最新国际贸易模拟操作交易磋商精品课件

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1、国际贸易模拟操作交易磋商国际贸易模拟操作交易磋商2本节任务本节任务Simtrade实训平台完善基本信息：根据各自所分配角色，将基本信息填充完整。发布广告：根据上节课所选定的模拟公司和模拟产品，发布公司广告（可参考作业中的公司简介）和产品广告（可参考作业中的产品简介）。建交函：拟写建立业务关系函和资信调查函。交易磋商：询盘、发盘、还盘、接受。3456789工厂工厂任务：与出口商磋商，生产市场需求的产品任务：与出口商磋商，生产市场需求的产品供应能出口商。供应能出口商。磋商：可以使用中文，可查询生产成本，要求进行报价核算，按出口商需求生产，尽量避免存货。成交：本轮贸易只能与一家公司达成最后交易，以最

2、先签定合同为准，签完合同就不能再接受其他家报价。10主要内容（交易磋商）掌握订立国际货物买卖合同的法律步骤（询盘、发盘、还盘和接受）理解询盘定义和法律效力重点掌握发盘的定义、构成发盘的要件、发盘的有效期、发盘的生效和撤回、发盘的撤销和失效、发盘效力的中止理解还盘定义和法律效力重点掌握构成接受的要件（实质性变更）、接受生效的时间、逾期接受、接受的撤回和修改基础知识基础知识11主要内容（合同签订）1、掌握合同成立的要件（五个要件）2、了解合同的形式（书面形式.口头形式）3、了解合同的基本内容（约首.本文和约尾）基础知识基础知识12合同磋商的形式合同磋商的形式口头形式口头形式：面对面谈判、电话谈判：

3、面对面谈判、电话谈判书面形式书面形式：信件、电报或电传、传真：信件、电报或电传、传真无纸贸易形式无纸贸易形式：电子数据交换、电子邮件：电子数据交换、电子邮件以行为表达形式以行为表达形式：拍卖：拍卖1213磋商内容磋商内容主要交易条件主要交易条件：品质、数量、包装、价格、：品质、数量、包装、价格、交货、支付条件交货、支付条件其他交易条件其他交易条件：保险、商检、争议索赔、：保险、商检、争议索赔、不可抗力和仲裁条件等不可抗力和仲裁条件等1314 磋商环节磋商环节 进出口业务的贸易磋商一般包括：进出口业务的贸易磋商一般包括：询盘、发盘、还盘、接受询盘、发盘、还盘、接受四个环节，四个环节，其中其中发盘

4、发盘和和接受接受是不可缺少的基本环节。是不可缺少的基本环节。1415 询盘询盘（Enquiry、Inquiry）询盘在实务中称为询盘在实务中称为“询价询价”，在国际商，在国际商务法律中又被称为务法律中又被称为“要约邀请要约邀请”，是指买，是指买方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方方或卖方为了洽购或销售某项商品向对方口头或书面探询交易条件的行为。口头或书面探询交易条件的行为。买方询盘买方询盘：邀请发盘：邀请发盘 （Invitation to make an offer）卖方询盘卖方询盘：邀请递盘：邀请递盘 （Invitation to make an bid）15示例示例示例示例16 询盘的法律

5、效力询盘的法律效力 询盘不是每笔交易必经的步骤，对双询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均方在法律上均无约束力无约束力。但合同订立后，。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文件的不可分询盘内容就成为磋商成交文件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样割部分，若履约时双方发生争议，同样可作为处理争议的依据。可作为处理争议的依据。17 发盘（发盘（offer）发盘又称报盘、报价、发价，在法律发盘又称报盘、报价、发价，在法律上称为上称为“要约要约”，是买方或卖方向对方提，是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表

6、示，发成交易、订立合同的一种肯定的表示，发盘即是一种商业行为又是一种法律行为。盘即是一种商业行为又是一种法律行为。卖方发盘：卖方发盘：售货发盘（售货发盘（selling offer）买方发盘买方发盘：购货发盘（：购货发盘（buying offer）递盘（递盘（bid）17示例示例示例示例18 发盘的定义发盘的定义 公约第公约第1414条对条对“发盘发盘”定义：定义：“向一个或一个以上的特定人提出订立合同向一个或一个以上的特定人提出订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时，承受约束的意旨，即构成发盘接受时，承受约束的意旨，即构成发盘”。构

7、成发盘的四个条件：构成发盘的四个条件：1 1、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；、发盘必须表明订约意旨（无保留和限制）；2 2、发盘人必须向特定人提出；、发盘人必须向特定人提出；3 3、发盘的内容必须确定；、发盘的内容必须确定；4 4、发盘对发盘人具有约束力发盘对发盘人具有约束力；18公约第十四条（公约第十四条（2）：非向一个或一个以上）：非向一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发价，除非提出建议的人明确地表示相反的意向除非提出建议的人明确地表示相反的意向19 发盘必须表明订约意旨发盘必须表明订约意旨 所谓所谓“承受约束承受约束”是指

8、发盘人于得到是指发盘人于得到受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件受盘人对该发盘接受时，承担按发盘条件与受盘人定立合同的责任。表明与受盘人定立合同的责任。表明“承受约承受约束束”的旨意可以是明示和默示两种：的旨意可以是明示和默示两种：明示：明示：offer、firm offer、quote、book、order、bid、bid firm、默示：默示：结合磋商的情况、双方确立的贸易习结合磋商的情况、双方确立的贸易习 惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。惯或贸易惯例和发盘人随后的行为。1920发盘内容确定发盘内容确定公约第公约第14条规定：条规定：“一个建议如果一个建议如果写明写明货物货物并且明示或暗示

