房地产实习周记(王强)

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1、房地产实习周记 实习周记一第一天来宏盛厦报到，心里挺忐忑的，不知道迎接我的将是一种什么样的生活。前后一起进公司的还有10个人，我们将在一起进行统一培训。公司实行选拔制度，通过了培训这一关，才有机会留下来，社会的竞争是残酷的，我们一起培训的有刚毕业的大学生，也有工作过的，甚至还有四十多岁的外企下岗职工。第一个礼拜，我们上午在源昌店总部接受有关房地产的基础知识，下午去公司周边跑商圈，熟悉楼盘，了解市场价格。因为是刚接触这个行业，很陌生，特别是跑商圈，从一条路走到另一条路，把小区的楼盘都记录下来，还要了解它的建造年代，市场价格，绿化面积等等，下午回去再接受主管的考察。这就是我第一周的主要工作。实习周

2、记二在跑了7天的商圈后，我留在源昌店实习，董经理给我详细地讲了一些在工作中会遇到的实际存在问题。并且让我们再次熟悉了一下周边的楼盘。接下来的几天里，我们在总店继续培训，进行模拟演练并且进行最后的考核，在期间我还接受了三次的笔试，同时在培训的过程中，我们也培养出了深刻的友谊，我们10个人虽然都来自不同的地方，但是却很团结的在一起为彼此打气加油。考核的结果出来了，我很幸运的被留了下来，并且分配到了总店。实习周记三这周终于开始实质性内容的学习了，这是基础知识，是宏盛厦房产对员工的4项培训中的最基础的一项。任课老师：董永兵（销售经理）任课内容：房地产常识具体内容：一、房产类型：公产房与私产房二、房产建

3、筑类型1.1砖混结构：公摊面积少、隔音好、保湿、防潮不环保（例如大部分“分久式家属楼”）1.2 钢混结构：公摊面积大、成本高、抗震（如框架结构和框剪结构）1.3 钢结构：成本高、抗震（例如厦门国际会展中心等公共建筑）三、写字楼的功能分类：写字楼、商住两用楼四、按房屋方向分：金角SE、银角SW、铜角NE、铁角NW。五、按层数分：1-7多层、8-15小高层、16-30高层。这些知识，直接和住户的要求相关，属于非常重要的知识，这是关于房子质量的信息，也是大部分人想知道的起码信息，了解自己的房子是什么房子，是买房子需要了解的最基本的，也是最最重要的问题。实习周记四专题：客户开发授课老师：马斌（商业地产

4、部经理）一、二手房的买卖程序1.确定房源，获得委托配对2.看房3.签合同、谈判4.银行贷款、过户、权证办理、物业交割5.后期服务二、 拥有房源的方式1.上店客户2.电话咨询：关键看你能不能要来电话3.扫楼：贴条4.网络买卖信息5.客户推荐三、看房注意的问题1.业主和客户2.控制时间3.保持缄默实习周记五授课内容：各种实务技巧授课讲师：包振（分店销售经理）一、重要房源信息内容1.厦门户口可买两套房：首套可贷6成，二套可贷4成，非厦 门户口只能买一套。2.房屋是否南北通透是重要的房屋信息3.一定要留下客户的联系方式，否则努力白费。4.提前勘察房子附近的交通和周围配套5.每天记得跟新“房博通”软件上

5、的信息以及添加新房客源二、看房：看房前先签看房书以及确认价格以防止私下交易三、报价：同其它中介相比，应保持微低价优势四、中介费：（1）买卖：总价2.5%由买方出 （2）租赁：月租各50%五、房屋面积：落实到小数点后一位，注意使用面积和建筑面积的区别六、公摊面积：包括电梯、楼道、可踏到地平地、绿化、停车场七、建筑面积：最好不要忽略。八、钥匙：有利于看房，可以避免跑单九、避免跑单：要和房主谈好确定的优势十、关于房源信息的标题：应突出优势，让装修状况、价位一目了然十一、房源描述：可以加入其它房子的信息，扩大信息量十二、室内图：灵活运用，可用室外图代替十三、房价+小区信息的更新：多看房，跟老员工熟悉业

