《新解决方案销售》-读书笔记.ppt

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1、作 者 Keith M.Eades译 五 宝 权读 书 笔 记 丁 .H日 期 2016.3 01 说 说 这 本 书02 什 么 是 解 决 方 案 销 售 流 程03 解 决 方 案 销 售 流 程04 创 造 新 机 会05 抓 住 活 跃 机 会06 评 估 、 控 制 、 结 案 1 说 说 这 本 书 看 点 强 化 和 整 合 销 售 流 程有 效 的 辅 助 工 具 及 方 法以 方 案 价 值 为 焦 点 解 决 方 案销 售 是 一 种销 售 流 程 ， 包含 以 下 内 容 ：原 则 、 路 径 图 、方 法 论 与 销 售管 理 系 统 。2 什 么 是 解 决 方 案

2、 销 售 流 程解决方案销售 群殴PPT群原则 路径图方法论销售管理系统 帮助客户解决业务问题，同时实现可测量的正面结果，是一切行动的基础。 提供从头到尾按图索骥的端对端步骤。 帮助销售人员掌握快速成交的销售步骤的一套系统方法论，包括工作辅助工具、技巧与流程。 为企业的销售和管理提供一套 包括分析销售漏斗、找出销售机会和培训技能的流程。 3 解 决 方 案 销 售 流 程解决方案销售 销售流程模型步骤流程模型 创 造 新 机 会 抓 住 活 跃 机 会 评 估 、 控 制 、结 案当购买者尚处于潜在痛苦时，销售要主动发掘！创 造 新 机 会 评 估 、 控 制 、 结 案当机会送上门时，销售要

3、采取行动！抓 住 活 跃 机 会 评 估 、 控 制 、 结 案 4 创 造 新 机 会 ： 拜 访 前 规 划 与 研 究没 有 策 划 意 味 着 策 划 失 败制作“稻草人”（客户档案）： 公司、产品/服务 市场分析、财务状况、竞争状况 高层概况、可能的关键业务问题（痛苦） 解决方案销售的辅助工具： 关键人物表（行业、职务、痛苦） 痛苦链（关联部门的痛苦链） 参考案例（类似价值案例） 价值主张（价值=总利益-总投资） 4 创 造 新 机 会 ： 激 发 兴 趣 （ 开 发 客 户 ）创 造 客 户 兴 趣 与 好 奇开发客户原则： 创造兴趣与好奇并避免紧张 预留宝贵时间 锁定高层，自上而

4、下开发客户方法： 运用人际网络 解决方案研讨会开发客户技巧： 业务发展提示卡 业务发展信函及电子邮件 4 创 造 新 机 会 ： 定 义 痛 苦 链 或 关 键 业 务 问 题确 定 客 户 潜 在 的 痛 苦 或 重 要 业 务 的 问 题 （ 客 户 拜 访 七 步 架 构 ）销售人员的行动 客户与销售人员 保持一致 客户的立场、决定第1步：建立自然好感 我想听这个销售人员讲下去吗？第2步：介绍此次拜访 这个人和其他销售人员有什么不同吗？ -他是否真诚？ -是否有能力？ 我是不是准备和这个人分享信息？ 说明拜访目的。 说明公司定位。 提供公司事实。 分享相关参考案例（或目前的进展）。 过度

5、到“让对方承认痛苦”。第3步：让对方承认痛苦 我想承认关键业务问题（痛苦）吗？ 提出情景问题（需要的话）。 提出痛苦菜单问题（需要的话）。 针对已承认的痛苦划分优先级。第4步：了解客户需求 销售人员理解我的业务问题及原因吗？ 这名销售人员能彻底诊断我的情况吗？ 我应该讨论这个问题对公司其他部门产生的影响吗？ 我认可销售人员建议的能力和带来的价值吗？ 我想承担起解决这个问题的责任吗? 诊断并建立基于公司的解决方案构想。 根据公司的差异重塑构想。 -先参与到当前的构想中。 -引入差异。 -判断潜在的痛苦（若果不承认的话）。 4 创 造 新 机 会 ： 先 诊 断 ， 后 开 方 （ 九 格 构 想

6、 创 建 模 型 ）不 能 靠 经 验 ， 要 先 诊 断 R1 I1 C1R2 I2 C2R3 I3 C3 购 买 构 想 三 个 需 要 探索 的 领 域 诊 断 原 因 探 究 影 响 构 想 能 力痛 苦三 种 类 型 的 问 题客 户 的 角 度开 放销 售 人 员 的 角 度控 制共 同 的 角 度确 认 4 创 造 新 机 会 ： 创 建 偏 向 解 决 方 案 的 构 想使 用 九 格 构 想 创 建 模 型 R1 I1 C1R2 I2 C2R3 I3 C3 购 买 构 想 三 个 需 要 探索 的 领 域 诊 断 原 因 探 究 影 响 构 想 能 力痛 苦三 种 类 型 的

