MND零售团队销售执行手册完整版.pptx

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1、MND 零售团队销售执行手册201306版 索 引 零售药店代表/主管/经理考核 KPI 各类费用/FOC/POSM申请, 付款及核销 费用申请-付款-核销 FOC POSM CRM系统操作手册 市场部短信平台操作手册 其他 OEC 雅培员工商业行为规范 个人报销 总部其他团队相关同事联系方式 销量达成 根据指标 Monthly Terminal Sales Report VIP店员 10人/季度/代表 CRM系统录入 小型店员会 12场/月/代表 CRM系统录入+短信平台 患者资料表 100张有效/季度/代表 CRM系统录入+热线 门店拜访数 call 8家药店/天/代表 weekly pl

2、an and review report (A1药店: 6次/月 A2药店:4次/月 A3药店: 至少1次/月) 普通店员 100人/代表 CRM系统录入 大型店员会 1场/月/城市 (不作为KPI考核） 主管/经理协同拜访 12次/季度, 1天/次 辅导检验表 Monthly SOI Report 零售药店代表/主管/经理 考核KPI 代表主管/ 经理 Monthly Terminal Sales Report每月终端进货销售报告 目的: 指标完成情况 报告内容: 益力佳SR, 安素倍佳目标门店进货数量 单位 听 递交时间: 每月15日中午12点前 递交途径: 邮件 递交流程: 华东区（上海

3、, 杭州, 南京, 苏州）to cc 华南, 西, 北 区 to 大区经理 cc 提醒:1) 此报告中的进货数必须与Monthly SOI Report 每月进销存报告保持一致2) 所有终端药店必须经过大区销售经理批准, 并在SFE审核备案, 方能列入公司的数据系统3) 所有终端药店必须从公司备案的分销商处购进, 才能计算销量如有特殊情况, 有大区经理申请全国销售经理批准, SFE 确认备案后, 才能计算销量新增目标药店（见下页“目标药店新增/信息变更流程”） 报告模板每月由Lily根据系统目标药店发出 目标药店 新增/信息变更流程 填写目标药店变更表 表格内容: 新增目标药店, 代表新增/删

4、除/变更 递交时间: 每月25日前递交的变更信息将体现在下下个月的报告中例: 5月25日提交的变更信息将体现在7月发出的terminal sales report目标门店中 5月26日提交的变更信息将体现在8月发出的terminal sales report目标门店中 递交途径: 邮件 递交流程: 由大区经理确认后发给SFE to 提醒:1) 门店分A1, A2, A3三个类型, 具体定义见下页 零售渠道介绍-药店定义2) 所有终端药店必须经过大区销售经理批准, 并在SFE审核备案, 方能列入公司的数据系统3) 所有终端药店必须从公司备案的分销商处购进, 才能计算销量 如有特殊情况, 有大区经

5、理申请, 全国销售经理批准, SFE 确认备案后, 才能计算销量 零售渠道介绍-药店定义 A1类店 (必须符合至少3个条件或满足第一点产品销量额)1. 达到每月2,500元雅培MND产销售额(按考核价) A类城市营业面积达到500平方; B类类城市营业面积达到300平方 周围500米内有3甲医院 有糖尿病专柜 西药月均(前3个月)营业额大于15万 医保定点药房 A2类店 (必须符合至少3个条件或满足第一点产品销量额)1. 达到每月1,200元雅培MND产品销售额(按考核价) A类城市营业面积达到300平方; B类城市营业面积达到150平方 周围500米内有医院或者社区卫生服务中心 西药月均(前

6、3个月)营业额达到10-15万 医保定点药房 A3类店1. 周围有大型社区及交通枢纽 周围有医疗服务机构 VIP 店员 目的: 协助推荐及销售雅培产品 10人/季度/代表 平均每月协助销售雅培产品, 按考核金额500元的药店店员 参考CRM系统登记日前2个月的平均销量通过CRM系统记录 请参见CRM系统操作手册 小型店员培训会 目的: 推广产品知识, 树立店员销售信心, 建立客情 12场/月/代表 4 名药店店员参加 使用市场部店员会短信平台 培训结束后对店员进行有奖问答, 回答正确的店员给予公司指定的礼品奖励 (礼品由公司总部每季度根据各城市代表数统一制作配送) 费用支持: 每场200元 (

