房地产销售案场案例

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1、房地产销售案场案例一、案例目录案例一：挖掘老业主,敢于逼客户 案例二:什么是物超所值案例三：弄清客户不回访的真正原因案例四：认清需求 合理引导 珍惜前期客户资源 案例五:如何对待冷淡傲慢型客户案例六：扬长避断，抓住客户主要需求 案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次案例八：优惠要慢放，配合要紧密 案例九:感性、冲动型客户，我们怎么做?案例十：问胜于猜，不能全依赖经验案例十一：嫌货才是买货人案例十二:成交后一周内一定要邀请客户转介绍案例十三：合伙买房者 案例十四：错过了这村，就没这店 案例十五:不断强化客户对产品的满意之处二、案例部分案例一:挖掘老业主，敢于逼客户3 月 17

2、日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影 . 原来是我以前的成交客户文先生。文 先生在这买了两套写字楼,今天过来就是想再看看小户型,想买一套作为休息室。因为不常住,就把目标定在 了面积最小的40 平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了， 在 15 楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔 15 楼去看看实房。 在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题.这套房子是最后一套,而且比较抢手，按揭是 没有优惠的，只有向客户引导,让其一次性付款,可享受 1 个点的优惠.客户说要回去看一下资金情况,下午决 定。临走

3、时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。下午 3 点,客户再次出现在售楼部， 直接交了定金。此客户交定金后,约定3 月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来电话,说在北京出差，3 月21日回不来,申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日（周五）， 如果再逾期,定金不退，房源另行出售,客户表示同意.3 月 27 日晚上，客户打电话说在郑州南区封闭培训， 白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约.我当时也动摇了，找到主管,说明了情况。当时的情况 是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约,如果这个客户也到周六来签约，案场

4、根本没 有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来,后天来签约时要征收客户违 约金,取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打电话，把主管的话给他重复了一遍。第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。 案例启示：1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的，但是,这是建立在持续的老客户维护的基础上。一直与 已成交客户保持联系，向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定，从客户的意 向点入手，深入引导挖掘起需求。2、我们要守信,同时也要要求客户守信，合同、定单是我们和客户行为的基础，在客户出现违约的情 况下,我们要有理、

5、有据地提出我们的要求，避免造成我们的损失和被动。案例二：什么是物超所值3 月 15 日的下午，32 岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解， 我就给他进行了全面的讲解.沟通的过程中知道他是平顶山农行的 ,今天来项目附近办点事，顺便想了解了 解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情,郑州这边的市场，还聊其他楼盘,整个过程没有太 多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想 到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来,客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口, 客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打

6、电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到，我还没有带 他看样板间,有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时,我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客 户说：“是啊!投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是 以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装 了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。案例启示：1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一 个客户,都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；2、在产品严重同质

7、化的现在，客户感觉各个楼盘都差不多，这时候，怎们打动客户?一靠真心为客户 服务的信念和行动，二靠工作中的一些细节，要让客户感觉买我们的楼盘就是值。市场营销学告诉我们,只 有客户认为商品物超所值时,才会决定购买。而商品是否会被客户认为物超所值，有两个因素，一是商品本 身使用功能所带来的价值，二是客户的感觉。商品的使用价值是一定的，但客户的感觉却是有无限发挥空 间的，我们要在客户的感觉上下功夫.此案例中就是因为置业顾问提高了客户的感觉，让他认为物超所值， 后期有保障，才决定了购买行为。案例三：弄清客户不回访的真正原因2008 年3 月16日,早上正开晨会,售楼部来了对非常年轻的夫妇,约26 岁左右

8、,我起身相迎，为其简单介 绍沙盘和模型。交谈中，得知郝先生和马小姐在项目附近工作,家中还有小的店面做着生意，想购买一套小 户型自用或投资。于是我提出去工地看样板间，两位欣然应允.在去工地的路上，我详细为其介绍了项目周 边的几块未开发的土地以及将来这里的商业氛围很好,交通很有优势，小户型好租好卖。在看完一房变两房 67。5 平米的户型之后，马小姐表现出很大的兴趣，但是对没有天然气和户型不朝南有些抗性,于是我为其 推荐了 1号公寓,户型通透，客厅、卧室朝东，卫生间是明卫,而且厨房可以单独隔开，马小姐觉得很不错， 但她先生却不发表任何意见。回到售楼部，马小姐让我为其计算了1 号公寓的价格和40%的首

