一个丽花丝宝经销商的亲身经历读后感

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1、一个丽花丝宝经销商的亲身经历读后感 一、市场秩序比销量更重要 企业要树立“市场秩序比销量更重要”的观点，销量只是短暂的,而稳定的市场秩序却可以带来持续稳定的销量。对丝宝这样的大型企业来说，其市场成熟期的区域市场销量增长是可以精确测算到的,此时再盲目增加销量任务是没有意义的。市场成熟期的企业应加大对市场秩序的考核比重，适当降低销量回款的考核比重。 娃哈哈的“让营销链中的每个人都有钱赚”的渠道管理理念还是值得学习的,漠视二三线城市经销商的利益毕竟不能长久保持产品畅销,而宝洁就是因为“价格卖穿”而给中小品牌留下市场空档的。 三株就是因为不切实际的盲目压销量，使整个营销队伍都处在高压政策下,分公司之间

2、的窜货现象严重，零售商处于微利经营,营销队伍处于“发着高烧跑马拉松”的状态。虽然三株对有窜货行为的经理实行严厉打击，但销量压力使窜货、虚假回款等现象成为整个营销网络的普遍现象,分公司经理只要先保证本月的销量回款，经理位子就多保住一个月,什么办法都愿意尝试,市场短视行为严重。 舒蕾价格混乱的原因在于企业制定过高的销量任务，而不是营销网络没有能力管理好价格。如果丝宝把对分公司的考核中价格调控的考核比重加大(首先要把对销售老总的考核标准中加大对价格管理的考核)，这个问题基本上就迎刃而解了。 二、营销队伍的管理控制和持续激励是终端型企业的“软肋” 终端型企业面临的一个难题是营销管理难度加大,企业的衰落

3、往往是从营销队伍的普遍腐化开始的。终端型企业大部分营销费用都花在了终端上,管理不严的话“跑冒滴落”现象会越来越严重。如果随着市场的扩大腐败蔓延的话，就会严重影响到终端型企业的效率。 丝宝价格体系的脆弱，使丝宝营销人员以赊销、通过陈列费来变相补贴经销商利润成为普遍现象，这样操作财务管理难度会很大,如果财务部门严格财务纪律,就会大大影响市场运作,而财务部门屈于市场压力变相把营销费用补贴给经销商，很容易导致腐败现象。 “争权夺利,明争暗斗，官僚主义在这样的民营企业也很常见。往往一个小县市做一个小广告牌请示报告层层上报，等到批下来时广告位置早已被占用,这样的例子屡见不鲜”。“丽花丝宝在近几年不断扩员，

4、招收的人员全都是大学毕业,这些人很快就在各地分公司或办事处重权在握,很快在丝宝内部又形成了一种新的矛盾:学院派和基层派”。“各地都有以舒蕾为名义的不同活动,但相互之间毫无联系”。 如上这段文字是史建明先生对丝宝营销队伍的描述,丝宝为了强化管理,加强了费用的申报、审核和复查制度，但如此庞大的营销网络依靠层层审核必然和市场快速反应发生冲突。学院派和基层派的矛盾在很多企业中都存在的，我认为为不同的员工提供相适应的晋升通道和培训是解决这一问题的较好方法。 三、余涛先生作丽花丝宝的经销商时，操作零售价格的策略 1、扰乱其他零售利润高的产品的零售价格，迫使零售商没有获利高的畅销产品 对快速消费品而言，批发

5、商以及零售商完全根据产品获利率来推销，打乱主要竞品宝洁产品的零售价格，使零售商基本上处于无利经营的窘况,使其对获利微薄的产品实行“店主主动终端拦截”,将无利可图的畅销产品藏起来卖，主推获利高的产品。 宝洁产品虽然零售价格下降更有竞争力，但由于零售商出于盈利考虑“主动终端拦截”无利可图的宝洁产品,宝洁产品的销量反而下滑。这充分说明了通路成员对消费者选购产品的影响力，使我们认识到保证通路环节所有成员的利益是产品持续畅销的重要条件。 2、通过促销措施拉高丝宝产品的零售价格,使零售利润得到恢复 对一个畅销的快速消费品而言，要提高零售价相当困难。余涛先生利用丝宝的强大终端运作能力,在大型零售店增设促销小

6、姐,加大赠品促销力度，使消费者相信这是真货,而且赠品也部分削减了涨价带来的营销阻力，使消费者认为新的零售价格是“真货”的价格。 同时使消费者认为其他零售店的低价产品有“假货”嫌疑,其他零售店也就会同步提高零售价，当新的价格体系达到平衡时，所有零售店都全力主推获利高的丝宝产品。 对舒蕾这样的畅销产品而言,提高零售价带来的营销阻力不足以抵挡住获利高打动零售商主动推荐的拉力。 我也有一个同样的例子。圣元奶粉的价位属于中档价位,某区域市场经理苦于没有足够的营销费用来作终端工作，后来他想了一个办法，将圣元奶粉的供货价统一提高2元，零售价也统一提高2元,将多出的2元/包的差价作为增设促销人员、强化终端工作

7、的营销费用支出,在其他因素不变的情况下,结果销量翻了一倍。 这也就是丝宝产品的零售价位远高于宝洁的产品，其市场销量反而持续上升的原因之一。 从余涛所在的市来看,窜货导致余涛这样的二三线城市优秀经销商对市场精耕细作的做法反而无利可图，走向转营秋波产品、与丝宝对抗的道路。汉正街的窜货使市舒蕾市场秩序混乱,销量下滑，而且凭空增加很多营销管理成本。 四、渠道扁平化更有利于控制终端价格 宝洁为对付舒蕾的进攻，加大市场投入力度，改变过多依靠广告拉动销售的模式。一方面把飘柔降价20%增强价格优势;另一方面加大终端投入。如果宝洁把飘柔降价20中的一半让给通路环节，另一半直接让利给消费者，要比零售价也同步降价2

8、%而通路利润没有得到回复,对销量贡献会大得多。但宝洁的渠道管理有问题,无法阻止通路的倾销行为。 宝洁产品通路和终端零售商获利微薄，而舒蕾又在“终端拦截消费者”,终端基本上倒向舒蕾或其他获利高的中小品牌,所以宝洁的销量不升反降。 而舒蕾直接掌控了更多的终端，把宝洁的低价优质产品给“终端拦截”了,但如果宝洁能采取措施使通路利润得到保证，宝洁产品给通路和终端更高的利润率，即使在终端及网络建设上不及舒蕾,舒蕾的终端策略也会受到终端零售商的强大阻力。 我们的营销实践是。渠道扁平化更有利于控制通路和终端价格，在成都我们操作过这个方法,与超市谈判不是给出供货价,而是统一规定零售价,再与超市谈判零售利润,小店

