天地商业项目招商整体策划

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1、新 天 地 商 业 项 目 招 商 整 体策 划上 海 合 顺 房 地 产 营 销 策 划 机 构 2012年 4月 1日专注地产 服务主力开发商 大 纲 一 、 招 商 战 略 意 义二 、 招 商 团 队 架 构三 、 招 商 整 体 思 路四 、 招 商 执 行 方 案 一 、 招 商 战 略 意 义 对 于 本 项 目 ， 招 商 的 重 要 性 尤 其 重 要 ， 必 须 提 高 到 开 发 战 略 的高 度 来 对 待 ， 因 为 ， 本 项 目 的 招 商 与 否 及 招 商 成 功 与 否 ， 直 接关 系 到 项 目 的 经 营 、 销 售 、 竞 争 、 信 心 等 重 大

2、 开 发 环 节 的 成 功与 否 。 招 商 战 略 意 义 招商为经营 对 于 如 此 大 规 模 的 商 业 地 产 项 目 长 江 新 天 地 ，招 商 可 以 说 是 后 期 经 营 的 必 要 条 件 ， 也 就 是 说 ，没 有 招 商 ， 无 论 销 售 好 坏 ， 都 不 可 能 形 成 后 期 的经 营 。 因 此 ， 从 后 期 经 营 的 角 度 来 看 ， 招 商 是 一 定 的 ，不 管 是 销 售 型 招 商 还 是 服 务 性 招 商 ， 不 管 销 售 前招 商 还 是 销 售 后 招 商 ， 都 要 面 对 招 商 的 现 实 。招 商 战 略 意 义 1

3、对 于 本 项 目 如 此 大 的 规 模 和 如 此 大 的 铺 位 面积 ， 招 商 是 销 售 的 前 提 条 件 ， 也 就 是 说 ， 招 商成 功 了 可 能 销 售 不 一 定 成 功 ， 但 没 有 招 商 的 成功 ， 销 售 一 定 成 功 不 了 。 这 是 我 们 必 须 面 对 的现 实 ， 需 要 引 起 赛 格 特 公 司 领 导 层 的 高 度 认可 ， 任 何 时 候 都 不 能 轻 视 招 商 对 销 售 产 生 的 战略 意 义 。招商为销售2招 商 战 略 意 义 参 考 目 前 的 镇 江 江 鲜 市 场 以 及 目 前 项 目 周 边在 建 的 几

4、个 项 目 ， 我 们 要 有 “ 招 商 为 竞 争 ”的竞 争 意 识 。 从 我 们 项 目 的 庞 大 规 模 来 看 ， 必须 把 镇 江 在 营 的 江 鲜 餐 饮 店 全 部 引 进 过 来 并且 保 证 其 他 竞 争 在 售 项 目 招 商 失 败 ， 才 能 形成 我 们 对 商 家 的 垄 断 和 对 市 场 的 主 语 权 ， 才能 形 成 项 目 的 绝 对 市 场 竞 争 力 和 影 响 力 。招商为竞争3招 商 战 略 意 义 从 整 个 项 目 的 营 销 推 广 来 看 ， “ 信 心 ” 将 使 本项 目 的 第 一 营 销 战 略 。 而 招 商 正 是

5、建 立 市 场 信 心的 决 定 性 因 素 ， 首 先 是 要 通 过 招 商 建 立 众 多 商 家对 长 江 新 天 地 的 高 度 信 任 度 和 信 心 ， 然 后 通 过 招商 树 立 项 目 在 政 府 、 市 民 心 目 中 的 “ 责 任 开 发 ”形 象 ， 树 立 项 目 的 公 众 美 誉 度 。 此 外 ， 招 商 可 以 为 我 们 的 投 资 者 树 立 信 心 ， 让他 们 清 楚 地 看 到 我 们 对 项 目 开 发 必 胜 付 出 的 努 力和 自 信 。 也 可 以 说 ， 招 商 是 考 验 我 们 是 否 落 实“ 五 赢 商 业 地 产 ” 开 发

6、 理 念 的 重 大 战 略 举 措 。招商为信心 4招 商 战 略 意 义 从 以 上 分 析 来 看 ， 招 商 是 整 个 项 目 开 发 成功 与 否 的 “ 引 擎 ” 、 “ 发 动 机 ” ， 也 是“ 牵 一 发 而 动 全 身 ” 的 “ 一 发 ” ， 其 重 要性 不 言 而 喻 ！从 目 前 的 市 场 来 看 ， 专 业 的 江 鲜 餐 饮 招 商 公 司 还 很 少 见 ， 鉴于 我 们 项 目 的 特 殊 性 和 招 商 的 四 大 战 略 意 义 ， 在 没 有 找 到 合适 的 招 商 公 司 合 作 之 前 ， 我 们 有 必 要 组 建 自 己 的 招 商

7、 部 门 ，可 称 为 “ 招 商 营 销 中 心 ” ， 简 称 “ 招 商 中 心 ” 。 即 使 将 来 找到 了实 力 型 的 招 商 公 司 ， 也 有 必 要 保 留 公 司 自 己 的 招 商 部 门 ， 以备 为 将 来 的 商 业 管 理 公 司 进 行 对 接 。 因 此 ， 成 立 招 商 中 心 刻不 容 缓 ， 不 容 置 疑 。 详 见 招 商 中 心 架 构 及 职 责 制 定 招 商 战 略 意 义 二 、 招 商 团 队 架 构招 商 战 略 意 义 由 于 招 商 的 重 要 性 ,建 议 首 先 成 立 招 商 营 销 中 心 ,招 聘 招 商 副总 ,下

