月饼促销策划案例.doc

《月饼促销策划案例.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《月饼促销策划案例.doc（21页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、月饼促销筹划案例月饼促销筹划案例1一、概要月饼是情感和文化的高度交融体，它包含了团聚、思乡、盼归、相思、亲情、友谊、爱情、祝福、梦想等各种人类最美妙的情感。本筹划根据我公司推出的工艺礼品，综合分析p 消费者市场的各种因素，对本产品的投入市场做出了可行性分析p 及销售建议。二、背景市场分析p (一)背景分析p 月饼作为节庆商品的特殊性，售卖期不过一个月。厂家都在中秋节前的这一个月内拼力厮杀，制造瞬间爆炸性消费。长沙市场月饼品牌众多，同质化现象严重，原料、口味、款式变化不大。如今的老百姓已经不再满足于全家聚在一起吃顿饭这么简单，中秋节的消费趋向有了一些新变化，有人形象地把这种消费显现称之为：“月光

2、经济”。月饼市场进入门槛低，一到中秋，饭店、酒楼、糖果、糕点等大大小小消费企业纷纷奋力宣传，使消费者无所适从。(二)市场分析p 工艺品作为一种进入普通消费者家庭不久的商品，由于兼具传统内蕴和现代气息，能给人们带来问候的同时，也让人们承受了文化的洗礼。其开展的趋势却是非常诱人，极大的市场空间、丰厚的利润回报、极强的购置力和需求量，使之成为一个永不衰落的朝阳产业。专业品牌。以罗莎、星隆为首，其它品牌为辅，构成了长沙月饼竞争最剧烈的阵地。主要包括米罗莎、星隆、安琪、马里奥等品牌。这些品牌以阵地战为主，竞争手段公开叫阵，分庭抗礼，营销手法灵敏，讲究策略，以攻城掠地、抢占市场份额，进步规模销售为 主要目

3、的。酒店：知名酒店凭借其在市场的号召力和成熟的渠道，近年也纷纷进入月饼市场，主攻企业等团购市场，酒店那么主要以特色月饼冲击市场，填补固有渠道的市场空白。杂牌：以零散小食品厂、小批发市场、集贸市场为主要组成，这类品牌主要沉积在中低端月饼市场，运用游击战术在市场上翻腾，力量薄弱，销售对象以低收入人群为主，有价格优势，但月饼质量难以保证。三、市场营销战略(一) 产品定位高尚脱俗、 美观大方、具有较高的品位和较强的文化气息，适宜赠送亲友、自己且价格适中的一种工艺产品。产品将分为高档、中档和低档三种。(二)目的市场产品的目的是以大中型企事业单位的集体消费者为主，以及一部分乐于工艺品，文化素养较高的消费者

4、的综合市场，(三) 销售渠道1、针对重点客户，可以派出推销员联络个大中型企业，发布产品信息、介绍产品 特点，理解客户需求，并不失时机地促成订货2、 以各类商场、工艺品商店为平台，提供相应的广告支持，并给予一定的优惠条件的代销四、时机与问题分析p (一)时机与优势分析p 由于消费者在中秋节时期的消费已经越来越去多元化，并且在中秋节容易形成消费热潮，特别是工艺品作为一种新型的消费品，更能吸引消费者的眼球，引起购置冲动，从而形成消费热点。(二) 威胁与优势分析p 面对市场上越来越多的工艺品销售商，我们的竞争也越来越多，形成的市场也越俩越大。特别是我们不可能像一些大型专业厂家一样可以顺利进入大型商场，

5、甚至于拥有自己的专卖店，更是我们的一大优势。(三) 问题分析p 1、 面对市场上琳琅满目的工艺品，怎样使我们的产品更能吸引消费者的要求?2、 如何抑制在中秋市场上，我们的目的客户需求上的信息不对称情况。五、详细行动方案调研阶段。以我们如今掌握的市场情况着手，针对目的市场，特别是重要目的市场进展跟踪调查，及时理解目的市场信息，研究分析p 目的市场范围内的需求量及目的市场动向。分销阶段。派出销售人员，以我们理解到的目的市场信息，对目的客户进展走访、垂询，并在预计机间内完成大部分订货任务。收尾阶段。通过各种手段，掌握客户的需求情况及意见、建议，争取二次订货，完成销售方案。六、风险控制针对问题分析p