9、付，说回去 考虑一下.我告诉她，1 号公寓房源不多了，只有 3、4 套,得尽快决定。临走时，我要求两位留下电话，但 他们只留了郝先生的电话.次日下午，我电话回访，如我所料，郝先生对房子并没有表现很热心，只是说马小姐很忙，过两天再 打电话。我认为，他太太对买房子更有决定权，于是提出要马小姐的电话,郝先生不太情愿的告诉了我。打 电话的过程中,我从彩铃了解到，马小姐是经三路上某楼盘的工作人员，而且，在售楼部担任一定的领导职 务。我认为,既然是同行，对地产我们会有更多的共同语言。马小姐也很坦诚，虽然不说买房的具体用途， 但是，还是有意向的，而且，告诉我，家中已有几套房产。但是,马小姐总是说工作非常忙，

10、没时间来.春季 房展会时，我告知公司有特惠房活动，截止月底，要定房得抓紧时间。到最后一天上午,我再次通知，公司 4月1 号涨价信息，并且，优惠是最后一天,4 月份,优惠将会取消。马小姐表示,会慎重考虑一下，尽量过来。 但是，直到下班，客户也没有出现。4 月份，再次回访,客户仍没有定房的意思。案例启示:1、在购房行为中，我没有弄清楚郝先生对决策的影响力有多大;2、在几次回访中，给客户传达的信息没有真正发挥作用,向客户施加的压力不够;3、客户对房子只有8 分满意，没有弄清楚她的不满在哪里，因此，涨价和取消优惠对客户没能形成影 响。案例四:认清需求 合理引导 珍惜前期客户资源2008 年3 月8 日

11、中午，售楼部进来一男一女两个客户，经过简单的沟通了解到客户在附近住，想购买 办公楼自己用。做了大概的介绍之后带客户到工地参观，但由于现在所剩房源较少，没有什么可以挑选的 余地，客户感觉不太满意。在看的过程中了解到客户以前在我们这边排过号，但是后来由于当时没有下定 决心就放弃了.证明该客户今天过来肯定是有着非常强的意向,于是马上向其介绍了我们的其他的楼栋，并提 出带其到楼上看样板间.看过之后客户感觉比较满意，向其推荐了东向三套的组合，近二百平米的面积足够 其办公用。回到售楼部客户问到了优惠问题，于是我马上提出让其今天下定，但客户说还要再考虑一下。 紧接着把话题转到了其住在附近，在这里办公管理比较

12、方便，而且我们后期的物业非常好,会让其得到物超 所值的回报。但最终客户还是表示要考虑,就离开了。下午四点左右，客户回访,提出了一些自己的疑问，最 终还是谈到了优惠，后经过和主管一起努力，成功让客户下定了推荐的三套房源.案例启示：1、要了解到客户的真正需求,并及时加以引导，并用客户的关注点来吸引他，不停地强调客户认为我 们好的地方。如果客户回访，一定要尝试逼定！2、要善于寻求帮助，与同事、领导相配合进行逼定.在我们放优惠的时候，一定是客户对其他方面基 本无异议的时候，要用话把客户挤兑住,要让客户做出承诺：如果优惠谈好了，就马上交定金！这很重要！3、从这个客户第一次来售楼部到成交，有近一年的时间

