水墨兰庭项目商业部分营销方案

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1、实 嘉 原 创 生 活7、 8月 份 营 销 方 案 2009.3.24 现 状1 展 望2 定 位3 执 行4 目 录 2021-4-25 3 引 子 商 业 地 产 开 发 流 程 我 们 的 课 题 水 墨 兰 庭 的 商 业商 业 地 产 盈 利 模 式 2021-4-25 4 商 业 地 产 开 发 的 关 键 ：是 在 前 期 的 市 场 调 研 和 项 目 定位 上 。没 有 准 确 的 市 场 调 研 分 析 ， 不可 能 有 正 确 的 结 果 ， 就 不 可 能对 项 目 进 行 科 学 的 定 位 和 规 划 ，更 不 可 能 会 有 项 目 操 作 的 成 功 ！市 场

2、 调 研项 目 定 位商 业 规 划项 目 招 商建 筑 设 计工 程 建 设项 目 销 售 开 业 运 营 商 业 地 产 开 发 流 程 2021-4-25 5 我 们 的 课 题 “水 墨 兰 庭 ” 的 商 业 水 墨 兰 庭 带 动 新 城 版 块 的 龙 头 ， 当 涂 新 城 的 核 心 区 域 2006年 2009年 ， 经 过 近 3年 的 开 发 ， 区 域 住 宅 已 初 具 规 模 ， 商 业 刚 刚 启 动 因 交 通 和 商 业 配 套 的 问 题 ， 入 住 率 还 不 高 ， 未 形 成 生 活 氛 围 商 业 ， 是 已 经 摆 在 开 发 商 面 前 必 须

3、 解 决 的 课 题 规 划 中 有 近 3万 平 米 的 商 业 产 品 ， 此 问 题 迟 早 都 要 解 决 若 生 活 配 套 不 便 利 ， 会 影 响 后 期 住 宅 的 开 发 销 售 时 代 超 市 20年 租 赁 ， 商 业 价 值 未 能 完 全 体 现 水 墨 兰 庭 和 当 涂 新 城 ， 都 需 要 一 个 真 正 的 商 业 中 心 ！ 2021-4-25 6 开 发 商 的 利 润 点 来 源招 商 销 售 经 营 管 理支 撑 点产 品 市 场 投 资 者 经 营 者 消 费 者 后 期 经 营 与 管 理 现 状1 项 目 情 况 项 目 区 域 当 涂 县

4、新 城 区 项 目 占 地 105 亩 ( 70000 平 方 米 ),紧 邻 政 府 新 办 公 区 及 大 型 市 政 公 园 ; 总 建 面 积 96957 平 方 米 公 交 系 统 目 前 有 0路 、 202 路 公 交 路 线 将 计 划 开 通 。 周 边 配 套 2个 市 政 公 园 、 1个 幼 儿 园 、 1所 小 学 、 1个 医 院 、 1个 五 星 级 酒 店 、2个 大 型 购 物 中 心 。 项 目 区 位 新 城 区本 案 2021-4-25 10 项 目 情 况 商 业 规 划 指 标 关 键 词 2.56 万 平 商 业 总 建 筑 面 积 2.56万 平

5、 米 ， 位 于 当 涂 新 城 的 商 业 中 心 。 关 键 词 1.6万 平 根 据 地 块 规 划 指 标 ， 规 划 将 有 近 1.6万 平 米 的 集 中 商 业 。 关 键 词 200米 商 业 街 自 西 向 东 总 长 达 200多 米 ， 可 精 确 至 212 米 。 关 键 词 3条 根 据 商 业 规 划 ， 将 有 一 条 沿 路 商 业 街 ， 一 条 内 街 ,一 条 沿 公 园 特 色 商 业 街 。 2021-4-25 11时 代 超 市 临 街 商 铺 商 业 步 行 街临 街 商 铺 2021-4-25 12 时 代 超 市临 街 商 铺商 业 步 行

6、 街苏 果 超 市 政 府 办 公 区 规 划 市 政 公 园农 工 商 超 市临 街 商 铺星 级 酒 店 2021-4-25 13 给 我 们 的 启 示 区 域 发 展 潜 力 商 业 集 中 地 基 础 设 施 完 善 人 口 聚 集 地 这 些 原 因 都 成 就 了 水 墨 兰 庭 的 商 业 升 值 前 景 ； 同 时 存 在 区 域内 的 商 业 竞 争 。 2021-4-25 14 展 望2 2021-4-25 15 当 涂 向 北 2021-4-25 16 北 部 新 城 区 北 部 新 区 含 有 ：一 个 政 务 中 心二 个 市 政 公 园多 个 居 住 区连 接 老