6、务实习周记六课程内容：带看技巧和业务系统授课讲师：张明（同行-店经理）第一部分：带看技巧一、带看前 1.预约（时间、地点、打预防针房东和客户） 2.准备工作：看房书、多准备两套房子、名片、鞋套、 职业装二、带看中1.沟通2.带看的路线上应避开其它同行3.了解需求（小区、地段、户型、价格）4.团队作战5.设计销售方案三、带看后1.送客户到车站、公交站，途中闲聊，更深入了解其需求；同时可以避免客户去找房东私单以及找其它中介。2. 电话回访房东和客户第二部分：业务系统（5+5法则）一、房源开发（网上发布信息、贴条、上门客户、电话咨询、同行、朋友、物业、报纸广告、客户、老房东）二、房源勘察准备工作：1

7、.相机、卷尺、指南针2.顺便贴条，多带同事看-制造气氛3.委托书（独家）、鞋套三、筛选优质房源（5套）四、推销（广告、扫公客、同事、网站、贴条）五、设计营销方案六、带看（前、中、后）七、洽谈八、成交九、售后一、客源开发（上门、网络、广告、贴条、驻守、老客户转介绍、同行）二、需求（户型、面积、片区、年代、是否符合厦门政策）后续工作同房源勘察一致。实习周记七培训之后就下门店实习了，刚下门店的时候，我前几天都在跑附近的商圈。了解门店周围的环境与社区，因为门店没有师傅，所以很多时候我们遇到的问题都要自己去解决。刚到门店的时候觉得很不适应，而且非常怀念以前在总部大家一起的日子，我们总是互相打电话问候，互

8、相给彼此鼓励。因为每个门店都不一样，所以遇到的问题也不尽相同，因为是新人，刚去的时候几乎没什么业务，我们每天用半天时间跑商圈，然后用半天时间对客户进行回访。同时也慢慢和店里的老员工熟悉起来。实习周记八实习内容：1房客源整理2观察资深房产经纪人如何做好客户接待工作实习记事和体会：不能漫不经心，也不能急于求成，可能使这项任务失去真正的价值与意义。工作二十来天了，业务流程一样，使自己做起来有点麻木。唯一灵动的是弥漫于空气中的话语，虽然从不同的发声体传出，声音杂乱在一起，却一点也不让人厌恶，反倒萌生敬意与羡慕。房产顾问的工作理念与人文氛围，我今天才慢慢体会。一、房产顾问专业程度让人信服（一）语气适中。

9、无论对方语气如何，始终保持语气平缓，语音不急不燥，言词有理有据，使对方信服。（二）耐心真诚。针对客户的疑问，运用专业知识耐心地为客户一一解惑。（三）真诚服务。宗旨就是为每个客户创造个温馨的家。二、部门人文氛围融洽。同事之间礼让，互相帮忙、友善，沟通坦然，每次跟他们交流都学到很多，不仅是专业技能，更多的是待人接物的细节。尽管本周工作如一，但我下周会更新安排：1.试带客户看房以及了解房地产政策法规，2.完成上周没完成工作任务。实习周记九这周正式开始接手业务了，因为是新人，所以在实际执行过程中有很多的缺陷与不足，刚下店的时候没有什么压力，过了几天后，压力就逐渐大起来，我们所有的新人都想第一个开单。刚

10、开始的时候，门店里还有好几套有钥匙看房方便的好房源，我在厦门house网、58同城、厦门百姓网、驻在厦门等知名的网站上挂房源，正好是租赁旺盛期，所以我每天都有挺多的看房量，有时候一套房子一下午就要看两三次，我每天在各个房子处奔波。几乎都没有什么时间可以停下来休息。虽然看房的人很多，可是却没有可以成交的。实习周记十傍晚鈡添生同事带着客户兴匆匆，喜上眉梢地来我们店里说来找我合作（源昌商业中心5T405的房子）,等客户一切都看满意了谈妥了，却在签合同时租户说：“合同要从6号开始计起，4太不吉利了。”为了成单，小鈡提议说：“那就6号吧。空出2天，有我们中介费来垫。”而我不太了解，也没事先请示董经理就答

11、应了。本以为可以成了-租户已下500元定金。等明天转租户合同拿来就立马到公司签新合同。添生高兴地带客户先回去，我留下和房东整理房子，一边整理，她一边说还有水电押金500元，你有没有和租户说清楚。如当头一棒，我说您之前没说我也不知道还有水电押金500元这事。也正因这事导致第二天租户毁约，不租了。由于我们三方都有错，只能退还500元定金。这事件给我的教训：以后在签合同前一定要落实好付款是押一付几？是否有押金，押多少？转租户的合同是否已委托我们或是房东。实习周记十一经过上次的失败教训，慢慢地对业务有些上手了，也学会了开发房源。在董经理的帮助下我终于开了单-转了公司湖明店，佣金6000元，转让费2.2

