银保人员管理制度与银保队伍建设42页

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1、利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台银保销售人员管理制度银保销售人员管理制度与银保销售队伍建设与银保销售队伍建设万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/231利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台销售人员管理处工作职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/232利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台目目录录银保销售人员管理制度概述银保销售人员管理制度概述利用人员管理制度推动银保销售队伍建设利

2、用人员管理制度推动银保销售队伍建设 银保销售人员管理制度与银保销售队伍管理银保销售人员管理制度与银保销售队伍管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2023/5/233利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台银保业务开展模式亟需转变队伍建设和网点经营必将成为中国人寿银保业务开展的中心环节传统银保业务传统银保业务开展模式开展模式依靠公司强大的品牌、传统合作关系、费用实力、公关等快速开展了银保业务队伍建设比较薄弱，客户经理只能充当邮递员角色网点没有进入经营层面同业公司在银保开同业公司在银保开展上进行了一系展上进行了一系

3、列的挑战列的挑战 期缴业务快速开展逐步蚕食中国人寿传统渠道、网点网点经营能力，人均、网均产能明显领先中国人寿2023/5/234利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台土地是农民创造劳动果实的载体土地是农民创造劳动果实的载体企业是老板实现经营利润的载体企业是老板实现经营利润的载体网点是客户经理获取收入的载体网点是客户经理获取收入的载体客户是理财经理赖以生存的载体客户是理财经理赖以生存的载体 网点网点网点是银保队伍生存的土壤网点是银保队伍生存的土壤网点是银保队伍生存的土壤网点是银保队伍生存的土壤2023/5/235利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台客户经理如

4、何创造肥沃的生存土壤？鼓励与推动鼓励与推动 辅导与培训辅导与培训 沟通与开拓沟通与开拓2023/5/236利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台企划案企划案追求快乐追求快乐根本法根本法如何逃避痛苦如何逃避痛苦如何鼓励客户经理？如何鼓励客户经理？2023/5/237利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台管理制度在销售队伍建设中的作用公司经营导向的直接表达销售队伍本钱的主要支出销售队伍管理的根本依据销售人员行为的根本准那么销售人员利益的有力保障销售人员生涯的规划导师销售业绩鼓励的持久方案2023/5/238利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台

5、组织归属 组织架构组织架构 委托报酬委托报酬 考核评价考核评价 决定了队伍的鼓励机制决定了队伍的鼓励机制 决定了队伍的鼓励约束机制决定了队伍的鼓励约束机制 销售人员根本法的根本内容决定了队伍的管理关系和利益关系决定了队伍的管理关系和利益关系 决定了队伍的管理层级与开展模式决定了队伍的管理层级与开展模式 根根本本法法的的主主要要内内容容法律关系法律关系 法律责任法律责任 根本的是非判断标准根本的是非判断标准 职级职责职级职责 决定了队伍各职级人员的主要任务决定了队伍各职级人员的主要任务 队伍建设的法律依据队伍建设的法律依据2023/5/239利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平

6、台个险和银保渠道在根本法中的经营根底区别资源客户自有、终身经营团队人员血缘关系：増员、育成利益资源网点)公司分配公司招募、组建团队2023/5/2310利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台个险和银保渠道在根本法中的核心根底区别一个根底：血缘招募关系三个核心：组织架构裂变关系提佣模式两个杠杆：利益分配职级考核一个根底：公司招募关系三个核心：人员分配网点分配保单分配两个杠杆：利益分配职级考核2023/5/2311利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台个险和银保渠道在根本法中的区别复杂性：血缘、裂变、回归、育成关系多元性：组织开展业绩达成收入提升简单性：公司招募

7、、行政分配单一性：业绩达成收入提升2023/5/2312利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 个险渠道和银保渠道根本法在主管层面比较2023/5/2313利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台作用机制公司导向工程设置具体指标作用人群行为改变根本法根本法根本法是公司经营导向的最直接表达2023/5/2314利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台目目录录银保销售人员管理制度概述银保销售人员管理制度概述利用人员管理制度推动银保销售队伍建设利用人员管理制度推动银保销售队伍建设 银保销售人员管理制度与银保销售队伍管理银保销售人员管理制度与银保销售队

