解决方案销售的基本原则

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1、解决方案销售的基本原则 人 众 人 内 部 培 训 我们都深信为客户提供了价值，但是客户也这样认为吗？人众人价值定位价值认知差距客户价值认知7 3 %的市场营销总监认为公司的价值信息没有传达给客户 9 0 %的销售人员没有有效地对价值进行定位 7 0 %8 0 %的市场营销材料没有被使用价 值 认 知 差 距销售决策购买决策 我是怎样的销售人员凭直觉做事对话交流善于提问2 0 %进行呈现作出声明遵守流程是成功的关键8 0 %鹰按 部 就 班 的 销 售 情景流畅度情景知识能力知识人际技巧销售技巧我们应该如何进行整合？情景流畅度： 整合知识和技巧，使销售人员实现“鹰”的绩效 解决方案销售基本原则

2、：客户的关注点在不断变化购 买 的 不 同 阶 段需求费用 解决方案风险关注程度 时间 第一阶段：确定需求第二阶段：评估不同的方案 第三阶段：评估风险风险价格需求解决方案 解决方案销售基本原则：买方需求的四个层次 解决方案销售基本原则：没有痛苦，不会改变基本原则没 有 痛 苦 ， 不 会 改 变痛 苦 =问 题 、 关 键 业 务 问 题 或 可 能 错 过 的 机 会 解决方案销售基本原则：痛苦波及整个公司基本原则痛 苦 （ 问 题 ） 会 波 及 整 个 公 司 解 决 方 案 销 售 基 本 原 则 ： 先 诊 断 ， 后 开 处 方基本原则先 诊 断 ， 后 开 处 方 传 统 的 组

3、 织 机 构 图 ： 示 例投资人首席执行官首席信息官市场营销总监销售总监财务总监首席运营商生产总监 IT总监人力资源经理质量控制经理预 算 线 销 售 机 会 强 度 检 查 “ 痛 苦 ”痛苦刻度0 客 户 没 有 识 别 到 需 求 或 痛 苦1 销 售 人 员 猜 测 支 持 者 的 需 求2 支 持 者 承 认 需 求3 支 持 者 承 认 原 因 /痛 苦 的 表 现4 支 持 者 承 认 痛 苦5 支 持 者 认 可 了 销 售 人 员 书 面 记 录 的 痛 苦6 销 售 人 员 猜 测 权 力 支 持 者 的 需 求 7 权 力 支 持 者 承 认 需 求8 权 力 支 持

4、者 承 认 原 因 /痛 苦 的 表 现9 权 力 支 持 者 承 认 痛 苦1 0 权 力 支 持 者 认 可 了 销 售 人 员 书 面 记 录 的 痛 苦 销 售 机 会 强 度 检 查 “ 权 力 ”权力刻度0 没 有 找 到 权 力 支 持 者1 支 持 者 对 决 策 流 程 进 行 了 说 明2 找 到 肯 能 的 权 力 支 持 者3 支 持 者 同 意 帮 助 与 权 力 支 持 者 取 得 接 触4 接 触 到 了 权 力 支 持 者5 购 买 和 决 策 流 程 已 确 定6 权 力 支 持 者 同 意 进 一 步 探 索 7 权 力 支 持 者 同 意 了 评 估 计

5、划8 权 力 支 持 者 同 意 了 建 议 书 的 内 容9 权 力 支 持 者 口 头 批 准1 0 权 力 支 持 者 批 准 销 售 机 会 强 度 检 查 “ 构 想 ”构想刻度0 尚 没 有 建 立 构 想 （ 或 竞 争 对 手 的 构 想 ）1 为 支 持 者 建 立 了 产 品 形 式 的 构 想2 为 支 持 者 建 立 了 情 景 形 式 的 构 想3 为 支 持 者 建 立 了 差 异 化 的 构 想4 差 异 化 的 构 想 以 书 面 形 式 提 交 给 支 持 者5 支 持 者 认 可 书 面 的 差 异 化 构 想6 为 权 力 支 持 者 建 立 了 产 品

6、形 式 的 构 想 7 为 权 力 支 持 者 建 立 了 情 景 形 式 的 构 想8 为 权 力 支 持 者 建 立 了 差 异 化 的 构 想9 差 异 化 的 构 想 以 书 面 形 式 提 交 给 权 力 支 持 者1 0 权 力 支 持 者 认 可 书 面 的 差 异 化 构 想 销 售 机 会 强 度 检 查 “ 价 值 ”控制刻度0 客 户 希 望 对 解 决 方 案 进 行 研 究 ， 还 没 有 看 到 价 值1 销 售 人 员 编 写 了 客 户 的 价 值 陈 述2 客 户 同 意 对 价 值 陈 述 进 行 研 究3 揭 示 了 和 痛 苦 相 关 的 价 值4 揭

7、示 了 和 构 想 相 关 的 价 值5 客 户 肯 定 或 修 改 可 能 的 价 值6 价 值 包 括 了 更 多 的 受 益 者 7 进 行 价 值 分 析 -由 销 售 人 员 推 动8 进 行 价 值 分 析 -由 客 户 推 动9 进 行 价 值 分 析 -共 同 进 行1 0 解 决 方 案 的 价 值 满 足 了 决 策 标 准 销 售 机 会 强 度 检 查 “ 控 制 ”控制刻度0 没 有 针 对 客 户 对 话 的 跟 进 文 档1 发 送 了 线 索 信 件 （ 邮 件 ）2 客 户 认 可 /修 改 线 索 信 件 （ 邮 件 ）3 支 持 者 信 件 （ 邮 件 ） 已 发 送4 客 户 认 可 /修 改 支 持 者 信 件 （ 信 件 ）5 销 售 人 员 得 到 客 户 的 同 意 ， 进 行 提 议 前 回 顾6 权 力 支 持 者 信 件 （ 邮 件 ） 和 评 估 计 划 已 发 送 7 客 户 认 可 /修 改 权 力 支 持 者 信 件 和 评 估 计 划8 第 一 个 “ 是 否 继 续 ” 步 骤 已 完 成9 提 议 前 回 顾 已 执 行1 0 评 估 计 划 已 完 成 +