浅谈我国医药营销人才的需求与培养

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1、最新【精品】范文 参考文献 专业论文浅谈我国医药营销人才的需求与培育浅谈我国医药营销人才的需求与培育 摘要随着市场经济逐步深化发展以及国家对医药卫生事业的大力扶植，我国医药行业快速发展，成为国民经济的重要组成部分。医药营销人员作为医药企业和患者之间的纽带，是医药行业必不行少的要素之一，他们的实力与素养对于医药企业乃至于整个医药经济的稳定发展都具有举足轻重的意义。 缺乏有效的营销手段和高素养的营销人才是我国医药行业滞后于国际先进水平的重要缘由之一。医药营销人员的素养和实力良莠不齐，非“科班”出身的不在少数。本文通过分析目前医药市场上营销人员的现状，探讨医药营销人才应具备怎样的素养以及如何对这一群

2、体加强培育，以期为医药市场健康有序发展，构建绿色营销环境提出有效建议。 关键词医药营销；复合型人才；需求；培育 中图分类号F426.72 文献标识码A 文章编号1005-6432（2014）9-0047-04 1 前 言 全球经济日新月异，医药行业也随之迅猛发展。随着生活水平的普遍提高，人们对于医药行业的需求不再仅仅局限于治病诊疗方面，保健、养生等活动已经越来越普遍的受到了人们的关注和热衷。医药卫生行业服务质量的优劣干脆关系到人民群众的生命平安，因此与其他行业相比，医药行业从业人员往往受到更大的关注，被提出更多的要求。营销人员作为消费者与企业之间的桥梁，是医药供销环节中至关重要的因素，对其加强

3、素养和实力等方面的培育意义重大。目前我国医药行业营销人员素养与实力良莠不齐，许多医药企业对营销人员要求松散，非科班出身的营销人员不在少数。药品销售不同于其他商品，无论是营销人员只懂销售不懂药理，还是只懂药理不懂销售，对消费者来说都是很不负责任的，也会严峻影响企业的经济效益。因此探讨医药营销人员应当具备哪些素养与实力，怎样对其进行有效培训，使其满足人民群众日益提高的医疗卫生服务要求，对于构建绿色医药环境，促进社会和谐健康发展具有深远的意义和影响。 2 我国医药行业营销人员现状 人口老龄化、城市化、健康意识的增加以及疾病谱的不断扩大促使人们对医疗保健的需求不断增加，我国医药行业及相关领域日渐走入人

4、们的视野，成为公众关注的焦点之一，在国民经济中发挥着举足轻重的作用。近年来，我国医药制造业生产总值始终保持上升态势，2012年医药商业销售总值达到1.11万亿元，比2011年高出18%，高于全国工业平均值9.1个百分点，利润率也高出全国均值4.1个百分点。尤其是在2008年至2009年，在全球经济增长普遍放缓的背景下，我国医药制造业依旧保持了良好的增长势头，显示出了巨大的行业发展潜力。 目前我国医药企业的营销人员依据学问背景可分为三类：一是医药专业型，这类营销人员所学专业为医学或药学，医药学学问丰富，优势是具备较强的学术推广实力；二是营销专业型，这类营销人员具备肯定的营销专业学问，并能在药品销

5、售中敏捷运用肯定的营销技巧；三是纯粹阅历型，这类营销人员既没有医药学学问背景，又缺乏市场营销学技能，营销手段较为简洁，效率不高。 2.1 药品营销人才现状分析 2.1.1 基层人员适应工作要求的实力较差 随着医药产业的迅猛发展，各医药企业竞争日益激烈，因此对基层的药品营销人才需求量越来越大。在实际工作中，基层药品营销人员要负责完成各种具体的销售工作，例如市场开发、市场推广、药品推介、售后服务等。这样的工作内容确定了他们不仅要具有肯定的专业学问和技能，而且还要具备吃苦耐劳的精神。但对于医药学问型的营销人员来说，学问结构中欠缺营销学问，因此导致营销手段简洁粗放，缺乏实战实力；营销专业型的人员对医学

