企业转型升级03：盈利突破-中小企业转型的“六大真相”

《企业转型升级03：盈利突破-中小企业转型的“六大真相”》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业转型升级03：盈利突破-中小企业转型的“六大真相”（21页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、转 型 升 级 每 周 一 文 02（ 2012年 6月 4日 ） 运营与人力资源部组编盈利突破：中小企业转型的“六大真相” 今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分的人死在明天的晚上，看不到后天的太阳。马云 面 对 企 业 转 型 ， 中 小 企 业 的 第 一 个 要 解 决 的问 题 依 然 是 ： 利 润 从 哪 儿 来 ？ 既 然 经 营方 式 、 增 长 方 式 、 赢 利 方 式 面 临 转 变 ， 那 么利 润 的 来 源 是 不 是 也 需 要 转 变 ？ 更 为 重 要 的 是 ， 早 已 习 惯 了 在 “ 红 海 ” 拼 杀 的 中 国 企 业 ，如 何 发 现

2、 新 的 利 润 “ 蓝 海 ” ， 选 择 一 条 更 具 竞 争 力 的 道 路 通向 利 润 的 彼 岸 。 本 来 就 “ 缺 医 少 药 ” 的 中 小 企 业 ， 如 何 才 能找 到 自 己 的 比 较 竞 争 优 势 与 核 心 竞 争 力 ， 从 而 实 现 真 正 的 企业 转 型 ？ 我 们 将 中 小 企 业 转 型 的 六 大 利 润 真 相 舒 展 开 来 ， 力图 还 原 未 来 五 到 十 年 中 小 企 业 的 利 润 之 源 。 1 、 向 战 略 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 因 果 与果 因 “ 因 果 ” 逻 辑 的 关 键

3、是 ， 投 入 什 么 因 ， 就 会 收 获 什 么 果 ； “ 果 因 ”逻 辑 的 关 键 是 ， 想 要 什 么 样 的 果 ， 请 输 入 什 么 样 的 因 。 第 一 领 导 力中 心 发 现 ， 两 者 最 大 的 不 同 在 于 ， 后 者 是 中 小 企 业 近 三 十 年 的 生 存方 式 ， 他 们 特 别 强 烈 的 关 注 “ 果 ” ， “ 果 ” 是 第 一 位 的 ， “ 因 ” 是第 二 位 的 。 想 改 变 命 运 也 好 ， 想 实 现 理 想 也 好 ， 想 赚 钱 糊 口 也 好 ，这 些 在 创 业 之 前 就 已 在 内 心 种 下 的 “ 果

4、 ” ， 成 为 他 们 创 业 的 动 力 所在 ， 因 此 也 就 有 了 后 面 的 投 入 ， 诸 如 勤 奋 、 努 力 、 奋 斗 、 冒 险 也 就成 为 他 们 集 体 种 下 的 “ 因 ” 。 1 、 向 战 略 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 因 果 与果 因 （ 续 ） 而 前 者 是 中 小 企 业 现 在 和 未 来 所 面 临 的 生 态 ， 他 们 再 也 不 用 为 基 本的 企 业 生 死 而 担 心 了 （ 尽 管 很 多 企 业 依 然 还 会 面 临 这 个 问 题 ， 但 相比 较 从 前 ， 这 一 需 求 大 大 降 低

5、） ， 他 们 更 关 注 当 下 的 “ 因 ” ， 从 过去 所 收 获 的 经 验 和 自 信 看 ， 他 们 坚 定 地 聚 焦 于 “ 因 ” ， 他 们 执 着 的认 为 ， 只 要 坚 持 做 下 去 ， 事 业 就 会 取 得 突 破 ， 利 润 便 会 源 源 不 断 的到 来 。 更 有 很 多 企 业 家 开 始 懂 得 德 鲁 克 的 那 句 话 ： 企 业 家 的 使 命 是创 造 客 户 与 满 足 需 求 ， 赚 钱 仅 仅 是 顺 便 而 已 。 1 、 向 战 略 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 因 果 与果 因 （ 续 ） 从 这 个

