电话营销常用知识

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1、1 1培训师：孙宝泉培训师：孙宝泉27671262767126培训师：孙宝泉培训师：孙宝泉2767126孙孙 宝宝 泉泉电话营销常用知识电话营销常用知识您看到了什么？您看到了什么？欣赏一下这些电话营销！欣赏一下这些电话营销！电话营销的五大方程式电话营销的五大方程式能用问的就绝对不要用讲的。能用问的就绝对不要用讲的。所有的问题都不是问题。所有的问题都不是问题。答案就在问题里。答案就在问题里。你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你。你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的

2、行为。电话销售课程大纲电话销售课程大纲电话销售课程大纲电话销售课程大纲电话礼仪电话礼仪电话沟通技巧电话沟通技巧十种客户购买模式十种客户购买模式电话礼仪的重要性电话礼仪的重要性 未见面时，首轮效应就从通话时开始，从对方的电话礼仪中感知，形成人类沟通的第一印象。听觉是信息获取的窗口，沟通中的良好印象往往源于 礼仪的问候和从容与镇定的语音、语调和语速。让自己有“看得见的声音”：心情、态度、语调、表情心情、态度、语调、表情 电话礼仪课程大纲电话礼仪课程大纲电话礼仪课程大纲电话礼仪课程大纲拨打电话五步曲拨打电话五步曲接听电话五步曲接听电话五步曲电话礼仪礼貌用语电话礼仪礼貌用语选择适当的时间选择适当的时间

3、选择适当的时间选择适当的时间除了紧急的事以外，哪些时间是不适宜的除了紧急的事以外，哪些时间是不适宜的？三餐吃饭的时间；三餐吃饭的时间；早晨早晨8 8时以前；时以前；晚上晚上1010时半以后时半以后拨打电话第一步拨打电话第一步电话前的准备电话前的准备电话前的准备电话前的准备客户的情况客户的情况写好腹稿写好腹稿开场白、沟通内容开场白、沟通内容记录工具记录工具笔、便签笔、便签拨打电话第二步拨打电话第二步 电话边要有每天通话电话边要有每天通话 记录，有地图和公司记录，有地图和公司 产品说明产品说明拨打电话第三步拨打电话第三步通通通通 话话话话首先通报自己的公司及姓名、身份；首先通报自己的公司及姓名、身

4、份；电话用语应文明、礼貌；电话用语应文明、礼貌；声音清晰明朗，通话时声音必须让对方听得清楚；声音清晰明朗，通话时声音必须让对方听得清楚；（男性略缓、女性轻柔）（男性略缓、女性轻柔）您懒散的姿势，对方是能够您懒散的姿势，对方是能够“听听”得出来的得出来的您的微笑，对方也有感知。您的微笑，对方也有感知。拨打电话第四步拨打电话第四步迅速切入主题迅速切入主题迅速切入主题迅速切入主题电话内容要简明、扼要。切忌东拉西扯，电话内容要简明、扼要。切忌东拉西扯，偏离通话的主，通话时间一般控制在三分钟以内，偏离通话的主，通话时间一般控制在三分钟以内，最长也不要超过五分钟。最长也不要超过五分钟。如果一次沟通没有完全

5、表达出你的意思，最好约定如果一次沟通没有完全表达出你的意思，最好约定下次通话的时间，以避免占用电话的时间过长。下次通话的时间，以避免占用电话的时间过长。通通通通 话话话话 结结结结 束束束束通话完毕时应道通话完毕时应道“再见，很高兴与您通话，再见，很高兴与您通话，期待下一次的见面期待下一次的见面”。只有先听到对方挂断电话之后，你再挂断电话，只有先听到对方挂断电话之后，你再挂断电话，这是商务礼仪的一个表现。这是商务礼仪的一个表现。挂机动作：轻轻用手按下挂机按键。挂机动作：轻轻用手按下挂机按键。为何不能直接挂上话筒？为何不能直接挂上话筒？拨打电话第五步拨打电话第五步掌握接电话的时间掌握接电话的时间

