奥迪产品展示技巧4+.ppt

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1、奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训奥 迪 培 训 /Audi Training 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 课 程 目 标 产 品 展 示 技 巧 的 概 念 产 品 展 示 方 法 产 品 展 示 方 法 的 应 用 2 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 培 训 目 标 01 0203 学 习 并 掌 握 奥 迪 产 品展 示 技 巧 提 高 个 人 产 品 展 示 能力总 结 个 人 可 行 的 产 品展 示 技 巧 改 进 方 法 满 意 度销 售 成 交 率客 户 忠 诚 度 312325425543566547 2021-

2、4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 Mac book Air 4 2021-4-20 奥 迪 产 品 专 家 模 块培 训 准 备 现 场 演 练 及 培 训 游 戏 中 的 奖 励 设 置 奖 品现 场 讨 论 、 演 练 与 游 戏 活 动 评 价 分 数 以 星 星 标 示 ， 具 体 评 价 标 准 参 见 具 体 演 练 及 游 戏 板 块 ； 所 有 演 练 评 分 采 用 累 加 方 式 ， 最 终 表 现 优 异 的 小 组 （ 获 得 星 星 最 多 ） 将 获 得 奖 品 ； 获 胜 小 组 每 人 均 可 获 得 一 份 奖 品 ； 5 2021-4-20

3、奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 6 从 以 下 卖 点 中 选 取 一 项 进 行 产 品 展 示 ! 时 长 ： :5分 钟 准 备 ， 3分 钟展 示 （ 可 使 用 白 板 纸 ） S-tronicESPAVS车 辆 悬 架 2021-4-20 7 演 练 评 价 标 准奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训肢 体 动 作 恰 当 ， 丰 富 ， 得 体语 言 风 格 高 低 ， 抑 扬 顿 挫 ， 高 雅 低 俗 ， 生 动 ， 形 象 等知 识 准 确 度 错 误 、 含 糊 、 异 议 、 使 用 不 当结 合 需 求 ， 围 绕 任 务 符 合 需 要 ， 中 心 点思

4、维 逻 辑 性 思 路 清 晰 ， 合 理 ， 习 惯气 氛 活 跃 ， 快 乐 ， 稳 重讲 解 方 法 丰 富 程 度 多 种 方 法 循 环 应 用 且 效 果 良 好知 识 传 递 易 懂 性 ， 传 递 效 率 掌 控 能 力 引 导 与 被 引 导 ， 场 面 没 有 失 控过 程 控 制 时 间 ， 节 奏组 织 能 力 活 动 组 织 结 构 分 明 ， 分 工 明 确 ， 效 果 良 好符 合 品 牌 符 合 品 牌 的 需 要 ， 内 涵 ， 活 力 ， 上 进 ， 气 质创 新 性 超 出 常 规 ， 无 争 议 ， 启 发 性 强 2021-4-20 怎 么 办 ？奥

5、迪 产 品 展 示 技 巧 培 训活 动 总 结不 想 讲不 讲 也 能 卖 车 ， 何 必 讲不 知 道 讲 什 么不 知 道 怎 么 讲销 售 顾 问 的 问 题 想 听 没 人 讲上 一 家 讲 过 了 ， 没 必 要经 常 开 ， 不 用 讲都 是 车 ， 能 有 啥 特 别 的讲 的 没 意 思讲 的 不 明 白 客 户 的 想 法8 2021-4-20 如 何 更 有 效 的 进 行 产 品 展 示奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训展 示 流 程逻 辑 层 次展 示 方 法 9 2021-4-20 新 车 展 示 -试 乘 试 驾了 解 客 户 需 求需 求 思 考 卖 点 分

6、 类 展 示 方 法 开 始 展 示 产 品 展 示 基 本 思 路奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 10 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 理 性 需 求感 性 需 求 购 买 动 机 购 买 动 机 决 定 客 户 需 求 客 户 需 求q 身 份 性 （ 表 明 地 位 、 实 力 ）q 享 受 性 （ 舒 适 、 视 听 、 环 境 ）q 可 信 性 （ 安 全 、 质 量 、 品 质 、 后 续 成 本 ）q 满 足 性 （ 加 速 、 操 控 ）q 展 示 个 性 （ 运 动 、 年 轻 、 高 素 质 ） q 表 明 归 属 性 （ 官 员 阶 层