6、中可能存在的各种风险，以及各阶段调研出现的各种问题，对方案及时进展修正，使风险尽量降低.七、月饼的款式及价格1,、这款月饼是为新婚夫妇设计的，我们命名为天长地久，它的价格是299元。2.这款是专为儿童设计的，它的礼盒是利用广阔儿童喜欢维尼熊，它的名字是欢乐童年，它的价格是150元一盒。3.此款月饼的礼盒是用木材制作，实用又好看，可以送给长辈。它的名字为和气满堂，它的价格是388元 。4，这款月饼盒主要是红色，红色一一红红火火，希望人们的日子过得红红火火，所以它的名字是旺气十足。它的价格是588元。月饼促销筹划案例2一、活动背景:随着中秋节这一中华民族传统节日的到来，许多商家瞄准中秋商机，围绕月

7、饼和其他中秋礼品做足文章。我们立足于“稻香村”这一糕点龙头企业，抓住中秋节这一有利时机，力图实现品牌月饼促销新形式的开展，制定这一促销筹划设计。二、促销目的:1.以中秋月饼的消费来带动卖场的销售，以卖场的形象激活月饼的销售。团聚月，团聚情，“稻香村月饼”送家中。2、通过中秋大使送礼时的良好言行感染客户，提升企业形象。3、为顾客提供便利，吸引更多的顾客群。4、为顾客传达情感。5、以此活动为根本，可延伸到其它节日中使用，如圣诞或元旦等。6、增加企业竞争手段，做出差异。(营销方案筹划书)三、商品促销环境分析p :(一)宏观的市场因素对企业有很大影响，而且这种影响因素企业无法控制。企业只能研究宏观环境

8、及其变化，寻找对自己有利的时机，才能占领市场，获得较大的经济利益。宏观环境因素主要有:1.人口因素:中秋时节，合家团聚，消费者比较集中，有利于商品促销。2.经济因素:金融危机之时，拉动内需，刺激消费。3.社会和自然因素:中国人民重视这个传统的节日，在文化气息的带动下，也掀起了一场消费风暴。(二)“顾客就是上帝”，只有我们促销的产品满足了消费者的需要，赢得消费者的信赖，才能中秋时节，家人团聚，“稻香村月饼”给您带来幸福美满。1.消费者消费行为及心理:中秋佳节倍思亲;合家团聚过中秋。中秋送礼，亲戚朋友走访等消费行为，消费者在消费过程中对于产品选择有自己的心理，促销要抓住消费者消费心理合理促销2.消

9、费者需要的效劳程度:在竞争相对剧烈的中秋月饼市场，消费者对产品追求物美价廉，稻香村月饼老字号已经有各种的的市场优势。满足需要进步效劳程度。3.消费者购置才能分析p :消费者追求可以满足其需求又物美价廉的商品，我们促销立足于低价，优质，真正为顾客带来实惠，也适应了顾客的购置力。4.消费者消费环境分析p :消费者在众多月饼促销活动中，选择的余地很大，我们会在促销过程中限度地进步促销环境，改善效劳质量，是消费者在促销中真正感受双赢。(三)现代社会是竞争社会，“中秋节月饼”的竞争将会更加剧烈，只有打败了竞争者，才能使我们“稻香村月饼”有更大的销售量，获得更大的利润。1.竞争者的策略:在同一时期，利用各

10、种方式进展促销，如商场促销，超市促销，与其他产品绑定在一起进展促销。2.竞争者的目的:进一步扩大品牌效应，进步销售利润。3.竞争者的优势和优势:优势是拓展范围广;优势是手段单一，本钱高，运输不便。4.竞争者的反响形式:有完好的效劳机构，各部门有效配合，能及时满足消费者的需求，承受消费者的反响意见。(四)内部环境分析p 1.资:能与厂家及时联络货，不会造成商品堆积或脱销。2.竞争力:质优价廉:运输方便:团队合作才能较强，效劳手段多样化。3.物流输出输入:运输方便，根本“零库存”。4.消费运营:流水作业，保证质量，高效消费。四.广告分析p :1.广告目的:通过较大规模的广告宣传，实现促销活动的真实

11、化和广泛化。2.广告费用:1000元3.广告信息:宣传品牌，进步影响力，扩展销售渠道，增加销售量。4.广告媒体:报纸和宣传单5.广告效果评价:在节日期间到达促销目的，在消费者心里树立稻香村品牌意识;进一步宣传稻香村老字号企业文化!五、活动内容:1、时间:某月某日-中秋前一天2、地点:活动仅限惠某某城区3、活动准备:1、安排一定量的运输车与“中秋大使”。2、驾驶员必须熟悉城区行车道路，要求尽量在运送过程中减少时间消耗，进步运送效率。3、对“中秋大使”进展语言与动作的教育，并学习遇到问题的处理方法。4、对月饼售价进展适当改进，尽量进步总体利润额。超市2023年中秋节月饼促销活动筹划筹划书筹划方案5

