宝马2013年度经销商奖金政策

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1、宝马2013年度经销商奖金政策 第 2 页 2013 年度经销商奖金政策前言 在2013年度经销商奖金政策（“本政策”）中，华晨宝马汽车有限公司简称“华晨宝马”，宝马（中国）汽车贸易有限公司简称“宝马中国”，华晨宝马和宝马中国合称“宝马”，宝马授权经销商简称“经销商”。 本政策与2013年度经销商商务计划、宝马发布的其它激励和支持政策以及宝马对上述政策作出的修改共同构成宝马对经销商的激励计划，但此激励计划中的任何内容均不构成对宝马具有法律约束力的承诺，宝马在评价经销商的业绩表现及决定给予任何销售折让、补贴、奖金或其它形式的支持时拥有自由裁量的权利。 华晨宝马和宝马中国有权就其各自的产品及有关服

2、务与经销商分别或共同设定目标。在任何情况下，华晨宝马和宝马中国互不承担连带责任。经销商在经营过程中必须始终遵守适用的法律。2013年度经销商奖金政策 方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013 年度经销商奖金政策目录 第 3 页2013年度经销商奖金政策 方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013 年度经销商奖金政策目录 第 4 页2013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策方针 2013年度经销商奖金政策对宝马中国业务和华晨宝马业务同样适用。 2013年度经销商奖金政策与宝马中国和华晨宝马分别批准的 2013年度经销商商务计划（经销商目标）对经销商

3、共同适用。签署 2013年度经销商商务计划是经销商享受2013年奖金的前提。季度零售数量奖金基于季度零售目标完成率衡量，基于批售数量返款。 2013年度经销商奖金政策从2013年1月1日起正式实施。一旦发现经销商的KPI结果有弄虚作假的行为， 宝马将保留扣除其一定奖金的权利。宝马保留在其认为必要时修改 2013年度经销商奖金政策的权利。 第 5 页2013年度经销商奖金政策 方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013 年度经销商奖金政策目录 第 6 页2013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策新经销商 新的宝马授权经销商应当在经销商开业日期之前一个半月签署宝马经销

4、商商务计划。 新经销商只有在签署 2013年度经销商商务计划之后才有资格享受2013年经销商奖金政策。 新经销商享有6个月的宽限期，宽限期从意向书中约定的开业日期开始计算。经销商实际开业日期以正式开业通函中的日期为准。 如果实际开业日期早于意向书日期，经销商可获得更长的宽限期（最多8个月），反之则宽限期缩短。如果实际开业日期比意向书约定日期晚3个月以上，将不享受宽限期。 第 7 页2013年度经销商奖金政策 项目享受宽限期的经销商不享受宽限期的经销商质量考核在相关部门及区域批准下加入以下质量项目的考核：NPS销售，NPS售后，CSI销售，CSI售后，销售流程质量提升项目SPQ，售后流程质量提升

5、项目APQ和零售标准检查RS。质量考核分数定义1. 如果实际得分低于最低目标，以最低目标分数作为奖金计算依据。2. 如果实际得分高于最低目标，以实际分数作为奖金计算依据。3. 如果宽限期在季度中间结束，销售流程质量提升项目SPQ/售后流程质量提升项目APQ/NPS的分数根据1.&2. 的规定定义。以经销商参加考核项目所取得的实际分数作为奖金计算依据。季度零售数量考核1. 如果宽限期覆盖整个季度，发放全额的季度零售数量奖金。2. 如果宽限期在季度中间结束，将逐月衡量经销商业绩并以此作为奖金发放的依据 （例如，宽限期在2013年2月28日结束的经销店，可以拿到1月和2月的全额零售数量奖金，3月的奖

6、金根据当月零售目标的完成率发放）。考核基于实际季度零售目标完成率。年度批售数量考核宽限期不影响年度批售数量奖金。考核基于实际年度批售目标完成率。考核基于实际年度批售目标完成率。 2013 年度经销商奖金政策新经销商 第 8 页2013年度经销商奖金政策 方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013 年度经销商奖金政策目录 第 9 页2013年度经销商奖金政策 项目2013政策2012政策奖金比例没有变化。数量奖金1.5%质量奖金1.5%经销商组别经销商不分组别。第一组：2010年12月31日前（含12月31日）开业的经销商第二组：2011年1月1日后（含1月1日）开业的经销商零售