7、每月最高2,400元, 通过个人报销核销)通过CRM系统和市场部短信平台记录(必须在2处记录, 如发生遗漏以低的数据为准) 请参见CRM系统操作手册请参见市场部短信平台操作手册 患者资料表 目的: 收集患者资料, 通过热线的跟进 发展新用户, 维护老客户 100张有效/季度/代表 有代表信息 (代表姓名, CRM活动编码, 主推产品) 有患者基本资料 (必填: 姓名, 电话, 性别) 有相关健康问题 有会考虑购买 有活动信息 有购买过雅培产品的消费者优先考虑 递交频率: 每月 递交途径: 邮寄和邮件告知 递交流程: 代表交给区域主管/经理后统一邮寄给总部 热线唐毅收 同时区域主管/经理填写“顾

8、客登记卡分类明细表”发邮件 to cc 提醒:1) 活动编码=CRM系统活动代码, 散客可用一个代码申请2) 按连锁按产品分开申请, 同一个CRM活动编码尽量装订在一起3) 固定电话必须填写区号或省份/城市信息 Weekly Plan and Review Report每周代表工作计划及回顾报告 目的: 了解代表每日工作计划和执行 8家药店/天/代表 (A1药店: 6次/月; A2药店: 4次/月; A3药店: 至少1次/月) 报告内容: “New Sum-DS” sheet 上周工作完成情况回顾 + 下周工作安排 递交时间: 每周一中午12点前 递交途径: 邮件 递交流程: 华东区(上海,

9、杭州, 南京, 苏州) to cc 华南, 西, 北 区 to cc ; 普通店员 目的: 为将来发展成VIP店员做准备 100人/代表 有受过产品知识教育的药店店员通过CRM系统记录 请参见CRM系统操作手册 主管/经理 协同拜访 目的: 了解下属业务水平, 帮助提高 12次/季度, 1天/次 (平均4次/月) 填写辅导检验表 (扫描件) 递交途径: 邮件 递交时间: 每月最后一个工作日下班前递交上月表格 递交流程: to ; cc大区经理; 大型店员培训会（不作KPI考核） 目的: 巩固VIP店员, 提升销售积极性 1场/月/城市 30名药店VIP店员参加 培训结束后对店员进行有奖问答,

10、回答正确的店员给予公司指定的礼品奖励 (礼品由各城市主管/经理自行采购) 如需费用支持, 提前2周填写计划表通过邮件向Rui申请, 批复后可申请PO 申请时必须列出使用明细, 如xxx元/人 其中餐饮xxx元, 礼品xxx元, 等 费用支持: 每月上限10,000元 (两名代表以上的城市才有申请资格) 提醒:1) 优先选择通过第三方进行活动安排和费用支付 (eflow中付款方式选择AP)2) 非第三方承办的费用发生, 通过个人报销 (eflow中付款方式选择ER) 3) 4000元以下的场地费可以通过个人报销, 以上必须通过第三方4) 购买礼品约100元/人的标准 Monthly SOI Re

11、port每月零售药店连锁进销存报告 报告内容: 益力佳SR，安素倍佳上月门店进货，纯销，门店库存，总仓库存 单位 听 递交时间: 每月10日中午12点前 递交途径: 邮件 递交流程: 所有人 to 提醒: 1) 此报告中的连锁进货数必须与Monthly Terminal Sales Report 终端销售报告保持一致2) 当月门店库存 = 上月门店库存 + 本月门店进货 - 本月纯销以上两项数据不匹配的报告将被退回 新增供应商新增对象: 第一次与雅培合作且涉及财务付款的零售药店, 供应商(如广告公司)提供材料: 内部申请表2张(如附件) 营业执照、税务登记证、组织机构代码证的盖章扫描件(三证选

12、一)1) 填写完整后加上证照扫描件(共3个文件)发邮件 to cc 提醒:1) 新增供应商的内部流程约需要3周时间，请特别注意提前申请 入场费/陈列费 申请1) 填写Listing Plan 表后发邮件to 2) Rui批准后 主管/经理将Word版本的协议发给Rain申请PO 入场协议必须使用三方协议模板”3) Rain将完成审批的PO电子版发回给甲方地区主管/经理 (三个工作日内）4) 地区主管/经理收到PO后方可开始签署正式协议, 一式4份寄回公司Rain收5) Rui签字, 婧婧盖公司业务章后寄回3份协议原件 (财务需要一份原件）6) 无需先付款的可通知对方开发票 7) 收到发票或需先

