销售管理流程

《销售管理流程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售管理流程（19页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、细心整理机密销售管理流程XX房地产开发有限公司2009年4月16日细心整理1 销售管理流程1. 流程概述1.1. 流程目的及适用范围流程目的依据工程经营指标及工程开发准备，通过工程的营销筹划、市场推广、销售效劳及客户管理，实现工程的销售目标。适用范围适用于公司房地产工程销售的全过程。1.2. 流程关系流程等级母流程子流程关联流程一级流程无1. 销售准备编写标准2. 客户积累流程3. 开盘流程4. 营销筹划方案编写标准5. 销售手册编写标准6. 售前销售效劳流程7. 售中销售效劳流程8. 售后销售效劳流程9. 销售价格管理流程10. 销售变更管理标准11. 推广活动管理标准12. 案场管理标准1

2、3. 销售签约管理流程14. 银行按揭办理标准15. 入住管理流程16. 销售面积差办理标准17. 产权办理标准18. 销售费用管理标准19. 销售总结编写标准1. 准备管理流程2. 本钱管理流程3. 工程管理流程4. 筹划管理流程1.3. 参和部门及职责部门名称本流程中担当的主要职责主办部门营销主管部门1. 对完成公司的销售指标负责；2组织工程前期的营销筹划工作；3组织工程开盘后的营销推广，销售效劳及交楼工作；4. 销售过程和销售现场的监视管理；5. 承受并处理销售过程中的客户投诉；6. 对营销费用准备的完成负责；7. 对各种销售变更等事务的处理；8. 帮助办理按揭手续。协作部门财务部门1.

3、 负责销售收银工作；2. 负责和银行的对接工作，并催其放款；3. 监视销售指标的完成；4. 监控营销费用准备的完成；5. 负责银行按揭额度的申请办理。产品研发主管部门1. 组织编制产品说明书和质量保证书；2. 供应销售须要的设计图纸、数据及资料；3. 参和营销筹划工作；4. 参和销售人员的培训。工程管理部门1. 负责各种销售设施的建立；2. 负责交楼过程中的修理；3. 帮助入住后保修期内的修理。物业公司1. 帮助营销主管部门做好销售效劳工作；2. 参和交楼工作；3. 负责入住后保修期内的修理。决策部门重大事项评审小组1.1.4. 输入及输出流程输入文件流程输出文件1. 销售准备2. 营销筹划工

4、作任务书3. 筹划销售代理合同4. 开盘准备工作清单2. 业务示意流程图3. 流程操作指引3.1. 编制工程销售准备3.1.1 工程销售准备的编制依据市场分析、工程开发准备、经营指标和本钱准备。工作要点如下：1) 工程开发准备为销售准备中销售档期的划分供应依据；2) 经营指标为销售准备中的销售指标的编制供应依据；3) 本钱准备为销售准备中的价格策略和销售费用准备的编制供应依据。3.1.2 工程销售准备中的销售指标销售面积、销售合同额、销售单价和销售回款等四项指标。工作要点如下：1) 依据工程不同产品的设计面积和价格定位，分别计算出销售面积、销售合同额、销售单价和销售回款等四项指标；2) 汇总四

5、项销售指标，作为工程绩效考核的依据。3.1.3 工程销售准备指标的分解1) 依据市场分析和判定，将四项销售准备指标分解为年度准备指标和月度准备指标；2) 详见销售准备。3.1.4 工程开发主要节点1) 主要节点准备：主要的工程、设计工程时间节点实施方案设计施工图设计营销方案确认开工销售许可证办理要求进度预售许可证售楼中心开放对外接待处开放示范单位 现场售楼中心开放客户积累正式开盘 封顶落脚手架室外工程完工交房2) 依据工程主要时间节点支配销售前期工作准备、销售阶段工作准备和销售费用准备等；3.1.5 详见销售准备编写标准3.2. 编制营销方案编制完成工程的营销方案，工作要点如下：3.2.1 筹

6、划机构的选择1) 工程营销筹划方案可选择外部筹划代理机构进展筹划，也可以自行筹划；2) 假设接受外部筹划代理机构进展筹划，可和工程产品定位筹划选用同一家筹划机构进展。3.2.2 筹划机构的分包管理 筹划机构鱼龙混珠，托付营销筹划机构编制营销方案，必需学会分包管理。 分包管理的工作要点如下： 1) 遵照选购招投标管理流程，选择营销筹划机构；2) 编制营销筹划工作任务书，明确筹划机构的工作内容和要求，详见营销筹划工作任务书；3) 签订营销筹划托付合同，明确双方的责、权、利。详见筹划销售代理合同。3.2.3 营销筹划的主要内容1) 营销筹划工作的流程图如下： 分析产品分析客户分析竞争对手推广准备客户