6、和药学学问知之甚少，对于完成营销策划类的工作可能比较适合，但完成学术推广工作难度相对较大；而完全依靠阅历，不具备医药和营销学问的营销人员在实际工作中往往是最难胜任药品营销工作的，无论在学术推广方面，还是在营销手段的运用上都无法领悟医药营销的重点和难点，不利于医药企业销售工作的开展。 2.1.2 管理人员素养不高 许多资料表明，营销管理人员的学历普遍不高，甚至在许多人的传统观念中，营销工作片面的等同于“卖东西”，他们并不了解“营销”的真正含义，因此觉得营销并不须要特地花大气力来学习。因此，在许多企业中营销管理人员的素养偏低。要增加就业就应当提高营销人员的素养与学历。 2.2 医药营销人员需求分析

7、 医药企业究竟须要什么样的营销人才？在对多家企业的营销人才聘请要求进行分析后发觉，医药企业一般会从以下几个方面来选择营销人才：一是最好首先具备肯定的医药行业背景，因为药品不同于一般商品，在销售时须要对药品的适应证、不良反应、禁忌证、药理反应等问题有精确的把握，属于“专家型”产品；二是必需具备肯定的营销专业学问和销售实践阅历；三是要具备良好的沟通表达实力，销售人员要做到具体讲解、主动倾听，有效回答几点，另外还包括组织管理实力、人际交往实力等；四是营销人员要具备一些基本的素养，例如：良好的心理素养。作为一名营销人员，要随时做好可能碰壁的心理打算，尤其对于新药，许多消费者不敢贸然尝试，因此营销人员要

8、具有坚持不懈的精神，心态良好。良好的个人素养。个人素养大致包括个人的品德素养和人文素养两方面。鉴于医药商品的特别性以及不行替代性，药品营销人员的道德品质更显得尤为重要。人文素养则是指个人学问方面的累积。例如营销学问、医药学问、管理学问以及对消费者心理探讨的实力等。 3 医药营销人才的培育 3.1 相关院校人才培育 3.1.1 我国医药院校市场营销专业现状 目前我国约有75所高等医学类院校，其中开办市场营销专业的有31所，培育本科生的院校有27所，如中国医科高校、沈阳药科高校、天津中医药高校、山东中医药高校、陕西中医学院等，部分院校还具有探讨生学位的授予权。 医学院校开设市场营销专业，目标是培育

9、既有医药学学问，能够进行学术推广，又有营销基础学问，能够从事市场预料调查、营销策划等工作的新式复合型人才。这类院校开办市场营销专业，在传授市场营销学问的同时突出医药方面的特色，具有明显的医药特征。但由于我国医药院校对营销人才的培育起步较晚，教学质量还须要进一步提升。 3.1.2 我国医药院校营销人才培育的优势与劣势分析 医药院校培育医药营销人才具备明显的优势：医药方面师资力气强大。与其他院校相比，医药院校在医药学问的传授方面有一支高水平、阅历丰富的老师队伍。所以这类院校具备复合型医药营销人才的理论教学条件。医药院校品牌效应显著。医学院校通常都有自己的附属医院，可以凭借自身以及附属医院的品牌效应

10、使医药院校培育出的营销人才更简洁被社会、企业以及消费者认同和接受。 但是院校培育人才存在的最大弊端莫过于实践教化的缺乏。医药院校培育出的营销人才普遍缺乏实战阅历。老师授课仍主要以传统教学手段为主，采纳“填鸭式”灌输营销学问，实践课时支配很少，甚至没有，许多学生对毕业实习也仅是实行敷衍了事的看法，这些都导致学生对营销缺乏实际的操作和切身的体会。另外，目前大多数高校老师缺乏实际工作经验，学问专而不全，对实践教学把握有限，也导致教学效果差强人意。 3.1.3 如何加强对医药营销人才的培育 加强课程教学改革，夯实人才培育基础。 依据医药营销复合型人才培育目标重新设置原有课程体系。医药营销专业的课程体系