6、 角 度 而 言 ， 第 一 领 导 力 中 心 发 现 ， 中 小 企 业 面 对 的 最 大 考 验 在于 ： 如 果 说 过 去 是 靠 机 会 、 资 源 、 能 人 获 得 成 功 ， 那 么 接 下 来 ， 中 小企 业 将 面 临 的 问 题 是 ： 机 会 不 再 到 处 有 ， 资 源 不 再 稀 缺 ， 能 人 不 再 持续 。 这 种 情 况 下 ， 如 何 赢 利 ？ 最 重 要 的 关 键 词 是 回 归 市 场 。 要 建 立 的 利 润 思 维 是 ： 种 下 什 么 因 ， 就收 获 什 么 果 。 这 就 意 味 着 ， 你 想 5年 之 后 上 市 吗 ？

7、请 你 从 今 天 开 始 种下 正 确 的 因 ， 比 如 正 规 化 ； 你 想 打 造 百 年 老 店 吗 ？ 请 你 开 始 投 资 团 队 ，投 资 管 理 模 式 ， 从 今 天 开 始 种 下 正 确 的 因 ， 收 获 未 来 的 果 。 2 、 向 管 理 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 输 入 与输 出 在 “ 管 理 ” 这 个 词 越 来 越 泛 滥 的 今 天 ， 中 小 企 业 要 警 惕 的 最 大 的 误 区是 ： 当 我 们 自 以 为 做 了 这 么 多 年 企 业 “ 管 理 ” 的 时 候 ， 其 实 我 们 在 企业 最 最 基

8、 本 的 管 理 问 题 上 ， 可 能 还 没 入 门 。 这 话 未 免 刻 薄 一 些 ， 但 却 是 很 多 中 小 企 业 的 现 实 。 第 一 领 导 力 中 心 发现 ， 家 长 式 管 理 、 帝 王 式 管 理 、 官 僚 式 管 理 、 亲 情 式 管 理 、 权 谋 式 管理 等 等 不 一 而 足 ， 在 唯 结 果 与 业 绩 导 向 的 情 况 下 ， 重 视 销 售 、 重 视 短期 、 重 视 马 上 立 即 赚 到 钱 ， 成 为 很 多 中 小 企 业 的 真 实 写 照 ， 这 种 情 况下 ， 想 让 企 业 家 与 团 队 “ 眼 睛 向 内 看 ”

9、 做 管 理 很 不 现 实 ， 他 们 大 多 数情 况 下 是 “ 眼 睛 向 外 看 ” ， 于 是 最 能 带 来 利 润 的 销 售 往 往 成 为 企 业 家最 为 重 视 的 部 门 ， 企 业 家 眼 中 最 优 秀 的 员 工 一 定 是 销 售 业 绩 最 高 的 那位 。 2 、 向 管 理 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 输 入 与输 出 （ 续 ） 这 当 然 无 可 厚 非 ， 除 了 销 售 以 外 ， 新 产 品 、 新 市 场 、 新 客 户 、 新 渠 道 、新 价 格 等 等 这 些 营 销 中 最 闪 耀 的 字 眼 成 为 中

10、小 企 业 关 注 的 焦 点 ， 于 是向 销 售 要 利 润 ， 向 产 品 要 利 润 ， 向 渠 道 要 利 润 成 为 企 业 利 润 之 源 。 但未 来 的 中 小 企 业 更 需 要 管 理 模 式 和 管 理 方 法 的 突 破 ， 这 种 突 破 会 成 为企 业 未 来 主 要 的 利 润 之 源 ， 因 为 客 户 越 来 越 重 视 内 在 ， 客 户 越 来 越 注重 品 牌 ， 客 户 越 来 越 关 注 服 务 ， 客 户 越 来 越 强 调 长 期 ， 而 如 何 将 企 业盈 利 持 续 下 去 才 是 关 键 ， 这 个 时 候 的 问 题 早 已 不 是

