《技术人员增员流程》PPT课件.ppt

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1、技 术 人 员 增 员 面 谈 流 程 1.收 入 稳 定 ,社 会 认 可 度 高2.生 活 工 作 有 规 律3.整 体 综 合 素 质 高 ,可 塑 性 强(医 护 人 员 ； 律 师 ； 老 师 ； 技 术 人 员 ； 财 务 人 员 )职 业 分 析优势 1. 对 未 来 缺 乏 憧 憬2. 环 境 封 闭3. 知 识 面 单 一 ,知 识 更 新 压 力 大4. 重 复 工 作 ,能 力 退 化5. 无 学 习 机 会6. 综 合 能 力 提 升 机 会 少7. 工 作 劳 动 强 度 大 ,辛 苦8. 时 间 不 自 由9. 沟 通 能 力 急 剧 下 降10. 社 交 面 窄

2、,社 交 能 力 下 降11. 财 富 积 累 慢 12. 存 在 职 业 风 险13. 工 作 环 境 恶 劣医 护 人 员 :3,4, 7,8,11,12,13教 师 :1,2,3,4,6,7,10普 通 技 术 人 员 :1,2,3,4,5,6,8,9,11,12财 务 人 员 ： 1,2,3,6,8,9,10,11,12增员点 职 业 分 析 王 小 姐 ， 28岁 ， 未 婚 , 某 公 司 财 务人 员 ， 年 薪 3万 元 爱 好 广 泛 ， 热 爱 生 活 ， 性 格 开 朗剧 本 概 要 做 保 险 好 辛 苦 我 没 有 做 过 销 售 ， 我 不 喜 欢 求 人 工 资

3、不 稳 定 ， 做 了 才 有 ， 不 做 就 没 有 去 旅 游 ,业 绩 要 求 好 高 哦预 估 问 题 突 破 点 ： 职 业 风 险 大 ,工 作 不 自 由 , 工 作 发 展 空 间 小 转 介 绍 ： 小 王 ,你 好 ， 我 是 张 三 的 朋 友 生 命 ， 听 说 你 干 会 计 干 了 很 多 年 了 ，最 近 想 换 工 作 ， 我 们 约 个 时 间 ， 出 来 聊 一 下 嘛 ？ 你 是 哪 个 行 业 的 ？ 我 是 保 险 公 司 的 哦 ！ 不 好 意 思 ， 我 对 这 个 行 业 不 感 兴 趣 ， 谢 谢 你 了 是 这 样 的 ， 我 有 些 客 户

4、 ， 他 们 公 司 正 在 找 一 些 合 适 的 人 选 ， 叫 我 帮忙 留 意 一 下 ， 听 说 你 为 人 不 错 ， 我 们 认 识 一 下 ， 就 算 不 合 适 ， 也 算 多 交了 一 个 朋 友 ， 多 个 机 会 嘛 .客 户 ： 小 王 ， 我 是 生 命 ， 好 久 没 见 你 了 ， 明 天 我 要 走 你 们 那 儿 过 ， 我 过来 看 你 .（ 电 话 放 下 ， 不 约 时 间 地 点 ， 明 天 直 接 到 办 公 室 见 面 ）电 话 约 访 增 员 面 谈 五 步曲 : 赞 美 、 高估 、 怀 疑 、 关心 、 帮 助寒 喧 开 门 激 励 促 成

5、再 次 高 估 他 、 肯定 他 邀 请 他 ， 再次 解 决 心 理 担 忧 ，介 绍 行 业 、 公 司 、团 队 、 自 我 成 长 、工 作 内 容说 明你 的 想 法 和 我 当初 的 一 样 （ 自 我心 路 历 程 分 享 ，解 决 对 方 的 的 担忧 ， 包 含 20个 优势 的 选 择 分 析 ） 已 有 想 法 意向 推 ； 尚且 犹 豫 拉推 、 拉 两度 促 成建 立 增 员 档 案 ，对 优 秀 准 增 员进 行 长 期 的 经营 与 跟 进跟 踪 寒 暄 开 门 五 步 曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发

