如何看待汽车经销商经营趋势和后市场业务发展

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1、如何看待汽车经销商经营趋势如何看待汽车经销商经营趋势和后市场业务发展和后市场业务发展刘加兵2012-06-252 2个人简介个人简介刘加兵延伸业务总监集团延伸服务部中国正通汽车服务控股有限公司分管集团金融、保险、精品等后市场业务3 31.1.前言前言2.2.经销商的发展趋势经销商的发展趋势3.3.汽车后市场业务发展汽车后市场业务发展4 4前言前言-行业现状行业现状2009年，中国超过美国成为世界第一大汽车产销国，未来仍将保持这一趋势。5 5前言前言-未来发展未来发展中国汽车市场在未来的十年将呈现出消费升级、增速放缓、结构调整的局面，汽车工业协会预测，2015年汽车销量将达到2500万辆。6 6

2、前言前言-产业政策产业政策国家十二五汽车产业规划提出培育3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业1.国家坚定不移地搞好房地产调控，促进制造业、服务业实业投资资金的回归，促进就业与消费；2.促进消费是中国经济转型的关键，作为大件消费品的汽车行业将对未来几年国家经济增长提供良好的保障；3.国家采取积极的财政政策，鼓励民间投资，促进经济由政策刺激向自主增长加快转变，鼓励民营企业进入金融服务行业；4.国家加大对汽车流通业的扶持力度，2011年出台的十二五国家汽车产业规划中，明确提出将培育3-5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。5.关于鼓励和引导民间资本进入银行业的实施意见，支持民营企业投资信托公

3、司、消费金融公司、集团财务公司、金融租赁公司和汽车金融公司。6.促民间投资再发力 国税总局33项优惠政策出台，工信部：鼓励民资外资投入物联网领域7 7前言前言-产业趋势产业趋势1.汽车行业作为的支柱产业，同时随着人们“衣食住行”的刚性需求，汽车产业未来仍将会保持一定的速度的增长；2.由于市场竞争的加剧，市场规模的逐步饱和，爆发式增长转成平稳式增长已成为行业的必然趋势；3.由于销售的成熟，竞争的加剧，政策的鼓励，未来汽车产业发展趋势必将从整车和销售领域转向服务领域；8 8前言：如何应对？前言：如何应对？客人在同品牌中为何选择我们？市场的激烈竞争环境我们如何应对？授权经营是否是我们唯一的盈利核心？

4、在发展数量的时候，如何提高质量和效率？在取得规模化的同时，在哪些领域提高协同和整合？在走向公众化的时候，如何锻造发展自主服务的品牌？9 91.1.前言前言2.2.经销商的发展趋势经销商的发展趋势3.3.汽车后市场业务发展汽车后市场业务发展1010特征：地盘地盘扩张扩张、业务整合、业务整合经销商的发展阶段经销商的发展阶段经销商集团竞争的主要因素：规模计划经济计划经济单一的计划调配体制，以中央直属和地方管理的机电、物资、农机等国有经营企业为主体市场化初期市场化初期多种投资结构、自负盈亏的多元化经营实体竞争竞争市场市场1万多个的4S店，3 万余家经销商大多数年销量在110万台、销售额在10100亿竞

5、争开始加剧，对对外网络扩张外网络扩张开始，资本开始介入相对垄断市场相对垄断市场随着竞争激烈，市场整合加快多品牌、跨区域、3-5百亿销售额的集团开始出现由于利润压力集团内横向业务整合横向业务整合开始，索取规模效应寡头垄断市场寡头垄断市场在品牌上、在地区上形成绝对的市场垄断汽车产业链的重心逐步由制造商转向流通领域销售利润下滑，利润中心逐步转向整合盈利、和后市场服务盈利1111经销商的差异化竞争经销商的差异化竞争经销商集团的最终竞争核心：盈利能力1212经销商的经营趋势经销商的经营趋势以以销售、服务销售、服务为为基基础础提升提升金融保金融保险险、精品精品改装改装等周边盈利的等周边盈利的模式模式以以资

6、本资本为纽带为纽带的的业务扩业务扩张张模式模式以以集集团团化运营化运营管管理理为导为导向向的管的管理理模模式式 成功模式成功模式成功模式成功模式三三三三者相者相者相者相结合结合结合结合的的的的发展发展发展发展规模扩大规模扩大盈利能力的增强盈利能力的增强13131.1.前言前言2.2.经销商的发展趋势经销商的发展趋势3.3.汽车后市场业务发展汽车后市场业务发展1414后市场业务有哪些后市场业务有哪些新车保险新车保险汽车周边服务汽车周边服务汽车周边服务汽车周边服务汽车信贷汽车信贷牌证服务牌证服务二手车置换二手车置换二手车信贷二手车信贷续保、定损续保、定损养护、延保养护、延保售后服务售后服务新车销售