7、 城 区 干 道 系 统二 个 大 型 购 物 中 心项 目 位 置 连 接 点核 心 2021-4-25 17 根 据 市 政 规 划 ， 本 项 目 所 在 位 置 与 北 部 新 城 的 关 系 是 “ 核心 ” 的 关 系 ； 政 府 的 规 划 定 位 决 定 了 项 目 的 辐 射 范 围 ； 根 据 政 府 的 规 划 ， 北 部 新 城 是 政 府 近 期 发 展 的 重 点 ， 而 本项 目 所 在 的 中 心 正 是 现 阶 段 的 重 点 ； 本 区 域 商 业 将 会 成 为 新 城 真 正 的 商 业 中 心 。水 墨 兰 庭 商 业 的 价 值 规 划 定 位 20

8、21-4-25 18定 位3 优 势 （ S）1、 项 目 处 于 新 城 核 心 商 圈 ， 附 近 大 商 业 密 集， 苏 果 、 规 划 中 大 型 商 业 等 知 名 商 场 环 绕 ；2、 新 区 政 府 行 政 中 心 ， 行 政 办 公 与 商 务 消 费3、 项 目 是 一 个 综 合 性 的 商 业 规 划 ， 兼 容 了 步行 街 、 沿 街 店 、 大 型 超 市 的 商 业 格 局 ； 4、 中 国 品 牌 零 售 商 时 代 超 市 强 势 进 驻 ；5、 位 于 当 涂 新 城 发 展 的 中 心 区 ， 商 业 潜 力巨 大 ；劣 势 （ W）1、 区 域 为

9、开 发 初 期 ， 城 市 配 套 缺 少 ；2、 整 个 项 目 临 主 干 道 展 示 面 不 充 分 ， 弱 化 了街 铺 价 值 点 ；3、 新 的 市 政 公 园 在 规 划 中 ， 尚 未 全 面 实 施 ， 人 气 不 足 ；4、 地 块 尚 属 前 期 开 发 阶 段 ， 市 场 陌 生 ；5、 本 县 整 体 经 济 不 高 ， 消 费 能 力 受 限 ；6、 本 区 域 商 业 以 超 市 为 主 ， 其 他 商 业 业 态 均不 成 熟 机 会 （ O）1、 该 区 域 尚 属 开 发 初 期 ， 项 目 可 做 形 象 工 程2、 市 政 公 园 的 建 成 必 将 为

10、 项 目 带 来 人 流 ， 为 项目 商 业 氛 围 的 形 成 奠 定 了 基 础 ；3、 区 域 内 无 参 照 项 目 运 营 模 式 ， 便 于 运 作 创 新4、 周 边 大 型 商 业 的 兴 旺 经 营 ， 为 投 资 者 提 供 信心 保 证 ；5、 政 府 办 公 区 规 划 ， 将 造 成 区 域 开 发 升 温 ， 项目 保 值 增 值 潜 力 大威 胁 （ T）1、 国 家 房 地 产 宏 观 政 策 波 动 ， 将 直 接 影 响 消 费者 心 理 ， 再 度 出 现 消 费 者 持 币 观 望2、 区 域 内 同 期 将 推 出 大 型 商 业 项 目 ， 对 本

11、 案 有一 定 程 度 影 响 ， 并 且 分 流 本 项 目 目 标 客 户 ； 3、 国 家 政 策 法 律 风 险 ， 如 销 售 方 式 的 限 制 等 相关 政 策 影 响 项 目 的 销 售 ； 项 目 是 目 前 当 涂 最 大 的 商 业 项 目 ， 如 何 包 装 这 个 商 业 街 ， 采 用 新 概 念 、新 思 维 给 予 消 费 者 新 的 形 象 ， 在 众 多 在 建 和 即 将 建 设 的 类 似 项 目 中 脱 颖 而出 将 成 为 整 个 营 销 的 关 键 。因 此 ， 我 们 提 出 新 城 MALL这 一 商 业 形 态 打 造 当 涂 第 一 流 的

12、 商 业 街这 条 街 应 当 是 ：以 大 型 购 物 主 力 店 、 大 型 卖 场 为 核 心 的 购 物 、 、 休 闲 、 娱 乐 为 一 体 的主 题 式 商 业 街 2021-4-25 21 特 别 说 明 商 圈 的 属 性 商 业 中 心 定 位 以 休 闲 化 为 主 的 商 业 中 心 （ 休 闲 、 娱 乐 、 餐 饮 为 主 体 ） ； 以 购 物 为 主 的 商 业 中 心 以 社 区 配 套 为 主 的 商 业 中 心 以 特 殊 功 能 、 主 题 性 、 特 色 化 为 主 的 商 业 中 心 以 专 业 市 场 为 主 的 商 业 中 心 辐 射 区 域 定