8、伍管理2023/5/2315利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 银保销售人员管理制度构成客客户户经经理理管管理理方方法法理理财财经经理理管管理理方方法法根本法根本法银保销售人银保销售人员行为指引员行为指引合同制度合同制度 保险保障保险保障其他制度其他制度2023/5/2316利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台两个?方法?出台的进程2004年，总公司下发?客户经理管理方法2004版?2006年，?客户经理管理方法?修订工作启动2007年，修改成稿并流转2021年，两个?方法?定稿2021年，两个?方法?下发2023/5/2317利剑营销文化传播有限公司

9、 中国最全的保险营销资料交流平台1432适应期交业务开展的需要适应期交业务开展的需要截至截至20212021年底，银保渠道期交业务累计到达年底，银保渠道期交业务累计到达6666亿元亿元，今年方案实现，今年方案实现7070亿最新，截至亿最新，截至3 3月月1919日，日，2121亿亿。20042004版版?方法方法?缺乏对期交业务的考核，难以适缺乏对期交业务的考核，难以适应今后业务开展的需要。应今后业务开展的需要。为矩阵式管理改革创造条件为矩阵式管理改革创造条件目前，各地目前，各地?方法方法?在组织框架、核在组织框架、核心指标和具体指标数值上都存在较心指标和具体指标数值上都存在较大差异性。这一现

10、状与加强销售队大差异性。这一现状与加强销售队伍标准化管理的要求和下一步渠道伍标准化管理的要求和下一步渠道专业化经营、矩阵式管理的方向不专业化经营、矩阵式管理的方向不符，亟待统一。符，亟待统一。有力推动理财经理队伍的开展有力推动理财经理队伍的开展自自20062006年创立以来，理财经理队伍规模不断扩大，截止年创立以来，理财经理队伍规模不断扩大，截止0808年底，年底，已达已达1137411374人，占到销售队伍的人，占到销售队伍的30%30%。目前，总公司尚未出台过。目前，总公司尚未出台过理财经理队伍管理方法，分公司的理财经理队伍建设工作根本理财经理队伍管理方法，分公司的理财经理队伍建设工作根本

11、上也处于一种摸索状态。理财经理队伍的开展急需总颁方法的上也处于一种摸索状态。理财经理队伍的开展急需总颁方法的指导和管理。指导和管理。两个?方法?出台的背景与重要意义 为银保销售人员信息化管理提供前提为银保销售人员信息化管理提供前提目前，银保渠道的队伍管理工作根本目前，银保渠道的队伍管理工作根本上还处于手工管理阶段。随着队伍规上还处于手工管理阶段。随着队伍规模和业务规模的快速增长，实现银保模和业务规模的快速增长，实现银保销售人员的信息化管理，解放大量人销售人员的信息化管理，解放大量人力，提高效率，提升队伍的合规经营力，提高效率，提升队伍的合规经营水平的需求迫在眉睫。水平的需求迫在眉睫。2023/

12、5/2318利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台1234统一性与灵活性相结合统一性与灵活性相结合前瞻性与导向性相结合前瞻性与导向性相结合鼓励性与标准性相结合鼓励性与标准性相结合同步性与操作性相结合同步性与操作性相结合08版两个?方法?的特点管理框架统一，全国需求兼容，两支队伍统一；管理框架统一，全国需求兼容，两支队伍统一；指标可调，按季设置，预考核。指标可调，按季设置，预考核。适应矩阵式管理和渠道专营开展方向，突出团队主管；适应矩阵式管理和渠道专营开展方向，突出团队主管；强化期交考核，考核续收，推动期交。强化期交考核，考核续收，推动期交。充分保障销售人员利益，绩效与业绩挂钩

