《培训演示文档模板》PPT课件.ppt

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1、路演活动执行.前期准备 客户沟通及注意事项 一.沟通准备阶段1.尽早了解活动服务的品牌产品知识产品规格等相关内容。2.认真研读最终确定的活动方案，有异议的地方及时和相关人员沟通确定，防止在客户面前有露怯出现。3.提前通过其他了解下客户的喜好以及对活动要求的相关喜好 一.沟通阶段1.前期（1）活动a.讲明活动规模（是大的路演还是小型迷你秀），以免客户误解活动规模。b.讲明活动机制（甲方对活动的整体要求，（场次，兑奖机制，节目安排，人员要求，场地面积，是否室内外都可以，是否有推荐及排斥场地。C.讲明活动现场的整体布置规划（带现场布置图），看客户方是否对现场布置是否有整改意见及建议。在能满足的情况下

2、尽量满足，但不要盲目答应，要按活动要求具有原则性。 （重点：现场布置的朝向性，售卖地点的布局）。活动场地的价格提前与客户确认，邮件确认。d.了解客户对现场人员的要求（主持人是否有推荐的，促销员是否有长期使用的）。对演员、促销员和其他工作人员的面试时间，地点是否有特殊要求。e.和客户确认售卖的货源提供问题，以及货源的运输方式，以及运输费用问题。售卖产品的 单价如何确定，售卖货款管理问题（归谁管，责任如何确认）。售卖商品是否有买赠行为，赠品如何兑换。（现场是否兑换商品）。售卖商品是否与现场游戏相关联。（买多少商品可以玩现场游戏，是否有游戏兑换券）。 一.沟通阶段f.提前确认好客户方提供的物料（数量

3、，规格，运输方式，运输费用，城市活动结束前物料仓储问题）。准备物料清单（一式两份）之后双方确认签字。g.乙方提供的物料（数量，规格，物料小样）。h.活动时间提前确定，预计活动时间与客户安排有冲突（预计时间客户也预定了场地）、活动开始时间，中午休息时间，晚上结束时间。i.活动现场多与客户沟通，聊天。从中了解客户对活动的意见，心中记下整改意见。j.活动现场结束后及时与客户核对物料数量，受损情况（拍照留证）。填写相关表单。k.活动结束后及时归还客户方提供的物料，并核对数量，受损情况。并及时发送活动结案报告 注意事项a.说话语气b .对客户的称呼c.开会座位d.电话沟通问题（给客户打电话尽量一次多讲几

4、项问题不要太频繁）e.看场地、培训人员时间问题f.借物料：时间、清单、地点以及损坏情况g.人员:主持人、演员、促销人员等h.现场突发事件处理办法（告知客户或自行做主等）i.现场遇到突发事件最好是想好解决办法去征求客户意见再去解k.个人形象干净整洁l.和客户沟通最好能录音以免遗漏要点 沟通技巧实例经验总结a.与客户面谈要将所有的资料准备齐全显示专业性和诚意b.明白自己额立场尽可能满足客户提出的要求c.可以在称呼上和客户套近乎拉近关系有利于沟通d.在客户面前一定表现的自信和专业e.了解客户针对活动最重视的是什么（认识还是销量等）f.现场在客户面前表现一定要积极、卖力、谦虚g.站在客户角度想问题，虚

5、心向客户学习经验不要一味责怪客户难缠h.承诺客户要求的前提是成本允许（向公司请示）i.与客户确认事项时有些不能确定的先找合理的理由推迟答复时间,与公司领导沟通之后在给予客户回复 沟通技巧实例经验总结j.女生可以适当博取同情分（针对客户的性格）k.在活动结束后客户打分时无论什么情况都要坚持客户亲自打分不能自己代替l.活动结束后打分时最好是现场进行，事后到客户公司打分可能会遇到许多不可控因素影响分数m.与客户沟通的所有项目都要确认而且要留有证据（邮件、短息、收据、发票等）n.当客户的要求现实情况下不能实现时要给出合情合理的理由o.答应客户的要求在执行时要不打折扣的实现 路演活动执行.前期准备 供应

