劳动合同谈判技巧

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1、篇一：合同谈判技巧123 合同谈判既是一门科学也是一门艺术，更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧 很多，与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的 经验，总结了如下几点合同谈判技巧。技巧之一：依法造势目前，施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位 是一个重要问题，笔者的体会是要“依法造势”。所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。 中华人民共和国合同法强调，合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招 投标中了标，在合同谈判中，施工企业与业主的地位便是平等的，施工企业不必有低人一等

2、 的心态，要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判 中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，我方采取 依法造势的策略，首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南 省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信 誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双 方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同 的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否 则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，

3、违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担 后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳，赢得了对方的理解，保证了合 同双方在平等基础上开始谈判，从而使合同谈判得以顺利进行。 技巧之二：抓大放小施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化，首先必须把住合同关，合同一旦 签订，就必须全面履行合同，即使亏损，也要百分之百地履行合同，这样才能树立起重合同、 守信用的品牌。因此在合同谈判中，要保证企业效益最大化和合同的全面执行，笔者认为要 “抓大放小”。所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可以协商，达到“求大同、存小异” 的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意

4、采用建设部 gf 19990201 标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判，我们仔细研究了 该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、 文物保护费、临建费等小费用要求我们承担，二是业主实行了固定合同价包干，不因其他因 素追加合同款。为此我们进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费 等，因此我方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础 上，我们依据合同法和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达 成共识：业主因设计修改、工程量变更、 材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且

5、按实结算；我方承担环保、文物保护 费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订，最后的结算 价高于中标合同价的30，我们求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。技巧之三：针锋相对合同谈判中的重大原则问题，应采用“求大同、存小异”的办法，而不能无原则地为保 持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上，笔者的体会就是要“针锋相对”。所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺 利实施。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说 服对方，依法办事。在我公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业 主现

6、场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。我方不同意，业主一定要坚持，我方 据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要 认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量 问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现 场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。技巧之四：舍远求近美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?科西，因为研究并解释 了合同的拟定与执行对企业成本的影响，而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中 也要非常重视合同执行对企业成本的影响，在这方面，我们的体会是舍远求近。所谓舍远

7、求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。 只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。在合同谈判中，我 们充分利用建设部颁布的gf19990201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算 的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28 天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从 第 29 天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发 包人收到竣工结算报告以及结算资料28 天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人 支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56 天内仍不支付的，承包人可以与 发包人协

8、议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工 程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，把工程结算作为一个关键点来谈，因为依 据充分、要求合理，业主一般也能理解，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方 尽早结算工程款的要求；当然，完全达到通用条款的规定，全额支付结算工程款，在目前来 说还是很困难的，至于具体时间和金额可由双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖 欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为 5以内，我们也采取舍远求近的策略，尽量 使质保金在一 年内付清，实在谈不好，最后的底线就是要求在两年内付清80，留 20待五年防水保修期 满后付。这样合同

9、谈判中采用舍远求近的策略，有利于工程成本的尽早回收，工程利润的尽 早实现。来 谈判就是一场没有硝烟的战争，不同立场的双方在或激烈或貌似平和但暗流涌动 的局面下为了各自的利益出招接招拆招！在供应商与大卖场谈判的过程中，双方的“唇枪舌 战”间，不仅有进攻也有让步，有允诺也有拒绝。从供应商的实际情况来看，答应条件都会， 但怎么说no却是做得不够，要么是不会说要么是不敢说。从某种意义上讲，谈判过程中的让 步和拒绝是相辅相成的。因为，单纯地让步会让谈判一方损失掉更多的利益；而单纯地拒绝， 又会让谈判陷入僵局。因此，如何在谈判过程中通过策略性地让步来达到拒绝对方的目的， 也就成了供应商必须掌握的一项谈判技

10、巧。一、什么是拒绝？我们不要把拒绝想象得很可怕很生硬，其实你在做出让步的时候就是在拒绝。从某种意 义上讲，谈判中的“让步”是相对的，也是有条件或有限度的。试想，谁又会愿意作出无条 件、无限制的让步呢？让步的背后必然是有着明确的目的性，必定是为了争取自身的利益才 做出的让步。所以，谈判一方的让步既说明他答应了对方的某种要求，同时也意味着拒绝了 对方更多的要求。以某供应商与卖场在活动场地费用的谈判为例，假定在某次大型推广活动中大卖场对场地费 的报价为1万/3天，而供应商认为该报价过高，超出其所能承受的预计的6000元/周的价格。 于是，大卖场通过让步将价格调整到8000元/3天，便是拒绝了供应商提

11、出的6000元/周的 提议；而当供应商进一步将价格咬到到 7000 元/周时，也就意味着拒绝了卖场提出的 8000 元/3 天的报价。从以上案例中可以很清晰地看到，让步中体现的是拒绝。这样说来，其实再 笨的业务员都是会用拒绝这个谈判技巧的。 拒绝是相对的在谈判中，拒绝决并不意味着宣布谈判破裂，而是一种谈判技巧和手段。一方面，拒绝 是否定了对方的进一步要求；另一方面，却延续了对以前的报价或让步的某种承诺。而且， 谈判中的拒绝往往不是全面的。相反，大多数谈判中的拒绝往往是单一的、有针对性的。所 以，在谈判中的拒绝，往往给对方留有了其它方面讨价还价的可能性。在上述例子中，假定讨价还价继续进行下去，在

