哈飞汽车经销商培训管理办法

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1、哈飞汽车经销商培训管理方法第一章 总那么第一条为标准哈飞汽车经销商培训管理工作，理顺业务管理流程，提高经销商培训的针对性、及时性和有效性，促进经销商的运营能力和哈飞汽车市场占有率的全面提升，特制定本方法。第二条 哈飞汽车经销商培训管理工作分为销售公司级、事业部级、经销商内部培训级等三级。第三条 哈飞汽车经销商培训管理工作归口管理部门为哈飞汽车销售公司人事资源处培训室以下简称培训中心。第四条 本方法适用于哈飞汽车销售公司组织开展的所有针对经销商的培训工作和经销商组织的内部培训工作。第二章 培训职责第五条 销售公司培训职责一培训中心培训职责负责依据培训需求调查分析制定全年针对不同培训对象的经销商培

2、训方案；负责制定培训相关的制度、流程和符合培训要求的具体实施方案；负责经销商培训实施和实施后的结果进行追踪，反应信息并修正；负责制定培训费用的预算提案；负责经销商培训的指导、检查、考核和评估。二各职能部门培训职责负责从各专业角度分析经销商的培训需求,制定各职能部门的经销商培训方案并组织实施;参与编写经销商培训相关教材和提供培训师资;培训后按要求填写培训办学登记册报培训中心备案。第六条 事业部培训职责负责分析经销商的培训需求，并按季度拟定培训方案；负责组织开展经销商销售、效劳培训；负责指导、检查、考核、评估经销商的内部培训工作；负责对经销商培训资料进行整理备案；按销售公司要求完成其它培训工作。第

3、七条 经销商培训职责通过开展培训需求调查分析，制定经销商培训方案并上报事业部；组织实施培训方案并按长安公司要求保存和上报相关资料；按照要求参与长安公司组织的各类培训、认证、大赛等活动；积极配合哈飞公司培训方面的检查、监督和考核；设置专职人员负责培训管理工作，并制定相应的考核、鼓励管理方法。第三章 培训管理第八条 销售公司级培训管理一培训需求分析和培训方案培训中心于每年末对全国经销商开展培训需求调查工作，各经销商应积极配合。通过调查分析，并结合哈飞公司的实际情况拟定下一年度经销商的培训方案。二培训组织实施及培训评估1、培训中心根据年度培训方案，制定具体实施方案并组织经销商进行培训，培训前将以通知

4、的形式发给各事业部和经销商。2、经销商在接到培训通知后，应按照通知要求填写培训回执，并传回培训中心备案。3、经销商因故不能参加培训，必须以书面的形式在培训开始前逐级上报事业部和培训中心批准，未获得批准的经销商必须参加培训。4、培训采取以下三种方式进行评估：通过培训后参训人员和培训师填写的?培训效果评估表?来评估；通过培训中的书面考试和实操成绩进行评估；通过培训结束一段时间后，对参训人员在工作中行为和绩效表现来评估。四对经销商培训的指导、检查和考核培训中心根据哈飞公司的实际需要指导经销商的培训工作，并以 抽查、现场检查等方式对经销商的培训工作和培训效果进行考核。培训中心将定期对检查和考核的结果进

5、行通报和CDOS考核。五培训资料管理培训中心负责收集经销商培训需求调查的相关资料和由培训中心组织的经销商培训的相关资料包括教案、办学记载册、考勤表和考试试卷等，整理后建档保存包括纸质材料和电子文档。第九条 事业部级培训管理一培训需求分析和培训方案每季度，事业部要对经销商的培训需求进行调查分析，并结合事业部的实际情况拟定本区域的培训方案报培训中心。二培训组织实施事业部原那么上每月对经销商的销售或效劳人员进行一次业务培训，培训形式上可采取集中培训与现场培训相结合的方式进行。三对经销商培训的指导、检查和考核事业部根据销售公司要求和培训中心的具体培训安排，并结合事业部需求及经销商自身的实际情况指导经销

6、商的培训工作。事业部不定期的每月至少一次检查经销商的培训资料是否真实、齐全和有效，并出具?哈飞汽车经销商培训情况检查及整改方案书?附件一。在经销商整改完毕后，由事业部进行验收，并出具?哈飞汽车经销商培训情况整改验收报告?附件二。事业部定期对检查和考核的结果进行CDOS考核。四培训资料管理事业部负责收集所有培训相关资料包括由事业部或销售公司组织的培训的相关资料、经销商上报的培训资料、对经销商的培训工作进行检查后的检查记录、整改内容和验收报告等，整理后建档保存包括纸质材料和电子文档。第十条 经销商内部培训管理一制定培训管理方法。经销商应根据自身的实际情况，制定相应的培训考核、鼓励管理方法，确保培训