11、 能 否 盈 利 ， 而 是 能盈 利 多 少 ， 能 持 续 多 久 。 这 种 情 况 下 ， 管 理 模 式 强 调 的 是 输 入 与 输 出 ，也 就 意 味 着 ， 你 要 开 始 考 虑 人 、 财 、 物 如 何 做 正 确 的 输 入 ， 才 能 获 得我 们 真 正 想 要 的 输 出 。 2 、 向 管 理 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 输 入 与输 出 （ 续 ） 正 确 的 输 入 决 定 正 确 的 输 出 。 这 就 意 味 着 ， 中 小 企 业 要 开始 在 内 部 运 营 和 管 理 模 式 上 做 投 资 了 ， 将 效 率 和

12、效 能 作 为管 理 的 两 大 主 线 ， 在 流 程 再 造 、 价 值 链 升 级 、 管 理 模 式 改善 等 方 面 ， 投 入 必 要 的 时 间 和 精 力 ， 这 种 产 出 未 必 可 以 马上 见 效 ， 但 可 以 肯 定 的 是 ， 这 将 是 中 小 企 业 提 升 比 较 竞 争优 势 与 核 心 竞 争 力 的 关 键 所 在 。 3 、 向 团 队 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 利 己 与利 他 利 己 与 利 他 是 稻 盛 和 夫 管 理 哲 学 中 最 重 要 的 一 部 分 。 第 一 领 导 力 中 心 发现 ， 过 去 很

13、多 中 小 企 业 强 调 “ 客 户 第 一 ” ， 让 企 业 获 得 了 丰 厚 的 利 润 回报 ； 现 在 需 要 在 “ 客 户 第 一 ” 的 基 础 上 ， 关 注 “ 员 工 第 一 ” 。 “ 员 工 第一 ” 不 能 作 为 一 句 口 号 ， 如 果 不 能 在 员 工 收 入 、 成 就 感 、 幸 福 感 上 真 正落 地 ， 所 谓 的 “ 员 工 第 一 ” 就 成 为 “ 拉 大 旗 、 扯 虎 皮 ” 的 形 象 工 程 了 。 近 些 年 ， “ 人 性 化 ” 成 为 一 些 中 小 企 业 正 在 推 动 的 管 理 方 式 转 型 ， 有 些企 业

14、甚 至 将 弟 子 规 之 类 的 国 学 经 典 作 为 员 工 培 训 的 必 读 物 。 我 想 提醒 那 些 正 在 推 行 “ 人 性 化 ” 管 理 的 中 小 企 业 ： 人 性 如 果 成 为 管 理 的 工 具和 手 段 ， 那 么 随 之 而 来 的 则 是 控 制 与 反 控 制 ， 利 用 与 反 利 用 ； 人 性 如 果成 为 管 理 的 使 命 与 出 发 点 ， 那 么 随 之 而 来 的 则 是 尊 重 与 被 尊 重 ， 认 可 与被 认 可 。 之 所 以 有 很 多 企 业 学 习 海 底 捞 而 不 得 要 领 ， 核 心 还 是 很 多 企 业把 人

15、 性 当 作 工 具 与 手 段 了 ， 这 就 有 了 “ 学 不 会 ” 。 3 、 向 团 队 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 利 己 与利 他 （ 续 ） 而 稻 盛 和 夫 先 生 提 出 的 利 己 与 利 他 哲 学 ， 帮 助 他 完 成 了 两家 世 界 5 0 0 强 企 业 的 创 业 历 程 ， 也 正 在 帮 助 日 航 完 成 了 逆市 转 型 ， 这 将 是 未 来 中 国 中 小 企 业 在 向 团 队 要 利 润 过 程 中必 然 经 历 的 一 个 坎 。 冬天不可怕，没有准备的冬天是非常可怕的。马云 2011， 中 国 中 小 企

16、业 转 型 元 年 。 无 论 主 动 还是 被 动 ， 无 论 情 愿 还 是 不 情 愿 ， 无 论 员 工 、 管 理者 还 是 企 业 家 ， 转 型 已 成 为 中 小 企 业 的 必 然 之 选 。与 其 被 动 挨 打 ， 不 如 主 动 进 攻 ， 转 型 之 战 的 大 幕已 经 拉 开 。 关 键 是 ， 你 的 企 业 如 何 转 型 ？ 4 、 向 市 场 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 交 易 与交 融 做 了 许 多 年 “ 交 易 ” ， 你 有 没 有 与 你 的 客 户 完 成 “ 交 融 ” ？ 这 才 是 问题 所 在 。 “ 交