13、 位 社 区 型 区 域 型 广 域 形 2021-4-25 22 项 目 所 在 商 圈 定 位 定 性辐 射 区 域商 业 定 位 功 能 性商 业区 域 型以 购 物 及 休 闲 化 为 主 的商 业 中 心 集 中 式 商 业 群 ：大 型 购 物 中 心 特 色 化 商 业 街 ：大 中 型 独 立 商 铺+临 街 小 型 商 业商 业 部 分 商 业 定 位 其 商 业 是 相 互 带 动 相 互 促 进 的 ； 通 过 定 位 与 商 业 类 别 不 同 形 成 差 异 化 。 本 项 目 商 业 面 积 为 2.5 万 余 平 方 米 ， 其 功 能 规 划 的 主 要 目 的

14、 ：一 是 增 加 项 目 价 值 ；二 是 商 业 部 分 可 以 成 为 项 目 内 小 环 境 的 配 套 部 分 ；三 是 集 聚 人 气 。根 据 我 司 招 商 实 力 及 多 年 商 业 操 作 经 验 ，我 司 建 议 本 项 目 商 业 部 分 按 照 以 下 两 种 模 式 运 作 。模 式 面 积主 力 店 模 式 16000平 方 米步 行 商 业 街 9600平 方 米 2021-4-25 25当 涂 一 站 式 购 物 中 心 2021-4-25 26 商 业 定 位 原 则 ： 根 据 项 目 自 身 特 点 ， 发 挥 项 目 优 势 、 规 避 项 目 劣 势

15、 ， 由 市 场 导 向 而 填 补 商圈 市 场 空 白 点 ， 引 导 市 场 而 激 发 潜 在 需 求 ， 改 变 商 业 格 局 。经 过 前 期 竞 争 分 析 ， 我 们 得 出 本 案 各 方 面 竞 争 主 导 性 策 略 ， 并 进 而 总 结 出 本 案 的 商 业 定 位 。竞 争 策 略 ：以 商 业 空 间 的 多 元 化 与 组 合 性 区 隔 于 其 它 物 业 ， 树 立 唯 一 性 ；以 符 合 商 业 发 展 趋 势 区 隔 小 型 经 营 业 态 的 直 接 对 比 与 竞 争 ， 树 立 前 瞻 的 权 威 性 ；以 一 站 式 购 物 休 闲 步 行

16、 街 的 营 造 树 立 排 他 性 。商 业 成 立 基 础 ：以 地 段 为 发 展 趋 势 基 点 ， 充 分 整 合 周 边 资 源 及 发 挥 一 些 不 可 能 转 移 的 优 势 资 源（ 如 商 业 地 段 优 势 、 新 城 规 划 优 势 ） ， 并 尽 可 能 衔 接 与 替 代 临 近 街 区 及 项 目 。 2021-4-25 27本 案 的 商 业 选 择 在 基 本 确 定 的 定 位 情 况 下 ， 可 利 用 公 开 对 外 发 出 招 商 通 告 ， 通 过 对 应 征 的 意 向 商 家 的 梳理 ， 进 一 步 验 证 本 案 定 位 的 可 行 性 ，

17、 为 后 续 的 调 整 提 供 市 场 依 据 ， 同 时 积 累 意 向 商 家 ， 做 到 工 作 、 计 划 、执 行 、 管 控 等 环 节 心 里 有 数 。 项 目 市 场 依 据 可 行 性 %休 闲 娱 乐 城 当 涂 很 少 有 什 么 休 闲 消 费 场 所 ， 但 在 选 择 娱 乐 项 目 方 面 ， 应 注 意 当 涂 的 整 体 消 费 能力 ， 并 且 不 能 引 进 与 本 案 定 位 偏 离 的 娱 乐 项 目 ， 建 议 引 进 如 量 贩 式 品 牌 鞋 的 专 卖 店 当 涂 很 少 有 各 种 品 牌 鞋 的 专 卖 店 ， 但 是 对 于 当 涂

18、来 讲 ， 有 一 定 的 消 费 能 力 美 食 广 场 、 餐 饮 以 当 涂 人 的 消 费 行 为 来 看 ， 当 涂 人 对 吃 比 较 看 重 ， 如 本 案 能 引 入 中 大 型 餐 饮 ， 将 能进 一 步 提 升 本 案 的 商 业 氛 围 ， 并 可 加 以 中 低 档 次 各 地 风 味 美 食 集 合 吸 引 购 物 人 气 大 型 超 市 虽 然 本 案 周 边 以 已 有 一 家 大 型 的 购 物 超 市 ， 但 集 中 度 越 高 生 意 会 更 为 走 旺 ， 对 其 他超 市 形 成 竞 争 压 力 。 90时 尚 专 卖 取 广 义 时 尚 ， 做 噱