13、.这说明，商品房属于大宗商品，客户决策的 时间有时候会很长，首次来访之后,我们跟踪客户较长时间也是正常的事情。这时候,我们千万不能放弃,要 锲而不舍的跟踪客户，珍惜我们的客户资源.案例五：如何对待冷淡傲慢型客户鑫苑金融广场商铺的销售一直是整个销售任务的难点.2 月 16 日,在金融广场案场，我接待了一位看商 铺的客户刘先生。当时，他与另一位先生一同来的,说话语气不是很好,有点蛮横，需要的商铺面积较大， 但对于他本身的信息他却丝毫不愿意透露。相谈的时间不多,他就说有事要走了，勉强请他留下了电话。两 天后回访，他的语气比来时好很多,并说过了正月十七会来看看。之后的几天回访中,他说他们公司已经派人

14、评估了这个项目，他们在等评估结果，在交谈中，他说他们公司是一个投资公司，是要根据收益率来决定 是否投资的,他个人对这个项目是十分看好的。我满怀期望的等待，基本上是一天一个电话的询问，当时由 于月销售任务较重，如果可以销售的话任务的完成是非常有希望的。从几个电话中我一点一滴的了解着他 的信息，也把更多的楼盘信息传递给他.由于其它客户交纳了二层商铺的诚意金，并要求赶快签约,而刘先生 这边又迟迟不能给出明确答复，最后二层商铺被其他客户购买签约。案例启示：从这个案例中,我感觉自己对客户的初次了解太少，在细节方面注意不够,首次接待中因为客户的冷淡致 使我所传递的信息也减少了许多，后期在跟踪回访中处于被动

15、状态，始终不能占有主导权，无法让客户产 生紧迫感。对待冷淡傲慢型客户，首先我们不能内心产生反感，也不能慌乱，要沉着、热情、落落大方,给客户留 一个良好的第一印象。在接待过程中要逐步了解客户信息，不能心急,一上来就问，要先取得客户好感，然 后再逐步获取客户信息。案例六:扬长避断，强化优点，消弱缺点08 年03 月23 日当天上午我接待了一位姓戴的先生,经过简单的介绍和沟通，发现这位先生很少说话， 这为接待过程增加了难度。在介绍过程中发现他很关注写字楼,凭感觉他想要写字楼，于是我就直接将介绍 的重点放在了银座 16 层西边当时还有的六间.从户型结构、楼层、布局等方面介绍了它的突出优点，客户 是做建

16、筑行业的,也十分认可本项目，于是我便邀请客户去工地看实际的情况，客户到了实地对地段还是很 认可的。因为客户本人在北环住，这个房子也是业务部门办公用，他们的主要业务都在豫北地区出行很方 便.进入工地后客户对施工方的资质提出了很多的质疑 ,并对工程质量也不认同，这时为了转移客户的注意 力，将话题转向了户型结构和如何布局，客户看了以后没有明显的表现.回到售楼部后给客户算了单子，对 价格也没有明确的抗性，希望能给些优惠然后就走了 .和同事领导讨论客户时发现这个客户意向还是很强 的，确定优惠后邀约客户再次回访。三天后的早晨客户再次回访，再次来到工地针对工程的质量和瑕疵觉 的不满意.于是又将它的优点又陈述

17、了一遍,客户没有质疑，说明客户还是十分认可这里的。随后就直接谈到 下定，客户随即就表示可以。案例启示：1、嫌货才是买货人，对于这样的客户一定要保持信心。对于解决不了的客观问题一定要扬长避短 ,环 顾左右而言它，不要把自己陷进泥潭.2、多总结，抓住客户的成交信息，及时提出成交要求.3、商品没有十全十美，客户也不会认为商品十全十美，客户在审视商品时 ,既会发掘商品的优点，也 会发掘商品的缺点。越是在决定购买的时候，客户头脑中越是会不断出现商品的缺点，这时候，我们销售 人员的作用，就是要不断地强调商品的优点.强化优点，消弱缺点，促成客户的购买行为。案例七:抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第