8、 设 招 商 经 理 和 招 商 策 划 经 理 ,由 其 对 招 聘 的 人 员 进 行 培训 和 进 行 招 商 方 案 制 定 及 执 行 . 兼 于 本 项 目 的 招 商 仅 为 销 售 服 务 ， 这 决 定 了 前 期 阶 段 招 商 以主 力 店 、 品 牌 店 为 主 ， 由 于 项 目 以 江 鲜 餐 饮 为 主 题 ,也 就 决 定了 区 域 当 以 镇 江 当 地 和 南 京 等 沿 江 城 市 为 主 相 对 其 他 类 型 的品 牌 更 具 营 销 影 响 力 。 随 着 项 目 临 近 交 付 前 的 四 个 月 项 目 的 外 立 面 展 现 为 界 ， 招商

9、工 作 立 足 镇 江 本 地 的 散 户 商 家 ， 以 满 铺 开 业 为 主 。 期 间 招 商 重 点 的 变 化 ， 也 必 然 影 响 招 商 部 门 的 工 作 人 员 之 工作 分 工 、 部 门 架 构 有 一 定 的 变 化 。招 商 团 队 架架构思路1 副 总 经 理 招 商 1名招 商 经 理 1名策 划 副 经 理 1名招 商 主 管 3名招 商 顾 问 7名 以 行 业 划 分 ： 餐 饮 3 休 闲 2 娱 乐 2人员配备2招 商 团 队 架 招 商 副 总招 商 经 理 策 划 副 经 理兼 主 力 店 镇江招商主管兼主力店 异地招商主管兼主力店 兼 信 息

10、汇 集 与 分 析 信 息 汇 集 信 息 汇 集 招商顾问 招商顾问 招商顾问 招商顾问 招商顾问 招商顾问 招商顾问部门架构建议3前 期 阶 段 招 商 团 队 架 招 商 副 总招 商 经 理 策 划 副 经 理兼 经 营 管 理 近地招商主管 镇江招商主管 兼 信 息 汇 集 与 分 析 信 息 汇 集 信 息 汇 集 招商顾问 招商顾问 招商顾问 招商顾问 招商顾问 招商顾问 招商顾问部门架构建议4后 期 阶 段 招 商 团 队 架 1、 向 总 经 理 负 责 ；2、 总 领 招 商 的 具 体 工 作 ， 包 括 拟 定 招 商 及 租 赁 、 合 作 方 案 ， 主 持 、 组

11、 织 、策 划 商 业 招 商 的 开 展 与 执 行 ， 确 保 完 成 招 商 指 标 ；3、 协 同 销 售 部 掌 握 市 场 行 情 ， 制 定 并 执 行 相 应 的 招 商 策 略 、 计 划 、 方 案 ；4、 挖 掘 新 的 主 力 店 、 品 牌 店 、 经 营 商 家 来 源 、 跟 踪 潜 在 商 家 ， 并 对 商 家资 料 进 行 整 理 归 档 ；5、 与 新 旧 商 家 保 持 良 好 关 系 ， 协 助 商 家 解 决 在 招 商 、 销 售 过 程 中 的 问 题 ；6、 负 责 办 理 招 商 过 程 中 的 各 项 手 续 ， 做 好 配 套 服 务 工

12、 作 ；A、 招 商 部 职 能5 组 织 相 关 职 能招 商 团 队 架 7、 统 筹 或 主 持 本 部 门 的 人 事 招 聘 、 培 训 及 考 核 等 工 作 ， 提 名 本 部 门 人 员的 聘 任 、 辞 退 、 升 职 ， 经 人 事 部 ， 报 总 经 理 批 准 ；8、 负 责 抓 好 部 门 员 工 的 思 想 动 态 、 精 神 文 明 、 道 德 教 育 及 职 业 操 守 工 作 ，稳 定 和 提 高 本 部 门 员 工 队 伍 素 质 等 企 业 文 件 建 设 工 作 ；9、 负 责 招 商 部 门 的 考 核 、 薪 酬 发 放 评 定 、 部 门 的 财

13、、 物 的 管 理 工 作 ； 10、 监 控 本 部 门 的 招 商 费 用 ；11、 负 责 召 集 招 商 会 议 及 业 务 培 训 工 作 ；12、 负 责 招 商 合 同 的 签 定 ， 协 助 财 务 部 门 追 收 商 家 的 保 证 金 、 履 约 金 ； 13、 负 责 招 商 合 同 、 协 议 的 管 理 、 归 类 、 汇 编 工 作 ；14、 配 合 其 他 部 门 做 好 客 户 服 务 工 作 。A、 招 商 部 职 能招 商 团 队 架 B、 招 商 策 划 副 经 理 职 能1、 对 招 商 经 理 、 招 商 副 总 负 责 ；2、 根 据 公 司 有 关

14、 经 营 发 展 战 略 ， 制 订 年 度 、 季 度 、 月 度 招 商 策 划 方 案 ，呈 报 招 商 经 理 、 招 商 副 总 ；3、 负 责 整 理 、 汇 编 招 商 主 管 提 交 的 商 家 信 息 ， 深 入 了 解 项 目 的 经 营 特 色和 区 域 经 营 情 况 ， 制 订 相 应 的 招 商 策 划 方 案 ， 配 合 招 商 工 作 开 展 ；4、 定 期 收 集 各 行 业 信 息 ， 不 断 推 出 各 种 招 商 促 销 手 段 和 措 施 ； 5、 根 据 公 司 有 关 招 商 工 作 的 要 求 ， 实 施 各 项 推 广 方 案 及 措 施 ；6