13、付款见下页付款流程提醒:1) 协议签字日期不可早于PO申请日期2) 建议每季度寄送一次3) 财务付款流程约需1个月左右4) 发票保留复印件, 寄出一周后建议与婧婧电话或邮件确认 新增供应商(见上页“新增供应商”) 付 款1) 打印付款申请表, 手工填写 用途/参考编号=PO号, 下面一格空白处填写具体描述同PO申请单和协议 填写金额 PO单申请金额 所在城市, Cost Center=商务Trade, Division=MND 付款额度和支付形式 账户信息 申请人签字 发票/行政收据后补(如需先付款必须钩)2) 打印与付款申请表对应的PO单, 合同原件或复印件, 发票 (没有在付款申请表上钩后

14、补的必须提供)3) 财务完成付款, 地区主管/经理收齐发票连同当时的PO单一起寄回公司总部 胡婧婧收 提醒:1) 财务付款流程约需1个月左右2) 发票保留复印件, 寄出一周后建议与婧婧电话或邮件确认 FOC 申请用途: 新市场开发，试饮，补损，处理特殊问题1) 地区主管/经理通过邮件向Rui申请 说明需求量和用途2) Rui回复邮件批准后由地区主管/经理在eflow系统中申请3) 将eflow中审批完毕的FOC申请单电子版本发给 婧婧会帮大家转交给物流相关人员进行配送4) FOC使用时必须填写”使用者签到表”, 报销时候附复印件自己保留原件用于FOC内审 分配原则:新开发区域第一季度可申请1箱

15、作为试饮根据前3个月的terminal sales进行申请, 上限不超过5%提醒:1) 药店内的FOC试饮需要有药店的FOC签收单2) FOC只能发到公司城市小仓, 如无公司小仓的城市特殊处理3) 公司物流统一每周三向全国各城市小仓发货4) 试饮用途的FOC建议代表做好空罐回收工作 POSM 申请种类: 产品资料, 特定活动用物料1) 地区主管/经理每月1日和15日可以通过邮件向Rui申请 to 说明需求量和用途2) Rui回复邮件批准后Rain安排配送, 发出后会通过邮件反馈申请人分配原则:参考实际情况 提醒:1) 公司物流统一每周三向全国各城市小仓发货2) 如遇申请日为非工作日, 则依次顺

16、延到下一个工作日 TrainingCooperationPatientThree key points for success in retail - TPCIn-store educationLarge-scale educationDisplay VIP/普通店员; 进销存 CRM系统登录网址: http:/crm-用户名: 公司用户名(公司内网) Oneabbott公司用户名(公司外网)密码: Abbott21(初始密码)CRM系统的用户名和密码获取: 申请时间约一个月 与人事入职流程一同申请同Windows账号和密码 举例:某代表公司用户名: chenj12用公司内网登录时用户名: c

17、henj12用公司外网登录时用户名: Oneabbottchenj12 CRM系统登录 代表/主管/经理工作药店销售代表 新建活动计划（店员教育） 完成活动 将状态变为完成 新建及变更店员信息 药店及连锁总部的进销存 药店销售主管/经理 对下属代表的申请进行审批 检查和提醒代表对活动进行 录入和关闭 核查所负责的药店1. 点击“主数据”2. 点击“药店”,进行核查 新建活动计划 小型店员教育/患者活动1. 点击“活动”2. 点击“新建” “*”必填项 计划须在活动前一天完成 填写完点击“保存”, 系统自动提供活动编号新建活动计划 小型店员教育/患者活动 完成活动 -小型店员教育/患者活动 点击

18、“活动” 点击“开启活动” 状态描述改为“完成” 填写“实际参加人数”及登记表收集数 点击“保存”完成活动 - 小型店员教育/患者活动 新增店员信息 VIP店员/普通店员 点击“销售” 点击“新增医生与店员信息” 点击“新建” 输入姓名及手机，并保存。系统根据手机号在系统中自动查询 手机号与系统中重复，不用再新增 手机号未重复，填写完成后点击“保存”新增店员信息 - VIP店员/普通店员 变更VIP店员/普通店员信息 点击“销售” 点击“医生与店员信息” 点击需要变更的店员 除了灰色字体以外的内容，直接变更 变更VIP店员/普通店信息 灰色字体部分的变更，点击“变更医生与店员信息” 点击“添加