7、数量奖金5档衡量标准，并提高了中间档的奖金比例。4档衡量标准市场预算最低金额：新车零售销售额的0.6%最高金额：800万人民币平均比例为新车零售销售额的1.0%最高金额：1700万人民币SPQ用分数是否到达目标分数衡量奖金。用区域竞品排名结果衡量奖金。CSI直接与经销商质量奖金挂钩： 销售0.1%售后0.1%不与第一组经销商奖金挂钩。CRM 0.2%直接与经销商质量奖金挂钩。与第一组经销商的额外质量奖金挂钩：销售0.1%售后0.1%零售标准检查作为全部质量奖金的前提，包含销售，售后，CRM和培训。作为销售质量奖金和售后质量奖金的前提。质量奖金支付一、二、三季度按季度支付，四季度即全年质量奖金年

8、底根据全年实际表现衡量并支付*。年底支付。 2013 年度经销商奖金政策2013与2012年政策相比的主要变化 * 具体支付方法请参考第22页及第23页。第 10 页2013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策奖金结构经销商奖金结构奖金BBA 3%NSC 3%数量奖金1.5% 前提条件公关剪报市场预算季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%销售0.55%售后0.55% CRM0.20%BBA 8%NSC 8%质量奖金1.5%培训0.20%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10% APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%前提条件零售标准检查 第 11 页2013年

9、度经销商奖金政策 方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013 年度经销商奖金政策目录 第 12 页2013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策数量奖金（1.5%）数量奖金1.5%季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5% 前提条件公关剪报市场预算 第 13 页2013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策季度零售数量奖金 （1%）准则 零售数量奖金根据经销商季度零售目标完成率进行衡量。保持1.5个月车辆库存是经销商享受零售数量奖金的前提，宝马中国和/或华晨宝马可以根据市场实际状况对其进行调整。如果新经销商宽限期在季度中间结束，将逐月衡量经销商业绩并以此作

10、为奖金发 零售目标完成率70% 80% 90% 100%放的依据。（比如，宽限期在2013年2月28日结束的经销店，可以拿到1月和2月的全额零售数量奖金，3月的零售数量奖金根据当月零售目标的完成率衡量。）衡量标准奖金1.0%0.9%0.8%0.7%经销商季度第 14 页02013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策数量奖金（1.5%）数量奖金1.5%季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5% 前提条件公关剪报市场预算 第 15 页2013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策年度批售数量奖金（0.5%）准则 批售数量奖金根据经销商年度批售目标完成率来衡量。保持1.5个月

11、车辆库存是经销商享受批售数量奖金的前提，宝马中国和/或华晨宝马可以根据市场实际状况对其进行调整。宽限期不影响年度批售数量奖金。批售目标完成率100%衡量标准奖金0.5%经销商年度 第 16 页02013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策数量奖金（1.5%）数量奖金1.5%季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5% 前提条件公关剪报市场预算 第 17 页2013年度经销商奖金政策 经销商零售目标低于499 (包含) 台500 999 台1000 1999 台2000台以上要求剪报总数50 90 160 200目标分解(按内容)产品相关25 45 80 100企业社会责任/爱心基金

12、相关13 23 40 50服务相关10 18 32 40总经理采访和消费者形象相关2 4 8 10 2013 年度经销商奖金政策批售数量奖金前提条件-公关剪报准则 年度公关剪报目标100%完成率是获得批售数量奖金的前提条件。 剪报内容须是原创，对媒体出版发行内容的转载简报视为无效。 剪报必须是正面基调报道。 每份剪报须不少于500字。 任何涉及价格折扣的主题报道视为无效。 一篇负面报道发生，需要额外发布四篇正面（售后）服务报道。 鼓励使用电视或广播媒体形式以增强公关宣传效果。1. 一条电视新闻报导或一期关于产品，或企业社会贡献和爱心基金，或服务，或者客户形象的电视软性合作节目，可按3篇剪报量来

13、计算。2. 一条广播新闻报导或一期关于产品，或企业社会贡献和爱心基金，或服务，或者客户 形象的广播软性合作节目，可按3篇剪报量来计算。衡量标准经销商季度公关剪报目标： 第 18 页2013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策批售数量奖金前提条件-市场预算执行情况准则 2013年经销商新车销售的市场预算要求至少达到新车零售销售额的0.6%，最高上限800万人民币。区域市场部将以此为基础和经销商签订“2013年市场预算计划表”，经销商所签订的市场预算将作为年底复核的基础。衡量标准 100% 达到签订的“2013年市场预算计划表”将作为经销商享受年度批售数量奖金的前提条件。与此同时：1.