15、、 负 责 项 目 及 异 地 招 商 的 公 关 活 动 的 组 织 、 策 划 、 实 施 工 作 ；7、 负 责 项 目 的 服 务 管 理 工 作 ， 制 订 相 关 服 务 措 施 及 相 应 的 管 理 制 度 。招 商 团 队 架 C、 招 商 主 管 职 能1、 负 责 对 应 区 域 或 行 业 的 招 商 业 务 及 管 理 工 作 ；2、 负 责 指 导 本 组 的 招 商 资 料 的 登 记 、 保 管 、 整 理 、 存 档 等 管 理 工 作 ；3、 负 责 本 组 人 员 的 岗 位 培 训 ， 提 高 招 商 顾 问 的 营 销 技 巧 ；4、 了 解 市 场

16、及 周 边 铺 位 、 商 户 信 息 状 况 ， 获 取 最 新 市 场 行 业 信 息 ， 为 招商 策 划 提 供 可 靠 信 息 和 依 据 ；5、 编 制 本 组 月 、 季 、 年 度 招 商 、 租 赁 计 划 和 工 作 总 结 ， 确 保 完 成 部 门 下达 的 各 项 任 务 ；6、 负 责 主 动 寻 求 各 部 门 对 招 商 的 配 合 ， 并 将 信 息 反 馈 给 相 关 部 门 ；7、 妥 善 处 理 客 户 投 诉 ； 协 助 经 理 妥 善 处 理 部 门 内 外 的 联 系 与 沟 通 与 工 作 ；8、 搜 集 和 整 理 客 户 的 租 售 资 料

17、， 并 妥 善 分 类 、 保 管 和 存 档 ， 每 月 编 写 统计 及 分 析 报 表 ， 呈 送 有 关 部 门 经 理 和 招 商 策 划 经 理 ；9、 督 促 本 组 人 员 妥 善 做 好 档 案 资 料 管 理 ；10、 积 极 完 成 上 司 临 时 安 排 的 工 作 任 务 。招 商 团 队 架 D、 招 商 顾 问1、 协 助 主 管 做 好 招 商 工 作 ， 完 成 上 级 交 付 的 招 商 工 作 任 务 ；2、 及 时 提 交 工 作 计 划 及 总 结 ；3、 负 责 与 客 户 沟 通 联 系 ， 为 客 户 解 决 困 难 ， 但 不 准 有 超 越

18、权 限 的 承 诺 ；4、 协 助 主 管 、 经 理 处 理 投 诉 问 题 的 落 实 、 解 决 ；5、 及 时 汇 报 工 作 的 实 际 执 行 情 况 ；6、 及 时 向 上 级 反 映 商 家 、 行 业 、 区 域 、 经 营 等 市 场 信 息 ；7、 做 好 对 外 公 关 工 作 ；8、 积 极 完 成 上 级 临 时 安 排 的 工 作 。招 商 团 队 架 三 、 招 商 整 体 思 路 （ 一 ） 前 期 阶 段n 前 期 招 商 部 门 架 构 和 职 能 需 明 晰 、 招 商 人 员 必 须 熟 悉 项 目 的 核 心 卖 点 、熟 悉 本 地 市 场 的 业

19、 种 业 态 特 征 、 数 量 、 租 金 、 分 布 状 况 和 经 营 状 况 ，以 及 消 费 者 特 征 等 基 础 。n 前 期 的 招 商 以 落 实 前 期 的 主 力 店 为 主 ,拓 展 小 主 力 店 和 品 牌 店 为 辅 。n 前 期 招 商 核 心 主 力 店 签 订 协 议 书 为 主 ， 确 定 租 金 、 位 置 、 面 积 等 ，中 小 主 力 店 签 订 意 向 书 为 主 ， 不 确 定 租 金 、 位 置 、 面 积 等 。 （ 注 ： 此阶 段 可 按 照 主 力 店 要 求 确 定 自 留 物 业 部 分 ）n 前 期 的 招 商 以 联 合 销

20、售 共 同 拓 展 市 场 为 主 ， 单 独 的 招 商 次 之 。n 前 期 的 招 商 以 镇 江 、 扬 州 、 南 京 为 主 ， 其 他 区 域 次 之 。 招 商 整 体 思 路 n 前 期 的 异 地 招 商 以 政 府 关 系 行 业 协 会 招 商 为 主 ， 本 地 招 商 以 登 门 拜 访举 办 座 谈 会 为 主 。n 前 期 的 招 商 以 江 鲜 餐 饮 主 题 业 态 为 主 （ 江 鲜 餐 饮 、 淮 扬 菜 系 餐 饮 ） ，其 他 餐 饮 为 辅 （ 酒 吧 、 咖 啡 厅 、 中 西 餐 饮 ） ， 并 兼 顾 娱 乐 休 闲 业 态 ：休 闲 业 态

21、 （ 洗 浴 、 按 摩 、 美 容 美 发 、 SPA、 健 身 美 体 ） 、 娱 乐 业 态（ K TV量 贩 、 迪 士 高 、 演 艺 吧 ） ， 尽 量 保 证 有 一 些 不 同 业 态 的 品 牌 进驻 。n 本 阶 段 的 招 商 以 引 导 商 家 进 驻 项 目 建 成 东 边 片 区 为 主 ， 面 积 愈 大 愈 佳 ，西 边 未 建 部 分 作 为 储 备 区 ， 招 而 不 进 。n 本 阶 段 的 招 商 以 招 商 对 象 的 质 量 为 主 。n 本 阶 段 招 商 的 商 家 数 量 以 确 定 主 力 商 家 510家 、 次 主 力 商 家 1530家