19、头 与 表 现 可 以 90富 人 沙 龙 当 涂 很 小 ， 有 钱 人 互 相 都 认 识 ， 从 发 展 角 度 说 是 需 要 一 个 综 合 性 的 高 尚 私 人 俱 乐 部 ，可 以 考 虑 引 入 商 业 街 用 作 噱 头 可以健 身 当 涂 目 前 没 有 上 档 次 的 健 身 馆 ， 作 为 未 来 发 展 需 要 有 可 行 性 ， 但 还 是 比 较 适 合 引 入商 业 街 我 们 用 以 下 表 格 来 筛 选 进 入 商 业 街 的 商 业 可 行 性 。 2021-4-25 28 项 目 整 体 业 态 分 布 规 划 图 ：C： 家 居 、 家 饰 、 社

20、 区 配 套A AD： 时 尚 专 卖E时 代 超 市A A 以 A为 代 表 的 四 个 点 进 行 先 期 招 商 ， 从 而 为 后 期 的 销 售 与 招 商 提 供 有 利 的保 障 。 业 态 以 具 有 典 型 代 表 的 休 闲 、 餐 饮 为 主 B在 A区 块 顺 利 招 商 之 后 及 时 跟 进 ， 业 态 以 特 色 餐 饮 、 快 餐 、 西 餐 为 主 C服 务 于 周 边 的 社 区 ， 提 供 便 利 服 务 为 主 ： 如 便 利 店 、 药 店 、 美 容 美 发 等 D时 尚 动 感 为 主 题 ， 结 合 E区 块 购 物 所 吸 引 的 人 气 ，

21、为 年 轻 一 族 提 供 服 务 ， 充 分 体现 动 感 活 力 、 娱 乐 的 主 题 ， 如 ： 影 院 、 KTV、 电 玩 吧 等B： 特 色 休 闲 、 餐 饮 、 文 娱 街 2021-4-25 29 1、 主 力 店 （ 时 代 超 市 ） 模 式销 售 方 式 ： 整 体 出 租 ， 产 权 式 销 售整 体 出 租 即 一 次 性 租 出 所 有 商 业 。 然 后 进 行 产 权 式 商 铺 销 售将 商 业 的 价 值 全 部 体 现 。 把 商 铺 面 积 分 割 成 各 个 独 立 的 产 权 单 位 ， 带 十 二 年 租 约 销 售 给 小 业 主 ， 并 由

22、 品 牌商 家 统 一 经 营 的 “ 产 权 式 商 务 中 心 ” 投 资 模 式 。 各 个 产 权 单 位 产 品 构 成 方 案 如 下 ： A、 把 可 划 分 的 各 产 权 单 位 面 积 控 制 在 20-100平 方 米 之 间 。 B、 各 产 权 单 位 均 带 12年 租 约 ， 年 租 金 回 报 率 固 定 8%。 C、 每 个 产 权 单 位 由 银 行 提 供 五 成 十 年 按 揭 。 D、 购 买 后 ， 一 次 性 返 还 3年 租 金 ， 可 从 总 价 或 首 付 款 中 扣 除 ； 从 第 四 年 开 始 按 月支 付 租 金 。 12年 包 租

23、期 满 后 ， 由 业 主 委 员 会 与 时 代 超 市 按 当 时 租 金 签 定 后 8年 承 包 经 营 协 议 。 此 模 式 为 甲 方 建 议 2021-4-25 30 1、 主 力 店 （ 时 代 超 市 ） 模 式此 模 式 销 售 风 险 与 回 避 （ 1） 差 价 补 贴 的 风 险 时 代 超 市 作 为 整 体 租 赁 者 ， 其 承 租 的 租 金 比 较 低 ， 而 发 展 商 为 了 实 现 商 铺 销 售 ，必 然 要 提 供 一 个 使 投 资 客 户 认 同 的 回 报 率 ， 而 这 两 者 之 间 将 存 在 一 定 的 差 距 ， 因 而 就使 得

24、 发 展 商 不 得 不 为 了 支 持 较 高 的 回 报 而 去 补 贴 一 定 的 资 金 。 在 市 场 允 许 的 合 理 范 围 内 ， 在 发 展 商 提 供 了 长 期 的 高 回 报 保 障 前 提 下 ， 项 目 的 市 场销 售 价 值 可 得 到 一 定 程 度 的 提 高 ， 即 提 高 项 目 的 销 售 价 格 ， 在 一 定 程 度 上 可 适 当 弥 补回 报 的 补 贴 。保 证 项 目 顺 利 销 售 的 前 提 下 ， 通 过 测 算 制 定 合 理 的 投 资 回 报 率 。 2021-4-25 31 1、 主 力 店 （ 时 代 超 市 ） 模 式（