14、 所有宝马要求统一投放的报纸广告须严格按照指定的计划和排期执行。 2. 所有新产品发布活动必须完成，活动标准要符合宝马产品发布指南要求。3. 经销商须在每月月底之前向区域市场部提交更新的市场计划， 包括本月实际花费和下一个月的市场计划及费用预估。4. 经销商开业费用视为初始投资，不计入市场费用。5. 宝马将引入第三方审计机构对经销商市场费用进行复核，确保经销商达到承诺的市场费用投入。 第 19 页2013年度经销商奖金政策 方针新经销商经销商奖金政策数量奖金政策质量奖金政策2013 年度经销商奖金政策目录 第 20 页2013年度经销商奖金政策 第 21 页 培训0.20%前提条件零售标准检查

15、CRM0.20%2013 年度经销商奖金政策质量奖金（1.5%）质量奖金1.5%销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10% 2013年度经销商奖金政策 为了更好的提升经销商质量表现并支持经销商的现金流，2013年质量奖金将按季度衡量和支付，具体方法如下：1. 2013年一季度、二季度和三季度的质量奖金按照当季度的经销商表现衡量，并在下一个季度支付。2. 2013年第四季度即全年质量奖金根据全年实际季度平均成绩衡量。3. 年末实际支付质量奖金=2013年第四季度即全年质量奖金-已发放质量奖金 （一、二、三季度已发质

16、量奖金总和）全年质量奖金在年底评估并由全年实际质量表现决定，其最终金额会对已发放的质量奖金金额进行追溯或扣减。质量奖金季度支付只适用于销售和售后质量考核项目，即SPQ，APQ，NPS销售/售后，CSI销售/售后。2013 年度经销商奖金政策质量奖金季度支付（1/2）准则 第 22 页2013年度经销商奖金政策 模拟案例开业日期项目期间一季度二季度三季度四季度按平均成绩计算的全年质量奖金年末实际支付质量奖金零售额250M 250M 250M 250M 1000M案例 A 2011年9月SPQ成绩83.2 80.1 78.5 61.9 75.9 (1,000,000-500,000-500,000

17、-250,000)=-250,000奖金% 0.20% 0.20% 0.10% 0.00% 0.10%奖金 RMB 500,000 500,000 250,000 0 1,000,000案例 B 2012年12月NPS成绩(1)N/a (2)CSI 97.3 标准 2&标准1 标准 1 CSI 97.3 / NPS标准 1 (2,500,000-625,000-625,000-300,000)=950,000奖金% 0.25% 0.25% 0.12% 0.25% 0.25%*(1/4)+0.25%*(3/4)奖金 RMB 625,000 625,000 300,000 625,000 2,50

18、0,000案例 C 2013年2月CSI成绩 (3)N/a 90.9 97.2 96.9 95（1,000,000-250,000-0-250,000)=500,000奖金% 0.10% 0.00% 0.10% 0.10% 0.10%奖金 RMB 250,000 0 250,000 250,000 1,000,000案例 D 2012年8月NPS成绩(4)CSI 93.7 标准 2&标准1 (5)CSI 92.1 标准1 CSI 92.9 / NPS 标准1 (1,250,000-625,000-300,000-0)=325,000奖金% 0.25% 0.12% 0.00% 0.25% 0*(

19、2/4)+0.25%*(2/4)奖金 RMB 625,000 300,000 0 625,000 1,250,000案例 E 2012年5月APQ成绩97.6 92.3 98.0 88.7 96.0 (1,000,000-500,000-500,000-250,000)=-250,000奖金% 0.20% 0.10% 0.20% 0.00% 0.10%奖金 RMB 500,000 250,000 500,000 0 1,000,000 2013 年度经销商奖金政策质量奖金季度支付（2/2）-举例核算方法 (1)(2)(3)(4)(5)一季度没有加入NPS项目并且CSI样本量无效，经销商获得该季

