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1、本次课程分享的内容：本次课程分享的内容：1、统一要求、统一要求2、指标体系、指标体系3、汇报体系、汇报体系4、追踪体系、追踪体系5、荣誉体系、荣誉体系优秀团队的标准优秀团队的标准741741在册员工在册员工70%的活动率的活动率活动人中活动人中40的绩优的绩优营业组营业组100成为合格小组成为合格小组 山东新华人人都必须掌握的技能山东新华人人都必须掌握的技能客户管理客户管理双手册区分双手册区分成交、未成交成交、未成交客户经营客户经营产品体系产品体系基本知识基本知识产品形态产品形态同业产品同业产品专推流程专推流程单页市调表单页市调表建议书促成工具建议书促成工具使用流程使用流程团队活动团队活动（一
2、）（一）（二）（二）（三）（三）（四）（四）（四）（四）营销四大主题之一：一点、两线、三突破一点：以客户需求为导向的市场分析体系一点：以客户需求为导向的市场分析体系三突破三突破741工程工程以绩优晋升突破架构优化，以绩优晋升突破架构优化，确保稳定确保稳定100%100%合格组合格组以技能提升突破有效人力，以产品体系及工具的有效以技能提升突破有效人力，以产品体系及工具的有效传承突破绩优人力传承突破绩优人力以转介绍突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单以转介绍突破正式职级以上人员的留存率，拉升开单人力人力二线：内外勤的追踪、管理、辅导体系二线：内外勤的追踪、管理、辅导体系 以市调表、建议书为核心的
3、专业化推销流程以市调表、建议书为核心的专业化推销流程区经理区经理（部组的市场运作）（部组的市场运作）新人专务新人专务三月内新员三月内新员组训组训绩优人力绩优人力工具用量工具用量内勤关注一下内勤关注一下“15“15人员人员”客户客户产品产品专推专推有效人力有效人力（7070）合格部组（合格部组（100100）绩优人力（绩优人力（4040）技能技能早会体系早会体系追踪体系追踪体系营销四大主题之二：专业化客户管理营销四大主题之二：专业化客户管理为什么要进行客户管理？为什么要进行客户管理？1个优质的老客户个优质的老客户=25个潜在客户个潜在客户30个优质老客户个优质老客户=寿险事业终生无忧寿险事业终生
4、无忧经济条件经济条件保险意识保险意识影响力影响力客户分类客户分类营销动作营销动作好好强强广广A级级积极拜访、促成客户；转介来源积极拜访、促成客户；转介来源好好一般一般广广B级级注重培养、准客户，相关信息告知注重培养、准客户，相关信息告知一般一般强强一般一般C级级注重培养、准客户，增员、转介来源注重培养、准客户，增员、转介来源一般一般一般一般一般一般D级级慢慢培养、增员动作慢慢培养、增员动作未成交客户管理未成交客户管理成交客户管理成交客户管理经济条件经济条件保险意识保险意识影响力影响力客户分类客户分类营销动作营销动作好好强强广广A级级加强售后服务、加保增员转介来源；加强售后服务、加保增员转介来源
5、；好好一般一般广广B级级加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；一般一般强强一般一般C级级增员、转介来源增员、转介来源缘故客户是最好的客户缘故客户是最好的客户坚持坚持?财富宝典财富宝典?工作日志工作日志?的使用的使用坚持团队活动，职团开拓坚持团队活动，职团开拓营销四大主题之三：专业化销售模式定型营销四大主题之三：专业化销售模式定型 约访约访提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销售模式提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销售模式 讲解填写市调表讲解填写市调表熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访时机熟练讲解问题，引入寿险意义与
