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1、消费者行为的探讨方法一、 探讨内容1、消费者的年龄、性别、层次、人数；购买商品的类别、数量；购买决策的时间、影响因素等；2、消费者对橱窗、店内广告等的留意程度；在货架等地方停留的时间等；3、销售人员的服务方式和看法对消费者行为的影响；4、卖场的设计是否有吸引力、是否便利消费者。二、 探讨目的通过对消费者行为的探讨,为我们公司供应肯定的反馈信息，以帮助我们公司调整营销策略,从而对我们的产品进行更好的营销,符合消费者的需求。三、 探讨所采纳的详细方法视察法四、 实施过程选择中山某一大型的超市，如沃尔玛，视察消费者的商场购物的行为，并用笔或其他工具记录，分析消费者的行为或评价卖场的设计和服务。五、
2、探讨结果分析经过我们的视察得知，在我们有机蔬果货架前停留的顾客一般是年龄在30至45岁的中年女性，对食品的要求都特别高，他们的购物车里都是进口的居多，视察他们的衣着装扮，我们将他们定位为有文化修养的，受过高等教化，经济基础高于一般群众，对食品要求较高，留意追求高品质的健康食品。明快靓丽的色调更能吸引他们的眼球，从而在货架停留的时间更长，加上亲善温馨的终端服务会让消费者最终确定购买的几率更高。我们对消费者行为的探讨方向：1、消费者的购买决策过程包括以下几方面的内容：1）为什么买?即权衡购买动机。2）买什么? 即确定购买对象。3）买多少?即确定购买数量。4) . 在哪买?即确定购买地点。 . 5)
3、. 何时买?即确定购买时间。6)如何买?即确定购买方式。2、消费者购买决策的三个基本过程综合这六个消费者购买决策模式，消费者购买决策包括三个基本的过程：消费者心理过程、购买决策过程及实施过程。（1）、消费者心理活动过程消费者的心理活动过程包括感知过程、确定须要和形成购买动机。1）感知过程，在产品实质刺激、产品符号刺激、社会刺激的作用下，使得消费者发觉这种商品，从而引起消费心理上的感知(感觉和知觉) 2）确定需求，在感知过程中，消费者会对产品形成一种期望状态，若与现实状况相比较有差距存在，就会使得消费者有想获得的愿望，产生对该类产品的欲望。当消费者被感知的生理或心理上的不舒适状态(如感饥饿)下，
4、结合已有的受到外部刺激因素的作用下形成的信息和阅历，把想要购买的欲望确认为一种需求。3）形成购买动机，需求和刺激是动机产生的条件。消费者确认自己的需求后，其内心便产生一种担心和惊慌，当需求的强度达到肯定程度后，且具有满意需求对象的条件时，心理上这种担心和惊慌才会成为一种内在的动力，驱使消费者实行某种行为，将需求转化为实际行动。动机是引起购买决策活动的内在缘由和动力，但是，同样的动机却可能产生不同的购买行为，而同样的购买行为又可由不同的动机所引起。这个过程主要受到消费者收入、购买心理、购买传统、文化、消费者所处的家庭环境等因素的影响。（2）购买实施及决策过程1)确定备选方案，消费者在购买动机的驱
5、使下，相识到问题的存在，并起先找寻可以满意自己需求的购买对象，在评价标准、看法、购买意向的支持下，初步确定购买的备选方案。2)评价备选方案，消费者依据自己的购买机会初步设置一个备选目标，经过与消费者具有的现有实力条件的一个反复匹配的过程，对目标进行迸一步的确认，最终锁定目标。这个阶段的消费者决策会受到产品特征、消费者支付实力、参照群体等因素的影响。3)实施购买行为，消费者在选择评价的基础上作出决策，进而实施购买并得到输出结果，即商品和服务。该阶段的消费者行为受购买环境中服务人员、广告等的影响。2消费者购买决策的一般过程1），相识须要相识需求是消费者购买决策的起点。当消费者在现实生活中感觉到或意
6、识到实际与其渴求之间有肯定差距、并产生了要解决这一问题的要求时，购买的决策便起先了。消费者的这种需求的产生，既可以是人体内机能的感受所引发的，如因饥饿而引发购买食品、因口渴而引发购买饮料，又可以是由外部条件刺激所诱生的，如望见电视中的西服广告而准备自己买一套、路过水果店看到簇新的水果而确定购买等。当然，有时候消费者的某种需求可能是内、外刺激因素同时作用的结果。2），信息搜寻消费者相识到需求后会寻求满意需求的途径，也就是解决问题的方案。为了使解决问题的方案具有充分性与牢靠性，消费者会收集决策所须要的各种信息，包括能够满意需求的商品的种类、价格、质量、品牌、购物场所等等。决策过程中的信息搜集阶段有三方面的特点：搜集信息的方法、影响消费者搜集信息范围的因素和消费者选择信息的过程3）选择评价方案当消费者从不同的渠道获得到有关信息后，会对这些信息进行仔细的分析、对比和评价，提出若干个购买备选方案，并依据自己的购买标准对可选择的方案进行分析、比较和选择，最终确定购买。由以上的视察和分析得知我们要做好超市的专柜设计，须要以明快靓丽的色调吸引消费者，在户外更要做好宣扬，包括我们的活动实行，活动跟踪，后期的跟踪等，让这种宣扬潜移默化到消费者的脑海中。六、 心得体会只有更好的了解消费者的购买行为，我们才能做出更好的营销方案。
消费者行为的研究实验三