12、第二轮让步中，甲方让步到 8000/3 天， 乙方让步到 7000/周；在第三轮让步中，甲方再让步到7500/3 天，乙方却坚持自己的7000/ 周的价格时，便形成了谈判僵局。此时，双方拒绝再在价格上作任何让步了。此时，甲方的 7500既是对乙方7000 的拒绝，同时也是一种新的承诺，即可以在此价格上成交。乙方的7000 也同样蕴涵了这两层意思。假定为了打破僵局，乙方用“附加条件让步法” 提议：如果甲方能把使用期增限增加到1 周，乙方可以考虑按7500 元的价格支付场租费，此 外，在乙方推广活动期间超出“保底”的销售额，甲方还可以按1%的点数提取。甲方表示赞 赏乙方的提议，于是双方握手成交。可

13、见，拒绝绝非意味着关上了所有的大门。二、谈判中常见的几种拒绝技巧谈判中的拒绝，说是“技巧”也好，“艺术”也罢，都指的是在拒绝对方时，不能“板起 脸”来，态度生硬地回绝对方。相反，要选择恰当的语言、恰当的方式、恰当的时机，而且 还要留有余地。这就需要把拒绝作为一种手段、一种学问来探究。以下则是谈判中常见的几 种拒绝技巧：1、提问法所谓问题法，就是面对对方提出的过分要求，通过一连串的问题来提出质疑。这一连串 的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的 问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白他提的要求太过分了。例如，在某供应商在与一家区域大卖场的合同谈判中

14、，卖场方面开出了十分苛刻的付款 条件。这时，该供应商抓住对方苛刻的条款提出以下问题，终于让卖场方面由单方面的强势 变为被动。卖场该付款条款的依据是什么？该连锁卖场的其他分店在付款政策上是否也是如此？ 卖场对不同供应商付款政策是怎样划分的？ 其他同类型的供应商是否也遵照此条款付款？ 各位供应商看官千万要明白一件事情，卖场有是时候提出要求是不经过大脑的，是经不 起推敲的，凭自己的强势，蒙一个是一个吓住两个算一双。所以，通过理性的思辩，供应商 提出的问题如果在点子上，是能给卖场施加了一定压力，并能迅速扭转了谈判中自己的被动 地位，使得对方不得不在此基础上进行让步。2借口法现代社会中，任何一个企业不是

15、孤立的，它们的生存与外界都有着千丝万缕的联系。因 此，无论是在谈判中，还是在企业的日常运转中，总会碰到一些企业无法满足的要求。尤其 是面对过于强势的大卖场；企业原来的“贵人”；或是企业非常要好的伙伴等，如果简单地拒 绝，那么很可能会使企业遭至报复性的打击， 或者是背上“忘恩负义”的恶名。因此，对付这类对象，企业最好的办法是用“借口法”来 拒绝他们。例如，首先表明自己的态度，一定想办法大力促成这事。但将相关权限转至上级相关部 门，如企业总裁，或是董事会。通过运作程序的复杂来冷却对方，从而让对方主动放弃对自 己提出的条件，因为谈判是有时间限制的，如果对方等不下去了就会自动让步的，并且没有 办法怪你

16、，因为不是你的问题是程序的问题。3补偿法所谓补偿法，顾名思义是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”， 即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者 提供某种信息（不必是经过核实的、绝对可靠的信息）、某种服务（例如，产品的售后服务出现 损坏或者事故的保险条款等等）。这样，如果再加上一番并非己所不为而乃不能为的苦衷，就 能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。4条件法 赤裸裸地拒绝对方必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条 件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的 要求。这

17、就是条件拒绝法。条件法的好处在于，在拒绝对方的同时，又避免了对方朝你发火， 这就是条件法的威力所在。5幽默法 在谈判中，有时会遇到不好正面拒绝对方，或者对方坚决不肯降要求或条件，你并不直接加 以拒绝，相反全盘接受。然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的、不现实的结论来，从 而间接加以否定。这种拒绝法，往往能产生幽默的效果，既拒绝对方又不伤人。例如，在一些供货时间的条款上，当遇到对方提出一个完全不合理的供货期限时。可以 通过先认可对方提出的交货时间，从而来反推下定单、原料采购、物流所需要的时间，从而 让对方认识到这是一个十分荒谬的提议，主动放弃单方面对时间的苛刻要求。篇二：合同谈判技巧 论合同谈