13、，充分保障销售人员利益，绩效与业绩挂钩，多劳多得。同时，强调业务品质和合规经营。多劳多得。同时，强调业务品质和合规经营。?方法方法?和系统同步进行，确保和系统同步进行，确保?方法方法?的实施的实施有信息系统配套，增强可操作性。有信息系统配套，增强可操作性。2023/5/2319利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台1-1-总总总总 那么那么那么那么3-3-人员管理人员管理4-4-职级和职级和合同义务合同义务5-5-考核考核7-7-行为标准行为标准8-8-附那么附那么2-2-管理架管理架构构6-6-委托报委托报酬酬两个两个?方法方法?简要介绍简要介绍整体框整体框架架2023/5

14、/2320利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台队伍定位：代理人制队伍定位：代理人制 两支队伍的职责两支队伍的职责:客户经理：从事代理网点经营、渠道维护、业务拓展的人员，包含销售系列客户经理：从事代理网点经营、渠道维护、业务拓展的人员，包含销售系列的客户经理和管理系列的客户经理简称的客户经理和管理系列的客户经理简称“客户经理主管客户经理主管。理财经理：以效劳银行客户为切入点，进行二次开发、新业务拓展的人员，理财经理：以效劳银行客户为切入点，进行二次开发、新业务拓展的人员，包含销售系列的理财经理和管理系列的理财经理简称包含销售系列的理财经理和管理系列的理财经理简称“理财经理主管

15、理财经理主管。1-1-总那么总那么2023/5/2321利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台2-管理架构省分公司银行保险部城区专营单位拓展部客户经理理财经理总公司银行保险部县区支公司银行保险部理财经理客户经理直辖市、方案单列市分公司银行保险部市分公司银行保险部客户经理/理财经理主管客户经理/理财经理主管 扁平化原那么，在银保部或银保单位与客户经理之间，只设置一个主管层次；矩阵式管理，符合即将实行的矩阵式管理要求；管理架构的要求2023/5/2322利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台 职职 级级3-3-职级和合同义务职级和合同义务2023/5/2323利

16、剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台3-职级和合同义务助理客户经理指已经获得助理客户经理指已经获得?保险代理从业人员资格证书保险代理从业人员资格证书?并与公并与公司签约但尚未通过首次考核的客户经理。司签约但尚未通过首次考核的客户经理。客户经理主管原那么上不经营网点。客户经理主管原那么上不经营网点。客户经理转换为客户经理主管后，原经营网点由公司收回，原客户经理转换为客户经理主管后，原经营网点由公司收回，原那么上划归该客户经理主管所在团队经营。那么上划归该客户经理主管所在团队经营。销售系列和管理系列之间可以相互转换。销售系列和管理系列之间可以相互转换。高级及以上职级客户经理可申请

17、转为客户经理初级主管。系列高级及以上职级客户经理可申请转为客户经理初级主管。系列转换之后，假设其在首个考核期内未到达考核标准，那么退回转换之后，假设其在首个考核期内未到达考核标准，那么退回转换前原职级客户经理。转换前原职级客户经理。各职级客户经理主管可申请转为客户经理。如该客户经理主管各职级客户经理主管可申请转为客户经理。如该客户经理主管从客户经理中产生，那么转为原职级；其他方式产生的客户经从客户经理中产生，那么转为原职级；其他方式产生的客户经理主管最高转为高级客户经理。理主管最高转为高级客户经理。2023/5/2324利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台4-4-考核考核

18、考核指考核指标标 考核规考核规那么那么销售系列考核期为季度，销售系列考核期为季度，主管考核期为半年。主管考核期为半年。月度考评与季度考核销月度考评与季度考核销售系列、月度考评和半售系列、月度考评和半年考核相结合管理系列年考核相结合管理系列。满足所有晋升条件，才可满足所有晋升条件，才可晋升；晋升逐级实施，不晋升；晋升逐级实施，不允许越级晋升。允许越级晋升。满足所有维持条件，才可满足所有维持条件，才可维持原职级，否那么降级；维持原职级，否那么降级；降级逐级实施，不允许越降级逐级实施，不允许越级降级。级降级。宽限期规定：宽限期规定：客户经理队伍，除初级客客户经理队伍，除初级客户经理外，没有宽限期。户