22、 为 宜 ， 不 确 定 商 家 100家 为 宜 。（ 一 ） 前 期 阶 段招 商 整 体 思 路 由 于 本 项 目 的 商 业 规 模 较 大 ， 客 户 对 各 片 区 的 认 同 感 较 为 悬 殊 ， 这 必 然 导致 弱 势 片 区 的 销 售 需 要 借 助 主 力 店 或 类 主 力 店 的 影 响 力 。 作 为 领 军 行 业 的主 力 店 的 租 金 远 远 低 于 物 业 正 常 的 回 报 率 ， 若 以 项 目 可 实 现 利 润 最 大 化 为出 发 点 ， 必 然 导 致 尽 量 减 少 主 力 店 的 面 积 、 且 主 力 店 的 位 置 尽 量 安 排

23、 在 二 、三 层 ， 尽 量 在 不 同 的 区 域 都 有 涉 及 。 然 而 ， 主 力 店 在 各 自 的 行 业 中 往 往 是强 势 方 ， 对 城 市 的 介 入 、 宗 地 具 体 位 置 、 租 金 水 平 、 优 惠 措 施 、 技 术 对 接要 求 也 往 往 较 高 ； 这 已 决 定 了 主 力 店 的 招 商 难 度 非 常 。 相 对 而 言 ， 小 主 力店 和 品 牌 店 则 相 对 可 行 性 高 得 多 ， 此 外 ， 由 于 项 目 返 租 至 今 没 有 确 定 ， 依据 商 业 街 商 铺 的 特 点 及 国 家 增 值 税 政 策 的 落 实 ，

24、商 铺 返 租 的 可 能 性 较 小 ，除 非 到 了 万 不 得 已 的 地 步 ， 而 购 买 商 铺 客 户 的 纯 投 资 比 例 较 高 经 营 者 不 投资 ， 投 资 者 不 经 营 ， 为 客 户 展 开 服 务 性 招 商 是 其 中 一 个 较 为 有 效 的 方 式 。但 散 户 商 家 的 招 商 真 正 产 生 作 用 的 时 段 主 要 集 中 在 交 付 前 4个 月 左 右 ， 或者 说 ， 目 前 项 目 的 散 户 招 商 只 是 一 个 意 向 而 已 ， 届 时 的 变 数 很 大 。 以 上 已足 以 说 明 本 阶 段 的 招 商 工 作 以 主

25、力 店 和 品 牌 店 为 主 ， 主 要 是 为 销 售 服 务 。招 商 整 体 思 路 （ 二 ） 后 期 阶 段n 后 期 阶 段 （ 交 付 前 6个 月 ） 的 招 商 以 镇 江 为 主 ， 南 京 、 扬 州 及 周 边 地市 为 辅 ， 其 他 区 域 次 之 。n 后 期 阶 段 的 招 商 以 拓 展 以 市 场 的 散 户 商 家 为 主 ， 落 实 中 小 主 力 店 和 品牌 店 为 辅 。n 后 期 阶 段 的 招 商 以 报 纸 宣 传 和 投 资 说 明 会 招 商 为 主 ， 结 合 扫 街 式 小 散户 ， DM、 访 问 式 次 之 。n 后 期 阶 段

26、 的 招 商 以 分 次 举 行 单 行 业 招 商 为 宜 ， 如 按 餐 饮 行 业 、 娱 乐 行业 、 休 闲 行 业 、 配 套 性 行 业 等 ， 是 一 个 由 招 商 容 易 、 商 家 数 量 多 的 行业 向 招 商 难 度 大 的 过 程 。n 后 期 阶 段 的 招 商 以 引 导 商 家 进 驻 项 目 门 面 位 置 为 先 ， 非 门 面 和 二 层 以上 的 位 置 次 之 。n 后 期 阶 段 的 招 商 以 的 租 金 增 加 弹 性 和 租 金 折 扣 ， 以 保 证 满 铺 经 营 为 主 。n 后 期 阶 段 的 招 商 以 招 商 对 象 的 数 量

27、 为 主 ， 开 业 满 铺 经 营 为 主 。招 商 整 体 思 路 四 、 招 商 执 行 方 案 现 代 步 行 街 区 和 购 物 中 心 管 理 运 营 的 精 髓 就 是 要 把 松 散 的 经 营 单 位 和 多样 的 消 费 形 态 ， 集 中 到 一 个 相 对 统 一 的 经 营 主 题 和 信 息 平 台 之 上 。 即“ 统一 管 理 ,分 散 经 营 ” 的 管 理 模 式 。 其 中 “ 招 商 管 理 ” 又 是 统 一 管 理 的 基 础 和 起 源 。 这 项 工 作 的 成 败 得 失 不仅决 定 了 发 展 商 前 期 的 规 划 是 否 成 功 ， 而

28、且 决 定 着 后 期 步 行 街 区 和 购 物 中心 的 营 销 、 商 业 运 营 能 否 成 功 。按 照 本 项 目 的 特 点 ， 项 目 招 商 有 以 下 几 部 分 组 成 ： 招 商 策 略 ， 招 商 渠 道 、租 金 设 定 ， 招 商 推 广 等 。招 商 执 行 方 案 （ 一 ） 、 招 商 策 略1、 先 形 象 ， 后 拓 展在 招 商 工 作 的 筹 备 阶 段 ， 应 着 重 于 本 项 目 整 体 形 象 的 宣传 ， 使 商 家 及 目 标 市 场 市 民 对 长 江 新 天 地 的 市 场 形 象 有 一个 清 晰 而 深 刻 的 印 象 ， 在 公