17、易 ” 的 背 后 是 钱 物 交 换 ， 客 户 拿 钱 为 能 满 足 自 己 需 求 的 产 品 或 服务 买 单 ， 交 易 本 身 就 是 企 业 存 在 的 基 础 ， 所 以 很 多 企 业 在 “ 顾 客 是 上帝 ” 的 压 力 下 ， 被 迫 改 善 产 品 质 量 、 服 务 流 程 等 关 键 点 ， 尽 管 这 种 行为 在 很 大 程 度 上 是 “ 被 迫 ” 的 ， 但 也 在 事 实 上 帮 助 了 中 小 企 业 的 成 长与 进 步 。 4 、 向 市 场 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 交 易 与交 融 （ 续 ） “ 交 融 ”

18、 的 背 后 是 信 心 与 信 任 ， 客 户 在 消 费 产 品 或 服 务 的 同 时 ， 将 这种 体 验 转 化 到 再 次 购 买 或 者 转 介 绍 沟 通 的 动 力 上 ， 并 关 注 企 业 产 品 的升 级 ， 将 自 己 的 新 需 求 反 馈 到 企 业 ， 参 与 企 业 的 一 系 列 活 动 ， 当 客 户认 为 只 有 你 的 产 品 或 服 务 最 符 合 他 的 价 值 观 ， 最 能 代 表 他 的 审 美 或 需求 时 ， 你 与 客 户 就 完 成 了 彼 此 的 交 融 。 对 于 交 易 ， 所 有 人 都 清 楚 它 的 意 思 何 在 ， 之

19、 所 以 加 入 了 “ 交 融 ” 这 个词 ， 其 实 是 想 提 醒 所 有 的 中 小 企 业 ， 你 与 客 户 的 关 系 一 定 不 再 是 一 锤子 买 卖 ， 你 要 让 客 户 加 入 到 研 发 的 队 伍 中 来 ， 你 要 让 客 户 自 觉 自 愿 的反 馈 你 的 产 品 问 题 ， 你 要 让 客 户 成 为 你 新 产 品 的 一 部 分 等 等 ， 这 才 是未 来 中 国 中 小 企 业 必 须 转 变 的 思 维 之 一 。 5 、 向 客 户 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 认 知 与认 同 很 多 人 将 认 知 理 解 为

20、品 牌 ， 其 实 品 牌 知 名 度 、 美 誉 度 与 忠 诚 度 仅 仅 是消 费 者 认 知 的 一 部 分 ， 认 知 解 决 的 是 了 解 问 题 ， 而 认 同 则 解 决 的 信 任问 题 ， 对 于 中 小 企 业 而 言 ， 现 在 早 已 不 是 认 知 的 年 代 ， 现 在 的 关 键 是 ：如 何 满 足 客 户 的 认 同 ？ 第 一 个 层 次 是 产 品 或 服 务 的 认 同 ： 这 是 最 基 础 的 认 同 ， 这 种 认 同 的 底线 是 ， 客 户 认 为 你 的 产 品 或 服 务 就 是 他 某 个 需 求 的 最 佳 方 案 ， 如 果 这种

21、 认 同 转 化 为 他 的 潜 意 识 （ 不 需 要 思 考 就 决 定 ） ， 那 么 你 的 产 品 或 服务 成 为 畅 销 品 牌 根 本 就 不 是 个 问 题 。 5 、 向 客 户 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 认 知 与认 同 （ 续 ） 第 二 个 层 次 是 品 牌 价 值 的 认 同 ： 你 的 品 牌 理 念 是 什 么 ， 你 的 品 牌 诉 求是 什 么 ， 这 与 客 户 本 人 的 理 念 和 诉 求 是 不 是 关 联 ， 这 种 认 同 的 背 后 ，才 有 了 真 正 的 信 任 ， 才 会 在 你 的 产 品 或 服 务 出

