《商务谈判》教学课件20学时第2章

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1、长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 1 第 二 章 商 务 谈 判 的 基 本 理 论 及 原 则v 2.1 商 务 谈 判 的 基 本 理 论v 2.2 商 务 谈 判 的 基 本 原 则v 2.3 商 务 谈 判 的 成 败 标 准 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 2 博 弈 论 与 谈 判v以 博 弈 论 解 析 谈 判假 设 一 个 简 单 的 谈 判 模 型 ： 王 二 有 一 辆 旧 车 ， 他 拥 有 并 使 用 这 辆 车 的 利 益 是3000元 ； 另 有 一 人 李 四 ， 一 直 渴 望 买 一 辆 旧 车 ， 这年 年 终 他 发 了 一 笔 奖

2、金 之 后 ， 决 定 从 王 二 那 里 买 这辆 旧 车 。 当 他 检 查 了 这 辆 车 后 ， 认 定 这 车 值 4000元 。 2.1 商 务 谈 判 的 基 本 理 论 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 3a x bA方 B方aAa+xbBb+x 合 作 解 A a+xB b+x 不 合 作 解 合 作 性 博 弈 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 4 非 合 作 性 博 弈 状 况 （ 囚 徒 困 境 ）囚徒 1 囚 徒 2 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 5 v在 博 弈 基 础 上 的 谈 判 程 序建 立 风 险 值 达 成 分 享 剩

3、余 协 议确 立 合 作 剩 余 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 6 哈 佛 的 原 则 谈 判 法四个基本点：v 把 人 与 问 题 分 开 v 重 点 放 在 利 益 上 ， 而 不 是 立 场 上 v 在 决 定 如 何 做 之 前 ， 先 构 思 各 种 可 能 的 选 择 v 坚 持 最 后 结 果 要 根 据 某 些 客 观 标 准 案 例 分 析 案 例 分 析 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 7 v案例分析： 某 房 客 在 租 用 房 东 的 房 子 期 间 ， 发 现 使 用 的 由 房 东 提 供的 电 暖 器 坏 了 。 按 租 约 的 规 定

4、， 室 内 原 有 设 备 如 果 不 是 故 意损 坏 的 ， 由 房 东 负 责 修 理 、 更 换 。 但 现 在 房 东 说 没 有 钱 买 新的 设 备 。 拖 了 一 段 时 间 之 后 ， 房 东 仍 不 肯 让 步 。 最 后 ， 房 客找 到 房 东 说 ： “ 我 今 天 来 通 知 你 ， 我 准 备 下 星 期 就 搬 出 你 这儿 ， 你 必 须 在 下 周 一 前 ， 把 我 预 交 的 三 年 的 租 金 如 数 退 还 。如 果 你 下 周 一 前 不 退 钱 ， 我 将 采 取 其 他 方 式 迫 使 你 退 钱 。 ”房 东 心 想 ， 预 收 的 房 租

5、已 经 用 来 盖 楼 房 了 ， 退 不 了 租 金 可 能要 被 告 到 法 庭 上 去 。 最 后 房 东 做 了 让 步 ， 电 暖 器 得 到 了 更 换 ，问 题 得 到 了 解 决 。 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 8 问 ： 这 个 问 题 为 什 么 可 以 最 终 得 到 解 决 ？ 他 们的 立 场 和 利 益 又 分 别 是 什 么 ？ 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 9 分 析 ：v 共 同 利 益 ：v 双 方 都 希 望 关 系 稳 定 。 房 东 希 望 有 一 个 长 久 的 房 客 ， 房 客 希 望有 一 个 长 久 的 住 所

6、；v 双 方 都 希 望 房 子 得 到 良 好 的 维 护 。 房 客 希 望 住 条 件 好 的 房 子 ，房 东 希 望 提 高 房 子 的 价 值 和 好 的 名 声 ；v 双 方 都 希 望 与 对 方 搞 好 关 系 。 v 冲 突 性 利 益 ：v 房 客 因 为 房 子 太 冷 ， 要 求 房 东 修 理 电 暖 器 ； 而 房 东 不 愿 意 负 担修 理 或 更 换 的 费 用 ； v 房 客 希 望 退 回 预 交 的 租 金 ， 房 东 则 已 将 钱 挪 作 他 用 ， 不 能 马 上拿 出 这 笔 钱 来 ；v 房 客 说 要 “ 采 取 其 他 方 式 ” 迫 使

7、 房 东 退 钱 ， 房 东 则 不 愿 意 把 事情 闹 到 法 庭 上 去 。 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 10 u案例分析： 一 个 妇 人 将 一 个 橙 子 送 给 了 邻 家 的 两 个 小 孩 子 汤 姆 和 杰 克 。 这两 个 孩 子 开 始 讨 论 如 何 分 这 个 橙 子 。 吵 来 吵 去 ， 最 终 的 意 见 是 ， 由一 个 孩 子 负 责 切 开 ， 而 另 一 个 负 责 挑 选 。 这 样 ， 两 个 孩 子 按 照 事 先商 定 的 办 法 各 自 取 得 了 一 半 的 橙 子 ， 都 很 高 兴 的 拿 回 了 家 。 这 样 的 结

8、 果 ， 一 定 是 最 公 平 合 理 、 有 效 率 的 吗 ？ 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 11 实 际 上 ， 汤 姆 将 橙 子 拿 回 家 后 ， 把 皮 剥 掉 扔 进 了 垃圾 桶 ， 然 后 将 果 肉 榨 汁 喝 了 ； 杰 克 则 将 果 肉 挖 了 扔 掉 ，而 将 橙 子 皮 留 下 来 磨 碎 后 ， 混 在 面 粉 里 烤 蛋 糕 吃 。 从 这个 情 形 来 看 ， 两 个 孩 子 各 自 拿 到 了 看 似 公 平 的 一 半 ， 然而 ， 他 们 各 自 得 到 的 东 西 却 未 能 做 到 物 尽 其 用 ， 并 未 实现 利 益 的 最 大 化 。 那 么 ， 究 竟 该 怎 样 做 呢 ？ 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 12 2.2 商 务 谈 判 的 基 本 原 则 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 13 2.3 商 务 谈 判 的 成 败 标 准 长 江 大 学 经 济 学 院 邹 小 芳 14The End!