7、积累准备各阶段营销费用准备各阶段推出单位均价各阶段推出单位确定阶段及相应的推广方案广告公司确定价格政策广告创意VI销售包装卖点组合楼盘名称开盘准备提炼主题2) 三个分析，获得根本市场数据，工作要点如下： l 分析客户，通过市场调查，了解目标客户的购置偏好、习惯语言以及获得信息的媒介和渠道等；l 分析产品，通过和设计人员沟通，深化分析产品的标准特点、建筑特点和功能特点等；l 分析竞争对手，分析竞争楼盘的产品特点、目标客户、营销方式、总结其成功的经验和失败的教训。3) 提炼营销主题及推广关键语，工作要点如下：l 营销主题要反映工程主题所蕴含的生活品质和居住环境，切忌照抄照搬华而不实、空洞无物营销语

8、言；l 营销主题最好有推广关键语，关键语要有穿透力，即目标客户一听就懂；同时要有震撼力，即目标客户能为之心动。通常诉求感性语言会比诉求理性语言效果要好。4) 楼盘名称：l 楼盘名称应当反映工程主题和营销主题，假如有必要，可以附加一个营销案名。5) 卖点组合：l 工程卖点应当和营销主题有系统的逻辑关系，是营销主题的分解和支撑。切忌陈设许多和营销主题无关的卖点。6) 工程VI系统：l 工程的VI系统是营销主题的视觉表现，应当在LOGO，标准字、标准色的根底元素方面反响营销主题的寓意。7) 媒体策略和广告准备，工作要点如下：l 新闻报道的编排；l 报纸广告投放准备；l 电视广告投放准备；l 播送广告

9、投放准备；l 其它推广渠道策略。8) 价格策略：l 价格策略应当依据市场状况和经营须要灵敏运用，大体包括：高价策略、低价策略、一口价策略、步步高价策略、内部价策略、客户定价策略、实惠价策略、差异定价策略、促销实惠定价策略等。 9) 现场包装：l 销售现场和促销活动的场地支配及装饰装修。10) 推广准备，工作要点如下：l 销售档期的划分；l 各阶段的推广准备；l 各阶段的推出产品；l 各阶段的价格策略；l 各阶段的费用准备。11) 客户积累准备，工作要点如下：l 客户积累的准备工作；l 客户积累的推广策略；l 客户积累中的销控；l 客户积累的价格策略；l 工程认购活动的组织和执行；l 认购后的媒

10、体传播。l 详见客户积累流程。12) 开盘准备，工作要点如下： l 开盘准备工作；l 确认开盘活动执行方案详见开盘操作手册；l 开盘活动现场执行；l 后期媒体报道和广告传播跟踪；l 详见开盘流程。3.2.4 详见营销筹划方案编写标准。3.3. 销售前期准备销售前期准备工作的工作要点如下：3.3.1 卖场及样板间的准备；3.3.2 销售环境的准备；3.3.3 各种销售资料的准备详见销售手册编写标准；3.3.4 各种销售道具的准备；3.3.5 销售人员的培训；3.3.6 详见销售前期准备工作清单。3.4. 客户积累准备和开盘准备的实施工作要点：3.4.1 客户积累准备实施, 详见客户积累流程；3.

11、4.2 开盘准备并实施, 详见开盘流程。3.5. 销售效劳管理房地产销售的核心工作是客户效劳，客户的接待、成交、成交客户的再次开发、投诉的处理、入住及保修期的修理等，无一不是以客户为主线的效劳供应和管理。销售效劳可以分为三个阶段，各个阶段的工作要点如下：3.5.1 售前销售效劳1) 通过信息效劳、奠基活动、产品上市会、接待效劳、询问效劳、法律效劳、成交效劳和按揭效劳，引导客户顺当成交；2) 详见售前销售效劳流程。3.5.2 售中销售效劳1) 通过客户回访、准业主座谈、客户代表开展、 客户通讯、工程进度通报、供应一对一贴近效劳、工地开放日、组织客户活动等效劳，和客户建立信任关系，并通过准业主带动

12、新客户；2) 详见售中销售效劳流程。3.5.3 售后销售效劳1) 通过入住工作的组织、装修效劳、承受和处理客户投诉、供应修理效劳、组织社区活动及业主团体效劳等，进一步提高客户的满意度，开发利用客户资源，树立工程品牌和企业品牌；2) 详见售后销售效劳流程。3.6. 销售价格管理3.6.1 定价原那么定价以实现工程利益最大化为原那么，既要考虑利润率，也要考虑周转率，同时要考虑品牌形象，工作要点如下：1) 确定工程价格方案，即通过竞争工程和本工程的比拟，对本工程进展销售价格定位。2) 确定销售价格明细表，即通过楼栋比拟和单位户型比拟，对每一个户型进展价格定位。3) 销售价格方案的管理：包括价格方案的