6、需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流 程 一 第一步：赞美他目 的 ： 拉 近 距 离 ， 让 对 方 喜 欢 你 。 技 术 人 员 寒 暄 ：1.赞 美 :简 单 地 ,真 诚 地 赞 美 对 方 细 节 的 变 化2.高 估 :你 好 能 干 哦 !你 们 老 板 肯 定 好 赏 识 你 了 ?你 今 年 又 涨工 资 了 哇 ?年 年 社 会 工 资 在 涨 ,你 们 肯 定 也 涨 了 .回 答 1:“ 没 有 ,涨 么 子 哦 ,我 们 工 资 是 死 的 ,几 年 都 涨 不 了 一次 ” “ 不 可 能 哦 ,你 肯 定 是 在 开 玩 笑 ”听 说 你

7、 们 公 司 最 近 人 事 变 化 比 较 大 啊 ,像 你 这 个 在 这 个 行 业干 了 这 么 久 ,技 术 又 好 ,为 人 不 错 ,肯 定 高 升 了 ?回 答 2:这 个 级 别 ,你 们 老 板 肯 定 给 你 配 车 了 吧 ?送 你 出 去 培 训 没 有 ? /你 们 最 近 培 训 过 什 么 ?像 你 这 么 优 秀 的 ,公 司 肯 定 把 你 当 骨 干 来 培 养 ?“ 不 会 哦 ,像 你 们 技 术 性 这 么 强 的 工 作 ,知 识 更 新 好 快 哦 ,应 该 不 断 的 接 受 培 训 ,要 不 然 新 毕 业 的 学 生 很 快 就 超 过 你

8、 了 ” 第二步：高估他方 式 ： 1.行 业 特 征 提 问 （ 针 对 他 的 职 业 弱 势 高 估 他 ） 2.激 发 内 心 不 满 “ 你 做 财 务 的 ,都 是 老 板 的 亲 信 ,贴 心 豆 瓣 ,肯 定 经常 发 红 包 ,隐 形 收 入 多 ,日 子 过 得 滋 润 哦 !”（ 哪 儿 哦 ,我 们 都 是 死 工 资 ,就 一 两 千 块 钱 ,你 们 搞销 售 的 收 入 才 高 哩 ?） “ 不 可 能 ,你 们 都 是 财 神 爷 ,销 售 人 员 的 工 资 都 是 你 们 发 出 来 的 !而 且 ,你 们 背 那 么 大 的 责 任 ,我 上 次 在 上

9、海 会 计 学 院 看 到 朱 鎔基 总 理 的 题 词 :“ 坚 决 不 做 假 帐 ” 你 看 嘛 ,风 险 和 收 益 成 正 比 ,你 们 那 么 大 风 险 ,肯 定 收 入 高 ,不 然 你 为 么 里 要 做 呢 ” ？回 答 1： （ 也 没 有 什 么 ,每 个 公 司 都 有 几 本 帐 ,我 做 的 帐 没 么 子 ） “ 那 你 还 没 有 进 入 核 心 层 哦 ,你 不 是 很 难 升 上 去 ”回 答 2: （ 也 没 有 什 么 ,有 什 么 事 当 官 的 顶 着 ） “ 那 你 那 么 能 干 的 ,你 以 后 也 要 当 官 噻 ”（ 不 得 ， 我 才

10、不 想 操 那 么 多 心 ， 每 天 就 这 么 过 ， 轻 松 噻 ） “ 那 你 生 活 肯 定 过 得 多 姿 多 彩 的 ， 象 你 爱 好 那 么 多 ， 有 灵 气 ， 最近 跑 到 哪 儿 旅 游 呢 ？ ”第三步：怀疑他 （ 没 有 ， 公 司 又 不 放 假 ， 老 板 那 么 扣 的 ， 星 期 六 还 要 上 半天 班 ， 哪 里 还 有 时 间 出 去 玩 哦 ！ 最 多 和 朋 友 一 起 去 君 山 。 ）“ 不 可 能 哦 ， 象 你 那 么 爱 玩 ， 又 不 想 当 官 的 ， 请 几 天 假 就跑 了 噻 ”（ 问 题 是 请 不 了 假 ， 老 板 不