6、掌握接电话的时间掌握接电话的时间来电应在第二声铃响之后立即接听，来电应在第二声铃响之后立即接听，最好不要让铃声响过五遍最好不要让铃声响过五遍 准备好记录工具后再接听电话；准备好记录工具后再接听电话；响过五遍后该怎么说？响过五遍后该怎么说？接听电话第一步接听电话第一步重要的第一声重要的第一声重要的第一声重要的第一声重要的第一声，自报家门，声音清晰明朗重要的第一声，自报家门，声音清晰明朗 “您好！这里是美爆集团事业部，请问您找哪位？您好！这里是美爆集团事业部，请问您找哪位？”对方打错了应该怎么说？对方打错了应该怎么说？接听电话第二步接听电话第二步迅速做出反应迅速做出反应迅速做出反应迅速做出反应了解

7、来电的目的了解来电的目的 ，转接给其他同事或稍后回复，转接给其他同事或稍后回复，切忌只说切忌只说“不在不在”就把电话挂了。就把电话挂了。当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，不要随便传话；未授权的情况下不要的是什么时，不要随便传话；未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。说出指定受话人的行踪。注意声调、语速、以及表达的准确度注意声调、语速、以及表达的准确度接听电话时，遇上客人来访怎么处理？接听电话时，遇上客人来访怎么处理？接听电话第三步接听电话第三步对方的谈话可作必要的重复，重要的内容应简明扼要的记录下来对方的谈话可作必要的重复，重

8、要的内容应简明扼要的记录下来5W1H5W1H法则法则法则法则1 1、何时何时2 2、何人何人 ：来电人，致电人，记录人：来电人，致电人，记录人3 3、何事何事4 4、何地何地5 5、为什么为什么6 6、如何进行如何进行礼貌的挂断电话礼貌的挂断电话礼貌的挂断电话礼貌的挂断电话结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出；结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出；彼此客气地道别，彼此客气地道别，说一声说一声“再见再见”，再挂电话，不可只，再挂电话，不可只管自己讲完就挂断电话。管自己讲完就挂断电话。应在应在2424小时之内对电话留言给予答复小时之内对电话留言给予答复,如果回电话时恰遇对方不在，也要留

9、言，如果回电话时恰遇对方不在，也要留言，表明你已经回过电话了。表明你已经回过电话了。接听电话第五步接听电话第五步电话礼仪礼貌用语练习电话礼仪礼貌用语练习电话礼仪礼貌用语练习电话礼仪礼貌用语练习您好！您好！您好！您好！公司部，请问需要什么帮助？公司部，请问需要什么帮助？公司部，请问需要什么帮助？公司部，请问需要什么帮助？要找的人就在旁边，请您稍等。要找的人就在旁边，请您稍等。要找的人就在旁边，请您稍等。要找的人就在旁边，请您稍等。对不起，他现在不在，请问您需要留言吗？对不起，他现在不在，请问您需要留言吗？对不起，他现在不在，请问您需要留言吗？对不起，他现在不在，请问您需要留言吗？请问怎么称呼您？

10、方便的话，请留下您的公司名称、电话号码。请问怎么称呼您？方便的话，请留下您的公司名称、电话号码。请问怎么称呼您？方便的话，请留下您的公司名称、电话号码。请问怎么称呼您？方便的话，请留下您的公司名称、电话号码。真的很抱歉，让您久等了！真的很抱歉，让您久等了！真的很抱歉，让您久等了！真的很抱歉，让您久等了！欢迎您再次来电，再见！欢迎您再次来电，再见！欢迎您再次来电，再见！欢迎您再次来电，再见！电话礼仪礼貌用语练习电话礼仪礼貌用语练习电话礼仪礼貌用语练习电话礼仪礼貌用语练习对不起，我正在记录您能稍微慢一点吗？对不起，我正在记录您能稍微慢一点吗？对不起，我正在记录您能稍微慢一点吗？对不起，我正在记录您

11、能稍微慢一点吗？对不起，您能再重复一遍吗？对不起，您能再重复一遍吗？对不起，您能再重复一遍吗？对不起，您能再重复一遍吗？你提出的问题，我们需要进一步的处理，你提出的问题，我们需要进一步的处理，你提出的问题，我们需要进一步的处理，你提出的问题，我们需要进一步的处理，请您留下您的姓名和联系方式。请您留下您的姓名和联系方式。请您留下您的姓名和联系方式。请您留下您的姓名和联系方式。非常感谢您对我们工作提出的宝贵意见非常感谢您对我们工作提出的宝贵意见非常感谢您对我们工作提出的宝贵意见非常感谢您对我们工作提出的宝贵意见和建议，我们将做出改进。和建议，我们将做出改进。和建议，我们将做出改进。和建议，我们将做