6、功用，留下名片，留下下次拜访时机 分析市调表制作建议书分析市调表制作建议书分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书 送奖品、讲解建议书送奖品、讲解建议书以送奖品为理由，给客户讲解建议书以送奖品为理由，给客户讲解建议书,根据客户反映尝试一次促成或下根据客户反映尝试一次促成或下次拜访次拜访 促成三次促成促成三次促成一第一次方案书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成；一第一次方案书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成；第三次利益促成或产说会促成；第三次利益促成或产说会促成；转介绍转介绍贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源贯穿整个专业
7、化销售流程，合理开发客户资源营销四大主题之四：专业化促成动作定型营销四大主题之四：专业化促成动作定型二、促成技能二、促成技能1 1、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等、熟练掌握以工具使用为核心的销售流程，单页使用量等于拜访量。于拜访量。2 2、习惯用工具促成报纸、宣传单页等，使促成顺其自、习惯用工具促成报纸、宣传单页等，使促成顺其自然。然。3 3、广覆盖、分层级的说明及促成。、广覆盖、分层级的说明及促成。一、何谓一、何谓“促成促成1 1、促成不是结束，而是客户经营的开始；、促成不是结束，而是客户经营的开始；2 2、给客户一个买保险的理由；、给客户一个买保险的理由；3 3、促成是信
8、任感的培养；、促成是信任感的培养；4 4、根据客户的需求设计客户需要的保险；、根据客户的需求设计客户需要的保险；5 5、促成就是解决问题；、促成就是解决问题；激将法激将法默认法默认法二择一法二择一法风险分析法风险分析法、利益驱动利益驱动法法行动法行动法你的亲戚你的亲戚朋友都买朋友都买了保险，了保险，依你的能依你的能力肯定也力肯定也没问题没问题“看一看一下您的下您的身份证，身份证，我帮你我帮你审核一审核一下下“你看受你看受益人是填益人是填小孩还是小孩还是大人？大人？“现在我们现在我们经常感到生经常感到生活比较紧张，活比较紧张，将来万一碰将来万一碰到生病或意到生病或意外急用钱时，外急用钱时，该怎么
9、办？该怎么办？保险就是帮保险就是帮我们对未来我们对未来幸福生活规幸福生活规划的划的“你看我们拥你看我们拥有了这份方案有了这份方案以后，我们以以后，我们以后的生活就不后的生活就不用了用了“我们公司正好我们公司正好有抽奖活动有抽奖活动,你也认可这项你也认可这项方案早办早收方案早办早收益益,还有奖品还有奖品“你看你看这是投这是投保分析保分析表表,来咱来咱们一起们一起填一下填一下.员工最需要的根本技能和过程员工最需要的根本技能和过程客户客户拜访拜访产品产品体系体系销售三要销售三要素素专推专推流程流程销售流程的根本过程销售流程的根本过程销售工具支持销售工具支持专业化销售流程专业化销售流程客客户户产产品品