11、准 ！ ）“ 啊 ！ 那 你 们 公 司 管 得 严 哦 ， 效 益 好 哦 ， 那 你 们 肯 定 年 终奖 发 得 高 哇 ？ ”（ 冒 哦 ， 发 不 到 么 里 钱 ）“ 不 可 能 哦 ， 象 你 这 样 说 ， 钱 又 少 ， 当 官 风 险 又 大 ， 平 时又 玩 不 成 ， 象 你 那 么 喜 欢 自 由 生 活 的 ， 那 不 是 好 难 受 哦 ！ ” 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 启 发 需 求那 有 没 有 想 过 理 想 的 工 作 应 该 是 什 么 样 的 呢 ？（ 我 觉 得 自 由 ， 压 力 小 ， 收 入 高 ， 可 以 到 处 旅 游

12、， 又 有 前 途 ）建 立 同 理 心就 是 就 是 ， 我 很 赞 同 你 ， 这 个 也 是 我 以 前 一 直 向 往 的 职 业 ， 那我 们 来 想 一 下 哪 种 工 作 适 合 这 种 特 点 呢 ？ 那 你 有 答 案 了 吗 ？ 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境 “哦 ， 太 好 了 ， 居 然 我 和 你 的 想 法 一 样 ， 所 以我 辞 掉 了 国 企 的 工 作 ， 怀 着 和 你 一 样 的 理 想“ 下 海 ” 经 过 了 多 年 的 寻 觅 ， 一 个 偶 然 的机 会 我 选 择 了 现 在 的 工 作 说 明流 程 二 我 的 成

13、长 介 绍 （ 行 业 优 势 20点 中 选 择 性 的 讲 解 ）1、 弹 性 、 时 间 自 由 ； 、 自 然 加 薪 （ 2030%） ； 、 有 丰 厚 的 养 老 金 ； 、 收 入 稳 定 、 透 明 、 安 全 （ 上 不 封 顶 ） ； 、 免 费 旅 游 ； 、 慈 善 事 业象 我 们 保 险 公 司 就 是 非 现 场 管 理 ， 很 自 由 ， 我 们 每 天 早 上 8点 半 开 了 晨 会 ， 10点 后 的 时 间 就 自 己 支 配 ， 而 且 我 们 还 定期 不 定 期 举 办 一 些 旅 游 竞 赛 。 比 如 今 年 我 们 已 经 去 了 西 昌火

14、 把 节 ， 海 南 ， 九 寨 天 堂 ， 而 且 是 免 费 的 ， 所 有 旅 游 行 程 ,公 司 都 安 排 了 专 门 内 勤 服 务 激 励 促 成流 程 三 促 成 再 次 高 估 他 ， 肯 定 他我 晓 得 了 ， 象 你 们 这 个 年 龄 的 人 机 灵 得 很 ， 大学 毕 业 后 先 找 一 家 公 司 练 功 ， 把 功 练 好 再 找 一家 好 公 司 跳 槽 ， 你 是 不 是 这 样 的 呢 ？其 实 我 们 公 司 很 适 合 你 的 想 法 哦 ！针 对 他 的 困 惑 ， 介 绍 行 业 、 公 司 、 团 队 、 工 作 内 容 （ 我 又 没 有

15、做 过 销 售 ， 我 的 专 业 是 会 计 ）销 售 都 是 训 练 出 来 的 ， 公 司 都 有 专 门 的 培 训 系 统 ， 只 要 你 具 有 销售 的 基 础 和 素 质 就 可 以 了 。（ 什 么 销 售 素 质 嘛 ）只 要 人 品 好 ， 勤 奋 ， 简 单 就 行 了 。 我 所 说 的 简 单 就 是 你 在 你 的 行 业 很 优 秀 ， 抛 开 保 险 行 业 的 其 他行 业 你 懂 得 可 能 比 我 多 ， 但 是 保 险 行 业 是 一 个 专 业 性 很 强 的 行 业 ，刚 入 这 个 行 业 你 就 只 需 要 简 单 的 模 仿 照 做 ， 以