19、经理外，没有宽限期。理财经理队伍，销售系列理财经理队伍，销售系列有一个宽限期，管理系列有一个宽限期，管理系列没有宽限期。没有宽限期。2023/5/2325利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台5-5-委托报酬委托报酬委托报酬委托报酬2023/5/2326利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台主要同业公司银保管理方法比较2023/5/2327利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台BMIS系统功能框架图2023/5/2328利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台目目录录银保销售人员管理制度概述银保销售人员管理制度概述利用人员管

20、理制度推动银保销售队伍建设利用人员管理制度推动银保销售队伍建设 银保销售人员管理制度与银保销售队伍管理银保销售人员管理制度与银保销售队伍管理2023/5/2329利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台“511工作模式及相关根底销售管理运工作模式及相关根底销售管理运行行销售管理组织架构销售管理组织架构与绩效管理模式与绩效管理模式战略推进战略推进销售管理制度推进销售管理制度推进*资料来源：销售队伍建设和网点经营的分层推进销售队伍建设和网点经营的分层推进30利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台制度推动队伍建设几个方面利益推动利益推动团队经营与网点经营团队经营与网

21、点经营考核推动考核推动业绩达成业绩达成收益推动收益推动结构调整结构调整晋升推动晋升推动素质提升素质提升2023/5/2331利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台银保客户经理职责与薪酬认真、及时完成业务考核指标；协助网点销售公司各类保险产品；培训和辅导银行网点人员，做好网点业务推动与业绩追踪；收集客户、市场、网点对公司的意见建议并及时报告银行保险部；收集同业公司业务动态和信息并及时报告银行保险部；做好与代理网点的衔接、沟通与协调工作，处理好客户投诉；积极参与活动量管理并填写活动量工具，认真使用销售工具；遵守规章制度，参加公司组织的各种相关会议和培训活动；保守客户信息，严守公司

22、商业秘密；完成公司交办的其他工作。沟通与开拓沟通与开拓辅导与培训辅导与培训鼓励与推动鼓励与推动根本报酬根本报酬绩效报酬网点绩效报酬网点业务收入、自营业务收入、自营业务收入、分配业务收入、分配保单效劳收入保单效劳收入2023/5/2332利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台客户经理收入来源分析绩效报酬绩效报酬=网点业务收入网点业务收入+自营业务收入自营业务收入+续期保单效劳收入续期保单效劳收入其中，网点业务收入其中，网点业务收入=各险种首年保费各险种首年保费绩效提取比例绩效提取比例渠道调整系数渠道调整系数+各期交各期交险种续期保费险种续期保费绩效提取比例绩效提取比例续收率调续

23、收率调整系数整系数自营业务收入，按各分公司规定提取比例自营业务收入，按各分公司规定提取比例计算，其中佣金型产品提取比例不得低计算，其中佣金型产品提取比例不得低于原渠道销售人员标准的于原渠道销售人员标准的80%。续期保单效劳收入，是指客户经理为公司续期保单效劳收入，是指客户经理为公司分配的续期保单提供效劳而收取的委托分配的续期保单提供效劳而收取的委托报酬，由各分公司确定具体计算方式和报酬，由各分公司确定具体计算方式和标准。标准。2023/5/2333利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台客户经理收入来源分析举例客户经理报酬举例：初级客户经理A，假设初级客户经理根本报酬标准s=8

24、00元，A的日常行为标准扣款为0，那么A每月根本报酬=800元。假设A每月网点销售：鸿富趸交60万，绩效提取比例0.4%，绩效报酬为60万0.4%=2400元鸿富期交1万，绩效提取比例2%，绩效报酬为1万2%=200元安享一生0.5万，绩效提取比例5%，绩效报酬为0.5万5%=250元自营销售鸿富期交2万，绩效提取比例3%，绩效报酬为2万3%=600元效劳孤儿保单10件，效劳报酬标准10元/件，那么效劳收入=10件 10元/件=100元A每月绩效报酬=2400+200+250+600+100=3550元客户经理A每月报酬=4350元+保险保障2023/5/2334利剑营销文化传播有限公司 中国

