价格战的利弊

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1、细心整理二、价格竞争根本手段-价格战一价格战含义种类及意义1什么是价格战。商界及学界历来对价格战有不同定义。比方：“价格战是指在一段时间内,某行业大批企业以大幅度降低价格为竞争手段导致该行业一批企业利润下滑、生存困难甚至破产倒闭一种竞争态势”注1；“价格战是指在特定市场上两家或两家以上企业接受大幅度降价手段并以此为卖点协作或引发新闻炒作从而产生猛烈销售气氛以到达争夺市场份额目竞争行为”注2。笔者认为：所谓价格战就是企业为了生存或挤占市场而接受一种竞争手段，他们为了打击竞争对手而接受变更商品正常价格手段，有时甚至以牺牲局部利益为代价销售商品，它只是企业在特定时期，对特定产品一种特殊营销方式。2价

2、格战有哪些种类。价格战种类依据对象不同可以划分不同种类。从营销方面讲，他可以分为高价战及低价战；从动机上分，可以分为主动价格战及被动价格战等。市场上有许多低价取胜案例，但也有高价取胜经典。不同行业，不同职业、社会地位消费者对价格承受程度往往是有差异，有些消费者留意是品牌和质量，而对价格在乎程度往往是次要。3价格战意义。在市场经济条件下，价格是社会评判优劣最重要尺度。价格战是价格竞争主要表现形式，它从供求双方为主开展为供应方内部为主，这是生产力开展结果，是市场经济制度进一步深化表现，是市场经济重要组成局部。其他全部竞争形式，包括品牌竞争、质量竞争、效劳竞争、品种竞争以及技术竞争等，都只能是价格竞

3、争延长。二产品价格战利弊分析1价格战踊跃作用1有助于扩大市场规模，提高市场占有率我国现有近4亿户家庭和无法估算机关、企业、事业单位,没有哪一家机关或单位没有电脑，谁能最大限度地占据市场份额，谁就能在竞争中取得主动。及国外品牌相比，国内自主品牌中以联想、神舟为代表厂商无一不用过价格战这一利器，尤其是联想公司通过假设干年开展已经吞下国际顶极品牌IBM电脑业务，而神舟更是从一个无名小企业成长成为市场占有率仅次于联想中低端电脑厂商代表。2有助于提高规模经济性，有助于优胜劣汰从彩电生产企业数量上可以看出价格战威力。谁能说出泰山电视机、牡丹电视机、熊猫电视机、高路华电视、甚至长虹此时此刻如何？我想此时此刻

4、没有多少人还能听到这些电视机，而彩电业经过假设干次价格战后优胜劣汰已经特殊明显，海尔、康佳、海信、索尼四家企业几乎占据了电视行业半壁江山。这些公司依靠高质量管理兼并了多数小电视机生产企业，形成了规模经济，大大降低了生产本钱，企业自身得到了长足开展。3可以给消费者带来必需实惠，提高行业景气指数每年几个重大节日，“五一”、“十一”等，几乎全部厂商都搞降价风暴，这些降价风暴极大地刺激了消费，每到这时市场、行业景气指数一飞冲天。4能够促进相关行业加速开展搞价格战前提是本钱降低，那么，为企业供应相关原材料，元器件相关上游企业也不行幸免地被卷进来，他们也必需通过技术革新、节能降耗等措施来使他们产品价格能足

5、以应对下游企业价格战引发本钱危机。近两年来铜价飙升，CRT产品中相关元器件如变压器、消磁线圈本钱急速上升，而整机价格大幅上调可能性却几乎没有。迫使元器件消磁线圈厂商想方设法进展技术革新，接受新原材料铝来替代铜，铝价格比铜低得多，质量也轻。使这款元器件不但不涨价，还可以在原来根底上降价5%8%。2价格战消极作用1利润削减，有碍于开展后劲价格战以牺牲利润为代价。假如企业长期搞低价销售，那么利润会削减,相应会削减在研发、技改、营销、管理等领域投入,致使开展后劲缺乏。而开展后劲缺乏又会反过来进一步影响企业经营业绩,使得企业陷入恶性循环泥淖。如许多在80年头红极一时彩电企业就是因此而被迫收缩乃至退出市场

6、。2破坏品牌形象，减弱品牌价值降价作为一种营销策略在短期内能够很快奏效,对于提高短期销量很有帮助。但是频繁降价对于品牌形象破坏作用也是特殊巨大对单个企业如此,对整个行业亦然。高路华电视就是最典型例子。该企业1997年彩电销量到达120万台，名列中国彩电销量第六名，同时被国家贸易部评为“中国十大畅销名牌”。然而1998年，受亚洲金融风暴影响，企业大幅度降价，彩电销量大幅下滑至90万台。1999年，“高路华”彩电销量进一步下滑到40万台，面临破产。3消费者利益受到威逼价格战虽然对消费产生了巨大刺激，但其负作用特殊明显。运用电脑人都知道，电脑价格及其性能是成正比，电脑及其配件价格特殊透亮。同样配置条