18、二次2008年3 月13日上午,售楼部进来两位女士，了解到是其中稍胖的周女士想考虑投资写字楼。我直接 推荐了 4层南1，简单了解之后奔工地而去。这时是11点左右，这个户型是朝东的大落地窗,这时的采光正 是最好的时候。因此，一进入实房，两位女士都不住的点头.给其介绍了这套房子楼层低，景观好，走楼梯 也方便等优点。而这时周女士的朋友也算帮忙，在那说起了这个房子可以做什么.回售楼部的路上周女士说 还得让其老公过来看看，说用他的名字买，好歹得让他看一下。我当即判断周女士是主要决策人,而且之前 沟通的那么好,在其老公到来之前一定要把她们两位说服。回到售楼部之后，给其讲起了周边的环境、配套、 发展等，以及

19、后期她所能得到的回报，还有我们公司物业对其投资的有力保障。半个小时后她老公来了,我 先带他看了工地，在与其谈话的过程中,因为大家同是男人，感觉他不是很想让其老婆花这个钱。回到售楼 部,该男客户果然表示先回去考虑考虑吧.这时我正准备说话,那两位女士开口了,一个劲的说这好，当时我心 里就乐了.这时我觉得应该给他们一些沟通的空间就先回到了前台。十分钟之后，周女士叫我过去问：“定 金交多少钱？”案例启示：1、充分利用一切信息判断出决策人是哪位。然后对其进行“洗脑。当然，这个过程中你一定要用你 的专业说服她.2、这种客户一定不能让其离开，要想尽一切办法进行逼定 .否则一旦冲动冷却，成交可能性就会减少 很

20、多.3、如果客户来看房时身边带的有朋友，那么千万不要轻视这位陪伴者 ,要让他帮助我们销售，至少也 不能让他起反作用。要让他感到尊贵感,我们要不停地对他进行诱导式咨询，要让他有一种被尊重的感觉。案例八：优惠要慢放，配合要紧密2008 年 2 月 25 日，这天我值班。中午 1 点左右，售楼部进来两位女士，打扮的很时尚。通过一轮交 谈后了解到其中较年轻的那位魏女士需要买一个小房子自住。给其推荐了 1501 东北角的那个房子.算过价 格之后没多长时间她们就以还有事为由离开了。下午客户来电话问到了优惠问题，当时并没有给其准确答 复,只是让其先到现场去工地看看房子,首先得能相中房子。第三天我休息，魏女士

21、到工地看了实房，觉得房 子还可以，但是就是想要优惠。鉴于这种情况,我在跟同事和领导沟通之后，给魏女士打电话让其带着现金 下午到售楼部来，我会尽量帮其申请,如果合适就定,不合适就不定。魏女士当即答应。因为从一开始接待我 给其说的优惠都是总价优惠1000 元，所以在优惠上还有一定的空间，于是和领导提前商定好了谈判策略。 下午三点钟，魏女士带着上次那个朋友准时到访。一上来就直奔主题,谈到了优惠，经过了一轮拉锯战之后， 最终给其放了一部分优惠。但魏女士旁边的朋友还想再要优惠.这时同事走了过来问我们要定哪套，并惊讶 的表示自己的客户也要这套，接着马上走开说要给客户打电话，结果，客户马上下定了.案例启示:

22、1、给客户优惠的时候，一定不能一上来就给其较大优惠，别嫌麻烦 ,有时候拉锯战是必须的。你得让 客户感觉到这些优惠是他费了好大力气才得到的，他才会觉得珍贵。另外，给客户放优惠时，要替客户寻 找适当的理由,比如说是我们的老业主了，以后会给我们介绍客户了等等，还是要让客户有要优惠不容易的 感觉，这样才能杜绝客户的得寸进尺。2、给客户优惠时，要让客户有明确的表示：给了优惠就交定金。3、要善用SP配合，提前与同事沟通好当然，我们每个人都要有这种配合的意识，把每一个客户都当成 是我们大家的客户.案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？3 月末接待一刘姓女士客户，和其爱人同来，二人约40 左右的年纪，并从接待

