宝马后备人才项目建议书

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1、BMW后备管理人才选拔项目 目录1. 项目需求2. 后备人才选拔流程建议3. 工作业绩与胜任力和心理素质的关系图示4. 售后经理的选拔标准与要素5. 售后经理胜任力模型与影响因素矩阵6. 售后经理的胜任力模型与影响因素：效度证据及数据分析7. 建议方案之一及报价8. 建议方案之二及报价9. 建议方案之三及报价 10. 心智能力与人格测评介绍 一、项目需求 宝马业务在中国快速发展，经销商的管理团队的成长步伐无法满足宝马业务发展的需要。本项目是为了有效的选拔和培养经销商后备管理团队而设计，将用于经销商总经理、销售经理、售后经理三个岗位后备人才的初步筛选。 本项目测评的需求是： 评价的门槛不要太高，

2、便于足够的候选人入选 采用的测评方法与手段要简单可行,便于经销商和宝马使用 测评报告要清晰易懂，关注工作中的行为表现 评价后最好提供发展建议，为后面的培训发展提供信息 确定候选人半结构化面试 智能水平测试知识、技能与经验要求二、后备人才选拔流程建议15FQ+人格测评 任务1 知识经验知识 Skills技能技能 言语 数字抽象 空间 人格特质价值观与动机 任务2 任务3 任务4工作业绩行为组1 行为组2 行为组3 行为组4 行为组5岗位工作任务岗位胜任力 China Select Based on McCloy et al, 1994; Schmidt & Hunter, 1998. 专业技术潜

3、力与人格匹配三、工作业绩与胜任力和心理素质的关系图示 经验与技术方面的选拔要素与标准胜任力 绩效表现 技能要求 工作经验按照重要程度列出该职位13项胜任力和4个KILLER 描述该角色需要具备的达成的业绩成果 胜任该职位工作所需具备知识技能和相关资格认证 胜任该职位工作须具备的最基本工作经验要求13个胜任力：关注客户 沟通与影响协调合作系统思维商业运作战略思维发展他人。4个必过能力项：关注客户沟通与影响商业运作关注结果 可以从三个维度进行描述：1-收入2-客户3-任务难度 在专业领域工作中为达成工作目标而必须具备的知识和技能，通过培训可以获得；专业技能描述可以根据职责描述中的各项职责进行对应提

4、炼专业技能 在专业领域的工作中为达成工作目标而必须掌握的各种专业技术工具，分级：1-入门级2-可操作级3-熟练级4-专家级技术工具 指在专业领域中必须具备各类外部、内部职业资格认证职业资格 学历1-中专及以下学历2-大专3-本科4-硕士5-博士专业按照专业背景要求进行描述教育水平 1-无特殊要求2-简单的英语会话能力3-英语基础读写能力4-较强的英语听说读写能力语言水平 按照以下不同维度进行分类描述：1-行业经验2-专业经验3-项目经验（项目规模/在项目中的角色）4-管理经验（业务条线管理经验/职能部门管理经验）5-最佳成长经历（指跨序列不同职位上的工作经历） 支持胜任力标准的心理素质与潜力因

5、素心智水平 人格特质 价值观与动机预测人的学习与发展潜力，解决问题思考问题的深度与灵活性 预测人的典型的行为方式、人际交往风格、偏好和思维方式 对人的目标语志向有决定影响 数字推理能力文字推理能力抽象推理能力 思维风格人际风格应对风格工作态度情商工作方式 自信沟通者和谐营造者文化适应者打破文化者狂热者坚持者生意赢家技术顾问行政支持者团队建设者影响风格 驱动者协调者团队建设者信息调查员评论家执行者检查者创新者团队角色 指导型授权型参与型咨询型谈判性领导方式 接受指导合作型参与型信息型谈判型下属模式 关系驱动利益驱动兴趣驱动金钱驱动 序号 能力要项 要求得分 重要性 最终实际得分 加和 五项“卓越

6、”角色 五项“卓越”实际得分 必过能力项1 关注客户 3.0 3 0.0 商业卓越 0.0 关注客户2 沟通与影响 3.0 3 0.0 服务卓越 0.0 沟通与影响3 协调合作 3.0 2 0.0 团队卓越 0.0 商业运作4 系统思维/解决问题 3.0 2 0.0 运营卓越 0.0 关注业务经营结果5 商业运作 3.0 3 0.0 管理卓越 0.06 战略思维 2.0 2 0.07 发展他人 3.0 2 0.0 8 团队建设 2.0 1 0.0 9 运营卓越 3.0 2 0.0 10 关注业务经营结果 3.0 3 0.0 11 积极主动 3.0 2 0.0 12 成就导向 3.0 2 0.0

