《伙伴的选择规划管理酒店通餐饮通战术指导手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《伙伴的选择规划管理酒店通餐饮通战术指导手册（21页珍藏版）》请在装配图网上搜索。
1、酒店通、餐饮通战术指导手册之酒店通、餐饮通战术指导手册之伙伴的寻找、选择、规划与管理伙伴的寻找、选择、规划与管理1 1、潜在伙伴的寻找、潜在伙伴的寻找2 2、策略与方法、策略与方法3 3、工作节奏、工作节奏4 4、阶段目标、阶段目标5 5、过程控制、过程控制区域渠道工作重点区域渠道工作重点1 1、重点区域伙伴的选择、评估、签约、重点区域伙伴的选择、评估、签约2 2、伙伴的支持与能力提升、伙伴的支持与能力提升3 3、重点工程跟踪、支持，树立灯塔客户、重点工程跟踪、支持，树立灯塔客户4 4、区域市场公关、市场宣传活动、区域市场公关、市场宣传活动开展、管理、效劳伙伴的五原那么开展、管理、效劳伙伴的五
2、原那么1 1、建立、建立“合作伙伴关系及相互信任。合作伙伴关系及相互信任。辅助伙伴的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。辅助伙伴的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。2 2、了解伙伴的经营业务。、了解伙伴的经营业务。3 3、限定销售区域及责任。、限定销售区域及责任。4 4、通过为伙伴的业务增加价值，鼓励伙伴推销我们的产品。、通过为伙伴的业务增加价值，鼓励伙伴推销我们的产品。5 5、重点集中在伙伴如何能利用它的资源来支持我们。、重点集中在伙伴如何能利用它的资源来支持我们。利用我们的资源来支持他们缺乏的地方。利用我们的资源来支持他们缺乏的地方。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。我们
3、是通过经销商销售，而不是销售给经销商。合作成功的因素合作成功的因素伙伴的合作目的伙伴的合作目的开掘所有可能的时机开掘所有可能的时机长远目标长远目标Intimacy紧密合作紧密合作效果效果紧密合作紧密合作经验共享经验共享相互信任相互信任带来真正的价值带来真正的价值提升公司能力提升公司能力1 1、能力提升、能力提升 公司规划与管理、销售与效劳、团队建设公司规划与管理、销售与效劳、团队建设2 2、品牌、产品、市场支持、品牌、产品、市场支持 建立差异化盈利模式建立差异化盈利模式3 3、扩大盈利、扩大盈利 不断扩大、持续盈利能力不断扩大、持续盈利能力4 4、良好市场秩序、良好市场秩序合作成功的因素合作成
4、功的因素伙伴成长的不同阶段和需求伙伴成长的不同阶段和需求起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段增长阶段增长阶段起步阶段需求：起步阶段需求：沟通、指导、沟通、指导、培训、授权培训、授权增长阶段需求：增长阶段需求：培训、营销支持、共同培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨开发市场、管理销售咨询询成熟阶段需求：成熟阶段需求：进一步增长的空间，新进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价户忠诚度，维持市场价格保障利润格保障利润酒店通、餐饮通大局部伙伴处于起步阶段，局部地区的有实力的伙伴处于增酒店通、餐饮通大局部伙伴处于起步阶段，局部地区的有实力的伙伴处于增长阶段，沟通
5、、指导、培训、营销支持、授权是今年伙伴能力提升到重要方长阶段，沟通、指导、培训、营销支持、授权是今年伙伴能力提升到重要方面。面。市场状况与合作伙伴的关系市场状况与合作伙伴的关系业务量业务量新产品新产品效劳体系未成型效劳体系未成型品牌影响力弱品牌影响力弱品牌品牌市场份额市场份额加速销售加速销售多模式销售多模式销售初期市场初期市场 市场接受期市场接受期 成长期成长期 成熟期成熟期时期时期 直销直销 集成集成再分销再分销电子商务电子商务SAAS 信息平台信息平台招募、招募、获取获取 利润利润用友酒店通、餐饮通在区域里所面对的是新市场、市场接受期，工作重点应用友酒店通、餐饮通在区域里所面对的是新市场、
6、市场接受期，工作重点应放在伙伴销售能力、效劳能力提升上面。树立典型客户，配合区域市场宣传放在伙伴销售能力、效劳能力提升上面。树立典型客户，配合区域市场宣传提高市场份额，提升品牌影响力，加快向成长期、成熟期过渡。提高市场份额，提升品牌影响力，加快向成长期、成熟期过渡。市场切入模型市场切入模型标准产品标准产品 渠道分销体系渠道分销体系行业合作产业联盟行业合作产业联盟合作伙伴合作伙伴行业大客户行业大客户 区域内客户区域内客户合作驱动合作驱动销售驱动销售驱动大大客客户户直直销销大客户、行业解决方案大客户、行业解决方案 全国性集团、连锁客户全国性集团、连锁客户1 1、大客户直销：为了扩大品牌影响，对行业