9、也是统一规定零售价,这样消费者走进任何一家卖场,产品零售价基本上是同一个价格,既有利于企业管理市场,而且统一的零售价又有利于超大型卖场进店谈判。 同一城市中统一零售价在快速消费品行业似乎比较少见,厂家有意识地调控零售价对市场管理和产品形象都有好处，而零售价管理操作难度并不大。 五、丝宝的终端运作套路 余涛先生虽然是从和丝宝的经销恩怨中提到其营销策略，但仍可分析出丝宝的终端运作套路。 1、渠道扁平化来运作市场,提高“市场单产量” 丝宝集团在各地设立分公司、联络处,对主要的零售点实现直接供货与管理,从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。并有厂家直接作市场推广，实行适当的人海战术,以赠品促销、

10、人员促销、活动促销、联合促销的营销手段来与消费者沟通。 丝宝的营销触角已延伸到三线城市，甚至是大型乡镇，依靠企业自身的营销队伍对市场进行精耕细作，提高“市场单产量”,实行盈利拓展。 中国的人力成本低以及市场特性决定了企业利用终端人员的“口”这一媒体的可行性,这是效果最显著、见效最快、最容易核算成本、操作最简单的媒体之一。 2、促销营销 丝宝成立了促销突击队,对各小型区域市场轮流促销,以促销、人员推广来和消费者直接互动沟通。中国中小城市的消费者对以促销人员为媒介的互动式沟通很容易接受,对洗发水这样的快速消费品而言，没有比直接的促销推广更能立即促成购买行为的了。 从我对市场的感觉,可以说丝宝是目前

11、中国运用促销最频繁、规模最大、档次最高档、气势最大、覆盖范围最广的企业之一。 3、营销费用支出中终端占绝对大头 丝宝的营销费用支出中终端占绝对大头。我的营销实践是对快速消费品而言终端占80，广告占0%,当然根据产品特性、市场成熟程度、企业营销模式等而有所变化。 4、赠品促销 丝宝通过不断创新的赠品来打动消费者，中国的消费者(尤其是中小型城市的）在其接受产品的正常零售价时,如果有一点赠品基本上可以瓦解其对竞品的忠诚度，也就是“降价二分钱，瓦解一切忠诚度”。 5、终端主动拦截消费者 终端已成为日用消费品最重要的营销战略性资源,你抢占了，竞品就少了相应的空间。企业抢占终端资源的多少,基本上就决定了其

12、销量的多少。从余涛先生的文章中我们可以清晰地看到丝宝对终端陈列位、售点广告的垄断性争夺。 六、关于大型批发市场和假货 1、大型批发市场的作用 对快速消费品而言，大型批发市场具有如下好处。有助于对市场拾遗补缺，填补市场空白点，降低企业的流通费用。 丝宝集团建立了庞大的营销网络系统，而在快速消费品领域，拥有一支1万多人营销队伍的企业屈指可数,但即使如此，也总会有一些市场空白点,或者调整经销商时留下的市场空档，这时依托汉正街、义乌等大型批发市场来覆盖,还是有好处的。 而且对于企业来说，作大型批发市场没有营销推广费用支出,开辟大型批发市场往往暂时不会对各地经销商的销售产生直接影响,这就是很多企业纵容大

13、型批发市场冲击经销商网络的原因。 2、大型批发市场往往是假货的主要集散地 假货有足够的利润空间来扰乱市场正常的价格体系，其对市场秩序的危害是极大的,而假货往往主要依托大型批发市场(如汉正街、义乌）来进行分销。按公开资料数据分析，宝洁产品的假货率在1左右，这是极其危险的事情,也是宝洁经销体系面临挑战的重要原因之一。 、可以考虑采用免费电话查询防伪系统对付假货 电脑配件行业普遍采用了免费电话查询防伪系统,连零售价为1元一个的“双飞燕”2鼠标都有电话查询防伪标签，这说明单个电话查询防伪标签的成本在几角钱以内，而洗发水如果采用电话查询防伪系统其实际查询率远低于电脑配件的查询率，加上洗发水的庞大市场,应

14、该其成本会更低。 现在还没有听说能对电话查询防伪系统进行反制的措施,以洗发水的二三十元的零售价和毛利空间应该可以承受，防伪标签的操作也很简单,但为什么快速消费品领域没有企业采用呢。 、放弃大型批发市场,启动中型批发市场 余涛提到的汉正街货源基本上就是丝宝各分公司出于企业制定过高的回款任务,迫使各分公司将营销费用挪用作为差价,倒货到大型批发市常 而大型批发市场消化能力是最强的,也不象直接倒货到其他分公司的区域市场容易引起冲突,而且大型批发市场往往很难追查货源。大型批发市场只要有一点价差就可以发生窜货了，何况是舒蕾这样的畅销品牌。 那么丝宝放弃大型批发市场,而转而以沙市、宜昌等地级市批发市场来完成

15、对市场空白点的辐射，个人认为基本上也能替代汉正街的辐射作用。这样的话,汉正街如有货，不是假货就是窜货无疑,追查起来就容易得多。而且供货给批发市场的价格应不低于各地经销商的供货价,这样才能维持好价格体系。 余涛文章中提到丝宝在汉正街设立工贸公司，故意放量来冲击二三线市场的经销商,我就不理解了，这不是企业出面公开窜货吗。 此文涉及到具体企业，而观点可能有谬误之处,但探讨其营销策略应该有益无害。而丝宝作为一个迅速崛起的民族品牌，其“终端制胜”策略有很多创新之处,还是值得大家学习的。 一、市场秩序比销量更重要 企业要树立“市场秩序比销量更重要”的观点，销量只是短暂的,而稳定的市场秩序却可以带来持续稳定

