实用采购与成本消减管理（完整）

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1、实用采购与成本消 减管理培训 理念 方法 实用采购与成本消减管理管理分三个层次 一、 理念：人与人最大的区别在与理念，不是学历的高低，不是财富的多少。理念是概念性的技能，有助于能力的提高，职业的发展，事业的成功。 1、采购与供应链的理念 1) 战略角度 2）战术角度 2、成本的理念 成本理念的精髓是把不增值的钱节省下来，叫成本管理，把不增值的流程、不增值的作业，所有不增值的事去除。 3、管理的理念 问题的分析与对策 实用采购与成本消减管理二、 方法 1、不同的产品，我们有不同供应战略，不同的供应战略有不同的做法 2、不同的产品，我们有不同的采购方法（支出分析的7个步骤）三、 技巧 技巧起到锦上

2、添花的作用 实用采购与成本消减管理问题分析与策划 一、 了解企业与供应商的关系 1）、有不良后果 1、买卖关系 个人对供应商的支配能力非常强 2）、合作不稳定 （ 不稳定 ） 3）、权力过多 买卖关系是商业贿赂的重要渠道 人的行为受利益、文化的支配。 2、合作伙伴关系 发展的供应关系稳定 3、战略结盟关系 二、权力不能来源与职位绝对的权力=绝对的腐败 监督权力 政治 制衡政治不仅仅是斗争，斗争只是一种表面现象和一项基本活动，政治最终的目的是平衡，所有政治是平衡力量的哲学。 实用采购与成本消减管理 三、分权再分权集权再分权（系统管理、监督、制衡） 不利后果各自为政、各占山头、各得其所四、资源分散

3、资源整合 成功人士的共性双赢思维五、信息的渠道单一 供应基地的管理 70%的成本降低靠提高供应商的可替代性。六、成本分析太差懂行有利于降低成本 实用采购与成本消减管理成功的采购员要做到： 军事过硬做事 政治合格懂事 实用采购与成本消减管理 实用采购与成本消减管理采购 Q 质量-提高（质量是设计出来的） C 成本-降低（成本靠前期策划） D 交期-保证 S 服务-提升凡事欲则立，不欲则废 实用采购与成本消减管理采购管理需求供应商I 投资P 采购R 介入E 工程P 采购R 介入战略采购前期采购早期策划策略采购后期采购日常供应商管理 对供应商掌控能力强弱可替代性 实用采购与成本消减管理确定供应商之前

4、的流程叫采购，之后的流程叫供应。 供应链采购 供应 物流 催货 跟单 计划 仓储 配送 实用采购与成本消减管理企业如何盈利 原材料上涨的情况下提出涨价 提高价格 技术领先 创新型 贵增加收入 品牌优势 （价值决定价格）（开源） 持续资本投入 增加产量 成本领先 实用型产品便宜 市场领先创新型产品供应商最常用的策略：期望值=成功概率*重要性 拒绝别人能降低别人的成功概率 歧视性定价：1、产品不可替代 2、盈利的能力 3、时间的紧迫性 4、懂行程度 5、技术要求高 6、品质要求高 实用采购与成本消减管理企业如何盈利 降低劳动成本 降低成本 减少过程成本 降低原材料成本供应商的想法： 1、宁可少赚也

5、要多做说明固定费用高，为了保命 2、宁可不赚也要多做为了得到跟多的现金流 3、宁可不做也要多赚为了更高的利润 实用采购与成本消减管理采购管理战略性的成本管理手段对成本影响更大 1、平台采购 尽可能的所有产品共用平台（看的见的地方不一样，看不见的地方都一样） 2、模块化采购采购只向一级供应商采购 3、EPI（采购早期介入） 4、ESI（供应商早期介入） 5、目标成本法成本+利润=销售价，销售价-利润=目标价 必须控制在目标成本范围内策略性的成本管理对成本影响小 6、价格与成本分析成本分析不利与价格谈判 7、谈判通过技巧 实用采购与成本消减管理增值采购管理概念：采购是给公司带来价值增值的工作。采购

