望江农商银行客户经理外拓营销实施方案[1]

《望江农商银行客户经理外拓营销实施方案[1]》由会员分享，可在线阅读，更多相关《望江农商银行客户经理外拓营销实施方案[1]（8页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、望农商银2016138号 望江农商银行客户经理外拓营销实施方案各支行、各部门（中心）： 为主动转变营销理念和营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行探讨院建立合作关系，将在德恩银行探讨院的指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，绽开持续的市场营销活动，并特制定以下实施方案：一、 外拓营销组织架构为保证外拓营销工作的顺当开展，望江农商银行特地成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组和外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰嘉奖等。（一）领导小组：组 长：章光辉副组长：章轶、徐文杰、刘学祥成

2、员：曹吉林、常皓天、许秀、甘加林领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据和实施目标考核等。（二）后勤支持小组：组长：章轶成员：常皓天、许秀后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣扬资料、营销礼品等打算、人员的合理调整和维持核心业务的有序开展等。（三）外拓营销工作小组“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作的支行副行长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理和部分信贷员组成，负责外拓营销的详细实施工作。二、 外拓营销目的通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户须要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商

3、银行的客户市场优势，与客户建立多样化的业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。三、 外拓营销打算此次外拓营销活动时间定在4月19日至4月23日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员的配置打算和营销资料打算：（一） 人员配置打算 由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本状况，在保证各项基础业务工作正常运行的前提下于4月10日前确立最终人员分组名单，确定好大组长和组员（3人一小组，10人左右一大组，可依据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。 （二）营销资料打算 由后勤支持小组依据德恩公司供应的物料清单及说明所列举的物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照

4、德恩公司建议确定，于4月10日前完成各项营销资料的打算工作。四、外拓营销形式及内容 外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓营销的互补与良好后续跟踪。（详细形式和内容由德恩公司依据外拓状况最终给出建议，总行商讨后确定）（一） 集中综合营销 集中综合营销由总行统一组织策划，要求每年不低于两次（建议）。主要依据特定目标市场确立营销模式和重点推介产品。一是针对商圈，要对商户和批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲，重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品；二是针对社区，实行摆摊营销和开展社区居民活动等形式，强化定期存款和电子银行等产品的营销；三是针对农区，通过走访重点养殖户或召

5、集村民开户的形式进行集中宣讲，重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品；四是针对工业园区，通过了解分析企业的供应链、上下游企业状况，搜集企业发展需求，提出科学合理的金融服务方案，重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品；五是针对县直机关单位，通过走进学校、医院、党政机关，挖掘合作机会，供应批量金融服务方案，重点推介消费贷、公职人员的针对性产品。集中综合营销以搜集业务办理和业务合作意向为前提，依据不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合作方案，短期以建立良好关系为目的，长期以提升业务指标数据为目的。（二）分散特定营销 分散特定营销是指依据集中综合营销的结果着重对特定价值目标客户进行后续跟进，或在非

6、集中综合营销阶段由各网点自主进行的外拓营销，是对集中综合营销的有效补充。1、 对特定价值客户的跟进营销外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理意向或者业务合作意愿的客户进行有效的再次跟进营销，要依据实际状况提出服务方案或措施，记录每次跟进营销的结果和下一步处理事项，最终达成产品营销或业务合作的目标。市场拓展部将依据集中综合营销材料，持续监督后续跟进服务进度，直至跟进终止。2、 支行、网点自主外拓营销支行、网点自主外拓营销由各支行网点依据实际状况参照集中综合营销模式自主确定外拓营销方式、营销对象和营销产品。要求各支行保证每月不低于2 次的自主外拓营销，并依据集中综合营销的记录和跟进要求