19、新变更医生与店员信息” 点击“保存” 新进药店进销存 点击“销售” “销量” “新建” 药店进销存，“销售类型”选择“进销存” 注意事项u “*”为必填项u 代表完成录入后及时通知上级主管进行审批u 如遇网页或技术问题咨询IT部门Cindy Huang 电话: 021-23204665u 如遇账号及操作问题咨询SFE Lily Chen 电话: 021-23154819 市场部短信平台操作手册用于: 小/大型店员会 小/大型店员教育流程第一步 会前准备 - 获取7位会议编码，记录3道互动问题1. 开会前一天 举例 5月21日2. 发送短信 (KT, 产品名称, 药店代码, 会议编码) 到 15

20、901662002 开通会议 举例 一个正确的编码应该是: KT, 益力佳SR, D1345, CMP-20130420-02 产品名称: 益力佳SR, 安素倍佳 CRM药店代码: 来自CRM系统 举例 D1345 CRM会议编码: 来自CRM系统 举例 CMP-20130420-023. 收到短信通知”您好, 此次会议的会议编码为XXXXXXX, 从现在起48小时有效, 请妥善保管。”会议编码随机产生4. 打开”雅培MND科室会.exe” 点击相关产品图片, 进入短信互动版块, 输入收到的7位会议编码, 获得3道随机产品问题5. 抄下三道问题(必须按次序记录按次序回答) 目的: 通过雅培公司

21、与店员的短信互动, 让店员更有参与感, 让代表了解店员的知识接受度, 从而激励销售。 KT，益力佳SR，D1345，CMP-20130420-02To: 15901662002 小/大型店员教育流程第二步 会议执行 - 代表工作1. 开会当天 举例 5月22日2. 代表带着抄下的题目3. 到达申请的CRM药店代码门店 举例 D13454. 开始店员教育 (教育的内容中需要包含收到的题目内容) 小/大型店员教育流程第三步 会议互动 - 店员回答1. 代表完成店员教育, 出示3道题目(必须按次序记录按次序回答)2. 店员发送答案短信 (格式: 会议编码, 答案) 到 15901662002 举例

22、一个正确的回答应该是：XXXXXXX，答案3. 答题完毕后, 系统会自动告知是否答题正确4. 给全部回答正确的店员送上小礼品, 并表示感谢5. 代表发送关闭短信 (格式: OK, 会议编码) 完成本次店员教育 举例 一个正确的关闭短信应该是：OK, XXXXXXX提醒:1) 代表当天回到家中登录CRM系统, 找到本次活动, 将状态改为完成 注意事项u 如遇技术问题咨询市场部 孙瑞嘉 电话: 021-23204596 主管/经理可登陆ehr网站“员工自助”“OEC政策和表格”下载或打印后分享给代表 OEC 雅培员工商业行为规范 所开的发票内容必须与申请PO时的内容保持一致 不允许以现金及现金等价

23、物作为礼品 不允许将公司的任何资料分享给非雅培员工 零售代表/主管/经理个人报销 手机费 (超额部分如为工作电话可提供账单明细额外申请) 代表 上限300元/月 主管/经理 上限600元/月 招待费/差旅费 代表 上限500元/月(以本地餐饮费为主) 主管/经理 上限6,000元/月(含团队建设员工工作餐, 市内交通, 差旅住宿, 交通, 餐饮, 招待等) 小型店员会 200元/场 上限2,400元/月/代表 (按12场/月/代表计算) 提醒:1) 手机费报销时附: 账单2) 餐饮费报销时附: 发票, 点菜单, 刷卡单 (优先选择有发票且可以刷卡的餐厅或超市)3) 交通费报销时注明哪里到哪里4

24、) 机票预订: 发送日期和航班号邮件 to 5) 发票抬头: 雅培 或 雅培贸易(上海)有限公司 Sales 销售部 - 付款, 个人报销, 人事行政 胡婧婧 Fiona 电话: 021-23204616 邮箱: SFE - CRM系统, 终端销量, 奖金 陈薇 Lily 电话: 021-23154819 邮箱: Hotline 热线 - 患者资料表 唐毅 Will 电话: 021-23154814 邮箱: KA 商业 潘建 Rock 电话: 021-23204309 邮箱: Training 培训 协同拜访, 销售培训 丁昱 电话: 021-23204262 邮箱: MKT 市场部 益力佳SR 陈显锐 Daniel 电话: 021-23154803 邮箱: 倍佳/短信 孙瑞嘉 Janet 电话: 021-23204596 邮箱: 物料/资料 田艳青 Carol 电话: 021-23204196 邮箱: 总部其他团队相关同事联系方式