22、 现 问 题 时 ， 客 户 会 选 择与 你 一 起 共 度 难 关 ， 这 种 认 同 将 你 与 客 户 深 度 粘 合 在 一 起 。 第 三 个 层 次 是 价 值 观 的 认 同 ： 这 是 认 同 的 最 高 级 阶 段 ， 类 似 与 宗 教 信仰 一 般 ， 客 户 比 你 想 象 的 更 加 在 意 你 的 品 牌 形 象 ， 如 同 粉 丝 之 于 明 星的 关 系 一 般 ， 客 户 已 经 从 最 初 的 理 性 认 可 转 化 为 深 度 的 感 性 认 可 ， 当你 的 品 牌 与 客 户 产 生 这 种 磁 性 关 系 的 时 候 ， 背 后 一 定 是 彼 此

23、 价 值 观 的认 同 ， 这 种 认 同 将 帮 助 企 业 实 现 真 正 的 “ 不 战 而 屈 人 之 兵 ” 。 6 、 向 对 手 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 共 生 与共 赢 过 去 ， 对 手 被 很 多 中 小 企 业 理 解 为 “ 反 义 词 ” ， 因 为 对 手 往 往 会 给 自己 制 造 很 多 困 难 和 障 碍 ， 在 市 场 蛋 糕 还 不 大 的 情 况 下 ， 你 多 我 少 ， 你少 不 多 ， 这 种 “ 你 输 我 赢 ” 的 “ 零 和 ” 心 态 ， 让 对 手 们 往 往 是 水 火 不容 ， 所 以 与 对 手

24、之 间 往 往 是 “ 共 生 不 共 赢 ” 的 关 系 。 现 在 ， 对 手 正 在 被 很 多 中 小 企 业 理 解 为 “ 同 义 词 ” 。 不 仅 惺 惺 相 惜 ，而 且 很 能 彼 此 理 解 和 扶 持 ， 因 为 现 在 不 是 蛋 糕 如 何 分 的 问 题 ， 而 是 如何 一 起 把 蛋 糕 做 大 的 问 题 。 这 种 情 况 下 ， 一 家 企 业 面 临 的 危 机 ， 往 往成 为 整 个 行 业 的 共 同 危 机 （ 如 三 氯 氰 胺 事 件 ） ， 对 手 越 来 越 成 为 “ 盟友 ” ， 我 中 有 你 ， 你 中 有 我 ， 对 手 的

25、创 新 可 以 为 你 所 借 鉴 ， 你 的 突 破可 以 为 对 手 所 模 仿 ， 大 家 终 于 开 始 了 所 谓 的 “ 共 生 又 共 赢 游 戏 ” 。 6 、 向 对 手 要 利 润 ： 给 中 小 企 业 的 关 键 词 是 共 生 与共 赢 （ 续 ） 你 和 你 的 对 手 越 来 越 形 成 一 种 行 业 生 态 ， 在 这 种 生 态 链 中 ， “ 一 损 俱损 、 一 荣 俱 荣 ” 的 逻 辑 开 始 发 挥 作 用 。 在 不 远 的 将 来 ， 你 将 会 和 对 手一 起 研 究 如 何 提 升 资 金 周 转 率 、 降 低 库 存 量 的 方 法

26、， 你 会 和 对 手 一 起研 究 如 何 做 双 赢 的 产 品 促 销 问 题 ， 你 将 会 和 竞 争 对 手 一 起 参 加 招 聘 和提 升 人 力 资 源 效 能 的 工 作 等 等 。 共 生 又 共 赢 ， 这 才 是 中 小 企 业 的 竞 争 之 道 。 2011， 中 国 中 小 企 业 转 型 元 年 。 无 论 主 动 还 是 被 动 ， 无 论 情 愿 还 是 不情 愿 ， 无 论 员 工 、 管 理 者 还 是 企 业 家 ， 转 型 已 成 为 中 小 企 业 的 必 然 之选 。 与 其 被 动 挨 打 ， 不 如 主 动 进 攻 ， 转 型 之 战 的 大 幕 已 经 拉 开 。 关 键 是 ， 你 的 企 业 如 何 转 型 ？ 谢 谢 ！