16、空 杯 心 态 学 习 接 纳更 多 的 东 西 ， 再 融 入 你 自 己 的 创 新 ， 加 上 过 去 积 累 的 经 验 成 功 就会 更 快 。 所 谓 勤 奋 就 是 要 我 们 聪 明 而 努 力 的 工 作 ， 在 我 们 勤 奋 工作 的 同 时 ， 给 自 己 最 大 的 空 间 去 发 挥 自 己 的 才 能 和 创 意 去 经 营 自 己 的 终 身 事 业 。 拒 绝 处 理 （ 我 又 不 喜 欢 求 人 ） 你 误 会 了 ， 保 险 销 售 不 是 求 人 ， 而 是 救 人 ， 如 果 有 了 保 障 ， 那 些 失 去 双亲 的 孤 儿 就 不 会 失 去

17、生 活 的 依 靠 ； 那 些 有 家 人 患 重 病 的 家 庭 就 不 会 卖 房 ，到 处 借 钱 ， 而 且 ， 你 只 是 让 别 人 明 白 保 障 的 重 要 ， 买 不 买 是 别 人 的 事 。 (做 保 险 好 辛 苦 ) 人 这 一 生 必 须 喝 两 杯 水 ， 一 杯 甜 ， 一 杯 苦 ； 你 是 想 先 苦 后 甜 呢 ， 还 是 先甜 后 苦 ？ 我 相 信 ， 年 轻 的 时 候 辛 苦 比 年 老 辛 苦 好 得 多 吧 ， 这 个 行 业 可 以快 速 积 累 财 富 ， 在 我 们 年 轻 的 时 候 就 可 以 享 受 美 好 的 人 生 ， 这 就

18、叫 事 业生 活 两 不 误 。 （ 举 例 ： 我 们 公 司 很 多 80年 代 的 小 女 生 才 工 作 3年 就 买 10万的 车 ， 漂 亮 的 房 ， 如 果 你 感 兴 趣 ， 我 可 以 介 绍 你 们 认 识 。 ） 回 答 1： 好 嘛 （ 说 明 他 已 有 意 向 ， 可 以 立 即 促 成 ， 邀 请 他 参 加 沙 龙 ). 回 答 2: 淡 淡 一 笑 (继 续 说 明 ) (工 资 不 稳 定 ， 做 了 才 有 ， 不 做 就 没 有 )其 实 ,做 了 保 险 后 ,我 越 来 越 觉 得 保 险 公 司 是 很 稳 定 的 ,因为 它 的 薪 酬 是 由

19、 能 力 决 定 的 ,只 要 你 有 能 力 ,你 就 有 稳 定的 收 入 ,而 且 保 险 公 司 还 有 终 身 的 培 训 体 制 ,不 断 的 增 强你 的 能 力 ,提 升 你 的 社 会 价 值 ,让 你 的 工 资 越 来 越 高 .我 们那 儿 ,月 收 入 5千 是 很 平 常 的 ,如 果 有 了 团 队 和 续 期 后 ,那收 入 就 更 稳 定 了 .只 有 听 过 发 不 起 工 资 的 传 统 企 业 ,从 来没 有 听 过 发 不 起 工 资 的 保 险 公 司 .大 家 都 知 道 中 国 传 统 企业 的 平 均 寿 命 不 超 过 10年 ,那 才 叫