12、出改进。基本礼貌用语练习基本礼貌用语练习基本礼貌用语练习基本礼貌用语练习对不起，您所提出的问题我现在不能立刻回答您，对不起，您所提出的问题我现在不能立刻回答您，我需要找相关负责人了解以后再给您答复，我需要找相关负责人了解以后再给您答复，请留下您的姓名和联系方式。请留下您的姓名和联系方式。非常感谢您致电给我们，祝您工作愉快！非常感谢您致电给我们，祝您工作愉快！现场体验现场体验现场体验现场体验野蛮篇野蛮篇野蛮篇野蛮篇A A：（语气野蛮，强势）：（语气野蛮，强势）“喂，喂，*在吗？在吗？”B B：（感觉不受尊重）：（感觉不受尊重）“*“*不在。不在。”A A：(急不择言急不择言)“)“怎么会不在？！

13、怎么会不在？！”B B：(火了火了)“)“我怎么知道！我怎么知道！”A A：(语塞语塞)“)“那、那、那就跟你说吧，我是野蛮公司的那、那、那就跟你说吧，我是野蛮公司的”B B：（爱理不理：（爱理不理,立即挂断）立即挂断）“对不起，你待会儿再打吧！对不起，你待会儿再打吧！”电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通中的要点电话沟通中的要点有效表达有效表达电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧开场术开场术开场术开场术以一句响亮的以一句响亮的“您好您好”作开头（千万不要为了你打扰他而歉意）作开头（千万不要为了你打扰他而歉意）缓慢而清晰的说出你的身份，开

14、场的方式忌千篇一律；缓慢而清晰的说出你的身份，开场的方式忌千篇一律；不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应；不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方反应；告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备；告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒备；开始介绍，探询客户需求，简明扼要，确认对方时间可行性。开始介绍，探询客户需求，简明扼要，确认对方时间可行性。电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧提问提问提问提问 提问：提问：探寻需求探寻需求开放式开放式请君入瓮请君入瓮封闭式封闭式 目的：目的：“靠近靠近”成交成交辨别客户的身份、验证客户的实力及资格；辨别客户的身份、验证客

15、户的实力及资格；传递有利的信息、把握客户的需求；传递有利的信息、把握客户的需求；获取竞争对手信息、成交的时间期限获取竞争对手信息、成交的时间期限 我们要做的是我们要做的是:引发注意引发注意、提起兴趣、提起兴趣、提升欲望、提升欲望、建议行动、建议行动 电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧倾听倾听倾听倾听听听聽聽确认 内容反馈 感受判断 需求澄清 细节记录 要点电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧异议处理异议处理异议处理异议处理客户异议客户异议处理方法处理方法不需要你的商品或服务 这种客户暂时放弃，以免浪费时间 产品介绍的太完美，客户生疑 列举知名的大客户案例，并争取客户到

16、公司面谈价格太贵 用反问法；强调产品价值；提高客户身价，激发其虚荣心 客户不希望太快做决定 施加压力，增强紧迫感争取面谈 客户忙，不想在电话上浪费时间了解对方的作息时间，争取面谈 客户很谨慎，害怕被骗 争取把客户请到公司来面谈，用公司的实力说服他 无法准确回答客户所提的专业问题 请客户稍作等待，帮他找专业人士咨询后回电，或直接找专业人士（经理或老员工）接电话，同时进行学习电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧电话沟通技巧直面拒绝直面拒绝直面拒绝直面拒绝客户拒绝是销售的真正开始客户拒绝是销售的真正开始客户拒绝是销售的真正开始客户拒绝是销售的真正开始;客户拒绝不会超过客户拒绝不会超过客户拒绝不会超过

17、客户拒绝不会超过7 7次，拒绝次数越多，离成交就越近；次，拒绝次数越多，离成交就越近；次，拒绝次数越多，离成交就越近；次，拒绝次数越多，离成交就越近；不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于2525次电话拜访次电话拜访次电话拜访次电话拜访为下一个电话回访留由头为下一个电话回访留由头为下一个电话回访留由头为下一个电话回访留由头明确电话的目的明确电话的目的打电话的主要目的打电话的主要目的 安排见面 进一步达成交易打电话的次要目的打电话的次要目的 联系人基本信息联系人基本信息 留下初步印象留下初步

