营销学四大经典理论：4P、4C、4R、4I---有意思吧

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1、营销学四大经典理论：4P、4C、4R、4I 4P理论即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place）四要素由密西根高校教授杰罗姆麦卡锡（E.Jerome Mccarthy）1960年提出，“它的宏大在于它把营销简化并便于记忆和传播”。产品包含核心产品、实体产品和延长产品。广义的产品可以是有形的实体，也可以是无形的服务、技术、学问或才智等。价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标是使产品成为可交换的商品。企业以盈利为目标，所以定价要具有兼顾销售效率和企业效益的双重考虑，打价格战是一种定价和竞争策略，但价格低并非

2、总是凑效，曾经就有一个挚友，面临玉兰油的同一个产品在两个不同商家销售价格不同的购买选择，一家是按全价销售，另一个则是八折销售。结果却是选择了原价购买。信息不对称，使价格中蕴涵了太多的附加臆测信息，品质、期限、真伪、质量、效用，价格不仅与产品本身相关联，也与品牌的附加内涵和价值相关联，与市场的供求关系相关联，与所选择的购物场所的信誉相联系。传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进。这些方式在营销过程中有着特别广泛的应用。渠道是产品从生产方到消费者终端所经验的销售路径。一般消费品会经过代理商、批发商、商场或零店的环节。B2C模式中也有电话直销、电视直销、网络直销、人员直销、专卖店直销等模

3、式。直销模式大大缩减了从厂家到买家的中间环节，将中间利润让渡给消费者或作为新的营销模式所产生的额外费用的补偿。B2B模式中也可能实行厂家对厂家的干脆销售或选取代理商的中间销售模式。4Ps之后，因为服务业在70年头快速发展，有学者又增加了第5个“P”，即“人”(People)；又因为包装在包装消费品营销中的重要意义，而使“包装”(Packaging)成为又一个“P”；70年头，“营销管理之父”科特勒在强调“大营销”的时候，又提出了两个“P”，即公共关系(Publications)和政治(Politics)。当营销战略安排受得重要的时候，科特勒又提出了战略安排中的4P过程，即探讨(Probing)

4、、划分(Partitioning)即细分(Segmentation)、优先(Prioritizing)、定位(Positioning)，营销组合演化成了12Ps。但4Ps依旧作为营销基础工具，依旧发挥着特别重要的作用。 4C理论“虽然4Ps横扫近半个世纪，但到90年头，随着消费者特性化日益突出，加之媒体分化，信息过载，传统4Ps渐被4Cs所挑战。”从本质上讲，4Ps思索的动身点是企业中心，是企业经营者要生产什么产品、期望获得怎样的利润而制定相应的价格、要将产品怎样的卖点传播和促销、并以怎样的路径选择来销售。这其中忽视了顾客作为购买者的利益特征，忽视了顾客是整个营销服务的真正对象。以客户为中心的

5、新型营销思路的出现，使顾客为导向的4Cs说应运而生。1990年,美国学者劳特朋(Lauteborn)教授提出了与4Ps相对应的4Cs理论。4Cs的核心是顾客战略。而顾客战略也是很多胜利企业的基本战略原则，比如，沃尔玛“顾客恒久是对的”的基本企业价值观。4Cs的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumers Needs）的满意，从价格到综合权衡顾客购买所情愿支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向沟通与沟通（Communication），从通路的产品流淌到实现顾客购买的便利性（Convenience）。顾客需求，有显性须要和潜在

6、须要之分。显性的须要的满意是迎合市场，潜在的须要满意是引导市场。营销人的首要功课是要探讨客户需求，发觉其真实需求，再来制定相应的需求战略，以影响企业的生产过程。由于市场竞争的加剧，客户对于同质化产品表现出消费乏累，而适度创新则是引导和满意客户需求的竞争利器。顾客需求层次也是进行市场细分的依据之一。满意何种需求层次，干脆确定了目标市场定位选择。依据马斯洛的需求层次理论，顾客需求从基本的产品需求向更高的心理需求满意的层次发展，因此，企业不仅要做产品，还要做品牌做生活，通过创建品牌核心价值，营造新型生活方式，实现顾客在社会认同、生活品位等层次需求的满意。顾客成本是顾客购买和运用产品所发生的全部费用的

7、总和。价格制定是单纯的产品导向，而顾客成本则除了产品价格之外，还包括购买和娴熟运用产品所发生的时间成本、学习成本、机会成本、运用转换成本、购买额外配件或相关产品的成本付出的统和。对于这些成本的综合考虑，更有利于依据目标客户群的特征进行相关的产品设计和满意顾客的真实须要。顾客沟通首先明确企业传播推广策略是以顾客为导向而非企业导向或竞争导向。现实的很多企业以竞争导向制定促销策略，结果陷入了恶性竞争的迷茫之中。顾客导向才更能使企业实现竞争的差异性和培育企业的核心竞争实力。顾客沟通也更强调顾客在整个过程中的参与和互动，并在参与互动的过程中，实现信息的传递以及情感的联络。一方面，沟通要选择目标客户常常接