12、万，一下子使我在公司知名度倍增，是一件很开心的事情，也使公司减少了许多损失。第一次开单觉得很兴奋，但是因为没有经验，所以有很多细节都没有谈好，所以，我的第一次签约是在董经理的帮助下完成的。签完合同拿着钥匙去做物业交割，发现自己既找不到水表也找不到电表。在折腾了好久完成物业交割，第一个单就这样做成了。这一周算是比较成功。实习周记十二开单之后，似乎做什么都变的简单了，慢慢地，我又开了两个租单，都是普单。尝试自己独立签合同，有不同之处再请教董经理。这之间我们公司也开过会议，包括熟悉同事，并且上报自己下个月的业绩，当时真的对自己能做多少业绩心里没底，因为所有的新人都不愿意说，所以我们董经理就给所有的新

13、人下了统一的硬指标，每人完成5000的业绩，当时心里想肯定完不成了，但还是觉得自己应该要去试一下。那个时候，业务量跟看房量较前段时间相比已经有了减少。而且门店附近值得推荐的房子也开始减少，因此我开始把业务扩大化，我在网上挂离我们门店很远的房子，然后在接到客户要看房的电话时就搭公交车车赶过去，即使是休息天也不例外，这也得到了陈总的赞同与表扬。实习周记十三在做业务的过程中，认识了很多同行，虽然我们不是在同一家公司的，但我们要做的事情是一样的，因此我们也开始了不同公司间的合作，竞争和合作是并存的，和其他中介公司建立良好的合作伙伴关系，对以后的业务发展是很有好处的，因为有很多的房产经纪人都是刚毕业的大

14、学生，所以彼此之间都很好沟通，不用担心客户跳单等事件的发生。在这周促成一个写字楼租单，虽然这中间也出现了很多问题，像客户对装修不满意，对合同的措词不满意，在进行了多次的协商之后，终于尘埃落定，那天我一个人签合同签到晚上10点多，然后再走路赶宿舍，虽然很累，但是心里也觉得是值得的，因为这是我努力得来的成果。实习周记十四经过这些天的不断反复学习，终于掌握了基础知识。在培训课堂上非常喜欢被提问的感觉，但是课堂里很少被提问的，虽然有时候自己不想举手，但还是希望有问题可以思考，这至少能说明自己是在一个学习的状态下。 现在慢慢的进入到了基本技能的学习了，就是画户型图。一室一厅：直门独、中独、偏独一室两厅：

15、中单、偏单、 新a型房卧厅门厅 卧厨卫南 北 老式偏单户型这个房型的优点是卧室采光通风好，缺点是客厅光线受厨房格局影响，改进是厨房和客厅打通。阳 台 卧 卧 厅 厨卫偏独户型非常适合年轻人住的户型，整个房间南北通透。阳 台卧卫厅厅厨 门南北 直门独户型客厅比较暗，卫生间没有采光和通风,比较尴尬 。厨房和卧室的光线不能照顾到客厅，味道会不太好（门如果不开通，通风性比较差），不过适合单身或者同居（卧室很舒服），对于社交少的人来说是相单合适的。台门卧厨卫 门卧厅南北中单户型这个户型两室一厅中很不错的，有了孩子的人最希望买这种房子居住，唯一的问题是客厅的家具因为门很多不太好摆设，而且显得房间比较小，但

16、是小3口之家够用了，非常温馨。台门厅厨卫卧南北独中户型同中单相比，少了个卧室，甜蜜2人住所，很合适。其它：复式（顶非常高，中间夹着第二层）跃式（上下同样的两层）错层（带几节楼梯，有高度差）。实习周记十五课程内容：房产经纪人的素质授课讲师：闫大宝（湖东店经理）一、生理素质二、心理素质三、职业修养1.职业形象与公关意识2.市场意识3.信息意识4.服务意识5.协作意识6.竞争意识四、职业道德1.诚实信用2.有事业心3.有责任感4.加强自律5.为客户保密五、公司的职业准则实习周记十六课程内容：房地产经纪基础知识和基础技能-完整自学体系授课讲师：伍代松（销售经理）一、房地产政策法规二、房地产市场基础知识