20、度全额 NPS奖金。二季度没有加入NPS项目，根据该季度平均月度CSI成绩93，经销商获得该季度全额NPS奖金。一季度没有CSI成绩，经销商获得该季度全额CSI奖金。一季度没有加入NPS项目，根据该季度平均月度CSI成绩93，经销商获得该季度全额NPS奖金。三季度NPS样本量不足，根据该季度平均月度CSI成绩93，经销商无该季度NPS奖金。第 23 页2013年度经销商奖金政策 第 24 页 培训0.20%前提条件零售标准检查CRM0.20%2013 年度经销商奖金政策质量奖金-销售质量奖金（0.55%）质量奖金1.5%销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%售后0.55

21、%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10% 2013年度经销商奖金政策 目标奖金80 0.20%75 & 80 0.10%70 & 75 0.05%70无奖金75 800 2013 年度经销商奖金政策销售质量奖金-SPQ销售流程质量提升项目（0.20%）准则1. SPQ（销售流程质量提升项目）的评估通过神秘采购执行。神秘采购将基于经销商对宝马销售流程的遵守情况进行衡量和评估。共四轮神秘采购将在2013年第一季度到第四季度常态化进行。2. 新经销商将在正式开业通函规定开业日期后的第二个季度加入SPQ项目考核。（例如，新经销商在Q1开业，Q3开始加入SPQ考核。）3. 第一季度至第三季度根

22、据相对应的季度SPQ成绩计算奖金。4. 如果经销商获得四轮SPQ成绩，第四季度即全年奖金将会以SPQ四轮季度的平均分衡量。针对经销商只获得三轮或三轮以下成绩的情况，第四季度即全年奖金将会以全年可用的几轮季度SPQ平均分衡量。新经销商将获得在加入SPQ之前的全额季度奖金。5. 任何企图操纵结果的欺诈行为将会导致零奖金。衡量标准 奖金0.20%0.10%目标0.05% 70第 25 页2013年度经销商奖金政策 目标*奖金标准1 0.25%标准 2 & 标准 1 0.12%标准 3 & 标准 2 0.06%标准 3无奖金1.2.3.4.净推荐者值(NPS)将被用于奖金计算。第一季度至第三季度根据相

23、对应的季度NPS成绩计算奖金。第四季度即全年奖金，根据全年平均季度NPS成绩进行考核。如果某季度经销商未参加NPS或该季度样本不足而导致没有NPS成绩，用其相应 2013 年度经销商奖金政策销售质量奖金-销售NPS（0.25%）准则 *2013年NPS考核标准将会在2013年1月份宣布，宝马保留在7月份对2013年下半年NPS考核标准进行调整的权利。目标0标准2标准1标准 3 季度CSI 考核结果即该季度平均月度CSI成绩计算NPS奖金。衡量标准奖金0.25%0.12%0.06% 第 26 页2013年度经销商奖金政策 罗宾逊客户锁定比率%奖金扣除% 5% - 25%5%无奖金扣除目标奖金 9

24、3 0.10% 93无奖金 2013 年度经销商奖金政策销售质量奖金-销售CSI（0.10%）准则1.2013年CSI 将衡量经销商整体销售表现。2.第一季度至第三季度的奖金会以本季度内的平均月度成绩衡量。3.第四季度即全年奖金，根据全年平均月度CSI“整体销售表现”成绩衡量。衡量标准-KR 数据质量 1. 罗宾逊客户配额包括: “KR 锁定”客户 “谢绝联系”客户2. 罗宾逊列表客户数量目标是经销商年度零售目标的5%，一旦经销商锁定的罗宾逊 客户数量超过此目标，25%的CSI年度奖金将予以扣除。 第 27 页2013年度经销商奖金政策 第 28 页 培训0.20%前提条件零售标准检查CRM0

25、.20%2013 年度经销商奖金政策质量奖金-售后质量奖金（0.55%）质量奖金1.5%销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10% 2013年度经销商奖金政策 目标标准奖金97高于目标分数0.20%低于目标分数, 但排名在最后20%之前0.10%排名在最后20%与最后10%之间0.04%排名在最后10%以内无奖金 2013 年度经销商奖金政策售后质量奖金-APQ售后流程质量提升项目（0.20%）准则衡量标准1.2.3.4. 5.6.售后流程质量（APQ）的评估通过售后神秘拜访执行。2013年从第一季度到第四季度共