7、新车销售融资租赁融资租赁精品销售精品销售年审登记年审登记-美容连锁美容连锁-配件销售配件销售-加盟会员加盟会员-专业改装专业改装-流水钣喷流水钣喷-快修连锁快修连锁1515汽车经销商价值链分布比较汽车经销商价值链分布比较新车销售新车销售精品改装精品改装二二手车手车售后服务售后服务金融保险金融保险中国目前汽车产业中国目前汽车产业国际成熟汽车产业国际成熟汽车产业未来一段时间，新车销售和售后服务利润空间依然很大，但贡献度将逐步降低经销商形成传统四大业务模块：新车销售、售后服务、精品改装和二手车、金融保险新车销售和售后新车销售和售后服务的毛利服务的毛利精品改装、二手车和精品改装、二手车和金融保险的毛利

8、金融保险的毛利时间时间利润贡献度利润贡献度精品改装、二手车、金融保险利润贡献逐步加大，并随经销商整合而快速到来1616目前面临的挑战目前面临的挑战新车销售新车销售售后服务售后服务扩张成本高且利润空间不断下降扩张成本高且利润空间不断下降扩张成本高且利润空间不断下降扩张成本高且利润空间不断下降精品改装精品改装二手车二手车消费者对消费者对消费者对消费者对4S4S4S4S店之外产品质量和售后服务会有潜意识的不安全感。店之外产品质量和售后服务会有潜意识的不安全感。店之外产品质量和售后服务会有潜意识的不安全感。店之外产品质量和售后服务会有潜意识的不安全感。客户资源很难掌控客户资源很难掌控客户资源很难掌控客

9、户资源很难掌控金融保险金融保险有限的基盘客户，且单独开展难以形成从产品设计、销售到售后服务的增值过程有限的基盘客户，且单独开展难以形成从产品设计、销售到售后服务的增值过程有限的基盘客户，且单独开展难以形成从产品设计、销售到售后服务的增值过程有限的基盘客户，且单独开展难以形成从产品设计、销售到售后服务的增值过程l独立开展三大业务都面临瓶颈，需要整合，目前大部分经销商缺少有效的整合方案l4S店目前还以销售和售后为核心盈利，后市场作为主营业务的核心运作刚刚起步l经销商集团扩张只是多个4S店的叠加，刚开始集团化管理和深层次资源整合l目前很多后市场业务不能以消费者视角进行业务整合和产品设计1717后市场

10、业务战略定位后市场业务战略定位整车销售后市场业务后市场业务售后服务实现企业利润最大化实现企业利润最大化股东价值最优化股东价值最优化其他支持和推动部门其他支持和推动部门战略定位：三大主营业务，主要利润来源之一，未来差异化竞争优势之一1818汽车经销商的战略转型汽车经销商的战略转型销售型向服务型企业战略转型，以消费者需求为导向，先人半步，积极响应未来产业发展趋势营运转型，品牌提升营运转型，品牌提升n汽车经销商汽车经销商n批零获利为主批零获利为主n被动服务被动服务n多品牌降低成本多品牌降低成本n多个多个4S4S店的简单叠加店的简单叠加n厂商及产品主导厂商及产品主导n没有自主服务产品没有自主服务产品n

11、没有自主品牌没有自主品牌n顾客掌控能力差顾客掌控能力差n汽车服务商汽车服务商n服务赢利为主服务赢利为主n主动服务主动服务n整合资源满足需求整合资源满足需求n一站式解决方案一站式解决方案n消费者需求主导消费者需求主导n打造自主服务产品打造自主服务产品n树立自主品牌树立自主品牌n顾客掌控能力强顾客掌控能力强演变演变1919后市场业务发展策略后市场业务发展策略打造打造打造打造新的利润增长点新的利润增长点新的利润增长点新的利润增长点以以以以以以新新新新新新车车车车车车销售销售销售销售销售销售、售后服务为、售后服务为、售后服务为、售后服务为、售后服务为、售后服务为基础基础基础基础基础基础打造打造打造打造

12、新新新新的利润增长点的利润增长点的利润增长点的利润增长点品牌品牌品牌品牌+CRM+CRM+CRM+CRM新车新车新车新车新车新车销售销售销售销售销售销售售后服务售后服务售后服务售后服务售后服务售后服务精品改装精品改装精品改装精品改装精品改装精品改装金融金融金融金融金融金融保险保险保险保险保险保险互相支持互相支持互相支持互相支持互相支持互相支持互相支持互相支持互相支持互相支持互相支持互相支持后市场业务特性：后市场业务特性：后市场业务特性：后市场业务特性：属于资源整合、效益体现型业务，不受品牌限制属于资源整合、效益体现型业务，不受品牌限制属于资源整合、效益体现型业务，不受品牌限制属于资源整合、效益

