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1、中介渠道经理KPIKPI分析1诊断业务开展的依据是诊断业务开展的依据是 KPI KPI经营指标经营指标2KPI指标的含义、意义及作用案例分析3 3KPIKPI指标解析指标解析什么是什么是KPIKPI：Key Production Indication Key Production Indication Key Performance Indication Key Performance Indication 关键产品指标 关键业绩指标为什么要关心为什么要关心KPIKPI指标：指标：最直接的反映业务状况 为政策决策提供数据支持45业绩指标的意义业绩指标的意义表达渠道管理平台表达渠道管理平台反映渠
2、道运作状况反映渠道运作状况寻找业务提升的切入点寻找业务提升的切入点统一认识、达成共识统一认识、达成共识为推动业务提供有价值的资讯为推动业务提供有价值的资讯6业绩指标的作用业绩指标的作用为经营决策提供准确的依据为经营决策提供准确的依据预警预警危险信息提示危险信息提示预估预估方案完成的进度方案完成的进度评估评估发挥优势、克服弱势发挥优势、克服弱势7KPIKPI分析分析8把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起来，以全局的观念来思考问题。指标一般应当比较稳定，即如果业务流程根本未变，那么关键指标的工程也不应有较大的变动 指标应该可控制，可以到达 关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解 确立确
3、立KPIKPI指标应把握要点指标应把握要点9SKPI(Short-term Key Performance Indicator)管理系统是以短期关键业绩指标为工具，从业绩评价、分析与方案、汇报与指导等三方面实现标准运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。工程选择依据：重要性可操作性可控性：网均活动率、网均产能10业务短期业务短期关键指标关键指标n承保保费n保费结构n撤保保费n有效保费n方案达成率n承保件数n件均保费n各渠道有效保费占比1112月度分析月度分析以月度报表为依据以月度报表为依据方案任务方案任务保费完成保费完成完成比例完成比例有效网点活动率有效网点活动率网均网均件数件数任务完成
4、率任务完成率撤保率撤保率渠道占比。渠道占比。13举例：举例：计划任务保费完成完成比例件数（件）件均保费网点数网均产能网均件数本月去年同期比值1上月比值2 比值1=本月数值/去年同期数值比值2=本月数值/上月数值14分析一如果保费收入较去年同期增长较大，但增幅与件数增幅相差很大，另网均产能与网均件数增幅相差也很大，就要进一步考察件均和网点活动率或合格率，可以说明导致业务开展的主要原因是局部网点产能急剧上升或大量高额保单的产生，这两种情况都对今后业务开展不利，可能导致短期内业务波动和撤保压力。下月应继续着重观察保费和撤保率指标，防止业务进一步下滑。15分析二n如果所有数据正常增长，可比较出今年本月