26、有4轮考核，考核在不做任何通知情况下进行。APQ 经销商清单每个季度予以更新。新经销商将会在“开业通函”中标明的开业时间6个月后加入APQ考核。第一季度至第三季度的奖金会以相对应季度的APQ成绩衡量。如果经销商存在四轮APQ成绩，第四季度即全年奖金会以全年最好的三轮APQ的平均成绩衡量。针对经销商只存在三轮或三轮以下成绩的情况，第四季度即全年奖金会以全年可用的APQ平均成绩衡量。新经销商将获得在加入APQ之前的全额季度奖金。城镇快修（FLR）经销商不参加APQ考评。维修中心（SC）和二手车中心（UCC）加入APQ考核，分数以维修量作为权重合并到其4S店成绩。任何企图操纵结果的行为都将导致全年0

27、奖金。 第 29 页2013年度经销商奖金政策 目标*奖金标准1 0.25%标准 2 & 标准 1 0.12%标准 3 & 标准 2 0.06%标准 3无奖金1.2.3.4.净推荐者值(NPS)将被用于奖金计算。第一季度至第三季度根据相对应的季度NPS成绩计算奖金。第四季度即全年奖金，根据全年平均季度NPS成绩进行考核。如果某季度经销商未参加NPS或该季度样本不足而导致没有NPS成绩，用其相应 2013 年度经销商奖金政策售后质量奖金-售后NPS（0.25%）准则 目标0标准2标准1标准 3 季度CSI 考核结果即该季度平均月度CSI成绩计算NPS奖金。5. 维修中心（SC）和二手车中心（UC

28、C）加入NPS考核，NPS分数以维修量作为权重合并到其4S店成绩。衡量标准奖金0.25%0.12%0.06% *2013年NPS考核标准将会在2013年1月宣布，宝马保留在7月份对2013年下半年NPS考核标准进行调整的权利。第 30 页2013年度经销商奖金政策 上季度维修量本季度罗宾逊客户配额4000 503000 且4000 352000 且 3000 251000 且 2000 151000 10目标奖金% 93 0.10% 1000 0.3% -50%月度平均维修量 1000 0.6% -50% 2013 年度经销商奖金政策售后质量奖金-其他条件投诉比率1. 所有与销售有关的投诉都会

29、包含在内。2. 同一位客户在七天内对同一事件的投诉，视为一例投诉。3. 投诉比例以年度为单位衡量并与奖金关联。负面媒体报道 对于经销商因不恰当地对待客户导致的一次负面的媒体报道，经销商应该用四次正面的报道来减少其负面影响，且相应的奖金被扣除。 第 32 页2013年度经销商奖金政策 第 33 页 培训0.20%前提条件零售标准检查CRM0.20%2013 年度经销商奖金政策质量奖金- CRM奖金（0.20%）质量奖金1.5%销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10% 2013年度经销商奖金政策 1. 客户流程KP

30、I奖金季度KPI平均分 90% 0.10%90%季度KPI平均分 85% 0.05%季度KPI平均分 85%无奖金2. 数据质量KPI奖金截止2013年底”通过”项目数= 6 0.10%截止2013年底”通过”项目数= 5 0.05%截止2013年底”通过”项目数 5无奖金 2013 年度经销商奖金政策前提条件及奖金构成前提条件 “销售相关投诉处理”是享受CRM奖金的前提条件：经销商应将所有从BMW收到的销售相关的投诉案件在一个月内跟进和解决（BMW会致电客户进行检查确认），一个月内未满意解决的 “销售相关投诉” 的数量全年总和 年度零售目标的0.5% 。 同时，对于每条在一个月内没有被满意解

31、决的“销售相关的投诉”，扣除20,000元人民币的CRM奖金。奖金构成CRM奖金考核由两部分构成：客户流程KPI和数据质量KPI，各占0.1%经销商奖金。1. 客户流程 KPI = 针对客户流程的检查问卷中6个问题的平均分（由NPS问卷进行 检查）2. 数据质量KPI = 数据质量检查中“通过”的项目数（共6个检查项目）年度奖金将依据年度成绩支付；BMW提供季度报告。 第 34 页2013年度经销商奖金政策 一年中被查实的虚假数据数量奖金扣除（年度CRM奖金）1警告*2 -20%3 -50%4 -100%2013 年度经销商奖金政策奖金扣除-虚假数据准则“虚假数据”指的是由经销商在DMS系统中