6、流程：1、需求识别 2、描述 3、潜在供应商 4、接收 5、付款 越是在流程前端，对价值影响越大；越是在流程后面，对价值影响越小。 确定供应商之前的工作更为重要！ 签订合同之前的工作采购；签订合同之后的工作供应。 实用采购与成本消减管理采购过程的六步骤影响价值的机会： 1、确定供应商之前的流程更为重要，采购20%的时间对采购成本影响高达80%，行政70%的时间对采购成本影响只达30%。 2、工作重心放在前端，先采购，后供应。 3、产品开发时间与成本的关系：在概念阶段调整，成本就低；在生产阶段调整，成本就高。 4、产品开发时间与转换成本：在概念阶段调整，成本就低；在生产阶段调整，成本就高； 5、

7、产品开发时间与采购自由度：在概率阶段，采购自由度就高，在生产阶段，采购自由度就低； 6、供应商参与度与成本关系：供应商参与度越高，成本就越低，对供 应商的掌控能力就越强，还可借助供应商的技术，降低成本。 实用采购与成本消减管理 实用采购与成本消减管理 降低成本的要素 基于成本分析 软力量 （职业化、专业化） 市场调研 懂行 硬力量 （实力） 情报分析 替代力量 （BATNA谈判协议的最佳替代方案） 软力量：受人于鱼，不如授人于渔。 1）、专家：你有时间研究，你就是专家； 2）、自学+交流+培训（启发、方向）； 3）、坚持的精神和超常的耐心； 4）、目标：长期目标、中期目标、短期目标； 5）、持

8、续改进； 6）、善于总结。 实用采购与成本消减管理 BATNA: 替代力量的重要性 1)、在任何时间与供应商合作前确定自己的替代，做到知退；有效的减轻自己的谈判压力，增加对方的谈判压力 2）、区分有利和不利的替代方案，让对方明白你替代他的方案比他好 3）、应用自己有利的替代方案（BATNA）最佳的替代方案； 4）、捏造可信的BATNA，言必行，行必果； 5）、确定对方的BATNA,知进（知道把他逼到什么时候就不能逼了） 6）、消弱对方的BATNA; 7) 、 增强自己的BATNA。 采购如果没有替代方案，供应商想要多少就要多少，必要时，保持双轨战略，供应渠道多元化，保持合作关系，有替代的能力。

9、 实用采购与成本消减管理 见贤思齐焉,不见贤而内自省也。见小则明，守柔则刚，若有似无。小胜靠智，大胜靠德，至胜靠爱。 强手就是弱手，弱手就是强手。 实用采购与成本消减管理供应商在乎什么？ 1、高利润 2、高现金流 3、持久性本大利大，利不大；本小利小，利不小；本小利大，利更大。 善于观察有形的世界，找无形的规律，有形的世界一定藏着无形的规律，只要找到无形的规律，就能轻松掌控有形的世界。无形的规律就是道。 实用采购与成本消减管理供应商在乎什么？ 宁可少赚也要多做（付款周期要短） 利润率 宁可不赚也要做 （非长期性，小心对待） 宁可不做也要多赚（谈帐期、服务、保障） 应收天数供应商 资产周转次数

10、库存天数 应收+库存-应付=周转天数在乎长期 （ 365/周转天数） 应付天数投资回报 长期稳定的合作关系 长期稳定的业务订单必须了解供应商在乎的东西，可充分利用 实用采购与成本消减管理 我方利益和供应商的利益是不同的，就算相同，重要程度一定不同。 寻求合适的采购方法，关注我方的利益，也要关注对方的利益，才能平衡。 实用采购与成本消减管理 分析供应商的财务 1、高价格，高现金流，成本低； 2、低价格，低现金流或无现金流，则双赢。供应商角度 1、高效供应战略：核心思想是追求成本最低 1）、供应商链生产能力规划，要求供应商的生产能力同步 2）、嫁动越高越好，100%，要求设备使用率，生产能力匹配