12、、联络卡片经销商，购置一定数量的精巧卡片，能根据赠送对象不同而分类的卡片，如:情人卡、亲人卡、朋友卡等。4、活动推广:在活动施行前一星期左右在商场张贴海报对活动进展宣传，也可通过报章、电台等途径加强宣传广度。但要进展一定的本钱核算方可施行。宣传时应尽量做到语言简洁易懂，并需要对特殊情况进展必要说明。六、本卷须知:1、顾客购置礼品后要按其要求进展包装，并询问并登记要求运送的详细地址和运送时间段，可以让顾客提供其联络 和收礼人的联络 以方便赠送时有特殊情况可以获得联络。2、“中秋大使”的言行代表着商场的荣誉，必须对“大使”进展严格挑选，形象和语言亲和力方面必须良好，而且对于可能遇到的问题必须对“大

13、使”进展教育。3、为防止一些问题，此活动的运送品只能限制在中秋礼品上，不能涉及现金，在包装时必须对礼品进展检查，不能存在现金。4、由于可能会出现客户拒收等情况，在活动宣传时应予以说明，并说明出现此情况商场把原礼品联络退回与顾客。5、出现拒收或客户不在等情况时，“大使”必须尽快与商场负责人获得联络，告知情况后继续进展下个任务，由商场有关人员联络顾客或受礼人进展询问解决。6、所送礼品必须为商场所购产品，购置人必须留下真实联络号码和姓名，如因所留号码有误造成返还不到时，7日后商场有对货品进展处理的权利，这点应在宣传或者活动开展时说明。7、卡片中的自写赠言是顾客对于受礼人最真挚的祝愿，是情感的坦然流露

14、，因此卡片的挑选一定要注重其外观精巧和里面的文字内涵。假设在月饼售价做调整，卡片也可改为台历等，当然里面要有商场的有关介绍啦。做宣传嘛。月饼促销筹划案例3一、活动背景八月十五中秋节是中国的传统节日，每逢佳节倍思亲，月饼便成了我们馈赠亲友，表达祝福的礼品。二、活动主题佳节倍思亲，月饼 情三、活动目的1、树立米旗的人文形象，同时促进销售额的进步2、为顾客提供便利，吸引更多顾客群3、增加企业的知名度和美誉度4、传播企业形象，提升品牌形象力四、活动时间农历八月初八-八月十五共八天五、促销场所各大商场专柜，超市窗口以及各专营店六、活动内容1、开展团购业务，团购优惠，方便各单位机构发放福利，凡一次性购物金

15、额满1000元以上者，免费送货(5里内)。2、针对不同人群，研发出各种价位不等的月饼礼盒，是馈赠亲朋，佳节送礼的首选之品3、购物满180元即赠精巧礼盒，或赠送30元代金券一张，可兑换店内任何商品。4、购物既送精巧礼品一份(糖果等精巧小礼品)七、宣传方式在各销售地点张贴海报，印发传单，并通过播送、电视等媒体进展广告宣传。八、店内装饰餐厅以及大堂的环境布置，尽量突出“祥和、团聚、喜庆”的中秋佳节气氛九、用餐特色1、9月14日当天，制作一个特大月饼，白天放在大堂展示，营造节日团聚气氛。正式用餐前设一大香案，将月饼放上香案，请酒店总经理和明星代表上来切开大月饼，并宣布团聚餐开始。2、餐厅中间设一主桌(

16、10人左右)，供参加团聚餐的剧组及明星用。原那么上每个宾馆邀请一个剧组。3、根据游客的需要，制作出经济等、温馨等、豪华等的团聚宴标准，并分别提供菜单，所列菜单中菜名须有“团聚”寓意，详细由酒店落实。我公司统一宣传，详细订餐由旅行社自行与各酒店联络，订完为止。月饼促销筹划案例4一、概要中秋是中国的一个传统节日，消费者在这期间比较活泼，容易形成消费热点，因此这一时期成为商家争取的大好时机。本筹划根据我公司推出的工艺礼品，综合分析p 消费者市场的各种因素，对本产品的投入市场做出了可行性分析p 及销售建议。二、背景市场分析p (一)背景分析p 据中国社会调查所(SSIC)近日公布的对北京等全国近十个城