23、的言谈中得知他们不是 自用的，而是手中有一部分闲钱，想做投资使用，但是对于投资什么样的产品，他们已经有了主意，首选的 是商铺！我为他们讲解了110平方的商铺，看过房子之后他们觉得位置等各方面还可以，但是总价有点高， 而且不想做按揭，所以在经济能力上有点支撑不了。我又带他们看了小户型公寓样板间，推荐他们两套打 通，但他们表现出来的兴趣不是很浓。回到售楼部后，适逢名家有几套房源在售，价格在 100 万左右，是投资 的好产品，他们感觉还可以，但说想周末再看看房.周五回访电话中，女士对整个金融广场的产品及名家产品 表现的兴趣索然，没有一点购买的欲望，也不想去看房，甚至在后期的电话回访中以房源递减也无法

24、让其二次 回访。案例启示：1、通过首次来访，我觉得客户应该是一个比较感性的客户，是一个典型的冲动性投资客户，但关键问 题在于我没有抓住客户最关注的问题，其实在她对商铺报以很大兴趣，但资金不足时，我应该给她讲解办 理银行按揭的优势，而非转而介绍其它产品，这样对于他们来说，已经把首选的排除掉，就对其它产品的兴趣 不大了，造成了再次邀约的难度.对于冲动型、感性客户，我们刚开始时不妨顺着客户，让他保持冲动，保持 兴趣，一旦客户没冲动了，没兴趣了，就很难成交了.2、对于投资型客户，全面的讲述产品并非不好，但容易让客户花眼，从而对购买的速度产生影响。这 是一个接待不成功的案例，但让我从中吸取了经验。3、金

25、融广场商铺面积大，总价高，销售一直比较困难，在客户问到商铺时，我们底气不足，不自信，直 接影响了我们给客户的介绍，如此下去，商铺还是卖不出去.案例十：问胜于猜，不能全依赖经验12 月份接待了一位客户，接待过程中表示自己主要是做投资使用的，而且最想考虑两套挨在一起的，为 的是想和朋友一起购买，合起来往外出租,做为投资客户我认为客户最关注的是价格，所以,我把低楼层的特 价房推荐给他，告诉他特价房数量比较少,如果考虑的话得尽快，对于价格他没有表现出什么异议，像不关 心似的，对户型的采光是很在意的。提出邀约看样板间时，他说没有时间，等有时间再说吧！于是就走了. 对于这样的客户，想和别人合买，一般来说成

26、交的时间会比较长，需要长时间的跟踪回访.但出忽意料的是， 他在第二天清晨来了，还带来了两女一男，是他的家人和亲戚，也就是他的合伙购买者，在看样板间的时 候,他们对打通的户型表现的很感兴趣，在整个接待过程中，最先来访的肖先生象向导一样给他们做了详细 的介绍，仿佛对产品进行了很详细的研究似的，讲得津津有味，当后来的客户对房子提出什么问题时,他总 是能说出一个解决的方案,是一个标准的配合型客户。得知有特价房时没有表示出对房价的异议，他们并不 喜欢楼层很低的，反而想选高一点楼层的，最后他们选了 28 楼。案例启示：1、从这个案例中，使我感觉到不要主观猜测客户关注什么，而要勇于问出来，对客户所提出的问题

27、予 以解决，才能真正的赢得客户。有很多时候,我们自身认为客户应该关注的，可能对于他们来讲是不值一提 的。2、销售中有这样一个常见现象,老业务人员总是给客户介绍便宜的房子，以为这样成交更为容易.而刚 上岗的新销售人员，初生牛犊不怕虎,敢于向客户介绍单价高,面积大的大单位，结果新销售人员成交的大房 子、难销售的房子就多，这种现象值得老业务人员深思。案例十一：嫌货才是买货人2007 年4 月份公司办公地址决定搬到其他办公，就意味着这里来商务楼开始对外销售，我们针对老业 主进行一次短信群发，来电中我接了一位刘女士,咨询的非常详细，我当时就意识到这个客户是非常感兴趣 的，因为是社区的老业主所以我建议她现