7、 、 行 业 、 社 会 群 体 ） 11 2021-4-20 卖 点 分 类 感 性 需 求 理 性 需 求需 求 核 心 卖 点 选 讲 卖 点 个 性 卖 点 重 要性奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 12 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 13 来 自 客 户 的 声 音本 人 之 前 使 用 的 是 凯 越 ， 凯 越 虽 然 有 些 费 油 但 整 体 感 觉 还 是 不 错 的 ， 开 了 快 三 年 里 除 了 正 常 保 养 和小 的 碰 挂 ， 别 的 还 真 没 因 为 质 量 问 题 修 过 。 总 的 来 说 对 凯 越 的 质 量 还

8、 是 很 满 意 的 ！ 车 重 ， 安 全 系 数高 ， 成 熟 车 型 ， 维 修 方 便 、 便 宜 。 但 人 总 是 喜 新 厌 旧 的 ， 兜 里 有 些 余 粮 ， 业 务 也 有 需 要 ， 就 想 换 个好 一 些 的1 A4L是 我 的 第 三 辆 车 了 ， 第 一 辆 是 富 康 1.6手 动 的 ， 第 二 辆 是 PASSAT2.0自 动 的 。 现 在 谈 谈 这 第三 辆 车 ： 奥 迪 A4L2.0T自 动 舒 适 版 。 买 它 因 为 ： （ 1） 价 格 高 （ 2） 外 形 新 潮 （ 3） 做 工 精 细 （ 4） 动 力 充 足 （ 5） 稳 定

9、性2 一 直 徘 徊 在 A5与 A4之 间 ， 观 察 了 一 个 多 月 最 好 才 决 定 下 手 A5， 嘿 嘿 庆 幸 自 己 的 明 智 选 择 ， A5真 的 比 A4帅 很 多 ， 操 纵 性 也 好 ， 刚 提 车 ， 暂 时 还 没 发 现 什 么 毛 病3 大 学 时 一 度 深 爱 A4L， 爱 上 她 的 线 条 和 犀 利 的 前 脸 ， 她 就 像 一 个 妖 娆 的 女 子 一 样 把 你 迷 住 。 毕 业 后开 始 工 作 ， 这 时 候 才 是 真 正 考 虑 买 车 ， 在 A4L， 新 君 越 ， CC， 途 观 ， X3， Q5中 徘 徊 ， 最 终

10、 娶 得Q5这 个 漂 亮 的 媳 妇 ， 真 的 一 点 都 不 后 悔 ！ 霸 气 、 高 档 、 帅 、 提 速 怎 么 那 么 快4 2021-4-20 案 例 讨 论奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 时 长 ： 5分 钟 讨 论 ， 2分 钟 展 示 （ 不 允 许 超 时 ） 要 求 ： 1. 需 求 及 动 机 分 析 准 确 全 面 ； 2.推 荐 卖 点 与 需 求 及 动 机 契 合 性 强 ； 3.核 心 卖 点 与 选 讲 卖 点 区 分 准 确 ；1.根 据 显 示 资 料 ， 分 析 客 户 的 购 买 需 求 ;2.如 果 这 是 你 的 客 户 ， 那 么

11、 你 计 划 展 示 的 产 品 卖 点 是 什 么 ？ (核 心 卖 点 、 选 讲 卖 点 ） 14 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 产 品 展 示 技 巧 的 价 值通 过 环 境 和 资 料 展 示 提 升 客户 对 品 牌 的 信心 通 过 良 好 的 服务 体 验 增 加 客户 对 产 品 的 兴趣 通 过 专 业 的 展示 沟 通 在 客 户心 目 中 建 立 专家 形 象 增 强 客 户 的 购买 意 愿提 升 品 牌 和 产品 的 客 户 价 值15 2021-4-20 根 据 客 户 需 求 ， 运 用 多 种 展 示 方 法 对 车 辆 进 行