17、市2000位公众如何过中秋的问卷调查，有53%的被访者表示会去看望自己的指导或工作上的伙伴。如今的老百姓已经不再满足于全家聚在一起吃顿饭这么简单，中秋节的消费趋向有了一些新变化，有人形象地把这种消费显现称之为：“月光经济”。最近更有人提议把中求作为法定假日，以便出行购物、走亲访友。虽然这种提议短期内未必会成为事实，但可以预期，今年中秋将是消费热潮再次兴起的一个节日。(二)市场分析p 随着人们的物质生活水的进步、国家政策的规定，特别是言论的引导下，人们已经不仅仅满足于中秋节大吃一吨，送烟送酒，而是开始追求更加高尚的方式来联络感情，表示欢庆，所以预计今年的中秋节消费者的消费将更趋于多元化。工艺品作

18、为一种进入普通消费者家庭不久的商品，由于兼具传统内蕴和现代气息，能给人们带来问候的同时，也让人们承受了文化的洗礼。其开展的趋势却是非常诱人，极大的市场空间、丰厚的利润回报、极强的购置力和需求量，使之成为一个永不衰落的朝阳产业。三、市场营销战略(一)产品定位：高尚脱俗、美观大方、具有较高的品位和较强的文化气息，适宜赠送亲友、自己且价格适中的一种工艺产品。产品将分为高档、中档和低档三种。(二)目的市场此次公司推出的这种产品的目的是以大中型企事业单位的集体消费者为主，以及一部分乐于工艺品，文化素养较高的消费者的综合市场，详细分类如下：目的消费群体(一)追求时尚的年轻人、文化程度较高、热爱的老年人产品

19、类别高档消费类型分析p 一般具有较高的收入，经济独立、求时尚，承受新事物的才能较强;具有较高的文化素养，热爱住过传统文化，有工艺品的爱好主要用途自己、赠送亲友目的消费群体(二)大型企事业单位产品类别高、中档消费类型分析p 赠送客户、指导，发放员工目的消费群体(三)大型企事业单位部分中年人和学生产品类别中、低档主要用途这类人又叫高的文化素养，但经济上不独立获收入程度不高、赠送亲友(三)销售渠道1、针对重点客户，可以派出推销员联络个大中型企业，发布产品信息、介绍产品特点，理解客户需求，并不失时机地促成订货2、以各类商场、工艺品商店为平台，提供相应的广告支持，并给予一定的优惠条件的代销(四)营销建议

20、1、由于工艺品不是一中的生活必需品，也不是一种理性消费品，建议增大销售队伍，扩大产品宣传途径。2、争取时间上的优势，先下手为强，力求在中秋前一个星期根本完成大部分订货。四、时机与问题分析p (一)时机与优势分析p 由于消费者在中秋节时期的消费已经越来越去多元化，并且在中秋节容易形成消费热潮，特别是工艺品作为一种新型的消费品，更能吸引消费者的眼球，引起购置冲动，从而形成消费热点。(二)威胁与优势分析p 面对市场上越来越多的工艺品销售商，我们的竞争也越来越多，形成的市场也越俩越大。特别是我们不可能像一些大型专业厂家一样可以顺利进入大型商场，甚至于拥有自己的专卖店，更是我们的。(三)问题分析p 1、

21、面对市场上琳琅满目的工艺品，怎样使我们的产品更能吸引消费者的要求?2、如何抑制在中秋市场上，我们的目的客户需求上的信息不对称情况。五、详细行动方案(一)前期月日-月日，调研阶段。以我们如今掌握的市场情况着手，针对目的市场，特别是重要目的市场进展跟踪调查，及时理解目的市场信息，研究分析p 目的市场范围内的需求量及目的市场动向。(二)中期月日-月日，分销阶段。派出销售人员，以我们理解到的目的市场信息，对目的客户进展走访、垂询，并在预计机间内完成大部分订货任务。(三)后期月日-月日，收尾阶段。通过各种手段，掌握客户的需求情况及意见、建议，争取二次订货，完成销售方案。六、风险控制针对问题分析p 中可能

22、存在的各种风险，以及各阶段调研出现的各种问题，对方案及时进展修正，使风险尽量降低。月饼促销筹划案例5凭借10年为企业成功营销筹划的实战经历，在中国首先实现了为中小企业低本钱，无风险营销筹划的公司理念。我们所有的营销筹划工作都能到达或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销筹划费用10-100倍的经济效益，是海营销筹划公司永远不变的郑重承诺。近两年来中国月饼市场年销售量根本保持在110亿元左右的市场规模。2023年受全球金融危机的大环境影响，月饼整个行业将有可能首度出现销售下滑态势。面对不断增加的市场压力和剧烈品牌竞争的行业格局，月饼消费企业应该更关注消费者的潜在需求，根据不同年龄，不同性别和