28、在就去看看房子。当天晚上我就给她打电话问看的怎样,刘女士说： “楼都是 2001 年的了，一期的房子太旧了，外墙涂料都退色了，栏杆也都生锈，你们还买 6450 元/平方米， 太贵了，而且不是商务区，不好租，能不能租出去呀？”.听了刘女士的这番话后,当时我想嫌货才是买货人, 这是个非常有意向的客户，只要能说服她这几个抗性就能成交。于是我一一给她分析，我感觉到她开始漫 漫接受了，我们的沟通也比较多了.刘女士告诉我她在中原国际小商品城已经交了二万的定金了，就是想比 较比较这两个,主要不知道名家出租情况怎样。三四天都经过多次这样的沟通，终于周末的上午刘女士打电 话给我问定金能不能先交两千过两天再交齐，

29、理由是家里现在没有一万，后来经向领导申请同意,但是最后 刘女士还是没有定。我感觉做了很多努力不能白费,正好在第二天中午时有个客户想租办公楼，我马上想到若能帮客户租 出去，刘女士肯定买。于是我把两方约到一个时间，我故意钓刘女士，当她来时我就说了:“您不是担心出 租不出去吗？现在都有公司想租，租金比您预想的还要多。”正在这时我约的租方给我打电话说老总想看看 房子就定下来，我给刘女士说：“真是不好意思，您也看到了我刚接了个电话,我这会有急事必须马上出去， 实在是对不住了，我把信息也告诉您了，您看要不您回家再考虑考虑 ,我现在必须出去了。于是我马上去 了见那个租客了。我走后，客户表现的焦躁不安，这时我

30、的领导及时走过去和她攀谈，并告诉她现在基本 确定有客户要租,而且这个消息已经传递出去，现在还有一个客户（已经定了东户，曾表示过,如果我们能把 这两套房子租出去，对门的那一套他也考虑。得知有人愿意租赁后，也通知了他）得知这个消息后正在往 售楼部赶，要定得抓紧。我刚到，刘女士就给我打电话说就定这套房了.结果只给了她很少得优惠，她就交了两万定金。 案例启示：1、客户的问题我们要想办法解决，把客户问题解决了，客户自然会定;2、在销售中,案场气氛很重要。如果售楼部冷冷清清，客户会非常理智,下定速度会比较慢。我们可以 人为地制造一些销售的紧张气氛，缩短客户的下定时间.3、案场来电是我们的重要客户资源,在市

31、场形式不是很好的情况下，我们如果都能珍惜每一组看似普 通的来电,我们的业绩一定会比别人好.4、SP 运用。案例十二：成交后一周内一定要邀请客户转介绍回访客户的时机要在成交后一周内的时间，这个时候成交的客户对房子最满意，也最喜欢告诉其他人， 这时回访邀请客户给我们推荐新客户是最容易的。当我看到这一点时，我给一个刚成交的客户打电话告诉 她,如果推荐新客户我们奖励一千元代金券.第二天老客户就带了个朋友来看房，我就趁热打铁，新的客户有 点动心，我们聊的也比较投机,开始聊家常了。新的客户有个心理，她是刚结婚,现在住的是她老公名下的房， 她心理特不塌实,害怕离婚,所以特想买一套房子签成两个人的名字，这样可

32、以把两个人捆在一起 .我感觉这 个心理是她目前最主要想买房的原因,就抓住这一个心理，我又约她回访了两次比较顺利的成交了。 案例启示:1、成交前，客户对房子可能有种种不满意，但是一旦成交了,客户会有种种理由说服自己,自己买的房 子是很好的，自己是很有眼光的.客户会乐意向亲朋好友推荐自己选购的小区的.2、多聊点话，不一定那句话就可以让我们分析出客户的真实心理，有利于把握成交的主要因素。有时 候客户买房不需要很多理由,只需要一个就够了,我们要紧紧抓住客户的主要关注点，一点讲透，其他不需要 讲解很多。案例十三：合伙买房者2007年10月29日我接了一组姓谷的客户,以前在旁边种子市场做种子生意，经常在北