29、 开 招 商 工 作 进 行 时 ， 重 点 向 商家 宣 传 项 目 所 在 的 城 市 镇 江 的 发 展 前 景 、 城 市 地 位 、 功能 规 划 ， 使 商 家 认 同 本 项 目 的 江 鲜 主 题 定 位 ， 奠 定 项 目 在商 家 心 目 中 “ 一 站 式 、 垄 断 性 、 唯 一 性 、 超 前 性 ” 的 “ 江鲜 主题 消 费 公 园 ” 形 象 与 其 发 展 前 景 。招 商 执 行 方 案 2、 先 主 力 / 核 心 ， 后 散 户核 心 租 户 品 牌 租 户 商 会 租 户 散 户在 各 版 块 的 功 能 依 据 “ 群 概 念 / 组 团 概 念

30、” 的 功 能 划 分 后 ，应先 将 各 目 标 行 业 具 有 号 召 力 的 品 牌 商 户 核 心 ， 商 户 引 入 本 项目 ， 将 核 心 租 户 和 品 牌 分 散 安 排 在 磁 石 销 售 区 的 端 点 ， 商 会租 户 放 在 专 设 位 置 ， 散 户 租 户 放 在 两 端 点 区 的 中 端 ， 对 非 散户 部 分 商 户 尽 量 将 租 金 放 宽 ， 让 其 落 实 进 场 意 向 ， 从 而 逐 渐使 本 项 目 最 终 得 到 旺 场 。 按 照 本 项 目 的 定 位 ， 主 力 核 心 商 家就 是 江 鲜 餐 饮 主 力 店 。招 商 执 行 方

31、案 3、 先 收 紧 ， 后 放 松在 遵 循 “ 高 品 位 ， 低 门 槛 ” 等 的 前 提 下 ， 对 商 家 的 入 场 条 件适当 抓 紧 ， 但 对 核 心 店 适 当 放 松 ， 而 到 了 开 业 前 则 应 当 对 所 有商 户 适 当 放 松 ， 力 求 在 开 业 能 达 到 商 户 满 场 的 效 果 ， 开 业 一段 时 间 后 逐 步 淘 汰 不 大 适 合 在 项 目 经 营 的 商 户 。招 商 执 行 方 案 4、 先 需 要 ， 后 保 证在 招 商 过 程 中 ， 有 必 要 对 每 一 个 承 租 户 进 行 评 价 ， 预 测 它 们的 经 营 前

32、景 ， 作 为 店 面 出 租 的 指 导 。招 商 执 行 方 案 5、 先 打 压 ， 后 拉 拢由 于 项 目 的 特 殊 性 ， 必 须 用 “ 一 站 式 、 垄 断 性 、 唯 一 性 、 超前 性 ” 来 打 压 目 前 的 正 在 经 营 的 商 家 和 正 在 出 售 的 商 业 项目 ， 首 先 做 到 江 鲜 主 题 消 费 的 NO1， 然 后 做 到 江 鲜 主 题 消费Only1。招 商 执 行 方 案 6、 先 “ 暗 ” ， 后“ 明 ”由 于 项 目 前 期 的 宣 传 重 点 是 整 体 形 象 的 传 递 和 销 售 ， 并 且此 时 的 招 商 主 要

33、是 主 力 店 招 商 ， 因 此 ， 前 阶 段 的 招 商 不 易明 目 张 胆 ， 要 以 人 海 战 术 为 策 略 ， 通 过 各 种 关 系 渠 道 而 招商 ， 而 到 了 后 期 ， 快 开 业 的 阶 段 ， 销 售 接 近 尾 声 ， 为 了 满场 经 营 ， 需 要 广 告 公 关 促 销 等 整 合 营 销 的 大 力 招 商 。 招 商 执 行 方 案 招 商 执 行 方 案 （ 二 ） 招 商 渠 道招 商 渠 道 主 要 分 为 镇 江 境 内 和 镇 江 境 外 两 种 形 式 ， 尤 以 镇 江 境 外 招 商 最为 复 杂 ， 镇 江 境 外 招 商 不 同

34、 于 在 境 内 举 办 的 各 种 招 商 活 动 ， 它 是 一 种 跨地 域 、 跨 经 济 形 态 、 跨 文 化 的 传 播 和 沟 通 ， 涉 及 经 济 、 文 化 领 域 ， 前 往地 区 的 对 外 投 资 条 例 、 投 资 习 性 、 营 商 习 惯 乃 至 地 区 商 会 的 支 持 程 度 都将 对 举 办 招 商 活 动 产 生 直 接 的 影 响 。 本 项 目 的 招 商 要 根 据 项 目 拟 引 进 的商 家 （ 主 力 店 、 次 主 力 店 、 普 通 散 户 商 家 ） 情 况 ， 选 择 恰 当 的 招 商 渠 道 。根 据 本 项 目 的 规 模

35、和 铺 型 特 点 ， 建 议 本 项 目 的 招 商 渠 道 可 从 以 下 方 面 入手 ：主 力 店 ： 项 目 洽 谈 会 招 商 发 布 会 连 锁 加 盟 见 面 会 行 业 协 会 推 荐 次 主 力 店 ： 发 布 会 技 术 合 作 交 流 会 招 商 说 明 会 经 营 研 讨 会 散 户 商 家 ： 招 商 说 明 会 投 资 研 讨 会 招 商 座 谈 会 媒 体 广 告 登 门 拜 访 招 商 执 行 方 案 招 商 执 行 方 案 （ 三 ） 、 对 主 力 /品 牌 店 的 招 商 步 骤 和 技 巧A: 对 主 力 店 的 招 商 步 骤 和 技 巧第 一 步