32、当作“真实客户”记录的客户数据，这些数据看起来能被宝马和经销商使用来联系客户；但是实际上，这些数据对应的客户没有真正参与销售和售后业务，而且宝马也无法通过这些数据，联系到真正参与销售和售后业务的客户。衡量标准经过查实的虚假数据按以下方式在年度CRM奖金中扣除：*一旦被警告，宝马将对经销商提交的所有DMS数据进行数据质量审核，并且经销商总经理将会被要求对所有“疑似”虚假数据进行解释。 第 35 页2013年度经销商奖金政策 第 36 页 培训0.20%前提条件零售标准检查2013 年度经销商奖金政策质量奖金-培训（0.20%）质量奖金1.5%销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0

33、.10%售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10% CRM0.20%2013年前开业的经销商培训认证目标关键管理职位在职状态2013年开业的经销商基础培训参加人数关键管理职位在职状态 2013年度经销商奖金政策 项目职能目标积分认证机电1级22级1钣金1级22级1喷漆1级22级1服务顾问1级22级1零件顾问1级22级1 保修专员1级22级1销售顾问初级(产品知识)* 21级2关键管理职位在职状态*总经理 2011年5月1日(含)后入职通过评估中心评估及区域面试2销售经理 2011年3月4日(含)后入职通过评估中心评估及区域面试2售后经理通过评估中心评估2总计28 2013

34、年度经销商奖金政策质量奖金-培训衡量标准-2013年前开业的经销商1. 培训奖金前提条件任一职能的积分不能为0。2. 培训奖金计算：1) 积分=28, 奖金 =0.2%2) 积分= 26, 27,奖金=0.15% 3) 积分= 24, 25,奖金=0.1%4) 积分24, 奖金=0*通过DMS WBT 测试是参加初级销售顾问(产品知识)培训的前提。*每个空缺的管理职位必须在4 个月内补充符合要求的人员。 第 37 页2013年度经销商奖金政策 项目培训课程/职位积分基础培训参加人数及认证BMW技术导入培训(IBT) / IBT快速测试2BMW服务导入培训(IBS) 2零件业务训练营2销售训练营

35、1 2初级销售顾问认证 (产品知识)* 2关键管理职位在职状态 *总经理 2011年5月1日(含)后入职2销售经理 2011年3月4日(含)后入职2售后经理2总计16 1. 基础培训参加人数：1) 截至2013年12月31日，基础培训参加人数经销商开业培训要求中的人数。2) 以GQS中的数据为准。 2013 年度经销商奖金政策质量奖金-培训衡量标准-2013年开业经销商 *通过DMS WBT 测试是参加初级销售顾问(产品知识)培训的前提。*每个空缺的管理职位必须在4个月内补充符合要求的人员。2.1)2)3)培训奖金计算：积分=16，奖金= 0.2%积分= 14，奖金=0.15%积分= 12，奖

36、金=0.1%4)积分12，奖金=0第 38 页2013年度经销商奖金政策 条件罚额比例取消报名培训开课前30天(不含)取消培训。无罚额培训开课前30天(含)至前5天(不含)取消培训。50%培训开课前5天(含)取消培训。100%缺席已报名学员未参加培训，或仅参加部分培训。100%针对新产品上市培训和新产品专题培训，如果经销商未能达到要求的最少参加人数，所差人员按缺席计算。100%2013 年度经销商奖金政策季度零售数量奖金扣减- 取消报名及缺席培训准则取消报名及缺席产生的扣款将从经销商的季度零售数量奖金中扣除。每门课程的具体扣除金额为该课程的实际发生成本费用，每门课的相应扣除金额由宝马培训学院提

37、供。衡量标准 第 39 页2013年度经销商奖金政策 第 40 页 培训0.20%前提条件零售标准检查CRM0.20%2013 年度经销商奖金政策质量奖金-质量奖金前提条件质量奖金1.5%销售0.55%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%售后0.55%APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10% 2013年度经销商奖金政策 经销商类型零售标准分数线4S 89临时过渡店IS ( 12个月) 83* 2013 年度经销商奖金政策质量奖金前提条件-零售标准检查准则通过零售标准检查是经销商取得质量奖金的前提条件。经销商会在2013年3月1日至8月30日之间接受一次零售标准审核。所有开业