11、3）、最低的库存，采用连续交货，加大交货次数缺点是应变能力差 2、快速供应战略：核心是反映速度 1）、供应链生产能力规划，考虑更多的是战略生产能力储备 2）、战略库存的储备缺点是成本高 实用采购与成本消减管理 实用型 创新型 1、需求稳定，可控制 高 2、生命周期长效 3、库存低 错 误 4、产品推陈出新慢 5、客户对价格敏感 6、追求成本最低快 1、需求不稳定，难预测速 2、战略储备 错 误 3、不断推陈出新 4、生命周期短 5、对价格不敏感 6、追求反映速度 实用采购与成本消减管理 采购与成本分析 1、分析供应商财务 产品价格 现金流 高 高 压账期 中 中 低 低 双赢 成本低（追求低价

12、格，就不可能 无 有高现金流 ） 负 预付款 实用采购与成本消减管理 采购与成本分析 2、供应商角度 利 润 现金流 高 高 中 中 低 低 无 无 负 负 投机行为 实用采购与成本消减管理 采购与成本分析 3、采购成本 取得成本+所有权成本+所有权后成本=所有总成本 单 价 取得成本 买 物流 管理 费用 费用 所有权成本 设备 配件 维修 用 保养 使用 所有权后成本 最好是便宜买便宜用，如果无法便宜买便宜用，就宁可贵买便宜用，也不可便宜买贵用，决不贵买贵用。 实用采购与成本消减管理 采购与成本分析支出的7个步骤 1、根据产品的金额与价值进行分类，了解各类所占的比例；（A类、B类、C类）

13、2、根据不同产品，将各类品种划分类别； 3、区分重复与不重复； 4、定义分析产品特性，区分产品的定性、价格的稳定性，决定合同期的长短；用量的稳定性，决定库存的量；可替代性； 5、归类，同特性的产品为一类，且代码化； 6、分别制定采购与供应商管理策略； 7、形成采购目录手册（代码化） 实用采购与成本消减管理采购与成本分析 1、杠杆产品：降低成本 成本分析 + 市场研究 针对加工 针对原材料 谈判（转换成本高）随量优待价 反拍卖 供应商出价 电子竞标（转换成本低） 暗拍 采购方出价 实用采购与成本消减管理采购与成本分析 2、战略产品 ：双赢 ，共同提升价值前提条件：双方在利益上有高质量的不同点注重

14、点：加强对供应商的控制 1）、模块化采购（组装） 2）、加大供应商对我方的专有投资项目 3）、国家介入 实用采购与成本消减管理采购与成本控制 3、一般产品：降低管理费用 定期定量 （常用、用量稳定、价格稳定） 定期不定量 （非常规） 减少采购次数 不定期定量 （常规性、价格稳定，设安全库存） 不定期不定量非常规产品走请购流程，而非采购 总订单资源整合 资源包采购集中处理好处：订单的计划性强 实用采购与成本消减管理采购与成本控制 4、瓶颈产品：降低成本，保证供应（买来贵，没买来更贵） 1）、付款 （给供应商更好的现金流） 2）、给更高的利润 3）、关系 供应商成本 固定成本+变动成本=预测成本变动成本好算原材料 实用采购与成本消减管理采购与成本分析 高金 杠杆产品 战略产品额与价值 一般产品 瓶颈产品低 采购替代供应商的能力 实用采购与成本消减管理 对购买行为进行研究，制定供应商管理策略 1、产品采购目录手册 2、优选供应商目录 3、备选供应商目录 4、供应商评估标准制定方法 5、供应商分级管理方法 6、供应商管理策略手册 供应商管理策略手册是供应商管理策略咨询项目中最有价值的内容，与“宏观战略方案” 相比，实用性与指导性特别突出。 实用采购与成本消减管理谢谢大家！