7、 13 承受压力 3.0 1 0.0 总分 81.0 0.0 四、售后经理的选拔标准与要素 领导能力 业务管理 人际互动 个人特质战略思维 发展他人 团队建设 成就导向 关注经营结果 运营卓越 商业运作 关注客户 沟通与影响力 协调合作 系统思维解决问题 积极主动 承受压力知识因素技能因素经验因素心智水平 人格因素15FQ+动机与价值观 五、售后经理胜任力模型与影响因素矩阵 直接的影响 间接的影响 售后经理胜任力要素与15FQ+要素、心智能力匹配一览表（初步示例）BMW胜 任 力 要 素 相 关 的 1 5 FQ+要 素 心 智 能 力Customer Focus关 注 客 户 移 情 友 善

8、A+ 稳 定 坚 强C+ 社 交 敢 为H+ 策 略 圆 通N+ 言 语 推 理 能 力抽 象 推 理 能 力Communication with Influence沟 通 与 影 响 支 配 控 制 OEO 策 略 圆 通 +N+ 忧 虑 不 安 -O- 稳 定 坚 强 +C+ 言 语 推 理 能 力抽 象 推 理 能 力Collaboration协 调 合 作 自 主 独 行 -Q2 - 支 配 控 制 -E- 怀 疑 保 留 -L- 自 由 激 进 OQ1 OSystematic Thinking/PS 系 统 思 维 /解 决 问 题 有 序 尽 责 +G+ 幻 想 抽 象 +M+ 聪

9、 慧 自 恃 +B+ 言 语 推 理 能 力数 字 推 理 能 力抽 象 推 理 能 力Business Operation商 业 运 作 N/A， 与 经 验 和 知 识 相 关Strategic Thinking战 略 思 维 幻 想 抽 象 +M+ 有 序 尽 责 +G+ 聪 慧 自 恃 +B+ 感 性 直 觉 -I- 言 语 推 理 能 力数 字 推 理 能 力抽 象 推 理 能 力People Development发 展 他 人 怀 疑 保 留 -L- 支 配 控 制 -E- 移 情 友 善 +A+ 有 序 尽 责 OG O BMW胜 任 力 要 素 相 关 的 1 5 FQ+要

10、素 智 力 能 力Team Building团 队 建 设 怀 疑 保 留 -L- 支 配 控 制 -E- 自 主 独 行 -Q2 - 有 序 尽 责 OG OOperation Optimization运 营 卓 越 有 序 尽 责 +G+ 自 律 谨 严 +Q3 + 言 语 推 理 能 力Business result orientation关 注 业 务 经 营 结 果 有 序 尽 责 -G- 支 配 控 制 +E+ 忧 虑 不 安 -O- 焦 躁 紧 张 -Q4 -Initiative积 极 主 动 有 序 尽 责 -G- 幻 想 抽 象 +M+ 自 由 激 进 +Q1 + 忧 虑 不

11、 安 -O-Achievement Motivation成 就 导 向 忧 虑 不 安 OO O 热 情 兴 奋 +F+ 有 序 尽 责 OG O 焦 躁 紧 张 OQ4 O Stress Management承 受 压 力 稳 定 坚 强 +C+ 忧 虑 不 安 -O- 焦 躁 紧 张 -Q4 - 怀 疑 保 留 -L- 售后经理胜任力要素与15FQ+要素、心智能力匹配一览表（初步示例）（续） 六、效度证据举例：战略思维与15FQ+要素匹配 定 义Understands the complexity and views situations from a broad perspective.

12、 Develops strategies and plans, sets targets and priorities, conducts day-to-day activities to achieve business outcomes in both short and long terms. 具 有 理 解 复 杂 事 物 的 能 力 ，能 从 宏 观 角 度 看 待 问 题 ， 通 过 制 定 战 略 、 确 立 目 标 及 任 务 优 先 级 ， 有 效 执 行 各 项 任 务 和 计 划 ， 促 进 组 织 长 短 期 目 标 实 现 。1 5 FQ+相 关 因 素 描 述 部

13、分 效 度 证 明幻 想 抽 象 +M+ 从 个 性 上 讲 ， M因 素 的 高 分 者 对 抽 象 的 、 理论 的 想 法 有 着 强 烈 的 兴 趣 ， 天 生 地 倾 向 于 超出 显 见 事 实 看 问 题 ， 他 们 可 能 会 得 出 新 的 、有 创 意 的 想 法 ； 他 们 在 工 作 中 能 够 从 宏 观 的角 度 看 问 题 ， 在 看 待 和 处 理 问 题 时 能 够 考 虑到 整 个 组 织 的 战 略 和 发 展 需 要 通 过 对 某 跨 国 企 业 管 理 者 的 绩 效 研 究 发 现 ， 在 思 考 和 解 决 问 题 时 ，采 取 更 具 战 略