38、超过6个月的经销商均应接受审核。经销商应符合宝马制定的零售标准检查合格标准。在零售标准检查中不及格的经销商在2013年11月至12月中旬还有一次参加补充审核的机会（审核结果将于2014年1月中旬发布）。 补充审核仅针对第一次审核不及格的经销商。 只有经销商在补充审核中也不及格的情况下，相关的质量奖金会被扣除。 在2013年3月1日至8月30日之间开业的新经销商，将在11月至12月中旬安排有预审。预审的结果不与当年的质量奖金挂钩。衡量标准 审核的最终分数是经销商对零售标准执行程度的反映。 以下商业网点类型将被纳入审核：4S 店, 独立展厅，维修服务中心，快修网点 (城市 & 城镇)以及版喷网点(

39、含钣金喷漆扩建站）。 上述各商业网点类型的审核结果都将并入并对4S店的最终分数产生影响。* 83分仅适用于运营不超过12个月的临时过渡店，其他店铺类型全部适用89分及格线。 第 41 页2013年度经销商奖金政策 目标完成率基础目标奖金比率挑战目标奖金比率零部件100% 2.0% 4.0%95%且100% 1.5% 3.0%90% 且 95% 1.0% 2.0%90% 0% 0%附件/生活精品100% 4.0% 8.0%100% 0% 0%选择目标套餐选择 1零部件基础目标 & 附件/生活精品基础目标选择2零部件基础目标 & 附件/生活精品挑战目标选择3零部件挑战目标 & 附件/生活精品基础目

40、标选择4零部件挑战目标 & 附件/生活精品挑战目标 2013 年度经销商奖金政策售后-零部件及附件/生活精品数量奖金准则 经销商要设定并签署单独的“零部件”和“附件/生活精品”目标，奖金也分别进行评估。 两种目标类型（基础目标或挑战目标）可供经销商自主选择。目标选择组合如下： 维修中心（SC）、二手车中心（UCC）和城镇快修（FLR）经销商零部件及附件/生活精品目标与其所属的母公司的目标整合计算。奖金分别发放给维修中心（SC）、二 手车中心（UCC）和城镇快修（FLR）经销商。衡量标准 根据目标类型签订情况，奖金比率如下： 第 42 页2013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策售

41、后-零部件及附件/生活精品数量奖金零部件奖金零部件目标完成情况将基于经销商实际采购额进行评估， 包括保修和善意保修零部件。对于零部件目标类型，基础目标及挑战目标，均全年有效，年中不可修改。零部件奖金的计算与发放每半年进行一次。计算零部件奖金时，保修和善意保修零部件金额将从经销商的实际采购额中进行扣除。半年零部件目标由2013年度的配件目标月度分配系数决定。附件/生活精品奖金 如果经销商在年初时签订了附件/生活精品的挑战目标，而且仅仅是在这种情况下，在2013年7月，经销商有机会将目标类型调整为基本目标。经销商可以综合考虑当前市场状况，新产品上市和自身情况，提出申请，得到区域认可后，经销商即可将

42、目标类型从挑战目标调整为基本目标。 附件/生活精品奖金的计算和发放每一年一次，最终选择的目标类型将用于全年奖金的评估和计算。 第 43 页2013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策缩写备注1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11. 12.13.14.15.16. NSC：宝马（中国）汽车贸易有限公司BBA：华晨宝马汽车有限公司KPI：关键业绩指标SPQ：销售流程质量提升项目APQ：售后流程质量提升项目NPS：净推荐者值CSI：客户满意度指数CRM：客户关系管理UCC：二手车中心SC：维修服务中心FLR：城镇快修网点IBT：BMW 综合技术导入培训IBS：BMW服务导入DMS

43、：经销商管理系统WBT：在线培训4S：授权经销商 第 44 页2013年度经销商奖金政策 附件：2013 年度经销商奖金政策奖金结构经销商奖金结构奖金BBA 3%NSC 3%数量奖金1.5% 季度零售数量奖金1%年度批售数量奖金0.5%销售0.55%售后0.55% CRM0.20%质量奖金1.5%培训0.20%SPQ0.20%NPS0.25%CSI0.10% APQ0.20%NPS0.25%CSI0.10%前提条件零售标准检查 第 45 页 A*BBA 5%NSC 5%总计BBABBA 8%NSCNSC 8%=+前提条件 公关剪报市场预算*指建议零售价格与批售价格之间的差异。2013年度经销商奖金政策 2013 年度经销商奖金政策感谢关注！ 第 46 页2013年度经销商奖金政策