25、 2） 返 租 期 满 后 产 权 分 散 带 来 的 风 险 在 返 租 期 满 后 ， 分 割 销 售 后 所 带 来 的 产 权 分 散 与 商 业 统 一 经 营 将 必 然 成 为 矛 盾 。发 展 商 在 承 租 期 满 后 ， 从 项 目 本 身 营 销 的 角 度 看 ， 其 已 经 完 成 了 对 业 主 的 承 诺 。 但与 时 代 超 市 的 租 约 并 未 完 成 ， 为 了 更 好 地 实 现 商 业 的 销 售 价 值 ， 发 展 商 需 提 前 解 决好 这 一 问 题 ， 不 要 为 将 来 的 商 场 经 营 留 下 后 遗 症 。 此 模 式 销 售 风 险

26、 与 回 避 成 立 业 主 委 员 会 。 由 业 主 委 员 会 来 统 筹 安 排 商 场 的 未 来 租 赁 权 及 经 营 权 ， 并 按 照 小 业 主 的 投 资 额合 理 地 划 分 比 例 关 系 ， 通 过 类 似 “ 股 权 ” 的 形 式 在 实 现 整 体 效 益 的 情 况 下 ， 全 面 、公 平 地 保 障 所 有 业 主 的 收 益 。 具 体 运 作 可 通 过 业 主 投 资 额 的 大 小 ， 确 定 所 有 业 主 的 分 配 权 利 ， 再 选 举 会 长 、 执 行 会 长 、 会 员 等 。 业 主 委 员 会 可 通 过 自 行 运 作 或 委

27、 托 专业 商 业 机 构 代 管 、 代 租 等 形 式 以 实 现 商 场 的 统 一 经 营 。在 项 目 分 割 规 划 中 ， 要 充 分 考 虑 今 后 经 营 的 需 要 。 要 合 理 组 织 人 流 走 向 通 道 ， 合 理 设 置 通 道 的 长 与 宽 ， 尽 量 保 证 铺 位 的 分 割 ， 做 到“ 分 则 好 售 ， 合 则 好 用 ” 。 2021-4-25 32 方 案 一 ： 全 部 出 售一 旦 项 目 被 出 售 ， 发 展 商 也 就 失 去 了 对 项 目 市 场 定 位 和 租 户 组 合 变 化 进 行 预 测 和 判 断 的 能 力 。因 为

28、 此 时 ， 对 业 态 及 其 形 象 的 控 制 权 已 从 发 展 商 转 移 到 了 小 业 主 手 中 。 将 会 导 致 业 态 的 无 序 竞 争和 形 象 的 混 乱 ， 这 种 状 态 对 整 体 项 目 形 象 ， 尤 其 是 商 业 的 销 售 是 极 为 不 利 的 。方 案 二 ： 以 出 售 为 主 ， 部 分 租 赁出 售 的 部 分 可 以 直 接 面 对 投 资 客 及 经 营 者 出 售 ， 比 例 约 为 80 ； 租 赁 部 分 为 开 发 商 长 期 持 有 ，为 物 业 、 咖 啡 店 、 银 行 等 ， 提 高 项 目 的 配 套 价 值 。 若

29、干 年 后 ， 开 发 商 想 出 售 ， 物 业 的 价 值 并 没 有降 低 ， 因 为 开 发 商 已 获 得 多 年 的 租 金 收 益 ， 而 那 时 商 业 价 值 不 同 ， 价 格 自 然 有 很 大 提 升 。通 过 以 上 两 个 方 案 比 较 ， 我 司 建 议 方 案 二 更 适 合 本 项 目 的 实 际 及 后 续 发 展 。 在 销 售 方 面 ， 一般 我 们 会 引 导 银 行 、 餐 饮 、 药 店 等 社 区 配 套 行 业 也 就 是 定 向 招 商 或 销 售 ， 指 导 业 态 ， 其 他 为 自 主经 营 。2、 步 行 街 模式 2021-4-

30、25 33执 行4 2021-4-25 34 2021-4-25 35独 家 经 营 优 先 特 色 品 种 优 先 核 心 主 力 店优 先 布 局 品 牌 经 营 、连 带同 业 差 异异 业 互 补 市 场 培 育 原 则招 商 原 则 2021-4-25 36符 合 业 态 规 划 的 经 营 商 户当 涂 区 域 知 名 品牌 商 户 全 国 连 锁品 牌 直 营店 、 加 盟店 全 国 连 锁 餐 饮 、休 闲 、 家 居 家饰餐 饮 、 休 闲 、 家 居家 饰 、 工 艺 品 、 电子 产 品精 品 百 货 、 社 区 综 合服 务 配 套招 商 范 围 2021-4-25 3

