效控制成本。此时，谢家华的电脑天赋派上了用场。通过一套软件，他为Zappos设计了一套电子邮件系统，可以自动回复客户要求换货的电子邮件。v售后延迟付款v Zappos推出了售后延迟付款的方式，顾客购买Zappos的商品后90天之内可以不付款，这与免费退换货对应，使顾客再一次释放了决策压力。 v 顾客的满意度和忠诚度最终成就了Zappos，其销售额在过去的几年中 突飞猛进。红杉资本再一次被谢家华的项目所打动，2004年注入
3、了1000万美元风险资金，加上其他投资方，Zappos一共获得了2000万美元，而在第二年红杉资本再次向Zappos公司注资1500万美元。 营销成功分析1、国际营销组合 （4P）包含四个因素：产品、价格、促销和渠道。其目的就是通过综合运用各个要素，以满足顾客需求。 （1）促销（服务）v 不同的企业对于其中各个要素的理解不同，很多企业认为。而要在其中加一个服务谢家华带领Zappos公司，是将服务作为促销内容尽善尽美。v 在服务这一方面，为了方便顾客挑选，Zappos为库存的每一款鞋从八个角度拍摄了照片。v 并且Zappos把仓库搬到了联合包裹服务公司的机场附近，这家名列世界第9大航空公司的快递
4、公司，缓解了顾客焦急的情绪。通常情况下，顾客第二天就可以收到他们订购的鞋。v 以及免费退换货、售后延迟付款、和十分看重多数网上销售商来说还是个空白电话服务这一环节，并掌握了电话服务的技巧，甚至堪称“艺术”。v 谢家华曾就此说过：“亚马逊是低价的领导者，而我们则希望成为服务的领导者。” v 就是这些服务上的细节，让公司经营蒸蒸日上。 (2)产品v广义的产品包括延伸产品、形式产品、核心产品。由于Zappos是直接从各个品牌生产者直接进货，所以他的重点或者可以说是出彩点是在延伸产品上。延伸产品包括安装，技术指导，维修服务，以及送货上门。对于 Zappos而言，其延伸产品就是送货上门服务，这一点从其仓库搬家这一事例可以看出，他做的十分到位，其效果也是十分显著的 价格与渠道v（3）价格。基本与通常网络销售一样价格较实体店便宜v（4）渠道。垂直B2C网络营销 第五组：刘德艳，陶锦雯，谢燕东，翟海慧，热合曼
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