33、龙宾馆接待客户。 现在办公是租的写字楼，想买一个大概二百多平方的办公室。以前开盘的时候来过售楼部，个人感觉位置 还是不错的,随后又领着客户去了工地现场.客户对楼层采光都觉得不错。随即我就提出客户先交个定金把房 子先定住，客户说公司不全是自己的，还有几个合伙人，和他们商量过后才能决定。第二周电话邀约客户 和合伙人一起来看一下，约到了周日，以后的每次回访客户都说在外地.我们的房源也随着时间一直在减少。 到了十二月份适合他们的房源只有北向的了。十二月底客户终于和一个合伙人来了售楼部,看过工地后觉得 朝向不是很理想，价格也比以前高。在我极力的引导下姓谷的客户觉得还不错，但一起的和伙人不是很认 可这里。

34、客户就表示回去商量一下，如果决定了明天来交定金。第二天始终没有来，下午又给客户打了电 话说是他的同事在西区看了一个写字楼，价格在四千左右,面积也很适中，我们这里他个人是比较倾向的， 他们正在商量还没有决定。随后的回访，客户一直都说在外地没时间商量.2008年3 月初客户又给我打电话 说他们现在决定买办公室，大概不到三百平米。第二天就约了客户来看。当时只有面积一百多平米的办公 室，客户觉的面积不够用，也明确表示对其他方面很满意 .随即我又帮客户分析了形象对于办公的重要性 , 客户也表示赞同，当谈到下定时客户说今天没有带钱,今天回去商量以后明天来。第二天客户还是没有来， 下午我和客户联系，客户说是

35、在西区看了一套面积360平米的办公室,其他合伙人都决定买那里并交了定金， 不再考虑我们这里了。案例启示：1、对于客户的疑虑一定要想尽办法给予解决，不能拖，日久生变。2、对于其他的决策人也应该给于足够的重视。在此案例中，我们对其他决策人联系不紧密，了解不深入 , 跟踪不及时,造成了不好的结果。3、对于犹豫的客户应该抓住时机深入回访极力邀约。案例十四：错过了这村,就没这店2007 年11月24 日，售楼部来了一位周女士，我热情的迎上去，简单沟通后,了解到周女士目前在项目 的附近办公，是一家和建筑行业相关的企业的负责人之一，看到报纸后，想来看看办公楼，要 300 平米以 上的办公面积。周女士属于很理

36、性而且相当有主见和见识的客户类型，而且因为本身从事的也是房地产相 关行业，对楼盘有一定的认识，对我们的开发公司的情况也有所了解.因此，我的介绍简洁而明了，目前只 有 2 楼 16 层有合适的面积，于是，我给其推荐可以买半层，南北通透，北向是工行花园，南向光线好， 办公很舒适。看得出来，周女士想要 1楼纯写字楼,她说：公司目前的办公楼也是买的，但是办公环境不 够好，不够上档次，因此，在公司资金允许的情况下,想考虑重新选择办公地址，在附近习惯了,觉得这边位 置很不错，公司的品牌和物业也很有口碑，所以，想买到最合适的。我提出去16 楼看一下实房，客户欣然 应允。来到2#楼16 层,客户看完之后，觉得

37、还可以,但是担心各种管道太多，后期打通会不好布置，还是有 些遗憾，觉得没有 1#楼的好。我帮她分析，2楼的优势：第一，半层打通，户型更通透;第二，虽然有管 道，但是不占地方,后期可以包装一下，做一些装饰也很漂亮；第三，性价比高，而且 16 层只谈大客户， 一个楼层最多两家公司，办公氛围也很好，比 1#楼一层多户更好一些。客户觉得不无道理。回到售楼部， 我为其详细计算了价格，最后，她留下电话,说回去考虑一下，需要和其他股东商议。两天后，我电话回访,周女士表示,公司很忙，股东们没有形成统一意见，还需要进一步商议 .但是，工 作太忙，顾不到这上头,等等再说。因为，公司已决定 12 月 1 号涨价，因