7、效果。二设置培训人员经销商需按哈飞公司规定设置一名培训主管，负责培训工作的相关事宜，并将培训主管的相关资料和联系方式报事业部备案。三培训需求分析和培训方案1、经销商应根据哈飞公司包括事业部的具体培训安排，并结合经销商自身的实际情况，通过对内部员工进行培训需求调查，制定本单位的季度培训方案。2、经销商在每评价期评价期的界定以当年的商务政策规定为准的第1日以前将? 年哈飞汽车经销商培训方案表?附件三上报所属事业部，经事业部领导批准后在3个工作日内传回经销商处备案，并组织实施。3、经销商如果确实需要调整培训方案，须提前一周将调整后的培训方案报回事业部，经事业部领导批准后在3个工作日内传回经销商处备案

8、，并组织实施。四培训组织实施及培训评估1、经销商对新进员工要做到先培训后上岗，培训可采取集中培训、师带徒、自学等方式进行。2、经销商应定期组织在岗员工进行业务培训，每月培训至少一期销售和效劳分别计算，按每月计，每次培训学时不得低于2学时。3、经销商内训在形式上可采取内部办学、聘请专业讲师培训、专题讨论、观看电视讲座等灵活多样的方式进行。4、经销商每次内训结束后，在2个工作日内将? 年哈飞汽车经销商培训评估报告?附件四传至所属事业部可以是电子形式，同时，经销商“培训评估报告的回传时间不允许超过本评价期的最后一日。五培训工作整改经销商应积极配合哈飞公司开展的培训方面的检查、监督和考核，对事业部出具

9、的?哈飞汽车经销商培训情况检查及整改方案书?中检查出的问题，应在20日内进行整改。整改结束后经销商应通知事业部进行检查、验收，事业部将出具?哈飞汽车经销商培训情况整改验收报告?。六培训资料管理1.经销商必须对各种培训资料如? 年哈飞汽车经销商培训方案表?、? 年哈飞汽车经销商培训评估报告?、参训人员的考试试卷、事业部对经销商的培训工作进行检查后出具的?哈飞汽车经销商培训情况检查及整改方案书?复印件和?哈飞汽车经销商培训情况整改验收报告?复印件等建档保存。2.经销商培训资料保存期为两年。第四章 其它培训工作第十一条 经销商的其它培训工作一经销商应按照哈飞公司规定设置关键岗位人员，并按要求派相关人

10、员参加哈飞公司组织的培训和认证。二经销商应按哈飞公司要求积极参加由长安公司组织的“哈飞汽车经销商销售效劳技能大赛和“哈飞汽车经销商营销效劳案例大赛等活动。三经销商应按照哈飞公司要求完成其它培训工作。第五章 培训考核第十二条 经销商培训工作的考核一考核责任单位：哈飞销售公司培训中心、督察办、各职能部门、各事业部负责对经销商培训工作进行检查和考核。二考核标准：?哈飞汽车商务政策?的相关规定。三考核形式：现场检查、 抽查和日常考核等。第六章 附那么第十三条 本方法自签发之日起执行。第十四条 本方法解释权属哈飞汽车销售公司综合部培训中心。附件一：哈飞汽车经销商培训情况检查及整改方案书模板 附件二：哈飞

11、汽车经销商培训情况整改验收报告模板附件三：哈飞汽车经销商培训方案表模板附件四：哈飞汽车经销商培训评估报告模板 羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿

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20、芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇

21、艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇

22、莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈

23、莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆

24、蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇

25、葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇

26、蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅

27、膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆

28、膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆

29、膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄

30、芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅

31、芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃

32、莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃

33、莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄

34、莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂

35、蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃

36、蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃

37、肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁

38、膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂

39、膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇螃膀腿蚃虿腿芁蒆羇芈莄蚁袃芇蒆蒄蝿芆膆虿蚅袃莈蒂蚁袂蒀螈羀袁膀薀袆袀节螆螂衿莅蕿蚈罿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀袈羆蒁薅螄羅膁蒈蚀羄芃蚄罿羃莆蒆袅羃蒈蚂螁肂膇蒅蚇肁芀蚀薃肀莂蒃羂聿膂螈袈肈芄薁螄肇莆螇蚀肇葿薀羈肆膈莂袄膅芁薈螀膄莃莁蚆膃肃薆薂膂芅荿羁膁莇蚄袇膁蒀蒇