7、，于每月底向市场部报送信息登记表和其他资料。各网点要做好内外勤人员的合理搭配，尽量实现双人外访，以保证外拓营销质量。五、外拓营销要求1. 统一思想外拓营销是总行推动的长期性营销策略，是助推我行将来发展的重要举措，总行将建立严格的考核制度，全体职工必需意识到此项工作的肃穆性、纪律性和重要性，要听从大局规划，把外拓营销及后续跟进营销努力做实，严禁弄虚作假、敷衍充数。2. 规范行动要求外拓营销工作小组要听取统一支配，外拓营销过程中必需规范着装，佩戴工号牌、绶带，携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品（详情见德恩公司供应的物料清单），严禁迟到、早退、消极怠慢或营销过程中擅自离岗等行为。3. 仔细总

8、结 各外拓营销小组要仔细总结外拓营销过程中的各种问题和建议，依据每天统一在固定的时间、固定的地点共享营销阅历、提出改进建议、确定后续工作重点并统计有关营销数据。4. 落实跟踪各外拓营销小组要仔细落实外拓跟进营销，对前期走访的有业务办理或业务合作意向的客户进行跟进，实行有效措施最终促成各方的互赢。5. 强化监督由业务管理部监督各外拓营销小组的营销行为、营销进度和营销效果，搜集各小组营销数据，确立营销积分，评判考核结果。要对各个环节做到公允公正、事实求是的监督，严格执行考核制度，通报工作懈怠的小组成员。六、外拓营销考核外拓营销考核依据“基金保证，团队挂钩，积分定量，横向比较”的思路，由各外拓人员每

9、人缴纳100元激励基金和总行匹配资金作为奖金池，实行正向加分和负向减分的积分定制原则，以积分累加总量在各小组之间进行横向比较，各外拓小组成员的外拓营销状况亦与所在网点员工绩效挂钩，详细考核方式如下：（一） 设立激励基金奖金池 激励基金奖金池由各外拓人员缴纳的100元激励基金和总行匹配的资金（每人300元）构成，激励基金总和为 28000元。 (二）考核标准外拓营销考核依据积分制综合评定，详细评分标准见附件。各项业务的判真条件为：1、客户建档以客户身份证号、客户手机号和走访状况备注为必要三要素，其他各要素要求尽量齐全。 2、各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写，并促成客户签字为实。3、 各项

10、完成业务需供应客户办理单据，包括存款证明、手机银行、网上银行等4、 贷款、POS机等须要肯定时日办理的产品，搜集全部相关资料及单据视为胜利办理；单据或抵押资料不齐全视为意向。 5、发工资或其他批量性业务，以收齐员工、企业信息为准。 6、社区e银行，以 资料收齐 （营业执照、法人身份证复印件+ 签订协议为准。7、个人开卡，以 开卡胜利为准。8、易贷卡，以资料收齐，（营业执照、法人身份证、结算账户复印件+贷款申请书）为准。(三）嘉奖支配综合评分优胜组激励支配：外拓营销结束后，依据业务管理部统计的每组汇总得分和总得分状况，计发奖金，每组奖金=（总奖金额（28000元）/总分数）*各组分数。 七、培训

11、纪律1、遵守活动纪律，参与培训人员统一着装，提前培训地点，不得迟到、早退，特别状况干脆向董事长请假，擅自缺席，按旷工处理。2、进入培训场所，保持宁静，不得大声喧哗、随意走动、乱丢垃圾、禁止吸烟，通讯工具关闭或调为振动状态。 3、培训时应仔细听课，留意力要集中，做好笔记，不得做与培训无关的事。八、客户嘉奖活动标准1活动期间，每上门探望一位客户，即送小礼品一份。2活动期间，客户办理5万元以上（含5万元）定期存款，或胜利开通并运用手机银行、网上银行、某卡、短信通知的即送精致礼品一份。3.活动期间，商户胜利办理我行POS机，即送高档礼品一份。 附件一：望江农商银行客户经理外拓营销理论培训人员名单 附件二：望江农商银行客户经理外拓营销人员分组名单 附件三：外拓业务计分标准 2016年4月7日 （共印5份） 安徽望江农村商业银行股份有限公司 2016年4月7日印发