商务谈判的基础知识培训课程

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1、商务谈判成绩考核：成绩考核：A.平时成绩：40%课堂出勤30%+作业10%B.考试成绩：60%实操：小组案例展示【参考书目】：1、不败的谈判技巧 作者：大桥弘昌 此书日本亚马逊网络书店五颗星最高评价!2、罗杰道森 的优势谈判 刘祥亚译 重庆出版社 2008年第一版3、商务谈判实战经验和技巧:对五十位商务谈判人员的深度访谈 王建明 机械工业出版社，2011 4、沃顿商学院最受欢迎的谈判课作者：斯图尔特戴蒙德课程框架（48学时）（基础理论）商务谈判的概述：特点、内容、分类（实务）商务谈判的程序（实战演练）商务谈判的策略（模拟演练）商务谈判的礼仪（综合演练）考试安排（48学时）1-4周（16学时）以

2、授课为主5-8周（16学时）8次课，每次课小组ppt展示，时间为45分钟9-10周（8学时）考试准备11-12周（8学时）考试第一讲商务谈判的基础知识谈判的必要性谈判的必要性1、为什么人们在日常学习生活中需要谈判？2、谈判的动机是什么？3、谈判的作用是什么？4、你有什么谈判的经历，有什么感想？讨讨价价还还价价反反劫劫持持谈谈判判什么是谈判 辩论是不是谈判？沟通是不是谈判？1、谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任谈判之前最重要的是对自己真诚，对对方信任2、辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是追求辩论是一种训练、一种能力的培养，目的是追求真理。真理。3、谈判是解决问题谈判是解决问题4、谈判在

3、于协商，倾听对方的需求和理由。谈判在于协商，倾听对方的需求和理由。5、谈判是一种双赢的政策谈判是一种双赢的政策。案例分析：案例分析：一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个小孩。这两个小孩便讨论起来如何分这个橙子，两个人吵来吵去最终达成一致意见，有一个小孩负责切橙子，而另一个孩子有优先选橙子的权力。结果，这两个孩子按照商定的办法各取得了一半的橙子，高高兴兴拿回家了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝，另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃问题：对两个小孩分橙子的方法你有什么看法？可不可以通过谈判采取更好的分配方法？上面

4、的情形，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明他们在事先并未做好沟通，也就是两个小孩并没有申明自己的利益所在。没有事先申明价值导致双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未达到最大化。思考思考有没有更好的分配方法？有没有更好的分配方法？案例：埃及案例：埃及-以色列的戴以色列的戴维营谈判判协议参加人：埃及总统萨达特提出的要求：埃及收回西奈半岛主权参加人：以色列总理贝京提出要求：保证以色列安全调停人（第三方参加人）：美国总统吉米卡特协议方案：1.以色列从西奈半岛撤军、承认埃及享有主权；埃及收回西奈半岛主权。2.为保证以色列

5、安全，在西奈半岛划分一块非军事区。案例：埃及案例：埃及-以色列的戴以色列的戴维营谈判判协议小插曲：此次谈判会议的目的，是想解决以、小插曲：此次谈判会议的目的，是想解决以、埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。埃之间对立三十年来的一切悬而未决的问题。这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行这些问题十分复杂，因此谈判从一开始便进行得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出得非常缓慢，经常中断，没有人有把握能谈出什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设什么结果来。于是，主事者便不得不为谈判设定一个期限定一个期限就在下个礼拜天。果然，随着就在下个礼拜天。果然，随着截止期限一天天的接近，总算有一些问题获

6、得截止期限一天天的接近，总算有一些问题获得了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判了解决。而就在礼拜天将到前的一两天，谈判的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题的气氛突然变得前所未有地顺利，更多的问题迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。迎刃而解，以、埃双方也达成了最后的协议。谈判之我见谈判存在于我们日常的学习、生活、工作等各个领域，谈判无处不在。谈判成为个人、企业、国家生产发展的日常活动高新科技，尤其是互联网技术促使谈判方式发生改变谈判的动因是人的利己行为。谈判的概念：广义和狭义谈判的概念：有许多观点，归纳如下：谈判是利益相关的当事人（两方或多方）为了实现各自的利益目标，运用各种互动手段