8、触的媒介管道，另一方面，由于社会信息爆炸，消费者每天所接触的信息来源特别广泛，因而单向的信息传递会由于消费者的信息接收过滤而造成传播效率低下。而沟通所强调的客户参与，则使顾客在互动的过程中对于信息充分接收并产生记忆。当前的体验营销就是客户在体验的过程中，了解产品与自身需求的契合，发觉产品的价值所在，并在无形中领悟品牌文化，在潜移默化中达致心理的感动。而体验的过程中，顾客的心声被企业接纳，又成为下一次创新的方向。可口可乐随处皆可买到，房地产的售楼专车，驾校供应上门接送服务，快餐店送餐上门这些都是在通路设计上实现产品到达的便利性。顾客便利的目标是通过缩短顾客与产品的物理距离和心理距离，提升产品被选

9、择的几率。 4R 理论顾客战略为核心的4C说，随着时代的发展，也显现了其局限性。当顾客需求与社会原则相冲突时，顾客战略也是不适应的。例如，在提倡节约型社会的背景下，部分顾客的奢侈需求是否要被满意。这不仅是企业营销问题，更成为社会道德范畴问题。同样，建别墅与国家节能省地的战略要求也相背离。于是2001年，美国的唐E舒尔茨（Don E Schultz），又提出了关系(Relationship)、节约(Retrenchment)、关联(Relevancy)和酬劳(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。 4I理论 网络时代，传统的营销经典已经难

10、以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君！在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流淌，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流淌。声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面对这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人须要学会运用“创意真火”煨炖出迷人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”奇妙包袱在其中。如何才能完成这一转变？奥美的网络整合营销4I原则给出了最好的指引。网络整

11、合营销4I原则：Interesting趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 特性原则。Interesting 趣味原则：八卦是火爆的通行证，馒头是无极的墓志铭。当芙容姐姐大S身材火爆网络时，当越来越多的信息都带好“泛消遣化的假面”时，一个消遣至死的年头来临了。中国互联网的本质是消遣属性的，在互联网这个“消遣圈”中混，广告、营销也必需是消遣化、趣味性的。当我们失去权力对消费者说“你们是情愿听啊，是情愿听啊，还是情愿听啊,绝不强求”之时，明显，制造一些趣味、消遣的“糖衣”的香饵，将营销信息的鱼钩奇妙包袱在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的

12、有效方式。“宏大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告，他不是一则生硬的广告！消遣因子在他身上灵魂附体！”Interests 利益原则：没错，利益！天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众供应利益，必定寸步难行。将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句，“我要参与这个营销活动，为什么呢？嚎！”但这里想跟大家强调的是，网络营销中供应应消费者的“利益”外延更加广泛，我们头脑中的第一映射物质实利只是其中的一部分，还可能包括 1、信息、咨讯广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但消费者须要其需求产品的相关信息与资

13、讯。干脆推销类的广告吃到闭门羹的几率很大，但是化身成为消费者供应的资讯；面对免费利益，消费者接受度自然会大增。2、功能或服务3、心理满意，或者荣誉4、实际物质/金钱利益5、等待你来填写，信任你能发觉更多！Interaction 互动原则：网络媒体区分于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，假如不能充分的挖掘运用这个usp，新瓶装旧酒，干脆沿用传统广告的手法手法，无异于买椟还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，确定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者沟通，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致

14、。不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者们完全可以参与到网络营销的互动与创建中来。在陶艺吧中亲自捏制的陶器弥足宝贵，因为融入自己的汗水。同样，消费者亲自参与互动与创建的营销过程，会在大脑皮层回沟中刻下更深的品牌印记。把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的同等互动沟通，可以为营销带来独特的竞争优势。将来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。Individuality 特性原则：YOU，已经被钉在了无以复加的高度，那么YOU高大的身影在营销中投射的映相，就是I！Individuality 特性在网络营销中的地位也因此凸现！对比“大街上人人都在穿”，“ 全北京独此一件，专属于你！”，你就明白专属、特性明显更简洁俘获消费者的心。因为特性，所以精准，因为，所以迷人。特性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满意感，特性化营销更能投消费者所好，更简洁引发互动与购买行动。但是在传统营销环境中，做到“特性化营销”成本特别之高，因此很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。但在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简洁、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。天赐良机，怎能不用？