16、的销量。对丝宝这样的大型企业来说,其市场成熟期的区域市场销量增长是可以精确测算到的,此时再盲目增加销量任务是没有意义的。市场成熟期的企业应加大对市场秩序的考核比重，适当降低销量回款的考核比重。 娃哈哈的“让营销链中的每个人都有钱赚”的渠道管理理念还是值得学习的，漠视二三线城市经销商的利益毕竟不能长久保持产品畅销，而宝洁就是因为“价格卖穿”而给中小品牌留下市场空档的。 三株就是因为不切实际的盲目压销量,使整个营销队伍都处在高压政策下，分公司之间的窜货现象严重，零售商处于微利经营,营销队伍处于“发着高烧跑马拉松”的状态。虽然三株对有窜货行为的经理实行严厉打击，但销量压力使窜货、虚假回款等现象成为整

17、个营销网络的普遍现象,分公司经理只要先保证本月的销量回款，经理位子就多保住一个月，什么办法都愿意尝试，市场短视行为严重。 舒蕾价格混乱的原因在于企业制定过高的销量任务，而不是营销网络没有能力管理好价格。如果丝宝把对分公司的考核中价格调控的考核比重加大（首先要把对销售老总的考核标准中加大对价格管理的考核)，这个问题基本上就迎刃而解了。 二、营销队伍的管理控制和持续激励是终端型企业的“软肋” 终端型企业面临的一个难题是营销管理难度加大,企业的衰落往往是从营销队伍的普遍腐化开始的。终端型企业大部分营销费用都花在了终端上，管理不严的话“跑冒滴落”现象会越来越严重。如果随着市场的扩大腐败蔓延的话,就会严

18、重影响到终端型企业的效率。 丝宝价格体系的脆弱,使丝宝营销人员以赊销、通过陈列费来变相补贴经销商利润成为普遍现象,这样操作财务管理难度会很大,如果财务部门严格财务纪律,就会大大影响市场运作,而财务部门屈于市场压力变相把营销费用补贴给经销商,很容易导致腐败现象。 “争权夺利，明争暗斗，官僚主义在这样的民营企业也很常见。往往一个小县市做一个小广告牌请示报告层层上报，等到批下来时广告位置早已被占用,这样的例子屡见不鲜”。“丽花丝宝在近几年不断扩员，招收的人员全都是大学毕业,这些人很快就在各地分公司或办事处重权在握，很快在丝宝内部又形成了一种新的矛盾:学院派和基层派”。“各地都有以舒蕾为名义的不同活动

19、，但相互之间毫无联系”。 如上这段文字是史建明先生对丝宝营销队伍的描述,丝宝为了强化管理，加强了费用的申报、审核和复查制度,但如此庞大的营销网络依靠层层审核必然和市场快速反应发生冲突。学院派和基层派的矛盾在很多企业中都存在的，我认为为不同的员工提供相适应的晋升通道和培训是解决这一问题的较好方法。 三、余涛先生作丽花丝宝的经销商时，操作零售价格的策略 1、扰乱其他零售利润高的产品的零售价格，迫使零售商没有获利高的畅销产品 对快速消费品而言,批发商以及零售商完全根据产品获利率来推销,打乱主要竞品宝洁产品的零售价格,使零售商基本上处于无利经营的窘况,使其对获利微薄的产品实行“店主主动终端拦截”，将无

20、利可图的畅销产品藏起来卖,主推获利高的产品。 宝洁产品虽然零售价格下降更有竞争力，但由于零售商出于盈利考虑“主动终端拦截”无利可图的宝洁产品,宝洁产品的销量反而下滑。这充分说明了通路成员对消费者选购产品的影响力，使我们认识到保证通路环节所有成员的利益是产品持续畅销的重要条件,读后感一个丽花丝宝经销商的亲身经历一文的读后感。 2、通过促销措施拉高丝宝产品的零售价格，使零售利润得到恢复 对一个畅销的快速消费品而言，要提高零售价相当困难。余涛先生利用丝宝的强大终端运作能力，在大型零售店增设促销小姐,加大赠品促销力度,使消费者相信这是真货,而且赠品也部分削减了涨价带来的营销阻力,使消费者认为新的零售价

21、格是“真货”的价格。 同时使消费者认为其他零售店的低价产品有“假货”嫌疑,其他零售店也就会同步提高零售价，当新的价格体系达到平衡时,所有零售店都全力主推获利高的丝宝产品。 对舒蕾这样的畅销产品而言，提高零售价带来的营销阻力不足以抵挡住获利高打动零售商主动推荐的拉力。 我也有一个同样的例子。圣元奶粉的价位属于中档价位，某区域市场经理苦于没有足够的营销费用来作终端工作,后来他想了一个办法，将圣元奶粉的供货价统一提高元，零售价也统一提高元,将多出的2元包的差价作为增设促销人员、强化终端工作的营销费用支出，在其他因素不变的情况下,结果销量翻了一倍。 这也就是丝宝产品的零售价位远高于宝洁的产品,其市场销

22、量反而持续上升的原因之一。 从余涛所在的z市来看，窜货导致余涛这样的二三线城市优秀经销商对市场精耕细作的做法反而无利可图,走向转营秋波产品、与丝宝对抗的道路。汉正街的窜货使z市舒蕾市场秩序混乱,销量下滑,而且凭空增加很多营销管理成本。 四、渠道扁平化更有利于控制终端价格 宝洁为对付舒蕾的进攻，加大市场投入力度，改变过多依靠广告拉动销售的模式。一方面把飘柔降价0%增强价格优势;另一方面加大终端投入。如果宝洁把飘柔降价20%中的一半让给通路环节，另一半直接让利给消费者，要比零售价也同步降价0%而通路利润没有得到回复,对销量贡献会大得多。但宝洁的渠道管理有问题，无法阻止通路的倾销行为。 宝洁产品通路

23、和终端零售商获利微薄，而舒蕾又在“终端拦截消费者”，终端基本上倒向舒蕾或其他获利高的中小品牌，所以宝洁的销量不升反降。 而舒蕾直接掌控了更多的终端，把宝洁的低价优质产品给“终端拦截”了,但如果宝洁能采取措施使通路利润得到保证,宝洁产品给通路和终端更高的利润率，即使在终端及网络建设上不及舒蕾,舒蕾的终端策略也会受到终端零售商的强大阻力。 我们的营销实践是。渠道扁平化更有利于控制通路和终端价格,在成都我们操作过这个方法，与超市谈判不是给出供货价，而是统一规定零售价，再与超市谈判零售利润，小店也是统一规定零售价，这样消费者走进任何一家卖场,产品零售价基本上是同一个价格,既有利于企业管理市场,而且统一