38、此，我认为月底之前逼定是有把 握的。随后几天内，我不断邀约客户来现场再来详谈，但是，直到最后一天，客户也没有来.12 月初，我再 次邀约客户，她表示，涨价再买,就不划算了，而且，公司不急着用，先等等吧。我认为，已经失去这个客 户了。令我意外的是，5 个月后,周女士又再次来到了售楼部，说公司不忙了，有时间来看看房子。当她得 知已没有合适房源时，很惋惜，说：当初如果再逼紧一点，当时就可能定下来了。她也料到房源可能没有 了,确实是过了这村没这店了。案例启示：1、关键时刻要敢于逼客户，给客户一种紧迫感，因为房子错过了,就真的没有了。2、不能轻易放弃客户，尤其是大客户，成交周期是比较长的。要持续跟踪,不

39、断传达产品信息。3、对于理性的客户，要敢于引导，大胆判断,客户有绝对的决策权。4、要想办法了解到客户的真实想法，此案例中，客户几次表示，要再等等，客户明显很犹豫 ,但是客 户究竟在等什么哪？是哪方面的疑虑让客户迟迟不能下决定呢？如果能搞清楚，对症下药，成功的机率就 大多了。案例十五:不断深化客户对产品的满意之处3 月中旬的一天，下午 6 点多，身着套装的上班族赵小姐来到售楼部，进来沉默的坐在接待桌前，一 句话也不说，我走过去，跟客户打招呼，并给她端了杯水喝。客户看起来很疲惫，应该是下了班抽空来的. 歇了一会，客户问，还有多大的房子？我说有6268 平米的，一房和两房。客户很意外，说：我前两天打

40、 电话，还有40多的，这么快就没了？你们是不是留着不卖？你们没一句实在话。而且，打电话说价格 5200， 我们同事来这一看，就是 5300，5400 的，你们服务态度太差劲了,不诚实.我并不反驳，等她情绪缓和时， 解释到，最后一套40 平米的刚刚已经卖过了，关于价格是一房一价，也有低于5200 的.我尝试着和客户聊 天，了解到赵小姐在附近的写字楼里上班,租房已经3 年了,想在附近买个小户型自己住，想要个朝南40 平 米左右的。我说一房可变两房的户型非常好，实用而且不贵，提出去看看样板间，她同意了。看完之后， 她对两房的户型很满意,但是总价远远超出她的预期，月供1800 元也觉得有压力，只能承受

41、月供1500 元以 下.我提出可以回去考虑一下。周末时，我约客户再来看看，却得知她正在其他地方看房，比较之后再决定.次日回访，我得知昨天她 几乎都要交定金了，因为那套房子40 多平米，双气、东南向，价格也不贵，而且，她在那附近生活过一段 时间,对那比较熟悉。唯一不满意的是上班太远，而且，升级后的户型窗户太小。我意识到，客户对我们的 小户型最满意的就是位置。没有双气，基本可以接受，而且，有特惠房的优惠。最大的抗性就是户型不朝 阳，月供偏高.于是，我强烈给其推荐东北户1 号公寓，客户晚上共来过3 次，我们通常是夜晚去工地看， 最高一次，到 26 层看了看实际效果,很不错。至于月供，我尽量让客户增加

42、首付，少贷款，而且，契税可 以晚交，再者，我帮她分析，每月少买件衣服和化妆品就能省出来 300 元。但是，比起标准间，两房当然 绝对好了。临近月底，我觉得必须逼定了。多次打电话告知4月1 号涨价,特惠房截止月底.但是，客户显然 是个慢性子,工作确实忙，就是不过来。直到4 月初,才主动和我联系，得知价格已涨，优惠已取消时，她有 些后悔了.说如果能优惠点就能定下来。随后公司又推特惠房，我告诉她，再不买,就真的没有机会了。就这 样，4 月中旬的周末下午，客户终于交了定金。案例启示:1、对慢性子、疑虑又多的客户，要有耐心，一个一个解决,排除疑问。 2、把握好客户心理，强化客户喜欢的地方,回避客户的不满之处。此案例中，客户最看重的是位置,要离上 班的地方近，正是紧紧抓住了这一点，才在和其他的竞争中取得了胜利。