12、 全 面 展 示 ， 帮 助 客 户 全 面理 解 奥 迪 产 品 技 术 ， 增 强 客 户 对 品 牌 和 产 品 的 信 任 ， 提 升 客 户 购 买 欲 望的 技 能 与 方 法奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 产 品 展 示 技 巧 的 概 念 16 2021-4-20 汽 车 文 化 （ 行 业 动 态 、 品 牌 故 事 ）1 职 业 素 养 （ 商 务 礼 仪 ， 客 户 心 理 学 等 ）4 产 品 知 识 （ 技 术 原 理 、 售 后 服 务 、 保 养 改 装 ）3 生 活 知 识 （ 客 户 的 生 活 氛 围 与 习 惯 ）2 知识储备奥 迪 产 品 展 示

13、 技 巧 培 训 产 品 展 示 技 巧 的 概 念 关 注 产 品 展 示 方 法 的 研 究 为 了 更 好 的 进 行 产 品 展 示 您 还 应 具 备 相 应 的 知 识 储 备 17 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 我 们 努 力 的 方 向 ： 理 性 价 值 感 性 化 ， 感 性 价 值 情 感 化 18 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 “ 4+4” 产 品 展 示 方 法传 奇 赋 值 法 ：直 接 描 述 产 品 历史 亮 点数 字 对 比 法 ：产 品 优 势 不 容 质疑感 官 体 验 法

14、： 深 化 产 品 的 客 观体 验 场 景 模 拟 法 ：引 发 客 户 思 考 使用 环 境案 例 辅 证 法 ：产 生 情 感 体 验 的共 鸣道 具 模 拟 法 ：隐 性 价 值 直 观 体现媒 体 辅 助 法 ：全 方 位 价 值 展 示 生 活 比 喻 法 ：产 品 亮 点 价 值 外显基本展示方法 延伸展示方法19 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 传 奇 赋 值 法 白 描 式 的 讲 解 方 法 通 过 奥 迪 相 关 的 历 史 事 件 ， 与 客 户 需 求 有 关 系 的 装 置 、 装 备 、 设 计 相 关 联 销 售

15、 顾 问 的 常 用 展 示 方 法 ： 清 晰 、 直 接 、 明 确 不 足 之 处 ： 事 倍 功 半 ， 很 难 将 客 户 利 益 描 述 清 晰 20 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 场 景 模 拟 法 描 绘 场 景 让 客 户 体 会 产 品 利 益 的 方 法 容 易 引 起 客 户 共 情 ， 激 发 感 性 需 求 场 景 模 拟 法 的 局 限 性 需 要 平 时 工 作 中 的 积 累 与 总 结 部 分 技 术 卖 点 难 以 通 过 场 景 模 拟 体 现 其 价 值 21 2021-4-20 奥 迪 产 品 展

16、示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 感 官 体 验 法 调 动 客 户 感 官 ， 体 验 产 品 优 势 亲 身 尝 试 ， 胜 过 万 语 千 言 试 乘 试 驾 -真 实 一 刻 22 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 数 字 对 比 法 用 精 确 数 据 来 说 明 产 品 特 点 语 气 坚 定 ， 避 免 使 用 不 确 定 词 汇 数 据 来 源 可 靠 ， 切 忌 道 听 途 说 23 2021-4-20 24 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法85摄 氏度15公斤3000次1

17、985年 手 套 箱化 妆 镜油 箱 盖 开 合 测 试奥 迪 100最 早 将 激 光 焊 接 技 术 应 用 到 车 辆 底 板1997年 B&O音 响 与 奥 迪 在 金 属 材 料 首 次 合 作 ， 2005年 应 用 于 奥 迪 A8，自 此 进 入 汽 车 音 响 领 域 。 目 前 应 用 的 品 牌 奥 迪 、 阿 斯 顿 马 丁 、 宝 马 、 奔 驰 。25100小 时 240小 时35公 里 /小 时 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 媒 体 辅 助 法 利 用 媒 体 信 息 建 立 产 品 价 值 充 分 利 用 第

