《工业品营销的4C、4P与4E》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工业品营销的4C、4P与4E（4页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、工业品营销的4C、4P与4E营销是一种客户导向的经营意识，需要工具和方法才 能运用到企业实践中。战略与战术，是营销人士津津乐道的 口头禅。战略落地，需要好的战术。甚至，没有好战术，好 的战略也只能是空中楼阁。尤其在国内市场，资源禀赋、政 策通道、信息源头等要素的不平等，机会主义仍然大行其道。 这时候，战术往往决定战略。营销工具千千万，经久不衰的却并不多。4P可谓是一 颗常青树，自从上世纪60年代大行其道，至今业已半个世 纪了。尽管后来的4C，一时间占据了清谈的主流，但因其操 作性太弱，也只能高居庙堂、供人朝拜而已。从4P到4C， 顾客需求逐步占据了战略的中心。而战略工具，则由STP主 宰。叶敦
2、明发现，这种套路基本上适合消费品营销，可对工 业品营销却有点隔靴搔痒。4P项目：蘇瑟iEdt 百价值:融顾客：customer 成本： cost 便利：cqnvftnniene 沟通：cflmrriunicAtran流程：穆金信任:加旧产品:product侑格： price渠道:pEace促销:promote图表：4C、4P与4E的对比图4C,只是一种意识流，可远观而不可亵玩也。4C,颠覆了 4P的思路，从产品到客户，是营销界的一 大进步。观念上很好，但难以落实。叶敦明认为：4C有点像 共产主义，理想高远，无从实现。它可以让思维封闭的企业 家顿开茅塞，也可以让斤斤计较的实战营销牌抬头看天。可
3、其结果呢，如同一条火车隧道，这头刚进去，那头就出来了, 没留下丝毫印记。4C核心，是顾客战略。唯客户论，时常与社会营销冲突。 叶敦明认为：当下的消费至死、娱乐至死的恶浪，营销界难 辞其咎。于是，4C之后，又有了 4R，追求企业与顾客之间 的平衡关系。4R与整合营销传播联动，对企业的快速反应、 关系塑造要求太高，绝大多数企业难以望其项背，就当是一 个传说吧。4P，还是一种好工具，实用主义却会导致恶性竞争。4P，虽然有些老套，但仍然是实战型很强的营销工具。 细分市场，是消费品营销战略的出发点，然后是目标市场选 择和定位战略。STP给机械的4P找到了一个战略支撑，道 术结合，成就了 4P的新天地。叶
4、敦明发现，美中不足的是， 4P与定位、STP战略的连接度不高。4P营销组合中，最难的就是价格(price)。因为，只有 价格是盈利点，而其他三个则是成本中心。消费品营销咨询 界，最为讲求新产品战略，它是改变企业产品结构、利润率 的重大机会，也是媒体界发财的大好时机。叶敦明认为：企 业战略的新产品化，优点是看得见、摸得到，缺点是资源浪 费、竞争恶化，中小企业只能坐以待毙。4P之后，还有7P和11P。加上人员(people)、过程 (process)、有形展示(physicalevidence)，就变成 7P，强调了 服务的重要性。之后，更有11P，这次添加了政府权力、公 共关系、市场调研、市场细
5、分、目标市场选择、定位、人员。 11P，从简单的营销组合，变成战略、品牌和销售一体化的 玩意儿，唬人的水平高了上去。7P、11P，毕竟落花流水已 逝去，留下的4P，姑且局限着吧。4E，开创了一套好体系，工业品营销有了着落。4C、4P，成就了消费品营销组合，为战略和品牌找到了 落地的根。可工业品营销，若是照搬它们，就会走入到死胡 同。其原因，叶敦明分析有两点。其一，没有大媒体的支撑， 4P难以玩转。其二，客户关注点更为开阔，单纯的产品和服 务价值，难以承载客户的根本需求。因此，有人提出了 4E 营销，为工业品营销开了一个好头。第一个E，就是项目（projEct）。按照组织间营销的概念, 工业品可以划分为三种：资本产品、投入品、消耗品。丁兴 良老师提出的营销管控“天龙八部”，的确是一种项目成功管 控的好手段。销售人员的分散、工作流程的漫长、过程推进 的不可控，有了项目性营销的天龙八部，头绪就会清楚许多， 可控性也大为增强。第二个E，就是价值（valuE）。叶敦明鼓捣了一个简单 的小公式：客户经济系统=（使用总价值-使用总成本）x风 险系数，这对客户价值分析有明确的帮助。当然，还有一种 竞争性价值分析，就是你带给客户的价值，究竟比竞争对手 多在哪里、少在哪里、好在那里、坏在哪里。第1页第2页
工业品营销的4C、4P与4E