18、判技巧合同谈判最重的是两个字，即“理”和“势”，即谓理直才能气壮，势则指擅于借势、造 势，这样讲话才具气势；借势，指借助于来自社会各方面有利于已方的舆论、政治等压力； 造势，则指可借压力不足的情况下，通过已方有组织、有目的的做一些宣传和准备工作，增 强社会上有利于已方的这种舆论、政治等压力；上述工作做好了，则讲话自然底气足，就具 有气势，要做到这几点，通常需要做好如下工作：一、 谈判前的准备工作要充分1、人员选择 参与合同谈判的人员，层次要分明，权力要适当，组成结构要合理；首 先要选择那些对情况熟悉、思路敏捷、口齿伶俐，不吃生、不俱生，为人沉稳，敢于发言， 具有语言扇动能力的更好。2 、资料准

19、备 不仅要准备关于已方立论的所有证明材料，还需要有关于对方立论的资料， 对方可能提出的证明资料等等，一定要全部准备到位，不遗漏，存放有序，使用方便。3、熟悉资料 孙子曰：“知已知彼，百战不殆”，所有谈判人员都必须要有不怕苦，不 怕累的精神，务必将已方观点、证明依据及来源、存放位置和对方的论点及可能出现的证明 依据详熟于心，烂熟于心，必须打有把握的仗。4、立论要清晰、要准确 正方立论要很明白、很清晰地表达出已方的目的和要求，并准备 充分的证据；反方立论要找准对方立论的突破口，一针见血，然后，旗帜鲜明地提出已方论 点和论据。5、要充分分析各种可能性 谈判前，要与对方换位思考，站在对方的立场分析对方

20、会 提出的反对意见、理由及依据，从而准备出充足的澄清、反驳证据、依据，如无充足的反驳 证据、依据，应能找出抽换话题、尽量回避的理由；实在不行，就应当改变上面的立论。6、在社会上创造有利于已方观点的舆论，对外造势。7、充分打听与谈判方有关联的社会关系和对我方观点有影响的单位，争取他们的支持，即对外寻可借之势。8、最好能了解清楚对方的谈判人员的职别、权限、背景及习惯和嗜好。二、谈判中的技巧1、首先观察对方谈判人员与已方掌握的情况是否有变化，如有变 化，尽可能分析一下，或托辞了解一下变化的原因。2、尽量让对方先提意见，如不能，已方表述一定要言简意概，立 论明确，依据充分，语言轻重有度，不俾不伉。3、

21、谈判中密切注意对方的言语、神情动态，适时记录对方的关键语言、立论、依据，立 即加以分析，寻找漏洞。尽量不插话，让其详尽陈述。4、针对对方的立论、依据，尽量利用已方所准备的材料中已有的证据反驳；如没有已准备的 证据，现场新提出的观点、证据一定要严谨，语言一定要沉稳，绝不能露出惊慌之色。5、对对方的挑衅形为一定要做到宠辱不惊，不俾不伉，对对方的 过激形为可适当表现出懊色，可怒目相视，以势压他。6、当对对方论点或论据没有充分反驳理由时，或双方意见分歧较 大，一次谈判难以达成统一意见时，应适时要求休会。三、休会期间的工作1、谈判小组成员及时沟通、交流、讨论，分析这次会谈的得与失， 及可能会出现的各种可

22、能性，形成初步谈判结论。2、将谈判过程及各方观点、依据及初步谈判结论向公司领导层汇报，征求领导意见，争 取领导支持，确认公司的最大让步和自已的权限。3、争取寻找到与对方谈判代表能够会后交流的机会。4、进一步完善谈判过程中发现的已方准备不足的资料和论据，尤 其对对方观点和论据的分析，提出已方的进一步准备材料。5、形成下一次谈判的新论点、论据及纲要，准备材料，准备进行 下一次谈判。四、恢复谈判中应适时让步，力争共赢，求同存异，达成共识1、对双方观点逐条分析，逐条过堂，当双方观点接近时，一定要 适时让步，做到相互理解、相互支持。2、差异过大的观点难以达成一致时，可以暂时搁置，以后再寻找恰当的处理机会

23、。3、共赢才是硬道理，只有共赢，双方才能达成共识，故当对方观 点接近已方底限或权限时，应及时达成共识。4、会议纪要一定要及时完善，及时签字。5、后续工作不得拖延，会谈结论应及时敦促履约。和温总理学冲突处理温总理抱病远赴“7.23” 甬温线特别重大铁路交通事故现场，处理此次事故，仅用寥寥 数语，就化解了当事双方尖锐的争端和甚嚣尘上的民怨，彰显其高超的冲突处理水平。我在 总理讲话原文基础上进行了初步分析，和同行一起学习探讨如何解决冲突。 温总理：大家作 为遇难者的亲属，失去亲人的痛苦，心情我完全理解，我的心情和大家一样非常沉痛，（点评： 缓解策略，以情入手，和遇难者亲属求同取得一致和认同）谁都有父