7、百强客户总部应直接推动，选择适宜的伙伴负责落地。、大客户直销：为了扩大品牌影响，对行业百强客户总部应直接推动，选择适宜的伙伴负责落地。2 2、行业合作产业联盟：与战略合作伙伴部门配合，建立效劳业产业联盟，形成行业价值链，为合作伙伴带来新的盈、行业合作产业联盟：与战略合作伙伴部门配合，建立效劳业产业联盟，形成行业价值链，为合作伙伴带来新的盈 利模式，实现差异化。利模式，实现差异化。广告产品广告产品SAASSAAS体验产品体验产品产品、应用与伙伴能力的关系结构产品、应用与伙伴能力的关系结构伙伴盈利方向伙伴盈利方向潜在伙伴的一般问题潜在伙伴的一般问题潜在伙伴普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低
8、潜在伙伴普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低1、普遍规模小10人左右，盈利水平较低软件年销售额30-40万，缺乏开展后劲干了3-4年公司规模没有什么变化，没有明确的持续的盈利模式。2、销售的产品范围非常广泛代理2-3个品牌，不能集中于某一品牌。3、局部潜在伙伴有自己的软件产品，他们更愿意销售自己的产品及利润高的品牌，把代理厂商的产品作为后备。希望用不同品牌的产品满足不同客户的需要，缺乏一体化解决方案4、厂商支持力度底，大局部没有没有支持。缺乏归属、认同感，感觉像厂商的销售工具，纯粹利益关系。5、潜在伙伴的销售管理、方式落后，销售人员变动大。6、潜在伙伴一般缺乏优秀的管理人员，管理水平低。
9、充分了解、认识潜在伙伴存在的问题，可以帮助我们在以后的约谈中抓弱点，突出我们的优势，快速建立合作关系寻找伙伴的最高原那么寻找伙伴的最高原那么 无论你希望伙伴做什么，最关键无论你希望伙伴做什么，最关键的是他们能的是他们能维护用友的品牌形象和专维护用友的品牌形象和专业信誉。业信誉。谨记，对消费者来说并不能区分谨记，对消费者来说并不能区分厂商和经销商。厂商和经销商。寻找伙伴的步骤寻找伙伴的步骤1 1、确定区域内渠道开展数量目标渠道密度。、确定区域内渠道开展数量目标渠道密度。目标导向：目标导向：0808年分配的到各区域的销售任务指标都不高，各区域年分配的到各区域的销售任务指标都不高，各区域的市场承载能
10、力远远高于定额，所以重点考虑区域内伙伴开展战略的市场承载能力远远高于定额，所以重点考虑区域内伙伴开展战略位置与数量。位置与数量。1 1、选择区域重点城市关键因素：国家、地区统计年鉴、选择区域重点城市关键因素：国家、地区统计年鉴20062006 1 1、GDPGDP、区域内餐饮、旅游销售输入排名、区域内餐饮、旅游销售输入排名 2 2、区域内居民收入水平、消费水平、区域内居民收入水平、消费水平 3 3、按行业城镇就业人数、按行业城镇就业人数(餐饮、酒店行业就业人数餐饮、酒店行业就业人数 2 2、定额分解，确定伙伴数量、定额分解，确定伙伴数量城市级别城市级别产出预期（万）产出预期（万）伙伴数量（个）
11、伙伴数量（个）伙伴单产（万）伙伴单产（万）一级城市一级城市50510二级城市二级城市20-3037-10三级城市三级城市2037四四-五级城市五级城市1527-7.5每个伙伴每年销售15-20套产品寻找伙伴的步骤寻找伙伴的步骤3 3、潜在伙伴信息的收集、分析、潜在伙伴信息的收集、分析 1 1、伙伴根本信息见下页表格、伙伴根本信息见下页表格 2 2、信息搜集方法途径、信息搜集方法途径 1 1、当地、当地ITIT刊物商情刊物商情2 2、友商网站合作伙伴、友商网站合作伙伴3 3、搜索引擎、搜索引擎 关键词：地区名关键词：地区名+酒店餐饮管理软件酒店餐饮管理软件+公司公司4 4、黄页、黄页2 2、伙伴
12、画像、伙伴画像专业酒店、餐饮软件经销商友商渠道商超软件及POS、打印机经销商系统集成商监控、网络、安防和弱电等酒店、餐饮管理公司4 4、伙伴选择的标准、伙伴选择的标准-专注、专一专注、专一 1 1、经营理念和思路、经营理念和思路 2 2、行业背景、资源、行业背景、资源 3 3、市场份额、客户数量、信誉度、市场份额、客户数量、信誉度 4 4、销售、效劳实力、销售、效劳实力 5 5、公关能力、公关能力 6 6、是否有自主开发的产品、是否有自主开发的产品 7 7、伙伴代理其他相关产品的现状、伙伴代理其他相关产品的现状寻找伙伴的步骤寻找伙伴的步骤伙伴基本情况调查表伙伴基本情况调查表省份市县走访人走访日