25、最全的保险营销资料交流平台2023/5/2335利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台2、管理系列理财经理主管报酬举例：初级理财经理主管D，假设初级理财经理主管根本报酬标准2.4s=1920元，D的日常行为标准扣款为0，那么D每月根本报酬=1280元。假设D每月自营销售：鸿富趸交2万，绩效提取比例3%，绩效报酬为2万3%=600元鸿富期交3万，绩效提取比例5%，绩效报酬为3万5%=1500元安享一生2万，绩效提取比例11%，绩效报酬为2万11%=2200元D每月绩效报酬=600+1500+2200=4300元D非考核月月收入=根本报酬+绩效报酬+保险保障=5580元+保险保障

26、假设D的团队销售情况如下：理财经理5人，人月均绩效收入4500元；假设理财经理主管管理津贴提取比例为4%，D的季度考核保费完成率调整系数为1，那么季度管理津贴=5450034%=2700元理财经理主管D季度收入=55803+2700+保险保障=19440元+保险保障客户经理主管D月平均收入=6480元+保险保障2023/5/2336利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台制度推动的几个环节：深入宣导晋升分析收入分析管理分析及时预警系统数据分析差距制定举措严格考核态度坚决公开公平辅导跟进2023/5/2337利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台个险和银保渠道根

27、底区别的管理效应客户资源永久利益：客户质量不同层次，群众阶层为主血缘利益关系：育成利益管理利益人力开展内在利益代理人身份关系：完全绩效收入客户资源的公司分配：客户质量较高行政利益关系：管理利益代理人身份和行政管理根本报酬绩效报酬银保渠道的特点银保渠道的特点客户资源的持续行客户资源的持续行普通客户普通客户-理财客户理财客户-财富客户财富客户银保队伍的稳定性银保队伍的稳定性严格活动管理的可严格活动管理的可行性行性队伍开展的行政性队伍开展的行政性队伍规模的局限性队伍规模的局限性2023/5/2338利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台相关测算结果说明相关测算结果说明 u 测算结论

28、测算结论考虑到目前趸交险种的费用率均在考虑到目前趸交险种的费用率均在5%5%左右，根据测算结果，建议按产品费用的左右，根据测算结果，建议按产品费用的10%10%，即，即0.5%0.5%的比例提取客户经理绩效，并允许在一定比例内浮动。的比例提取客户经理绩效，并允许在一定比例内浮动。按照按照1-91-9月份客户经理月份客户经理2449224492人、平均底薪人、平均底薪580580元；客户经理主管元；客户经理主管15281528人、平均底薪人、平均底薪982982元；元；10741074亿元业务趸交的人力与业务配比情况，在亿元业务趸交的人力与业务配比情况，在0.5%0.5%的绩效提取比例下，客户经

29、理、客户经理主管的的绩效提取比例下，客户经理、客户经理主管的平均月收入分别到达平均月收入分别到达30213021元、元、45264526元，具有一定的市场竞争力；客户经理及主管收入占到保费的元，具有一定的市场竞争力；客户经理及主管收入占到保费的0.56%0.56%，在合理范围内。，在合理范围内。?客户经理管理方法客户经理管理方法?测算说测算说明明 u 测算结果测算结果2023/5/2339利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台相关测算结果说明相关测算结果说明?理财经理管理方法理财经理管理方法?测算测算说明说明 u 测算结果测算结果2023/5/2340利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台银保渠道根本管理制度在队伍建设中还要注意的几个问题兼职讲师资格的认定银保培训建设；网点分配规那么的制定；客户经理队伍开展公司招募、团队成长；理财经理队伍开展满期客户或银保客户数量决定；身份在队伍管理中的影响；2023/5/2341利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险营销资料交流平台2023/5/2342