7、而进行的自愿、平等的协商过程（狭义）。美国谈判学会会长杰勒德 L 尼尔伦伯格认为：只要是人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们便在进行谈判（广义）。概念表述可以多种多样，但都有几个要点：谈判动机出于双方需要、利益；参与谈判的双方都与利益有关；谈判方式一定是自愿的平等的。商务谈判：主要指经济领域中，具有法人资格的双方或具有利益相关的当事人，为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕涉及双方的标的物的交易条件，彼此交流磋商达到交易目的的行为过程 商务谈判：为实现商品或劳务的交易目标，而就交易条件进行互相洽谈协商的经济活动。目的：从对方那里获得满足。结果：各有让

8、步、妥协。商务谈判的概念谈判主体谈判约束条件谈判议题谈判方式商务谈判的构成要素包括谈判主体,谈判客体,谈判的信息,谈判的时间,谈判地点.谈判主体即当事人,又可划分为关系主体和行为主体.二者有联系有区别关系主体是在商务谈判中有权参加谈判并承担谈判后果的自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体。行为主体是实际参加谈判的人。商务谈判的构成要素谈判的客体是指谈判的议题和各种物质要素结合而成的内容。有属于资金方面的，属于技术合作方面的；属于商品方面等。谈判的行为主要指谈判的行为主体围绕谈判事项进行的信息交流和观点的磋商。其内容包括谈判各方的信息交流、评判谈判胜负标准、谈判策略

9、、方式、方法、技巧等等。谈判时间有几层含义:*期限 FROM DD1/MM/YYYY1-DD2/MM2/YYYY2,DEADLINE 对人的心理有何影响?*谈判时机:什么场合,什么背景下*谈判的时间:哪一天,(当地时间)几点钟,白天还是晚上 商务谈判的构成要素商务谈判的作用有利于促进商品经济的发展有利于加强企业间经济联系有利于促进我国经济贸易的发展以经济利益为出发点和归宿商务谈判的核心是价格的谈判个人与组织、组织与国家、国家与国际组织等自由选择谈判对手商务谈判的特征商务谈判的特征商务谈判的内容商务谈判的内容1、合同之内谈判2、合同之外谈判谈判的时间、地点、议程及其他价格、交易条件、合同条款商务

10、谈判的内容商务谈判的内容1、商品贸易谈判的内容2、非商品贸易谈判的内容商品品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式、索赔等包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等劳务合作谈判 劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方就权利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。我国的国际劳务合作事业从1979开始起步，并在改革开放政策的推动下不断发展，已经成为我国出口创汇的重要途径。商务谈判的内容商务谈判的内容商务谈判的原则商务谈判的原则什么是成功的商务谈判？什么是成功的商务谈判？胜者为王、败者为寇吗？有没有绝对的胜负胜者为王、败者为寇

11、吗？有没有绝对的胜负输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？你输赢之分？是不是赢了一定就是成功的谈判？你如何看待输赢与成功的关系？如何看待输赢与成功的关系？一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅一场成功的商务谈判应该是：通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满使本方的需要得到满足，也使对方的需要得到满足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加足，双方的友好合作关系得到进一步的发展和加强，整个谈判是高效率的。强，整个谈判是高效率的。实现目标的衡量、优化成本的衡量、关系状实现目标的衡量、优化成本的衡量、关系状态的衡量等多方面综合分析方知谈判成功与否。态的衡量等多方面综合分析方知谈判成

12、功与否。什么样的谈判是成功的商务谈判？什么样的谈判是成功的商务谈判？1、谈判目标的实现程度、谈判目标的实现程度2、谈判的效率高低（谈判成本、谈判的效率高低（谈判成本3、人际关系的维护程度、人际关系的维护程度谈判谈判成败成败的评判标准的评判标准案例分析：案例分析：美国约翰逊公司一家有名的A公司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交往。请你来评价一下，A公司的这一谈判究竟是胜利还是失败？原因何在？商务谈判的基本程序成立谈判小组制定谈判文件确定参加谈判的供应商名单谈判确定成交的供应商实训题实训题 一位甲学生在课室学习，同桌乙学生在篮球场打完篮球回到课室，乙学生想打开窗户但遭到了甲学生的阻止，请你运用谈判原则对此案例进行分析，力求寻找一条较好的解决办法。