18、印象 其他联系人信息其他联系人信息 预约下一次沟通预约下一次沟通不要相信客户会给你来电话，不要相信客户会给你来电话，要为回访留好由头。要为回访留好由头。学习电话沟通中的技巧学习电话沟通中的技巧学习电话沟通中的技巧学习电话沟通中的技巧 眼睛：眼睛：眼睛：眼睛：认真观察电话销售高手的销售过程识别客户资料中认真观察电话销售高手的销售过程识别客户资料中有价值的信息有价值的信息.耳朵：耳朵：耳朵：耳朵：聆听细节，过滤有价值的信息听取电话销售高手的聆听细节，过滤有价值的信息听取电话销售高手的通话内容通话内容.电话沟通中的要点电话沟通中的要点电话沟通中的要点电话沟通中的要点情绪：情绪：情绪：情绪：保持轻松、

19、愉快的心情保持轻松、愉快的心情保持轻松、愉快的心情保持轻松、愉快的心情 用自己的热情激发客户的兴趣用自己的热情激发客户的兴趣用自己的热情激发客户的兴趣用自己的热情激发客户的兴趣呼吸：呼吸：呼吸：呼吸：通话前先做深呼吸调整自己的状态通话前先做深呼吸调整自己的状态通话前先做深呼吸调整自己的状态通话前先做深呼吸调整自己的状态 通话中用平稳呼吸控制自己的情绪通话中用平稳呼吸控制自己的情绪通话中用平稳呼吸控制自己的情绪通话中用平稳呼吸控制自己的情绪表情：表情：表情：表情：微笑是世界的通用语言，微笑能通微笑是世界的通用语言，微笑能通微笑是世界的通用语言，微笑能通微笑是世界的通用语言，微笑能通 过电话传达你

20、对客户的友好和尊重。过电话传达你对客户的友好和尊重。过电话传达你对客户的友好和尊重。过电话传达你对客户的友好和尊重。电话沟通中的要点电话沟通中的要点语语语语 言：言：言：言：精致、精确、精准、精彩、精练精致、精确、精准、精彩、精练精致、精确、精准、精彩、精练精致、精确、精准、精彩、精练 声声声声 音：音：音：音：语调、语速、语量、发音、节奏语调、语速、语量、发音、节奏语调、语速、语量、发音、节奏语调、语速、语量、发音、节奏有效表达练习有效表达练习有效表达练习有效表达练习打搅了打搅了这是我打这个电话的目的这是我打这个电话的目的毫无问题毫无问题您可以放心您可以放心你不会冒任何风险你不会冒任何风险您

21、很安全您很安全你不会后悔的你不会后悔的您肯定会从中获益您肯定会从中获益对您公司来说这笔投资很少对您公司来说这笔投资很少最少最少*个月内您可以收回成本个月内您可以收回成本不，您错了不，您错了我了解您的意思我了解您的意思十种客户购买模式十种客户购买模式人是一种习惯性的动物，人是一种习惯性的动物，90以上的行为：事实上都有模式可循。以上的行为：事实上都有模式可循。一、自我判定型一、自我判定型(理智型理智型)“某某女士，我相信您是一个比较有主见的人某某女士，我相信您是一个比较有主见的人(你要强调他是你要强调他是一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听

22、人家称赞他是有主见的见的)，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在一个比较客观我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。们的产品所能得到的好处或利益。10 10分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或服务是您最好的选择。行判断，什么样的产品或服务是您最好的选择。”二、外界

23、判定型二、外界判定型(感性型感性型)当你碰到这样的客户时，很重要的一点就是需要提供给他许许当你碰到这样的客户时，很重要的一点就是需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。举例来说，你的产品或服务曾经有没有哪些客户使用以后，觉举例来说，你的产品或服务曾经有没有哪些客户使用以后，觉得质量非常好、品质非常好，或服务很好。得质量非常好、品质非常好，或服务很好。在他的思维模式中，他认为做任何事情只要自己能够抓住大方向、在他的思维模式中，他认为做任何事情只要自己能够抓住大方向、大重点、大原则，就不会有太大的错误，小细节的部分不需要太大重点、大原

24、则，就不会有太大的错误，小细节的部分不需要太去注意。去注意。这种人特别讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节的事情。这种人特别讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节的事情。三、一般型三、一般型四、特定型四、特定型在碰到这种客户的时候，你要给他提供的关于产品的信息在碰到这种客户的时候，你要给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，他也才能够早做购买决定。甚越详细，越能够让他放心，他也才能够早做购买决定。甚至有时候你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力至有时候你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力更大。更大。“某某先生，这种产品目前在市场上的占有率已经达到某某先生，这种产品目前在市场上的占有率已经达到5