7、件下，不行能花神舟价格买到戴尔机器。差异就在于神舟及戴尔市场定位不同，其主要电脑配置也差异巨大。比方配件中显卡，2005年6月，艾尔莎ATI FireGL V7350报价是24999元，而平凡艾尔莎 ATI FireGLV3100却只有1490元，两者相差十几倍。没人情愿做赔本生意，假如搞价格大战，极有可能是以牺牲性能为代价。这也很好地说明白，市场上品牌机再廉价也廉价不过组装机缘由。4企业自身诚信受到考验一个企业常常将降低价格作为翻开市场手段是不明智，比方此时此刻市场上出售手机，明明定价是2000元，可是上市不到几个月，变成了1500，半年后是980，那么消费者会有一种上当感觉。随之而来就是不

8、信任，消费者深信：不管你出什么新手机，过半年后必需降价一半！这也是电子类消费品通病。5国家利益有可能受到损害降价虽然能使销量上升,但假设销量上升幅度不及价格下降幅度,企业营业收入就会削减,从而削减应当上缴给国家税收。对于局部没有自主学问产权、没有核心竞争力IT加工型企业而言，降价销售不仅对于企业本身是灭顶之灾，更是奢侈国家财产。三、面对“价格战”可能造成负面影响，企业、国家、社会都应当有所作为一企业在运用价格战或遇到价格战时应有策略1企业运用价格战时应留意问题在前面已经提出“价格战”就是企业为了生存或挤占市场而接受一种竞争手段，他们为了打击竞争对手而接受变更商品正常价格手段，有时甚至以牺牲局部

9、利益为代价销售商品，它只是企业在特定时期，对特定产品一种特殊营销方式。既然是特定时期，对特定产品一种特殊营销方式，也就说明白企业运用价格战根本留意事项。1价格战只能在特定时期运用，也就是当商品生产到达了相对过剩时候才能运用。没听说过哪个企业生产出新产品之后，不管三七二十一，只卖出固定本钱+变动本钱而不去追求利润。2价格战是对特定商品营销手段，虽然说价格战是成熟市场组成局部，但价格战并不能解决一切。当时长虹降价之时，索尼平板电视却不跟进，为什么？因为平板电视是索尼公司代表作，是高技术含量、高端电视代表。长虹等平凡平面电视、模拟信号传输电视大降价正好衬托出索尼高端品质珍贵。3价格战是一种特殊营销方

10、式，是因为他违反了产品正常定价规律，他已经不考虑本钱、利润等指标，甚至为了生存而不惜一切代价，这种自杀式营销方式自然不行能长期运用。让我们来看看2002年11月8日发生在广州“烤鸡事务”，作为实惠促销，中华润万佳某分店开业打出了烤鸡每只5.9元“开业特价”，旁边百佳某分店立马跟进，但这种超低价及市场正常价格水平背离太大，只能是短期，对特定产品特定表现，超市不行能长期并大范围运用。2企业在遭遇到价格战时应接受措施1细分目标市场战略有关数据显示：企业利润80%来自于20%客户，而进展市场细分，就是要找出并满足最优质20%客户需求。通过市场调研，可以了解顾客消费劲、消费喜好、购置习惯等，建立有效客户

11、信息反响系统，形成企业及市场互动，提高组织市场反响实力。其目是保持及市场需求零距离接触，以便对不同客户群体进展市场细分，有针对性地满足目标客户需求。企业可结合自己核心竞争力来确定目标细分市场，建立品牌形象。这样，企业可以以较经济代价换来足够利润，摆脱无差异化产品价格纠缠，突出价格战重围。细分市场在不同开展阶段，应依据不同战略意图来制定细分策略。TCL推出镶嵌钻石手机，把目标顾客锁定为女性，这一市场细分就是切合了女性对手机技术要求不是很高，但特殊看重手机外表并情愿为此支付高价消费习惯和特点。2实施差异化战略实施差异化战略，就是要扬长避短、突出特色，充分发挥竞争优势、提高市场占有率、取得较高利润。