24、的零售价又有利于超大型卖场进店谈判。 同一城市中统一零售价在快速消费品行业似乎比较少见,厂家有意识地调控零售价对市场管理和产品形象都有好处,而零售价管理操作难度并不大。 五、丝宝的终端运作套路 余涛先生虽然是从和丝宝的经销恩怨中提到其营销策略，但仍可分析出丝宝的终端运作套路。 1、渠道扁平化来运作市场，提高“市场单产量” 丝宝集团在各地设立分公司、联络处，对主要的零售点实现直接供货与管理，从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。并有厂家直接作市场推广，实行适当的人海战术，以赠品促销、人员促销、活动促销、联合促销的营销手段来与消费者沟通。 丝宝的营销触角已延伸到三线城市，甚至是大型乡镇,依靠

25、企业自身的营销队伍对市场进行精耕细作,提高“市场单产量”,实行盈利拓展。 中国的人力成本低以及市场特性决定了企业利用终端人员的“口”这一媒体的可行性,这是效果最显著、见效最快、最容易核算成本、操作最简单的媒体之一。 2、促销营销 丝宝成立了促销突击队,对各小型区域市场轮流促销，以促销、人员推广来和消费者直接互动沟通。中国中小城市的消费者对以促销人员为媒介的互动式沟通很容易接受,对洗发水这样的快速消费品而言,没有比直接的促销推广更能立即促成购买行为的了。 从我对市场的感觉，可以说丝宝是目前中国运用促销最频繁、规模最大、档次最高档、气势最大、覆盖范围最广的企业之一。 3、营销费用支出中终端占绝对大

26、头 丝宝的营销费用支出中终端占绝对大头。我的营销实践是对快速消费品而言终端占0%,广告占0,当然根据产品特性、市场成熟程度、企业营销模式等而有所变化。 4、赠品促销 丝宝通过不断创新的赠品来打动消费者,中国的消费者(尤其是中小型城市的)在其接受产品的正常零售价时,如果有一点赠品基本上可以瓦解其对竞品的忠诚度,也就是“降价二分钱,瓦解一切忠诚度”。 、终端主动拦截消费者 终端已成为日用消费品最重要的营销战略性资源,你抢占了,竞品就少了相应的空间。企业抢占终端资源的多少,基本上就决定了其销量的多少。从余涛先生的文章中我们可以清晰地看到丝宝对终端陈列位、售点广告的垄断性争夺。 六、关于大型批发市场和

27、假货 对快速消费品而言,大型批发市场具有如下好处。有助于对市场拾遗补缺,填补市场空白点,降低企业的流通费用。 丝宝集团建立了庞大的营销网络系统，而在快速消费品领域,拥有一支1万多人营销队伍的企业屈指可数,但即使如此，也总会有一些市场空白点,或者调整经销商时留下的市场空档，这时依托汉正街、义乌等大型批发市场来覆盖,还是有好处的。 而且对于企业来说，作大型批发市场没有营销推广费用支出,开辟大型批发市场往往暂时不会对各地经销商的销售产生直接影响,这就是很多企业纵容大型批发市场冲击经销商网络的原因。 第三篇：一个丽花丝宝经销商的亲身经历一文的读后感作者:贺军辉、杨荣华 余涛先生作为湖北省中小型城市的化

28、妆品经销商，给我们提供了一个生动的案例，我从其写的年轻没有失败：一个丽花丝宝经销商的亲身经历一文中吸收了一些新的知识，结合自己的营销实践谈一谈体会。 一、市场秩序比销量更重要 企业要树立“市场秩序比销量更重要”的观点，销量只是短暂的,而稳定的市场秩序却可以带来持续稳定的销量。对丝宝这样的大型企业来说，其市场成熟期的区域市场销量增长是可以精确测算到的,此时再盲目增加销量任务是没有意义的。市场成熟期的企业应加大对市场秩序的考核比重,适当降低销量回款的考核比重。 娃哈哈的“让营销链中的每个人都有钱赚”的渠道管理理念还是值得学习的，漠视二三线城市经销商的利益毕竟不能长久保持产品畅销，而宝洁就是因为“价

29、格卖穿”而给中小品牌留下市场空档的。 三株就是因为不切实际的盲目压销量，使整个营销队伍都处在高压政策下，分公司之间的窜货现象严重，零售商处于微利经营,营销队伍处于“发着高烧跑马拉松”的状态。虽然三株对有窜货行为的经理实行严厉打击,但销量压力使窜货、虚假回款等现象成为整个营销网络的普遍现象,分公司经理只要先保证本月的销量回款，经理位子就多保住一个月，什么办法都愿意尝试，市场短视行为严重。 舒蕾价格混乱的原因在于企业制定过高的销量任务，而不是营销网络没有能力管理好价格。如果丝宝把对分公司的考核中价格调控的考核比重加大(首先要把对销售老总的考核标准中加大对价格管理的考核),这个问题基本上就迎刃而解了

30、。 二、营销队伍的管理控制和持续激励是终端型企业的“软肋” 终端型企业面临的一个难题是营销管理难度加大，企业的衰落往往是从营销队伍的普遍腐化开始的。终端型企业大部分营销费用都花在了终端上,管理不严的话“跑冒滴落”现象会越来越严重。如果随着市场的扩大腐败蔓延的话，就会严重影响到终端型企业的效率。 丝宝价格体系的脆弱，使丝宝营销人员以赊销、通过陈列费来变相补贴经销商利润成为普遍现象，这样操作财务管理难度会很大，如果财务部门严格财务纪律,就会大大影响市场运作,而财务部门屈于市场压力变相把营销费用补贴给经销商,很容易导致腐败现象。 “争权夺利，明争暗斗，官僚主义在这样的民营企业也很常见。往往一个小县市

31、做一个小广告牌请示报告层层上报，等到批下来时广告位置早已被占用，这样的例子屡见不鲜”。“丽花丝宝在近几年不断扩员，招收的人员全都是大学毕业，这些人很快就在各地分公司或办事处重权在握,很快在丝宝内部又形成了一种新的矛盾：学院派和基层派”。“各地都有以舒蕾为名义的不同活动,但相互之间毫无联系”。 如上这段文字是史建明先生对丝宝营销队伍的描述，丝宝为了强化管理,加强了费用的申报、审核和复查制度,但如此庞大的营销网络依靠层层审核必然和市场快速反应发生冲突。学院派和基层派的矛盾在很多企业中都存在的，我认为为不同的员工提供相适应的晋升通道和培训是解决这一问题的较好方法。 三、余涛先生作丽花丝宝的经销商时,

