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1、 河南省驻马店区域2014年益生菌工作汇报2014年 11月 6日汇报人：郭涛 尊敬的各级领导以及全国各地的精英们大家下午好！l 我是河南省驻马店区域经理 郭涛，非常荣幸能与大家欢聚一堂！共商、共研、共享我们孕婴童事业部的昨天、今天与明天！l 鄙人不才学术浅陋！幸遇我的领导-周总以及我们的总监马力先生对我朽木也要雕成器的精心栽培与厚爱！借此机会我深表谢意！同时也非常感谢总部领导及全国各地市场对驻马店的大力支持！l 本人14年4月份加入孕婴童事业部大家庭，自入职以来对工作从不敢松懈，与团队兄弟经近半年的刻苦努力，虽未做到家喻户晓人人皆知，但驻市已近无空白之处！ l 今天站在这里承蒙领导抬爱实在惭
2、愧！下面我与大家汇报一下在驻马店市场近半年对益生菌实际的操作思路和个人见解！ l 团队人员的架构建设l 客户网络架构的建设l 合理的订单方案及会场布局l 售后终端动销与宣传拉动l 学术交流会议的开展l 老客户答谢会 团队人员的架构建设l 队伍！我们虽不需虎狼之师,但我们要有一个尖锐的销售团队！l 用人，一个字！德 ！有德无才可用，德才兼备重用，有才无德坚决不用！团队人员的多少及素质，直接干系着我们的事业部发展与产品销量！那么骨干型人才的培养与应用更是一个销售队伍的支撑与精髓所在！l 一个新市场的团队建设 l 一、挖取各个做终端厂家的销售精英（兼职），因为他们有我们想要的经验、网络、资金！这样减
3、少了我们到处招人的的烦恼，同时也缩短的了新市场的开发时间与耗资。l 二、我们不但会挖人我们还要会培养人新人、 老人（兼职)l 1、新人对与新人采取教、带、帮！直至成为我部销售的一把利剑。 l 教 岗前公司文化理念、政策及产品知识培训，透彻了解产品临床使用范围且能举一反三，有效的解决客户随时提出的疑难问题。己所不欲勿施于人！l 带 亲自下市场师范谈单，让其了解谈单的流程和产品知识的运用！ l 帮 建立县办销售队伍及客户网络架构，开展动销活动！ l 2、老人用心感化、真诚对待、梳理思想，让他们看到跟着大企业、名牌企业修正！及其国家的大势趋向，我部未来的发展前景，重要的是让他个人体会到在我部的提升空
4、间及前途与希望！自我愿意放弃没有奋斗价值的原有企业顺利把老人（兼职）转为专职人员！l 3、经过一段时间的精心培养及市场运作发展，不但不能改变且一直固守己见的老人第一时间婉言劝退，即刻换上我们新培养的人员。新人接替老人市场，有效的避免了新人新市场难以突破的尴尬局面！同时新人也有了极大的自信心。我们既给了他培养又给了他市场，那么我们管理起来是不是就更轻松了呢！ l 4 地办每月至少两场产品知识培训！（所有市场销售人员）l 一个新的区域有了团队又有了骨干型人才，那么下一步我们要干的一件最为重要的事就是. 客户网络架构的建设l 市区带动县城，县城带动农村l 在所在地级市第一时间，找到儿童医疗专业性较强
5、且比较有威望的医院、私立医院或儿童专科门诊进行合作，与其合作可为以后期开发城区、县城、乡镇客户，起到一点带动面的拉动效益！因为每个个体客户都有从众攀比心里，特别是市级医院或专科医院有的产品，他们千方百计也要搞到手！所以大的医院有威望、专业性强的客户煽动力就更强！ l 乡镇市场的开发雷同所上，以乡镇的大小、人口的密疏而定！每乡镇可做5-10家服务站，生疏市场可采取老子学说！“一生二、二生三、三生万物”医生介绍医生信任度强开发效率高！l 同样找出形象店大力宣传、动销扶持，有其口碑宣传带动其它站点！l 建立客户微信群随时发布公司、客户消息，让客户积极参与互动 合理的订单方案及会场布局l 最初的我们使
6、用大单、大赠方案赢取市场，宏观上我们小有战利但刻观上我们绝非最终的赢家！我们把足够的产品额度压向了客户，我们急功近利的虚荣心得到了满足，同时也给了客户足够的配赠政策，客户的利益心里也得到了大大的满足。一件“两全齐美”的事情就这么搞定了！l 事如人愿吗？NO! l 由于大单的金额较大送货时客户一时拿不出足够的资金与我们结款，导致了结款难、溜单、返单、缩单！给我们的县级经理带来了诸多的烦恼与沮丧，信心倍受挫伤！资金也被套牢了，一时不能回笼导致了周转不灵！即便是部分能够清款的客户也不尽人意，他们把我们大的配赠以小数点的形式核算到每一支产品的单价上，再把正品的配赠品拿去卖个好价钱。利润出来了！l 可曲
7、解了我们的原意消费者疗程购买可享受买原品配赠的动销方式！ l 现实告诉我们！大单、大赠加原品试用只会给我们以下结果：l 结账困难单大客户资金压力大，一时拿不出足够的现金！导致县办资金周专失灵l 已订大单缩水（压车）不能按预计的每天销售盒数进行销售，医生销售积极性下滑！期望与现实不符l 原品配试用试用代替原品被卖直接影响了主品销售！好心办了坏事！ l 最后总结，大单未必适应我们的市场！l 我们该何去何从？ l ！l 邀约加订单 确保会议的成功率，会场宣布已签订单！由已经签单客户带动部分没签客户签单，改变会场签约气氛，促进及保障了会场较高的签单率！l 大单改小单 新的产品客户都有试用观望心理，大单
8、直接阻碍了客户的尝试心理。那么小单放低了门槛客户愿意尝试，由于金额较少也乐意结现，小单也有效的避免了独家经营！不但没有减产且还增添了客户资源与销量。（l 会场促单、会后追单现场促单人员客户承包负责制，会后紧追一直犹豫徘徊的意向客户。 l 原品配副品 既节约了成本，又有效的推动了其他品项销售。 比如：购益生菌赠牛初乳试用装或新品，不但没有影响主品的销售量还有效的拉动了其它品项及新品销售。 售后终端动销与宣传拉动l 售后服务动销宣传堪称我们的生存命脉！益生菌虽在我国已有近40年的发展历程，但真正彻底了解且不能游刃有余使用益生菌的医生大有人在，他们统一的使用范围就是能治拉肚子，大错、特错！ 消费者认为一个只需两毛钱就能治的病却花了十元钱，肚子不疼了，但心却疼！由于医生对产品知识的匮乏，无意间导致我们产品的价格越发的高。此刻的医生与消费者只是了解了产品的表象，那么真正的东西就要靠我们宣传、业务人员对医生及消费者益生菌科普知识的培训与传达。让医生、消费者彻底了解益生菌对人类有哪些益处和使用范围，那么我们的产品还贵吗？加之当场的动销也让医生 真正的了解怎样正确的使用益生菌，确切的看到这个产品所蕴含的巨大商机！我们还会发愁产品的销量吗？ 学术交流会议的开展临床病例解析 实地临床观摩学习合影留念
《河南省驻马店区域2014年益生菌工作汇报》