36、： 按 拟 定 的 市 场 定 位 和 业 态 定 位 确 定 初 步 主 力 店 条件 。 通 过 相 关 网 站 、 招 商 会 、 研 讨 会 等 各 种 渠 道 接 触 、了 解 符 合 条 件 的 零 售 商 或 其 他 服 务 商 ， 并 掌 握 其 拓 新 店的 计 划 ， 最 后 再 确 定 主 力 店 目 标 名 单 ， 并 将 其 设 立 成 三大 区 域 目 标 群 。第 一 区 域 ： 2X家 ； 第 二 区 域 ： 3X家 ；第 三 区 域 ： 2X家X表 示 拟 招 主 力 店 的 个 数 ， 不 同 业 态 要 分 开 。 招 商 执 行 方 案 招 商 执 行

37、方 案 第 二 步 ： 召 开 主 力 店 招 商 恳 谈 会 ， 邀 请 前 期 已 掌 握 的 相 关 目标 群 所 有 的 客 户 参 加 ， 恳 谈 会 的 内 容 主 要 是 征 求 他 们 对 项目 主 力 店 合 作 的 条 件 、 可 能 性 及 其 他 方 面 的 建 议 ， 而 这 些建 议 均 可 用 于 制 订 合 理 的 招 商 条 件 和 政 策 。 召 开 恳 谈 会 时 ，可 邀 请 当 地 政 府 相 关 领 导 或 职 能 局 的 领 导 参 加 ， 并 请 他 们在 会 上 介 绍 当 地 的 投 资 情 况 和 表 示 支 持 的 态 度 。 当 然 ，

38、 最好 能 邀 请 当 地 有 影 响 的 媒 体 派 记 者 参 加 恳 谈 会 。第 三 步 ： 视 招 商 恳 谈 会 的 情 况 ， 会 后 逐 个 向 分 层 次 的 目 标 群进 一 步 介 绍 项 目 情 况 及 合 作 条 件 ， 采 用 每 隔 一 周 沟 通 一 次的 跟 踪 办 法 专 人 跟 进 。 而 且 ， 要 重 点 对 第 一 层 目 标 群 的 各个 管 理 层 进 行 充 分 的 沟 通 ， 加 快 其 投 资 决 策 的 步 伐 。 招 商 执 行 方 案 招 商 执 行 方 案 B、 对 品 牌 店 的 招 商 技 巧 ： 品 牌 店 本 质 是 对 主

39、 力 店 的 强 化 和 补 充 。 一 方 面 要 依 托 主 力店 的 客 源 分 流 ， 另 一 方 面 也 能 营 造 自 有 的 客 源 。 数 个 核 心 主 力 店 适 合 分 散 放 在 经 营 轴 线 （ 即 步 行 街 与 新 河西 路 、 步 行 街 与 中 心 湖 面 连 接 处 ） 的 端 点 ， 不 宜 集 中 放 置在 中 间 ， 这 样 才 能 达 到 组 织 人 流 的 效 果 。 品 牌 店 则 应 相 对分 散 错 落 在 各 核 心 主 力 店 的 周 围 ， 形 成 人 流 动 线 的 均 好 性 。 品 牌 店 的 招 商 与 主 力 店 大 致 相

40、 同 ， 但 需 要 在 确 定 主 力 店 后在 进 行 为 宜 。招 商 执 行 方 案 （ 四 ） 租 金 设 定租 金 设 定 根 据 招 商 的 不 同 阶 段 和 业 态 的 不 同 变 动 性 很 大 ， 一般 来 说 ， 制 定 租 金 政 策 根 据 招 商 先 后 阶 段 划 分 有 以 下 策 略 ：A、 招 商 先 期 ：主 力 店 ： 可 以 签 订 招 商 协 议 书 ， 具 备 法 律 效 力 ， 内 容 涉 及 进驻 范 围 、 经 营 内 容 、 商 铺 面 积 、 经 营 年 限 、 经 营 租 金 等 。一 般 的 大 主 力 店 租 金 在 10年 20

41、年 之 间 ， 具 体 租 金 范 围根 据 商 家 和 当 前 项 目 周 边 商 家 经 营 现 状 推 导 而 定 。品 牌 店 ： 主 要 是 签 订 招 商 意 向 协 议 书 ， 不 具 备 法 律 效 力 ， 里面 主 要 涉 及 商 家 名 字 、 商 家 意 向 面 积 、 经 营 范 围 等 ， 加 盖公 章 。 此 时 的 协 议 书 只 是 一 种 客 户 资 源 的 搜 集 而 已 ， 由 于没 有 租 金 及 招 商 政 策 的 明 确 制 定 ， 因 此 不 具 备 实 质 性 意 义 ，未 来 的 变 动 性 很 大 。招 商 执 行 方 案 B、 招 商 后

42、期 ：品 牌 店 ： 租 金 高 于 主 力 店 租 金 ， 略 低 于 散 户 的 租 金 。 建 议 租金 设 置 可 采 用 免 租 期 长 高 租 金 定 价 策 略 ， 以 突 出 商 铺 的 升值 价 值 。散 户 ： 租 金 明 确 制 定 ， 建 议 租 金 在 3060元 之 间 平 米 /月 。具 体 根 据 周 边 商 家 实 际 情 况 及 项 目 的 未 来 发 展 优 势 加 权 制定 。招 商 执 行 方 案 （ 五 ） 招 商 推 广 建 议1、 招 商 口 号 ： 为 经 营 者 创 造 价 值为 了 使 我 们 的 招 商 不 偏 离 方 向 ， 必 须 制