24、母、丈夫、妻子、儿女， 谁都有亲人，亲人遇难，是多少钱也换不来的。（点评：移情处理，即站在遇难者亲属立场， 设身处地，将他心比我心）让我借这个机会向大家表示亲切的慰问，我给大家鞠个躬。（点评： 以情动人，关怀以示同情，鞠躬以示诚意）大家刚才反映的问题集中起来是三个方面：（点评：马上面对主要问题） 第一件事是处置工作。（点评：先处理当下问题，处置工作是当前矛盾焦点，也是舆论沸点） 列车发生事故以后，处置工作是否得当。处置工作的最大原则就是人的生命救人（！点评： 强迫策略，在先救人和先通车问题上，总理不容商议，就是先救人。总理是正确的，可是得 要有关部门从命才行啊）我们常讲一句话：只要还有一线希望

25、就要尽百倍努力。有关部门确 实应该认真听取、严肃对待群众意见，包括各种质疑。（点评：强迫策略，端正有关部门的态 度，提出原则要求。有些同行可能觉得总理的要求不够具体，但要知道中国的领导一般只提 原则要求）对于在抢救人员中是否做到这一点，要给群众一个明白的回答。（点评：强迫策略， 不光有关部门要弄明白，还要让群众明白）第二件事是事故原因的调查和事故处理。（点评：再追究之前责任，事故原因调查和处理 也是舆论和当事方关注重点）这件事情正在进行当中，国务院已经组成独立的调查组。调查 组包括安监部门、监察部门等。他们将认真地、科学地、实事求是地对事故进行调查，要对 人民负责，得出的结论要经得住历史的检验

26、。我们将根据调查的结果，依照法律和规章处理 责任人。（点评：折中策略，让第三方介入进行调查，遇难者亲属和有关部门冲突双方会在一 定程度上同意）追究责任、处理责任人也是对在这次事故中不幸遇难者的一个交代，同时也 是警示后人：无论是发展还是建设，都应该把人命、把安全放在第一位，把今后的安全工 作做得更好，让那些长眠在地下的人安息。（点评：解决问题策略。问责到底，让逝者安息是 给生者安慰。如在此处责成有关部门制定预防措施，以防止发生类似事故的话，就更好了）第三件事是你们提了一些具体的要求，比如大家都关心的理赔问题。（点评：再处理善后 问题，主要是当事方关心重点的物质方面）我想跟大家说句心里话，我刚才

27、听到为理赔款而 争执感到非常难受，因为人的生命是多少钱都买不来的。遇难者亲属还是讲道理的。理赔是 对生者的一种安慰。（点评：缓和策略，解决死者身后事，生者今后事）其实，我知道，亲属 要的是公道。我相信这件事情会合情合理的解决。（点评：回避策略。只说相信，没有承诺） 同时，不是给完钱就算完事，大家回到家乡，如果家里还有困难，社会还要给予关注，要特 别注意照顾好他们，使他们心里能得到慰藉，使未成年的孩子能好好学习，使老人得到照顾。 （点评：解决问题策略。解决遇难者亲属后顾之忧，达到或超出其期望值）另外，遇难者遗物清理也是善后工作非常重要的一个方面（。点评：进一步处理善后问题， 主要是当事方关心重点

28、的精神方面）有人把遇难者的遗物仅仅看成是一件物品，我认为不是 的！遗物清理也是对死者的尊重，对生者的安慰。所以对于能够寻找出来的遗物，应该尽力 寻找，要把能够寻找到的遗物主动让人们去认领。对每件遗物，都要十分注意保管。我们的 部门和地方政 府应该把人民放在心上，主动做好工作。（点评：合作策略。让有关部门认识到遇难者遗物不 仅仅是一种物品，而是死者和生者的精神维系，从而要求有关部门采取合作态度，去尽力寻 找遗物） 我知道，今天还有一些遇难者亲属我还没有见到，你们可以把我的话告诉他们。（点 评：不光解决现场干系人，还要兼顾全部）你们失去的亲人，也是我的亲人（。点评：第二次 将移情升华，幼吾幼以及人

29、之幼）我再给大家鞠个躬，对各位遇难者家属表示慰问，让死者 安息！（点评：再次以情动人，鞠躬安慰生者、尊重死者。）老楼总评：本人将温总理的冲突解决方法总结如下：洞悉人心，以人为本；始终动情，冷静理事。抓住要害，兼顾大局。策略得当，方法多元。 如果温总理能够表达歉意（因为铁道部是国务院组成部门，铁道 部出了问题，国务院理应担责），并对处理此事的范围、时 间、质量要求得再具体一点，做出承诺，再提出主动预防措施要求，那就堪称完美了。不过， 也实在太难为他老人家了，当总理着实不易啊！更何况我辈如能学到总理的一招二式，便可 管好项目中的冲突了。附笔：作为公民，我们将对落实情况密切关注。说明：仿宋字体为温总

30、理讲话原文，括号内加粗楷体为本人 篇三：工程合同谈判技巧工程合同谈判技巧提要建设工程合同谈判、确定合同当事人双方的权利和义务以及签订合同一系列过程中, 除了要求谈判人员具备必备的相关专业知识以及法律知识外,还需要一定的谈判技巧,从而取 得谈判的成功,完成合同的签订,为后续建设工作提供良好的必要条件。关键词:合同;分析;谈判技巧中图分类号:f27文献标识码:a一、合同谈判的基本原则改革开放以来,我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。近几年,随着市场经济的 发展,新颁布的法律逐年增多,当事人面临着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规维护自己的 合法权益问题。在进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方

