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1、优秀销售人员应具备的12项能力对于每个销售人员来说，都希望自己能成为一名优秀的销售人员，那么，优秀销售 人员应具备哪些能力呢?本文就介绍了世界 500 强企业普遍具有的销售能力，希望对大 家能有所帮助。当然，对于很多销售员来说，要达到这些能力，还需要不断的训练，本文在介绍这 些能力的同时，也介绍了达到这些能力的方法。销售能力一：建立良好的关系 注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展。1. 表现出与客户建立良好关系的意识以及描述出有效、良好的人际关系对业务的影 响。2. 理解使用开放及封闭式提问技巧的作用并表现出运用主动倾听的技巧，建立和 睦、信赖的关系并理解客户的需要。3. 认可并感谢他人
2、所做的贡献及忠告。4. 理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。销售能力二：销售和谈判利用销售和谈判技巧及将销售机会最大化等方式提高业务的利润率和竞争力。销售过程：1. 计划/准备2. 建立关系3. 发现需求4.送样品5. 产品介绍6. 谈判7. 反对8. 成交9. 回顾/跟踪/管理10. 了解销售过程（见上）11. 在伴随过程中发现客户需求12. 找出向现有客户/零售商增加、组合和交叉销售的机会13向一小组人作成套的产品介绍发展和培训销售能力三：训练互相学习，共同发展，从而提高销售队伍的能力。1了解并应用开放式提问和指导的技巧2接受指导3与同事、客户和零售商进行非正式的一对一的训
3、练课4能帮助新手5认识自身培训需求并寻求帮助6把握学习机会并迅速从实践经验中学习销售能力四：分析和解决问题禾U用一切相关及可得到信息找出关键问题和机会确定问题的成因以及解决问题的方法，加强客户关系。1通过提出问题，找出客户问题所在2. 迅速、准确、设身处地地对客户的问题作出反应3. 用现有工具、资源和指导手册解决较简单的客户问题 销售能力五：客户价值定位 通过有选择地推荐我们的产品、服务及后勤保障，保持和发展新业务。1. 描述产品/服务在同类市场上的特征，优点及应用2. 在同类市场上向客户解释我们的客户服务定位3. 向客户提合适的问题，以便从同事/上级那里得到技术上的帮助4. 知道如何取得或向
4、谁寻求技术信息5. 知道主要竞争对手的产品 销售能力六：业务意识 通过信息和技术管理，确定业务的利润率和竞争力。献。1. 在销售指导员的帮助下，为制订不同业务及主要客户的销售计划做出自己的贡2. 在销售经理/指导员的帮助下知道如何获得业务并解释业务中存在的问题。3. 熟练使用一般计算机应用软件。4. 在业务实践中，表现出对业务和财务管理的意识销售能力七：客户管理发展对客户、其需求及结构的深层了解。通过计划和优先排序，对时间进行最有效的利用。1. 按重要性和紧迫性对拜访客户、目的及拜访客户的频率进行计划2. 实行拜访后分析3. 了解客户/批发商的需求和要求，以及他们的客户和最终用户的需求4. 了
5、解谁是客户企业中的决策人和有影响力的人销售能力八：市场意识在所有业务活动中，通过对市场和外部环境的充分了解，争取竞争优势。1. 体现出对市场、客户类型和市场领域的主要竞争对手的了解 销售能力九：结果中心论对取得“保底”业绩负责。1. 了解主要的业绩衡量方法/指数2. 接受分工，业绩和效果的责任3. 努力实现目标 销售能力十：团队工作/建立团队 为团队做贡献;赢得承诺，并激发他们超赶。1. 表现出热情和亲和力2. 融洽地在团组中工作，与他人和睦相处。3. 与他人共享信息 销售能力十一：自我/团队工作管理 有很高的个人标准，为自身的发展负责，并与他人解决业绩问题1.根据任务的重要性和紧急性，提前制定活动计划2. 保持最新的工作常识3. 了解个人/团队的目标4. 听取建议和反馈，并根据采取行动5. 表现出良好的个人风貌（着装，车，销售辅助工具）6. 编辑的信笺及报告清晰、言简意赅、语法正确7. 无论何时，都安全行事销售能力十二：创新精神 寻找途径，改善业务，为客户提供增值服务。准备尝试新方式，承担经过仔细权衡的风险。1.以热情和责任感接受并实施新的主张
优秀销售人员应具备的12项能力
