保险保障需求发现与满足

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1、销售循环之需求发现与满足 学习目标 建立客户需求导向的销售精神初步掌握家庭财务规划的概念能够利用财务检视表发现客户保障缺口掌握相应的话术与技巧 课程大纲家 庭 保 障 的 确 重 要 性 家 庭 保 障 的 基 本 需 求家 庭 保 障 需 求 的 诊 断财 务 检 视提 交 解 决 方 案 客户保障需求发现与满足 家 庭 保 障 需 求 家 庭 保 障 的 重 要 性请 思 考 这 些 问 题 ： 如 果 没 有 家 庭 开 支 的 来 源 ， 家 庭 生 活 的 基 本 开 销 该 如 何 维 持 ？ 家 人 是 否 可 以 继 续 在 目 前 的 房 屋 过 以 往 一 样 的 生 活

2、？ 没 有 子 女 赡 养 的 父 母 ， 他 们 将 会 有 什 么 样 的 晚 年 生 活 ？ 子 女 的 教 育 费 该 怎 么 办 ？ 如 何 支 付 未 偿 还 的 债 务 ？ 当 有 病 痛 或 意 外 发 生 时 ， 在 治 疗 期 间 不 但 少 了 收 入 ， 还 需 支 付 庞 大 的 医 疗 费 用 ， 该 怎 么 办 ？ 客户保障需求发现与满足 家 庭 保 障 需 求 生 命 的 价 值人 的 生 命 不 可 以 用 金 钱 购 买 ， 但 却 可 以 通 过 他 的 收 入衡 量 生 命 的 财 务 价 值年 龄 至 6 0岁 的年 数 年 收 入3万 5万 10万

3、20万25 35 105 175 350 70030 30 90 150 300 600 40 20 60 100 200 40045 15 45 75 150 300 死 亡 风 险（ 走 的 太 早 、 责 任 未 了 ）老 年 风 险（ 活 的 太 久 ， 没 有 尊 严 ）伤 残 风 险（ 重 病 、 伤 残 、 失 能 ， 少 了 收 入 又 必 须 负 担 医 疗 费 用 ） 客户保障需求发现与满足 家 庭 保 障 需 求 家 庭 保 障 的 基 本 需 求 一 般 人 最 担 心 的 问 题 客户保障需求发现与满足 家 庭 保 障 需 求 家 庭 保 障 的 基 本 需 求 家

4、庭 基 本 保 障 需 求 的 分 类家 庭 保 障 需 求万 一 发 生 不 幸 时 ， 家 人 的 基 本 生 活 保 障 （ 死 亡 风 险 ）退 休 需 求退 休 时 家 庭 开 支 及 其 他 费 用 准 备医 疗 需 求住 院 、 重 病 、 癌 症 或 伤 残 的 治 疗 期 间 医 疗 费 用 和 看 护 费 用 的 准 备 （ 伤 残 费 用 ） 客户保障需求发现与满足 家 庭 保 障 需 求 家 庭 保 障 需 求 的 诊 断 ： 第 一 步 诊 断 需 求 第 二 步 检 视 现 状 第 三 步 发 现 保 障 缺 口 第 四 步 寻 求 解 决 之 道 第 五 步 综

5、合 评 估 项 次 项 目 金 额1 日 常 生 活 费 用 （ 衣 、 食 、 行 、 水 、 电 、 煤 、 通 讯 、 休 闲 ）￥ *12个 月 * 年 = 2 住 房租 金 ： ￥ *12个 月 * 年 = 房 贷 ： ￥ *12个 月 * 年 =维 修 费 用 ： ￥ *12个 月 * 年 = 3 私 家 车车 贷 ： ￥ *12个 月 * 年 =维 修 费 用 ： ￥ *12个 月 * 年 = 4 教 育 费 5 医 疗 费住 院 及 手 术 保 障住 院 现 金 补 偿残 疾 收 入 保 障 6 退 休奉 养 父 母 （ 配 偶 及 自 己 ） ： ￥ *12个 月 * 年 =

6、自 己 与 配 偶 的 养 老 ： ￥ *12个 月 * 年 =旅 游 休 闲 ： ￥ * 年 =最 后 支 出 ： ￥ = 7 总 计 ： 财 务 检 视 表 ： 诊 断 需 求 财 务 检 视 表 ： 检 视 现 状项 次 项 目 金 额1 自 己 的 收 入 ： 2 配 偶 的 收 入 ： 3 自 己 的 社 保 ： 4 配 偶 的 社 保 ： 5 自 己 的 寿 险 ： 6 配 偶 的 寿 险 ： 7 现 有 的 储 蓄 及 可 变 现 的 资 产 ： 8 总 计 ： 您 已 有 的 保 障财 务 检 视 表 ： 发 现 保 障 缺 口 您 还 需 要 的 保 障 ： 总 需 求 已