32、操作零售价格的策略 1、扰乱其他零售利润高的产品的零售价格,迫使零售商没有获利高的畅销产品 对快速消费品而言,批发商以及零售商完全根据产品获利率来推销，打乱主要竞品宝洁产品的零售价格,使零售商基本上处于无利经营的窘况,使其对获利微薄的产品实行“店主主动终端拦截”,将无利可图的畅销产品藏起来卖,主推获利高的产品。 宝洁产品虽然零售价格下降更有竞争力，但由于零售商出于盈利考虑“主动终端拦截”无利可图的宝洁产品，宝洁产品的销量反而下滑。这充分说明了通路成员对消费者选购产品的影响力,使我们认识到保证通路环节所有成员的利益是产品持续畅销的重要条件。 2、通过促销措施拉高丝宝产品的零售价格,使零售利润得到

33、恢复 对一个畅销的快速消费品而言,要提高零售价相当困难。余涛先生利用丝宝的强大终端运作能力,在大型零售店增设促销小姐，加大赠品促销力度，使消费者相信这是真货,而且赠品也部分削减了涨价带来的营销阻力,使消费者认为新的零售价格是“真货”的价格。 同时使消费者认为其他零售店的低价产品有“假货”嫌疑，其他零售店也就会同步提高零售价,当新的价格体系达到平衡时,所有零售店都全力主推获利高的丝宝产品。 对舒蕾这样的畅销产品而言,提高零售价带来的营销阻力不足以抵挡住获利高打动零售商主动推荐的拉力。 我也有一个同样的例子。圣元奶粉的价位属于中档价位，某区域市场经理苦于没有足够的营销费用来作终端工作,后来他想了一

34、个办法,将圣元奶粉的供货价统一提高2元,零售价也统一提高2元，将多出的元/包的差价作为增设促销人员、强化终端工作的营销费用支出,在其他因素不变的情况下，结果销量翻了一倍。 这也就是丝宝产品的零售价位远高于宝洁的产品，其市场销量反而持续上升的原因之一。 从余涛所在的z市来看,窜货导致余涛这样的二三线城市优秀经销商对市场精耕细作的做法反而无利可图，走向转营秋波产品、与丝宝对抗的道路。汉正街的窜货使z市舒蕾市场秩序混乱,销量下滑，而且凭空增加很多营销管理成本。 四、渠道扁平化更有利于控制终端价格 宝洁为对付舒蕾的进攻,加大市场投入力度,改变过多依靠广告拉动销售的模式。一方面把飘柔降价2%增强价格优势

35、;另一方面加大终端投入。如果宝洁把飘柔降价20%中的一半让给通路环节，另一半直接让利给消费者,要比零售价也同步降价20%而通路利润没有得到回复,对销量贡献会大得多。但宝洁的渠道管理有问题,无法阻止通路的倾销行为。 宝洁产品通路和终端零售商获利微薄，而舒蕾又在“终端拦截消费者”,终端基本上倒向舒蕾或其他获利高的中小品牌，所以宝洁的销量不升反降。 而舒蕾直接掌控了更多的终端，把宝洁的低价优质产品给“终端拦截”了,但如果宝洁能采取措施使通路利润得到保证，宝洁产品给通路和终端更高的利润率，即使在终端及网络建设上不及舒蕾,舒蕾的终端策略也会受到终端零售商的强大阻力。 我们的营销实践是。渠道扁平化更有利于

36、控制通路和终端价格,在成都我们操作过这个方法，与超市谈判不是给出供货价，而是统一规定零售价,再与超市谈判零售利润,小店也是统一规定零售价，这样消费者走进任何一家卖场,产品零售价基本上是同一个价格，既有利于企业管理市场,而且统一的零售价又有利于超大型卖场进店谈判。 同一城市中统一零售价在快速消费品行业似乎比较少见，厂家有意识地调控零售价对市场管理和产品形象都有好处,而零售价管理操作难度并不大。 五、丝宝的终端运作套路 余涛先生虽然是从和丝宝的经销恩怨中提到其营销策略,但仍可分析出丝宝的终端运作套路。 1、渠道扁平化来运作市场，提高“市场单产量” 丝宝集团在各地设立分公司、联络处，对主要的零售点实

37、现直接供货与管理,从而建立起强有力的由厂商控制的垂直营销系统。并有厂家直接作市场推广，实行适当的人海战术，以赠品促销、人员促销、活动促销、联合促销的营销手段来与消费者沟通。 丝宝的营销触角已延伸到三线城市，甚至是大型乡镇,依靠企业自身的营销队伍对市场进行精耕细作，提高“市场单产量”,实行盈利拓展。 中国的人力成本低以及市场特性决定了企业利用终端人员的“口”这一媒体的可行性,这是效果最显著、见效最快、最容易核算成本、操作最简单的媒体之一。 、促销营销 丝宝成立了促销突击队,对各小型区域市场轮流促销,以促销、人员推广来和消费者直接互动沟通。中国中小城市的消费者对以促销人员为媒介的互动式沟通很容易接

38、受，对洗发水这样的快速消费品而言,没有比直接的促销推广更能立即促成购买行为的了。 从我对市场的感觉,可以说丝宝是目前中国运用促销最频繁、规模最大、档次最高档、气势最大、覆盖范围最广的企业之一。 3、营销费用支出中终端占绝对大头 丝宝的营销费用支出中终端占绝对大头。我的营销实践是对快速消费品而言终端占80%，广告占0%,当然根据产品特性、市场成熟程度、企业营销模式等而有所变化。 、赠品促销 丝宝通过不断创新的赠品来打动消费者,中国的消费者(尤其是中小型城市的）在其接受产品的正常零售价时,如果有一点赠品基本上可以瓦解其对竞品的忠诚度，也就是“降价二分钱,瓦解一切忠诚度”。 5、终端主动拦截消费者

39、终端已成为日用消费品最重要的营销战略性资源,你抢占了，竞品就少了相应的空间。企业抢占终端资源的多少，基本上就决定了其销量的多少。从余涛先生的文章中我们可以清晰地看到丝宝对终端陈列位、售点广告的垄断性争夺。 六、关于大型批发市场和假货 1、大型批发市场的作用 对快速消费品而言,大型批发市场具有如下好处。有助于对市场拾遗补缺,填补市场空白点,降低企业的流通费用。 丝宝集团建立了庞大的营销网络系统,而在快速消费品领域，拥有一支1万多人营销队伍的企业屈指可数，但即使如此，也总会有一些市场空白点,或者调整经销商时留下的市场空档，这时依托汉正街、义乌等大型批发市场来覆盖,还是有好处的。 而且对于企业来说，