31、7 第 三 步 骤流 动 商 户 招 商 主 力 商 户 、 基 础 商 户 的 进入 ， 将 极 大 程 度 的 鼓 舞 流动 商 户 和 投 资 者 的 热 情 ，坚 定 其 投 资 信 心 。 此 时 流 动 商 户 的 招 商 和 商铺 的 销 售 可 同 时 进 行 。 第 二 步 骤基 础 商 户 招 商 基 础 商 户 影 响 力 和 号 召 力 不 及 主力 商 户 ， 但 其 面 积 需 求 相 对 较 大 ，在 物 业 整 体 之 业 态 组 合 中 必 不 可少 ； 基 础 商 户 租 金 往 往 是 主 力 商 户 的36倍 ， 其 租 金 总 和 是 项 目 的 主要

32、 利 润 来 源 。 核 心 主 力 店 先 行 ， 辅 助 店 随 后 的 原 则餐 饮 、 休 闲 、 零 售 项 目 优 先 ， 辅 助 项 目 配 套 的 原 则第 一 步 骤主 力 商 户 招 商 主 力 商 户 入 驻 能 够 吸 引 投资 客 的 眼 球 ， 刺 激 商 铺 的 销 售 ， 以 及 对 中 小 商 铺 的招 商 ； 主 力 商 户 的 进 驻 能 够 影 响中 小 商 铺 的 租 金 水 平 ， 提高 项 目 整 体 租 金 收 入 。 招 商 步 骤 2021-4-25 38 招 商 排 期 ： 根 据 实 际 情 况 ， 本 项 目 商 业 物 业 招 商 主

33、 要 目 的 是 为 项 目 提 升 知 名 度 并保 证 商 业 物 业 的 顺 利 销 售 。 品 牌 培 育启 动 市 场完 成 主 力 店 的意 向 签 订 ， 为项 目 商 业 物 业增 加 推 广 卖 点 商 户 开 业及 持 续 销 售 期主 力 商 户意 向 签 订 D区 节 点 商 户意 向 签 订 及 筹 备 主 力 店 进 驻B、 C区 招 商 全 面 开 售主 力 商 户 装 修 期 及 开售 强 销 期招 商 及 筹 备 期 持 续 销 售及 招 商品 牌 培 育启 动 市 场完 成 D区 节 点 商 户意 向 签 订 ， 开 始 D部 分 销 售 筹 备 工 作 品

34、 牌 塑 造强 势 入 市住 宅 交 付 前 1-3个 月 内 ， 签 订 主力 店 进 驻 合 同 品 牌 维 护持 续 销 售各 项 卖 点 展示 ， 持 续 销售 、 招 商 品 牌 提 升 促 进 销 售主 力 店 及 基 础 商 户 的 进驻 提 升 项 目 商 业 价 值 ，各 类 推 广 活 动 的 开 展 ，广 告 的 发 布 ， 全 面 展 开销 售 攻 势 2021-4-25 39 2021-4-25 40 命 名 原 则 ：区 域 辐 射 优 势 建 议 项 目 案 名 突 出 本 项 目 区 域 辐 射 性 ， 强 调 本 项 目 中 心 区 地 位 优势 。购 物 主

35、 题 优 势 明 确 突 出 购 物 主 题 定 位 优 势 ， 当 涂 目 前 超 市 行 业 属 于 易 做 旺 的 行 业之 一 ， 商 铺 租 金 水 平 较 高 并 且 较 好 的 持 续 经 营 ， 商 业 投 资 客 户 对 其 有 较 高 的 认 同 。项 目 商 业 格 局 优 势 强 调 集 合 购 物 、 餐 饮 、 娱 乐 、 休 闲 、 旅 游 、 住 宅 及 办 公 等 城市 经 济 资 源 运 营 一 体 化 的 全 新 商 业 概 念 。 2021-4-25 41时 代 中 央 广 场时 代 :时 代 超 市 ， 项 目 品 牌 主 力 店 ;中 央 :“商 圈

36、 核 心 ” 形 象广 场 :是 “ 城 市 名 片 ” 、 是 “ 项 目 标 志 ” ， 是 “ 消 遣 之 始 ” 。 2021-4-25 42 项 目 推 广 语 新 中 心 首 席 一 站 式 购 物 公 园 2021-4-25 43 一 、 准 备 期 ： 市 场 形 象 导 入 、 “ 颠 覆 传 统 商 业 ” 系 列 时 代 超 市 签 约 仪 式 当 涂 城 市 及 商 业 发 展 方 向 高 峰 研 讨 会 连 续 12天 颠 覆 系 列 新 闻 报 导 阶 段 性 营 销 活 动 2021-4-25 44 二 、 1期 认 筹 ： 市 场 形 象 深 入 、 “ 英 雄