31、的权利和义务时,要求谈判人员 除具备必备的相关专业知识以外,还必须具备相关法律知识的储备。这是合同谈判人员应具备 的最基本条件。如合同法中关于订立合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过 失责任问题、不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、合同无 效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则问题、合同风险转移问题、承 担违约责任问题等合同法中的新变化,还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。 这样才能适应现代化社会发展变化,才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利和义务,使合 同履行风险降到最低。二、合同谈判的准备工作工程施工合同具有标的物特殊、

32、履行周期长、条款内容多、涉及面广的特点,往往一个大 型工程施工合同的签订关系到一家企业的生死存亡。所以,应给予施工合同谈判以足够的重视, 才能从合同条款上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判,是签订合同、明确合同当事人的 权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方对是否签订合同以及合同具体内 容达成一致的协商过程。通过谈判,能够充分了解对方及项目的情况,为企业决策提供信息和 依据。合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否,通常取决于谈判准 备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合同谈判可以从以下几个方面入手:（一 ） 谈判人员的组成。根据所要谈判的项目,确定己方谈判

33、人员的组成。工程合同谈判一 般可由三部分人员组成: 一是懂建筑方面的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合 同能符合国家的法律法规和国家的相关政策,把握合同合法的正确方向,平等地确立合同当事 人的权利与义务,避免合同无效、合同被撤销等情况,发挥合同的经济效用;二是懂工程技术方 面的人员。建筑工程专业性比较强,涉及范围广,在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。 否则,会给企业带来不可估量的损失;三是懂建筑经济方面的人员。因为建筑企业是要通过承 揽项目获得利润,所以要求合同谈判人员必须有懂得建筑经济方面专业知识的人员。（二 ） 注重相关项目的资料收集工作。谈判准备工作中最不可少的任务就是要

34、收集整理有 关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约 能力、发展阶段、已有成绩等,还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资 金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得的信息,也可以是前期接触 过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等,还可以是对方对我方的前期评估印象 和意见,双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。（三 ） 对谈判主体及其情况具体分析。在获得了上述基础材料、背景材料的基础上,我方即 可作一定分析。孙子兵法道:“知彼知己,百战不殆”,谈判准备工作的重要一环就是对己方和 对方情况进行充分分析,首先是要对

35、己方进行客观的分析。1、发包方的自我分析。签订工程施工合同之前,首先要确定工程施工合同的标的物,及拟 建工程项目。发包方必须运用科学研究的成果,对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决 策。发包方必须按照可行性研究的有关规定,做定性和定量的分析研究、工程水文地质勘察、 地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较,在此基础上论证项目在技术上、经济 上的可行性,经济方案比较、推算出最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告, 编制项目设计任务书并选择建设地点;其次要进行招标投标工作的准备。建设项目的设计任务 书和选点报告批准后,发包方就可以进行招标或委托取得工程设计资格证书的设计单位

36、进行 设计。随后,发包方需要进行一系列建设准备工作,包括技术准备、征地拆迁、现场的“三通 一平”等。一旦建设项目得以确定,有关项目的技术资料和文件已经具备,建设单位便可进入 工程招投标程序,和众多的工程承包单位接触,此时便进入建设工程合同签订前的实质性准备 阶段;再次要对承包方进行考察。发包方还应该实地考察承包方以前完成的各类工程的质量和 工期,注意考察承包方在被考察工程施工中的主体地位,是总包方还是分包方。不能仅通过观 察下结论,最佳的方案是亲自到过去与承包方合作的建设单位进行了解;最后发包方不要单纯 考虑承包方的报价,要全面考察承包方的资质和能力,否则会导致合同无法顺利履行,受损害 的还是

37、发包方自己。2、承包方的自我分析。在获得发包方发出招标公告或通知的消息后, 不应一味盲目地投 标。承包方首先应该对发包方做一系列调查研究工作。如,工程项目 建设是否确实由发包方立项?该项目的规模如何?是否适合自身的资质条件?发包方的资金实 力如何?这些问题可以通过审查有关文件,如发包方的法人营业执照、项目可行性研究报告、 立项批复、建设用地规划许可证等加以解决;其次要注意一些原则性问题不能让步。承包方为 了承接项目,往往主动提出某些让利的优惠条件。但是,这些优惠条件必须是在项目是真实的、 发包方主体是合法的、建设资金已经落实的前提条件下进行的让步。否则,即使在竞争中获胜, 即使中标承包了项目,