40、作大型批发市场没有营销推广费用支出,开辟大型批发市场往往暂时不会对各地经销商的销售产生直接影响，这就是很多企业纵容大型批发市场冲击经销商网络的原因。 、大型批发市场往往是假货的主要集散地 假货有足够的利润空间来扰乱市场正常的价格体系，其对市场秩序的危害是极大的，而假货往往主要依托大型批发市场（如汉正街、义乌)来进行分销。按公开资料数据分析,宝洁产品的假货率在1左右,这是极其危险的事情,也是宝洁经销体系面临挑战的重要原因之一。 、可以考虑采用免费电话查询防伪系统对付假货 电脑配件行业普遍采用了免费电话查询防伪系统，连零售价为10元一个的“双飞燕”2鼠标都有电话查询防伪标签，这说明单个电话查询防伪

41、标签的成本在几角钱以内，而洗发水如果采用电话查询防伪系统其实际查询率远低于电脑配件的查询率,加上洗发水的庞大市场,应该其成本会更低。 现在还没有听说能对电话查询防伪系统进行反制的措施,以洗发水的二三十元的零售价和毛利空间应该可以承受,防伪标签的操作也很简单，但为什么快速消费品领域没有企业采用呢。 4、放弃大型批发市场，启动中型批发市场 余涛提到的汉正街货源基本上就是丝宝各分公司出于企业制定过高的回款任务,迫使各分公司将营销费用挪用作为差价,倒货到大型批发市场。 而大型批发市场消化能力是最强的，也不象直接倒货到其他分公司的区域市场容易引起冲突,而且大型批发市场往往很难追查货源。大型批发市场只要有

42、一点价差就可以发生窜货了,何况是舒蕾这样的畅销品牌。 那么丝宝放弃大型批发市场，而转而以沙市、宜昌等地级市批发市场来完成对市场空白点的辐射，个人认为基本上也能替代汉正街的辐射作用。这样的话,汉正街如有货,不是假货就是窜货无疑，追查起来就容易得多。而且供货给批发市场的价格应不低于各地经销商的供货价,这样才能维持好价格体系。 余涛文章中提到丝宝在汉正街设立工贸公司，故意放量来冲击二三线市场的经销商,我就不理解了，这不是企业出面公开窜货吗。 此文涉及到具体企业，而观点可能有谬误之处,但探讨其营销策略应该有益无害。而丝宝作为一个迅速崛起的民族品牌,其“终端制胜”策略有很多创新之处,还是值得大家学习的。

43、 第四篇：一个衡中学生的亲身经历一个衡中学生的亲身经历 【说明】 这是一个高补同学的日志,主要在讨论他原来就读的高中石家庄二中和他的补习高中衡水中学的一些对比。本博转载，谨供学子参考，绝无他意。 我在衡中看到了什么。h印象之(） 我将从时间、效率、管理三方面说明我们和衡中的差距。 首先是时间，上帝给了每个人24小时,但利用的有效时间不同，衡中的时间非常紧凑。点滴积累有大差距。我举5个小例子说明。 1、我从未遇到过40分钟以上的自由活动时间,即使算上高考那两天也如此。 模拟考试从未按高考时间进行，考试当天作息时间完全没变。即使是高考，考前要跑操，上自习直到去考场，考后仍然上自习。 2、一个星期中

44、只有星期六下午可以自由活动，出去吃饭时间,只有35分钟。星期天和平时时间一样,但全是考试,叫做周日测试,要全班排名次。 3、上学期放假24小时,第一天1点到第二天2点，放假时也有周日测试,迟到的就赶不上，往往有处分。下学期放假20小时，第一天上午12点到第二天上午8点。 、洗漱，吃饭时间极短。5：30起床,应届班:37就会到位完毕。（会有人记录本班最后几个人名字，有处分）。吃饭规定是20分钟,但应届班一般班内要求是10分钟（到点就关门,在外面的有处分)。也就是说,一天的吃饭时间不超过0分钟。 5、跑操或是排队时不看书的极少。 总体来说,我算一笔帐，按天算，衡中学生每天学习80分钟(5：0-12

45、:20,1：50-10:,除去20分钟吃饭),二中学生每天学70分钟（6：107：0,7:40-12:00,:0-5：3，6:3-10:10),都包括课间。周末二中只是上午和晚上自习（400分钟）,那一周差出1240分钟，一个月放一次假，放假一次差出0分钟,一个月差出30分钟(1240*3+1305+860），300天是1个月,差出5230分钟,按二中每天70分钟计算,是7天。30：31，这就是学习时间比,再加上二中放假较长，还有各种活动,总体来说,相当于,衡中三年学习相当于二中四年，我们还怎么和人家比。 接着是效率。我也举出5个小例子来说明。 1、自习考试化是衡中法宝,作业就是卷子，校长对老

46、师的要求是50%的学生写不完,但实际上我认为在复读班内,95%的同学写不完(反正我写不完)。比如说，40分钟的自习,英语，语文是除了作文的标准高考卷模式。化学，是高考卷8+2(两道附加题,后期）。物理是标准高考卷8+2+3。实际上,我们这些复读生在速度上远远不如应届生,应届生快的能在30分钟内写完英语.(我也很难想象) 、自习会有学生会和级部干事在教室外面检查，比如说话，喝水是一定扣分的,实际上，还有好多我们不可想象的罪名，看表(不专心,想下课的表现），朝外看(是就要有违纪动作的表现），擦眼镜，翘二郎腿（不专心)，就是挠头发也有可能被记名。 3、实际上,那些作业根本写不完,但你写的太少老师会找

47、你,有处分。所以，及时没人查，也没有人敢不专心些作业。作业当考试,效率自然高。 4、上课提问回答不出来，一般会罚站一节课（特别难的除外),如果是走神，那就单独谈话（比较严重的话)。作业中如果有做过或讲过的习题而你错了的话,会点名批评。 5、作业选择涂卡,老师那有所有人的答案分布，上课讲的题都是早就确定好的，讲得非常快。 6、如果说有一个效率系数,假定石家庄二中是1,那衡中是多少呢。比如说，在后期，如果按英语来算,周测时（因为作业一般是写不完的）2个小时是篇阅读（那大长文章几乎让我想吐)，大约题量是高考的1.2倍，理综同样两个小时,化学生物的二卷填空几乎是高考的一倍左右，那总题量是高考理综的1.