37、 所 见 略 同 ” 系 列 成 立 当 涂 首 个 六 星 级 商 业 服 务 会 其 他 主 力 店 签 约 仪 式 千 万 富 翁 XXX与 你 相 约 “ 时 代 中 央 广 场 ” 阶 段 性 营 销 活 动 2021-4-25 45 三 、 1期 销 售 ： 市 场 形 象 强 化 、 “ 安 全 持 续 的 升 值 驱 动 力 ” 系列其 他 主 力 店 签 约 仪 式项 目 现 场 推 荐 会时 代 超 市 购 物 会 员 卡 派 送商 场 终 身 VIP卡 限 量 派 送 阶 段 性 营 销 活 动 2021-4-25 46 造 势 切 入 点 ： 新 中 心 、 最 好 的

38、 购 物 公 园最 好 的 购 物 公 园 大 规 模 商 业 集 中 地 主 力 店 及 次 主 力 店 业 态 规 划 及 运 营 管 理新 中 心 宣 传 造 势 2021-4-25 47 2021-4-25 48 项 目 在 集 中 投 放 期 市 场 投 放 量 较 大 ， 预 期 价 格 将 高 于 区 域 其 他 在 售 商 业 项 目 ； 虽 位 处 核 心 商 圈 ， 周 边 商 业 却 刚 刚 启 动 欠 缺 商 业 气 氛 ， 商 家 经 营 培 育 需 一 定 周 期 ； 虽 有 品 牌 商 家 明 确 了 进 驻 意 向 ， 但 同 区 域 整 体 商 业 除 超 市

39、 外 的 其 他 业 态 商 业 氛 围 差 ，存 在 一 定 的 负 面 影 响 ； 区 域 内 将 同 期 推 出 大 型 商 业 ， 其 体 量 对 本 案 有 一 定 程 度 影 响 ， 并 且 分 流 本 项 目 目 标 客户 。 2021-4-25 49 p 让 市 场 认 同 -项 目 商 业 价 值 及 品 质 的 唯 一 性 ；p 让 投 资 者 认 同 -稳 定 的 租 金 回 报 和 增 长 ；p 让 经 营 者 认 同 -消 费 市 场 的 潜 力 前 景 和 商 业 管 理 的 服 务 信 心 ；p 让 消 费 者 认 同 -对 项 目 商 业 经 营 市 场 的 认

40、 可 和 期 望 。我 们 认 为 在 整 个 营 销 推 广 过 程 中 ， 本 项 目 必 须 成 为 全 市 各 界 谈 论 的 热 点 话 题 ， 与 政 府 发 生关 系 ， 打 消 客 户 对 回 报 、 经 营 等 问 题 的 疑 虑 ， 建 立 客 户 投 资 信 心 。 真 正 成 为 当 涂 居 民 心 目中 所 期 待 关 注 的 第 一 商 业 。 2021-4-25 50 招 商 先 行 ， 带 动 销 售 。 整 体 招 商 先 行 ， 发 动 次 主 力 店 战 略 ， 在 销 售 过 程 中将 有 号 召 力 的 商 家 分 三 批 签 约 ， 在 不 同 销

41、售 阶 段 制 造 活 动 热 点 。p 第 一 次 签 约 主 要 迎 合 招 商 ， 启 动 市 场 ；p 第 二 次 签 约 引 发 销 售 认 筹 ；p 第 三 次 签 约 与 开 盘 一 起 整 体 将 带 动 销 售 、 推 进 招 商 。 2021-4-25 51 作 为 区 域 市 场 标 杆 性 商 业 、 本 项 目 进 入 市 场 需 要 形 成 抢 购 氛 围 ， 有 利 于后 期 难 点 铺 位 的 消 化 ， 建 议 一 期 推 出 铺 位 选 择 较 易 销 售 铺 位 。本 项 目 商 业 体 量 较 大 、 考 虑 到 市 场 消 化 能 力 ， 原 则 上

42、建 议 分 两 期 推 出 ，若 二 期 认 筹 不 理 想 则 将 二 期 分 批 开 盘 ， 有 利 于 消 化 难 点 铺 位 。 2021-4-25 52 步 行 街 商 铺 直 接 销 售 ， 部 分 租 赁 主 力 店 内 铺 返 租 销 售 ： 12年 返 租 一 次 性 返 还 三 年 租 金 （ 年 平 均 回 报 8%）我 司 提 出 12年 返 租 主 要 为 销 售 和 后 期 运 营 需 要 所 考 虑 ， 其 中对 于 买 家 ： 较 长 的 返 租 期 可 以 增 强 其 投 资 信 心 ， 打 消 对 前 几 年 经 营 回 报 担 忧 的 顾 虑 。对 于 商