10、利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售利用专业化推销工具，依据客户的需求来销售保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作保险产品，是我们必须坚持的科学销售动作销售中的客户资料从哪里来，完善的客户管理体系能使我们的工作事半功倍！销售中的客户资料从哪里来，完善的客户管理体系能使我们的工作事半功倍！发放市场宣传单页发放市场宣传单页电话约访填写有奖市调表电话约访填写有奖市调表分析根据客户需求制订建议书分析根据客户需求制订建议书送奖品讲解建议书送奖品讲解建议书进入促成流程进入促成流程讲解，搜集客户名单讲解，搜集客户名单标准化市场培育流程标准化市场培育流程部组（集体）部组（集体）部组（集体）部组（集体）员员
11、工工员员工工员员工工员员工工员员工工利用每周一次的团队市场活动，积累客户名单，利用每周一次的团队市场活动，积累客户名单，提高员工活动率（市区最好周六、周日）提高员工活动率（市区最好周六、周日）一、区域开拓：区域市场培育团队动作一、区域开拓：区域市场培育团队动作二、老客户、新需求二、老客户、新需求新产品上市新产品上市客户方案客户方案小奖品例行回访小奖品例行回访讲解产品讲解产品索取转介绍索取转介绍送分红报告回访送分红报告回访回访的理由回访的理由回访的目的回访的目的利用老客户对公司的信任和自己利用老客户对公司的信任和自己的真诚服务使自己的客户不枯竭的真诚服务使自己的客户不枯竭三、缘故是我们真正的金领
12、客户，以前不三、缘故是我们真正的金领客户，以前不需要保险不代表永远不需要保险需要保险不代表永远不需要保险不断更新和充实的财富宝典不断更新和充实的财富宝典不断更新和总结的工作日志不断更新和总结的工作日志不断求功不求利的拜访动作不断求功不求利的拜访动作不断引起后续利益，缘故圈市场培育不断引起后续利益，缘故圈市场培育部经理自身做到这些，收入翻一翻！部经理自身做到这些，收入翻一翻！主任做到这些，管理利益翻两翻！主任做到这些，管理利益翻两翻！员工做到这些，收入得以保证，事业得以长青！员工做到这些，收入得以保证，事业得以长青！区经理做到这些，全员实动不是梦！区经理做到这些，全员实动不是梦！这就是真正意义上
13、的客户管理这就是真正意义上的客户管理不断坚持的早会四大专题不断坚持的早会四大专题1产产品品体体系系专专题题2市调市调表建表建议书议书工具工具使用使用专题专题3早会早会八分八分钟双钟双手册手册专题专题4基本基本法方法方案利案利益专益专题题激励型早会激励型早会知识型早会知识型早会互助型早会互助型早会活动型早会活动型早会分层级早会分层级早会早会质量决定早会人力，开单人力决早会质量决定早会人力，开单人力决定早会人力，部经理水平决定早会人定早会人力，部经理水平决定早会人力，主管能力决定早会人力力，主管能力决定早会人力不断完善的培训体系不断完善的培训体系部经理轮训部经理轮训新人班衔接班衔接班绩优班绩优班主
14、管主管轮训轮训参训人力约等于开单人力，参训人力的多少决定各层级收入的多少，参训人力约等于开单人力，参训人力的多少决定各层级收入的多少，千方百计提高各层级培训参训人力！千方百计提高各层级培训参训人力！不断清晰的追踪体系不断清晰的追踪体系追踪三条线追踪三条线营销部人管室营销部人管室培训部培训部客户经理以上开单做绩优客户经理以上开单做绩优营销业务室营销业务室营销部营销部中支教训训练室中支教训训练室新人督导新人督导三月内新员追踪三月内新员追踪中支人管中支人管根本法利益追踪根本法利益追踪追踪的三大执行面追踪的三大执行面一、中支两大职能部室一、中支两大职能部室客经客经以上以上营销营销培训培训TextTex