17、三、房地产估价知识四、建筑规划设计的基本常识五、市场营销知识六、房地产产品知识七、消费心理学与消费行为学八、城市规划与建设发展九、市场开拓能力十、表达说服能力十一、熟悉厦门地区的市场管理规定以及市场运作状况十二、熟悉厦门地区房地产市场信息、楼市动态、价格行情等相关情况十三、熟悉厦门地区的有关购房手续，银行按揭、保险、税费、物业管理方面的内容、操作程序以及相关费用等十四、了解厦门地区的房地产消费水平、消费结构、消费观念、消费心态的现状与趋势十五、熟悉代理的楼盘产品详细情况、业主或发展商的信誉，有无法律纠纷、经济纠纷或其他问题等等十六、熟悉掌握房地产销售接待、洽谈、成交的各种操作技巧实习周记十七中

18、午正在吃饭的时候，一个美国美女来租房子，我也没在意，因为前台小肖和张元在接待，后来才知原来她刚才不是在秀英语而是在溜汉语。后来由于张元回他亲戚家吃饭，叫我帮他带看，我登录公司的房博通系统配对，刚好有相匹配的房子在出租-莲富大厦13A。三面采光，通风格局好，就是价格上还有差距。带看完，她还是很满意的。我说服她说：“没事的，只要你看满意，我会尽量帮你和房东谈价格的”。她虽会说汉语，但看不懂，我只好将我的意思翻译成英语通过短信告知她。“我会尽量帮您和房东谈价格，如果有其它合适您要求的房子出租，我会第一时间通知您。”（Ill try to help you and the landlord about

19、 prices, if there are other appropriate house to rent out your requirement, I will inform you the first time. ）下午四点又来公司询问我谈得如何？我说中午谈了，房东说2200元才肯出租，我再帮您谈，尽量争取2100元，妥否？我就立马给给房东打电话说，客人说2050元如果可以马上签合同，好吗？磨了一会儿，终于于2100成交，明早签合同。这单成得太快了，我都有点不可思议。实习周记十八 “在大学里学的不是知识，而是自学的能力”。通过这些日子的实习后才深刻明白会这句话的含义。作为房产经纪人，主要

20、是电话营销和客户营销，除了谈判学外，很少用到自己所学的专业知识。房地产竞争日新月异，在这个行业里，要求从业者在较短的时间内学会用一种新的方式进行开发设计，从业者要在自己原有的基础上努力自学尽快掌握知识。在这个信息爆炸的时代，知识更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学能力的人迟早要被企业和社会所淘汰。 实习周记十九这周主要在做商业店面租赁工作，为365便利店入驻厦门做好前期店面选址工作，觉得挺有意思的，学有所用。充分运用市场调查与开发专业的相关知识，帮忙勘察地址、统计人流量

21、、分析周边主要的消费群体以及存在的竞争对手和潜在竞争对手、探析海沧、集美等区域的便利店的市场前景，同时提议如何应对未来五年内厦门将开200家便利店的市场挑战及对策。在便利店行业，国际上流传着这样一句话：选址正确是成功的一半。由此可见便利店的选址是何等的重要。所谓立地是指商店的店址确定。总结国际上便利店经营的成功经验(特别是日本的经验)，便利店的立地条件是保证经营成功的关键。便利店的立地条件的核心是商圈内的客流量。影响客流量的因素主要有：商圈内的家庭数、企事业单位数;经过商店门口的人流、车流;马路的形状、人行道的形状，商店周围的开阔度等等。国外成熟便利店的商圈，通常以商店所在点为中心，其半径为3

22、00米左右;在中小城市，则半径扩大至500米左右。每一店铺的目标人口在26003000人之间，如以一个家庭3.6人计算，则家庭数在722833户之间。适合便利店的立地条件的要点归纳如下：(1)坐落于“生活道路”(2)紧挨车站(3)商圈内有足量的生活人口(4)靠近集聚人的场所(5)附近有办公楼街(6)附近有单身宿舍或单身公寓(7)房租应在三天的销售额以下(8)竞争者较少以上便利店的立地条件的8个要点的实质是要最大限度地保证商店的客流里。实习周记二十今天是实习的最后一天了。虽然很累，但日子过得很充实。原先我一直认为我们上课是非常辛苦，但通过四个多月来的实习，我认识到其实每行每业都是很辛苦的，只是形式上有所不同。在此，我非常感谢公司得所有人员，尤其是董永兵经理，在实习期间，他们对我的关照，有问必答，使我的实习达到了预期的目的。实习很快就结束了，虽然是短暂的四个月，但从中学到了很东西，包括待人接物和为人处世。我明白，在今后的工作中还会遇到许多新的东西，这些东西必会给我带来新的体验和新的体会。我相信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会能有更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己今后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。