43、 定 出 我 们 招 商 的 一个 响 亮 而 且 明 确 的 口 号 ， 经 过 对 项 目 面 对 商 家 的 把 握 和 理解 ， 建 议 提 出 ： “ 为 经 营 者 创 造 价 值 ” 的 服 务 理 念 ， 也 可以 叫做 “ 为 商 家 而 战 ” 。从 这 一 原 则 出 发 ， 我 们 的 所 有 的 招 商 推 广 都 要 围 绕 “ 为 经营者 创 造 价 值 ” 这 个 理 念 而 科 学 制 定 ， 任 何 有 悖 于 这 个 招 商理念 的 活 动 或 广 告 都 要 坚 决 制 止 ， 决 不 多 花 一 分 钱 冤 枉 钱 。招 商 执 行 方 案 2、 招

44、商 活 动 ： 活 动 决 定 广 告 发 布可 以 说 ， 长 江 新 天 地 的 整 个 招 商 过 程 就 是 不 断 宣 传 、 教 育 、培 训 、 引 导 商 家 的 资 源 过 程 。为 了 秉 承 “ 为 经 营 者 创 造 价 值 ” 的 招 商 理 念 ， 我 们 通 过 对 镇江市 场 的 了 解 和 把 握 ， 并 结 合 成 功 大 型 商 业 地 产 的 招 商 经 验 ，建 议 采 用 以 下 招 商 活 动 作 为 整 个 招 商 营 销 的 主 线 。招 商 执 行 方 案 （ 1） 、 为 商 家 寻 找 消 费 者活 动 主 题 ： 专 家 座 谈 会 建

45、 大 商 圈 理 论 ， 基 本 型 商 圈 ， 经 常 性 商 圈 ， 旅 游 性 商 圈 百 家 旅 行 社 联 盟 长 江 新 天 地 千 万 旅 游 人 士 的 吸 引 实 质 性 一 步 商 务 旅 游 指 定 消 费 新 闻 发 布 会 寻 求 政 府 政 策 的 支 持 （ 2） 、 为 商 家 寻 找 供 货 商活 动 主 题 ： 渔 村 乡 船 队 签 约 长 江 新 天 地 提 供 最 佳 的 供 货 平 台 （ 3） 、 为 商 家 寻 找 管 理 运 营 商活 动 主 题 ： 国 际 商 业 管 理 机 构 签 约 长 江 新 天 地 提 供 后 期 经 营 保 障 招

46、 商 执 行 方 案 （ 4） 、 为 商 家 提 供 行 业 支 持活 动 主 题 ： 长 江 江 鲜 商 会 成 立 新 闻 发 布 会 强 大 的 抗 风 险 能 力 和 影 响 力 （ 5） 、 为 商 家 寻 求 政 策 支 持活 动 主 题 ： 长 江 新 天 地 管 理 委 员 会 成 立 为 商 家 寻 求 政 府 保 护 ， 打 包 制 长 江 新 天 地 招 商 政 策 征 求 意 见 见 面 会 人 性 化 制 定 政 策 ， 不 盲 目 （ 6） 、 为 商 家 寻 求 品 牌 加 盟活 动 主 题 ： 长 江 新 天 地 著 名 品 牌 连 锁 加 盟 供 求 见 面

47、 会 建 立 对 接 的 桥 梁 ， 培 养 商 家 （ 7） 、 为 商 家 进 行 培 训 教 育活 动 主 题 ： 长 江 新 天 地 经 营 投 资 报 告 会 专 家 口 吻 ， 告 知 这 里 的 经 营 价 值 长 江 新 天 地 招 商 签 约 说 明 会 现 场 说 法 ， 促 进 旁 观 商 家 加 速 签 约 进 驻 招 商 执 行 方 案 注 ： 以 上 活 动 的 时 间 、 地 点 、 参 加 人 员 、 事 前 宣 传 、 事 后 报道 、 媒 体 选 择 等 均 根 据 项 目 的 销 售 阶 段 和 工 程 进 度 以 及 市 场实 际 情 况 而 定 ， 具

48、 体 计 划 待 定 。招 商 执 行 方 案 3、 招 商 道 具 小 报 折 页 手 册 招 商 执 行 方 案 招 商 执 行 方 案 A、 招 商 小 报报 名 ： 长 江 新 天 地 经 营 报 发 行 范 围 ： 业 内 发 行 ， 主 要 是 面 对 我 们 所 找 的 商 家 进 行 派 送发 放 方 式 ： 邮 局 配 送 、 招 商 人 员 派 送 、 每 次 活 动 顺 便 发 放发 行 周 期 ： 一 月 一 次纸 张 ： 建 议 采 用 双 胶 纸 ， 对 开 。印 制 数 量 ： 万 份 每 期主 要 内 容 ： 餐 饮 行 业 发 展 历 史 、 现 状 、 未

49、来 发 展 趋 势 江 鲜 餐 饮 对 镇 江 城 市 产 业 经 济 的 带 动 镇 江 当 前 江 鲜 餐 饮 面 临 的 机 遇 及 历 史 挑 战 镇 江 三 鲜 的 介 绍 及 海 鲜 文 化 的 介 绍 镇 江 城 市 规 划 对 商 业 地 产 的 影 响 淮 扬 菜 系 的 历 史 及 发 展 趋 势 研 究 中 国 各 地 美 食 文 化 的 研 究 等 每 一 次 招 商 活 动 的 报 道 和 图 片 展 示 每 一 阶 段 近 期 的 招 商 商 家 和 招 商 活 动 的 公 告 项 目 工 程 进 度 项 目 销 售 广 告 招 商 执 行 方 案 招 商 执 行