48、倍左右,至于语文数学都有附加题。 想一想，其实工作效率大约是11，如果把时间比乘以工作效率之比,那就是300：408，这就是名副其实的衡中三年干了我们四年的工作。其实很多别的学校学生(比如同样管理松懈的石家庄一中）都有感慨:衡中一年做了我们原来三年的题。衡中老师常说的一句话就是：清华北大的路是用卷子铺成的。 最后是管理,一句话，军事化管理。也是6个小例子。 1、比如说那些学生会和级部干事,在查各班自习纪律的时候，不是像二中那样，都写优，做个老好人,学校规定,只能有一个班级是优,理由很简单，不可能大家都做得那么好。又比如,组织地震演练时，学校规定,违纪名额是个,也就是说,必须抓到7个没有好好参加

49、演练的，理由同上。如果级部干事没完成任务，那么他们可能也有处分。 2、惩罚严厉，决不手软。跑步就餐（就是跑步去抢饭)，要被开回家反省1星期。在上学期期中考试前，（马上就是自主招生)，2300,白某，（上学期基本上没出过年级前10）,综合说是年级第一也不为过，跑步就餐被抓到（:40到宿舍，他每次1:35去吃饭,不跑能行么),也被开回家1星期，中间回来考试（结果是年纪第四，差一点就是北大自招)。想一想，高一那会,二中南校区那个学生会体育部长打人事件，还有那帮人在厕所抽烟，真是对比明显。 3、就别说打人了，在衡中要是上自习吃东西，回家一星期，没商量。男女生非正常接触，回家一星期。逃操（没参加早操),

50、回家一星期。没叠被子,惩罚是“无限期停课”。置于打人,吵架,顶撞老师，我还没想过。 4、老师的阅卷速度非常快,一般下午4。00考完英语，晚上九点年级名次就出来。周日测试要求在周三前出分。老师也很辛苦,因为衡中有一套很强的成绩管理系统，老师要是没出分，校长那就知道。 、统一的教案，统一的作业，统一的课件。我们所有的学习资料也是标准化配置，老师不能多留也不能少留,理论上是这样,但实际上都多留。不合格的老师会被撤职,比如说,342的班主任就因为班级成绩不好被换了,329的生物老师也被换了。 6、老师的评比是非常重要的，无论是对老师还是对学生，因为,要是班级考不好，任课老师会非常着急，那么就一定有措施

51、,一般是惩罚性的，低分学生就很难过了。比如说329有所谓的“语文积累加强小组”,一般我们一天要写一页的语文积累，但是如果在考试中错了前面若干道基础题的一道，进入该小组,那每天的积累就要加倍，还可能有习字(就是抄课文），在那个公共自习少的地方,要抽出时间写这个是很困难的。 我终于明白了为什么我们有最好的生源,却没有最好的成绩。我在衡中看到了是一种军事化管理，军事化教学和军事化的生活。并非对二中的贬低,只是感慨和对比，虽有褒贬，但仅是对高考而言。回首这一年，我想用数据说话,让二中的同学也感受一点我的感受。 奥卡姆剃刀:衡中制度的核心h印象之（2） 如无必要，勿增实体。 四百多年前，英国国王把一个叫

52、威廉的极端分子,投入监狱，为的就是使他的理论不传播出去。但是,这个威廉越狱后投靠了教皇,他对教皇说:“你用剑保卫我，我用笔保卫你。”威廉一生写了很多书，但都没有什么影响,只有那八个字，流传于世,影响甚大。(很久以前看的，细节可能有问题） 这八个的意思是，只承认一个确定的实体,其他一切一般性的违背实体的言论，都应当去除掉。这种理论被称为:“奥卡姆剃刀” 看起来很偏激，绝对,这是在我进衡中之前的感受。但是，将衡中的一些制度和它印证，就发现这很有道理。 比如，我们都承认一个实体。自习纪律必须严格,否则会影响别人。但是,有些人总是会说肚子疼，憋不住。又或者是口渴,想喝水。还有人说什么要出去问问题，找老

53、师。总之，会有各种各样借口或理由，五花八门,还记得么，当时老彭就说，上自习不许去厕所，没有任何借口，但是，执行不了，于宗洋不是还哭着闹着要去么。 在衡中是这样的，自习去厕所的，不论是什么理由，有没有请假,一律扣分。学校扣分，班主任自然有惩罚,所以学生一般不敢。 这只是一个例子，还有比如,学生违纪,哪怕你是年级第一,也是一样的处分。一个真实的例子,某一届在高考前（不清楚多长时间），年级前几名的一个学生打架,衡中的处罚是停课直到高考,最后，那个家伙没考好,复读一年上了清华。 用奥卡姆剃刀来解释。严格的纪律是成绩的保障是一个实体,而那些要网开一面,要考虑学校成绩之类的言论是阻碍这个实体的一般性言论，

54、他们都要被去除掉。 又比如,我们承认实体:努力学习出成绩，一般性言论:劳逸结合，放松一下。其实,在衡中待过之后，我以为,99%的休息是为了满足心理而不是身体需要。我们的身体没有想象的那么脆弱，我们可以承受高强度的练习。在衡中,我清醒的时间中，除了课间去厕所,每天吃饭时间不超过4分钟（早中晚加起来），其他的时间都是在做题。其实每个人都是这样。 据说衡中应届班的最常见的病是：口腔溃疡、胃下垂。因为每天早上5：30起床(不允许提前起,发现也扣分),5:6要求站在操场上读课文，怎么可能有时间刷牙。而一般应届班吃饭规定时间是10分钟,你要是不跑,一定超时间被班主任关在门外头训。当然这样的绝对性有一点过分

55、，我只是想说明我们可以承受这么大量的劳动。 看到了吗,其实我们也明白，有好多同学通宵上网,也就是说我们其实也可以通宵学习。很多人写作业说要40分钟休息一下，但是,上网玩游戏可以个小时不动地方。休息,很多情况下都是心理的。 我的老师经常说：“通向清华北大的路是由卷子铺成的。”用奥卡姆剃刀来解释就是:实体是“做题是提高的有效途径”其他的都是一般言论。做题是我这一年的主要工作，在衡中,主要的学科自习的任务是学校印的卷子，至于,在二中时那些高考教练(数学），五三（语文、生物），核按钮(英语)等书籍都只是课下的公共自习在改错和学案完成后还有余力的同学写的,在应届班,很多成绩优秀的同学能将它们写完。也就是