43、 户 ： 与 时 代 超 市 租 约 20年 ， 12年 的 统 一 运 营 ， 可 保 障 “ 时 代 ” 将 超 市 做 旺 。 保 证 物 业 保 值 升 值 的 同 时 ， 可 以 保 证 买 家 的 投 资 回 报 。对 于 商 场 ： 将 获 得 更 大 的 主 动 权 把 商 场 整 体 运 营 成 熟 ， 达 到 预 期 设 想 。 2021-4-25 53 认 筹 积 累 一 定 数 量 诚 意 客 户 、 通 过 解 筹 集 中 销 售 ； 解 筹 当 天 按 抽 签 顺 序 决 定 选 铺 优 先 顺 序 ； 为 了 促 进 早 期 就 形 成 购 卡 狂 潮 ， 在 认

44、 筹 期 不 同 时 间 段 采 取 不 同 优 惠 力 度 。 一 期 开 盘 前 诚 意 客 户 积 累 800批 以 上 。 认 筹 诚 意 金 5000元 /张 、 认 筹 期 间 按时 间分 段 优 惠 ：2009年 X月 X日 -2009年 X月 X日 诚 意 认 购 客 户 可 享 受 3 额 外 优 惠 折 扣 ；2009年 X月 X日 -2009年 X月 X日 诚 意 认 购 客 户 可 享 受 2 额 外 优 惠 折 扣 ； 2009年 X月 X日 -2009年 X月 X日 诚 意 认 购 客 户 可 享 受 1 额 外 优 惠 折 扣 。2009年 X月 X日 一 期 开

45、 盘 2021-4-25 54 认 筹 阶 段 不 公 布 价 格 ， 仅 提 供 价 格 区 间 ， 做 认 筹 登 记 最 终 价 格 根 据 诚 意 客 户 积累 情 况 与 客 户 反 馈 信 息 做 调 整 ， 在 开 盘 前 确 定 最 终 价 格 。阶 段 预 知 均 价 预 知各 区 域 价 格 区 间 预 知铺 位 具 体 价 格 2021-4-25 55 2021-4-25 56 项 目 辐 射 群 体 及 针 对 覆 盖 群 体 分 类 特 征 目 的 来 源专 业投 资 客 经 济 实 力 雄 厚 ， 具 备 多 次 重 复 投 资经 验 ,注 重 投 资 回 报 ，

46、投 资 行 为 较为 理 性 ， 是 商 铺 投 资 市 场 最 为 活 跃的 群 体 . 炒 铺 赚 取 投 资 利 得 当 涂 、 马 鞍 山 及 周 边 实力 派 投 资 客 经 营 者 具 有 一 定 的 经 济 实 力 ， 善 于 对 比 租铺 与 购 买 之 间 的 成 本 差 异 ； 受 经 营资 金 占 用 所 限 ， 不 属 于 购 铺 主 体 。 自 用 或 赚 取 转 让 利 得 以及 租 金 收 益 。 当 涂 本 地 经 营 者 及 周 边集 镇 的 部 分 工 厂 主 和 私营 企 业 主公 务 员 具 有 一 定 的 经 济 基 础 ， 收 入 稳 定 ，受 教

47、育 程 度 高 ， 有 投 资 意 识 作 为 一 种投 资 理 财 方 式 当 涂 、 马 鞍 山 及 周 围 乡镇 的 政 府 职 员企 业 白 领部 分 高 收 入 者 投 资 实 力 不 强 ， 大 多 无 投 资 经 验 ，易 跟 风 。 对 商 铺 位 置 概 念 不 强 ， 容易 被 引 导 当 涂 、 马 鞍 山 以 及 周 边大 型 企 业 中 层 职 员 2021-4-25 57 项 目 辐 射 群 体 及 针 对 覆 盖 2021-4-25 58 需 甲 方 支 持 和 协 助 解 决 事 项 政 策 把 握 ： 政 府 政 策 性 风 险 包 括 招 商 、 产 权 式 销 售 等 ； 重 要 证 件 ： 五 证 两 书 ； 售 后 协 调 ： 销 售 完 成 后 ， 协 助 业 主 成 立 业 主 委 员 会 ； 协 调 好 业主 、 时 代 超 市 、 发 展 商 三 者 之 间 的 关 系 ； 售 前 准 备 ： 合 理 设 计 商 铺 分 割 方 案 ； 建 筑 周 期 ： 主 要 指 工 程 进 度 ； 公 关 把 握 ： 大 型 商 业 招 商 活 动 、 开 盘 仪 式 上 的 特 邀 嘉 宾 。 2021-4-25 59 THE END！ THANK YOU！谢 谢 ！