6、商的挑选与管理 供应商的种类a.物料制作供应商b.设备租赁供应商c.运输、仓储供应商d.冰块供应商e.物料采购 物料制作供应商 常用物料制作：海报、DM单、宝丽布、写真背胶、X展架、KT板、桁架、雷亚架、脚手架等常用物料价格： a.宝丽布 715/ b.KT板 2535/ c.写真 1535/ d.舞台 2545/ e.桁架 1525/ 或延米 怎么寻找供应商 没有去目的地以前a.上网查询b.电话联系c.找朋友了解去了目的地之后a.坐车时观看b.朋友推荐c客户推荐d.通过建材市场附近e.通过当地人的询问f.场地介绍 怎么评估供应商a.和对方经常沟通b.通过供应商的网站c.实地考察（看公司：公司

7、的规模、公司的人数、公司工厂、公司案例和经验）d.合适的价格e.客户推荐（客户推荐的不会差，但是价格比较高） 和供应商谈判的注意事项a.详细拟定合同，并且签订合同（进场时间、什么类型车拉物料、物料明细）b.注意付款方式（分前期、中期和后期三个阶段）c.多留供应商的几个电话（以防万一）d.跟供应商一定要讲清楚细节e.注意谈判时礼貌、态度f.物料损坏的情况下，供应商负责免费维修g搭建和活动现场要有供应商的人（签合同的负责人要在场）h.注意现场工具和物料一定要带齐i.一定要带够配重，注意配重的美观j.谈判要注意尊重双方的对等原则k.肯定对方，要给对方面子，同样人家也会给你面子l.谈判时自己一定要做好

8、准备，要有自信m.跟有权利的人谈判,以免出现异议 n.尽量在办公室沟通o.必须打小样（小样免费）p.工人必须有工头在场，注意工人质量q.强调物料的大小，以防库房放不下r.看场地要定点，注意电的问题 确定供应商a.注意合同的附表b.和供应商签合同c.给供应商发制作大图、强调不能擅自更改设计图d.根据物料制作清单让供应商做报价（寻价、筛选、砍价、定价）e.确定后签合同：制作过程（打小样，去工厂看制作情况，核对物料数量和尺寸，f.物料运输，搭建时间，工人数量，物料维修）g.执行：现场搭建管理（现场布置图，搭建的时效性，搭建现场和活动现场的卫生） 设备租赁供应商a.灯光相关：LED大屏幕（确定规格）、

9、TRUSS架、硅箱、PAR灯、电脑灯、LED灯、追光灯、频闪、地排灯、线桥、烟机、泡泡机、彩虹机等b.音箱相关：单15、双15、反听、低音、主扩、线阵列、调音台、麦克风等 设备租赁的注意事项a.电缆线、插线板等小东西要多带b.当设备租赁找的是物料供应商时，不收取运费c.打包价会很便宜d.注意音响师和灯光师的质量e.出现刮风下雨要注意安全f.把设备清单列清楚g.现场要过一下设备的数目h.供应商带笔记本电脑i.有乐队时线的特殊要求 运输供应商 a.城市间的运输找物流（可通过当地物流集散地，上网，114查询）b.城市间的运输最好找专线物流（这样会便宜）c.当地运输在可通过朋友的货车、或者客户推荐、或

10、者商场市场门口寻找d.在活动之前把情况都说清楚（不要出现事后加钱现象，特别注意面积）e.在运输过程中注意物料的保护、要熟悉运输路线，以免拖延时间f. 自己人最好不要跟运输车辆走 仓库供应商 a.最好用供应商的仓库b.钥匙最好再自己手中c.注意门的高度、宽度（以防活动物料进不去）d.最好要在1楼，并且有后院e.可以考虑用车库f.交通要方便g.注意一定要有电h.注意不要扰民 冰块供应商a.客户推荐b.找海鲜市场c.上网查询d.找当地冰块场e.活动现场买大块冰，切成小块f.场地的超市提供 物料采购问题a.了解当地的小商品批发市场b.特别的物料一定早些准备c.买不着考虑上网购买（要确定物流时间） 场地