11、既要突出医药特色，又要传授营销基本学问技能。基于复合型医药营销人才培育目标设置的课程体系大体应涵盖围绕营销内容绽开的管理学学问和医药学学问两大方面，具体来说应支配以下几个模块： 一是公共基础课程模块：包括数学、外语、计算机、体育和思想政治理论课等，这部分课程是为培育学生所必需具备的除专业学问外的德、智、体、美等方面的基本素养而开设的。二是以营销内容为核心的管理学课程模块，这部分课程由专业基础课程和营销专业课程共同构成：专业基础课程应包括西方经济学、管理学原理、基础会计学、财务管理、医药企业管理、医药国际贸易等，开设这些课程主要是为完善学生所必需具备的最基本的管理学科学问；营销专业课程包括医药市

12、场营销学、推销与谈判、公共关系学、医药广告学、医药市场调查与预料等内容，这部分课程向学生传授将来从业所必备的专业学问技能。三是医药课程模块，这部分课程主要是为了突出医药专业特色：包括中医基础、中药学、方剂学、现代基础医学概论等，这部分课程是为培育学生具备肯定的医药学问背景而开设的。另外，还应开设一些具有工具性质的课程，例如统计学、运筹学等。这样基本可以保证复合型医药营销人才培育目标的实现和该专业学生学问结构的完整。综合运用多种现代教学方法，丰富单一理论教学手段，提高培育质量。依据对复合型医药营销人才的需求分析，可以看到医药市场营销特地人才的培育是建立在行为科学、医学、药学、现代管理理论基础之上

13、的综合性、系统性工程。因此，高校在教学中，在理论讲授的基础上，还应通过综合应用案例教学、模拟教学、PBL教学、试验教学等现代化教学方法，在培育学生全面驾驭市场营销理论的同时，为学生打造最贴近真实营销环境的教学氛围，使学生切身体会到营销实践过程。四是案例教学以学生为主，在教学过程中打破传统的以老师讲授为主的方法，一方面，充分发挥学生在教学过程中的主观能动性，通过让学生分析、探讨各种具有代表性的医药营销案例，加深对理论学问的理解，提高解决实际问题的实力；另一方面，在教学中实施模拟教学也会起到很大的作用，可以依据须要，让学生分别扮演营销过程中的不同角色，进行营销现场模拟，提高学生的营销理论学问和实践

14、实力；此外，多数高校都配备了实训室，可以通过在实训室中安装营销课程配套仿真操作系统，让每个学生都建立自己的模拟公司，依据所学的相关学问和对市场的理解作出经营决策，因而能够更好地完成理论学问和实践环节的有机融合。 以课外实习及实践活动为抓手，将实践教学内容真正落到实处。实践教学除体现在课堂教学的实践环节上，更重要的是体现在课外实习及实践活动中。主动创建各种有利条件，使学生在毕业前尽可能多地接触实际，进行熬炼，可以更好地实现从书本到实际、从学校到社会的转型。 在学生培育过程中，为保证课外实习及实践教学的效果，选择一些规模较大、具备发展潜力和声誉良好的医药企业，做好校企双方的紧密合作至关重要。做好校

15、企合作，成立实习基地，一方面可以让学生定期到企业参观学习；另一方面还可以邀请这些企业的胜利人士在学校挂职，定期给学生举办讲座，针对医药营销领域的前沿和热点问题以及学生关切的问题赐予指导、解答。此外，与某些医药企业建立良好的合作关系，还可以为老师供应深化企业进行实践的机会，以弥补老师实践阅历不足，缺乏实际工作经验的弊端。这种以学校为主体，校企共同培育学生的模式可以帮助学生进入企业进行专业实践，提高技能，能够让学生以员工的身份融入企业，实现由理论学问到专业技能、从业素养方面的飞跃，提前达到企业的用工标准。“订单式”人才培育也是校企合作的一种有效方式，学校依据用人单位对所需人才的要求定向培育学生，学