18、三 方 资 料 -外 来 的 和 尚 会 念 经 注 意 积 累 ， 建 立 自 己 的 资 料 库 26 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 产 品 展 示 方 法 平 面 媒 体 27 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 产 品 展 示 方 法 网 络 媒 体 28 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 道 具 模 拟 法 利 用 常 见 物 品 展 示 产 品 特 性 利 用 道 具 帮 助 客 户 直 观 了 解 汽 车 技 术 原 理 化 难 为 易 ， 化 繁 为 简 29 2021-4-2

19、0 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 案 例 辅 证 法 运 用 实 际 案 例 ， 展 示 产 品 带 给 客 户 的 利 益 避 免 使 用 极 端 案 例 或 者 易 造 成 客 户 反 感 的 故 事 案 例 要 真 实 贴 切 ， 切 忌 牵 强 附 会 30 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 生 活 比 喻 法 用 客 户 熟 悉 的 事 物 ， 比 喻 说 明 产 品 的 某 种 特 性 将 客 户 无 法 看 到 的 技 术 卖 点 转 变 成 可 以 感 受 到 的 利 益 比 喻 方 法 要 贴 切

20、 ， 避 免 客 户 对 产 品 产 生 误 解 厚 积 薄 发 ， 日 趋 完 善 31 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 应 用 怎 样 引 导 客 户 欣 赏 奥 迪 的 完 美 工 艺 ?生 活 比 喻 法 ： 高 档 订 制 服 装 不 仅 讲 求 材 质 ， 更 讲 求 工 艺 。您 会 比 对 色 彩 的 拼 接 、 针 脚 的 细 密 、 纽 扣 等 配 件 的 精 致还 有 身 体 的 舒 适 感 受 。 正 如 奥 迪 车 身 的 精 细 工 艺 、 内 饰使 用 的 桃 木 与 高 档 真 皮 ， 严 整 的 发 动 机 舱

21、 和 底 盘 为 您 在使 用 、 维 护 时 带 来 的 顺 心 与 方 便 一 样 32 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 应 用 电 动 后 部 扰 流 器生 活 比 喻 法 ：采 用 与 F1赛 车 后 尾 翼 同 样 的 技 术 ，保 证 车 辆 在 高 速 行 驶 中 能 够 获 得 类似 F1赛 车 般 的 操 控 性 与 稳 定 性 ；飞 机 降 落 时 向 下 放 下 襟 翼 提 高 升 力 ，尾 翼 动 作 的 方 向 和 作 用 正 好 和 襟 翼相 反 ， 是 为 了 提 高 下 压 力 33 2021-4-20 奥 迪

22、产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 方 法 应 用 怎 样 引 导 客 户 欣 赏 奥 迪 的 发 动 机 技 术 与 领 先 性 ?生 活 比 喻 法 ：普 通 的 多 点 喷 射 系 统 就 好 像 家 长 给 孩 子 喂 饭 ， 家长 只 能 把 饭 盛 到 每 个 孩 子 的 碗 里 （ 汽 油 喷 到 进 气歧 管 中 ） ， 孩 子 吃 的 再 干 净 也 会 有 饭 粒 落 在 碗 里浪 费 掉 （ 进 气 时 会 有 汽 油 附 着 在 进 气 歧 管 内 不 能被 吸 入 燃 烧 室 ） ； 而 FSI则 是 家 长 直 接 把 饭 喂 到 孩 子 的 嘴 里 ，

23、自 然 就 能 保 证 一 粒 米 都 不 会 浪 费 ， 甚至 可 以 根 据 孩 子 的 需 要 调 整 喂 饭 的 方 式 （ 稀 薄 燃烧 功 能 ） ； 34 2021-4-20 产 品 展 示 方 法 在 FAB中 的 应 用 建 议奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训 35 2021-4-20 奥 迪 产 品 展 示 技 巧 培 训产 品 展 示 技 巧 发 展 个 性 化 的 产 品 展 示 技 巧 多 学 、 多 想 、 多 练 ， 熟 能 生 巧 综 合 运 用 多 种 展 示 技 巧 效 果 更 佳 因 人 而 异 ， 根 据 客 户 沟 通 类 型 ， 选 择 恰 当 的 展 示 技 巧 金 无 足 赤 ， 没 有 全 能 型 的 展 示 方 法 36 2021-4-20 谢 谢 ！Thank you!