14、性 的 方 法 与 1 5 FQ+的 M因 素 （ 幻 想 抽 象 ） 有 较 高 相 关 (r = .2 9 )（ 1 5 FQ+技 术 手 册 ， p. 5 6 ）对 1 0 9 名 销 售 和 服 务 顾 问 研 究 1 5 FQ+与 工 作 绩 效 的 关 系 发 现 ， 分 析和 决 策 能 力 与 1 5 FQ+的 M因 素 具 有 高 相 关 (r = .3 3 )（ 1 5 FQ+技 术 手 册 ，p. 5 8 ） 有 序 尽 责 +G+ 在 G因 素 上 得 高 分 的 人 有 强 烈 的 责 任 心 和 义务 感 ， 他 们 坚 韧 、 有 条 理 且 计 划 性 强 ，

15、往 往会 为 自 己 和 他 人 设 立 高 标 准 ； 他 们 在 工 作 中一 丝 不 苟 、 井 然 有 序 ， 能 够 根 据 组 织 的 战 略 ，制 定 并 执 行 日 常 的 各 项 工 作 ， 促 进 组 织 目 标的 实 现 对 1 0 9 名 销 售 和 服 务 顾 问 研 究 1 5 FQ+与 工 作 绩 效 的 关 系 发 现 ， 在 G因素 上 得 高 分 的 人 能 够 更 好 地 分 析 问 题 (r = .1 9 )， 能 够 更 有 效 地 执 行 计划 、 促 进 组 织 目 标 的 实 现 (r = .2 3 )（ 1 5 FQ+技 术 手 册 ， p.

16、5 8 ）聪 慧 自 恃 +B+ 高 分 者 对 自 己 的 智 力 能 力 有 信 心 ， 喜 欢 做 一些 有 智 力 要 求 和 富 挑 战 性 的 工 作 ， 喜 欢 解 释复 杂 的 观 点 和 难 题 ； 工 作 中 ， 他 们 能 够 准 确 、快 速 地 判 断 问 题 的 关 键 点 ， 有 效 识 别 复 杂 问题 的 核 心 内 容 和 要 素 。 通 过 对 某 跨 国 企 业 管 理 者 的 绩 效 研 究 发 现 ， 战 略 性 地 思 考 和 解 决 问题 与 1 5 FQ+的 B因 素 有 高 相 关 (r = .3 1 )（ 1 5 FQ+技 术 手 册 ，

17、p. 5 6 ）一 家 大 型 国 际 金 融 公 司 用 1 5 FQ+对 管 理 者 的 绩 效 和 潜 能 进 行 预 测 ，发 现 潜 能 和 智 性 间 的 正 相 关 (r = .3 6 )， 表 明 一 个 人 对 自 身 智 力 能 力 的信 心 对 管 理 者 是 一 个 很 重 要 的 特 性 （ 1 5 FQ+技 术 手 册 ， p. 5 7 ）感 性 直 觉 -I- 在 I因 素 得 分 低 的 人 头 脑 冷 静 、 冷 静 思 维 、关 注 事 情 的 进 展 ， 他 们 的 决 定 是 基 于 理 性 的 、功 用 的 考 虑 而 不 受 感 情 的 影 响 ；

18、能 够 从 组 织的 战 略 和 发 展 需 要 看 待 和 处 理 问 题 ， 准 确 判 断 矛 盾 或 冲 突 的 核 心 ， 做 出 合 理 决 策 对 6 8 名 销 售 经 理 进 行 工 作 绩 效 与 1 5 FQ+相 关 性 的 研 究 发 现 ， 在 I因 素得 分 低 的 管 理 者 具 有 更 强 的 理 解 复 杂 事 物 的 能 力 ， 更 能 够 从 宏 观 角度 看 问 题 (r = -.2 8 )（ 1 5 FQ+技 术 手 册 ， p. 5 8 )对 一 英 国 公 司 的 3 9 名 分 公 司 经 理 的 研 究 显 示 ， 在 思 考 和 解 决 问