23、不同收入消费者的差异化需求，分别推出不同利益点的产品，进展差异化的营销才可能获得更好的市场业绩。郑州海企划凭借_年食品行业成功营销筹划的实战经历，在对月饼消费者需求进展专业市场调研的根底上，总结出以下进步月饼产品销量的八项营销要素，在此与广阔月饼消费企业一起分享与讨论。一、理解消费需求是进步月饼销量前提条件消费需求主要一方面是指消费者对月饼产品口味、价格、包装、品牌和色泽等方面的需求;另一方面是指消费者对月饼产品的消费心理、消费习惯、消费目的和购置决策过程等方面的需求。理解消费者需求的方法就是做专业、科学的消费者市场调研。月饼消费企业只有通过科学的市场调研，真正理解和掌握消费者对月饼产品的潜在

24、需求，并不断推出符合消费者需求的月饼产品，才能在当前剧烈的市场竞争中处于主动的位置。二、建立明晰的品牌定位品牌定位指的是月饼产品品牌在消费者心中留下的位置，当消费者有这种需求时首先会想到你这个月饼品牌，而不是别的月饼品牌。比方你的月饼品牌在消费者心中留下了吃的品牌位置，当消费者嘴馋的时候，首先就会想到购置你这个品牌的月饼吃。同样当一个月饼品牌建立了月饼消费专家或最贵的月饼品牌定位时，也会分别赢得这两部分消费者的首先购置。假设你的品牌没有建立自己明晰的品牌定位，那么消费者就很难记住你这个品牌，购置月饼是也很少有时机首先想到你这个品牌。三、目的消费者不能界定的太广泛每个月饼品牌或每类月饼产品都应该

25、有自己的目的消费群体。根据不同目的群体的差异化需求，分别推出相应的产品满足他们的需求才能获得消费者的认可，所以月饼产品的目的消费者界定不能太宽。假设哪个月饼品牌的目的消费者群体是18-50岁区间的消费者，我们认为该产品的目的市场界定就太宽了，因为18-25岁的小姑娘或小伙子与41-50岁的中年人对月饼的消费者需求肯定是不一样的，这两个年龄段的消费者不会是处在同一个消费群体。四、要提炼出能打动消费者的产品利益点产品的利益点指的是月饼产品本身的卖点与消费者对月饼产品的买点之间的连接点。每个月饼品牌都会有自己的特点，但最重要的是要提炼出能打动消费者的产品利益点，并与竞品形成差异化。产品的利益点找准了

26、，才能触动消费者购置。五、价格定位不是越高越好，也不是越低越好月饼产品主要根据是产品的品牌、产品品质和目的消费者需求这三个方面来进展价格定位的。月饼产品的价格定位不是越高越好，也不是越低越好。比方你的产品品牌定位为高端产品，产品品质又很好，对准高收入目的消费者诉求，假设你的月饼产品每盒定价在100元以下就是不适宜的;反之假设你的产品品牌定位为工薪消费的中低端产品，假设你的月饼产品每盒定价在300元以上也是不适宜的。六、产品包装要演绎品牌的文化底蕴中秋节在我国有着悠久的历史，唐代中秋节就已成为固定的节日。唐书太宗记就有“八月十五中秋节”的记载。所以月饼产品的包装不要做的太花哨，产品包装不仅要表达

27、品牌的定位，更重要的是要演绎品牌的文化底蕴。七、好的广告语能让消费者一下就记住你假设你的月饼产品有好的广告语，能让消费者一下就记住你。有好的产品广告语能帮助月饼消费企业快速传播品牌，而且能节约大量的宣传费用。月饼产品中有好的广告语的品牌很少。在郑州海企划对月饼消费者的市场调研中，当我们问消费者能记住几个月饼品牌的广告语时，绝大多数消费者都答复不出来。假设你的月饼品牌能创意出“农夫山泉有点甜”这样经典的广告语，一定会对产品的销量起很大的促进作用。八、打造当地礼品消费的强势品牌在我国月饼市场虽然有好利来、安琪和稻香村这样的知名品牌，但地方性品牌仍然占据各区域月饼市场的主导位置。月饼市场礼品消费占据相当大的市场份额，而且有不断增长的趋势。真正卖高档月饼自己吃的消费者比率很少。因此对于月饼消费企业来说，打造当地礼品消费的强势品牌是企业赢利的关键。第 21 页 共 21 页