38、一旦发生问题,合同的合法性和有效性很难得到保证,这种情况下受损 害最大的往往是承包方;最后要注意到该项目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承 接。权衡利弊,做深入仔细的分析,得出客观可行的结论,供企业决策层参考、决策。3、对方的基本情况分析。首先是对对方谈判人员的分析。了解对方组成人员的身份、地 位、权限、性格、喜好等,掌握与对方建立良好关系的办法与途径,进而发展谈判双方的友谊, 争取在到达谈判桌以前就有了一定的亲切感和信任感,为谈判创造良好的气氛;其次是对对方 实力的分析。主要指的是对对方资信、技术、物力、财力等状况的分析。信息时代很容易通 过各种渠道和信息传递手段取得有关资料。外国公司

39、很重视这方面的工作,他们往往通过各种 机构和组织以及信息网络,对我国公司的实力进行调研。在实践中,无论发包方还是承包方都 要对对方的实力进行考察。否则就很难保证项目的正常进行,建筑市场上屡禁不止的拖欠工程 款和垫资施工现象在所难免。对于无资质证书承揽工程或越级承揽工程或以欺骗手段获取资 质证书或允许其他单位或个人使用本企业的资质证书、营业执照取得该工程的施工企业很难 保证工程质量,将给国家和人民带来无可挽回的损失。因此,对对方进行实力分析是关系项目 成败的关键所在。（四 ） 对谈判目标进行可行性及双方优势与劣势分析。分析自身设置的谈判目标是否正确 合理、是否切合实际、是否能为对方接受以及接受的

40、程度。同时,要注意对方设置的谈判目标 是否正确合理,与自己所设立的谈判目标差距以及自己的接受程度等。在实际谈判中,也要注 意目前建筑市场的实际情况,发包方是占有一定优势的,承包方往往接受发包方一些极不合理 的要求,如带资垫资、工期短等,很容易发生回收资金、获取工程款、工期反索赔方面的困难。篇四：合同谈判技巧合同谈判技巧当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶 段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。 因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。第一，掌握多方面知识，提高应变能力。 一个优

41、秀的合同预算人员，应具备良好的心 理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学 科知识上下功夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。对对方 提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。因此，要努力学习各种知 识，充实自身，提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。当然， 建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。做到准备充足，有备而来， 才能掌握合同、预算谈判的主动权。第二，熟悉谈判技巧，掌握谈判策略。 在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来 说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能

42、在工程合同及预结算中，做到游刃有余， 掌握主动权。 （一）先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数， 并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少 的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快， 因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的 益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如这件事我会考虑一下的这也是一种让步， 让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。 （二）要好意思说不。在谈判桌上，双方 各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说不，就应该勇敢地提出来，只要你

43、说的有道理， 会使对方相信你说不是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是 你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种 到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。第三，说服对方，自己要有谱。 诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理 动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话， 而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张， 不利于解决问题。 （一）用互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激 发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和

44、建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑， 达不成协议是常见的事，要想成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻 击对手，伤对方的自尊，而达不到目的。 （二）用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有 令人满意或不满意的情况产生。双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由 去说服对方，让对方觉得有道理。若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或 记笔记，表示尊重。然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详 实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话 的语气，不要得理不让人，态度不 卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，

45、尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让 步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步， 便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽 默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语 言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。第四，好的口才，也是资本。 谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心 找出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。且自己口若悬河，让对 方插不上嘴。在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中

46、的重要方法。根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬 缠，寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。但这也是以 口才、口气、态度做保证的。 总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的 知识，优秀的谈话风格，一定取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经 沙场的谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。篇五：采购合同管理与合同谈判技巧采购合同管理与合同谈判技巧在项目采购管理的全过程中，项目实施过程中的合同属于具体项目实施阶段的管理。借 助通过项目实施中的和管理，以决把承包商能按照已经签订的合同履行接物，保证项目的顺

47、利实施。承包商一方则希望通过良好的项目事实中的系统管理，顺利履行合同，保障自己的 权利和利益，获得更好的经济效益。本届将项目实施过程中的合同管理简称为合同管理。一、合同与合同管理的概念合同是一个契约。合同是指有关法人之间为了实现某个项目的特定目的而签订的确定权 利关系的协议。合同管理是项目采购管理的实现阶段，也是项目采购管理乃至项目管理核心合同各方， 包括业主、承包商和咨询工程师，都会十分重视合同的管理工作。合同管理直接关系到项目 省市是否顺利，个放的利益是否能够得到保护。合同管理指参与项目各方均应在合同实施过程中自觉、认真、严格地遵守所鉴定合同的 各项规定和要求，按照各自的职责形势各自的权力

48、、履行各自的义务、维护个的权利，发扬 协作精神，处理好“伙伴关系”，做好各项管理工作使项目目标得到完整的体现。虽然合同是有关双方的一个协议，包括若干合同文件但合同管理的深层涵义，应该引伸 到合同协议签订之前。首先做好合同签订前的各项准备工作至关重要。这些准备工作包括合 同文件草案的准备，各项招标工作的准备，做好评标工作，特别是要做好合同鉴定前谈板和 合同文稿的最终定稿。合同中既然要体现出在上午核技术上的要求，有严谨明确的项目实施程序，又要明确合 同双方的义务和权利。对风险的管理要按照合理分担的精神体现到条款中去。合同实施阶段 是实现合同内容的重要阶段，也是一个相当长的时期，在这个阶段中合同管理