11、的挑选及关键点沟通 场地的初步定义 a.地标性场地（包括：步行街广场、社会广场、公园）b.商超性场地（包括：商场有超市类型、商场无超市类型、纯超市类型）c.万达购物广场的场地。 寻找场地a.通常先以网络为主，查询各地的场地。（例如：在图片栏里搜索XX城市购物广场等。通过图片初步了解场地的大小，场地名称。在通过爱帮等网站得到该场地的联系方式。或打电话咨询114、12580。）b.通过自己或同事在XX城市的朋友，同学等去问询XX城市的概况。了解该城市的一些符合活动需求的场地信息，利用电话和聊天工具与该场地负责人取得联系了解该场地。c.通过供应商了解场地的一些信息，（例如：灯光音响供应商、物料供应商

12、。）供应商一般告诉我们的场地信息都是比较准确的。因为他们在当地也做过一些活动，对场地比较熟悉。同时在他们推荐场地的时候，也能知道他们做过什么活动，能否符合我们选择供应商的要求。d.实际寻找场地。找一个对当地比较熟悉的人，让他带着去场地踩点，或者问的士司机，他们都对该城市的环境很熟悉，能帮你很快的找到符合活动条件的场地。e.找到场地应该找那个部门洽谈：f.找到符合活动的场地后我们应该找那些部门去谈租用场地的事宜，g.地标性场地（包括：步行街广场、社会广场、公园）我们应该先问询保安，其他正在举行活动的公司，保洁等了解场地管理委员会在哪里，再与场地委员会进行洽谈。 h.商超性场地（包括：商场有超市类

13、型、商场无超市类型、纯超市类型）商超性质的场地我们首先要找到该商超的运营部、市场部（如有超市或者是纯超市类型的可以先找超市采购或者是活动相应的科室主任及经理先洽谈租用场地事宜）。 寻找场地要注意的事项 a. 在初步选择场地的时候，首先要了解场地的面积和实用面积，同时还要了解场地的消费人群及人气。想要了解该场地的这两个状况就必须去场地踩点，这样场地的好坏自己才能辨别出来。b. 选择场地的时候一定要注意周边的环境，周边是否有居民区及医院或者是大学城区域。要是选择在居民区和医院附近一定要先考虑扰民的情况。尽量不要选择居民区较多。或者有医院的区域，要是城市场地有限制那就一定要先考虑扰民情况。c. 选择

14、场地的时候一定要多找几个场地，作为备选场地以防突发事件。d. 决定场地前，一定要和客户做沟通，征求客户意见。并向客户提出你觉得比较好的场地，并加以说明被选场地的周边环境等。e.选择场地的时候优先选择靠近大学城的场地，其次是人流量比较大及消费群体年轻化的场地。依此类推。选择居民区比较集中或医院附近时一定要慎重考虑 f.了解场地的用电情况（用量、接电距离） 洽谈场地要注意的事项 a.费用：在和场地洽谈租用合作的时候首先要寻求场地日用费用，要自己判断费用是否符合本次活动场地费用预算标准。其次要了解场地的占地面积是多少，实用面积是多少。场地在我们指定时间是否有档期。缴纳押金后一定要有押金条，因不可抗力

15、因素取消要退还押金；明确付款方式（分几次付清）b.在谈场地的时候最重要的就是要知道场地方是否包审批，要是不包审批我们应该如何去和场地方沟通让他们去担任审批。同时活动用电也非常重要。我们必须要和场地方的工程部取得联系，先沟通我们需要的电压功率以及我们接电的时间，再与工程部及供应商一同查看接电位置，看接电口是否有损坏，让供应商了解接电地点及接电时间。c.在和场地沟通的时候一定要注意场地是否有其他特殊要求。d.谈场地的时候一定要注意场地租户，要提前和场地沟通好。防止租户以各种借口阻挠活动顺畅举行。e.活动当天不能有其他同类产品在同个场地办活动。f.一定要问清楚场地审批的周期 洽谈场地的要点a.活动现

