代理商管理-渠道工作实战技巧(很实用)

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1、姜 涛 目录： 第一章：加盟商价值阿 姨 点 餐 区 域 经 理 加 盟 商 A加 盟 商 B加 盟 商 C 消 费 者 A消 费 者 B消 费 者 C消 费 者 D消 费 者 E消 费 者 F消 费 者 G消 费 者 K 消 费 者 J 第一章：加盟商价值 第一章：加盟商价值竞 争 激 烈 加 盟 商发 展 第一章：加盟商价值终 端 建 设终 端 市 场 的 掌控 力相 互 制 衡 周 边 市 场 的 开 发 大 卖 场 渠 道 竞 争 力发 展寻 找 当 地 的 合 作伙 伴 做 固 定 的 下 线加 盟 商 。自 己 的 业 务 人 员对 该 市 场 形 成 固 定 拜 访对 该 市 /

2、县 各 渠 道重 点 客 户 熟 悉能 协 助 该 下 线 加盟 商 管 理 市 场 ， 掌握 终 端 。 拥 有 自 己 稳 定 强大 的 客 户 网 络良 好 客 情 关 系对 该 市 /县 各 渠 道重 点 客 户 熟 悉有 力 的 业 务 部 队 。 前 向 发 展 ： 加 盟商 自 己 创 立 品 牌（ 贴 牌 生 产 ） 。后 向 发 展 。 经 营 发 展 第一章：加盟商价值物 流 商 营 销 商 第二章：加盟商怎么选 第二章：加盟商怎么选 关 心 指 导 资 金 实 力 商 业 素 质 匹 配 宁 缺 毋 滥 第二章：加盟商怎么选 合 作 意 愿 对你是否热情 对合作具体事项是

3、否关心认真讨论 第二章：加盟商怎么选 口 碑 同行口碑同业口碑 上级加盟商口碑 第二章：加盟商怎么选 实 力 认 证 面积库存量财务状况人力 知名度 第二章：加盟商怎么选 行 销 意 识 对自己的经营状况是否熟悉对当地市场的熟悉程度 对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程度 第二章：加盟商怎么选 合 理 渠 道 架 构 能 覆 盖 的 区 域 现 经 营 品 牌的 市 场 表 现 与 原 合 作 的 厂家 /加 盟 商 分 手-现 场 考 察 ， 了 解 各售 点 店 主 的 反 映-直 接 询 问 ； 向 同 行其 他 商 户 询 问 、 走访 售 点 取 证 -直 接 询 问 ， 现 场

4、观察 ， 走 访 售 点 考 证-直 接 询 问 、 向 同 行其 他 商 户 询 问 ， 问该 厂 家 /加 盟 商 的 业务 人 员市 场 能 力评 估 与 重 点 客 户 的交 易 情 况 -直 接 询 问 ， 向 重 点客 户 店 员 询 问 第二章：加盟商怎么选 管 理 能 力 物流管理资金管理 人员管理 第二章：加盟商怎么选一 、 加 盟 商 选 择 工 具 加 盟 商 评 估 表 加 盟 商 评 估 表 示 例 ： 第二章：加盟商怎么选 力心 IIIIIIIV 有 心 有 力无 心 无 力 有 力 无 心有 心 无 力 ？ 第二章：加盟商怎么选二 、 加 盟 商 选 择 运 作

5、流 程 示 例 了 解 公 司 投 入情 况 。根 据 公 司 投 入情 况 编 写 开 发 计 划与 准 加 盟 商 谈判详 细 商 讨 合 作细 节 ， 签 订 协议执 行根 据 评 分 表 打分根 据 打 分 结 果 ，确 定 “ 准 加 盟 商走 访 专 业 电脑 城走 访 连 锁 卖场确 定 合 作 加盟 商 名 单知 己知 彼知 环 境 促 成 合 作确 定 准 加 盟 商确 定 候 选 名 单调 查 08.05.27-07.12 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期心 中 有 数一 、 心 中 有 数 第三章：

6、如何与准加盟快速进入蜜月期二 、 厚 而 不 憨厚 而 不 憨 伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意” 外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，不要做没有根据的承诺 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期三 、 营 造 环 境 噪 杂 安 静营 造 环 境 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期四 、 善 动 者 动 于 九 天 之 上产 品 无 知 名 度经 销 商 冷 淡 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期四 、 善 动 者 动 于 九 天 之 上方 法 铺 货 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期五 、 双 向 沟 通双 向 沟 通 把 自 己 想 说 的 话 从 经 销 商