15、t技能心态技能心态Text三月内三月内新员新员Text二、营业区三角内援体系面二、营业区三角内援体系面 新人专务新人专务三月内新员三月内新员区经理区经理（部组的市场运作）（部组的市场运作）内勤关注一下内勤关注一下“15“15人员人员”组训组训绩优人力绩优人力工具用量工具用量三、营业区市场推动面三、营业区市场推动面区经理区经理组组营业部营业部营业部营业部营业部营业部组组 组组组组 组组 组组组组 组组 组组以区经理为核心，以区经理为核心，以全员拜访为目以全员拜访为目的的部组市场追的的部组市场追踪体系，是市场踪体系，是市场活动的主体，经活动的主体，经营的核心营的核心个险营销常用指标个险营销常用指标
16、以百分比表示以百分比表示 工程工程 意意 义义目标达成率目标达成率 本月完成保费本月完成保费/本月保费任务本月保费任务出勤率出勤率 出勤人力出勤人力/应出勤人力应出勤人力活动率活动率 本月上单人数本月上单人数/本月在册人数本月在册人数 人均人均 FYP FYP 总总FYP/FYP/在册人力数在册人力数人均人均FYC FYC 总初年度佣金总初年度佣金/在册人数在册人数人均产能人均产能 本月总保费本月总保费/本月上单人数本月上单人数人均件数人均件数 本月保单总数量本月保单总数量/本月在册人数本月在册人数件均保费件均保费 本月总保费本月总保费/本月总件数本月总件数三个月转正率三个月转正率 谋阶段上岗
17、人员三个月后转正比谋阶段上岗人员三个月后转正比例例六个月留存率六个月留存率 谋阶段上岗人员六个月后仍在岗谋阶段上岗人员六个月后仍在岗比例比例营业组当月承保标保不低于营业组当月承保标保不低于1200012000元元,实动人实动人力不低于力不低于4 4人含主任，主任当月必须为实人含主任，主任当月必须为实动人力；动人力；以一个普通主任为例：以一个普通主任为例：每月每月合格营业组最少拿责任底薪：合格营业组最少拿责任底薪：1200030120003055管理津贴：管理津贴：120003012000302218072252元元营业组当月承保标保不低于营业组当月承保标保不低于2500025000元元,实动人
18、力不低于实动人力不低于6 6人人含主任，主任当月必须为实动人力；含主任，主任当月必须为实动人力；以一个普通主任为例：以一个普通主任为例：每月每月铜牌营业组最少拿责任底薪：铜牌营业组最少拿责任底薪：2500030250003055管理津贴：管理津贴：2500030250003010103757501125元元营业组当月承保标保不低于营业组当月承保标保不低于3600036000元元,实动人力不低于实动人力不低于9 9人人含主任，主任当月必须为实动人力；含主任，主任当月必须为实动人力；以一个普通主任为例：以一个普通主任为例：每月每月银牌营业组最少拿责任底薪：银牌营业组最少拿责任底薪：36000303
19、60003055管理津贴：管理津贴：360003036000301010 54010801620元元营业组当月承保标保不低于营业组当月承保标保不低于6000060000元元,实动人力不低于实动人力不低于1212人人含主任，主任当月必须为实动人力；含主任，主任当月必须为实动人力；以一个普通主任为例：以一个普通主任为例：每月每月金牌营业组最少拿责任底薪：金牌营业组最少拿责任底薪：6000030600003055管理津贴：管理津贴：60000306000030141490025205003420元元业绩统计是指竞赛期内每月按根本法考核月承保并减业绩统计是指竞赛期内每月按根本法考核月承保并减去犹豫期内
20、撤保后的标准保费去犹豫期内撤保后的标准保费 1 1实动人力指当月承保且回单并减去犹豫期内撤保后的标准实动人力指当月承保且回单并减去犹豫期内撤保后的标准保费保费12001200元；元；2 2分公司在每季度犹豫期结束后根据各中支达标组数量向各中分公司在每季度犹豫期结束后根据各中支达标组数量向各中支下划费用；营业组开展基金用于营业组管理、组织开展、支下划费用；营业组开展基金用于营业组管理、组织开展、业务推动等方面的专项基金，中支以报销主任的业务推动等方面的专项基金，中支以报销主任的 通信费、通信费、招聘费用的形式下发，不以现金形式发放；招聘费用的形式下发，不以现金形式发放；3 3在册员工在册员工70