13、体现型业务，不受品牌限制唯有加强专业导向和管理，方可最大化实现资源整合效益唯有加强专业导向和管理，方可最大化实现资源整合效益唯有加强专业导向和管理，方可最大化实现资源整合效益唯有加强专业导向和管理，方可最大化实现资源整合效益随着未来竞争加剧，后市场业务占比将会越来越重，成熟后可对外复制随着未来竞争加剧，后市场业务占比将会越来越重，成熟后可对外复制随着未来竞争加剧，后市场业务占比将会越来越重，成熟后可对外复制随着未来竞争加剧，后市场业务占比将会越来越重，成熟后可对外复制2020如何实现如何实现4S4S店店质量质量提升提升效率效率提高提高盈利增强盈利增强产品基础组织保障人员匹配品牌规划市场研发最终

14、达成战略目标2121产品基础产品基础优秀的产品、有市场竞争力的产品是后市场业务发展的根本基础，目前主要大集团在后市场产品选择上越来越趋于集中优秀的供应商必将成为经销商集团未来发展的战略合作伙伴，能否抓住优秀的供应商也将成为行业的差异化竞争力之一产品不是越便宜越好，能产生销售价值的才是好产品，在关注成本时更要关注实现利润，同时追求“性价比”所以，要以超前战略思维对待目前的后市场产品，要以战略合作态度对待优秀供应商，善待供应商，以平等、发展目标进行合作同时也要辅导、帮助、提升供应商的产品和运营能力，以共同业绩目标为导向，最终实现共赢2222组织保障组织保障4S4S店店总经理理售后售后经理理人事人事

15、经理理行政行政经理理客服客服经理理市市场经理理销售售经理理财务经理理后市后市场业务负责人人三大业务盈利中心新增新增众多成功经验表明：唯有实现专人管理和整合、方可实现业务快速增长众多成功经验表明：唯有实现专人管理和整合、方可实现业务快速增长2323人员匹配人员匹配集团后市场集团后市场事业部事业部精精品业务品业务信贷业务信贷业务保险业务保险业务延保业务延保业务。4S4S店后市场负责人店后市场负责人店总店总保险专员信贷专员精品专员精品技师协作协作业务管理条线汇报条线业务协作条线支持、辅导、管理支持、辅导、管理扁平化的管理结构，扁平化的管理结构，最大化的简化沟通、提升效率最大化的简化沟通、提升效率工欲

16、善其事工欲善其事 必先利其器必先利其器2424品牌规划品牌规划汽车经销汽车经销车车贷贷通通通通车车险险专专家家家家金融保险二二二二手手手手车车置置置置换换二二二二手手手手车车交交交交易易易易二手车汽汽汽汽车车百百百百货货汽汽汽汽车车养养养养护护专专业业改改改改装装装装精品改装车车管管管管家家家家延保、代办汽车汽车俱乐部俱乐部汽汽汽汽车车钣钣喷喷钣喷快修快快快快修修修修连连锁锁 从从单单一的汽一的汽车经销车经销商到汽商到汽车综车综合服合服务务商，以商，以满满足消足消费费者各种服者各种服务务需求需求为为基基础础 对对自主服自主服务务品牌的建立和推广，是品牌的建立和推广，是实现实现企企业战业战略和略

17、和转转型的前提，也是未来核心型的前提，也是未来核心竞竞争力之一争力之一？呼叫中心、汽车呼叫中心、汽车生活生活网网2525市场研发市场研发金融金融保险保险精品精品养护养护延保延保后市场业务产品开发、技术、质量监控产业政策数据的收集、整理与分析评估针对性业务资源整合、推广、营销和促销支持支持辅导辅导管理管理市场研发市场研发盈盈利利的的提提升升销销售售的的增增加加整合资源、增加优势！整合资源、增加优势！2626最终实现最终实现以新车销售、售后作为其它业务开展的基础以新车销售、售后作为其它业务开展的基础集团化管理实现资源共享集团化管理实现资源共享单独开发自主产品单独开发自主产品拥有自主产品，通过自主品

18、牌与消费者建立沟通拥有自主产品，通过自主品牌与消费者建立沟通1 12 23 34 4资源整合及共享资源整合及共享主营业务稳定主营业务稳定不受厂家授权限制不受厂家授权限制树立自主品牌树立自主品牌5 5不仅仅是销售店数量上的简单叠加，最终形成不仅仅是销售店数量上的简单叠加，最终形成核心竞争力核心竞争力模式可复制模式可复制汽车流通领域完整的、可实施的整合方案2727台湾汇丰案例台湾汇丰案例成立于1975年，台湾最大的汽车经销商集团，2001年累计销量100万台，2007年底销售服务网点达188家发展策略：一直朝向顾客服务链的角度思考，希望从顾客开始有购车需求、到买车、养车甚至换车各个阶段，能够提供全