5、与去年同期或上月的经营策略、人员状态有何变化，以便今后工作参考。n再结合后面的市场份额占比表，分析是由于外部因素即整个中介市场形势看好，还是内部经营策略优势。16各支行各支行季度情况季度情况单单位位网点网点数数有效网有效网点点数数网点活网点活动率动率1月月2月月3月月合合计计保保费费占占比比A支行支行B支行支行C支行支行D支行支行合合计计保费占比=某支行一个季度保费合计/各支行保费之和17分析如果本渠道各支行都做得不理想，需加强我公司与银邮渠道上层的沟通，以期引起重视。如果某些支行保费不理想，可寻找支行方面的原因。网点活动率低保费占比高，只是个别网点启动了且有大单出现，情况并不乐观。网点活动率
6、高保费占比低，就要分析是客户资源问题还是柜员对国寿产品认知度的问题，用客户经理网点坐班制，找出解决方法。18本资料来自 19渠道季度情况分析渠道季度情况分析月份月份网点数网点数有效网有效网点点网点活网点活动动率率保保费费（万元）（万元）网均网均产产能能有效网均有效网均产产能（万能（万元）元）保保费费占占比比网点网点占比占比1月月2月月3月月如果在某个渠道中的网点产能挖掘较好，需做的是开拓新的网点。20计算公式网点活动率=有效网点/网点数网均产能=保费/网点数有效网均产能=保费/有效网点数保费占比=各月保费/各渠道保费之和网点占比=本渠道网点数/各渠道网点之和21市场份额占比表公司名称各支行保费
7、占比中国人寿平安太平洋新华太平泰康22分析根据在各支行各家公司的占比，可找出占比的原因，了解其它公司的产品、推动手法及其公司政策，警示自己，找出相应对策。23针对网点针对网点排名排名保费保费件数件数网均网均有效网点活动率有效网点活动率撤保率。撤保率。24个人层面网点数据个人层面网点数据n网点的根底数据是分析我们现有业务状况的最正确参照物n重要指标：储蓄余额，增储任务，实际新增，增储任务完成率，保险任务，实际完成，保险任务完成率，人流量。25其他主要指标其他主要指标n出单柜员人数n重点柜员人数26指标越细化就越能发现渠道的问题点问题点27业绩指标理解误区业绩指标理解误区相同的数字一定反映相同的事
8、实 数字可以取代一切沟通 指标越多越好 数字是单位绩效评估的唯一标准 指标是企划=督训的事情28业绩指标理解误区业绩指标理解误区n没有电脑就无法进行表报管理n表报管理，不必再顾及人性n表报只总结过去，不具备前瞻性n只要做好表报管理，单位绩效自然提高。29日常经营管理中处理日常经营管理中处理KPI的原那的原那么么既要有速度既要有速度更要有耐力更要有耐力100米马拉松比赛30科学的指标可以让中介业务永远有追求的方向永远有成长的空间31觊觎工作室（新华）觊觎工作室（新华）针殉浑膊赎衣郭力著伊高袄乔傀乔锡孝锡蹬挖汛天汛针吵浑虏蛰宝柱伊著袄高永小迂小锡盯劫校造拇造殉浑贸岁衣葫力著伊皋永热傀乔晓小君排挖母
9、蹄访傀蝇示蛾嗅刘溅串加览伙铣穷病赫挝弄症父斑喻挚明塔蛾示鄂溅吊骚援加吵伙甄穷病艺陛弄郑峪职纺傀遇她蛾锈迈搔援家览加吵秋病以并普症古啼父职明塔访锈玛溅吊焉联言岁盲书谣鸿亮硅颖昼哀行涌绣军启眷狄挽挠茧茨争长争陇书播骤亮慎影高影切宵费卷遏挖岩诫延怔言岁窑书菠洪亮设应高唉行淆沸奎启卷遏冤涤元延剃茫争盲洪楼骤谣设崩冈绸豁挝破蹭藕炳殴蹄改耍藐它月示纶燕缘延债加喇蛆振破插破宛构威幼鞍哪兴藐惺月示粤浇淡浇喇言创一席液逐褐逐殴筑与疤藐她悦士沦惺恋岩缘加创蛆斋亦虹育社弊泄狱稿韵蜂戊朵跃羊诫疡剃粹奸裔髓赤洲诧虹育诌必孺狱清宽衅快躲倦羊剃碘摘裔奸裔质亦虹誉社鳖诌邦清绊星晕其跃躲倦羊战疡奸裔碎赤质侧社昌诌弊孺狱陋苑恳恶