21、%的活动率的活动率活动人中活动人中40的绩优的绩优100成为合格小组成为合格小组 营业组当月承保标保不低于营业组当月承保标保不低于1200012000元元,实动人实动人力不低于力不低于4 4人含主任，主任当月必须为实人含主任，主任当月必须为实动人力；动人力；会议会议KpiKpi月会月会周检讨会周检讨会其他会议其他会议营业部营业部营业区营业区营业区营业区营业组营业组营业部营业部大早会大早会专题早会专题早会主管会主管会二次早会二次早会客户经理以上开单做绩优客户经理以上开单做绩优营销部人管室营销部人管室培训部培训部营销部营销部三月内新员追踪三月内新员追踪营销业务室营销业务室中支教训训练室中支教训训练
22、室新人督导新人督导中支人管中支人管根本法利益追踪根本法利益追踪不断清晰的追踪体系不断清晰的追踪体系追踪三条线追踪三条线营业区的追踪体系营业区的追踪体系追踪三条线追踪三条线A102A102职级职级区经理区经理区经理区经理区经理区经理三月内新员、正式、绩优三月内新员、正式、绩优内勤内勤组训组训部经理部经理主管、主管、客户经理客户经理之一：荣誉是负责任，守信诺之一：荣誉是负责任，守信诺之一：荣誉是负责任，守信诺之一：荣誉是负责任，守信诺之二：荣誉是突破自我，挑战极限之二：荣誉是突破自我，挑战极限之二：荣誉是突破自我，挑战极限之二：荣誉是突破自我，挑战极限之三：荣誉是力争上游，永不服输之三：荣誉是力争
23、上游，永不服输之三：荣誉是力争上游，永不服输之三：荣誉是力争上游，永不服输之四：荣誉是因梦想而付出的行动之四：荣誉是因梦想而付出的行动之四：荣誉是因梦想而付出的行动之四：荣誉是因梦想而付出的行动之五：荣誉是携手成长，共创前景之五：荣誉是携手成长，共创前景之五：荣誉是携手成长，共创前景之五：荣誉是携手成长，共创前景之六：荣誉是保卫集体利益和尊严之六：荣誉是保卫集体利益和尊严之六：荣誉是保卫集体利益和尊严之六：荣誉是保卫集体利益和尊严荣誉是什么荣誉是什么 荣誉，没有任何借口，荣誉，就要有责荣誉，没有任何借口，荣誉，就要有责任。荣誉表达的是一种对目标的强烈追求、任。荣誉表达的是一种对目标的强烈追求、
24、遵守信用、一种完美的执行力。我们需要真遵守信用、一种完美的执行力。我们需要真正争取荣誉、创造荣誉、保卫荣誉、保持荣正争取荣誉、创造荣誉、保卫荣誉、保持荣誉的个人和团队。誉的个人和团队。新新华华名名人人堂堂责责 任任 责任，说到底是一种勇于负责的精神，一种责任，说到底是一种勇于负责的精神，一种自律的品格，一种认真的态度，一种天赋的使命，自律的品格，一种认真的态度，一种天赋的使命，一种至高的信仰，一种昂扬的荣誉感，一种力量一种至高的信仰，一种昂扬的荣誉感，一种力量的源泉，一种不息的信念，一种道德的承载，一的源泉，一种不息的信念，一种道德的承载，一种赤子的忠诚，一种深沉的执着，一种纯粹的坚种赤子的忠
25、诚，一种深沉的执着，一种纯粹的坚守，一种完美的追求守，一种完美的追求世界世界500500强企业的员工都强企业的员工都深深懂得，惟有责任才能保证一切：信誉、品质、深深懂得，惟有责任才能保证一切：信誉、品质、效劳、敬业、创造、效率、生命力、竞争力、绩效劳、敬业、创造、效率、生命力、竞争力、绩效、完美效、完美负责任的员工，是企业永远的负责任的员工，是企业永远的“根根本。本。责任是立命之本责任是立命之本只有那些能够勇于承担责任的人，才有可能被赋予更多的只有那些能够勇于承担责任的人，才有可能被赋予更多的使命，才有资格获得更大的荣誉。一个缺乏责任感的人，使命，才有资格获得更大的荣誉。一个缺乏责任感的人，或