16、生毕业后依据合同规定到用人单位就业。 此外，老师在教学过程中可以针对岗位要求，依据课程进度设计贴合企业实践的实训项目，通过举办各种形式的销售技能竞赛，帮助学生在走上工作岗位之前就能够逐步达到企业对岗位的要求。 学校应当尽可能地与企业保持亲密的联系与合作关系，吸引企业参加到教学过程的设计中来，从而使企业实践能够主动引导教学过程，组织教学内容，使学校能够达到企业对销售人员的要求，为企业培育大批复合型医药营销人才。 3.2 相关职业培训 职业培训为在职员工进行后续教化供应了重要的指导，使其能结合自身将来的发展目标，明确自身不足，自主地学习有关学问和技能，提高自身素养，促进个人职业发展目标的实现。培训

17、工作本身就是职业管理的重要组成部分，它对企业将来的长远发展和员工个人职业规划的实现都具有至关重要的作用。 目前医药市场产品种类繁多，国内外医药公司竞争激烈；为在市场上占据一席之地，各公司不断加大宣扬和销售力度，纷纷开展销售业务竞赛。因此医药营销人员为实现业务指标压力沉重，导致他们仅仅关注业绩是否完成，大大冲淡了医药营销人员接受培训的学习热忱，久而久之的结果就是缺乏对职业生涯完整的规划，完全忽视了培训的重要性。另一方面，虽然教化培训可以有效提高营销人员的技能和素养，使他们更好地为企业服务，但这也会产生“道德风险”，即某些员工会随着实力的提高，追求较高的物质回报，精神层面也有了新的要求，再加上某些

18、竞争企业“挖墙脚”，这些都有可能导致他们在对当前任职公司供应的待遇条件进行权衡比较后选择离开。该状况的发生将会引发企业整体的人力资源规划和配置失误，某些受训员工流失，导致企业人力资源投资的奢侈。此外，多数医药公司目前并没有形成完善的培训制度，对培训的内容、分工等问题并没有明确规定，各级别管理人员对自己在培训中的职责比较模糊，缺乏各层次管理者的有力支持，培训效果自然大打折扣；同时，多数企业没有设计有效的培训效果评估方法，对培训效果考核往往只停留在简洁的考试上，而事后又不留意反馈调查，使培训与实际需求脱节，培训难以达到预定的目的。 营销人员培训意识淡薄，主观上不重视，部分受训员工流失，企业人力资源

19、投资奢侈，各层次管理者对培训的支持力度不足以及对培训过程的监督和培训效果的评估严峻缺失，这些都是当前各医药企业在对营销人员进行培训时面临的主要问题。 新形势下要提高医药营销人员的技能与素养，就有必要实现营销人员的转型，即从医药专业型、营销专业型、纯粹阅历型向复合型营销人才转化。加强对现有医药营销人员的素养培育，使之适应市场瞬息万变的形势，适应医药改革的须要是当务之急。依据医药企业的实际状况，要解决上述问题，营销人员的在岗职业培训至少应解决以下几个问题： 实现观念的转变；建立培训制度，尤其重视培训效果评估；学习并运用先进的营销理念进行实务培训。 3.2.1 基于公司长远发展的战略眼光，树立培训新

20、理念 立足长远，以人为本，医药企业的发展必需确立培训优先的战略思想。为此，企业应树立人才资本、终身教化、竞争发展的培训新观念。 3.2.2 建立完善的、系统的培训管理体系，形成有效的培训机制 建立一套完善、系统的培训管理体系并形成机制，对培训进行规范化、制度化管理。培训一般可分为三个阶段：需求分析阶段、实施阶段以及效果评估阶段。这三个阶段事实上是一个连续的有机整体，不行分割，任何一个环节的失误都会造成培训的低效或无效。实施培训时，企业应首先进行调研，对培训的需求进行分析，即从企业整体、各部门和员工个体等角度考虑，支配培训内容；而且在培训期间不能随意变更培训内容，因为营销人员将时间与精力投入到培