49、的具体内容十 分丰富。业主方法的另一个重要准备工作即是选择好工程师（或业主代表，cm经理等）。工程师 可以由进行工程前期各项工作的咨询设计公司选派，也可以由另一家咨询公司选派，最好能 提前选定工程师，以使他们能够参与合同的制定（包括谈判，签约等）过程，依据他们的经 验，提出合理化建议，使合同的各项规定更为完善。承包商一放在合同签订前的准备工作主要是制定投标策略，做好市场调研，在买到招标 文件之后，要认真细心地分析研究招标问题，能够比较好地利用业主方的招标要求。在此基 础上，一方面可以对招标文件中不完善甚至措施之出向业主方提出建议，另面也必须做好风 险分析，对招标文件中不合理的规定提出自己的意见

50、，并力争在合同谈判中对这些规定进行 适当的修改。二、合同的谈判与签订（一）评标过程中的澄清在采购的评标过程中，业主或其代表或咨询工程师可能邀请投标者进行商务和技术问题 澄清，有时也邀请有授标可能的投标者进行技术答辩与问题澄清谈判。在澄清的基础上选择 并最终评出商务、技术条件均满足招标文件要求，技术方案合理，价格上可以接受（一般是 符合技术要求的最低标）的投标。然后向该投标者发出授标者发出授标通知书标意向书，并 邀请其进行合同谈判和签约。在评标过程中，根据评标标准进行技术和商务评定会淘汰一些投标者，这时业主招标机 构可能会分别约见过关的投标者，特别是潜在的中标人，要求他们澄清一系标准过程中发现

51、的问题或疑问。在澄清过程中，评标机构可要求投标者回答任何问题。并可提出补充要求。 例如：要求报送报价单某些项目的单价分析，还可以要求投标者对其投标文化中的技术数据 或说明书作出说明，或要求解释其他商务方面的问题等等。有时，业主也会把这种大和正式 授标的合同谈判结合起来，利用头者急于中标的七情以及投标保函有效期临近截止，授标在 即之势，使自己在谈判中处于主动地位。投标者在与借助进行书面澄清或当面澄清时，对文化的答复应持慎重的态度，因此这样 大幅将记录在案，并将构成投标者对投标文件的补充，构成合同内容的一部分。为此投标者 应当考虑所答复问题对自己投标的技术、商务，特别是标价的影响。在此前提下，答复

52、过程 中应有针对性地对表评标机构的怀疑进行充分解释，努力宣传自己的能力和投标报价的合理 性，建立良好形象，促使该机构在下一步的评标过程中倾向于自己。（二）合同谈判的主要内容尽管招标文件已经对合同内容的所有方面做了相当明确的规定，而且投标者业已在投标 时表态愿意遵守，但是，对于大型项目，业主很少在这样文件的基础上简单地与投标着鉴定 合同。业业主通常在发发出中标通知后仍然给与一时间，与该头着进行正式的合同谈判，最 终敲定合同文本之后再签定合同。合同的内容因项目和合同性质原招标文件规定、业主的要求等的不同而有所不同。一般 来讲合同谈判会涉及合同的商务和技术的所有条款。合同谈判可能涉及的主要内容可能有

53、： 关于项目内容的范围的确认；关于技术要求、技术规范和施工技术方案；关于价格调整条款； 关于合同款支付方式；关于工期和维修期；关于争端的解决；以及其他有关改善合同条款的 问题等。（三）合同最后文本的确定在原投标报价文件的基础上，经过双方会合的讨论妥协，双方在合同谈判结束时已经就 整个合同达成了基本一致的结论，这时就可以共同确定最终合同文本和签署合同。最终双方签署的合同应在原投标文件的基础上，补充合同澄清阶段承包商确认的内容和 合同谈板阶段上面达成一致的内容，而后形成一个正式文本。除公尺量表有时因为有变动， 需要重新核定编制形成一个新的工程量表外，其他在投标后，双方同意变动的内容一般是以 合同补

54、遗的形势确定下来，与运系统文件一起共同够陈的一个完整的项目承包合同。投标文 件所附的合同文本及其他技术商务文件一般在投标节吨都已经多次研究，双方都比较熟悉， 而合同补遗 则是在合同谈判后根据谈判结果形成的，而且按一般法律惯例，合同补遗优先于合同其他文 件，因此双方对合同补衣的起草、定稿都相当重视。合同签署前，双方应当对所有在招标投标及前后个放发出的文件、文字说明、解释性资 料进行清理。对凡是与上述合同构成内部矛盾的文件，应宣布作废。可以在双方签署的“合 同补遗”中，对此作出排除性质的声明。如前所述，在合同谈判阶段双方谈判的结果以“合同补遗”的形式，有时也可以“合同 谈判纪要”的形式，形成书面文