56、说，衡中题量是我们的一倍有余。 还有些所谓的专家说。“高考前应该放松一下，调整调整。”我的老师也常说,那些专家就是帮助我们打败其他中学的。他们高考前放松,我们不放松,所以我们赢。 我们都承认一句话。“高考应该平常化。”每个人都希望有一颗平常心,是的,有一颗平常心,不要去想考的结果和重要性，就能发挥正常或超长。但是，那么为什么考前要放松,为什么考前不平常。 模拟考试前放假了么。没有。那为什么高考前放假。 你平常在做题,那你为什么高考前放松。 平常考试前你打听宾馆房间么，平常考前拍毕业照么,那为什么高考前要分心去想别的事。 实际上，考前已经营造了一种不平常的氛围,又怎么使大家高考平常化。 一切绝对

57、的平常化,这就是奥卡姆剃刀的要求。 离开高考这个话题,说一说我们的生活。我所敬爱的大侦探福尔摩斯在他的首次出场血字的研究中就曾对华生说：“我不知道哥白尼的日心说那又如何。如果地球绕太阳而行，对我的工作也没有任何影响。” 这个偏激的言论是符合奥卡姆剃刀的一句大实话，我敬佩福尔摩斯对于工作的执着。我当然明白，一个宽阔的知识体系是有利的,但是，很多时候,很多人把它当作借口,而偏离了自己的方向。 又比如，劳逸结合是最佳的学习方式，我承认。但是,更多的时候是我们把“劳逸结合”当作懒惰的理由,冠冕堂皇的理由。人是有惰性的，没有人可以例外，很多时候我们对自己说，我累了，我该休息一会了,实际是我们不愿承认的自

58、欺欺人。即使我们放弃休息的念头，自身无法磨灭的惰性也会将劳与逸调整到一个相对接受的程度。 所谓，求其上，得其中；求其中，得其下。而求全责备是一个贬义词，也就是说追究完美是不好的。那么怎么才能得其上,我以为,按照奥卡姆剃刀的理论，求其全，得其上。 在某些事情上,不妨绝对一些。没有绝对的要求就没有绝对的成绩，今年的衡中东校区是要求最严的一届。整个衡中今年的成绩是我原来没想像过的： 衡中占了河北省高分绝大多数(后面的人数是衡中的）理文 河北省前1：77河北省前20:12河北省前3:202X河北省前40：212河北省前100:40670以上2人，占河北省426%，650以上153人，占河北省37.4%

59、。 劝退:衡中最大的伤疤hz印象之(） 我从来就不认为衡中制度是完美无缺的,事实上，物极必反。在前两篇文章中写到的衡中制度,我只说明了它好的一面，这里,就是它的阴暗面。 高考成绩为衡中造就了辉煌的宫殿,而退学,就是这壮丽的大楼的最大的阴影。 先来看个例子: 2504王子腾清华大学(北京）电子信息科学类理工本科一批a683同一个班的学生，王子腾在08年(大二)被清华劝退，09年高考6分，（不是清华就是北大)，如果你去看衡中0和年的清华北大学子合影，会发现这个人出现了两次。 这只是冰山一角,据说衡中的大学退学率全国第一。不必奇怪，这与衡中制度联系紧密。 衡中制度的核心有两点。严格要求，灌输理想。

60、严格要求,在于它对于纪律的严格。有时是过于严格。 但是,不要以为衡中校园内没有废纸,垃圾,食品包装袋,没有冰棍棒,没有饮料瓶就说他学生素质高。（这是老彭说过的)只是,衡中就禁止在学校内吃零食,学生能带进校园的食物只有六种,在衡中不会有冰棍，不会有冰淇淋，不会有薯片，那自然就不会有包装袋。 不要以为衡中人疯狂的写假期作业是热爱学习。那是因为你写不完会有惩罚措施。我看到一些应届班的被叫到走廊，一帮人拿着作业,没有桌子，站着,先是被训,而后补作业指导补完才可以回去上课。（要知道,用手托着卷子写是一件很不舒服的事），我听说，在本部写不完作业是不允许返校的,在门口查，差作业的直接回家。 衡中的跑操是一景

61、。在网上应该有视频，非常整齐，有气势。但是,我以为这跑操是带血的。因为,为了追求气势，学生是前胸贴后背的，即使是跑动起来，也是春运火车上的拥挤程度。简单说，只要有一个人迈错腿，全班都会摔倒。 在新生入学的开始至少一个月，一定会有摔的。我听说，342班跑操发生踩踏事故，一学生脊椎被踩出毛病。而我们小学期时，应届班有一女生手腕被踩骨折。高考前,文科班一女生跑操摔倒,膝盖惨不忍睹。在二中时我就听说过有学生被踩到肋骨骨折。 衡中领导比我更清楚这些事故，但是，每一届的跑操都是如此,你若问这样的跑操有什么意义。气势,每一次家长会开放时都会让应届班跑操。但是实在不敢苟同，这带血的跑操太过残酷。 那么,你会想

62、象，在衡中三年没零食的学生,会不会高考后好好吃零食。那么，更可能的是疯狂玩游戏，实际上,据说赵威就是因为迷恋网络而被退学。 奥卡姆的剃刀是一柄双刃剑。奥卡姆剃刀太锋利了。稍稍用不好，就伤及自己。 灌输理想。 很多人都说衡中是洗脑式教育。是的，我们每天都要宣誓,有很多班一天宣誓三次,跑操喊口号，处处有口号。(看一看我的相册），作业的页眉页脚都有口号。好几次，在教师听到有一个班大喊:“我爱英语，我爱英语，我爱英语。”之后是:“我爱语文,我爱语文，我爱语文。” 某班（我猜是3，337）都穿着印有理想大学的衣服,时刻提醒自己。 在我第一次到衡中报到交钱时,我看见级部的桌子上有一张纸。字不好看，写着:“我一定要考上浙大、北航。”然后是两个血手指印，我当时觉得不可思议,后来也习惯了。 在二中很少有正式的班会,但是,衡中的班会学校是要检查的，