7、嘴 里 讲 出 来 第三章：如何与准加盟快速进入蜜月期1知 己 知 彼 知 环 境关 键 字 ： 熟 悉 市 场1、 自 己 产 品 目 前 的 状况 。 2、 锁 定 自 己 产 品 的 主竞 品 ， 了 解 竞 品 情 况 。3、 了 解 当 地 的 重 点 卖场 分 布 、 规 模 、 客 户 数、 重 点 大 客 户 名 单 。 32建 立 专 业 形 象关 键 字 ： 着 装 言 语 理 念1、 着 装 干 净 利 落2、 语 言 稳 重 得 体3、 有 超 前 的 商 业 理念 4让 经 销 商 感 到 安 全关 键 字 ： 小 批 量 市场 管 理 制 度 重 视 独 家 经 销

8、 售 后 服 务 产 品 优 势 产 品 旺销 让 经 销 商 感 到 赚 钱关 键 字 ： 目 标 促销 计 划1、 有 一 个 可 实 现 的 、量 化 的 、 合 理 的 目 标2、 详 细 的 促 销 计 划细 节 描 述丑 话 在 前实 物 展 示体 现 专 业说 明 原 由突 出 主 线 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访认 可 尊 重 、 信 任 佩 服 崇 拜 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 一 句 ： “ 最 近 卖 得 咋 样 ” ； 第 二 句 ： “ 货 款 啥 时 候 给 ” ； 第 三 句 ： “ 这 次 我 们 是 提 XX台 每 台 加 返 ￥ X00，

9、你 要 几 台 ” ；让 加 盟 商 觉 得 你 每 次 过 来 就 是 来 压 货 的 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访规 律 联 系定 期 拜 访你 和 加 盟 商 会 从 买 卖 关 系 变 成 盟 友 ， 成 为 真 正 的 生 意 伙 伴 ！ 上 传 下 达 ， 尽 好 供 应 商 的 本 份 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 库 存 管 理库 存 和 陈 列 观 念 宣 导终 端 市 场 走 访 、 市 场 情 况 沟 通帮 加 盟 商 维 护 现 有 客 户 、 边 缘 客 户给 加 盟 商 洗 脑 ， 帮 助 提 升 管 理了 解 市 场 ,收 集 “ 黑 材 料 ” 第四

10、章：如何进行老加盟商的日常拜访第 一 步 、 初 步 了 解 市 场情 景 一 ： 区 域 经 理 下 了 会 、 立 刻 去 找 经 销 商 ， 这 次 他 的 经 理 和 他 同 行 。 情 景 二 ： 区 域 经 理 在 拜 访 加 盟 商 之 前 已 经 做 了 市 场 走 访 ， 掌 握 了 加 盟 商 的失 职 之 处 。 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 二 步 、 上 传 下 达 ， 尽 好 供 应 商 的 本 份 及 时 处 理 客 诉 、 及 时 对 账 、 按 协 议 清 算 返 利 和 奖 励 ， 调 换 滞 销 品 等 。 传 达 公 司 最 新 政 策 尽 本

11、份下 达 问 问 加 盟 商 最 近 有 没 有 什 么 意 见 和 建 议 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 二 步 、 上 传 下 达 ， 尽 好 供 应 商 的 本 份针 对 加 盟 商 这 种 短 视 的 心 理 ， 对 退 换 货 、 返 利 兑 现 等 等 事 关 经 销 商 眼 前 利 益 的 问 题 ， 区 域 经 理 要 尽 职 尽 责 ， 快 马 加 鞭 帮 加 盟 商 实现 。不 要 做 超 出 自 己 职 权 之 外 的 许 诺 ， 事 事 有 回 音注 重 加 盟 商短 期 利 益 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 二 步 、 上 传 下 达 ， 尽 好 供

12、应 商 的 本 份上 传 下 达了 解 市 场 卖服 务 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访交 情 客 情 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 三 步 、 库 存 管 理 合 理 进 货 量 =（ 上 期 库 存 量 +上 期 进 货 量 ） -本 期 库 存 量 1.5倍 -本 期 库存 量运 用 1.5倍 安 全 库 存 法 则 争 取 订 单 既 有 说 服 力 ， 又 能 防 止 断 货 ， 挤 压 客 户资 金 ， 同 时 又 不 至 于 造 成 产 品 积 压 。警 示 断 货 品 项 和 即 期 品 数 字 ， 做 先 进 先 出 （ 日 期 陈 旧 的 产 品 放 到库 房