21、训中，当然希望培训的目标、内容与自身的需求或发展支配相吻合，通过培训可以使其在今后的职业生涯中有更好的发展；培训的考核和评估工作应得到企业的高度重视，这两项工作应紧紧围绕培训的目的和要求绽开，对培训的考核和评估至少应涵盖以下内容： （1）评估营销人员的反应。最常用的方法是让受训人员填写有关问卷，另外也可以对受训员工进行面谈或电话调查。 （2）考核和评估营销人员的学习状况。对于某些学问和技能，可以在培训前和培训后分别对受训者进行考核测试，通过成果比较客观地评价培训效果。 （3）对营销人员的行为进行考核与评估。这个层次上的考核和评估比较困难，实施起来难度也比较高，因为行为发生变更往往要受多重因素的

22、影响。在实际操作中，可以视察培训后营销人员在工作上产生哪些变更以及变更的程度。通过此项评估可以使管理层对某个培训项目有深化地了解，也可以使营销人员通过评估看到自己的变更，从而增加对培训的信念并更有效地进行工作。 （4）培训整体效果的评估。此项评估是站在部门和组织的角度，了解培训活动给公司业务带来的影响和回报如何，例如业绩是否增长，客户满足度是否提高等。 3.2.3 基于先进的营销理念进行营销实务培训 （1）基本理论方面的培训。这是营销培训的基础内容。理论上应包括：药品营销的本质及特别性、企业战略支配、医药企业管理学问、消费者市场细分及市场定位、医药商品学等。目的是让接受培训的营销人员先从理论层

23、面上驾驭如何创建市场需求，开拓新市场，扩大市场份额，推广新产品的市场营销理论和技巧，为将其运用到实践中去树立坚实的理论基础。因为医药产品的特别性，培训时尤其要留意强调营销应围绕消费者的利益，从消费者的视角来绽开。 （2）基于销售技巧的销售实务培训。相比之下，实务培训更强调针对性与好用性。这是营销实务培训的关键所在，营销人员要亲身参加。培训时应针对销售过程各个环节、信用管理、客户管理、各种社会公共关系等方面建立模拟仿真场景，提高培训的仿真度、加强角色间的对抗性。 （3）案例培训。搜集案例进行开放式的探讨也是一种有效的营销实务培训方式，这种方法可以引导营销人员绽开头脑风暴，熬炼创新性思维，激发参加

24、探讨的热忱。案例选择应尽可能贴合本土实际，并保持与时俱进，体现最新的营销动态。案例分析法的中心环节是自由探讨，让营销人员在探讨中学习如何发觉问题、分析问题、解决问题并建立团队合作精神是此项培训的重点。可以让营销人员依据自己的从业阅历，彼此共享各自胜利或失败的例子，将这种现身说法结合到案例培训中，更加能够强化参考和借鉴的效果。实务型营销培训，应留意培训对象的类别，有区分地支配阶梯式培训，不同层次的营销人员要采纳不同的方法例如现身说教、现场演示、角色扮演、视频培训、网络培训、商战模拟等，不断提高医药营销人员运用营销学问和技巧分析解决实际问题的实力。 参考文献： 1程友斌，薛强，陈春.医药营销专业人才必备素养和实力探究J.科技信息（科学教研），2007（36）. 2吴海峡.医药营销人才现状分析及培育建议J.中国药业，2009（2）. 3雷蕾，向铮，叶建.浅谈医药营销应用型人才的培育J.商场现代化，2009（10）. 4史兰香，张宝华，张星辰.地方院校药学人才培育模式探讨J.河北科技高校学报（社会科学版），2007（4）. 5董志胜.浅析市场营销人员应具备的基本素养和实力J.经营管理者，2010（10）. 6汪彤彤.论现代企业营销人员应具备的实力J.中国商贸，2012（12）.-最新【精品】范文