12、实施差异化战略首先表现为通过技术创新和新产品开发，做到人无我有，人有我新，驾驭主动权。好多企业只是靠一个产品品种全方位参及市场竞争，等市场饱和了以后才上新品种，但不同行业消费者对不同产品具有不同价格敏感度，他们往往会形成自己特性化消费需求，仅靠单一产品，即使价格再低也不易引起消费者爱好，不如对市场上不同顾客价格敏感度加以细致评估，细加区分，开发出适合不同细分市场产品。3建立战略联盟战略同质化产品生产实力过剩，最终总是以降低价格形式来消化库存，因此企业面临行业系统性风险。可以考虑建立战略联盟，既增加竞争力又能抵抗风险。利用各自强势资源进展互补合作，力求获得双赢。4提升效劳品质战略许多产品对效劳要

13、求较高，效劳本身也很有弹性，简洁产生差异化。企业可以借此提高效劳品质，为顾客供应满足其特性化效劳需求，帮助客户成功或供应解决方案，为客户缔造价值。5实行价格跟进策略假如要赢取或维持市场份额，可以用同质化产品跟进对手价格，也可以控股一家“同质化产品本钱事先”二线品牌实施还击，实施多品牌运作。二政府在产业引导和制定市场规那么方面也应当对价格战有所作为1政府对经济监管失控会造成特殊紧要后果通常看法认为，社会主义市场经济优越性是既有市场也有准备。笔者不认为“准备经济”是洪水猛兽，非要什么“完全市场经济”。我们政府应当更有力地引导市场，预防恶性价格战发生，而不是等问题出来后再去解决问题。西瓜8分钱一斤、

14、大葱5毛钱一斤、香菜1毛钱一斤，冬枣30元一斤，这是1998年夏天山东省某市场蔬菜价格。如此低菜价够农药钱、够水钱、够血汗钱吗？但面对紧要供过于求所致价格战，万般无奈之下菜农也得卖，如不卖就得倒掉。那冬枣30元一斤又凭什么呢？话如说得不好听，神气果农还不卖给你！这就是政府在信息帮助和产业引导上失败。换句话说，是政府没有做好经济监管，导致市场失控、开展出现偏差和失误。这方面教训还有许多，比方八十年头未、九十年头初，人民生活刚刚好一点，买电视欲望猛烈，全国简直出现了“建立电视机生产企业”高潮。其干脆导致九十年头后期我国低端电视价格跳水，也就是价格战爆发。因此，政府必需跑步进入监管角色，旗帜显明地制

15、止价格战升级和扩散，进展宏观调控，借以幸免恶性竞争，标准市场秩序，推动市场秩序向良性开展。2政府正确引导能够有效削减价格战爆发，使经济尽可能地和谐开展“2005年中国粗钢产量已经超过3亿吨，世界第一，相当于全世界产量30%左右，约为排名第2、3、4位国家全部产量总和。”注3在这种状况下，还能上马年产量达840万吨粗钢钢铁工程吗。自不待言，答案是否认。在3亿吨根底上凭空增加800万吨，不用说其他诸如环境等问题，仅仅钢铁价格上就足以引发白热化钢铁价格战。国家应鼓舞创新，努力使企业提高产品科技含量，加强各种经济法规立法等，这可以看作是从侧面为幸免恶性价格战所做努力。应当接着加强这方面工作。对此，不妨

16、从以下几个方面入手：1完善政策法规，科学划定恶性竞争及良性竞争界限，营造公允竞争环境。在市场经济体制下，竞争是不行幸免，良性竞争无需遏制，但对恶性竞争那么必需坚决遏制，否那么就不能维持正常市场秩序。科学划定恶性竞争及良性竞争界限，是政府实施市场监管职能前提，无此，市场监管就无从着手、无法可依。价格主管部门要依法定价，依据价格法制定相关管理方法，建立一个安康有序价格竞争机制和市场；要对市场出现价格违法现象刚好调查取证，依法查处。为制止低价倾销行为，行业主管部门应当协作价格主管部门，刚好发布行业平均本钱，作为举报低价倾销行为参考标准。对破坏竞争违法行为，一经查处，要严厉打击，以此维护市场秩序，促进

17、市场经济安康开展。2重新调整产业构造，宏观调控好各行业生产企业数量，集中有效资源于一些优势企业。以构造调整为主线，进一步加大产业调整力度，突出抓好开展高新技术产业，改造传统产业和坚决淘汰技术落后、市场过剩生产实力。在调整中，要留意政策引导，削减行政干预，鼓舞企业通过技术创新、开发国际市场、扩大出口找寻新朝气。在资源有限条件下，政府应强化宏观调控，遵照市场经济规律，科学、严谨地制定产业政策，并保证和监视其贯彻执行，有目地引导企业经济活动。3支持成立行业协会，用其制订行规，标准企业行为，阻挡恶性价格战扩散。政府职员对各行各业全部企业行为不行能有全面精确了解，又事务浩繁，没有时间和精力处理这些特殊具