7、有 的 保 障 =保 障 缺 口 ￥ 财 务 检 视 表 ： 寻 求 解 决 之 道 为 了 保 证 您 的 财 务 安 全 ， 每 月 您 愿 意 拨 出 的 数 额 是 ￥ 财 务 检 视 表 ： 综 合 评 估优 先 顺 序 财 务 目 标 目 标 额 达 成 缺 额 收 入 补 偿 伤 残 补 助 子 女 教 育 医 疗 费 用 养 老 金 其 他 客户保障需求发现与满足 财 务 检 视 财 务 检 视 的 重 要 性 与 准 客 户 建 立 良 好 的 关 系 展 示 你 的 专 业 与 诚 意 唤 醒 准 客 户 的 需 求 了 解 明 确 的 需 求 数 字 客户保障需求发现与满

8、足 财 务 检 视 财 务 检 视 的 目 的 获 得 信 任 唤 醒 需 求 发 现 需 求 客户保障需求发现与满足 财 务 检 视 财 务 检 视 的 流 程 获 得 信 任 唤 醒 需 求 发 现 需 求 结 束 面 谈 客户保障需求发现与满足 财 务 检 视 财 务 检 视 的 技 巧目 的 ：建 立 专 业 形 象 、 说 明 来 访 目 的 、 过 程 与 好 处 ， 取 得 认 同 。建 立 信 任 的 四 个 步 骤 ：步 骤 一 ： 建 立 良 好 的 第 一 印 象步 骤 二 ： 奠 定 面 谈 基 础步 骤 三 ： 发 展 与 准 客 户 关 系 步 骤 四 ： 说 明

9、目 的 、 过 程 、 好 处 获 得 信 任 客户保障需求发现与满足 财 务 检 视 财 务 检 视 的 技 巧 唤 醒 需 求目 的 ：让 准 客 户 关 心 家 庭 保 障 的 问 题 ， 并 因 为 关 心 而 提 供 “ 有 用 ”的 信 息 ， 提 高 准 客 户 “ 愿 意 ” 购 买 保 障 满 足 需 求 的 可 能 性 。唤 醒 需 求 的 四 个 步 骤 ：步 骤 一 ： 唤 醒 保 障 的 必 要 性步 骤 二 ： 你 的 服 务 步 骤 三 ： 保 障 需 求 具 体 化 及 优 先 顺 序步 骤 四 ： 进 行 家 庭 保 障 分 析 的 好 处 客户保障需求发现与

10、满足 财 务 检 视 财 务 检 视 的 技 巧 发 现 需 求目 的 ：将 准 客 户 对 家 庭 保 障 的 需 求 通 过 数 字 明 确 化 。发 现 需 求 的 好 处 客户保障需求发现与满足 财 务 检 视 财 务 检 视 的 技 巧 发 现 需 求财 务 检 视 表 的 填 写 要 求a取 得 信 任b发 现 需 求c具 体 资 料d逐 项 填 写e参 考 查 询 f资 料 完 整 客户保障需求发现与满足 财 务 检 视 财 务 检 视 的 技 巧 结 束 面 谈A 总 结 面 谈 内 容B 再 次 确 认 准 客 户 的 家 庭 保 障 需 求C 建 议 行 动D 约 定 下

11、次 见 面 时 间 ， 取 得 承 诺 E 获 得 推 荐 介 绍 客户保障需求发现与满足 提 供 解 决 方 案 提 供 解 决 方 案 的 重 要 性a)根 据 家 庭 财 务 检 视 表 ， 从 合 众 人 寿 的 产 品 中 找 出 适 当 的 产 品 与 产 品 组 合 。 解 决 方 案 必 须 能 满 足 准 客 户 的 需 求 ， 而 且 保 费 为 准 客 户 所 能 够 负 担 。b)准 备 如 何 向 准 客 户 解 说 解 决 方 案 的 内 容 与 利 益 。 客户保障需求发现与满足 提 供 解 决 方 案 提 供 解 决 方 案 的 步 骤 步 骤 一 ： 分 析

12、准 客 户 需 求 步 骤 二 ： 选 择 适 当 的 产 品 步 骤 三 ： 评 估 解 决 方 案 步 骤 四 ： 练 习 成 交 解 说 课程回顾 建立客户需求导向的销售精神初步掌握家庭财务规划的概念能够利用财务检视表发现客户保障缺口掌握相应的话术与技巧 结束语 作 为 寿 险 代 理 人 ， 在 与 准 保 户 沟 通 家 庭保 障 需 求 的 想 法 时 ， 必 须 要 让 准 保 户 了 解 ：不 要 预 设 立 场 、 不 要 想 买 或 不 买 的 问 题 ， 不要 被 预 算 束 缚 。 建 议 准 保 户 先 了 解 家 庭 保 障的 必 要 ， 再 做 家 庭 保 障 需 求 分 析 并 确 认 需 求的 顺 序 ， 如 果 分 析 结 果 确 实 有 保 障 需 求 ， 寿险 代 理 人 将 提 供 保 障 规 划 的 建 议 书 ， 用 保 险产 品 解 决 其 保 障 需 求 。 而 需 求 分 析 就 如 同 我们 每 年 会 做 一 次 的 健 康 检 查 ， 目 的 是 确 定 自己 的 家 庭 保 障 始 终 保 持 在 健 康 的 状 态 。