25、0，在所有接受我们服务的客户满意度高达，在所有接受我们服务的客户满意度高达85!”数字对他是很有效的。数字对他是很有效的。五、求同型五、求同型“某某先生，您知道吗某某先生，您知道吗?我们的检测最重要的地方是，你以前我们的检测最重要的地方是，你以前合作的合作的A A品牌的几个优点我们都有。品牌的几个优点我们都有。”表示与他相同。你要去强调相同的地方。在你碰到这种客户的表示与他相同。你要去强调相同的地方。在你碰到这种客户的时候，特别要问他曾使用过的产品，问他为什么要用这种品牌。时候，特别要问他曾使用过的产品，问他为什么要用这种品牌。六、求异型六、求异型 求异型的客户，常常会有一种情形即鸡蛋里挑骨头

26、，喜欢跟别人反着来，他的逆反心理比较强。你说往东，他偏要往西。你说是对的，他就要些缺点。他老是喜欢挑出一些差异来。七、追求型七、追求型这样的客户非常在意所所接受的服务和购买的产品能够给他带来哪些快乐。产品给他的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。八、逃避型八、逃避型 有两个客户，一个是追求型的，一个是逃避型的来买产品。有两个客户，一个是追求型的，一个是逃避型的来买产品。王先生是追求型的，营销员问他：王先生是追求型的，营销员问他：“您希望或者需要的服务应具您希望或者需要的服务应具备哪些条件备哪些条件?”他会讲：他会讲：“我要我要 李小姐是逃避型的，营销员问她：李小姐是逃避型的，营销员问她：“您

27、喜欢的产品需具有哪您喜欢的产品需具有哪些条件些条件?”她会讲：她会讲：“我不要我不要你问她要什么，她反而讲她不要的是什么。你问她要什么，她反而讲她不要的是什么。九、成本型九、成本型这种客户，他永远都觉得你卖的东西太贵，这种客户，他永远都觉得你卖的东西太贵，他把杀价当成一种乐趣。他把杀价当成一种乐趣。碰到逃避型的你要说不贵。碰到逃避型的你要说不贵。碰到成本型的你要说实惠。碰到成本型的你要说实惠。十、品质型十、品质型碰到质量型的客户，你的重点就是不断强调你的产品质量有碰到质量型的客户，你的重点就是不断强调你的产品质量有多么好，你的服务品质是如何的好，这是非常重要的。多么好，你的服务品质是如何的好，

28、这是非常重要的。碰到质量型的客户，你越强调产品如何便宜，他反而越不会碰到质量型的客户，你越强调产品如何便宜，他反而越不会买，因为他觉得便宜等于没好货。买，因为他觉得便宜等于没好货。兵无常势、水无常形兵无常势、水无常形变则通、变则通、不变则僵不变则僵9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Tuesday,May 23,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。01:17:3201:17:3201:175/23/2023 1:17:32 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2301:17:3201:17May-2323-May-2312、故人江海别，几度隔山川。01:17:3201:17:

29、3201:17Tuesday,May 23,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2301:17:3201:17:32May 23,202314、他乡生白发，旧国见青山。23 五月 20231:17:32 上午01:17:325月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 231:17 上午5月-2301:17May 23,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/23 1:17:3201:17:3223 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:17:32 上午1:17 上午01:17:325月-239、没有失

30、败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Tuesday,May 23,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。01:17:3201:17:3201:175/23/2023 1:17:32 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2301:17:3201:17May-2323-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。01:17:3201:17:3201:17Tuesday,May 23,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2301:17:3201:17:32May 23,202314、意志坚强的人能把

31、世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20231:17:32 上午01:17:325月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 231:17 上午5月-2301:17May 23,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/23 1:17:3201:17:3223 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。1:17:32 上午1:17 上午01:17:325月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Tuesday,May 23,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:17:3201:17:3201:175/23/2023 1:17:32

32、 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2301:17:3201:17May-2323-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:17:3201:17:3201:17Tuesday,May 23,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2301:17:3201:17:32May 23,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20231:17:32 上午01:17:325月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 231:17 上午5月-2301:17May 23,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/23 1:17:3201:17:3223 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:17:32 上午1:17 上午01:17:325月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