19、题 时采 取 更 具 战 略 性 的 方 法 的 人 更 倾 向 于 理 性 客 观 (r = -.3 9 )（ 1 5 FQ+技 术手 册 ， p. 6 1 ） 过往售后经理职位数据分析剔除掉部分重复的数据后，对2010-2011两年间参加BMW售后经理测评项目的候选人进行了相关分析：1.共计234人2.选用效标：在美世BMW测评中心里的录用/不录用情况 其中录用115人，不录用119人3.结果概述： （1）共4个因素（B因素、C因素、F因素和Q1因素）出现了显著差异 （2）共4个因素（E因素、L因素、O因素和Q2因素）出现了微弱差异 （3）其他因素未表现出明显差异 数据分析举例因 素 名

20、得 分 差 异 差 异 显 著 性 相 应 解 释B因 素少 思 不 敏 -聪 慧 自 恃 1 -4 分 VS 5 -1 0 分 P =0 .0 3 4 0 .0 5差 异 显 著（ 正 相 关 ） B因 素 得 高 分 的 人 ， 即对 自 己 的 智 力 更 有 自 信 、更 愿 意 去 思 考 和 解 决 复杂 的 问 题 的 人 ， 更 容 易被 录 用 Symmetric Measures .138 .034 .138 .034 234 Phi Cramers V Nominal by Nominal N of Valid Cases Value Approx. Sig. Not a

21、ssuming the null hypothesis.a. Using the asymptotic standard error assuming the null hypothesis. b. 数据分析举例 Symmetric Measures .217 .001 .217 .001 234 Phi Cramers V Nominal by Nominal N of Valid Cases Value Approx. Sig. Not assuming the null hypothesis.a. Using the asymptotic standard error assuming

22、the null hypothesis. b. 因 素 名 得 分 差 异 差 异 显 著 性 相 应 解 释C因 素激 动 易 感 -稳 定 坚 强 1 -4 分 VS 5 -1 0 分 P =0 .0 0 1差 异 非 常 显 著（ 正 相 关 ） C因 素 得 高 分 的 人 ，即 情 绪 更 加 稳 定 的人 ， 更 容 易 被 录 用 Symmetric Measures -.126 .055 .126 .055 234 Phi Cramers V Nominal by Nominal N of Valid Cases Value Approx. Sig. Not assuming

23、the null hypothesis.a. Using the asymptotic standard error assuming the null hypothesis. b. 数据分析举例因 素 名 得 分 差 异 差 异 显 著 性 相 应 解 释Q2 因 素乐 群 附 众 -自 主 独 行 1 -5 分 VS 6 -1 0 分 P = -0 .0 5 5微 弱 差 异（ 负 相 关 ） Q2 因 素 得 低 分 的 人 ，即 更 愿 意 跟 大 家 一起 工 作 的 人 ， 更 容易 被 录 用 未来BMW定制化胜任力报告进一步效度改善的设想 验证宝马的胜任力模型与15FQ+要素匹

24、配的效度 请Mercer & BMW提供经销商中5-10名业绩确实优秀的售后经理 或者现在职的在实际工作中表现优秀的售后经理 调出其已有15FQ+数据或施测15FQ+ 代入数据运行拟定的胜任力报告 将报告的胜任力结果与实际工作中胜任力表现进行比对 如果能够与Mercer在宝马的项目上继续合作，使用该报告模板1-2年后，应可以收集到大量数据，从而可对宝马的胜任力模型和15FQ+要素的匹配进行 进一步研究，进一步修正拟定的报告模板，使长期应用效果更佳。 报告内容包括：1. 13个职位胜任力分项的权重及测评分数2. 13个职位胜任力的总分3. 心智能力测评4. 4个Killers的分数5. 候选人在

25、每一项胜任力中潜在的强项、弱项分析及发展建议收费： 每个职位报告定制费约8万元人民币左右，三个职位共约24万元左右 每个胜任报告单价在人民币350元/位（不含能力测验）和500元/位（含能力测验定制开发所需时间： 1个半月左右 报告内容包括：1. 6个核心胜任力分项的测评分数2. 6个个职位胜任力的总分3. 心智能力测评4. 候选人在6项中每一项胜任力中潜在的强项、弱项分析及发展建议收费： 每个职位报告定制费约2.5万元人民币左右，三个职位共约8万元左右 每个胜任报告单价在人民币350元/位（不含能力测验）和500元/位（含能力测验定制开发所需时间： 15天左右 宝马经销商三岗位核心胜任力（5

26、-6个）经销商总经理：领导能力Leadership Skills发展战略人际关系Developing Strategic Relationships运营决策 Operational Decision Making推动执行Driving Execution结果导向Driving for Results学习导向Learning Orientation 2经销商销售经理：领导能力Leadership Skills建立伙伴关系Building Partnerships客户导向Customer Focus计划与组织能力Planning and Organizing结果导向Driving for Resu