13、期区域情况主要售产品品牌市场占有、主要客户零售价客户情况名称地址传真负责人电话手机联系人电话手机主营业务业务范围销售方式年销售额宣传形式广告支出经销同类产品品牌合作时间、方式年回款额年销售额厂商支持形式综合情况（人员、工资、部门、车辆、场地、资金）：根本情况经营情况财务、个人、员工情况寻找伙伴的步骤寻找伙伴的步骤5 5、工作预期、方案与方法、工作预期、方案与方法 以在一个以在一个4 4级城市签约级城市签约2 2个伙伴为例，看我们的工作：个伙伴为例，看我们的工作：1 1、工作目标：签约、工作目标：签约2 2个伙伴个伙伴 2 2、工作量计算：每、工作量计算：每5 5个重点跟踪伙伴签约个重点跟踪伙伴
14、签约1 1个个 每每5 5个走访筛选个走访筛选1 1个重点跟踪伙伴个重点跟踪伙伴 每每3 3个个 可以约见可以约见1 1个潜在伙伴个潜在伙伴 也就是说：如果在一个城市方案签约也就是说：如果在一个城市方案签约2 2个伙伴，我们要收集个伙伴，我们要收集7575 个信息，打个信息，打 预约预约7575个，走访个，走访2525家，筛选重点家，筛选重点1010个，签个，签2 2个个 伙伴。伙伴。3 3、工作方案：、工作方案：1 1、信息搜集、分析：、信息搜集、分析：2 2天出发前天出发前 2 2、预约：预约：7575个个2 2天，出发前天，出发前 3 3、约谈：、约谈：2525家家 5 5天，每天天，每
15、天5 5家，每家家，每家1-21-2小时小时 4 4、重复跟踪：、重复跟踪：跟踪跟踪3 3天一次；根据天一次；根据 情况重复拜访，情况重复拜访，或者或者7 7天一次，重复拜访天一次，重复拜访3 3次可以签约次可以签约1 1个伙伴。个伙伴。4 4、提示：、提示：1 1、工作规划：做、工作规划：做2-32-3个城市的一次性工作规划，连续出个城市的一次性工作规划，连续出 差差3 3周可以完成，如果这样周可以完成，如果这样2 2个月可以签约伙伴个月可以签约伙伴8-108-10家。家。2 2、一定要约见公司决策人，与之面谈。、一定要约见公司决策人，与之面谈。寻找伙伴的步骤寻找伙伴的步骤6 6、约谈的方法
16、、内容与技巧、约谈的方法、内容与技巧 1 1、约定时间：、约定时间：1 1、最好在前一天下午、最好在前一天下午4-54-5时打时打 约定时间。约定时间。2 2、用封闭式询问方式确定时间，、用封闭式询问方式确定时间，“明天上午明天上午9 9点我去见您，没有点我去见您，没有 问题吧？问题吧？3 3、准确确定上午、下午第一约谈伙伴时间，其它的伙伴只约大、准确确定上午、下午第一约谈伙伴时间，其它的伙伴只约大 概时间，去之前临时再确定。概时间，去之前临时再确定。4 4、如果同一个潜在伙伴两次、如果同一个潜在伙伴两次 没有确定，暂时放弃。没有确定，暂时放弃。2 2、约谈的过程、约谈的过程 1 1、态度：诚
17、恳、平等、有耐心、态度：诚恳、平等、有耐心 2 2、谈话技巧：提问、谈话技巧：提问倾听倾听获得信息获得信息提问提问倾听倾听发现问题发现问题提问提问让伙伴自己发现答案让伙伴自己发现答案只有与用友合作才能只有与用友合作才能摆脱困境，获得开展。摆脱困境，获得开展。详细见详细见?一线经理工作指导手册一线经理工作指导手册谈判与签约谈判与签约?3 3、签约信号、签约信号 1 1、“用友对经销商有什么要求？用友对经销商有什么要求？-强强 2 2、“用友的产品是怎么定价的？用友的产品是怎么定价的？-一般一般 3 3、“有演示光盘吗，我看看。有演示光盘吗，我看看。-弱弱 4 4、“第一单用友对我们怎么支持？第一
18、单用友对我们怎么支持？-一般一般 当潜在伙伴提到这些问题是我们要拿出协议准备与他们签约了伙伴所期望的厂商伙伴所期望的厂商共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任互相信任 在同等水平上进行交流；在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反响意见；诚恳地倾听反响意见；不要无理地逼迫经销商。不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供给商必须能协调自身，与每一个经销商合作。供给商必须能协调自身，
19、与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。伙伴所期望的一线经理伙伴所期望的一线经理他们喜欢他们喜欢 能解决工作中的难题，对营销提供支持能解决工作中的难题，对营销提供支持 与他们的销售、效劳人员合作良好与他们的销售、效劳人员合作良好 能够提供有效的销售、培训支持能够提供有效的销售、培训支持 能干、效率高，协助提升公司管理能干、效率高，协助提升公司管理 他们不喜欢他们不喜欢 始终站在厂商的一边始终站在厂商的一边 对伙伴和市场不负责任对伙伴和市场不负责任 从不考虑经销商的感受从不考虑经销商的感受 不老实、不可靠不老实、不可靠To be continue
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