20、不 稳 定 呢 ? (开 始 谈 行 业 ,公 司 ,和 职 业 特 点 )况 且 这 几 年 我 们 的 收 入 每 年 都 以 10%至 20%持 续 增 长 ,而 且 去年 6月 26号 国 务 院 颁 布 了 关 于 保 险 行 业 发 展 的 十 条 若 干 意 见 ,预 计 着 保 险 行 业 的 春 天 来 了 !这 简 直 是 我 们 随 行 业 发 展 的 大好 机 会 啊 !保 险 进 入 中 国 十 年 以 来 ,每 年 都 以 30%的 速 度 增 长 ,如 果 保 险 工 作 不 稳 定 ,行 业 怎 么 会 持 续 发 展 的 那 么 好 呢 ?(可 是 ,我 学

21、会 计 的 啊 ?如 果 我 把 学 了 这 么 多 年 的 专 业 丢 了 ,不 是 很 可 惜 )学 会 计 就 是 你 的 优 势 啊 !你 学 会 计 ,有 金 融 基 础 和 理 财 思 维方 式 , 具 有 成 为 理 财 规 划 师 的 素 质 .理 财 师 在 美 国 的 收 入 超过 了 律 师 收 入 ,也 是 本 世 纪 最 热 的 职 业 啊 ! 推 和 拉流 程 四 推 针 对 已 有 想 来 意 向 的拉 尚 且 犹 豫 推 针 对 已 有 想 来 意 向 的 ：今 天 我 们 谈 了 这 么 多 ， 但 还 是 不 能 决 定 你 是否 能 来 我 们 公 司 ，

22、 最 终 还 要 经 过 严 格 的 面 试 ，这 是 个 双 向 选 择 ， 我 们 公 司 是 优 秀 团 队 ， 门槛 比 较 高 ， 上 个 月 我 们 面 试 了 70多 个 ， 才 过了 20多 个 。 你 不 要 这 么 快 做 决 定 ， 选 择 一 个 工 作 是 很 慎重 的 ， 下 周 我 们 公 司 有 一 个 沙 龙 ， 到 时 我 给你 打 电 话 ， 你 到 我 们 公 司 来 了 解 一 下 ， 感 受一 下 公 司 文 化 ， 不 管 你 能 不 能 进 入 我 们 公 司 ，多 了 解 一 些 对 你 未 来 也 是 很 有 帮 助 的 。拉 尚 且 犹 豫

23、 （ 从 眼 神 交 流 ， 感 受 到 准 增 员 已 经 有 一 定 意 向 ）小 王 ， 今 天 我 们 谈 了 这 么 多 ， 真 的 非 常 愉 快 。 我 建 议 你 先 到 我 们公 司 来 了 解 一 下 ， 至 于 最 终 的 决 定 还 是 等 你 了 解 过 后 再 说 ， 这 是个 双 向 选 择 的 过 程 ， 因 为 我 们 公 司 是 对 员 工 素 质 要 求 最 高 的 保 险公 司 ， 我 们 对 人 才 的 选 择 标 准 也 是 非 常 严 格 的 。 这 样 我 们 公 司 在下 周 三 有 个 沙 龙 ， 到 时 我 跟 你 联 系 ， 你 看 这

24、样 好 不 好 ？（ 如 果 感 觉 到 对 方 还 有 一 定 犹 豫 ）小 王 ， 我 了 解 你 的 心 情 ， 选 择 一 个 工 作 是 很 慎 重 的 ， 你 不 要 这 么快 做 决 定 ， 下 周 我 们 公 司 有 一 个 沙 龙 ， 到 时 我 给 你 打 电 话 ， 你 到我 们 公 司 来 了 解 一 下 ， 感 受 一 下 公 司 文 化 ， 不 管 你 能 不 能 进 入 我们 公 司 ， 多 了 解 一 些 信 息 对 你 未 来 也 是 很 有 帮 助 的 。 （ 继 续 跟 进 ） 强 势 促 成 或 跟 踪 经 营流 程 五周 三 增 员 沙 龙 后 再 根 据 感 受多 次 促 成 跟 进 增 员 跟 踪 很 重 要 ，档 案 建 立 最 可 靠 ；促 成 增 员 待 时 机 ，天 时 、 地 利 、 人 和 不 可 少 . 有节奏的匀速前进是管理的最低成本