55、件。这一文件将成为合同文件中极为重要的组成部分，它最 终确认了合同签订了人之间的意向，所以它在合同解释中优先与于其他文件。为此不仅投标 者对它重视，业主也极为重视，它一般是由业主或其咨询工程师起草。因“合同补遗”或“合 同谈判纪要”会涉及合同的技术、经济、法律等所有方面，作为投标者主要的是核实其是否 忠实与合同谈判过程中双方达到的达到的一致意见以及文字的准确性。对于经过谈判更改了 找票文件中条款的部分，应说说话已就某某款进行，合同实施按照“合同补遗”某某条款执 行。同时应该注意的是，项目承包合同大都使用项目所在国法律，对于违反所在国法律条款 即使由合同双方达成协议并签了字，也不受该国乏力保护。

56、因此，为了确保协议的合法性， 应由通晓相等所在国法律的历史肆律师核实，才可对外确认。（四）签定合同业主或咨询工程师在合同谈判结束后，应按上午内容和形势完全一个完整的合同文本草 案，并经承包商授权代表认可后形成文件。承包商代表应认真深审核同层按的全部内容，尤 其是对修改后的新工程量表和价格表以及合同补遗，万核实其是否政府，是否双方谈判时达 到的一致意见，对谈判修改或对原料原合同修整的部分是否已经明确地表示清楚，尤其对出 资无论数字要核对无误。当双方认为免疫并核对无误后，由双方代表草签，至此合同谈判阶 段即告结束，承包商应及时准备和递交履约报函或担保，准备正式承包合同。合同正式签字前承包商代表或其

57、助手要对准备签字的正式文本与草签的文本再重新符合 合同鉴定的过程，是当事人双方相互协协商并最后就个的权利、义务达成一致意见的过程， 签约是双方意志统一的表现。合同协议书由业主和承包商的法人代表正式授权委托的全权代 表签署后，合同即正式开始生效。合同签订之后，承包商应按规定及时递交履约报函或担保。 并要求业主退回投标保函；同时如果有动员预付款，做开工准备工作。在签定合同协议书并 收到承包商的律学保函后，业主即应尽快进投标保函退还承包商和其他未中标的投标者。篇六：合同谈判技巧 建筑工程合同谈判的技巧当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是极为艰苦的合同谈判阶 段，许多在招标、投标时

58、不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。 因此工程承包合同的谈判，预算的核对谈判，是企业取得理想经济效益的关键一环。 第一， 掌握多方面知识，提高应变能力。一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富 的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下功 夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。对对方提出的质疑， 做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。因此，要努力学习各种知识，充实自身， 提高水平。不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。当然，建筑施工、技 术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解

59、。做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、 预算谈判的主动权。第二，熟悉谈判技巧，掌握谈判策略。在以往的工程合同，预算谈判实例中，一般来说 谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌 握主动权。（一）先让对方开口的策略。让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐 藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。如果愿意也可以在较少的问 题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得，不要让步太快，因为 他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。 有时不妨作些对你没有任何损失的让步，如这件事我会

60、考虑一下的这也是一种让步，让对方 从心理上有所缓解，或给对方留下余念。（二）要好意思说不。在谈判桌上，双方各自代表本 公司的利益。如果感觉有必要说不，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相 信你说不是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组 成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印 象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。 第三，说服对方，自己要有谱。 诱导 对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不 该说什么，要心里有谱。不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶 段

61、，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。（一）用 互惠互利说服对方。在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础 上接纳你的意见和建议。在定额定价上意见相左，互相猜疑，达不成协议是常见的事，要想 成功，就要说服对方，拿出让对手信服的依据。但绝对不要攻击对手，伤对方的自尊，而达 不到目的。 （二）用谦虚有理说服对方。在谈判中，总会有令人满意或不满意的情况产生。 双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。 若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。然后，根据你 所掌握的情况，再据理力争

62、，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比 用空洞的语言更能打动人心。另外，要特别注意自己说话的语气，不要得理不让人，态度不 卑不亢，说话有理有据，口气温和坚决，尽量避免发生僵局。如果出现障碍，也不要急于让 步，不妨停下来，双方都冷静思考思考，如果问题不是影响大局，还可以做一些必要的让步， 便也要对方做一些让步才行，再一个运用语言幽默，也是排除障碍的有效办法之一。因为幽 默也是一种才华，是一种力量，是人们面对困境而创造出来的一种文明，所以适当地运用语 言艺术，展示一下自身的多才多艺，也是缓解谈判紧张气氛的重要手段。第四，好的口才，也是资本。谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。用心找 出对方的价值，适当地加以肯定它，是获得对手好感的一大绝招。且自己口若悬河，让对方 插不上嘴。在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的 重要方法。根据对方的情况，对手的性格、阅历及适当的场所，可以用软硬兼施，死磨硬缠， 寸步不让的方式或两个人唱黑白脸的方式，造成对方心理错觉，使其让步。但这也是以口才、 口气、态度做保证的。 总之，在合同、预算谈判中，好的口才，巧的策略，丰富的知识，优 秀的谈话风格，一定是取得谈判胜利的关键和保证，多看书提高自身素质，加上久经沙场的 谈判经验，就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。