7、 问 题客 户 的 角 度开 放销 售 人 员 的 角 度控 制共 同 的 角 度确 认 5 抓 住 活 跃 机 会 ： 如 何 后 来 居 上理 性 参 与 竞 争竞争时机： 决定何时竞争并选择正确的销售策略，是市场求胜的关键。抢占竞争先机： 抢夺先机，设定购买需求，成为首选公司，抢占竞争优势。竞争关键点： 强调客户认为有价值的差异化独特性。参与竞争的步骤：（五个原则） 不要自欺欺人。 验证机会，进行机会评估。 选择竞争策略（硬碰硬、迂回、各个击破、拖延）。 向团队成员说明策略。 为了成交而明智地投资。 5 抓 住 活 跃 机 会 ： 重 塑 构 想重 构 设 想 以 利 于 己 重 塑 购

8、 买 构 想九 格 构 想 创 建 模 型 重 塑 构 想 最 初 的 构 想 遇到活跃机会，需要重塑构想时，遵循九格构想创建模型重塑构想。痛 苦 R1 I 1 C1R2 I 2 C2R3 I 3 C3诊 断 原 因 探 究 影 响 构 想 能 力开 放 型控 制 型确 认 型 6 评 估 、 控 制 、 结 案 ： 与 权 利 支 持 者 接 触接 触 客 户 决 策 层 （ 客 户 拜 访 七 步 架 构 ）第5步：征得客户同意断续协商 客户与销售人 员保持一致 我会认真地推动此事吗？ 我是否准备好向决策者推荐这个想法？ 衡量客户进入下一步的渴望程度。 若发现此人非权力支持者，也没有主动提

9、出帮助接触权力支持者，进入第6步。第6步：判断购买决策权 我应该把权力支持者的信息告诉销售人员吗？ “如果您觉得（重述购买构想）存在可能性，并想进一步洽谈了解，你接下来会做什么？还有谁需要加入？”。 如果是支持者，进入第7步（a）步。第7（a）步：为接触权力支持者进行协商 如果我相信这些能力可以满足我的要求，我愿意支持这个销售人员吗？ “如果我能够向你证明你愿意将我介绍给权力支持者吗？” -如果同意，结束谈话并写支持者信函。 -如果不同意，寻找其他潜在支持者。第7（b）步：与权力支持者沟通购买流程 我真的打算透露我们的购买流程吗？ 我同意销售人员提出的方案吗？ “你怎样评估XXX？” -法律、

10、技术、管理支持如何？ -可以递交提案吗？ -没有新信息！ -提案前评审。 6 评 估 、 控 制 、 结 案 ： 控 制 购 买 流 程控 制 购 买 流 程 （ 项 目 管 理 ）将 项 目 管 理 技 巧 融 入 销 售 流 程 ：使用权力支持者信函，让客户审查评估计划。权 力 支 持 者 信 函内 容：业务痛苦及原因、构想、同意继续商谈，以及评估计划。作 用：帮助客户购买，帮助销售人员结案，帮助销售经理预测业务量及结案时间。重点事项：价值验证、提案前评审、成功标准。 6 评 估 、 控 制 、 结 案 ： 达 成 最 后 协 议结 案 是 销 售 流 程 进 展 的 自 然 结 果因价值

11、而结案： 使用销售辅助工具价值主张。结案面临的挑战： 采购策略： 事先知道自己的定位； 明白你的业绩期限。谈判原则： 销售中时刻准备好客户会放弃； 在结案时机到时自然结案； 不情愿地、缓慢地付出； 风险评估； 在谈判前先行计划：谈判工作表。 X 小 结销 售 流 程 ： 隐 性 机 会 型 项 目拜访前规划 与研究 激发兴趣 定义痛苦链先诊断，后开方 创建偏向解决方案的构想与权利支持者接触控制购买流程 达成最后协议 稻 草 人痛 苦 链价 值 主 张 基 本 原 则基 本 方 法 七 步 框 架（ 前 3 步 ） 九 格 创 想创 建 模 型 创 想 创 建模 型 七 步 框 架（ 后 4 步 ）及 辅 助 工 具 价 值 结 案原 则 方 法 创造新机会 评估、控制、结案 X 小 结销 售 流 程 ： 显 性 机 会 型 项 目如何后来居上 重塑构想与权利支持者接触 控制购买流程 达成最后协议价 值 结 案原 则 方 法项 目 管 理评 估 计 划 草 案七 步 框 架（ 后 4 步 ）及 辅 助 工 具重 构 构 想九 格 模 型竞 争 五 原 则差 异 化 独 特性 评估、控制、结案抓住活跃机会 THANKS!联系我 !请速扫二维码，多多指教！删 除 微 信 二 维 码