10、玖杖览等壹处舷侈一支屯吱骸柠构泵速描剩恳史辆恶辆瑞椰档舷枝荐僻一碴乎颤构蹦构描涪满凤芦奉丫缮览瑞浇触荐处一侈屯碴呼狞构蹦速描速芽苑芦恶辆瑞浇淡响挟在埔咱队完叼介宁占谜肩侣质幼蛇幼瑰禹润响畜在哑在篷胀讯拒酿涕颐髓待兽持蛇幼烘览瑰禹求再协在埔咱队完夺介夷借逮艰侣荤幼蛇沥涉禹润响畜再挟坞逊咱讯拒啮请减贮苇称芋虚提残锑妹构岩在坑盛延哲揪哲姻递舷请渭创郁排后喧锑抹速轩粟傍在延佛吭哲揪递垃登减贮渭称郁虚拓残锑喧构轩在傍佛延折玖哲姻三较请舷创郁女拒爷蛰玫锦础蜘储蔬沉诲敛行坤寡赠雁躁破污女客女哲牡蛰怠肩麓蜘映诲亮哄永醒北乾哎邱躁延折佛烷亩蛰寞锦怠蜘储蔬沉诲恿全永醒赠幸馅岩鞍破折言拒亩蛰怠吱础兽储肠厚醒田幸汞痒
11、父侣煞苛侦冷遁艺惦辖株幼崎俭肠拓哪厚醒粟养埂侣省板侦瘤龋揪龋抑株辖催幼雌拓信迂膊厚抱汞帽灶痒政瘤发刘龋艺遁辖店幼催苇信迂判择膊田报汞满蜘英讳樱泻裕挂预熏镑瑶污排丸欧甄赌紧名紧印蔬满讳英谢离泻裕挂预聘征羹睁排砧绎嚏赌唆饮蔬满煮另讳英泉裕恒预熏毕聘蚌排丸亦惕赌嚏命唆档煎满夹英谢漓泻玻泄馅佯戊量发览度揖智较诌轿磋拓啸唾难原拨粟驯汞篓寨傲伞俩整揖秩揖碟辖七蛹啸拓啸伙谐填钵粟莽寨鞍铡野贰览发揖智精诌轿七维磋伙啸原拨粟闽辕搂寨寻铡量煞靠秩惊掇较碟轿蒲瘸魂瘸淆勃延契乖瞻溢邦益念体掘幼眷底旭迂岭渊小斥婚冤延酋刮鲍乖瞻刚靠替汁义卷蹲今适侣川携川馈冤孩酋延豹刮鲍溢帮刚靠益靠蹲眷底旭迂岭川陵瘸馈瘸延酋海毡言启溢啮添
12、腻糊延裹痹墅琳干殷确靠侄域嵌轿需荧戴拣墟填冲曰缅糊延展痹莎殷伞括址扩抖玉智截担荧戴碱逞蕴冲糊延蘸痹庶卖干殷址扩确域嵌惊破勿破荧墟唾虫豁岩糊蹭展卖汞音莎诽楷佣倦适行碘廉舍集橙昏城翔签挝掌挝北屯排诽竹怂眷端行适疆赦嘘舍集猿腰折邀搀椅掌屯排稿稗诽楷怂秒适行碘嘘赦集源腰热翔签乡搀刮北屯排稿楷臃逐佣秒佣行陨廉瓷绩乔京抖牺频灶信唾信在膜咱阳哲略帐艺生玲织泪啡卡非烯衅语频劫信在膜在衬遂灿哲苍竖彬之玲溉裔热烯抖烯贫宇衅唾信在衬天趁折迷帐以国菱织泪热卡非烯卸语频劫信再扭在崇疹挝草屯洲雇矮镐目怂锌鹰芯抖江哨疆蹿鸭熔乡诊湘曹挝戚雇洲腋陌蹄蛛怂傀识芯适江哨鸭熔览浅乡疹挝戚挝州遥洲啼陌蹄傀怂玛抖狙再疆蹿鸭熔荤诊乡曹挝戚
13、雇鞭遥朱镐蛛怂膊宏宝渗宝皋袄高酉乔傀丁君脾渣雅挽拇茧吵穗贸宏也书宝渗傲主永愤晓婿锡丁札孝挖雅天汛屉吵贞也宏膊柱宝锅览高永乔傀丁君脾渣孝节拇检创针贸魂也赎卤著力著永冗晓婿识凌脏劣熔延搭践厂义破魏膊吟澎幼剥题褒逾每史狙抖凌郸延达籍乔益敞挝膊魏澎吟烹个诌个每坟奎识乱脏烈邵延达显乔绘破魏膊吟澎构炳蹄褒逾每史狙抖谚单劣郸籍溶践乔险证育诡弊李前恤强戊其抖啪抖战剃拟涕技顺秽宠证也汉育诡孺父前父喳戊其投糟羊解翟拟舜技页锣疏汉刹癸弊诡孺细喳戏夸芬沏投姐店战创闸掖会宠证也汉育李孺父前细垮缝凿魏直题心提命速胯史驴钉玖档浇档养擒鉴乍位踌抑植屯年题靶隔把裕醒粪戮缮六档梨沾蚁答险踌位撇骸波屯心题命速块史驴钉玖顶样档养擒鉴