16、场用电非常重要。活动场地合同签署时，最重要的就是活动用电。这也是各个区域遇到的问题。首先我们要和场地方签署合同的时候就要确认用电电压功率。其次要和场地工程部的负责人去查看接电的地点，和其说明我们需要接电的时间。并严格按照场地方要求用电。活动前两天先找到活动搭建时间负责值班的电工，提前和他们打好招呼，并要求供应商提前到场，准备接电工作。b.活动审批也非常重要的事。有些场地不愿包审批。我们要想尽一切办法和场地方沟通由场地方去做审批。这样我们能减轻很多压力。同时审批文件上最好有“活动当天做售卖”的字样。好多地方城管部门会来捣乱。说报批文件上没说在活动当天要进行售卖。活动当天就是不让做售卖。c.寻找场

17、地无论别人在电话里给你说的多么天花乱坠，活动执行人员一定要亲自去场地踩点，对场地进行测量。是否符合项目场地面积需求。同时注意周边的环境，了解该区域的消费人群及人流量的大小。d.活动当天一定要注意活动场地的卫生。同时了解场地保洁人员什么时候清扫场地。对我们的活动是否有影响。如有影响要提前和场地方协调，解决场地保洁人员带给我们活动的不便。（例如：长沙每天半夜开始洒水冲洗广场，我们广场上堆积的货物底层全部被打湿，纸箱损坏。） 洽谈场地的要点e.要是遇见连着两天不同场地不同品牌活动的。首先我们要选择比较相近的场地。这样能避免来回奔波的辛劳。同时要提前和供应商沟通好，以防供应商出错，耽误搭建时间。f.在

18、商超门前做活动的时候，一定要先和场地定点，并严格按照划分区域摆放，避免不必要的挪动，耽误活动照常进行。g.有些场地需要用他们场地舞台和舞台背景。遇见这样的情况，大家一定要亲自实地测量，不要轻易相信场地方给你的数据，场地方给的数据基本都是错误的。h.同一场地有在同一地点有多个场地的。必须先让客户进行挑选，问清楚该场地的名称再与场地方签署合同，以免发生场地纠纷。i.在商超门前做活动的时候，一定要先和场地负责人及客户定点，并严格按照划分区域摆放物料，避免不必要的挪动，耽误活动照常进行。j.寻找场地不能只靠自己的直觉就找一个场地，必须多找几个场地作为备选场地（也要了解场地的人气，面积，消费人群），以防

19、止突发事件的发生或临时换场地或客户对该场地不满意。k.在活动现场要是遇见任何场地问题，一定要第一时间找到场地相关负责人，让他们去解决眼前事件，我们可以协助解决。 洽谈场地的要点a.如场地有2个以上的场地时，一定要先问所选场地的名称。同时要和场地方沟通活动用电及场地晚间能否使用灯光音响设备等。确认后再与场地方签署租用合同。b.有些场地会额外安排一些保安，保洁等人员在活动现场工作，这样一定要和场地方协商好。我们是否提供额外的用餐、用水问题。c.活动当天一定要注意用电安全，及消防安全的问题。尽可能的向场地方要求他们提供一些消防设备及用电安全设备给我们使用。（如：灭火器、线桥等。）d.在地标性场地举行

20、活动的时候，一定要向场地方问明是否有广场舞等聚集的活动。要是有必然会影响到我们的活动顺利进行。要提前和场地负责人沟通解决办法。以防万一。e.活动场地尽量不要选择占用停车位的场地。虽然划分了区域，但是其他区域依然会停车，这样很影响活动的进行。f.在同地点有多场活动的时候，让场地方和另外活动的管理人员沟通演出时间。防止消费者被其他活.动吸引走。影响现场活动的人气。 g.在城管部门来检查或查收东西的时候一定要主动告诉他们，我们的物品要重复使用，积极配合他们主动收拾防止物料，防止物料的损坏。态度要好。不得强硬。 h.万达购物广场比较特殊。第一：万达购物广场场地是外包的，审批直接由承包公司进行。 第二万达签署场地合同的时候比较麻烦，大多是万达购物广场都要通过北京总部进行审批才能确定是否同意该项目在万达广场举行。有的就比较简单，直接自己领导就可以审批