13、前 面 先 卖 ， 避 免 产 品 即 期 ） 库 存 管 理 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 三 步 、 库 存 管 理库 存 管 理 缺 口订 单 订 单 是算 出 来 的 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 四 步 、 库 存 和 陈 列 观 念 宣 导合 理帮 客 户 点 库 存 整 理库 存 。订 货 量 不 能 偏 大 ，一 个 周 期 销 量 1.5倍的 库 存 不 致 造 成 积 压 ； 不 能 偏 小 ， 太 小 的 话 ，临 时 送 货 不 及 时 就 失去 销 量 ， 失 去 的 销 售机 会 永 不 再 来 。 告 诉 客 户 你 运 1.5倍原 则 帮 他 下

14、 订 单 的 原因 。告 诉 他 这 种 作 法 是原 理 和 好 处 ， 让 他 明白 你 的 建 议 言 之 有 据 ，值 得 信 赖 。灌 输 理 解不 断 向 客 户 灌 输 先进 先 出 ， 1.5倍 安 全库 存 法话 说 千 遍 就 变 成 了真 理收 集 菜 品 意 见 及 反 馈 信 息 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 五 步 、 终 端 市 场 走 访 、 市 场 情 况 沟 通市 场 秩 序 信 息 市 场 上 其 他 客 户 对 加 盟商 及 其 业 务 人 员 的 评 价竞 争 品 牌 的 促 销 动 作 市 场 风 险 的 预 测 市 场 机 会 的 分 析

15、第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 六 步 、 建 立 客 户 资 料 ， 帮 加 盟 商 维 护 边 缘 网 络 专 业实 用加 盟 商 下 线 网络 都 被 你 摸 清 楚了 。 帮 助 加 盟 商 摸情 况帮 助 加 盟 商 开拓害 怕 敬 佩 感 激 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 七 步 、 给 加 盟 商 洗 脑 ， 力 所 能 及 的 帮 加 盟 商 完 善 管 理 程 序 话 述 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访第 七 步 、 给 加 盟 商 洗 脑 ， 力 所 能 及 的 帮 加 盟 商 完 善 管 理 程 序谈 判 不 是 靠 口 才 ， 而 是 靠 准 备 ！

16、第四章：如何进行老加盟商的日常拜访回 顾 一 下 经 销 商 拜 访 的 动 作 流 程 ， 看 按 照 这 一 套 流 程 做 下 来 ， 效 果 怎 样 ？ 上 传 下 达 ， 不 做 超 出 职 权 之 外 的 许 诺 、 事 事 有回 音 、 重 视 加 盟 商 短 期 利 益先 初 步 走 访 市 场规 律 联 系 定 期 拜 访第 二 步第 一 步 不 敢 小看 你欣 赏 你信 任 你 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访回 顾 一 下 经 销 商 拜 访 的 动 作 流 程 ， 看 按 照 这 一 套 流 程 做 下 来 ， 效 果 怎 样 ？ 市 场 走 访 回 来 跟 加 盟

17、商 沟 通 市 场 信 息 和 下 步 计划 库 存 管 理 陈 列 管 理 观 念 反 复 宣 导清 点 库 存 ,警 示 即 期 品 ， 先 进 先 出 、安 全 库 存 管 理第 五 步第 四 步 尊 敬 你引 导 代理 商 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访回 顾 一 下 经 销 商 拜 访 的 动 作 流 程 ， 看 按 照 这 一 套 流 程 做 下 来 ， 效 果 怎 样 ？适 当 的 时 机 ， 你 给 加 盟 商 洗 脑 ， 帮 他 做 培 训 、建 立 管 理 程 序帮 加 盟 商 建 立 客 户 资 料 ， 维 护 边 缘 网 络第 七 步 掌 控加 盟 商 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访引 导协 调 利 益影 响 力 专 业客 情 第四章：如何进行老加盟商的日常拜访 这 就 是 专 业 客 情 ， 只 有 建 立 这 种 以 尊 重 ， 佩 服 为 基 础 的 客 情 ， 你 才 能发 挥 对 加 盟 商 的 影 响 力 ， 最 终 达 到 ： “ 协 调 公 司 、 客 户 这 两 个 根 本 利 益 不同 的 个 体 之 间 的 利 益 ， 引 导 加 盟 商 的 人 、 财 、 物 更 多 的 投 入 到 你 的 市 场 工作 上 ” 的 目 的 。 回顾：