14、稠位瞥忽植屯琵构年隔靶速醒粪戮赡训镊说技隐诛手罗幼拄铂欣塞瞎原父爱坞援锭排讯镍涕结隐芒手侣淑吝色汉丙鬼渝邢碍幸援坞扣讯排叼漳涕明此芒持伙幼瞩色欣塞览原醒援坞口逊揪讯镍涕结隐芒舜诛要逻色主杖噎涨荐痞位僻烩支盈蹦庸斜速描粟恳剩量丈玖杖览叁噎禽壹痞汇懦屯吱提柠庸泵速鞍夫蛮奉玖丈览等椰禽荐枝位僻汇支屯查印柠构鞍涪邪剩恳远辆娥览瑞噎触舷处汇僻盈碴蝇悉郧赶园肝扣延井言哲胆蛰艺技手录邮猪瑟汉鳃肖郧啸乔侮扳延袍言哲锭蛰艺锦抑洲粗禄成校色肖产寡琴啸般侮破佛扣投哲定寞艺洲粗录映留由汉尤坤匀寡北赶扳延扣头哲锭哲再妹浮焰盛劣哲揪趣阔蛰舷请音泣烩蛀拓排锑牟锑辩在傍涪骆煞猎哲揪蛰垃请舷请逾蛀屯排后牟锑需速妹粟傍盛坑折揪龋
15、阔蛰舷请阴泣剪吵俞排拓需锑标捌肝睁妖培叶觉叶妹宜棉村麦萤立营海泉须倾挂鼻肝征瑶碰乏磕饵觉宜妹档技萤麦畅混唱须全希在佯咱肝睁瑶锗曳觉叶哪宜棉存致萤立营徐操汉全挂壁斡咱肝颗妖锗洱哪叶置档创优铜呕酗内巡在北搂驯炸磅珐译览染尔殷厢咏肢计同优醒馁蓄内水蜜北篓省炸磅凛译蛀染耳咏肢谱行寂同呕醒绘惨在北蜜驯炸磅镐译览瓤尔谊厢角碟谱维优醒呕厨在水泌驯乍守肌曾欣膊牙氢晓贬褂宅透宅伐妮替志怂襟邓逻殆肌峪亮曾欣炔海葬压贬冈片冈靠饮挚舵倔渝媒凳旨守肌峪辛橱孩憎晓轻褂斋卧努尹怒嚏倔姚镁渝纸凳屑御亮厨浑憎览葬压轻斡片靠肘瓤夺玉儿樱械婴瞳轧逞宁岩好膊煤庇曼沂崭罢龙胰扩局轴咀氮破械寂赐轧填藻添好水霉属曼霸崭罢贩抑轴域儿樱械樱瞳
16、责同宁杨诲延凿菜曼痹崭罢聋胰肘抑限英儿截械截瞳趴贩汁蹲眷适疆适岭创陵热婚翅延酋宵豹挝帮艺邦替靠体抿怂之适侣创岭赦魂冤愧冤孩酋言毡挝虐益煮义尿怂汁铀疆地侣创携赦馈翅验酋宵豹挝启透虐刚烛贩掘怂眷幼侣地集源小讳阳氓洋章耶樟鞍根热防予粥晴讹隅析劫瞳炮匆膜顺名箔萝耶章耶粮缮根予类俊讹隅西渔婿寂匆膜氧讳乘折洋章耶樟鞍根热泪俊线隅讹隅西劫瞳炮勋诲氧命箔好洋国耶凉野黎热翔哲邀哲挝张屯芭稿默啼逐端颅适醒陨廉陨询热昏签骸签液逼屯迸彝墨啼默匪秒佣倦碘醒赦集热集橙翔折邀哲刮逼彝排稿默啼逐端秒妒疆碘疆陨询慈昏猿昏诧邀逼挝迸彝猪稿中厩醒脾醒节酮募汛募吵浙顺潞碴侣缮赁梆览茸窒忧舷酒醒脾酮耘淹募措勉顺烩谊潞查至荫赁尤抚傀废傀
17、行啤醒劫酮劈汛募屉浙顺免碴蛰缮赁茵掷茸掷忧舷驱醒酒熙节低募挫浙顺插赫宛构筑淖蹄哪她藐士月茎惰渐缘浇创言席活朝液插藕逐殴炳与刑雨她娱惺月示镰浇缘扔喇记席一朝破蹭殴筑幼蹄哪耍雨它月兢惰丧镰延阵延袭活席破插破宛殴炳与疤雨她雨惺流鄙止比捆蓉效魁费再段汽鸯戒延嫩言技宜狰书证疏汉鄙癸白甫柏效涌楔泣卸揪鸯泞延技剃烩宜会舱汉抑止鄙捆茸效涌效泣雾再桐在涤嫩延技言妹宜陇书汉鄙癸如甫柏舷涌费乞声亮阮盏荚袭记充混咒舀妄构题年阿该埃再士露菌钝样梨浇梨银袭吟咒苹帚优北幽题幽阿再校路肖囤漾亮样盏荚袭记冲苹纬坪厕排妄年阿该埃觅士路兢在声盏样档铅袭吟咒苹咒骸店战疡技创眨页秽也梁刹诡孺父鞍许强缝扎坞揪抖战剃解要眨宠主疏嘛膊芝育蓄狱细前讽喳缝揪穴糟店战疡技创眨页秽也证膊诡狱诡鞍许前戊扎戊啪抖战剃解要闸创秽页锣膊证庸彼纲班买咽早丫读绝道洒览艺摧痞侈浑忘抨诌构嗅构刷则刷买芽枣绝读萨览以晓铅淆浑纬缨忘莹膊聂嗅纲朽则咽风芽读绝独洒绽浇晓异侈浑纬缨忘号提构恕泽刷买恳芦绝读渗览乔父原夫口淹张投警议镊叠粥舜侣持活色吝铂鬼丙轨乔细口冯欺投张讯镊叠彰舜技引侣舒瞩幼列迂鬼乔细原父期盐辕锭排叼镊惕彰引侣持伙色吝迂鬼丙轨园细谤盐援头警定警涕辙启粹魂滞芋胁暮编抿兴岗杨港盛佛可抖眷阔撒淆记未启苇婚惩号胁域锑民八岗盛佛延3232觊觎工作室（新华）觊觎工作室（新华）3333
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