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1、商 业 计 划 的 营 销 板 块华 呈 咨 询 公 司021 市 场 营 销 在 商 业 计 划 中 的 位 置 链 接 市 场 的 纽 带 企 业 发 展 的 向 导 项 目 成 败 的 关 键 市 场 营 销 怎 样 展 开 ？营 销 预 算 SADA市 场 分 析 目 标 与 定 位STP销 售 预 测策 略 规 划nPs 市 场 要 分 析 些 什 么 ？ 顾 客 与 潜 在 顾 客 市 场 环 境 和 需 求 潜 量 竞 争 者 技 术 和 产 品 生 命 周 期 目 标 与 定 位 S 市 场 细 分 T 目 标 市 场 选 择 P 市 场 定 位 S.T.P.M1 M2 M3P
2、1P2P3 销 售 预 测 市 场 需 求 规 模 预 测 根 据 综 合 环 境 与 你 的 策 略 ， 确 定 你的 市 场 占 有 率 预 测 每 年 的 销 售 量 预 计 每 年 的 价 格 变 动 预 测 每 年 的 销 售 收 入 额 用 2维 表 格 表 示 3 5年 的 预 测 指 标 预 测 中 ： 客 观 资 料 需 要 小 心 ！ 客 观 资 料 是 指 ： 市 场 需 求 规 模 价 格 走 势 竞 争 情 况 重 要 指 标 : 关 税 、 主 要 原 料 价 格 市 场 规 模 和 价 格 走 势 需 要 科 学 地 预 测 如 是 引 用 数 据 ， 须 有 合
3、 法 使 用 权胡 乱 采 信 数 据 可 能 引 来 官 司 缠 身 ！ 个 人 数 字 助 理 销 售 预 测 （ 假 设 ） 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 市 场 需 求 规 模 （ 万 个 ） 150 200 220 260 350 480 600 市 场 增 长 率 Base 33% 10% 18% 35% 37% 25% 主 要 竞 争 者 6 4 4 5 5 4 2 本 公 司 市 场 份 额 5% 8% 9% 12% 15% 18% 20% 主 要 产 品 小 秘 书 （ 创 新 输 入 发 ） 7.5 14 10 8 百 路 通 （ 短
4、 信 、 email） 2 9.8 20 35 15 5 全 能 宝 （ 电 话 、 可 视 ） 3 12.5 31 15 掌 上 王 （ 完 全 PC） 5 40 100 合 计 销 售 量 (万 个 ) 7.5 16 19.8 31 52.5 86 120 组 合 平 均 价 格 （ 元 ） 1500 1550 1600 1800 2200 2600 3000 销 售 收 入 （ 亿 元 ） 1.1 2.5 3 6 12 22 36 策 略 规 划 营 销 策 略 反 映 你 的 智 慧 和 能 力 投 资 者 评 估 会 非 常 关 注 你 的 策 略 营 销 策 略 规 划 你 每 一
5、 步 行 动 策 略 可 以 被 看 作 是 一 系 列 “ P” 产 品 （ Product-产 品 生 命 周 期 、 产 品 线 发 展 ） 定 价 （ Pricing-价 格 水 平 、 价 格 结 构 、 价 差 ） 通 路 （ Place/Channel-直 销 、 分 销 、 代 理 、 特 许 ） 传 播 （ Promotion/Ads/PR/直 邮 /电 话 /eBusiness） 人 员 （ 营 销 和 销 售 队 伍 结 构 和 人 数 ） 营 销 预 算 新 产 品 要 成 功 ， 营 销 投 资 将 越 来 越 大 的 投 资 “ 酒 香 不 怕 巷 子 深 ” 的
6、观 点 已 经 过 时 预 算 ： 策 略 决 定 投 资 数 额 和 起 效 点 好 的 预 算 是 最 有 效 率 的 预 算 ： 投 入 1元 可 以 卖出 X元 的 产 品 并 非 有 钱 一 定 有 效 ： 每 年 有 40 80 的 广 告 费被 “ 扔 进 水 里 ” 营 销 预 算 S.A.D.A. S 销 售 队 伍 的 人 头 费 （ 工 资 、 佣 金 、 差 旅 、办 公 、 通 讯 、 交 际 ， .） A 与 营 销 有 关 的 所 有 管 理 费 （ 管 理 与 后 勤人 员 工 资 、 奖 金 、 办 公 、 电 话 ， .） D 分 销 费 用 （ 经 销 商 佣 金 、 支 持 费 、 运 输 仓储 费 、 陈 列 样 品 、 失 效 的 库 存 品 ， .） A 广 告 费 （ 广 告 发 布 、 广 告 代 理 、 促 销 费 、推 广 、 公 关 、 赞 助 和 慈 善 、 ）
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