50、方 案 B、 招 商 折 页印 制 数 量 ： 万 份印 制 标 准 ： 克 精 品 纸 ， 四 折 页 即 可 用 途 ： 主 要 用 于 招 商 人 员 出 门 拜 访 客 户 所 用 ， 招 商 见 面 会 所用 ， 外 地 巡 展 所 用 。主 要 内 容 ： 镇 江 城 市 概 述 项 目 简 介 项 目 经 营 价 值 优 势 管 理 公 司 介 绍 后 期 保 障 措 施 主 力 店 商 家 招 商 范 围 电话 地 址 开 发 商 等招 商 执 行 方 案 C、 招 商 手 册印 制 数 量 ： 本页 数 ： 纸 张 ： 精 品 纸用 途 ： 招 商 见 面 会 用 ， 主 力

51、 商 家 派 送 ， 政 府 行 业 协 会 派 送 ，各 种 招 商 活 动 现 场 使 用主 要 内 容 ： 镇 江 城 市 概 述 项 目 简 介 项 目 经 营 价 值 优 势 管 理 公 司 介 绍 后 期 保 障 措 施 主 力 店 商 家 招 商 范 围 项目 规 划 说 明 项 目 功 能 分 区 图 项 目 铺 型 图 等 。招 商 执 行 方 案 此 外 ， 还 可 以 借 助 网 络 、 报 纸 、 电 视 、 户 外 等 形 式对 重 要 招商 活 动 进 行 全 方 位 的 宣 传 ， 视 具 体 情 况 而 定 。说 明 ： 整 个 招 商 宣 传 其 实 也 是

52、销 售 宣 传 ， 因 此 两 者必 须 要 统筹 兼 顾 ， 而 招 商 活 动 的 主 要 目 的 与其 说 是 为 了 招 商 ， 不 如 说是 为 了 销 售 ， 因 此 ， 千 万 不 能 犯 了 舍 本 逐 末 的 错 误 ，“ 招 商为 销 售 ” 这 一 战 略 意 义 绝 不 能 动 摇 。招 商 执 行 方 案 （ 六 ） 招 商 流 程市 场 调 研 A. 地 域 市 场 分 析B. 目 标 客 户 分 析C. 行 业 经 营 分 析项 目 熟 悉 A. 熟 悉 项 目 特 征B. 熟 悉 项 目 SWOTC. 提 炼 项 目 核 心 卖 点招 商 执 行 方 案 制 定

53、 策 略 A. 确 定 招 商 市 场 目 标B. 招 商 定 位C. 制 定 市 场 策 略D. 确 定 招 商 渠 道编 制 计 划 A. 制 定 招 商 费 用 预 算B. 制 定 年 度 实 施 计 划C. 制 定 月 度 实 施 计 划D. 制 定 周 实 施 计 划招 商 执 行 方 案 招 商 准 备 A. 卖 场 包 装B. 宣 传 包 装C. 氛 围 包 装D. 客 户 资 料 准 备 （ 规 划 设 计 资 料 、招 商 销 讲 说 辞 、 招 商 物 料 、 宣 传 工 具客 户 开 发 A. 客 户 分 类B. 确 定 重 点 开 发 对 象 主 力 店 ， 品 牌 店

54、 ， 散 户 A. 拜 访 ， 接 洽 ， 回 访招 商 执 行 方 案 评 估 客 户 A. 客 户 资 格 考 察 评 估 核 准 B. 确 定 合 作 对 象C. 与 客 户 沟 通 、 谈 判D. 方 案 修 改 与 认 同跟 进 处 理 A. 信 息 归 档B. 签 订 意 向 书C. 技 术 对 接D. 条 款 对 接 （ 对 口 工 程 、对 口 销 售 部 门 、 对 口 业 主 ）招 商 执 行 方 案 签 订 协 议 交 纳 定 金进 场 准 备 A. 提 供 租 赁 面 积 认 定 书B. 交 纳 租 金C. 提 供 租 赁 许 可 证D. 提 供 装 修 方 案 及 电

55、 脑 效 果 图招 商 执 行 方 案 开 业 运 营 A. 进 场 装 修B. 人 员 招 聘C. 开 张 营 业商 家 优 化招 商 执 行 方 案 写 在 最 后 本 项 目 成 在 招 商 ， 必 须 把 招 商 放 到 一 个 开 发 战 略 的 高 度 来 统 一 认 识 ！在 招 商 过 程 中 将 会 涉 及 到 政 府 、 协 会 、 商 会 、 媒 体 、 俱 乐 部 等 各 种 资 源 的 整合 和 利 用 ；另 外 ， 在 招 商 过 程 中 ， 将 会 遇 到 各 种 各 样 的 矛 盾 ， 比 如 本 地 招 商 和 外 地 招 商的 矛 盾 ， 招 商 不 同 阶 段 促 销 政 策 的 矛 盾 ， 招 商 主 力 店 和 次 主 力 店 之 间 的 矛盾 ， 招 商 和 销 售 之 间 的 矛 盾 ， 招 商 和 工 程 之 间 的 矛 盾 等 等 ；因 此 我 们 在 组 建 招 商 中 心 时 ， 对 于 高 层 招 聘 必 须 具 备 高 超 的 把 控 能 力 和 成 功的 操 盘 经 验 。建 议 到 沿 海 一 线 城 市 成 功 的 大 型 在 营 商 业 地 产 项 目 高 薪 聘 任 （ 挖 人 ） 。 谢 谢 聆 听 ！