27、lts持续学习Continuous Learning 2经销商售后经理：领导能力Leadership Skills关注客户Customer Focus关注业务经营结果Focus on Business Result商业运作Business Operation沟通与影响Communication with Influence持续学习Continuous Learning 报 告 内 容 包 括 ：1. 有 职 位 理 想 剖 析 图 的 个 人 报 告2. 心 智 能 力 测 评3. 候 选 人 在 人 格 和 风 格 方 面 的 潜 在 强 项 、 弱 项 分 析收 费 ： 每 个 职 位 报

28、 告 设 计 约 1万 元 人 民 币 左 右 ， 三 个 职 位 共 约 3万 元 左 右 每 个 胜 任 报 告 单 价 在 人 民 币 350元 /位 （ 不 含 能 力 测 验 ） 和 500元 /位 （ 含 能 力 测 验 ）定 制 开 发 所 需 时 间 ： 10天 左 右 定制三个目标职位的人格理想剖析图：1.基于宝马胜任力2.基于15FQ+过往效度研究3.基于过往经验或数据结果分析4.对绩优 人员进行研究 报告样例 潜在优势和劣势： 报告样例 十、心智能力与人格测评介绍专业及管理能力测验心智能力测验 工具说明l 适 用 于 管 理 者 和 专 业 技 术 人 员 的 通 用 能

29、 力 测 验l 题 目 形 式 符 合 管 理 者 的 工 作 情 境 ， 表 面 效 度 好l 对 培 训 、 学 习 和 发 展 潜 力 是 很 好 的 预 测 指 标 专业及管理能力测验心智能力测验 工具说明工 具 类 型 测 验 名 称 题量 时 间 测 评 内 容 体 现 能 力一 般 认 知 能力 （ 核 心 智力 ） CRTB2-V言 语 推 理 能力 测 验 40 15分 钟 测 量 言 语 流 畅 性 、 词 汇 量 和理 解 及 推 理 词 语 的 能 力 。 人 际 沟 通客 户 服 务销 售 影 响CRTB2-N数 字 推 理 能力 测 验 25 25分 钟 测 量 理

30、 解 和 运 用 数 字 概 念 的能 力 、 数 字 推 理 能 力 和 理 解数 字 间 逻 辑 关 系 的 能 力 。 数 据 分 析销 售 影 响ARTs抽 象 推 理 能 力 测验 25 20分 钟 测 量 理 解 抽 象 逻 辑 关 系 和 用新 信 息 进 行 推 理 的 能 力 。 最 纯 粹 的 智 力 形 式 ， 受 教 育 和成 就 的 影 响 最 小 。 学 习 潜 能问 题 解 决计 划 组 织 应用意义 侦测作答诚实性 精细区分人与人的不同 系统全面，规避风险辅助面试帮助决定能力合格者谁更匹配15FQ+人格问卷人格测验 工具说明 因素 低分描述 高分描述fA 疏远冷

31、淡 移情友善B 少思不敏 聪慧自恃fC 激动易感 稳定坚强fE 随和谦逊 支配控制fF 严肃审慎 热情兴奋fG 灵活权宜 有序尽责fH 孤僻缄默 社交敢为 fI 理性客观 感性直觉fL 信任积极 怀疑保留fM 现实具体 幻想抽象fN 直率生硬 策略圆通fO 安详自信 忧虑不安fQ1 传统保守 自由激进fQ2 随群附众 自主独行fQ3 随性不拘 自律谨严 fQ4 沉着平和 焦躁紧张 因素 “大五” 全球要素E 外倾性N 焦虑性A 独立性O 实用性C 自我控制 衍生维度-工作方式信息 领导风格 从属风格 团队角色 影响风格 职业兴趣EQ 情商WA 工作方式 15FQ+人格问卷测评的全面内容三大风格

32、人际风格思维风格应对风格应答风格-测验真实性信息社会称许性趋中倾向罕见应答 领导风格Leadership Styles 指导型Directive 谈判型等Delegative, etc从属风格Subordinate Styles 独立型Self-reliant 接受型等Collaborative, etc 团队角色Team Roles 策划者Shaper 执行者等Implementer, etc 影响风格Influencing Styles 行政支持者Admin Support 生意赢家等Business-winner, etc职业兴趣Career Interest现实类 Realistic 社会类等Social, etc衍生维度工作风格信息15FQ+人格问卷 题 型 ： 15FQ 人 格 问 卷 加 强 版