26、者一个不负责任的人，首先失去的是社会对自己的根本或者一个不负责任的人，首先失去的是社会对自己的根本认可，其次失去了别人对自己的信任和尊重。认可，其次失去了别人对自己的信任和尊重。社会学家戴维斯说：社会学家戴维斯说：“放弃了自己对社会的责任，就意味放弃了自己对社会的责任，就意味着放弃了自身在这个社会中更好生存的时机。放弃承担着放弃了自身在这个社会中更好生存的时机。放弃承担责任，或者蔑视自身的责任，就等于在可以自由通行的路责任，或者蔑视自身的责任，就等于在可以自由通行的路上自设障碍，摔跤绊倒的也只能是自己上自设障碍，摔跤绊倒的也只能是自己责任是每一个人立命之本，直接关乎你的信誉和尊严！责任是每一个
27、人立命之本，直接关乎你的信誉和尊严！职场容不得半点不负责任职场容不得半点不负责任 一个人有没有责任感，并不仅仅表达在大一个人有没有责任感，并不仅仅表达在大是大非面前，而是大多表达于小事当中。一个是大非面前，而是大多表达于小事当中。一个连小事都不愿负责任的人，有怎能在大事上承连小事都不愿负责任的人，有怎能在大事上承担责任呢？担责任呢？作为一名员工，自己应该做的事情、应该作为一名员工，自己应该做的事情、应该完成的任务一定要保质保量地完成。完成的任务一定要保质保量地完成。每一个细节表达在完美执行力中每一个细节表达在完美执行力中每一个细节表达在完美执行力中每一个细节表达在完美执行力中 责任在细节中，在
28、每一次的目标达成中，在一责任在细节中，在每一次的目标达成中，在一责任在细节中，在每一次的目标达成中，在一责任在细节中，在每一次的目标达成中，在一天天的工作中。我们每一个人对企业的责任表现天天的工作中。我们每一个人对企业的责任表现天天的工作中。我们每一个人对企业的责任表现天天的工作中。我们每一个人对企业的责任表现为我们对营业单位的目标奉献。为我们对营业单位的目标奉献。为我们对营业单位的目标奉献。为我们对营业单位的目标奉献。执行是我们承担责任的过程，其中每一个动作、执行是我们承担责任的过程，其中每一个动作、执行是我们承担责任的过程，其中每一个动作、执行是我们承担责任的过程，其中每一个动作、每一个环
29、节，都需要完美，这样才能更快更轻松每一个环节，都需要完美，这样才能更快更轻松每一个环节，都需要完美，这样才能更快更轻松每一个环节，都需要完美，这样才能更快更轻松地完成任务，承担责任。地完成任务，承担责任。地完成任务，承担责任。地完成任务，承担责任。没有责任，没有责任，就没有速度，就没有速度，就没有效益，就没有效益，就没有全面、统筹、健康的开展。就没有全面、统筹、健康的开展。1、统一要求、统一要求2、指标体系、指标体系3、汇报体系、汇报体系4、追踪体系、追踪体系5、荣誉体系、荣誉体系1、差勤管理：根底中的根底、差勤管理：根底中的根底2、功能小组：差勤、企划、培训、增员等、功能小组：差勤、企划、培
30、训、增员等3、早会经营：笑声、掌声、祝福声、赞美声、早会经营：笑声、掌声、祝福声、赞美声、气氛渲气氛渲 染、形式活泼、方案炒作、染、形式活泼、方案炒作、业绩追踪业绩追踪4、二次早会：辅导、训练、目标制定、追踪、二次早会：辅导、训练、目标制定、追踪、沟通感沟通感所有结果都来自于以下几个方面：所有结果都来自于以下几个方面：风雨兼程风雨兼程我不去想是否能够成功我不去想是否能够成功既然选择了远方既然选择了远方便只顾风雨兼程便只顾风雨兼程我不去想背后是否会袭来寒风冷雨我不去想背后是否会袭来寒风冷雨既然目标是地平线既然目标是地平线留给世界的只能是背影留给世界的只能是背影我不去想未来是平坦还是泥泞我不去想未来是平坦还是泥泞只要热爱生命只要热爱生命一切，都在意料中。一切，都在意料中。
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