19、方位的服务照顾，形成一个完整的销售循环。时至今日，已在多品牌、跨区域，新车自主贷款，二手车交易、贷款、加盟连锁，新车保险、续保，专业钣喷、连锁快修美容等多个领域取得了不俗的业绩目前由汽车周边服务产生的利润已远远超过新车销售带来的利润，新车销售基本是微利甚至亏损2828台湾汇丰案例台湾汇丰案例1975197519751975年年年年1990199019901990年：年：年：年：实施据点利润中心制实施据点利润中心制实施据点利润中心制实施据点利润中心制 (1)台湾经济起飞，民众购买力增加，加上政府实施汽车保护政策，造成市场供不应求，使得汽车产业开始萌芽成长(2)为激励销售主管开拓市场，采1/4包办

20、制，让主管当小老板，为自己事业冲刺。此阶段的管此阶段的管此阶段的管此阶段的管理重点在于增加销售台理重点在于增加销售台理重点在于增加销售台理重点在于增加销售台数数数数2001200120012001年年年年2007200720072007年：年：年：年：推行策略管理推行策略管理推行策略管理推行策略管理 (1)经济成长趋缓，甚至出现衰退现象，汽车市场面临饱合状态，削价竞争已成常态(2)在与顾客的所有接触点上，提供完整且专业化的服务，已成致胜关键，汇丰无论在营业面、服务面或管理面都导入许多策略性项目，力求服务水平与管理效率的提升。此阶段此阶段此阶段此阶段的管理重点的管理重点的管理重点的管理重点在提升

21、客户满意度在提升客户满意度在提升客户满意度在提升客户满意度1991199119911991年年年年2000200020002000年：年：年：年：推行目标管理推行目标管理推行目标管理推行目标管理 (1)总体经济走向中度成长，民众已累积一定财富，重视价值甚于价格，由于产能充份供应，市场快速达到饱合(2)因客户重视价值，策略上改以车辆为媒介，提供相关外围商品，以增加附加利益，同时导入目标管理，重视单位经营绩效。此阶段的管理重点在保持市占率基础上，重点提升汽车周边重点提升汽车周边重点提升汽车周边重点提升汽车周边附加业务的利润附加业务的利润附加业务的利润附加业务的利润。国内现阶段国内现阶段2929汽车

22、后市场业务发展汽车后市场业务发展统一资源统一资源统一资源统一资源规模效应规模效应规模效应规模效应创新模式创新模式创新模式创新模式盈利核心盈利核心盈利核心盈利核心集中管理集中管理集中管理集中管理从无到有从无到有从无到有从无到有自主服务自主服务自主服务自主服务自主品牌自主品牌自主品牌自主品牌第四阶段第四阶段第二阶段第二阶段第三阶第三阶段段第第一阶段一阶段谢谢谢谢!3131我的联系方式我的联系方式刘加兵 正通汽车延伸业务总监集团延伸服务部手机：1370 107 7423邮箱： 谢谢5月-2322:51:1722:5122:515月-235月-2322:5122:5122:51:175月-235月-2

23、322:51:172023/5/1722:51:179、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Wednesday,May 17,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。22:51:1822:51:1822:515/17/2023 10:51:18 PM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2322:51:1822:51May-2317-May-2312、故人江海别，几度隔山川。22:51:1822:51:1822:51Wednesday,May 17,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2322:51:1822:51:18May 17,202314、他乡生白发，旧国见青山。

24、17五月202310:51:18下午22:51:185月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月2310:51下午5月-2322:51May 17,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/1722:51:1822:51:1817 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:51:18下午10:51下午22:51:185月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Wednesday,May 17,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。22:51:1822:51:1822:515/

25、17/2023 10:51:18 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2322:51:1822:51May-2317-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。22:51:1822:51:1822:51Wednesday,May 17,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2322:51:1822:51:18May 17,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17五月202310:51:18下午22:51:185月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月2310:51下午5月-2322:51May 17,2

26、02316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/1722:51:1822:51:1817 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:51:18下午10:51下午22:51:185月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Wednesday,May 17,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:51:1822:51:1822:515/17/2023 10:51:18 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2322:51:1822:51May-2317-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:51:1822:51:18

27、22:51Wednesday,May 17,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2322:51:1822:51:18May 17,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17五月202310:51:18下午22:51:185月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月2310:51下午5月-2322:51May 17,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/1722:51:1822:51:1817 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:51:18下午10:51下午22:51:185月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