9、地规定并且明示或暗示地规定数量数量和和价格价格或或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”因此只要列明货物、价格和数量三个交易条因此只要列明货物、价格和数量三个交易条件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同件，即认为内容十分确定，其他条件可在合同订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或订立后，按双方之间已确立的习惯做法惯例或按公约第三部分（货物销售）予以补充。按公约第三部分（货物销售）予以补充。2021我国对发盘的解释我国对发盘的解释有约束力的发盘（有约束力的发盘（Offer with engagement）：）：从发盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同从发

10、盘的内容看，发盘人有肯定的订立合同意图。俗称意图。俗称实盘实盘（Firm offer）无约束力的发盘（无约束力的发盘（Offer without engagement）：）：从发盘的内容看，从发盘的内容看，发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意发盘人有某种保留，并无肯定的订立合同意图。俗称图。俗称虚盘虚盘（Non-Firm offer），），为为邀请邀请发盘发盘。注意：邀请发盘与发盘的区别注意：邀请发盘与发盘的区别 2122 还盘还盘（counter-offer）还盘又称还价，是受盘人对发盘内容还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，实不完全同意而提出修改或变更的表示

11、，实际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新际上是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以发盘。还盘后原发盘失效。还盘过程可以多次也可以没有，即一次发盘就接受。多次也可以没有，即一次发盘就接受。22示例示例示例示例23 还盘的特点还盘的特点 还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘是对发盘的拒绝或否定；还盘等于受盘人向原发盘人提出的还盘等于受盘人向原发盘人提出的一项新发盘；一项新发盘；在国内，还盘也有虚实之分；在国内，还盘也有虚实之分；只有受盘人才可以还盘。只有受盘人才可以还盘。2324 接受（接受（acceptance）在法律上称为在法律上称为“承诺承诺”，是买方或卖方，是买方或

12、卖方同同意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这意对方发盘中提出的交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，定的表示。在接受通知未到达发盘人之前，受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送受盘人可以随时撤回接受。接受通知一经送达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销达发盘人就生效，合同即告成立。此时撤销接受，已属违约行为。接受，已属违约行为。24示例示例示例示例25构成有效接受的条件构成有效接受的条件1、接受必须由发盘指定的受盘人作出。、接受必须由发盘指定的受盘人作出。2、接受必须明确表示：用术语（、接受必须明

13、确表示：用术语（accept/agree/confirm）或行动表示。或行动表示。3、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：、接受必须在发盘的有效期内传到受盘人：英美法：英美法：“投邮有效投邮有效”大陆法：大陆法：“到达有效到达有效”公约：公约：“到达有效到达有效”4、接受必须与发盘相符接受必须与发盘相符。2526“接受接受”中对发盘条件的变更中对发盘条件的变更 实质性变更实质性变更（material alteration）如对价格、支付、质量、数量、交货时间如对价格、支付、质量、数量、交货时间或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、或地点、赔偿责任范围或解决争端等的添加、限制或更改。限制或更改

14、。非实质性变更非实质性变更（non-material alteration）如要求提供某些单据或增加单据份数，提如要求提供某些单据或增加单据份数，提供样品，唛头刷制等。供样品，唛头刷制等。2627逾期接受问题逾期接受问题 逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘逾期接受在一般情况下不能视为有效的接受，发盘人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：人不受其约束。但下述两种情况属于例外：公约第公约第公约第公约第21212121条第条第条

15、第条第1 1 1 1款规定：款规定：款规定：款规定：“逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，逾期接受仍有效力，如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见如果发盘人毫不迟延的用口头或书面形式将此种意见通知受盘人。通知受盘人。通知受盘人。通知受盘人。”公约第公约第公约第公约第21212121条第条第条第条第2 2 2 2款规定：款规定：款规定：款规定：“如果载有逾期接受如果载有逾期接受如果载有逾期接受如果载有逾期接受的的的的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时信件或其他书面文件

16、表明，它是在传递正常、能及时信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受仍具有接受的效力，接受的效力，接受的效力，接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形除非发盘人毫不迟延地用口头或书面形式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效式通知受盘人，他认为他的发盘已经失效式通

17、知受盘人，他认为他的发盘已经失效。2728 一方发盘经另一方接受，交易即告成立，一方发盘经另一方接受，交易即告成立，买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往买卖双方构成合同关系，在磋商过程中的往返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这返函电，即为合同的书面证明。广义上讲这些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，些证明就是书面合同，但根据国际贸易习惯，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，买卖双方还要签订书面合同或成交确认书，即狭义的书面合同。即狭义的书面合同。书面合同的签订书面合同的签订2829 约首（约首（Head）：合同的首部，包括合同的名合同的首部，包括合同的名称、编号、称、编号、订约日期和

18、地点、订约当事人的名订约日期和地点、订约当事人的名称和地址、双方的法律关系（序言）。称和地址、双方的法律关系（序言）。本文（本文（Body）：合同主体，对交易条件的具合同主体，对交易条件的具体规定，体现双方权利和义务的主要内容。体规定，体现双方权利和义务的主要内容。约尾（约尾（Tail）：合同的尾部，包括合同的份合同的尾部，包括合同的份数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。数以及缔约双方的签字和适用法律、惯例等。销售合同的内容销售合同的内容29示例示例示例示例30（一）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议（一）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议（二）当事人应具有相应的行为能力（二）当事人应具有相应的行为能力（三）合同的标的和内容都必须合法（三）合同的标的和内容都必须合法（四）必须是互为有偿的（四）必须是互为有偿的（五）合同的形式必须符合法律规定的要求（五）合同的形式必须符合法律规定的要求合同有效成立的条件合同有效成立的条件30