13、审批流程、价格方案的调整审批流程、促销价格的制定、折扣价格的审批4) 销售价格资料的管理。详见销售价格管理流程。3.7. 销售变更管理销售变更的管理是为了标准销售现场更名、换房、更改付款方式、没收再售、退房、预留房、延期付款审批等手续办理，限制销售风险。工作要点如下：3.7.1 销售变更处理原那么：销售变更在销售效劳过程中是不行幸免的，在处理销售变更中，主要的原那么是躲避风险。3.7.2 销售变更的范围及处理流程：销售变更包括：现场更名、换房、更改付款方式、没收再售、退房、预留房、延期付款等，要针对不同的变更，制订不同的处理流程。3.7.3 详见销售变更管理标准。3.8. 事务营销管理事务营销

14、的组织是为了提升销售现场人气，塑造工程市场形象，保持工程活泼的市场曝光率，帮助工程阶段性销售目标的最终实现。工作要点如下：3.8.1 事务营销的提出事务营销的组织是为了到达阶段性的销售目的，事务营销通常协作公司的销售策略和公众节假日。3.8.2 事务营销的准备营销主管部门负责编写推广活动准备，主要内容：1) 活动时间； 2) 活动地点；3) 活动主题；4) 根本形式；5) 费用预算；6) 预期效果。3.8.3 事务营销的执行事务营销的根本形式和类型包括：1) 重大销售节点活动；2) 常规销售帮助活动；3) 集体入住活动；4) 业主生活类活动；5) 节假日活动。3.8.4 事务营销的总结3.8.

15、5 详见推广活动管理标准。3.9. 案场管理案场管理是为了标准对销售流程、销售人员和现场秩序的管理，是提高销售效率和效劳质量的重要保证。工作要点如下：3.9.1 现场管理现场管理包括销售区域的划分、销售物件的摆放、销售人员的配置、保洁保安标准、销售人员的举止行为标准等。3.9.2 客户接待管理客户接待标准包括销售人员坐席接待制度、电话接听标准、电话客户标准、客户接待标准、现场参观管理标准等。3.9.3 客户接待后续管理客户接待后续管理包括客户送别标准、客户资料管理、客户追踪管理、客户会会员开展等。3.9.4 例会管理例会包括每日晨会晚会、周例会、月度会议和其他专题会议。3.9.5 销控管理销控

16、管理包括楼盘销售限制表的制作、销售限制流程的管理等。3.9.6 销售佣金管理3.9.7 详见案场管理标准。3.10. 客户事务管理客户事务管理是为了标准事务性工作如签约、按揭、入住、面积补差和产证办理的办事流程，保证各项工作顺当有序进展。工作要点如下：3.10.1 签约管理1) 签约管理包括合同范本的确定、签约流程的管理、签约需带的资料、签约留意事项的管理、签约后续工作等；2) 详见销售签约管理流程。3.10.2 按揭管理1) 按揭管理包括按揭资料的准备、按揭流程的管理、按揭后续工作、抵押登记及银行放款、客户提前还款的处理、客户延误还款的处理等；2) 详见银行按揭办理标准。3.10.3 入住管

17、理1) 客户入住管理包括入住准备制定、入住前期准备、入住现场、入住模拟、入住流程管理、客户验房、装修管理、客户投诉管理等；2) 详见入住管理流程。3.10.4 面积差办理管理1) 面积差管理包括面积实测、制定面积补差方案、面积补差收退款；2) 详见销售面积差办理标准。3.10.5 产权办理管理1) 产权办理管理包括产权资料及相关费用的收取、产权办理流程管理、产权证领取、业主档案建立等；2) 详见产权办理标准。3.11. 销售费用管理3.11.1 销售费用管理包括销售费用范围和分类、销售费用的计提比例确定、销售费用限制目标明细、销售费用运用和审批、销售费用的调整、销售费用的考核等。3.11.2 详见销售费用管理标准。3.12. 销售总结管理工程销售完成后，对工程的整体销售工作做出总结，工作要点如下：3.12.1 销售总结；3.12.2 客户汇总分析；3.12.3 推广传播的支配及效果分析；3.12.4 成功的经验和失败的教训；3.12.5 销售费用准备完成状况分析；3.12.6 下个阶段的营销准备。3.12.7 详见销售总结编写标准。