18、体事务，因此单靠政府力气是难以遏制价格战升级和扩散，必需依靠中介组织力气。行业协会是同行企业进展自我管理组织，对本行业诸企业状况有比拟全面和精确了解，易于提出切实可行措施，因此政府应支持其成立，用其制订行规，标准企业行为，阻挡价格战升级和扩散。行业协会成立之后，不仅可担负上述职能，而且可为同行企业供应信息、技术、政策法律等效劳，并可代表同行企业作为整体及政府打交道，既解决了单个企业所不能解决一些难题，又便利了政府对企业管理，好处多多。目前，大多数行业没有成立行业协会，政府应充分相识其价值，推动其普遍成立。4从激励及约束两条途径启程，疏导结合，双管齐下。在激励方面，就是树立典型，对通过优化改善功

19、能、提高质量、优化效劳等方式进展竞争企业赐予实惠政策，并对其中典型赐予表扬，多方引导，促使企业将竞争视线从价格竞争聚焦到提高效劳质量、创新品牌、供应新业务上去；在约束方面，主要通过法律法规来标准市场行为，打击恶性价格竞争行为，并通过行业案例传播来警示企业。5健全社会保障制度，完善我国资本和劳动力市场，标准政府行为，降低企业退出壁垒。有些行业企业资金投入大，资产通用性不好，假如企业亏损时资产不能在资产市场上收回，企业将承受巨大损失。在这种状况下，企业有时即使亏损也不愿退出。另外企业退出还要考虑职工安置、退休金发放、归还银行贷款等问题。所以国家要健全社会保障制度，完善我国资本和劳动力市场，降低企业

20、退出壁垒。三人们应当正确相识价格战，理解价格战，理性面对价格战“价格战”一词具有很强中国特色，国外成熟市场里没有这个称呼，而只把它看作是市场竞争一个手段，因为市场经济高度兴盛国家，竞争每天存在，人们习以为常。我国由准备经济体制逐步转变为市场经济过程中，人们对这种商品价格变动存在疑虑也属正常，随着市场经济在我国逐步走向成熟，人们对此类事情关注程度会趋于平淡。事实上也正是如此，2000年以来，我国似乎没有再发生过大规模恶性价格战，面对各种商业促销也能理性对待，只选择自己须要商品，而不是去看哪些商品大削价而盲目购置。这样既降低了价格战作用，也能够促进企业在努力创新、努力改善商品品质、努力提高效劳质量

21、上下功夫，从而使我国经济开展更加合理，更加和谐。四、价格战实例分析成都航天光电技术有限公司于2005年9月份成立，它隶属于航天科技集团、属于军转民企业，它主营业务是设计、生产并销售适用于手机、MP3及MP4液晶显示模组LCM。航天光电在05年切入该行业之初LCM竞争就已经白热化，造成这一现象缘由如下：1、诺基亚等国际手机巨头在占据手机高端市场后开机进军国内手机场上盘踞低端手机市场，再加上国内低端手机市场因同质化竞争猛烈、水货手机横行导致市场萎缩，诸如南方高通、熊猫、波导等一大批国内面对如此严峻市场环境纷纷倒闭，剩下国虹、康佳等手机厂商业奄奄一息。2、在LCM行业已有信利、比亚迪、精电等一批规模

22、巨大企业，它们资金雄厚、技术精湛，几乎涵盖了80手机LCM市场。面对如此严峻市场环境，航天光电运用了三套策略：1、快速相应客户需求并确立高品质原那么。接受良好材质生产成品。用比竞争对手更短时间制样并确保一次性通过认证；用比竞争对手更短生产周期交货。2、接受产品差异化路途，紧贴市场动向不断推出新产品。接受预研发一批、研发一批、生产一批方法，使航天光电产品始终站在市场高端。3、手机是典型电子消费品，客户对价格和交期都极为敏感，航天光电在确保短交期同时接受比信利等品LCM场上低0.5USD/PCS单价低价格策略首先砸开市场，使航天光电顺当做入龙旗、摩尚等上海一线品牌设计公司，继而做入国虹、万利达、创维等知名手机厂商。在稳固市场分额之后，公司在新品刚投放市场之机就起先抬高价格并利用五一、十一、春节等黄金周前LCM供应惊惶时机对客户进展洗牌，留住能缔造利润及能树立名气客户，并以狙击式低价格切入平常难以进入大客户。在新品投放一个月后刚好调整价格以比信利等品牌上低02USD/PCS价格维持及客户合作关系。由于航天光电接受经营策略及市场策略特殊是价格策略得当，是航天光电规模在短短2年内急剧成长为继信利、比亚迪、精电后第四大LCM厂商。